close

Anmelden

Neues Passwort anfordern?

Anmeldung mit OpenID

category management spirituosen

EinbettenHerunterladen
Handel und Marken – ein
Spannungsverhältnis
Wirtschaftsuniversität Wien
WS 2010
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
Konfliktfelder zwischen Handel und Industrie
Themenbereiche
Tag 1
Tag 2
1. Konsument, Kaufverhalten, Marken
Verschiebung der Marktmacht
2. Konfliktfelder
•
Vertriebsschienenpolitik
•
Sortiment
•
Preispolitik
•
Aktionspolitik
•
Regal und Präsentation
3. Partnerschaften (CM, CRM, ECR)
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
2
Preispolitik
Der Stellenwert des Faktors Preis im Handel
• Preis



zusammen mit „Nähe“ eine der Grundvoraussetzungen im
Marketing des LH
bei gestützter Fragestellung ist „Preis“ in der Regel an erster
Stelle der Nennungen, bei ungestützter Fragestellung liegt
„Nähe“ bzw. „Erreichbarkeit“ vor dem Preis
Suche nach Preisen
• entspringt dem Streben nach sparsamen Einkauf
• hat aber auch eine ideologische und normative Komponente
• eine clevere, gute Hausfrau kauft eben billig ein
• „Jäger“ (Beute)
• wird durch die Kommunikation des Handels „angeheizt“
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
4
Der Stellenwert des Faktors Preis im Handel
• Preis

2 Gruppen von Konsumenten
• rationaler Standpunkt zum Thema „Preiswürdigkeit“ - für diese
zählt das Verhältnis Preis/Leistung (Einbezug von
Qualitätskriterien und anderer Nutzenfunktionen)
• Eindruck durch äußere Signale
• Inszenierung der Preisgünstigkeit (Plazierungen,
Großpackungen, etc.)
• Abdeckung von Preispunkten (absoluter Preis)
• Dringlichkeit (nur bis, so lange der Vorrat reicht, etc.)
• Preisschwellen

im Durchschnitt verfügen die Hausfrauen über ein
Preiswissen von rund 25 Eckartikeln, bei den anderen
Produkten gibt es „Abweichungen“ nach oben und nach
unten bis zu 100%
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
5
Der Stellenwert des Faktors Preis im Handel
• Die zunehmende Dominanz des Faktors „Preis“ als
Wettbewerbsinstrument





kurzfristig wirksam (allerdings abnehmend)
relativ rasch korrigierbar
reaktiv auf das Wettbewerbsumfeld
einfach kommunizierbar
berechenbar im Hinblick auf Mengen- und
Umsatzergebnisse und Ertragskomponenten
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
6
Aktionspolitik
Source of „Promotion“
Mengeneffekt für
Händler
„Source of Promotions“ Hersteller
gleiche Marke/SKU
negativ
positiv
Wettbewerbsmarke
positiv
positiv
(positiv)
(positiv)
“aktivierte” Kunden innerhalb des Geschäfts (Erhöhung des Baskets)
positiv
positiv
Wechsler von Wettbewerbsmarken innerhalb der WG
positiv
negativ
negativ
negativ
(positiv)
negativ
negativ
negativ
Kunden von anderen
HO’en
Kunden, die wegen der
Promotion ins Geschäft
kommen
Anstieg der
Kundenbasis
kein Anstieg der
Kundenbasis
Wechsler von anderen SKU’s
innerhalb der Marke
loyale Käufer mit Eindeckungseffekt
base line
W1 W2 W3 W4 W5
W7 W8 W9
Promotion
Woche
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
Dr. R.Maurer
8
Regal, POS
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
9
Entscheidungskriterien des Handels für Regalbildung und Store
Layout
• PoS-Gestaltung im LH

große Bedeutung
• 70% der Kaufentscheidungen im Geschäft
• wird zunehmend zu einem zentralen Informationsfaktor des
Handels
 Besucherfrequenz
 Verweildauer im Geschäft
 Vermittlung von Erlebniswerten
• die Ladengestaltung vermittelt
 die Unternehmensphilosophie und -kultur des Händlers
 die Attraktivität des Sortiments
 die Leistungsfähigkeit der Vertriebsschiene
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
10
Entscheidungskriterien des Handels für Regalbildung und Store
Layout
• PoS-Gestaltung im LH

