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GKIND0 Updates, News und aktuelle
Informationen zur Geschäftskultur Indiens
2. Auflage 2014
© Conbook Medien GmbH, Meerbusch, 2012, 2014
Alle Rechte vorbehalten.
www.geschaeftskultur.de
www.conbook-verlag.de
Projektleitung und Lektorat: Katrin Koll Prakoonwit
Konzept: Katrin Koll Prakoonwit in Zusammenarbeit mit dem Verlag
Einbandgestaltung und Satz: David Janik, Einband unter Verwendung
der Bildmotive ©istockphoto.com/mtrommer, ©istockphoto.com/ewenjc
Druck und Bindung: Werbedruck GmbH Horst Schreckhase, Spangenberg
Printed in Germany
ISBN 978-3-943176-21-6
Die in diesem Buch dargestellten Zusammenhänge, Erlebnisse und Thesen entstammen den Erfahrungen der Autorin und/oder geben ihre Sicht
der Ereignisse wieder. Etwaige Ähnlichkeiten mit lebenden Personen,
Unternehmen oder Institutionen sowie deren Handlungen und Ansichten sind rein zufällig. Die genannten Fakten wurden mit größtmöglicher
Sorgfalt recherchiert, eine Garantie für Richtigkeit und Vollständigkeit
können aber weder der Verlag noch die Autorin übernehmen. Lesermeinungen gerne an feedback@conbook.de
Dr. Simone Rappel
KOMPAKT
Geschäftskultur
INDIEN
GKIND0 Updates, News und aktuelle
Informationen zur Geschäftskultur Indiens
Prof. Dr. Simone Rappel, geboren 1967 in Regensburg, packte
schon in früher Jugendzeit die Leidenschaft für Indien. Nach dem
Studium der katholischen Theologie und der Religionswissenschaften mit anschließender Promotion gelangte sie mit dem ersten selbst
verdienten Geld endlich in das Land ihrer Träume. Der Job als Leiterin der Bildungsabteilung bei missio versetzt sie seither in die privilegierte Lage, international arbeiten zu dürfen und viele interkulturelle
Erfahrungen zu sammeln. Mit ihrer Habilitation Gemeinsame Weltverantwortung und globales Ethos konnte Simone Rappel gleichzeitig
ihrer wissenschaftlichen Neugierde weiter nachgehen.
International qualifizierte sie sich durch die Ausbildung zur interkulturellen Trainerin und Coachingfrau weiter. In ihren Seminaren und Workshops zur indischen Geschäftskultur verbindet sie
fundierte Wissenschaft mit praxisnahen Tipps und spannenden Geschichten, sodass die Beschäftigung mit Land und Leuten für die
Teilnehmer lehrreich und unterhaltsam zugleich ist. Ihre pädagogischen Leitworte sind ›empowerment‹ und ›inspiration‹ – so schafft sie
es stets, den Funken der Begeisterung überspringen zu lassen und all
denen, die es nach Indien zieht, die Fähigkeit zu vermitteln, souverän
und gelassen mit der indischen Kultur umzugehen.
Inhalt
Vorwort
6
1 Einblicke in die indische Geschäftswelt
8
Kulturelle Unterschiede erkennen
21
2 Kontaktaufnahme und Geschäftsanbahnung
26
3 Kommunikation und Wirkung
34
Geschäftsfrauen in Indien
45
4 Meetings und Präsentationen
49
5 Verhandlungen, Entscheidungen und Verträge
56
6 Koordination und Zusammenarbeit
63
69
Einfangen der Gegenperspektive
7 Führung und Motivation
71
8 Geschäftsessen und After Work
80
87
Knigge und Dresscodes
9Wissenswertes
92
10Informationsquellen
102
Stichwortverzeichnis
108
5
Vorwort
Vorwort
›Der Gast ist Gott‹ lautet ein indisches Sprichwort, das
auch für die Geschäftswelt gilt. Sicherlich werden Sie das
bald selbst erfahren. Wahrscheinlich schon bei Ihren ersten Treffen mit potenziellen Geschäftspartnern, die Sie
mit ausgesuchter Freundlichkeit in Indien empfangen
und Ihnen die Schönheiten des Landes zeigen werden.
Bei vielen Tassen süßem Milchtee werden Sie Small Talk
über dies und jenes führen, nur über Geschäftliches scheint
keiner mit Ihnen sprechen zu wollen. Sie werden irritiert
sein und sich nach einer Weile genervt fragen, wann man
denn endlich auf den Punkt kommt? Das Geschäft?
Schon haben Sie die wichtigste Lektion gelernt: Indien ist eine Beziehungskultur. Sich kennenzulernen,
die Persönlichkeit hinter dem Manager zu sehen, gemeinsame Themen jenseits des Geschäftlichen zu finden – dies alles steht in Indien an erster Stelle. Es gilt:
Geschäfte macht man mit Freunden. Stimmt die Beziehung nicht, gibt es kein Geschäft.
