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Konzepte der No-Frills Carrier: Das Beispiel Germanwings

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Dr. Joachim Klein
Konzepte der No-Frills Carrier:
Das Beispiel Germanwings
____________________________________________________________________
Dr. Joachim Klein
Managing Director, Germanwings
„germanwings“ Produkt-/Servicekonzept
Das Germanwings-Terminal:
28
„germanwings“ Produkt-/Servicekonzept
Germanwings in der Luft:
Mit unserem Bordprodukt setzen wir im „No Frills“ Segment einen
neuen Maßstab. Hierzu gehören vor allem:
komfortable Ledersitze mit breiterem Mittelsitz
Breites Getränke- und Snackangebot mit wechselnder Tonalität.
Wir beginnen mit dem Motto „Fit durch den Winter“.
Attraktiver Bordverkauf. Bei Flügen in Non-Schengen Staaten
natürlich zollfrei.
In unseren Airbus A 319: Inflight Entertainment: Airshow, Audiound Videoprogramm
29
„germanwings“ Produkt-/Servicekonzept
Germanwings in der Luft:
... und wir fliegen Airbus!
5 Airbus A 319 mit 142 Sitzplätzen
1 Airbus A 320 mit 150 Sitzplätzen
Durchschnittsalter: 4,75 Jahre
Das hinsichtlich der Emissionen und des Fluglärmes modernste
Fluggerät, dessen Einsatz im „No Frills“-Geschäft in Europa
erstmalig erfolgt.
30
„germanwings“ Vertriebskonzept
Germanwings verfügt über zwei zentrale Vertriebswege:
Internet und Call Center
Eine Buchung über das Internet ist in unseren Günstigpreisen
enthalten. Die Buchung im Call Center wird aufgrund des
Personalbedarfes mit einer Buchungsgebühr von €5 zusätzlich
bepreist. Dies verdeutlicht auch unsere Strategie: Das Internet
wird der zentrale Vertriebskanal.
Wir sind dennoch offen: Jedes Reisebüro, jeder Reiseveranstalter
und jede Reisestelle kann Flüge bei uns buchen - allerdings ohne
Provision -. Eine technische Unterstützung geben wir hierbei
gerne.
31
„germanwings“ Vertriebskonzept
Direktbuchungsmöglichkeit
animierte Übersichtskarte mit
Verlinkung zu unseren
Reisezielen
Germanwings aktuell: News,
Darstellung des
Unternehmens und
weiterführende Informationen
Heraushebung von
besonderen Leistungen bzw.
Angeboten (E-Specials)
Kooperationspartner
32
„germanwings“ Vertriebskonzept
Und für jeden, der das Internet noch immer meidet,
Rückfragen hat oder umbuchen möchte, unsere
Call Center Tel. Nr.
01805 / 955855
0,12 € / min
33
Die Internet-Seite wurde weiterentwickelt
34
–
Gewinnspiele
–
Kooperationen
Mit Sixt werden wir eine gemeinsame Allianzmarke
aufbauen
Sixt verfügt über eines der
leistungsfähigen Stationsnetze in
Deutschland und Europa.
Die Positionierungen der beiden
„Günstig“ Marken passen
hervorragend gut zusammen
Alle Germanwings-Kunden erhalten
bei Sixt eine zusätzliche Prämie.
35
Die Marke „germanwings“
Germanwings wird sich durch drei wesentliche Merkmale auszeichnen:
Wahrgenommene Preisführerschaft
Einfachheit
Zuverlässigkeit
Diese Eigenschaften werden unsere Kunden an jeder Stelle des
Markenerlebnisses von Germanwings begleiten. Was bedeutet
dies für uns...
22
Die Marke „germanwings“
Germanwings strebt die Image- und Sympathieführerschaft mit
ehrlichen Günstig-Preisen an. Fliegen mit Germanwings vermittelt
dazu ein rundum gutes Gefühl.
Dieses Gefühl möchten wir auch durch unseren Slogan
ausdrücken:
23
Die Marke „germanwings“
Auch die besondere und eigenständige Farbwelt ist Ausdruck
unserer Positionierung und der Werte von Germanwings:
Silber:
Gelb:
Aubergine:
reduziert, einfach, schnörkellos, sauber,
zuverlässig
dynamisch, frech, herausfordernd, offensiv
elegant, charmant, sicher, solide, warm
Diese Farben sind natürlich auch die Grundfarben unserer neuen
Flugzeuglackierung...
24
Corporate Design
25
„germanwings“ Produkt-/Servicekonzept
Das Germanwings Produkt- und Servicekonzept ist statuslos:
jeder Kunde wird gleich behandelt!
Germanwings „No Frills“ bedeutet jedoch nicht das Fehlen eines
ansprechenden Service und Bordproduktes. So wird Germanwings
zahlreiche attraktive Produkte anbieten, die jeder Kunde gegen
Bezahlung in Bausteinart zu seinem persönlichen Bordprodukt
zusammenfügen kann.
Im Mittelpunkt steht damit Individualität!