das Gesamtkonzept „Verkaufsraumgestaltung“ besteht aus
mehreren Teilbereichen
•
•
•
•


allgemeine Ladengestaltung und Raumkonzept
Flächenzuteilung nach Warenbereichen und Warengruppen
Warenpräsentation und Regalmanagement
Indoor-Kommunikation (PoS-Werbung und Verkaufsförderung)
Aufgabe für das Marketing und die Strategen (und nicht für
Innenarchitekten, Designer oder Techniker)
allgemein gilt: „die Warenpräsentation soll den Einkaufszettel
ersetzen“
• Erwartungslogik des Konsumenten
• „Episodenprinzip“ (Quelle: Jauschowetz) als kundenorientierte
Bedarfsbündel
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
11
TEXTIL
BÜRO
VORKASSENUND
KASSENBEREICH
ABEND
MUSIK
LESEN
HÖREN
KOSMETIK
DROGERIE
WPR
TIER
AKTION
GEBRAUCHSGÜTER
BABY
TK
SPIEL
SPORT
AUTO
GARTEN
HAUS
TEXTIL
ELEKTRO
HAUSGERÄTE
TISCH UND KÜCHE
MITTAG
O+G
Quelle Nymphenburg
FRÜHSTÜCK
Dr. R. Maurer
MOPRO
WURST
KÄSE
FLEISCH
Dr. A. C. Steinbrecher
12
Entscheidungskriterien des Handels für Regalbildung und Store
Layout
• Ladengestaltung

Bestimmungskriterien
•
•
•
•
•


Betriebstyp
Kundenstruktur
Sortimentsbreite und -tiefe
Preisniveau
Standort
Gangzwangsführung
„Visitkarte“ am Eingang
• Flächenzuteilung nach Warengruppen


Routinekategorien
Profilierungskategorien
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
13
Entscheidungskriterien des Handels für Regalbildung und Store
Layout
• Regalmanagement

Voraussetzungen
• Mindestgröße der Geschäfte 400 m2 (Grundsortiment)
• fixer Regalplatz für jeden Artikel (EAN-oder interner Code)
• EDV-Infrastruktur (Scanning-Verkauf, Lagerumschlag,
Ertragskennzahlen, Maßdaten)

Flächenzuordnungen
• oberstes Kriterium strategische Marketing-Ziele (Betriebstyp
und Ertrag)
• Aufteilung der vorhandenen Fläche auf Warengruppenebene
(damit wird Sortimentstiefe und Artikelzahl umrissen)
• Überlegungen in Richtung Verbund, Bedarfsbündel,
Conveniencesortimente
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
14
Entscheidungskriterien des Handels für Regalbildung und Store
Layout
• Regaloptimierung

Verbesserung der Präsentationsqualität
• Regalphilosophie einer HO
• Erleichterung des Suchprozesses der Kunden
(„Entscheidungsbaum“)

Veränderung der Sortimentsstruktur (Kosten und Ertrag)
• Eliminierung von „Pennern“
• Anpassung an die Umschlagsgeschwindigkeit (Ablaufdatum)
• Einsatz von Plazierungskriterien

Unterstützung der mit Regalbetreuung verbundenen
Tätigkeiten
•
•
•
•
oos-Reduktion (Berücksichtigung der Kundenreaktion)
verbesserte Regalkontrolle
Senkung der Nachschlichtkosten
Schaffung von Abverkaufsflächen
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
15
Die Entwicklung der „Preishoheit“ der Hersteller
• In preislichen Auseinandersetzungen zwischen Hersteller
und Handel geht es um 2 Preise:


den LVP (Preisbindung Anfang 1970 gefallen)
den Einstandspreis des Handels
• hinsichtlich LVP

fühlt sich der Handel
• als Advokat des Konsumenten um tiefe Preise
• als Beurteiler des Konzeptes

ist er Prügelknabe bei zu hohen Preisen
• hinsichtlich des Einstandspreises


kämpft der Handel um Teil des Wertschöpfungskuchens
hat er Angst, nicht zum besten Einstandspreis zu kaufen
• national
• und europäisch/global
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
16
Internationales Preismanagement
• 80/90-iger Jahre:

