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La reina pdf free - PDF eBooks Free | Page 1

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Oktober I 2014
Report
Marcus Rex über den
Hypothekenmakler als besserer
„Bankenvertrieb“
Seite 6
neue
Wohnimmobilienkreditrichtlinie
Einfach viele
Tippgeber
gewinnen
Beraterbewertung
in EUROPACE
Seite 3
Seite 15
Seite 17
Vorwort
Oktober I 2014
Vorwort
Liebe Leserinnen und Leser, werte EUROPACE-Partner!
EUROPACE eingeleitet und mit EUROPACE 2 das neue Handwerkszeug für die professionelle Beratung bis zum Abschluss einer Immobilienfinanzierung geschaffen. Diverse EUROPACE-Partner haben ihr
Geschäft inzwischen ganz oder wenigstens teilweise auf die neue
Technik verlagert und erleben täglich die vielfältigen Erleichterungen
in allen Phasen der Finanzierungsberatung. Gleichzeitig entwickeln
wir im Dialog mit Ihnen diese Zukunftstechnologie konsequent weiter
damit wir auch im anspruchsvollen regulatorischen Umfeld weiter gemeinsam dynamisch wachsen können.
Nicht nur in Hinblick auf den
Jahreswechsel erwarten uns
wieder zahlreiche Veränderungen. Neue Denkmodelle bewegen den Markt: Die Regulierungswut der EU wirft mit der
neuen Wohnimmobilienkreditrichtlinie ihre Schatten voraus
und beschäftigt den Markt.
Dr. Christoph Kürn, ausgewiesener Experte im Immobilienrecht, gibt uns mit seinem Artikel im heutigen EUROPACE-Report eine Einschätzung zum aktuellen
Stand. Die Regulierungswut wird nach seiner Einschätzung den Markt
nicht zu hart treffen, aber die Anforderungen an den Berater werden
definitiv weiter steigen.
Weiter dynamisch wachsen zu wollen mag ein wenig zu ambitioniert klingen. Haben wir doch gerade erst mit rund 9,5 Milliarden €
Transaktionsvolumen (im Quartal!) ein historisches Rekordergebnis
erreicht und können nicht davon ausgehen, dass uns eine besonders
positive Entwicklung des Gesamtmarktes im Finanzierungsbereich
zukünftiges Wachstum erleichtern wird. Dennoch bin ich heute überzeugt, dass wir bestens aufgestellt sind gemeinsam mit Ihnen weiter zu wachsen. Persönlich wünsche ich Ihnen eine weiterhin erfolgreiche Zeit und haben Sie viel Freude bei der Lektüre des aktuellen
EUROPACE-Reports.
Nach meiner Einschätzung können Berater mit den klassischen Handwerkszeugen, heutigen Anforderungen kaum noch gerecht werden
und künftige Anforderungen überhaupt nicht mehr meistern. Mit
Bleistift und Taschenrechner kann niemand risikoadjustierte Preisstellungen, Tilgungsmodelle und Productbundles unterschiedlicher
Anbieter seriös berechnen und vergleichen. Glücklicherweise haben
wir vor Jahren bereits den notwendigen Paradigmenwechsel bei
Herzlichst Ihr
Thilo Wiegand
Inhalt
Rentenmarkt im Spannungsfeld zwischen
QE-Fantasie und US-Zinswende Wir sind die 1. Finanzierer der
Kunden – und wollen es bleiben Wie es weiter geht im Vertrieb –
und etwas Neues für die Banken Seite 7
Seite 9
Seite 11
Erfolgsfaktor Einfachheit Seite 22
Synergiepotenziale durch Einsatz
qualifizierter Clearingstellen Seite 23
Mit Mut und hochgekrempelten Ärmeln:
Wunder möglich machen Seite 25
EPX Immobilienfinanzierung
Seite 27
Zahlen und Fakten aus EUROPACE
Preisbildung und preisliche Spielräume in der
privaten Immobilienfinanzierung Seite 19
Die Partner von EUROPACE 2
Seite 31
News
Oktober I 2014
Aktueller Stand und Inhalt der europäischen
Wohnimmobilienkreditrichtlinie
Dr. Christoph Kürn, Kürn Rechtsanwälte, München
Auch wenn sich nach Umsetzung der Richtlinie ins Deutsche Recht
ggf. Änderungen in der Provisionsstruktur ergeben werden, werden
die Änderungen nicht so weitreichend sein, wie in den vergangenen
Jahren befürchtet. In ihrem Richtlinienvorschlag aus März 2011 hatte
die Kommission nämlich noch gefordert, Kreditgeber und Kreditvermittler sollten „ehrlich, redlich und professionell im besten Interesse des Verbrauchers“ handeln. Bereits bei dem ersten Vorschlag der
Kommission für die Neufassung der Verbraucherkreditrichtlinie aus
dem Jahre 2002 sollte der Kreditgeber nämlich nicht nur zu einem
positiven Urteil über die finanzielle Tragbarkeit des Engagements für
den Verbraucher gelangen, sondern überdies den Kredittyp und den
Gesamtbetrag auswählen, der sich in Anbetracht seiner finanziellen
Situation, der Vorteile und Nachteile des vorgeschlagenen Produkts
und des Zwecks, dem der Kredit dient, für den Verbraucher am besten eignet. Diese Forderung der Kommission, welche auch unter dem
Stichwort „Prinzip verantwortungsvoller Kreditvergabe“ bekannt ist,
wurde letztlich nicht in die Wohnimmobilienkreditrichtlinie aufgenommen.
Nach einem langjährigen Entstehungsprozess, der ca. 10 Jahre zurückreicht, wurde am 28.02.2014 die Richtlinie 2014/17/EU des
Europäischen Parlaments und des Rates über Wohnimmobilienkreditverträge (auch als „Hypothekarkreditrichtlinie“ und „Wohnimmobilienkreditrichtlinie“ bezeichnet) im Amtsblatt der Europäischen Union
veröffentlicht. Die Wohnimmobilienkreditrichtlinie ist am 20.03.2014
in Kraft getreten und muss innerhalb von zwei Jahren, d. h. bis März
2016 in innerstaatliches Recht umgesetzt werden. Mit einem ersten
Referentenentwurf wird noch in diesem Jahre gerechnet.
Die Richtlinie gilt für Kreditverträge zwischen einem Kreditgeber und
einem Verbraucher, die entweder durch ein Grundpfandrecht oder
durch ein Recht an Wohnimmobilien besichert sind oder die den
Er-werb bzw. die Erhaltung von Eigentumsrechten an einem Grundstück oder einem bestehenden oder geplanten Gebäude betreffen.
Anders als der Name „Wohnimmobilienkreditverträge“ suggeriert,
umfasst der Regelungsbereich der Richtlinie nicht nur den Kredit für
Wohnungen, sondern auch Kredite für nicht zum Wohnen genutzte Grundstücke bzw. Gebäude, solange der Kreditnehmer diese als
Verbraucher erwirbt. Unbesicherte Kreditverträge zur Renovierung
einer Immobilie fallen hingegen nicht unter die Richtlinie. Von dem
Geltungsbereich der Richtlinie sind sechs Sonderformen des Kredits
ausgenommen, so beispielsweise kurzfristige Überziehungskredite.
Kreditgeber und Kreditvermittler sollten
„ehrlich, redlich und professionell im besten
Interesse des Verbrauchers“ handeln.
Weiterhin beinhaltet die Richtlinie Reglungen zu den Informationspflichten vor Abschluss eines „Wohnimmobilienkreditvertrages“. Der
Kreditgeber hat den Kreditnehmer mit Hilfe eines europaweit einheitlichen Musters, dem sog. ESIS-Merkblatt (Europäisches Standardisiertes Merkblatt), über die Einzelheiten des geplanten Vertragsschlusses zu unterrichten. Für die deutsche Kreditwirtschaft wird
diese Regelung kaum Auswirkungen haben, nachdem der deutsche
Gesetzgeber bei Umsetzung der Verbraucherkreditrichtlinie bereits
das „Europäisches Standardisiertes Merkblatt“ eingeführt hatte. Dieses kann nach der Wohnimmobilienkreditrichtlinie noch fünf Jahre
weiter genutzt werden.
Zusammengefasst soll die Richtlinie insbesondere vor dem Hintergrund der europäischen Schuldenkrise zur Finanzstabilität beitragen
und das Verbraucherschutzniveau erhöhen. Hierbei enthält die Wohnimmobilienkreditrichtlinie eine Vielzahl von Regelungen, welche
u. a. die Werbung, die vorvertraglichen Pflichten des Kreditinstituts
sowie des Kreditvermittlers, die Berechnung des effektiven Jahreszinses, die Kreditwürdigkeitsprüfung sowie die Beendigung des
Kreditvertrages betreffen. Nachfolgend werden nur einzelne dieser
Regelungsbereiche näher beleuchtet.
Als Leitbild für die Erbringung sämtlicher Dienstleistungen bei der
Vergabe von Verbraucherkrediten sieht die Wohnimmobilienkreditrichtlinie vor, dass Kreditgeber und Kreditvermittler unter Berücksichtigung der Rechte und Interessen der Verbraucher „ehrlich, redlich,
transparent und professionell“ handeln (Art. 7 Abs. 1 der Richtlinie).
Die Beachtung dieser Wohlverhaltensregeln sieht der Unionsgesetzgeber vor allem durch falsche Vergütungsanreize gefährdet. Daher
wird im Richtlinientext festgehalten, dass die Art und Weise der Vergütung des Personals ihrer Einhaltung nicht entgegenstehen darf. So
darf bei Personen, die an der Kreditprüfung beteiligt sind, die Vergütung nicht von der Zahl oder dem Anteil der genehmigten Anträge
abhängen. Bei Personen, die Beratungsdienstleistungen erbringen,
darf die Vergütung hingegen nicht an Absatzziele gekoppelt sein.
Dies gilt sowohl für Bankmitarbeiter als auch für Kreditvermittler.
Hierbei werden die Mitgliedstaaten ermächtigt, die Zahlung von
Provisionen des Kreditgebers an den Kreditvermittler zu untersagen.
Darüber hinaus ist der Kreditgeber nach der Wohnimmobilienkreditrichtlinie verpflichtet, die Hauptmerkmale der angebotenen Produkte und die möglichen spezifischen Auswirkungen der Produkte
auf den Verbraucher zu erläutern. Demzufolge hat der Kreditgeber
dem Verbraucher angemessene Erläuterungen zu geben, damit der
Verbraucher in die Lage versetzt wird, zu beurteilen, ob die vorgeschlagenen Produkte und Nebenleistungen seinen Bedürfnissen und
seiner finanziellen Situation gerecht werden. Diese produktbezogene
(vorvertragliche) Erläuterungspflicht wurde bereits mit Umsetzung
der Verbraucherkreditrichtlinie in das deutsche Recht aufgenommen
(§ 491a Abs. 3 BGB).
