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Der unabhängige Insider-Report des Kapitalmarktes für Vermittler, Anleger, Banker, Berater und Anbieter
TELIS FINANZ öffnet neue Wege für Makler und Banker
Der im deutschen Markt größte komplett banken- bzw. versicherungsunabhängige Finanzkonzern, die
TELIS FinancialServicesHolding AG/Regensburg, erweitert im Zuge eines Management-Generationenwechsels seine bisherigen Geschäftsaktivitäten in Richtung einer breit aufgestellten Mehrkanalstrategie.
Die heutige Größe erreichte das von CEO Klaus Bolz gegründete Unternehmen mit der TELIS FINANZ AG,
einem Allfinanzvertrieb, für den heute knapp 850 Finanzberater als gebundene Handelsvertreter eine strukturierte Beratung für den privaten Haushalt anbieten. Das Konzept basiert auf einem ganzheitlichen
System innerhalb einer Struktur mit der Beratung und Betreuung privater Haushalte über alle Lebensphasen hinweg. Im Markt bekannt ist Telis für seine durchorganisierten Abläufe über eine vom CIO und
langjährigen IT-Chef Dipl.-Inf. Jürgen Schwab im eigenen Haus entwickelte EDV, dem Vertragsmanagement bis hin zur Kontaktpflege mit den Kunden, ohne dabei die Kosten aus dem Auge zu verlieren. Was
sich an 135 bundesweit verteilten gemeinsamen Kanzleien gut zeigt, wodurch die Berater ihre Bürokosten
teilen und somit ihre Ausgaben mindern. Zentral bietet Telis umfangreiche Dienstleistungen an, wie einen
24-Stunden-Service oder automatische Terminierungen. Diese Leistungen reduzieren den Aufwand des
einzelnen Beraters und steigern seinen Ertrag. Ablesbar ist diese hohe Effizienz an durchschnittlich 12 Verträgen pro Kunde, was einen branchenweiten Spitzenwert darstellen dürfte. Im Vergleich weisen selbständige Makler und Finanzdienstleister trotz fachlicher Kompetenz eine naturgemäß deutlich geringere Vertragsdichte auf, weil ++ das dafür notwendige Back-Office fehlt und ++ kein Einzelkämpfer die breite Produktwelt mit allen Veränderungen vergleichend im Auge behalten kann. Diese Nachteile muss ein eigenständig agierender Makler deshalb über höhere bei ihm verbleibende Provisionssätze pro Abschluss kompensieren. Das neu gebildete Management der TELIS Holding um Dr. Martin Pöll (COO und CFO) sowie Rainer Leidl (Vorstand Produkte) als Vertreter der jüngeren Generation und Klaus Bolz (CEO) als
erfahrenem Vertriebslenker des Finanzmarktes sowie Jürgen Schwab hat sich jedenfalls zur Aufgabe gesetzt, die Vorteile des intern bewährten Telis-Systems auf die Bedürfnisse des freien und leistungsstarken
freien Maklervertriebs anzupassen. Doch wie soll das im Detail gelingen?
Die Regensburger stellen sich über die von Vertriebsvorstand Christian Achhammer geleitete TELIS
FINANZ hinausgehend im Maklermarkt mit den zwei weiteren Konzerntöchtern DEMA Deutsche
Versicherungsmakler AG sowie Deutsches Maklerforum GmbH (DMF) zukünftig noch diversifizierender auf. Während die DEMA ein seit vielen Jahren im Versicherungsmarkt tätiger Anbieter ist,
der mit exklusiven Produktpaketen rund 800 freie Makler bedient, handelt es sich
bei der DMF um eine Mischform zwischen den beiden bisherigen Vertriebskanälen, beschreibt DEMA-Vorstand Tino Blumenthal das Konzept mit Kooperationspartnern, denen Tools und Produktkonzepte an die Hand gegeben werden, die sich im Innenverhältnis als Handelsvertreter an die DMF binden und im Außenverhältnis als Makler im Sinne von
§ 93 HGB auftreten. Die hinter der Mehrkanalstrategie stehende Philosophie erklärt Dr. Pöll: "In
den letzten Jahren sind die Kosten und der Aufwand für Vermittler und Makler um rund ein Drittel gestiegen, nicht
jedoch der erwirtschaftete Ertrag. Das bedeutet, jeder dieser Berufszweige kann durch den ric htigen Partner organisatorisch und wirtschaftlich profitieren. Unter dem Dach der TELIS können wir ganz den jeweiligen Anforderungen entsprechend der richtige Partner sein und die dafür passende Unterstützung liefern."