6
Vorwort
In diesem Buch erhalten Sie anschauliche und sofort umsetzbare Tipps, wie Sie sich in der indischen
Geschäftswelt souverän zeigen und berufliche Erfolge
erzielen. Kommunikationsregeln, die Besonderheiten
der Meeting- und Präsentationskultur, Verhandlungstaktiken und die Kunst, Fehler und Konflikte lösungsorientiert zu behandeln, werden ebenso vorgestellt wie
der indische Führungsstil und die Herausforderungen
des HR-Managements. Sie lernen die besten Themen
für den so wichtigen Small Talk kennen und erfahren,
wie Sie sich bei Geschäftsessen oder privaten Einladungen richtig verhalten.
In meinen Trainings mit Führungskräften erlebe ich
immer wieder, dass eine erhöhte Sensibilität für das kulturelle Anderssein Indiens den Geschäftserfolg maßgeblich steigert. Wer weiß, wie Indien tickt, und warum
sich Inder so und nicht anders verhalten, dem gelingt es
besser, auf dem dortigen Markt Fuß zu fassen.
Ich wünsche Ihnen bei der Lektüre viele inspirierende ›Aha-Erlebnisse‹ und den Mut, sich auf die Beziehungskultur von Corporate India einzulassen.
Prof. Dr. Simone Rappel
7
Einblicke in die indische Geschäftswelt
1
Einblicke in die
indische Geschäftswelt
›Nichts ist mächtiger als eine Idee, deren Zeit gekommen ist. Indien ist eine solche Idee.‹1 Dieser Satz des
ehemaligen Premierministers Dr. Manmohan Singh
(2004–2014) unterstreicht das neue Selbstbewusstsein
Indiens als wichtiger weltpolitischer Akteur und ökonomisches Schwergewicht. In die gleiche Richtung zielen indische Unternehmer, wenn sie sagen: ›China ist
heute. Indien ist morgen.‹
An Indien kommt keiner mehr vorbei. Unternehmen können es sich nicht mehr leisten, nicht in Indien
vertreten zu sein. Sowohl als Produktionsstandort als
auch als Absatzmarkt ist Indien interessant. Anup K.
Mudgal, ehemaliger indischer Generalkonsul in Bayern, vergleicht in seinen Ansprachen Indien immer
1991 bezog sich Manmohan Singh als damaliger Finanzminister auf
Victor Hugos Wort: ›No power on earth can stop an idea whose time has
come.‹ Seither kommt dieses Zitat in mehreren Ansprachen Singhs
immer wieder vor, so auch in seiner Antrittsrede nach der Wahl zum
indischen Premierminister im Jahr 2004.
1
8
Einblicke in die indische Geschäftswelt
wieder mit einem Elefanten, der stetig und beharrlich
unterwegs ist: Auch wenn das Tempo behäbig wirke, sei
nicht die Größe der Schritte entscheidend, sondern die
Richtung. Diese gehe vorwärts in eine bessere Zukunft.
Stolz ist deshalb bei denen herauszuhören, die Indien
zu boomenden Märkten verhelfen: ›If you can’t make it
to Ahmedabad, try Harvard.‹ Nandan Nilekani, Mitbegründer von Infosys, spornt an: ›Dream big, do bigger.‹2
1991 öffnete sich der indische Staat für ausländische Investitionen und stellte damit die Weichen für
eine Liberalisierung der Wirtschaft. War in diesen Anfangsjahren ein Joint Venture die übliche Rechtsform,
um den Markteintritt zu gestalten, dominiert heute die
Gründung von Tochtergesellschaften.
Mehrheitlich sind indische Bundesländer ausländischen Investoren wohlgesonnen und werben mit Sonderwirtschaftszonen und Steuervergünstigungen um
deren Gunst. ›Made in Germany‹ steht in gutem Ruf und
verspricht Qualität. ›Swiss made‹ ist der Inbegriff von Präzision. Ausländische Unternehmen schaffen eine hohe
Zahl an Arbeitsplätzen in Indien. Nach Angaben der
AHK bieten allein deutsche Firmen rund 500.000 direkte und indirekte Anstellungen. GKIND1 (IndienContact-Special
Leben und Arbeiten in Indien – 100 Fragen und Antworten)
Erfolg am indischen Markt hat, wer seine Produkte
den indischen Gegebenheiten anpasst. Eines der bekannten Beispiele für ein inkulturiertes Erfolgsprodukt ist ein von Nokia gefertigtes Handy mit eingebauter Taschenlampe, das besonders Fernfahrern auf den
nachts unbeleuchteten Straßen einen echten Mehrwert
Inaugural Session, India Today, Youth Summit 2010.
2
9
Einblicke in die indische Geschäftswelt
bietet. In der Nahrungsmittelindustrie werden Produkte
besonders nachgefragt, die den indischen Geschmack
treffen: Veggieburger mit Chilli-Soße statt Rindfleisch.
Strategisch klug ist es, Prominente als Produktbotschafter unter Vertrag zu nehmen. Indische Kinohelden
und Kricketspieler zählen zu den besten Werbeikonen.