3
News
Oktober I 2014
Letztlich sollen gemäß der Wohnimmobilienkreditrichtlinie die Mitgliedstaaten sicherstellen, dass die Verbraucher das Recht haben,
ihre Verbindlichkeiten aus einem Kreditvertrag vollständig oder
teilweise vor Ablauf des Vertrags zu erfüllen. Im Fall der vorzeitigen
Rückzahlung kann der Kreditgeber eine angemessene und objektive
Entschädigung verlangen. Diese soll der Höhe nach durch den finanziellen Verlust des Kreditgebers begrenzt sein. Das Recht zur vorzeitigen Rückzahlung ist aus wirtschaftlicher Sicht jedoch nicht unproblematisch. Immobiliardarlehen werden in Deutschland oft über einen
längerfristigen Zeitraum gegen einen festen Zinssatz vergeben. Wenn
der Kreditnehmer jederzeit den Kredit vorzeitig ablösen dürfte, dann
könnte der Kreditgeber trotz Vorfälligkeitsentschädigung wegen der
Refinanzierungstechniken auf dem Sekundärmarkt einen Schaden
erleiden. Der europäische Gesetzgeber berücksichtigt diese Bedenken und sieht in der Wohnimmobilienkreditrichtlinie vor, dass die
vorzeitige Rückzahlung des Kredits an Bedingungen, insbesondere in
zeitlicher Hinsicht geknüpft sein kann. Soll der Kredit innerhalb der
Zinsbindungsfrist zurückgezahlt werden, kann die Rückzahlung zusätzlich von einem berechtigten Interesse des Verbrauchers abhängig
gemacht werden.
Die Wohnimmobilienkreditrichtlinie sieht keine obligatorische Beratung durch den Kreditgeber vor. Es werden lediglich Mindeststandards im Falle einer fakultativen Beratung statuiert. Zunächst muss
der Kreditgeber darüber informieren, ob Beratungsdienstleistungen
für den Verbraucher erbracht werden oder erbracht werden können.
Vor der Leistungserbringung ist der Verbraucher sodann nach über
ein von ihm zu zahlendes Entgelt sowie darüber in Kenntnis zu setzen,
ob sich die Empfehlung nur auf die eigene Produktpalette beschränkt
oder eine größere Auswahl von Produkten am Markt umfasst. Darüber hinaus muss sich der Kreditgeber u.a. über die Bedürfnisse und
Umstände des Verbrauchers informieren und ihm auf dieser Basis
und in seinem besten Interesse einen oder mehrere geeignete Kreditverträge empfehlen. Der deutsche Gesetzgeber hätte jedoch grundsätzlich die Möglichkeit, den Verbraucherschutz – über die Vorgaben
der Wohnimmobilienkreditrichtlinie hinaus – zu erhöhen und eine
obligatorische Beratungspflicht, wie sie es beispielsweise das Versicherungsvertragsgesetz vorsieht, einzuführen. In Anbetracht des
deutschen Widerstands während der Richtlinienentstehung wird in
Fachkreisen hiermit aber nicht gerechnet.
Im Ergebnis muss damit gerechnet werden, dass die Umsetzung
der Wohnimmobilienkreditrichtlinie mit Änderungen der bisherigen
Rechtslage verbunden sein wird. Da die Wohnimmobilienkreditrichtlinie jedoch hinter dem, mehr den Verbraucherschutz in Vordergrund
stellenden, Vorschlag der Europäischen Kommission zurückbleibt
(insbesondere im Hinblick auf das Prinzip verantwortungsvoller Kreditvergabe), werden nach ersten Einschätzungen die Änderungen in
der Praxis der Kreditvergabe weitaus geringer ausfallen als in den
vergangenen Jahren befürchtet.
Bei Fremdwährungsdarlehen sieht die Wohnimmobilienkreditrichtlinie Warnpflichten vor. Hiernach hat der Kreditgeber den Kreditnehmer zu warnen, sobald der Wechselkurs um mehr als 20 % schwankt.
Gleichzeitig hat er den Kreditnehmer darauf hinzuweisen, dass er
grundsätzlich das Recht hat, die Währung des Kreditvertrags umzuwandeln, sowie auf alle anderen innerstaatlichen Regelungen, die
zur Begrenzung des Wechselkursrisikos zur Verfügung stehen. Enthält
der Kreditvertrag keine Begrenzung des Wechselkursrisikos auf eine
Schwankung von unter 20 %, ist dem Verbraucher vorvertraglich ein
Beispiel für die Auswirkungen einer Schwankung von 20 % zu geben.
Dr. Christoph Kürn
Rechtsanwalt und Partner, Kanzlei Kürn+Baum
Dr. Christoph Kürn ist Rechtsanwalt und Partner in der
Sozietät Kürn+Baum, München. Seine Tätigkeitsschwerpunkte liegen im Bereich
des Bank- und Bankaufsichtsrechts, insbesondere im allgemeinen Darlehens- und
Verbraucherdarlehensrecht sowie im Kreditsicherungsrecht. Er berät Banken und
Finanzdienstleister bei der Implementierung verbraucherschützender Normen
und entsprechender Rechtsprechung. In diesem Zusammenhang hat er u. a. die
Umsetzung der Verbraucherkreditrichtlinie bei Kreditinstituten und Finanzdienstleistungsunternehmen begleitet. Dr. Kürn studierte Recht in Konstanz
und München.
Ferner verlangt die Wohnimmobilienkreditrichtlinie alternativ die
Umsetzung einer Bedenkzeit vor Vertragsabschluss oder ein Widerrufsrecht. Da sich der deutsche Gesetzgeber in Umsetzung der Heininger-Entscheidung bereits 2002 in einer großen Lösung für das
Widerrufsrecht beim Immobiliardarlehen entschieden hat, wird er
voraussichtlich das Widerrufsrecht beibehalten.
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Konferenz
Oktober I 2014
Der Hypothekenmakler als Bankenvertrieb
Von Marcus Rex, Vorstand Baugeldspezialisten AG, München
Zum Jahresanfang widmete sich die 23. EUROPACE-Konferenz dem Hypothekenmakler. Warum gibt es ihn?
Welchen Nutzen und welche Zukunft hat er? Wird er künftig nicht durch den Bankenvertrieb wieder
zurückgedrängt? Eingeleitet wurde der Gedanken- und Meinungsaustausch durch Marcus Rex, Gründer und
Vorstand der BS Baugeld Spezialisten AG. Im folgenden Beitrag legt Marcus Rex seine Gedanken zur Leistung
des Hypothekenmaklers für die Bank nochmals dar.
Die Herausforderung für die Banken und für die Hypothekenmakler ist es vielmehr, dem modernen Kunden richtig zu begegnen. Die
passende Kundenansprache ist mit der wichtigste Teil der Wertschöpfung eines Hypothekenmaklers. Ein Blick auf die wesentlichen
Charakteristika des modernen Kunden verdeutlicht die Erwartungshaltung an Vertrieb, Marketing und Organisation.
Die Definition eines Hypothekenmaklers in Wikipedia klingt einfach:
„Hypothekenmakler sind auf die Kreditvermittlung von Immobilienfinanzierungen spezialisierte Unternehmen oder Personen. Hierbei treten sie nicht selbst als Darlehensgeber auf, sondern vermitteln Hypothekendarlehen eines dritten Darlehensgebers zur Finanzierung einer
Immobilie an den Darlehensnehmer.“ Das Wörtchen vermitteln ist für
uns alle logisch und bekannt. Kommt es zu einer Vermittlung eines
Darlehens profitieren alle – Kunde, Bank und Vermittler. Der Kunde
bekommt eine günstige Finanzierung, die Bank „schrankfertiges“ Geschäft und der Hypotheken Makler eine Provision. Das klingt in der
Theorie recht einfach, ist aber in der Praxis viel komplexer. Die Komplexität liegt nicht in der Vermittlung selbst. Professionelle Hypothekenmakler kennen sich aus in Bonitätsbewertung, Objektbewertung,
Kreditprozesse und beherrschen mit Hilfe der Transaktionsplattform
EUROPACE die Rahmenbedingungen der Banken.
Der moderne Kunde ist online. Zugegeben das ist keine neue Erkenntnis. Allerdings haben sich andere Branchen schon längst auf
diesen Kunden eingestellt und ihre Angebotsprozesse angepasst.
Heute verkaufen „Maschinen“ Produkte. Die Vertriebsplattformen
im Internet denken in Profilen und offerieren Produktalternativen.
Es wird weniger kommuniziert, Schreiben ist das neue Sprechen. Die
Baufinanzierung ist beratungsintensiv und braucht einen kompetenten Ansprechpartner. Zur Kundengewinnung ist also eine Kombination von Mensch und Maschine notwendig. Wer heute im Internet
nicht sichtbar ist, existiert auch nicht wirklich. Kunden wollen die
Art der Kommunikation selbst bestimmen. Wir sprechen hier von
multi channel-Kommunikation. Alles wird schneller und öffentlicher.
Die Meinungsbildung von Kunden erfolgt heute in Foren, sozialen
Medien und Vergleichsportalen. Die Sprache verändert sich, weil
über WhatsApp, Skype, Facetime, SMS, Blogs, Posts, etc. kommuniziert wird. Kunden trainieren ihre Erwartung an Service in anderen
Produktsparten. Auch in komplexen Produkten wie die Immobilienfinanzierung muss die Reaktionszeit in „Twittergeschwindigkeit“ erfolgen – kurz, präzise und sofort. Unannehmlichkeiten führen zum
Vorbeikaufen. Transparenz schaffen gehört heute zu den Standards
in der Beratung. Kunden erwarten einen objektiven Vergleich von
Produktlösungen und Klarheit über die nächsten Schritte. Dabei ist
der Kunde bis zur endgültigen Vertragsunterschrift bis hin zum Ablauf der Widerrufsfrist ständigen Impulsen ausgesetzt. Das kann dazu
führen, dass der Kunde am Ende des Prozesses doch noch abspringt.
Der Hypothekenmakler managt die Beziehung zwischen Kunde und
Bank bis über den Abschluss der Finanzierung hinaus. Seine Entlohnung ist die Empfehlung durch den zufriedenen Kunden und bei Erfolg die Provision aus dem Darlehen.
Um als Hypothekenmakler erfolgreich zu sein, bedarf es mehr als
„nur“ der Vermittlungsmöglichkeit. Professionelle HypothekenmaklerUnternehmen stellen ihrem Vertrieb Logistik, Marketing, Ausbildung,
Community, Infrastruktur, Produkte und Back-Office zur Verfügung.
Das sind Kosten und Ressourcen, die sich Kreditinstitute sparen,
wenn sie mit diesen Hypothekenmakler-Unternehmen zusammen arbeiten. Vergütet werden diese nur im Erfolgsfall.
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Konferenz
Oktober I 2014
Lösungskompetenz, Preistransparenz und Effizienz – oder: Woher kommt der Hypothekenmakler?
Mit Sonnenblick-Goldman wurde der der
Bezeichnung nach erste „Hypothekenmakler“ (mortgage broker) 1893 in New
York City gegründet. Sonnenblick-Goldman vermittelte Darlehen für komplexe,
gewerbliche Immobilienprojekte. In der
Folge entstanden, aufgrund des Bedarfs
nach Grundstücks- und Immobilienfinanzierungen in den sich in der Erschließung
befindlichen westlichen Staaten der USA,
eine Vielzahl von lokalen Hypothekenmaklern. Diese kombinierten Darlehen
von Banken und privaten Investoren,
um Finanzierungen zu ermöglichen, die
Banken allein ablehnten, d. h. sie fanden
Lösungen für ihre Klientel.
