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Ist Ihr nächster Messestand gratis? - ImoberstegPartner

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Messe & event 2015
Ist Ihr nächster Messestand gratis?
Margendruck und unabsehbare Zukunft. Standbauer benötigen alternative Geschäftsmodelle ebenso dringend wie
ihre Auftraggeber die substanziellen Besucherrapporte. Pay-per-Lead ist das Instrument dazu.
MIchElE IMobErStEg
umgesetzt werden. Immer weniger Budget für
steigende Ansprüche – ein Zielkonflikt.
irrwitzig klingt, ergibt bei näherer Betrachtung einen tieferen Sinn.
Ein Messestand gratis?
Innovative Geschäftsmodelle zeichnen sich
dadurch aus, dass neue Denkmuster anvisiert
werden. So wie Google AdWords: Das werbende Unternehmen muss nur dann zahlen,
wenn ein Kundenkontakt stattfindet (Pay-perClick). Google tritt mit AdWords in Vorleistung, ohne von den werbenden Unternehmen eine Gebühr dafür zu verlangen. Die
gesamte Administrations-, Software- und
Suchmaschinenstruktur mit den intelligenten
Algorithmen für optimale Kontakte mit niedrigem Streuverlust stehen gratis zur Verfügung. Google übernimmt das Risiko und die
Verantwortung im Wissen, dass die Investition
allein durch die Menge und Qualität der hergestellten Kontakte mehr als entgolten wird.
Das Geschäftsmodell Pay-per-Lead ist von
diesem erfolgreichen Konzept inspiriert worden. Angewendet auf den Messeauftritt funktioniert Pay-per-Lead ähnlich: Grundsätzlich
ist bei Pay-per-Lead der Messestand gratis.
Hingegen bezahlt der Auftraggeber einen
festgelegten Preis pro auf der Messe generierten Lead. Was angesichts des ruinösen
Konkurrenzkampfs unter den Standbauern
Vom Standbauer zum Messeberater
Mit Pay-per-Lead übernimmt der Standbauer
Verantwortung für den Erfolg des Messeauftritts seines Auftraggebers. Dadurch verändert sich das Gespräch zwischen Standbauer und Auftraggeber: Anstatt über den
Quadratmeterpreis des Teppichs feilschen
zu müssen, rückt der Endkunde des Auftraggebers ins Zentrum. Liegt der Standplatz
optimal oder muss ein besserer Platz, analog
zu Google, gebucht werden, um mehr
Kunden ansprechen zu können? Sind die Exponate und deren Platzierung geeignet,
Kunden zu interessieren? Braucht es interaktive Multimedia, um Interessenten zu
begeistern? Alle Fragen haben zum Ziel,
möglichst viele substanzielle Leads generieren zu können. Damit löst sich der «Standbauer» von der Diskussion um Details
zum Stand und wird zum «Messeberater».
Das gemeinsame Ziel, mehr Leads zu generieren, macht den Messeberater zum Mitaussteller und das führt in eine Kooperation. In
dieser übernimmt der Messeberater mehr
Aufgaben und Verantwortung, entlastet
dabei den Auftraggeber und stellt dessen
ImoberstegPartner, Altparadies
imobersteg@imoberstegpartner.ch
NIcolaS böhMEr
ImoberstegPartner, Altparadies
boehmer@imoberstegpartner.ch
Hand aufs Herz, was interessiert die Unternehmensleitung am Auftritt an einer Messe?
Sicher, der Stand muss «nett anzusehen»
sein und die Produkte sollten «schön dastehen». Doch am Ende zählt vor allem eines:
Wie viele weiterführende Kontakte oder Verkäufe konnten realisiert werden? Die Anzahl
der Besucherrapporte bzw. Leads ist der
Gradmesser, an dem sich nicht nur der Fortbestand des Unternehmens ablesen lässt.
Sie sind auch Index für das Marketingbudget
der kommenden Jahre und die Karriereentwicklung der Marketingverantwortlichen.
Die Investition in eine Messe wird immer
öfter in die Investition pro Lead umgerechnet. Doch substanzielle Leads zu generieren,
wird immer aufwendiger.
Messebesucherinnen und -besucher sind
heute gut informiert und vernetzt, haben wenig Zeit und müssen viel spezifischer angesprochen werden. Der Aufwand, eine gute
Messepräsenz mit entsprechenden Leads zu
erreichen, steigt spürbar.
Ideen aus dem Marketing
Gerade wenn flankierende Marketingmassnahmen ergriffen werden müssen, geschieht dies
oft auf Kosten des Messebudgets. Unter anderem führt dies dazu, dass der Aufwand für den
Messeauftritt reduziert werden muss. Neben
den Fixkosten für eine Messe bekommt besonders der Standbauer den Kosten- und Margendruck zu spüren. Zu guter Letzt können neue
und Lead-generierende Ideen aus dem Marketing – wie interaktive Medien, gestaltete Erlebniswelten und Crossmediakampagnen – mangels Budget und Know-how kaum mehr
Erhöhung der Kontaktzeit durch multimediale geräte.