Markenartikler produzieren in jedem Land:
• in kleinen Ländern Preise zumeist höher

Preislevels/Category/Land entwickeln sich
unterschiedlich:
• generell
 Einkommensniveau der Bevölkerung
 Preiswettbewerb/Handelsdruck
 Inflation
 Wechselkurse, Steuern, Zölle
• kategoriespezifisch;
 Pricing des Marktführers
 unterschiedliche Entwicklung der Preise/Brand je
nach Markenstärke im Land (Hersteller senkt Preise
bei Markenschwäche)
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
17
Internationales Preismanagement
• Ergebnis: Preis/Qualitätsniveau je Land unterschiedlich
• 90-iger-Jahre:





enorme Einsparungen lassen sich durch Harmonisierung
der Produkte erzielen (wo nicht lokaler Geschmack dem
entgegensteht)
.
Qualitätsangleichung
Reduktion der Produktionsstätten
die EU wird größer
freier Warenverkehr
Wegfall non-tarifarischer Handelsbeschränkungen/Zölle
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
18
Europäisches Preismanagement
• Risk für Hersteller bei identen Produkten:





Preisniveau in allen Ländern sinkt auf das niedrigste
internationale Händler und Broker nützen die Preisdifferenzen
für parallel trade
Händler üben Druck auf Hersteller zur Erlangung des identen
niedrigsten Preises
Risiko insbesondere bei billigem Transport, langer Haltbarkeit
Lösung
• Net-net-Preis-Angleichung durch differenzierte
Preiserhöhungen und -senkungen pro Land/Kunde:


1. Errichten von Preiskorridoren
2. schrittweises Reduzieren von Preiskorridoren
• Angleichung der Trade Terms
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
19
Niveau Preispromotions
Entwicklung Promotionsanteile
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
20
Einflußmöglichkeiten der Hersteller auf Preis-Promotions der
Händler
• Preis-Promotions für den Hersteller:


früher:
• kurzfristig wirkender Verkaufsstimulus/Mehrverkäufe
• Mittel zur Penetration und
• Loading der Haushalte
heute: wichtiger, separat zu planender Teil des
Marketing-Mix
• die Promotion muss dem Lebenszyklus des Produktes und
Kundenzyklus des Käufers entsprechen
• Ziel: Penetration oder Bedarfsdeckung
• wenn möglich individualisiert (Kundenkarte, Coupon)
• Reduktion der exklusiven Aktionskäufer
• in die Angebotspalette des Händlers passen
• Push und Pull verbinden
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
21
Landschaft der Preis-Promotions der Händler im Wandel
• Österreich ist ein high-low country:


EDLP (every day low price) im traditionellen LH hat keine
Bedeutung
sogar Hofer macht nun Aktionen
• derzeit verstärkte Promotions in neuer Form:

längerfristige Aktionspreise
· Billa: 400 Bestpreise für Mitglieder Club
· Bipa: gefragteste 100 Top Markenartikel zum besten Preis
Österreichs für Mitglieder Club + max. 10%


tageweise Reduktionen für Kategorien und Marken
mehrmalige 10%-Tage auf das gesamte Sortiment (Billa)
• die Bedeutung des Hubs zwingt Hersteller zur Teilnahme
• Promotionsevaluierung jedenfalls nötig!
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
22
Shelf Space Management: Regal-Richtlinien aus Sicht
der Industrie
• Kernfragen

1. Wo steht das Produkt
• Regalhöhe beeinflußt den Absatz stark
Premiumprodukte sollen den besten Platz
erhalten; Billigprodukte unten stehen
• Gliederung
Nach Entscheidungsbaum der Konsumenten
(Erwartungslogik), der Kunde lernt nicht gern
um (z. B.Suppen; Make Up: Blockbildung; die
meisten Produkte nach Kategorie-Segmenten;
Kompromiss: Kreuzplazierung)
Nielsenstudie „leichte Auffindbarkeit“ 1.
Kundenwunsch in Österreich
• neue Produkte
Nach Konsumentenerwartung: Kannibalisierung
und Reichweite des Nachbarproduktes zu beachten;
dem Händler Empfehlungen geben!
• sichtbar
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
Shelf Space Management: Regalrichtlinien aus Sicht der
Industrie