Während der Großen Depression wurde in
den 1930er Jahren der US-amerikanische
Hypothekenmarkt stark reguliert. Hypothekenbanken übernahmen über staatliche Programme die Finanzierung großer
Immobilienprojekte, Sparkassen (savings
and loan banks) die lokale Wohnungsfinanzierung – und Hypothekenmakler
waren für den Rest des Marktes verantwortlich. Im Zuge der Deregulierung des
amerikanischen Banken- und Hypothekenmarktes vor und vor allem in Folge der
Savings-and-Loan-Krise der 1980er Jahre,
wurden dann viele ehemalige Handelsvertreter von Sparkassen zu selbstständigen
Hypothekenmaklern. In den 1990er Jahren erlangten die Hypothekenmakler hier,
wie auch in anderen angelsächsischen
Staaten, die dominierende Stellung in
der Wohnimmobilienfinanzierung.
In Deutschland fand im Jahr 1803 in
Hamburg erstmals ein „Hausmakler“ im
Zusammenhang mit einem Immobilienkredit Erwähnung. Auf die Initiative von
Hausmaklern hin wurde 1862 auch die
erste Hypothekenbank Deutschlands
gegründet, ebenfalls in Hamburg.
Der Deutsche Juristentag im Jahr 1897
empfahl dann, das Gewerbe „der Grundund Hypothekenmakler“ gesetzlich zu
regulieren. Die Durchsetzung der Regelungsvorschläge dauerte jedoch
fast 100 Jahre.
Bis in die 90er Jahre hinein gab es nur
wenige, meist regional agierende und
spezialisierte Hypothekenmakler. So
wurde 1954 die Dr. Klein & Co. AG als
Hypothekenmakler gegründet, der sich
auf die kommunalen und genossenschaftlichen Wohnungsunternehmen
spezialisierte. Neben der Lösungskom-
petenz zeichnete sich das Unternehmen
besonders durch Preistransparenz aus.
Preistransparenz kennzeichnete auch die
Tätigkeit der 1981 gegründeten Hypotheken-Computeranalyse AG. Die HCA AG
etablierte das Geschäftsmodell des Leadgenerators, indem sie in Zeitschriften eine
Übersicht günstiger Hypothekenmakler
veröffentlichte. (Die FMH Finanzberatung
verfolgt heute noch ein ganz ähnliches
Geschäftsmodell.) Mit der zunehmenden
Verbreitung des Internets kam es dann
ab Mitte der 90er Jahre zur Gründung
zahlreicher internetbasierter Hypothekenmakler in Deutschland und anderen
Ländern Europas.
Im Laufe der Zeit entwickelten sich
deutliche Vorteile im Zusammenspiel
der Marktteilnehmer. Volkswirtschaftlich
betrachtet sorgen Hypothekenmakler
neben der beschriebenen Lösungskompetenz und der Preistransparenz für mehr
Effizienz in den Prozessen. Ein Finanzierungssuchender muss sich nicht mehrere
Male beraten lassen, um zu einem für ihn
guten Produkt zu gelangen. Das erspart
ihm – aber auch allen Produktgebern
insgesamt – Arbeit und Zeit.
Marcus Rex
Die Wertschöpfungskette geht ab der Vermittlung an die Bank über.
Das bedingt, dass Kreditinstitute ihre eigenen Kreditprozesse auf
professionelle Vermittler abstellen (können), dass Konditionen und
Rahmenbedingungen klar und verständlich sind. Und dass die Provision der Bank die Leistung des Hypothekenmaklers entsprechend
honoriert.
Vorstand BS BaugeldSpezialisten
Marcus Rex ist seit 20 Jahren in der Finanzdienstleistung
tätig. Herr Rex verantworte als Senior Vice President den
Aufbau des Privatkundengeschäfts der Interhyp AG. Im Anschluss daran war
er als Geschäftsführer der Prohyp GmbH für das Vermittler- und institutionelle
Geschäft der Interhyp AG verantwortlich. Herr Rex ist Gründer und Vorstand
der BS Baugeld Spezialisten AG.
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Konferenz
Oktober I 2014
Rentenmarkt im Spannungsfeld zwischen
QE-Fantasie und US-Zinswende
Von Ralf Umlauf, Leitung Floor Research, Helaba Volkswirtschaft/Research
Der Blick auf verschiedene konjunkturelle Frühindikatoren zeigt, dass
die wirtschaftliche Erholung der Eurozone aktuell fragil ist. So haben sich insbesondere Umfrageindizes unter Industrie, -Service- und
Einzelhandelsunternehmen aber auch bei Konsumenten in letzter
Zeit eingetrübt – die Stimmung droht zu kippen. Jedoch weisen Indikatoren mit einem erheblichen Vorlauf gegenüber der realen BIPWachstumsrate nicht auf ein Wegbrechen der Konjunktur hin, sondern auf eine sich zunächst abschwächende Erholungsdynamik. Auch
die monetären Rahmenbedingungen sprechen dafür, dass sich die
Erholung allmählich fortsetzt. So wurden die Kreditvergabestandards
gelockert, so dass sich eine leicht freundliche Indikation für die Bruttoinvestitionen der Eurozone ergeben. Auch scheint sich die Nachfrage nach Krediten zu stabilisieren, gleichwohl das Kreditvolumen im
Vorjahresvergleich noch immer negative Wachstumsraten aufweist.
Die jüngsten Entwicklungen europäischer Volkswirtschaften verliefen enttäuschend. So stagnierte das BIP der Eurozone im zweiten
Quartal und in einigen großen Ländern wurde sogar eine rückläufige gesamtwirtschaftliche Aktivität ausgewiesen, z. B. in Deutschland
und Italien. Frankreich stagnierte, während Spanien einen kräftigen
Zuwachs verzeichnete. Angesichts der damit einhergehenden Sorge
um die konjunkturelle Erholung des Euroraumes zögerte die Europäische Zentralbank nicht, die Leitzinsen im September erneut zu senken. Der Leitzins beträgt nun 0,05 % und der Einlagenzins beläuft
sich auf -0,20 %, womit das Zinsinstrument laut Aussagen EZB-Chefs
Mario Draghi ausgereizt ist. Weitere Anpassungen der Leitzinsen
nach unten kann es nicht mehr geben. Die Aktivitäten der EZB reihen sich in eine lange Liste von Maßnahmen ein, die nicht erst seit
dem Amtsantritt von Mario Draghi die Geldpolitik in Europa prägen.
Weitere wichtige Termine stehen im Verlauf der kommenden Monate
auf der Agenda. Zum einen ist der Beginn der ABS- und CoveredBond-Käufe durch die EZB im Oktober zu nennen, zum anderen der
Banken-Stresstest der EZB sowie vermutlich die Entscheidung des
Europäischen Gerichtshofs zum umstrittenen OMT-Beschluss der EZB
vom September 2012. In den folgenden Monaten stehen weitere Liquiditätsmaßnahmen auf der Agenda. Die Ende September begonnenen zielgerichteten Langfristrefinanzierungsoperationen der EZB
laufen bis Mitte 2016. Im Umfeld konjunktureller Risiken und rückläufiger Inflationsraten tritt die EZB der Sorge vor einer deflationären
Entwicklung entgegen.
Positive Entwicklungen lassen sich am Arbeitsmarkt feststellen. Die
Beschäftigung legte in den letzten Quartalen zu und ungeachtet
der jüngsten Rücksetzer bei Stimmungsindikatoren, wie zum Beispiel den Einkaufsmanagerindizes, weisen diese auch für die kommenden Quartale auf einen Beschäftigungsaufbau hin. Die Arbeitslosenquote der Eurozone hat dementsprechend den Hochpunkt
überwunden, wenngleich noch immer eine große Zahl von freien Kapazitäten vorhanden ist. Zudem sind die Entwicklungen regional sehr
unterschiedlich. Während In Italien lediglich eine Plateaubildung
der Arbeitslosigkeit zu erkennen ist, verbessert sich die Lage in
7
Konferenz
Oktober I 2014
Einen wesentlichen Einfluss auf die Entwicklung der Renditen deutscher Bundesanleihen, mithin des Renditeniveaus im längeren Laufzeitenspektrum wird in den kommenden Monaten aber weniger von
der EZB ausgehen als von den Entwicklungen jenseits des Atlantiks.
Die US-Wirtschaft weist aktuell eine hohe Wachstumsdynamik auf
und Indikatoren wie die ISM-Indizes der Industrie und des Servicesektors sowie der Frühindikator des Conference Boards weisen darauf
hin, dass sich dies mit den Daten für das dritte und vierte Quartal
fortsetzt. Aufgehellt hat sich vor allem auch der Investitionsausblick,
nachdem der Index für die Kapitalgüterausgaben seine Schwächephase hinter sich gelassen hat und wieder hohe Niveaus erreicht.
Eine Beschleunigung des Investitionswachstums bis in den zweistelligen Bereich erscheint somit möglich. Dies dürfte sich auch auf
einen anhaltenden Aufbau neuer Arbeitsplätze auswirken und die
Arbeitslosenquote in den USA sukzessive drücken. Auf die robuste Arbeitsmarktsituation verweisen derzeit die niedrigen Erstanträge auf
Arbeitslosenhilfe, die Niveaus wie zu Boomzeiten Ende der neunziger
Jahre und zur Mitte des letzten Jahrzehnts aufweisen. Da zudem der
disinflationäre Impuls auch in den USA auszulaufen scheint, dürfte die US-Notenbank die Zinswende eher früher als später einläuten. Damit einhergehend steigt der Druck auf die Anleihemärkte in
den USA, zumal die aktuelle Belebung der Konjunktur marktseitig
quasi ignoriert wird. So liegt die 10-jährige Rendite der US-Treasuries
unterhalb eines „fairen Wertes“. Das Korrekturpotenzial ist offensichtlich, insbesondere dann, wenn die US-Notenbank die Zinswende
einläutet. Die Erwartung steigender Renditen in den USA mündet
unseres Erachtens auch in der Erwartung steigender Bund-Renditen
im längeren Laufzeitbereich. Zwar wird die EZB bis auf weiteres an
der Nullzinspolitik festhalten und mit einer Ausweitung der Zentralbankbilanz versuchen, den Deflationssorgen entgegenzutreten. Die
divergierenden Geldpolitiken dies- und jenseits des Atlantiks sind in
dem hohen Transatlantikspread bereits eskomptiert. Dies heißt, dass
ein Anstieg der US-Renditen nicht spurlos an Bundesanleihen vorübergehen dürfte. Derweil hilft die sich ausweitende Zinsdifferenz aktuell dem US-Dollar zu neuer Stärke, eine Entwicklung, die sich in den
kommenden Monaten und Quartalen noch fortsetzen sollte.