Westliche Konsumgüter erfreuen sich nicht nur in
den Großstädten großer Beliebtheit. Tier-II- und -IIIStädte entwickeln sich zunehmend zu Wachstumszonen. Viele indische Hersteller adaptieren ihre Produkte an die Bedürfnisse der Landbevölkerung. Auch für
ausländische Investoren können diese rural markets ein
lohnendes Zielgebiet sein, wobei es empfehlenswert ist,
über Kooperationen vor Ort die sich derzeit im Aufbau befindenden Distributionskanäle indischer Firmen
GKIND2 (Weitere Hinweise der Autorin zu vermitzubenutzen.
schiedenen Investitionsstandorten)
Deutsche Unternehmen, die bereits im indischen
Markt etabliert sind, äußerten sich in einem 2011
durchgeführten Business Monitor sehr zuversichtlich:
Keines der 175 befragten Unternehmen rechnete mit
sinkenden Einnahmen.
Vielfalt als Grundmuster
Diversity ist das Muster, das Indien prägt. Von Indien
kann man nur im Plural sprechen. Es gibt nie nur das
eine, sondern immer zugleich auch das andere. Neben
mehr als 100 Millionen Spitzenverdienern und ca. 500
Millionen Menschen in der Ober- und Mittelschicht
leben etwa 500 Millionen Arme von weniger als einem
10
Einblicke in die indische Geschäftswelt
Dollar am Tag. Zusätzlich zu dieser massiven ReichArm-Kluft besteht eine kastenspezifische Segmentierung der Gesellschaft, die in den einzelnen indischen
Bundesstaaten unterschiedlich stark ausgeprägt ist.
Eine Heirat zwischen Angehörigen verschiedener Kasten ist vielerorts tabu. Man bleibt unter sich und grenzt
sich von den Dalits (Kastenlose, Unberührbare) ab.
Vielfalt ist auch das Stichwort, um die religiöse Situation in Indien zu beschreiben. 81 Prozent der Bevölkerung sind Hindus, 13 Prozent Muslime, zwei Prozent
Christen, zwei Prozent Sikhs und ein Prozent Jains.
Daneben gibt es wenige Buddhisten, Bahais und Parsen.
Im Volksmund heißt es, dass die verschiedenen Religionen wie in einem Kitchri (Gericht aus Reis und gelben
Mung-Bohnen) zusammenpassen und sich gegenseitig
achten. Angestoßen durch einen nationalistisch motivierten religiösen Fanatismus kommt es jedoch immer
wieder zu Ausschreitungen gegen religiöse Minderheiten, vor allem gegen Muslime und Christen.
Eine Vielzahl an Sprachen ist in Indien ebenfalls
beheimatet. Offiziell anerkannt sind mehr als 20 Sprachen, die in den 29 Bundesstaaten und sieben Unionsterritorien gesprochen und unterrichtet werden. Eine
davon ist Englisch, die Sprache von Corporate India.
Händlerkasten und Familienunternehmen
Aufgrund einer berufsspezifischen Gliederung des Kastensystems existieren in Indien seit alters her Händlerdynastien, aus denen verschiedene business communities
hervorgegangen sind. Heute bestehen im Wesentlichen
11
Einblicke in die indische Geschäftswelt
drei Formen von Unternehmen: Außer den staatlichen Betrieben (Public Sector Units) gibt es multinationale Konzerne (Multinational Corportations, MNC)
und Familienunternehmen. Letztere bilden das größte
Segment, wobei es sich zum Teil um riesige inhabergeführte Konglomerate handelt. Prominentestes Beispiel ist der Mischkonzern Tata, das älteste und größte
indische Imperium mit mehr als 100 Firmen und ca.
425.000 Mitarbeitern in 80 Ländern. GKIND3 (Mehr zum
Mischkonzern Tata)
Legendär ist auch die Geschichte Dhirubhai Ambanis (1932-2002), der es nach einem Intermezzo als
kleiner Angestellter in Aden mit Textilien und Petrochemie zum Multimillionär gebracht hat. Heute führen
seine Söhne Mukhesh und Anil Ambani ein Konsortium von Firmen, das von Kraftstoffen, Chemiefasern,
Mobilfunk bis hin zur Supermarktkette Reliance reicht.
Laut Forbes gilt Mukhesh Ambani mit einem geschätzten Vermögen in Höhe von $ 21,5 Milliarden (2013) als
der weltweit reichste Inder. Godrej und Birla sind weitere bekannte Namen indischer Unternehmerdynastien.
Zur Philosophie dieser Familienbetriebe gehört soziales Engagement prinzipiell hinzu. Es ist die gefühlte
Verantwortung, Bedürftige zu unterstützen. Entsprechend gibt es zahlreiche unternehmenseigene Stiftungen, Krankenhäuser, Schulen wie auch Corporate-Social-Responsibility-Aktivitäten.
Zur jüngeren Generation indischer Großunternehmen gehören vor allem die international sehr gefragten
IT-Spezialisten Infosys und Wipro, hinter denen hart
arbeitende charismatische Gründerfiguren stehen.
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