26
„germanwings“ Produkt-/Servicekonzept
Germanwings am Boden:
Check-In erfolgt im eigenen, exklusiv
genutzten C-Stern des Flughafens Köln.
Check-In erfolgt ab 2h bis minimal 30 Minuten
vor dem Abflug.
Es gibt keine Tickets. Jeder Kunde erhält
gegen Vorlage des Personalausweises und
seiner Reservierungsnummer eine Bordkarte.
25 kg Freigepäck
Das Terminal lädt mit Kaffeebars,
Zeitschriftenkiosk und Duty Free Shop zum
Verweilen ein.
27
Konzepte der No-Frills Carrier:
Das Beispiel Germanwings
10. Kolloquium Luftverkehr
Technische Universität Darmstadt
29. Januar 2003
Seite 2
Heutige Airlinestruktur
Allianzführer
(AF, BA, LH)
Flag Carrier
2nd Tier
(mit und ohne
Allianzassoziierung)
Low Cost
Carrier
3
Regionals
Charter
Zunehmende Kundensegmentierung impliziert
Veränderung der Airlinestruktur
Auch in Zukunft wird die Kundensegmentierung deutlich zunehmen.
Eine einzige Airline allein kann diesen unterschiedlichen Bedarf nicht
decken.
Der Einstieg der Low-Cost-Airlines wird die Marktsegmentierung weiter
fördern.
Gerade auf Kurzstrecken erfolgt eine stärkere Fokussierung auf
einzelne Segmente („Dualer Markt“: Fluggesellschaften für primär
preisbewusste Kunden vs. netz- und qualitätsorientierte Kunden)
Schärferer Wettbewerb um Nicht-Geschäftskunden und
preisbewusste Geschäftskunden auf Kurzstrecken.
4
Der Luftverkehr ist im Umbruch
1996
•
•
•
•
•
18 Airports
19 Airport-Pairs
804 Frequenzen/Woche
2 Mio. Pax
35 A/C
Quelle: Flash
5
2001
•
•
•
•
•
83 Airports
135 Airport-Pairs
4.457 Frequenzen/Woche
26 Mio. Pax
106 A/C
Low Cost Systemen werden die höchsten
Wachstumspotenziale beigemessen
2001
Gesamtmarkt EUR
außer Low-Cost
280 Mio Pax
2008
4 % p.a.
(89,6 %)
EUR
Low-Cost
4 % p.a.
(82,9 %)
19,8 % p.a.
76,0 Mio Pax
504 Mio Pax
(77,6 %)
8,5 % p.a.
145,6 Mio Pax
(10,4 %)
(17,1 %)
(22,4 %)
Easy Jet
Ryan Air
11,1 Mio Pax
7,1 Mio Pax
28,0 Mio Pax
30,0 Mio Pax
64,0 Mio Pax
57,0 Mio Pax
Sonstige
10,8 Mio Pax
18,0 Mio Pax
25,0 Mio Pax
Quelle: Goldman Sachs 2001
6
29,0 Mio Pax
368 Mio Pax
2016
Typisches Marktverlaufsmuster: Low Costs
scheinen sich durchzusetzen
Jährliche Paxentwicklung LON - (AMS, BMF, DUB, GLA, EDI)
(in Mio.)
Marktstimulation
Marktreife
Marktsättigung
12
Alle Anbieter
10
8
6
Etablierte
Low Cost
4
2
Übrige
0
1996
7
1997
1998
1999
2000
2001
Zukünftige Airlinestruktur
Network Carrier / Allianzen
Allianzführer
(AF, BA, LH)
Regionals
(point-to-point,
regionale feeder)
2nd Tier
(feeder, Produktionsplattformen)
Low Cost
Carrier
8
Charter
Kernerfolgsfaktoren für die Etablierung eines Low
Cost-Carriers
Preis
Deutlichen Preisvorteil bieten
• Preissensible Nachfrage
• Preisvorteil ggü. etablierten Carriern
• Geringer Preisabstand zu Bahn/Auto
Î niedrige Kostenposition erforderlich
Kernerfolgsfaktoren
Zeit/Convenience
Deutlichen Zeit- und ConvenienceVorteil bieten
• Deutlich kürzere Reisezeit zwischen
O&D als Bahn/Auto (insbes.
Wasserstrecken)
9
Marktgröße
Bestimmte Marktgröße vorhanden
• großer Verkehrsstrom ab 100.000 Pass.
p.a.
Î Große Catchments in Origin und/oder
Destination
„germanwings“ Günstig-Preise
ab
Inkl. Steuern und Gebühren
und zwar zu allen Germanwings-Destinationen (!)
und für jeden angebotenen Flug (!) verfügbar.
10
„germanwings“ Günstig-Preise
Germanwings-Preise sind ehrliche Günstig-Preise
Im Preis enthalten sind:
• Alle in- und ausländischen Steuern
• Spezifische Flughafensteuern
• Flugsicherheitsgebühr
• Bezahlung im Lastschriftverfahren und Buchung im Internet
• Absolute Sicherheit des Zahlungsverkehres
11
„germanwings“ Günstig-Preise
Und was kostet z.B. extra:
Umbuchungsgebühr:
Buchungsgebühr
(Call Center):
25 €
(zzgl. Differenz zum
aktuellen Preis)
5€
Die Gebühren sind notwendig, da zusätzlicher Aufwand bei der
Bearbeitung dieser Leistungen anfällt.