Spanien deutlich. Angesichts der Unterauslastung des Faktors Arbeit
ist der Inflationsdruck innerhalb des Euroraumes gedämpft. In Ländern wie Spanien und Italien sind die Jahresteuerungsraten sogar in
den negativen Bereich abgerutscht, aber auch in Deutschland liegt
die Inflationsrate mit unter 1,0 % auf einem tiefen Niveau. Die Sorgen vor deflationären Entwicklungen haben sich daher verstärkt und
letztlich wird auch die EZB sich angesichts dessen in ihren Aktivitäten
bestätigt sehen. Entscheidend ist dabei jedoch der Blick nach vorne
und hierbei suggeriert die per saldo gegenüber 2012 und 2013 verbesserte Stimmungslage bei den Dienstleistungsunternehmen, dass
damit einhergehend die disinflationären Impulse auslaufen. Vor diesem Hintergrund erwarten wir bei der Jahresveränderungsrate der
Kernverbraucherpreise der Eurozone eine Bodenbildung und ein allmähliches Anziehen in Richtung 1,5 % auf Sicht eines Jahres. Dies
wäre noch immer ein Niveau, das keinerlei restriktive geldpolitische
Entscheidungen der EZB erforderlich machen würde. Einer neuerlichen QE-Diskussion würde dies aber den Boden entziehen.
Konjunkturelle Erholung ignoriert
2,50
2.50
70
70
2.00
2,00
US Rendite 10J, Abweichung vom fairen Wert
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65
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1,50
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60
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1,00
55
55
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0,50
00
50
50
-0.50
-0,50
45
45
-1.00
-1,00
40
40
-1.50
-1,50
ISM-Index (r.S.)
-2.00
-2,00
92 93 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14
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30
19
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9
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0
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1
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1
20 1
13
20
14
-2,50
-2.50
35
35
Sourc e: T homs on Reuters Datas tream
ISM-Index (r.S.)
US-Rendite 10J, Abweichnung vom fairen Wert
Quelle: HeLaBa, Thomson Reuters Datastream
Ralf uMlauf
leitung floor Research, Helaba volkswirtschaft/Research
Ralf Umlauf ist Renten- und Devisenexperte der Landesbank
Hessen-Thüringen. Nach dem Studium der Volkswirtschaftslehre in Gießen war
er zunächst für das Bond Research der LBBW in Stuttgart tätig, bevor er im Jahr
2005 zur Helaba wechselte. Der 42-Jährige verfolgt seit 2008 als Leiter Floor
Research bei der Helaba das weltweite Geschehen an den Finanzmärkten und
die konjunkturellen Entwicklungen in Europa, den USA
und Asien.
8
Konferenz
Oktober I 2014
Wir sind die 1. Finanzierer der Kunden –
und wollen es bleiben
Von Wolfgang Zender, Verbandsgeschäftsführer des Ostdeutschen Sparkassenverbandes
Informationsgewinnung vor dem eigentlichen Beratungsgespräch ein
wichtiger Anbahnungskanal geworden. Diesen Kanal zu erschließen,
ist die große Herausforderung an die Sparkassen. Erste Umsetzungen
sind dazu in Arbeit. So wird die endgeräteunabhängige Darstellung
– das responsive Design – zum Beispiel bei der Internet-Filiale der
Sparkassen eine sehr bedeutende Rolle einnehmen, gerade vor dem
Hintergrund der Nutzung von Smartphones und Tablets zur Informationsgewinnung. Gleichzeitig sind der konsequente Ausbau der
Multikanalakquisition sowie der „Verkauf“ von Baufinanzierungen im
stationären Vertrieb ein wichtiger Bestandteil, um den Weg weiter
erfolgreich zu bewältigen. So ist zum Beispiel geplant, dem Kunden
am Anfang der Informationskette ein indikatives Finanzierungsangebot zur Verfügung zu stellen. Wichtigstes Informations- und Kommunikationsmittel bleibt dabei die neue Internet-Filiale, mit der die
Kundenansprache auf ein neues Niveau gehoben werden soll. Denn
für die Sparkassen steht ein Anspruch fest: Sie wollen den Markt der
Baufinanzierungen weiter gestalten und werden alles daran setzen,
auch in Zukunft der „1. Finanzierer des Kunden“ zu sein!
Baufinanzierungen bleiben ein Kernprodukt für Privatkunden. Der
Wunsch, eigenständig zu sein und durch ausreichend finanzielle Vorsorge sein Leben selbst gestalten zu können, ist auch im modernen
Zeitalter des Internets und der globalen Vernetzung ein Grundbedürfnis bei den Menschen. So rücken traditionelle Werte wie Stabilität,
Sicherheit und Beständigkeit bei vielen Deutschen gerade in Zeiten
von Veränderungen, Finanzkrise und Datenmissbrauch wieder in den
Mittelpunkt. Genau diese Werte sind auch die Basis für eine vertrauensvolle Kundenbeziehung. Die Sparkassen der Finanzgruppe verkörpern diese seit der Gründung der ersten kommunalen Sparkasse im
Jahr 1801 in Göppingen.
Menschen verstehen, Sicherheit geben, Zukunft denken
Heute wie damals setzen die Sparkassen auf die Finanzierungsberatung der Kunden in den Geschäftsstellen vor Ort. Dabei ist es ihr
Anspruch, für Menschen und Unternehmen an jedem Ort und zu jeder Zeit der wichtigste persönliche Ansprechpartner in Finanzfragen
zu sein – unabhängig von Einkommen, Vermögen oder Status – mit
dem selbsternannten Ziel, den eigenen Kunden Sicherheit zu geben.
Denn Sicherheit schafft Vertrauen. Diese langanhaltende Tradition
der persönlichen, vertrauensvollen Beratung in den Geschäftsstellen
wird auch in Zukunft einen sehr bedeutenden Stellenwert bei den
Sparkassen einnehmen, obwohl dieser Vertriebskanal immer wieder
von sogenannten „Experten“ zum Aussterben verurteilt wurde. Jedoch zeigt sich insbesondere in Krisenzeiten, dass das umfassende
Filialnetz der Sparkassen in Deutschland mit über 15.000 Geschäftsstellen nie seine Bedeutung verloren hat und seit der Finanzkrise sogar wieder dazugewinnen konnte. Diesen Trend bestärkt ebenfalls
ein großer Plattformbetreiber, der mittlerweile neben dem Onlinevertrieb auf den konsequenten Ausbau seines Filialnetzes in Deutschland setzt.
Geschäftsfeld „Vermittlergeschäft“
Ein weiterer Schritt zur Generierung von neuem Marktvolumen in der
Baufinanzierung ist die systematische Nutzung der Potenziale im Vermittlergeschäft. Hierbei gilt es, die gesamten Möglichkeiten, die dieser Vertriebskanal bietet, auszuschöpfen. Erste Schritte dafür wurden
bereits erfolgreich umgesetzt. Gemeinsam mit der HYPOPORT AG
wurde 2009 die FINMAS – Finanzmarktplatz für Sparkassen – entwickelt, um genau diesen Vertriebsweg zu erschließen und gemeinsame Aktivitäten zu bündeln. Die Anbindung an den Finanzmarktplatz
haben bereits 66 Sparkassen aus dem gesamten Bundesgebiet vollzogen. Die Erfahrungen sind bis zum heutigen Zeitpunkt sehr positiv. Das Produktangebot wird auch von zahlreichen Vertrieben gern
angenommen. So wird nach derzeitigem Stand bis Ende 2014 ein
Transaktionsvolumen von rund 1,5 Milliarden Euro erwartet, das über
FINMAS abgeschlossen wurde. Dieses kann in den folgenden Jahren
jedoch noch wesentlich gesteigert werden. Denn das Potential ist
weiterhin da – mit der aktiven Teilnahme von über 300 Sparkassen
und somit 300 Produktangeboten und -partnern. Mit der Anbindung
einer Landesbausparkasse ist bereits ein großer regionaler Vertrieb
an FINMAS angeschlossen, weitere sind in der Vorbereitung.
Herausforderungen erkennen, Lösungen etablieren
Die heutige digitale Welt und die sich daraus entwickelnden Möglichkeiten beeinflussen stark den Alltag unserer Kunden. Mit dem
Internet öffneten sich neue Wege der Informationsbeschaffung, aber
auch neue Anbahnungs- und Vertriebskanäle beim Kredit- und Baufinanzierungsgeschäft. Diese neuen Wege nutzen die SparkassenKunden mittlerweile völlig selbstverständlich. Früher kam der Kunde
in die Geschäftsstelle, wenn er zum Beispiel eine Finanzierung benötigte. Der erste Kontakt bis zum Abschluss erfolgte allein über den
Sparkassen-Berater. Heute ist das Finanzierungsgeschäft ein „Hol-Geschäft“. Die Sparkassen müssen, ebenso wie andere Produktanbieter,
den Kunden aktiv ihre Lösungen verkaufen. Der Kunde entscheidet
selbst, welchen Vertriebskanal er für seine Baufinanzierung wählt und
kann dabei aus umfassenden Angeboten auswählen. Dennoch ist
beim Abschluss einer Finanzierung generell die persönliche Beratung
enorm wichtig. Daher wird diese auch in Zukunft bei den Sparkassen
eine wichtige Rolle spielen. Nur der Weg zum Abschluss wird vielfältiger. Gerade in der Baufinanzierung ist die Online‐Recherche und die
Da das Vermittlergeschäft vielfältige Möglichkeiten und die FINMASPlattform das entsprechende Umfeld bieten, wurden erste Konzepte
entwickelt, die zeitnah umgesetzt werden. Grundlage dafür sind die
positiven Erfahrungen der Sparkassen mit dem Finanzmarktplatz.
Da das Vermittlergeschäft vielfältige Möglichkeiten bietet und die
FINMAS-Plattform das entsprechende Umfeld, wurden, basierend auf
den positiven Erfahrungen der Sparkassen mit dem Finanzmarktplatz,
erste Konzepte entwickelt, die zeitnah umgesetzt werden. So sollen
neben der bereits vorhandenen Produktkombination, Bankdarlehn
mit KfW-Mitteln, in Zukunft auch Bankdarlehn mit Bausparmitteln
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Konferenz
Oktober I 2014
angeboten werden. Auch für den Ausbau des Internetgeschäfts werden derzeit Kooperationen mit Vergleichsseiten und Web‐Portalen
geprüft. Ein besonderer Fokus liegt dabei in der Optimierung des
Generierungsprozesses.
Wolfgang Zender
Diese zahlreichen neuen Gegebenheiten und Möglichkeiten optimal
zu nutzen, erfordert ein Umdenken bei allen Beteiligten. Doch gerade
die Erfolge, die dank wirksamer Schritte in einem sich schnell verändernden Marktumfeld erzielt wurden, bieten den Sparkassen Ansporn
dafür, die Mischung der neuen und traditionellen Vertriebswege sowie die konsequente Ausrichtung am Kunden weiter fortzuführen.
Verbandsgeschäftsführer des
Ostdeutschen Sparkassenverbandes
1981 Lehrabschluss als Bankkaufmann bei der Stadtsparkasse Trier
1987 Betriebswirt (VWA), Verwaltungs- und Wirtschaftsakademie Trier
(betriebswirtschaftliches Studium)
1988 Sparkassenbetriebswirt, Sparkassenakademie Rheinland-Pfalz in Mainz
1991 Verbandsprüferexamen, Deutsche Sparkassenakademie in Bonn
Sparkassen sind stark am Markt
Die Sparkassen in Deutschland sind wettbewerbsfähige Produktgeber
für Vertriebe, sie sind Vertriebspartner für interessante Ergänzungsprodukte in unterschiedlichen Bereichen und stehen für Verlässlichkeit in der Bearbeitung und Abwicklung. Die Institute sind seit Jahrzehnten mit dem regionalen Markt eng verbunden und kennen die
marktpolitischen Gegebenheiten wie kein anderes Finanzinstitut. Sie
sind immer nah am Kunden, genießen dank hoher Kundenbindung
ein großes Vertrauen und können dementsprechend auf ein beträchtliches Kundenvolumen zurückgreifen – alles sehr eindeutige Argumente, die die Sparkasse als starken, regionalen Partner oder auch
Vermittler auszeichnet.