Aber wie verhält es sich mit der unternehmerischen Freiheit eines Maklers in Bezug auf Außenauftritt,
Produktauswahl und Kundenschutz? Hierzu erfahren wir von Telis-Vorstand Leidl: "Jeder Makler, der
(Mo. - Do. 15 - 18
Ihr direkter Draht ...
Uhr, Fr. 9 -12 Uhr)
98 -164
02 1Fa1x:/026116
/6912- 440
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e-mail: kmi@km
chen Kontakt
... für den vertrauli
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markt intern Verlagsgruppe – kapital-markt intern Verlag GmbH, Grafenberger Allee 30,
D-40237 Düsseldorf. Tel.: +49 (0)211 6698 199, Fax: +49 (0)211 6912 440. www.kmi-verlag.de. Geschäftsführer: Dipl.-Kfm. Uwe Kremer, Rechtsanwalt Gerrit Weber, Dipl.-Ing. Günter Weber. Gerichtsstand Düsseldorf. Handelsregister HRB 71651. Vervielfältigung nur mit Genehmigung des Verlages.
kapital-markt intern Herausgeber: Dipl.-Ing. Günter Weber. Chefredakteur: Redaktionsdirektor
Dipl.-Kfm. Uwe Kremer, Redaktionsdirektor Rechtsanwalt Gerrit Weber. Redaktionsbeirat: Dipl.-Ing. Dipl.Oen. Erwin Hausen, Rechtsanwalt Dr. Axel J. Prümm, Christian Prüßing M.A., Dipl.-Vwt. Dr. Ludger Steckelbach, Rechtsanwalt Harald L. Weber M.A., LL.M. Druck: Theodor Gruda, www.gruda.de. ISSN 0173-3516
ein eigenes und bewährtes Vorgehen in der Beratung und Betreuung seiner Kunden entwickelt hat, kann dieses auch als
Mehrwertmakler beim Deutschen Maklerforum beibehalten und zum Einsatz bringen. Er ist und bleibt vollkommen frei,
eigenständig und unabhängig. Dies bietet dem Makler die Chance auf Wachstum und hohe laufende Einnahmen. Positiv auf die Kundengewinnung wirkt sich auch die Nutzung eines stimmigen Marketingkonzeptes aus. Der Makler profitiert zudem von der hochwertigen Konzern-EDV, schlanken Prozessen und einer ganzheitlichen Produktauswahl. Der
Unternehmensplanung und der Sicherheit in der Selbständigkeit dienen die pünktlichen Provisionsabrechn ungen und die
angebotenen Vergütungssysteme. Freie Makler verfolgen das Ziel, hochwertige bestandsfeste Kunden- un d Vertragsbeziehungen zu gewinnen. Um dieses Ziel zu erreichen, sehen wir die DMF als den idealen Partner für Makler, Mehrfachagenten und Ausschließlichkeitsorganisatione n." Fair bemessen halten wir beim DMF die beiderseitige Kündigungsfrist von drei Monaten zum Schluss eines Kalenderquartals. Damit bindet sich keine Seite zu lange.
Und falls die Partnerschaft befruchtend ausfällt, hat ohnehin keine der Parteien ein Interesse, diese kurzfristig aufzulösen.
Ins Blickfeld der Regensburger sind inzwischen auch leistungsstarke Bankberater gestoßen, die unter
einem hohen Verkaufs- und Leistungsdruck stehen, denen allerdings oftmals nicht die passenden
Produkte zur Verfügung stehen, um bedarfsgerecht beraten zu können. Dieses Frustpotential bei
den Bankern könnte der TELIS in die Hände spielen, was Dr. Pöll nicht abstreitet: "Als Berater bei
TELIS profitiert man von der Eigenständigkeit und Unabhängigkeit des Unternehmens ganz unmittelbar. Sowohl
die Freiheit bei der Produktauswahl als auch die der Organisation des Arbeitsalltags und der persönlichen Arbeitseinteilung machen für Bankberater mit ihrer fachlichen Qualifikation TELIS zu einer neuen beruflichen Chance.