2. Wie viele Facings erhält das Produkt:
• archaisch: was kommt, wird gestellt, wer kommt, der stellt
• marktanteilsadequat
• software-unterstützt: Berechnung der Facings aufgrund
verschiedener Parameter:
 mengenmäßige Stückverkäufe der Vergangenheit
 Anlieferungsrhythmus
 Fassungsraum des Regals in Stück pro Facing
 Risikofaktor
 Inhalt Überkarton
marktanteiladequat/software-unterstützt ist
für den Hersteller okay; sollte aber auch für
Handelsmarken gelten
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
Shelf Space Management: Regalrichtlinien aus Sicht
der Industrie

3. Keine Out of Stocks
Müssen im Geschäft verhindert werden
Service-Level
ECR-Studie in Europa :10 Länder, 10 Händler, 27 Hersteller

4. Aura des Produktes:
• die Gestalt des Umfeldes beeinflusst die Einschätzung
Weinregal, Obst/Gemüse, Kosmetikregale
etc. sollen Hochwertigkeit verkörpern
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
Shelf Space Management: Regalrichtlinien aus Sicht
der Industrie

5. der Shopper im Mittelpunkt des Industrie-Interesses
• logische Folge der Bedeutung des Impulskaufes
• Shopping Mission: diese differenziert den Shopper
 Zielkauf
 Erlebniskauf
• Nutzung des Raumes des VMs als Bühne:
 dies würde auch dem VM zu Attraktivität und Abwechslung
verhelfen
 Ziel bildet Event/Display+Kaufmöglichkeit:
Haarprobe + Frisurberatung
+Shampoo
 Blutdruckmessen + Cholesterin +
Diätassistentin + Becel

• Umgestaltung der Regale zu kategorieentsprechenden, imageträchtigen
Verführungszentren
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
Bierregal Brauunion
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
Kaffeeregal Jacobs
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
l‘Oreal:
Innovative Skinanalyzer
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
Partnerschaften
• ECR:



Efficient Consumer Response
gegründet 1992 in US aufgrund von deutlichen
Effizienzpotentialen in der Supply Chain
1994 Gründung ECR Europe, 1996 ECR Austria, 1999 GCI, 2009
Consumer Goods Forum (ex GCI, CIES, Global CEO Forum)
• Mission:


Working Together to Fulfil Consumer
Wishes Better, Faster and at Less Cost.
(ECR Europe)
... sollen alle Geschäftspartner in einer offenen und
vertrauensvollen Atmosphäre zusammenarbeiten, um die
Effizienz der Versorgungskette zu verbessern und um dem
österreichischen Konsumenten ein Optimum an Servicequalität, und Produktvielfalt bieten zu können (ECR-Austria)
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
Statt:
„Mein Gewinn ist Dein Verlust“
„Dein Nutzen ist Voraussetzung für
meinen Nutzen“*)
Von der Heydt, Andreas: Efficient Consumer Response - so einfach und doch so schwer; in:
Von der Heydt: Handbuch Efficient Consumer Response,München, 1999
Dr.A. C. Steinbrecher
ECR Austria Board
Industrie:
Handel:
Vorsitz: Dr. R. Schrott (Manner)
Vorsitz: Hr. Schönburg (Metro)
Fr. Steinberger-Voracek (Henkel)
Hr. R. Staudinger (Spar)
Hr. M. Marek (Nestlé)
Hr. S. Thaler (Rewe).
Fr. S. Gahleitner (Unilever)
Hr. T. Roittner (dm)
Fr. G. Suschko (Procter&Gamble)
Hr. E. Wichtl (Markant)
Hr. M. Rumpler (Iglo)
Hr. J. Greimel (Baumax)
Hr. A. Gerber (Johnson&Johnson)
Logistikunternehmen:
Hr. Eisler (Schenker)
Dr. R. Maurer
Hr A. Muther (SAP)
Dr. A. C. Steinbrecher
Ziele ECR
• Demand Side
 Mehrumsätze/ -erträge
durch Kooperation
 mehr Effizienz in
gemeinsamen Aktionen
zur Erreichung von
Mehrumsatz
Dr. R. Maurer
• Supply Side, Enablers
 durch Kooperation
Freisetzung von
Rationalisierungspotentialen in der
Supply Chain (Logistik
und EDI) zur
Effizienzsteigerung
 Schnittstellenoptimierung
Dr. A. C. Steinbrecher
Die Stufen von ECR
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
Elemente ECR
• Demand Side