Beruflicher Werdegang
1981 Kreditsachbearbeiter bei der Stadtsparkasse Trier
1982/1983 Grundwehrdienst bei der Fernmeldetruppe in Daun
1983 Kreditberater bei der Stadtsparkasse Trier
1988 Firmenkundenberater im Kreditsekretariat der Stadtsparkasse Trier
1989 Verbandsprüfer der Prüfungsstelle des Sparkassen- und GiroverbandesRheinland-Pfalz in Mainz
1994 Assistent des Kreditvorstandes der Sparkasse Chemnitz
1995 Stellvertretendes Vorstandsmitglied der Sparkasse Chemnitz
(mit Sitz und Stimmrecht)
1997 Mitglied des Vorstands der Sparkasse Chemnitz (mit Zuständigkeit für
Unternehmensplanung/Controlling, Rechnungswesen/Betriebswirtschaft,
Beteiligungen, Revision, Kreditservicecenter sowie Organisation und
Verwaltung)
2005 Stellvertretender Vorsitzender des Vorstandes der Sparkasse Chemnitz
(bis 31.1.2007)
seit 1.2.2007 Verbandsgeschäftsführer des Ostdeutschen
Sparkassenverbandes in Berlin
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News
Oktober I 2014
Wie es weiter geht im Vertrieb – und
etwas Neues für die Banken
Von Thomas Meyer, Geschäftsleiter EUROPACE
Die Weiterentwicklung von EUROPACE 2 deckt ein breites Themenspektrum ab, passend zur Vielfalt und
wachsenden Zahl seiner Nutzer. Mittlerweile sind die meisten Vertriebspartner auf Baufi Smart aktiv
bzw. in der Vorbereitung ihres Roll-out-Prozesses; tagtäglich (Stand September 2014) arbeiten mehr als
500 Finanzvertriebe mit Baufi Smart.
Wir streben an, dass bis zur 28. EUROPACE-Konferenz im Sommer 2016 das gesamte Baufinanzierungsgeschäft
allein über Baufi Smart vermittelt wird. Dementsprechend werden die kommenden Wochen und Monate für
EUROPACE 2 sehr stark von der Frage bestimmt sein, wie wir unsere Partner im Umstieg von der alten in die
noch schönere, neue Welt unterstützen können.
Auf den folgenden vier Seiten geben wir einen Überblick über die – neben der in einem anderen Beitrag
beschriebenen Professionalisierung der Zusammenarbeit mit Tippgebern – wesentlichen Entwicklungsthemen
der letzten sechs Monate.
Bausparverträge verkaufen – ganz einfach
Bausparverträge können grundsätzlich mit allen anderen Darlehensarten kombiniert werden (so dies der Darlehensanbieter
nicht ausschließt). Auch werden bei Finanzierungswünschen mit
Bausparvertrag zur Zinsabsicherung automatisch Alternativen
mit z. B. KfW-Darlehen erzeugt.
Bausparverträge sind aus der Argumentation für Zinssicherheit
nicht wegzudenken. Baufi Smart integriert den Abschluss von
Bausparverträgen so einfach in die gewohnt übersichtlichen
Angebote, dass sich der Vertrieb voll und ganz auf den Kunden
konzentrieren kann. Die Angebotsliste von Baufi Smart enthält
vollständig berechnete Bausparverträge als Tilgungsersatz für
endfällige Darlehen, die gleich mit allen Unterlagen (Bauspardetails im Angebotsschreiben, Spar- und Tilgungspläne) abgeschlossen werden können.
Im Moment werden in Baufi Smart die Tarife der BHW Bausparkasse kombiniert mit den Darlehen der DSL angeboten. Wenn der
Bausparwunsch nicht durch den Vertrieb angepasst wird, werden
die Mindestkriterien der DSL für einen Zinsabschlag berücksichtigt und ein entsprechendes Angebot generiert. Neben der Kombination von DSL-Darlehen mit BHW-Bausparverträgen wird in
Zukunft ebenso die Kombination von BHW-Bausparverträgen mit
Darlehen anderer Produktanbieter berechnet – und wird sukzessiv die Anzahl der Bausparanbieter erweitert werden.
Die Optionen zur Integration von automatisch berechneten
Bausparverträgen wurden nun um die Möglichkeit erweitert,
Bausparverträge auch als Sparprodukt oder zur Zinsabsicherung
hinzuzufügen. Bausparverträge werden in Baufi Smart dabei wie
jeder andere Finanzierungsbaustein behandelt. Sie können direkt
über die Funktion „Finanzierungsbaustein hinzufügen“ in den Finanzierungswunsch integriert werden.
Zu einem späteren Zeitpunkt werden dann auch die Tarifauswahl
und das Bestimmen des Zuteilungszeitpunktes verfügbar sein.
Der Bausparvertrag kann flexibel an den Wunsch des Kunden angepasst werden. Aber auch wenn keiner der Parameter verändert
wird, erzeugt EUROPACE ein gültiges Angebot, welches die Besonderheiten der jeweiligen Bausparkasse berücksichtigt.
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News
Oktober I 2014
Einstandsdatum ändern
Der Umgang mit Angeboten in Baufi Smart soll immer eines sein:
flexibel. Deshalb kann der Vertrieb auch jederzeit Angebote merken, sie aushändigen und danach weitere Daten erfassen oder
auch anpassen. Die Kondition wird automatisch an die neuen
Eingaben, die neuen Informationen angepasst. Was aber passiert, wenn z. B. der Darlehensbetrag oder auch die gewünschte
Sondertilgung angepasst werden soll und zwischenzeitlich die
Einstandszinsen seit dem Merken des Angebots gestiegen sind?
Eine von erfahrenen Baufinanzierungsvertrieben in EUROPACE
classic regelmäßig genutzte Funktion ist nun auch in Baufi Smart
vorhanden: das Ableiten bzw. Rückdatieren von Angeboten.
Bei beiden Funktionen wird das Einstandsdatum eines berechneten Angebots angepasst, daher heißt die Funktion in Baufi
Smart auch „Einstandsdatum ändern“. In der Funktion wird von
EUROPACE ermittelt, welches der niedrigste Einstand seit dem
gewählten Datum war – mit der zugleich längst möglichen Annahmefrist.
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News
Oktober I 2014
Reporting: eines für alles
Das Reporting in EUROPACE 2 bietet den Vertrieben einen flexiblen und mächtigen Zugriff auf sämtliche zur Steuerung der eigenen
Organisation notwendigen Informationen. Vertriebe, die – in der Umstiegsphase ist dies die Regel – gleichzeitig mit EUROPACE classic
wie auch EUROPACE 2 arbeiten, werden künftig in EUROPACE 2 ihr gesamtes Geschäft einheitlich, mit gleicher Informationstiefe und
in einem Reporting auswerten können. Einzige Voraussetzung dafür ist die Anlage der eigenen Vertriebsstruktur in EUROPACE 2.
Zusatzobjekte als Sicherheit
vollständig erfassbar
Finanzierungen, in die eine vorhandene, zweite Immobilie als Sicherheit eingebracht wird, können gerade mit Blick auf den Beleihungsauslauf sehr attraktiv sein. Im Schnitt ist dies in EUROPACE classic heute in knapp fünf Prozent der Vorgänge der Fall, dass eine
weitere Immobilie beliehen wird.
Ob und wie eine Zusatzsicherheit bei der Ermittlung des Beleihungsauslaufes berücksichtigt wird, bestimmt jeder Produktanbieter
selbst. Bisher jedoch waren Zusatzobjekte in Baufi Smart nur mit einem schlanken Datenhaushalt vertreten. Für die richtige Bewertung aber benötigten Produktanbieter mehr Informationen.
Ab sofort können für jeden Produktanbieter eine oder ggf. auch mehrere Bestandsimmobilien vollständig erfasst und in die Finanzierung eingebracht werden. Damit erweitert sich das Angebotsspektrum in Baufi Smart und für den Vertrieb die Möglichkeit, auf die
individuelle Situation seiner Kunden eingehen zu können.
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News
Oktober I 2014
Kundenbetreuer wechseln und Bearbeitung übergeben
In Baufi Smart kann seit geraumer Zeit die Bearbeitung eines Vorgangs übernommen werden. Die Aufforderung dazu, die Bearbeitung
eines Vorgangs zu übernehmen, musste bislang jedoch außerhalb von Baufi Smart kommuniziert werden. Inzwischen ist es nun zusätzlich
möglich, die Bearbeitung aktiv innerhalb von Baufi Smart abzugeben. Die Abgabe der Bearbeitung eines Vorgangs kann an alle Organisationseinheiten erfolgen, auf die der Benutzer Vorgangsübernahmerecht besitzt, sowie – mittels „öffentlicher Organisationseinheit“ - an
eine zentrale Bearbeitungseinheit bzw. Clearingstelle.
Die Erlaubnis, Vorgänge von einer Person übernehmen zu dürfen, berechtigt ebenfalls dazu, diese Person als neuen Kundenbetreuer
festzulegen. Jeder Wechsel der Kundenbetreuung und jede Bearbeitungsabgabe wird in den Ereignissen dokumentiert. Über das Vorgangsmanagement haben die neuen Bearbeiter Zugriff auf alle ihnen zugewiesenen Vorgänge.
Begrenzung des Provisionsspiels von Untervertrieben
Einige Vertriebe möchten für die eigenen Mitarbeiter oder für ihre Untervertriebe den Provisionsspielraum einschränken. Je nach Situation
soll dabei der Spielraum nach unten, nach oben oder in beide Richtungen begrenzt werden. Mittlerweile kann über das Partnermanagement diese Einschränkung des Provisionsspielraumes vorgenommen werden.
Vorabdokumente
Eine Reihe von Produktanbietern benötigt ganz eigene, vom Antragsteller zu unterschreibende Dokumente. Je früher diese Dokumente im Vertriebsprozess zur Verfügung stehen, desto einfacher
lässt sich der Abschluss eines Darlehensvertrages organisieren.
Baufi Smart unterstützt aus diesem Grund nun auch die sogenannten Vorabdokumente. Vorabdokumente werden schon bei
der ersten Ermittlung von Angeboten generiert und können beim
Aushändigen von Angeboten einfach angehangen werden.
Der Antragsteller bekommt damit produktanbieter-individuelle
Dokumente schon in einer sehr frühen Phase der Beratung und
kann diese zusammen mit den eigenen Unterlagen schon vor
Auswahl eines Angebots an seinen Kundenbetreuer übergeben.