(weitere Gebühren, z.B. Übergepäck, Fahrräder, etc. s. AGB‘s)
12
Kernerfolgsfaktoren für die Etablierung eines Low
Cost-Carriers
Preis
Deutlichen Preisvorteil bieten
• Preissensible Nachfrage
• Preisvorteil ggü. etablierten Carriern
• Geringer Preisabstand zu Bahn/Auto
Î niedrige Kostenposition erforderlich
Kernerfolgsfaktoren
Zeit/Convenience
Deutlichen Zeit- und ConvenienceVorteil bieten
• Deutlich kürzere Reisezeit zwischen
O&D als Bahn/Auto (insbes.
Wasserstrecken)
13
Marktgröße
Bestimmte Marktgröße vorhanden
• großer Verkehrsstrom ab 100.000 Pass.
p.a.
Î Große Catchments in Origin und/oder
Destination
NRW ist die interessanteste Catchment-Area für No-Frill
Systeme in Deutschland
Catchmentgrößen
Städte
Einwohner
in Tsd.
Düsseldorf
Frankfurt
Stuttgart
Berlin
Hannover
München
Köln/Bonn
Hamburg
Leipzig
Nürnberg
Bremen
MünsterOsnabrück
Erfurt
Dresden
Augsburg
Kiel
Friedrichshafen
12.170
9.725
7.128
5.990
5.948
5.865
5.394
4.853
4.472
3.485
2.805
2.589
2.572
1.798
1.393
1.260
520
= Bevölkerungsgröße gewichtet mit Kaufkraft (pro-Kopf-BIP)
14
Gewichtung mit Kaufkraft
Potenzielle Standorte für ein No-Frill System in NRW
FMO
4
Münster
264
Recklinghausen
324
Bielefeld
Westfalen
Gelsen293 Ruhrgebiet
NiederrheinBottrop
Paderborn
kirchen
4 GUT
Herne
184 Hamm
4
293 180
119
225
601 DTM
4
Dortmund
617 401
4
107
LRC
Moers
536 176ESS Essen 107 Witten
Duisburg
131
Oberhausen
Krefeld
MGL
266 4
4
DUS
213
Köln
383 Wuppertal
Bergisches
165 165 Remscheid
161
Siegen
960 105 Bergisch Gladbach
CGN
111
SGE 4
100km Radius um CGN
15
100km Radius um DTM
Land
Solingen
L'kusen
Kölner 4
293
Bucht Bonn
Aachen
Hagen
Düsseldorf
148 572
M'Gladbach
Neuss
247
Bochum
Mülheim
249
4 PAD
ca. 50 km
111
Stadt > 100.000 mit
Einwohnerzahl in Tsd.
4
Großflughafen
4
Regionalflughafen
4
Regionalflughafen ohne B737-fähige Landebahn bz
Militärflughäfen
Kernerfolgsfaktoren für die Etablierung eines Low
Cost-Carriers
Preis
Deutlichen Preisvorteil bieten
• Preissensible Nachfrage
• Preisvorteil ggü. etablierten Carriern
• Geringer Preisabstand zu Bahn/Auto
Î niedrige Kostenposition erforderlich
Kernerfolgsfaktoren
Zeit/Convenience
Deutlichen Zeit- und ConvenienceVorteil bieten
• Deutlich kürzere Reisezeit zwischen
O&D als Bahn/Auto (insbes.
Wasserstrecken)
16
Marktgröße
Bestimmte Marktgröße vorhanden
• großer Verkehrsstrom ab 100.000 Pass.
p.a.
Î Große Catchments in Origin und/oder
Destination
Vom Flughafen Köln/Bonn ist die gesamte Mitte
Deutschlands gut erreichbar
2h
1h
4
17
„germanwings“ Flugplan
Für die Auswahl unserer Destinationen haben wir verschiedene
Kriterien zu Grunde gelegt:
Jeder Zielort ist sowohl aus geschäftlicher als auch
touristischer Sicht attraktiv.
Überwiegend geschäftlich orientierte Ziele werden
mindestens 2x, möglichst 3x täglich zu interessanten
Tageszeiten bedient.
Ziele, mit denen wir Großräume leicht erschließen
können, um Besuchsverkehre (Freunde, Bekannte,
Verwandte) zu fördern.
18
„germanwings“ Flugplan
London
(3 x täglich)
Paris
(3 x täglich)
Berlin
Köln
(3 x täglich)
Zürich
Wien
(3 x täglich)
(3 x täglich)
Mailand
(2 x täglich)
Istanbul
Nizza
(täglich)
Barcelona
Madrid
(täglich)
19
(täglich)
Rom
(täglich)
(ab 3. Dezember;
3x Woche)
Die Marke „germanwings“
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