Category Management
• Efficient Store Assortment
• Efficient Promotions
• Efficient Product Introduction





Cooperative CRM
Shelf Ready Packaging
GDAs: Information über Nährwerte
Sozialmärkte/soziale Nachhaltigkeit
Extended Packaging
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
Der Category Management-Prozess
•
durch Erhöhung des Kundennutzens Ergebnisverbesserungen
erzielen
Definition der Warengruppe
Strategische Rolle der Kategorie
Bewertung der Kategorie
Überprüfung
Warengruppen-Leistungsanalysen
Warengruppen-Strategien
Warengruppen-Taktiken
Warengruppen-Planumsetzung
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
Collaborative CRM
• gemeinsames Verwerten des vorhandenen Erfahrungsschatzes ex Datenbanken:

des Handels und (der Industrie)
• Definieren der gemeinsamen Zielgruppen
• Definieren der gemeinsamen Möglichkeiten

Ziel:
• Erprobung: Versenden Muster/Coupons an die entsprechenden
Adressen der Händlerdatenbank
• Verkaufssteigerung bei Käufern der Kategorie zur
Potenzialausschöpfung
• individualisierte Preis-Angebote
• Cross-Selling

Voraussetzung: Händler hat Kundenkarten, ist von CRM
überzeugt
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
Collaboratives CRM
• gemeinsame Actions: neues Produkt


Versand von Coupons an die
Zielgruppen-Haushalte
(Adressen ex Handel)
für neue Produkte
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
Collaboratives Direct Mail: Nivea
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
Verkaufssteigerung
durch
kreative
Angebote
Redemption
rate 19%
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
Aussendung an Kunden, die
bei Bipa kaufen, aber keine/
wenig Reinigungsprodukte
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
Kooperation im Supply Side- Bereich
• Kooperationen einfacher:


Win-win für Hersteller und Handel leichter nachzuvollziehen
weniger Geschäftsgeheimnisse/Technokraten auf beiden Seiten
• Elemente der Supply Side/Enablers:

Efficient Unit Loads
• minimale Manipulation, maximale Kapazitätsauslastung
• Identifikation – Data Bar, RFID; Mehrwegverpackungen


EDI-Electronic Data Interchange
Efficient Replenishment
• VMI, Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment
• Cross Docking
• Tracibility

Sustainability
• generell; neu: Sustainable Transport, Sustainable Packaging
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
Kooperation im Supply Side- Bereich
• VMI

der Hersteller entscheidet über Bestückung des Händler-Lagers
• CPFR: Collaborative Planning, Forecasting and
Replenishment:


Grundprinzip: aus der Gruppendynamik: Zwei sind gescheiter
Österreich “ CPFR light“ erfolgreich:
• nur die Aktionen werden gemeinsam geplant
• kurant entscheidet der Hersteller (VMI)


Spar: mit 18 Lieferanten, 70 % der Molkerei-Produkte
Vorteile:
• Reduktion der Lagerbestände durch Verringerung der
Sicherheitsbestände; dennoch Reduktion von o.o.s.
• Erhöhung des Service-Levels durch besseren Überblick des
Herstellers
• Transportkosten-/Produktionsplanungsoptimierung des Herstellers
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
Abwicklung VMI
Consumer
Retailer
Headquarter,
DC
Retailer
Retail
Shop
Manufacturer
Manufacturer
Headquarter,
Warehouse
Inventory Report
Listungsübersicht
Automat.
Orders
Order
Despatch Advice
Receiving Advice
Invoice
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
zukünftige Entwicklungen Supply Side
• RFID:





Radio-Frequency Identification
Identifikation der Produkte ohne Sichtkontakt
wird die Logistik revolutionieren; schafft ungeahnte Möglichkeiten
Problem: noch keine 100%ige Richtigkeit
Endverbraucher-Produkt noch ungelöst
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
RFID

Anwendung:
• 1. Logistik: Paletten und Überkartons (Wal-Mart, Metro key
driver):

rascherer Check in und out der Paletten und Überkartons:
Hersteller-Lager; Handels-DC; Outlet;

Tracking der Produkte im Lager (Inventur)/unterwegs
• 2. Logistik:

Rollcontainer (Spar); Mehrwegbehälter (Delhaize; Rewe)

Temperaturkontrolle
• 3. Endverbraucherprodukt:

Check des Inhalts der Überkartons/kein Öffnen

erleichterte/stete Inventur; Kontrolle Mindesthaltbarkeit

automatisches Melden von Out of Stocks im Regal;

rascher Kassiervorgang/keine Fehler/Diebstahlsicherung
• 4. Promotionsdisplays:

ermöglichen Check, ob Display fristgerecht im Laden
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
RFID

Status
• derzeit weniger Entwicklungen FMCG
• aber große Fortschritte im Modebereich:
 körperliche Bestandsaufnahme am POS ist aufwendig
 deswegen nur jährlich
 hohe Ungenauigkeit in der Bestandsführung
• G. Weber:
 alle 25 Mio. Kleidungsstücke werden ab Mitte 2010
direkt in der Produktion mit eingenähten Chips
versehen (im Pflegeetikett)
 Umsatz 2010: + 7,5% (weniger Fehlbestände)
 Fehllieferung ab Warenhaus: – 80 %
 Reduktion Arbeitszeit Wareneingang und interne
Logistik: - 75 %
 Investitionssumme 2,7 Mio €; Armortisation in 2 Jahren
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
ECR Austria Academic Students Award
• Seit 2005: jährlich
• über 20 Academic Partners - 6 Juroren:


Profs. Dr. Schnedlitz, Dr. Jammernegg, Dr. Kotzab
Fr. Suschko, Dr. Hartig, Dr. Steinbrecher
• 1. Preis: € 1500,- 2.: € 1000,- 3. €500,-
• Gewinner :

2005: R. Pfaffeneder: Performance Measurement im Rahmen des CPFR-Ansatzes.

2006: T. Niiranen: Analysis of Customer Satisfaction and Customer Loyalty with
Partial-Least-Squares Path Analysis Method

2007: M. Mihokovic: Einfluss von Ladendiebstahl auf den Betriebserfolg im Handel

2008: Outstanding: Ch. Holweg: Consumer Value im ECR Category Management
Modell

2009: Daniela Happel: Die Floprate von Produktneueinführungen im Fast Moving
Consumer Goods Bereich – Eine empirische Analyse anhand der Produktkategorie
Haarshampoo

2010: Outstanding: Tobias Hann: Dynamisches Pricing im B2C Unterhaltungs- und
Haushaltselektronik Online-Handel unter besonderer Berücksichtigung des
Wettbewerbs
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
Schlußwort aus Herstellersicht
• Hersteller und Händler führen monatelange
Jahresgespräche aber kaum ein Gespräch, wie sie
• dem Konsumenten besser dienen können
• und den Konsumenten zu erhöhten Ausgaben verführen können
Hersteller und Händler müssen zu einer vertikalen
Wertschöpfungspartnerschaft finden anstatt sich in
Wertschöpfungs-Aufteilungskämpfen aufzureiben
• Umdenken ist nötig:




Neue Initiative: Joint Action for Growth
Kein weiteres Erziehen der Konsumenten, dass der dumm ist,
der den kuranten Preis bezahlt
Erkennen der Chancen, die CRM bietet durch besseres
Ansprechen der Konsumenten
Nützen des Marktes als Bühne für Abwechslung, Neues,
Ungewöhnliches, Entertainment.
Dr. R. Maurer
Dr. A. C. Steinbrecher
Autor
Document
Kategorie
Uncategorized
Seitenansichten
5
Dateigröße
1 532 KB
Tags
1/--Seiten
melden