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News
Oktober I 2014
Erweiterte Antragsübersicht für Kreditbetriebe
Viele Produktpartner ziehen in ihren Kreditbetrieben die Antragsübersicht heran, um die Anfragen und Anträge von Vertrieben in
EUROPACE 2 zu bearbeiten. Mit dem wachsenden Geschäft über Baufi Smart wurde die Übersicht jedoch immer länger und verlor
damit an Übersichtlichkeit. Wir haben die Antragsübersicht erweitert und um häufig nachgefragte Funktionen ergänzt, um die Arbeit
für den Kreditsachbearbeiter effizienter zu machen.
Die neuen Funktionen umfassen dabei:
1. eine schnelle und einfache Filtermöglichkeit,
2. den Wechsel der Ansicht zwischen relevanten – d. h. noch zu bearbeitenden – und allen Anfragen und Anträgen,
3. die Trennung von Anfragen und Anträgen sowie
4. die durch Begrenzung auf max. 25 Vorgänge je Ladevorgang erreichte Beschleunigung der Seitendarstellung.
Insgesamt ist die Arbeit mit der Antragübersicht durch die neuen Funktionen deutlich schneller und vereinfacht worden.
Anzeige der Vertriebsorganisation
beim Kreditsachbearbeiter
Für den Kreditsachbearbeiter ist es sehr wichtig, sich beim
Eintreffen eines neuen Antrags schnell orientieren zu können. Dazu gehört u.a. die Information, zu welchem Mandanten, welcher Vertriebsorganisation ein Vermittler gehört. Da
einige Vertriebe eine Vielzahl von Untervertrieben bündeln,
ist die Firma eines Vermittlers nicht immer aussagekräftig
genug. Ein konkreter Kundenbetreuer kann dabei durchaus
Untervertrieb eines Untervertriebs eines Untervertriebs eines
Untervertriebs sein.
Daher gibt es mittlerweile auch in EUROPACE 2 Vertriebsorganisationen. Die Information über die Vertriebsorganisation
findet sich an verschiedenen Stellen wieder:
• in der Antragsübersicht,
• in der Kreditentscheidungsinformation,
• im Reporting sowie
• in den Schnittstellen zu den Produktpartnern.
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News
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Einfach viele Tippgeber gewinnen
Von Sebastian Mrosek, Hypoport AG und Thomas Meyer Europace AG
Baufi Lead, das B2C-Antragstool von EUROPACE, kann mehr, als Daten interessierter Kunden auf
Webseiten einzusammeln. Es bietet jedem Vertrieb die Möglichkeit, zeitgemäß, sehr schnell und auf
einfache Art Tippgeber an sich zu binden.
notwendig wird, seinem Kunden eine erste echte Kondition rechnen,
ehe er den Kunden mit dessen Anfragedaten an den autorisierten
Berater – und dessen Arbeitsplatz in EUROPACE – übergibt.
Baufi Lead tut das wofür es entwickelt wurde: Es lässt sich optimal
in den eigenen Webauftritt integrieren, gewinnt - mit Zinstableau,
Rechentools und Antragsformular – die Daten interessierter Finanzierungskunden und transportiert diese in den Arbeitsplatz des
Finanzberaters. So hat sich Baufi Lead auf den Webseiten von mit
EUROPACE arbeitenden Finanzvertrieben bewährt.
Möglich macht dies die ergänzende Eingabe eines Datums, genauer
der Vermittlerkennzeichnung des Tippgebers (auch Partnerkennzeichen, Maklernummer oder MAK-Nummer genannt) im Antrag, die
dann dafür sorgt, dass zum einen das Geschäft beim richtigen Berater ankommt, und dass zum anderen sich das daraus entstehende
Finanzierungsgeschäft dem Zutragenden wieder zuordnen lässt.
Und es tut mehr. Baufi Lead empfiehlt sich auch dem, der darüber
hinaus mit Tippgebern (Vermittler ohne Erlaubnis nach §34c GewO),
wie sie oft unter Bauträgern und Immobilienmaklern zu finden sind,
zusammenarbeitet. Das B2C-Antragstool kann einfach auch durch
den Tippgeber mitgenutzt werden. Der Obervertrieb stellt diesem
dafür den Link zu Baufi Lead zur Verfügung. Der Tippgeber kann
daraufhin, ohne dass eine Login-Eingabe oder zuvor eine Schulung
Kurzum: Es ist denkbar einfach für den Finanzvertrieb, Baufi Lead bei
Kooperationspartnern zu verbreiten und in der Folge von der Zusammenarbeit mit den Tippgebern zu profitieren.
integration in Webauftritt
gewinnung daten
interessierter kunden
finanZBeRateR
ihr angebot
neueR nutZen:
Zusammenarbeit mit tippgebern
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News
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Beraterbewertung in EUROPACE
Von Sven Westmattelmann, communications manager, Hypoport AG
Wir haben ein Tool entwickelt, mit dem Vertriebsmitarbeiter von ihren Endkunden bewertet werden
können: die Beraterbewertung in EUROPACE. Unser Pilotpartner Dr. Klein nutzt dieses Tool seit einigen
Monaten. Daher haben wir ihn gebeten, für den EUROPACE-Report von seinen ersten Erfahrungen
mit der Beraterbewertung zu berichten.
Der Blick zu den Sternen
Im Sommer dieses Jahres hat die Dr. Klein & Co. AG ihr 60-jähriges
Jubiläum gefeiert. So lange am Markt erfolgreich zu sein, ist nur möglich, wenn ein Unternehmen immer wieder Anpassungsfähigkeit und
Fortschrittlichkeit beweist und aufmerksam verfolgt, was Verbraucherschützer und Kunden fordern.
wird die bekannte Sterne-Bewertung abgefragt und ob man den Berater einem Bekannten weiterempfehlen würde. Außerdem hat der
Kunde die Möglichkeit, in einem Freitextfeld noch Bemerkungen zur
Beratung abzugeben. All diese Informationen erscheinen dann später automatisch auf der Webseite des jeweiligen Beraters.
Über dieses Kurzfeedback hinaus können die Kunden in der zweiten Stufe optional noch Detailfragen zu den Beratungsgesprächen
beantworten. Diese erscheinen nicht auf der Webseite, sondern sollen Dr. Klein helfen, die Beratungsqualität noch konkreter messbarer
zu machen und das Qualitätsmanagement weiter in den Fokus zu
rücken. „Natürlich wollen wir dieses Tool nutzen, um unsere Beratungsqualität noch weiter zu steigern“, erklärt Stephan Gawarecki,
Vorstandssprecher von Dr. Klein. „Je detaillierter wir erfahren, wo
noch Entwicklungspotenziale sind, umso gezielter können wir agieren. Wenn beispielsweise die Kompetenz und Freundlichkeit eines Beraters sehr gut bewertet werden, aber die Verständlichkeit der Erklärungen eher schlecht eingeschätzt wird, können wir mit dem Kollegen
an dem konkreten Thema arbeiten, z.B. gezielt schulen.“
Heutzutage orientieren sich die Menschen gerne an Bewertungen,
z.B. bei Produkten im Onlineshop, suchen Anbieter bei Auktionshäusern danach aus, und die Unterkunft im Urlaub sollte bitte auch gut
bewertet sein. Kunden möchten „das Beste vom Besten“ und wissen,
die Sterne zu deuten. Bewusst oder unbewusst – solche Bewertungen
beeinflussen uns in unseren Entscheidungen. Denn schon seit jeher
dienen uns die Erfahrungen anderer als Orientierungshilfe.
Weil Bewertungen in der heutigen Zeit so präsent sind, hat der Vertrieb von Dr. Klein sich zum Ziel gesetzt, auch seinen (potenziellen)
Kunden eine Hilfestellung an die Hand zu geben und ihnen zu zeigen, wie andere Kunden die Beratungsleistung unserer Spezialisten
einschätzen. Denn der Kunde steht bei unseren Verhaltensregeln an
oberster Stelle: Wir sind kein reiner Produktverkäufer, sondern unsere Stärke liegt in der Beratung. Primäres Ziel muss immer sein, den
Kunden ehrlich und fair im Gesamtkontext zu beraten. Ob uns das
gelingt, wollten wir zukünftig unter anderem anhand abgegebener
Bewertungen unserer Kunden herausbekommen.
Das mit EUROPACE gemeinsam entwickelte Bewertungstool kommt
bei den Kunden gut an. Fast 40 Prozent der versendeten Bewertungsaufforderungen werden beantwortet. Die Bewertungsergebnisse sind
bisher auch alle sehr erfreulich. „In Gesprächen mit unseren Beratern kann ich schon feststellen, dass bei vielen zusätzlicher Ehrgeiz
geweckt wurde“, begrüßt Reinhard Straub, Leiter des Vertriebs Privatkunden Finanzierungen bei Dr. Klein. „Da will sich keiner die Blöße geben, eine 3-Sterne-Bewertung zu bekommen.“ So spricht auch
Gawarecki im Zusammenhang mit der EUROPACE-Beraterbewertung
von einer Win-Win-Win-Situation: „Der Kunde gewinnt, weil er sich
vorab objektiv über die Qualitäten unsere Berater informieren kann.
Wir als Vertriebsorganisation gewinnen, da unsere Berater noch engagierter beraten und eventuelle Entwicklungspotenziale aufgezeigt
werden. Und die Berater selbst gewinnen, da sie für gute Leistungen
auch gute Bewertungen bekommen – und ihre gute Sternebewertung als Marketing-Instrument einsetzen und so neue Kunden gewinnen können.“
Zu Beginn des Projektes haben wir uns mit vielen sich auf dem Markt
befindlichen Bewertungsanbietern auseinandergesetzt. Keiner dieser
Anbieter erfüllte jedoch alle Kriterien, die wir im Vorfeld festgelegt
hatten. Ein sehr wichtiges Kriterium war beispielsweise, dass das System „wasserdicht“ sein muss, das heißt, dass nur Personen bewerten
dürfen, die auch eine Beratung in Anspruch genommen und aktuell
auch einen Vertrag geschlossen haben. Es sollte unter allen Umständen verhindert werden, dass gefälschte Bewertungen auftauchen
können – egal von welcher Seite. Jede Bewertung sollte ihre Berechtigung haben. Wenn wir Sternebewertungen anzeigen, dann müssen
diese auch echt und damit unangreifbar sein.
In Gesprächen stellte sich heraus, dass ein Tool, wie Dr. Klein es sich
wünschte, für die EUROPACE-Plattform entwickelt werden sollte. So
kamen wir schnell überein, das Bewertungstool als Pilot-Vertrieb gemeinsam mit EUROPACE zu entwickeln.
Aktuell erscheinen die Bewertungen einzig auf den Internet-Seiten
der Dr.-Klein-Berater. Wir arbeiten daran, dass die Sterne zukünftig
auch gleich in der Google-Suche mit aufgeführt werden.
Bald auch für Ihre Mitarbeiter? Für Ihren Finanzvertrieb?
Seit Juli können unsere Kunden ihre Dr.-Klein-Berater nun bewerten.
Jeder Kunde erhält nach Vertragsabschluss automatisch vom System
eine E-Mail mit der Bitte, seinen Kundenberater zu bewerten. Das
Bewertungsfeedback ist dabei in zwei Stufen unterteilt: In der ersten
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News
Oktober I 2014
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Konferenz
Oktober I 2014
Der Nachmittag der EUROPACE-Konferenz stand ganz im Zeichen der Immobilienfinanzierung aus Bankensicht.
