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FOCUS
INTERVIEW
www.polyscope.ch
Te lion mit Expansionsplänen
«Die Electronica ist der Startschuss
für unsere Expansion»
Das Schweizer Handelshaus vertreibt Produkte renommierter internationaler Hersteller. Die rund
110 Mitarbeiter setzen 100 Mio. Franken jährlich um. Was sich Peter Specker, Bereichsleiter IE und
Vorsitzender der Geschäftsleitung, sowie André Spring, Abteilungsleiter Marketing und Verkauf IE,
von den Expansionsplänen ins nahe deutschsprachige Ausland versprechen, zeigt das Interview.
» Daniel Böhler
Die Industrie-Elektronik hat sich in den letzten Jahren stark gewandelt. Wie geht es der
Telion AG in diesem Umfeld heute?
Peter Specker: Es ist richtig. Die IndustrieElektronik in der Schweiz hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Teilweise sind
Verlagerungen ins Ausland erfolgt, zwischenzeitlich gibt es schon wieder Rückkehrer.
Dazu kommt, dass wir heute nicht mehr nur
mit einer Firma sprechen müssen, sondern
dass sehr oft die Entwicklung in einem Ingenieurbüro gemacht wird. Dann müssen wir
den effektiven Auftraggeber des Produkts
ebenfalls betreuen und schlussendlich realisiert eine Bestückungsfirma den Auftrag.
Wir haben uns in diesem Umfeld sehr
positiv entwickelt. Unser Strategieansatz
ist es, dem Kunden den Mehrwert bereits
in der Entscheidungsphase zu geben und
ihn mit Rat und Tat bis zum Projektende
zu begleiten. Dass dies zum Erfolg führt,
haben wir in der Schweiz schon mehrfach
bewiesen.
Per Frühjahr 2009 werden Sie Ihr Distributionsgebiet auf Vorarlberg, Baden-Württemberg und Bayern erweitern. Was
hat Sie zu diesem Schritt bewogen?
André Spring: Ganz einfach, unser Zielmarkt wird dadurch wesentlich grösser. Warum sollen
wir zusehen, wie global tätige
Konzerne in die Schweiz kommen
und uns hier den Markt streitig
machen? Wir sind der Überzeugung, dass es auch in Deutschland und Österreich Kunden gibt,
welche die Qualität eines Schweizer Unternehmens nutzen möchten.
André Spring: «Warum sollen wir zusehen, wie global
tätige Konzerne in die Schweiz kommen und uns hier den
Markt streitig machen?»
In der Schweiz sind Sie im Bereich Industrie-Elektronik sehr
stark im Design-in tätig. Werden
Sie dies auf Ihr Erweiterungsgebiet übertragen?
Specker: Natürlich! Das ist unsere Stärke. Unsere hoch qualifizierten Mitarbeiter freuen sich
darauf, neue Märkte, neue Kunden und neue
interessante Applikationen kennenzulernen
und zusammen mit dem Kunden Lösungen zu
finden. Deshalb unterstützen auch alle für
uns relevanten Lieferanten unsere Pläne zum
Expandieren.
Was für eine Strategie verfolgen Sie mit dieser Gebietserweiterung?
Specker: Wir wollen das erfolgreiche Modell
aus der Schweiz auf Vorarlberg, Baden-Württemberg und Bayern übertragen. Es ist auch
«Wir konzentrieren uns auf
das Projektgeschäft»
nicht unsere Absicht, im normalen Distributionsgeschäft tätig zu werden, sondern wir
konzentrieren uns auf das Projektgeschäft.
Aufgrund der räumlichen Nähe der neuen
Verkaufsgebiete ist der zeitliche Aufwand für
einen Kundenbesuch nicht grösser als bei
einem Besuch eines vergleichbaren Kunden
in der Schweiz.
Mit welchen Problemen sehen Sie sich bei
dieser Aufgabenstellung konfrontiert?
Spring: Grundsätzlich ist eines unserer grössten Probleme, qualifiziertes Personal zu finden. Denn für unsere Strategie benötigen wir
gut geschultes Personal mit Weiterbildung
zum Ingenieur oder Mehrsprachigkeit. Wir
sind praktisch ständig auf der Suche, auch
wenn wir zurzeit einen Personalbestand von
100 Prozent haben. Durch unsere Expansion
Polyscope 20/08
INTERVIEW
FOCUS
Peter Specker: «Alle für uns relevanten Lieferanten
unterstützen unsere Expansionspläne ins nahe Ausland»
in die neuen Märkte werden wir hier auch gezielt neues Personal benötigen.
Im November findet die Electronica in München statt. Kann ich die Telion AG dort antreffen?
Spring: Wir sind an dieser Electronica noch
nicht mit einem eigenen Stand präsent.
Grundsätzlich treffen wir unsere Kunden aber
trotzdem an der Electronica. Praktisch unser
ganzes Product-Manager-Team ist während
der Electronica vor Ort. Meist am Stand unserer Lieferanten. Dies gibt unseren Kunden
die Möglichkeit, direkt zu den Entscheidungsträgern unserer Lieferanten zu kommen und
Gespräche zu führen, welche im Tagesgeschäft
normalerweise kaum möglich wären. Da das
Konzept schon in den vergangenen Jahren er-
«Unsere Mitarbeiter freuen
sich auf neue Kunden»
folgreich war und unsere Kunden diese Möglichkeit gerne nutzen, sehen wir zurzeit keinen Grund, daran etwas zu ändern.
Specker: In diesem Sinne ist die Electronica
der Startschuss für unsere Expansion, auch
wenn diese dann schrittweise umgesetzt werden wird.
«
Infoservice
Telion AG
Rütistrasse 26, 8952 Schlieren
Tel. 044 732 15 11, Fax 044 732 15 02
info@telion.ch, www.telion.ch
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