Dauerhafte Aufgabe für TELIS-Berater ist ja auch, Verbraucher über die elementaren Themen wie die Altersvorsorge oder Pflegefallabsicherung aufzuklären und ein Bewusstsein für die Notwendigkeit der privaten Vorsorge zu schaffen. Die Zukunftssicherung ist fester Bestandteil unseres Beratungs- und Betreuungsprozesses.
Der Beruf des Unternehmensberaters für den privaten Haushalt ist also sehr anspruchsvoll und erfüllt eine wichtige Funktion im Sinne der Verbraucher und stellt damit für einen Bankberater einen Entwicklungsschritt dar."
Von elementarer Bedeutung gerade für den freien Vertrieb ist die eigene berufliche Absicherung. Der aufgebaute Kundenstamm bildet dabei einen wichtigen Baustein. Doch viele Berater müssen gegen Ende ihres aktiven Arbeitslebens ernüchtert feststellen, dass zwischen der eigenen Erwartungshaltung hinsichtlich des Wertes des eigenen Kundenbestandes und den tatsächlichen Angeboten dafür vielmals eine hohe
Diskrepanz besteht. TELIS geht hier einen sehr innovativen und zugleich reizvollen Weg aus Sicht des
Beraters, wie Dr. Pöll uns erläutert: "Wir bieten einen Botschaftervertrag unseren loyalen Mitarbeitern für ihre Verdienste im aktiven Berufsleben mit einer zusätzlichen Altersvorsorge bzw. ergänzende Leistungen bei Ber ufs- oder Erwerbsunfähigkeit an. Courtagen, Bestandspflege- und Dynamikprovisionen von bis zu 65 % nach Beendigung der aktiven Karriere garantiert der Botschaftervertrag Mitarbeitern mit einer Konzernzugehörigkeit von zehn Jahren und mehr.
Die darin geregelten Leistungen gehen weit über die gesetzlichen Ausgleichsregelungen hinaus und sichern sowohl die
Botschafter selbst als auch ihre Angehörigen für die Zukunft ab."
Nicht nur aufgrund der gesetzlich reduzierten Abschlussprovisionen gestaltet sich allerdings die
Gegenwart zunehmend schwieriger, was die Frage nach der Zukunft des Beraters stellen lässt. Die
negative Entwicklung lässt sich leicht an fehlenden Berufseinsteigern ablesen. Wie sieht sich TELIS
hier aufgestellt? "Für den Erfolg in der Finanzdienstleistung wird der Beratungsqualität künftig noch mehr Bedeutung zukommen. Und diese Qualität liefern wir. Die Zufriedenheit unserer Mandanten wie auch ihre positive
Bewertung führen zu einer hohen Vertragsdichte. Davon profitieren unsere Berater. Ein organisches und gesundes
Wachstum ist so auch in Zukunft möglich – sowohl für unsere Berater, als auch für uns a ls Unternehmen", so abschließend die Einschätzung durch Dr. Pöll.
'k-mi'-Fazit: Um im Wettbewerb einen Schritt voraus zu sein, bedarf es neuer Strategien, die den Problemen der Zukunft zuvorkommen. Die TELIS FINANZ hat sich in den schwierigen zurückliegenden Jahren gut geschlagen, was sicherlich auch am TELIS-System mit all seinen Bausteinen liegt, die dem
Berater möglichst den Rücken frei halten, damit ihm die Zeit zum Beratungsgespräch nicht anderweitig geraubt wird. Inwiefern nun Makler und Banker eine neue Perspektive innerhalb der DMF für sich
sehen, dürfte nicht nur die TELIS mit großer Aufmerksamkeit beobachten.
Auszug aus 'k-mi' 44/14 vom 31.10.2014
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