Thilo Wiegand beschrieb die Motivation für diesen Themenschwerpunkt mit dem Dilemma der Marktteilnehmer: Aus der (fast) nicht vorhandenen Marge sollen Kundenbedürfnisse nach niedrigen Hypothekenzinsen und
kurzfristig hochverzinste Geldanlagen bedient sowie Provisionen und Prozesskosten getragen werden. Wo liegen
Optimierungspotenziale für die Produktgeber und Hypothekenmakler? Ist hochprofessionelles, manufakturhaftes Arbeiten die Lösung oder können Clearingstellen helfen? Welche preislichen Spielräume gibt es? Diese
Fragen wurden in drei ideenreichen Best-Practise Vorträgen beleuchtet und Lösungsansätze beschrieben.
Preisbildung und preisliche Spielräume
in der privaten Immobilienfinanzierung
Von Dr. Peter Knorr, Münchener Hypothekenbank eG
Wer im Wettbewerb erfolgreich sein will, dem bieten sich der Lehre nach drei Möglichkeiten: er kann versuchen, sich Kostenvorteile
zu verschaffen, Erlösvorteile zu erzielen oder Nutzenvorteile für den
Kunden zu generieren. Die Verschaffung von Kostenvorteilen ist
meist an Massenfertigung und an die Nutzung von Skaleneffekten
geknüpft. Erlösvorteile können vor allem dort realisiert werden, wo es
einem Wettbewerber gelungen ist, eine Marke zu bilden, deren Markenversprechen aus Kundensicht höhere Verkaufspreise rechtfertigt.
Nutzenvorteile kommen üblicherweise in überlegener Qualität und
vergleichsweise größerem Funktionsumfang zum Ausdruck. Gelingt
es, solche Nutzenvorteile dauerhaft zu bieten, können sie zur Bildung
und Stärkung von Marken und mithin zur Sicherung von Erlösvorteilen beitragen.
Abb 1: Automobilindustrie: Klein- u. Mittelklassewagen
Ford Europa
Renault
GME
Peugeot-Citroen
Seat
Fiat
General Motors
VW
Skoda
Ford
Je nachdem, welchen konkreten Markt wir vor uns haben, kommt den
drei Vorteilsarten ein jeweils unterschiedliches Gewicht zu. Bei den
Investitionsgütern liegt der Schwerpunkt auf der Generierung von
Nutzenvorteilen. Der höchst erfolgreiche deutsche Maschinenbau
punktet nicht mit niedrigen Kosten, sondern mit exzellenter Qualität. Auf den Märkten für Konsumgüter – die auch als Retail-Märkte
bezeichnet werden – sind vor allem Kosten- und Erlösvorteile bedeutsam. Hier steht jedem das Beispiel der Automobilindustrie vor Augen,
in der es – besonders im Segment der Klein- und Mittelklassewagen
– zwingend darauf ankommt, effizient zu produzieren, Komponenten
zu standardisieren und hohe Absatzmengen zu erzielen, um Fixkosten
(wie etwa Aufwendungen für Forschung und Entwicklung) effektiv
umlegen zu können. Retail-Märkte sind typischerweise durch geringe
Gewinnmargen gekennzeichnet – oder, anders ausgedrückt: In RetailMärkten folgen die Verkaufspreise den Herstellungskosten in einem
engen Rahmen. Abb. 1 veranschaulicht diesen Sachverhalt für den
Automobilsektor [Quelle: Center Automotive Research; Universität
Duisburg-Essen; I 2013]. Die EBIT-Margen bewegen sich zwischen
-6% (Fiat) und +9% (Toyota) der durchschnittlichen Netto-Verkaufspreise.
Chrysler
Honda
Nissan
Kia
Hyundai
Preis (EUR netto)
EBIT (EUR)
der Wettbewerb – den Mechanismen typischer Retail-Märkte folgend
– sich vornehmlich auf die Erzielung von Kosten- und Erlösvorteilen
konzentriert. Im Vergleich zum Automobilsektor sollte der Wettbewerb sogar noch zugespitzter auf dem Felde der Kosten ausgetragen
werden müssen, weil die private Immobilienfinanzierung den anderen
Vorteilsarten wenig Spielraum bietet: Natürlich existieren unbestreitbar Marken (als Produktgeber-Marken, weniger als Produkt-Marken)
in der privaten Immobilienfinanzierung. Dass aber eine Baufinanzierungs-Marke substanzielle Erlösvorteile zu schaffen vermöchte, ist
wenig glaubhaft für einen Markt, in welchem sich der Produktvergleich weithin auf eine Gegenüberstellung der Effektivzinsen nach
PAngV beschränkt. Markenvorteile bei Preisgleichheit mag es geben,
Wie verhält es sich in diesem Zusammenhang mit der privaten Immobilienfinanzierung? Nach üblicher Einteilung wird sie ja als Teil des
Retail-Geschäftes oder des standardisierten Privatkunden-Geschäftes
von Banken verstanden. Schon diese Zuordnung lässt vermuten, dass
19
22
.5
00
20
.0
00
17
.5
00
15
.0
00
10
.0
00
12
.5
00
7.5
00
5.
00
0
0
2.
50
0
-2
.5
00
Toyota
Konferenz
Oktober I 2014
Preisvorteile aufgrund einer Marke eher nicht. Aus demselben Grund
ist es schwierig, sich über zusätzliche Produktbausteine vom Wettbewerb zu differenzieren. Zusammengefasst bedeutet das: Genauso
wie – wenn nicht noch mehr als – in anderen Retail-Märkten sollte
der Wettbewerb in der privaten Immobilienfinanzierung unter den
Primat möglichst niedriger Herstellungskosten gestellt sein. Je kostengünstiger einer produziert, desto preisgünstiger sollte er anbieten
können. Die Preise sollten mehr oder weniger den Herstellungskosten
folgen. Die Frage lautet: Ist das so? Wird diese Vermutung durch die
am Markt beobachtbaren Preise („Baufinanzierungs-Konditionen“)
bestätigt? Um sie zu beantworten, müssen wir zunächst abschätzen,
mit welchen Kosten die Ausreichung einer privaten Immobilienfinanzierung verbunden ist.
Abb. 2 zeigt die verschiedenen Kostenbestandteile in der Übersicht
und gibt die Größenordnung der Kosten (ausgedrückt in Basispunkten [bp] und gültig für eine zehnjährige Finanzierung im Realkreditbereich) direkt an. Die überschlägigen Rechnungen und die Annahmen, auf denen sie beruhen, wurden im Vortrag erläutert. Sie
können hier aus Platzgründen nicht wiedergegeben werden. Die
Ergebnisse der Abschätzung lauten zusammengefasst: (1) Die Kosten summieren sich auf rd. 50 Basispunkte über Swap-Mitte. Dieser
Zinssatz – zuzüglich der annualisierten Vermittlerprovision – ergibt
den Kundenzins (Dass Swap-Par-Rates und Sollzinsen nicht ein- und
dasselbe sind, sondern ineinander umgerechnet werden müssen, lassen wir jetzt außen vor.). (2) Die größten Unsicherheiten in dieser
Abschätzung tragen die beiden Bestandteile „Overhead-Kosten“ und
„Eigenkapitalkosten“ in sich. Die Höhe der ersten Komponente hängt
stark von der Geschäftsstruktur der jeweiligen Bank und von der Art
der Verteilung der Gemeinkosten auf die Geschäftsbereiche ab. Für
die Höhe des zweiten Kostenblocks ist vor allem maßgeblich, ob eine
Bank die Immobilienfinanzierung nach dem Standard-Ansatz oder
nach dem Internen Rating-Ansatz mit Eigenkapital unterlegt, und
ferner, welcher Verzinsungsanspruch an das unterlegte Eigenkapital
gestellt wird. (3) Die gesamte Unsicherheit in der Kostenschätzung
ist hinreichend klein im Vergleich zu den Kosten selber.
Greifen wir uns nun für einen beliebigen Markttag die Konditionen der Marktteilnehmer heraus [Quelle: „Provider Monitor“ Interhyp AG]. Von diesen Konditionen subtrahieren wir den taggleichen
Swap-Mitte-Satz, um die von den Marktteilnehmern vereinnahmten
Margen abzuschätzen. Diese Margen sind gleichsam das Pendant zu
den oben diskutierten Netto-Verkaufspreisen der Automobilbranche.
Reduziert um die „Herstellungskosten“ von 50 bp ergibt sich eine bestimmte (positive oder negative) „Überschuss-Marge“, ähnlich – aber
nicht gleichbedeutend mit – der EBIT-Marge des vorausgehenden
Beispiels. Ist sie gleich Null, hat der Marktteilnehmer eine Kondition erzielt, die gerade die Kosten deckt. Das typische Bild, das sich
nach dieser Vorgehensweise für einen beliebigen Markttag offenbart,
ist in Abb. 3 dargestellt. „Typisch“ heißt: Das dargestellte Muster ist
an beliebig herausgegriffenen Markttagen fast immer beobachtbar,
wenn auch die Rollen (die „Preisaggressivität“) der Marktteilnehmer
untereinander vertauscht sein mögen.
Abb 2:
Eigenkapitalkosten
= 15 bp ± 5 bp
Overhead
= 10 bp ± 5 bp
Marktfolge
= 5 bp ± 2 bp
Markt
= 5 bp ± 1 bp
Risikokosten
= 3 bp ± 1 bp
Refinanzierungskosten
= 10 bp ± 3 bp
Wenden wir uns zunächst den Merkmalen zu, die wir für einen RetailMarkt erwarten würden: Eine Reihe von Anbietern (Produktgeber 9,
4, 3, 7) stellt für eine Immobilienfinanzierung Preise, die tatsächlich
in einem engen Rahmen um die von uns abgeschätzten Herstellungskosten liegen. Dieser Sachverhalt kann ein Hinweis darauf sein, dass
die betreffenden Anbieter ähnliche Kosten und ähnliche Kalkulationsmodelle zum Ansatz bringen. Darüber hinaus ist es aber die enorme preisliche Bandbreite, die ins Auge springt. Der beste Anbieter
unterscheidet sich vom schlechtesten Anbieter um beinahe 50 bp.
Das aber ist unseren Abschätzungen zufolge die ungefähre Höhe der
gesamten Herstellungskosten des Produktes! Selbst derjenige, der
hartnäckig daran gearbeitet hat, Kosten unter Kontrolle zu halten
= 48 bp ± 8 bp
über Swap-Mitte
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Konferenz
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und nicht weniger als dies: Wer sich preislich vom Wettbewerb absetzen will, findet hier viel „dispositive Masse“, um das Produkt „Baufinanzierung“ durch Transformationsergebnisse zu subventionieren.
Das gilt auch dann, wenn eingeräumt wird, dass sicherlich nur ein
Teil des Transformationsergebnisses überhaupt für solcherlei Quersubvention verfügbar ist.