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Pay-per-lead: je grösser der Zulauf, je höher der gewinn für den aussteller und den Standbauer.
Messeerfolg sicher. Der Messberater erhält
mehr Gestaltungsspielraum bzw. Kompetenzen, verlässt das Minimumprinzip und
kann das machen, was seine Berufung
ist: eine ansprechende und erfolgreiche
Standpräsenz bewirken.
Die Funktion von «Pay-per-lead»
Im Geschäftsmodell Pay-per-Lead gibt es wenige Spielregeln, die individuell ergänzt werden müssen. Vor der Messe wird die Anzahl
Leads indexiert, beispielsweise der Mittelwert über die letzten drei Messeauftritte.
Ebenso werden die Kosten für diese Messeauftritte indexiert, womit die Investition
pro Lead feststeht. Der Wert «Investition pro
Lead» stellt die Entschädigung für den Messeberater, den Stand und die flankierenden
Massnahmen für den Messeauftritt dar.
Wurde der Stand verbaut, der Platz falsch gewählt, unnötige Technik installiert und es werden weniger Leads generiert? Der Messeberater hat die Verantwortung übernommen und
trägt das Risiko mit. Präsentiert sich der Stand
offen, zieht er Interessenten an, verlängert die
interaktive Medientechnik die Kontaktzeit und
es werden mehr Leads generiert? Diese zusätzlichen Leads sichern und erhöhen die Marge
und den Gewinn des Messeberaters.
Verantwortung, Mut, Geschäftstüchtigkeit
und Kreativität sind vom Messeberater gefordert, also Unternehmertum. Der Messeberater kann sein persönliches Ziel der Anzahl
Leads beispielsweise zehn Prozent höher set-
zen. Damit stehen ihm auch mehr Mittel zur
Verfügung, das gesteckte Ziel zu erreichen.
Intelligent umgesetzt, lassen sich dann sogar
mehr als die anvisierten 110 Prozent erreichen. Der Spielraum ist sehr gross und der
Messeberater kann den Aufwand selber steuern. Wenn er überzeugt ist, dass ein leerer,
nur mit einem Teppich ausgerüsteter Stand
das Ziel erreicht, dann ist theoretisch auch
dies möglich. Der Messeberater kann damit
beweisen, dass er tatsächlich den besten
Stand bauen kann – jenen, der seinem Kunden die Kunden bringt.
Vom Werkvertrag zur Kooperation
Die Zusammenarbeit von Auftraggeber und
Messeberater ist mehr eine Partnerschaft,
denn ein Werkvertrag. Der Auftraggeber
schafft mit einem klar umrissenen Auftrag
die Basis und verpflichtet sich damit zu
einer effizienten Vorbereitung und durchlässigen Kommunikation. Pay-per-Lead bringt
Auftraggeber und Messeberater dazu, sämtliche Abläufe zu optimieren. Da bei Geld
die Freundschaft manchmal unter Druck
gerät, kommen zur gegenseitigen Absicherung für die Gesprächsbuchung und das
Erfassen der Leads webbasierte Systeme
zum Einsatz – Transparenz für die Partnerschaft. Da eine gute Zusammenarbeit besonders auf Dauer für beide Partner Vorteile
bringt, ist es für den Auftraggeber wieder
attraktiv, eine längere Kooperation anzustreben.
Fokus und Ziel des Messeberaters ändern
sich bei Pay-per-Lead und der eigene Geschäftserfolg definiert sich direkt über den
Erfolg des Auftraggebers auf der Messe. Zuvor nur als Kostenfaktor behandelt wird der
Messeberater zum Erfolgsdesigner für den
Auftraggeber. •
Spezialisten für die
Differenzierung
ImoberstegPartner hat sich darauf spezialisiert, innovative Geschäftsmodelle umzusetzen. Der Fokus liegt dabei auf der
Steigerung des Umsatzes als wesentliche
Einflussgrösse für den Unternehmenserfolg. Auf die Analyse von Unternehmen, Markt und Mitbewerber folgen der
Innovationsprozess und die Umsetzung in
die Praxis.
Jeder der Partner verfügt über eine
langjährige Praxiserfahrung mit entsprechender Aus- und Weiterbildung. Unsere
Analysen, Strategien und Konzeptionen
setzen wir um: Den Worten lassen wir Taten folgen. Unser umfassendes Leistungsangebot deckt ein breites Spektrum ab,
daher können wir themen- und fachübergreifend die optimale Lösung entwickeln
und umsetzen. Unternehmerisches
Denken und Handeln für unsere Kunden
zeichnet uns aus.
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