Abb 3: Finanzindustrie: Immobilienfinanzierung
Produktgeber 1
Produktgeber 8
Bevor wir zum Schluss kommen, sei noch einer Entwicklung Erwähnung getan, die zwar für den deutschen Markt unwahrscheinlich,
aber nicht ausgeschlossen erscheint. Die Rede ist von der Einführung
einer Begrenzung der Vorfälligkeitsentschädigung auf einen geringen Prozentsatz der Restschuld, wie sie in Österreich, Spanien oder
Frankreich besteht. Eine solche Begrenzung wird seit langem von
Verbraucherschützern gefordert, und sie ist auch Gegenstand des
Weißbuchs der EU-Kommission über die Integration der EU-Hypothekarkreditmärkte [Quelle: KOM(2007) 807-endgültig]. Die denkbare
Konsequenz einer solchen Begrenzung könnte darin bestehen, dass
die Banken wieder verstärkt variabel verzinsliche Darlehen ausreichen, um dem Risiko auszuweichen, das mit der eingebetteten Kündigungsoption einhergeht. Auf solche Weise reagierten jedenfalls die
spanischen Banken, nachdem die spanische Regierung in den 90er
Jahren eine solche Deckelung eingeführt hatte. Es ist evident, dass
die Möglichkeiten zur Erzielung von Transformationsergebnissen, wie
sie oben skizziert wurden, in einem Immobilienfinanzierungsmarkt,
der hauptsächlich auf EURIBOR-Finanzierungen setzt, deutlich eingeschränkt sind. Es ist deshalb wahrscheinlich, dass der Wettbewerb
in einem solchen Markt dann wieder viel stärker dort ausgetragen
würde, wo man es für einen Retail-Markt erwarten würde – nämlich
auf der Seite der Herstellungskosten.
Produktgeber 9
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Produktgeber 2
80
oder zu senken (Stichworte: effiziente Prozesse, wirksame Nutzung
von Skaleneffekten, Entlastung bei der Eigenkapital-Unterlegung),
vermag nicht die kompletten Herstellungskosten zu eliminieren.
Die Konditionen, die im Baufinanzierungsgeschäft gestellt werden,
variieren also deutlich stärker, als sich die Herstellungskosten von
Anbieter zu Anbieter unterscheiden sollten. Anders ausgedrückt: Der
Wettbewerb in diesem Markt wird offensichtlich nicht zuvorderst auf
der Kostenseite ausgetragen.
Die Ergebnisse und Thesen der hier diskutierten Sachverhalte lassen sich wie folgt zusammenfassen: (1) Retail-Märkte sind i. d. R.
durch einen eminenten Kostenwettbewerb gekennzeichnet. (2) Für
den Retail-Markt der privaten Immobilienfinanzierungen in Deutschland trifft dies jedoch nicht oder nur sehr eingeschränkt zu. (3) Die
auffällig großen Preisunterschiede bei den privaten Immobilienfinanzierungen lassen sich durch die je nach Institut mehr oder weniger
ausgeprägte Neigung erklären, das Produkt „Baufinanzierung“ durch
Diese Feststellung erzwingt natürlich die Frage: Wenn nicht über Kosten, über was dann? Eine mögliche – und wahrscheinliche – Erklärung liefert Abb. 4. Die graue Kurve kennzeichnet den Zinsertrag, den
eine Bank in den vergangenen zehn Jahren aus einem geschichteten
Anlagebuch erzielt haben würde, das aus Immobilienfinanzierungen
aufgebaut ist, die zu einem Zehntel eine Restlaufzeit von einem Jahr,
zu einem weiteren Zehntel eine Restlaufzeit von zwei Jahren, usf.,
und schließlich zu einem Zehntel eine Restlaufzeit von zehn Jahren
haben. Unterstellt ist, dass nach Ablauf eines Jahres die dann „leere“
zehnjährige Schicht mit neu kontrahierten zehnjährigen Finanzierungen aufgefüllt wurde. Nehmen wir stark vereinfachend an, das solcherart aufgebaute Anlagebuch sei zur Hälfte durch unverzinsliche
Sichteinlagen und zur Hälfte durch Tagesgeld refinanziert. Letzteres
werde mit einem Zinssatz in Höhe von EURIBOR plus 0,7% verzinst.
Die gelben Säulen geben die Zinsspannen an, die aus einer solchen
„Fristentransformation“ von Sichteinlagen vereinnahmt worden wären. Das Beispiel ist krude, aber es lenkt den Blick auf einen zentralen
Sachverhalt: Die Zinsspannen bewegen sich in einer Größenordnung,
die im Durchschnitt viermal so hoch ist wie die Kosten, die wir für
eine Baufinanzierung abgeschätzt haben. Das bedeutet nicht mehr
Abb 4: Fristentransformationsbeitrag
4,00
3,50
3,00
2,50
2,00
1,50
1,00
0,50
Beitrag wie unter Verhältnissen in D
Gleitender Durchschnitt
21
Einlagen
20
14
20
13
20
11
20
10
20
09
20
05
0
20
08
70
60
50
40
30
20
Überschuss-Ertrag (in bp)
20
06
Brutto-Marge (in bp)
10
0
-10
-2
0
-3
0
-4
0
Produktgeber 5
Konferenz
Oktober I 2014
Transformationsergebnisse zu subventionieren. (4) Während solche
Subvention und die offensichtlich bestehenden Unterschiede in der
Erlösallokation an sich weder gut noch schlecht sind, bringen sie
doch eine klare Konsequenz mit sich: Der Baufinanzierungsmarkt belohnt Anstrengungen zur Senkung von Prozesskosten und sonstigen
Kosten nur sehr eingeschränkt (Natürlich gibt es neben dem Aspekt
des Kostenvorteils noch andere Gründe, die für effiziente Prozesse
sprechen.). (5) Sollten sich – was wenig wahrscheinlich ist – harmonisierte Regelungen zur Begrenzung der Vorfälligkeitsentschädigung
durchsetzen, könnte das zur Folge haben, dass der Markt für private
Immobilienfinanzierungen wieder zu den Mechanismen eines normalen Retail-Marktes zurückkehrt und der Wettbewerb wieder zuvorderst auf der Kostenseite ausgetragen wird.
dR. PeteR knoRR
abteilungsdirektor Münchener Hypotheken Bank eg
• Studium der Physik und Promotion an der
Universität Münster
• Studium der Finanzmathematik an der Universität Oxford
BERUFLICHE TÄTIGKEIT:
• Forschungs- und Lehraufenthalt in Südkorea und Japan als Stipendiat
der Alexander-von-Humboldt-Stiftung
• Einige Jahre Tätigkeit als Unternehmensberater für Arthur Andersen WPG
StBG (Wirtschaftsprüfungs- und Steuerberatungsgesell-schaft)
• Einige Jahre Tätigkeit als Treasurer für das Aktiv-, Passiv- und das
Derivategeschäft der Münchener Hypothekenbank
• Einige Jahre Tätigkeit als Leiter Controlling / Unternehmensplanung
der Münchener Hypothekenbank
• Seit einigen Jahren Leitung eines im Aufbau befindlichen neuen
Vertriebsbereichs zur Erschließung des Geschäftes mit freien
Finanzierungsvermittlern für die Münchener Hypothekenbank
Erfolgsfaktor Einfachheit – Best Practices
im Kreditgeschäft
Von Jens Honigmann, Abteilungsdirektor Business Management Baufinanzierung
Die Unternehmenskultur der ING-DiBa basiert auf dem Prinzip „erfolgreich anders“ und setzt sich aus unterschiedlichen Facetten
wie gesellschaftlichem Engagement, diversen Auszeichnungen in
Richtung Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheit und einem jungen
„DiBaDu“-Markenauftritt zusammen. Mit diesem Ansatz agiert die
ING-DiBa nun schon seit vielen Jahren und konnte insbesondere im
vergangenen Jahrzehnt ein starkes Wachstum in den unterschiedlichen Geschäftsfeldern Kredit, Sparen und Wertpapier verzeichnen.
Eine Erfolgsstory, die das konsequente Aufspüren von Optimierungsund Automatisierungspotenzialen nicht nur ermöglicht, sondern
auch erfordert – und damit ein kontinuierlich kritisches Hinterfragen der bestehenden Prozesse und Abläufe bedeutet. Auf dieser Basis bringt das klar strukturierte Produkt Baufinanzierung Stabilität
und Sicherheit für Kunden und Vertriebspartner und trifft auf einen
schlanken Prozess, der standardisiertes Mengengeschäft bündelt und
von speziellen, komplexen Aufgaben sowie Stabsfunktionen trennt,
um die charakteristisch hohe Servicequalität und Verlässlichkeit dauerhaft zu halten.
Auf dem Weg zur ganzheitlichen Prozessexzellenz wird so ein idealistischer Ansatz verfolgt, der sich konsequent am Kundennutzen
orientiert. Doch „erfolgreich anders“ zu sein und zu bleiben und sich
gleichzeitig noch radikal auf Einfachheit zu fokussieren beinhaltet
auch eine Herausforderung: sich trotz vermeintlich starren Rahmenbedingungen das permanent innovative, situative Vorgehen zu
22
Konferenz
Oktober I 2014
JenS HonigMann
erhalten. Dabei ist es die Spezialität der ING-DiBa, mit den beiden
Stellhebeln Organisation und Technik Optimierungspotenziale auf
allen Ebenen zu realisieren – von fundamentalen Funktionen wie
elektronischer Akte oder dem eigens entwickelten Partnerportal bis
hin zu automatischen Auszahlungen, einem Pre-Scoring für die Vertriebspartner oder prägnant formulierten Herauslagekriterien. Diese
besondere Identität der ING-DiBa entspringt nicht zuletzt der tiefen
Überzeugung, dass die stetige Verbesserung von Produkten und Prozessen zwar wichtig und richtig ist, der „wahre“ Wettbewerbsvorteil
jedoch nur durch motivierte und initiative Menschen eines Unternehmens entsteht.
abteilungsdirektor Business Management
Baufinanzierung ing-diBa
Seit September 2008 arbeitet Jens Honigmann für die INGDiBa als Abtei-lungsdirektor des Business Management Baufinanzierung. Hier
verantwor-tet er insbesondere die Projektarbeit, das Trainingsmanagement, die
Res-sourcensteuerung und das Qualitätsmonitoring. Er hat einen wesentlichen
Beitrag zur Erlangung der Pfandbrieffähigkeit des Unternehmens geleistet
und ist seither an unterschiedlichen strategischen Fragestellungen in der Bank
beteiligt.
Nach seiner Bankausbildung und dem Abschluss des betriebswirtschaftli-chen
Studiums war er im Vertrieb eines Kreditinstituts tätig, bis ihn sein beruflicher
Weg in das Beratungsgeschäft führte. Hier übernahm er Tätig-keiten für diverse
internationale Consultingfirmen wie Pricewaterhouse-Coopers und wirkte an
verschiedenen Projekten rund um das Kreditproces-sing mit. 2003 erfolgte der
Wechsel zur Hypotheken Management GmbH als Bereichsleiter der Consultingeinheit.
Synergiepotenziale durch Einsatz
qualifizierter Clearingstellen
Von Christian Niemann, Geschäftsfeldleiter Hypoport Packager
Zeit- und Kosteneffizienz gehören zu den wesentlichen Wettbewerbsvorteilen. Der Hypoport Packager hat sich zum Ziel gesetzt, den Bearbeitungsprozess zu digitalisieren und somit ausschließlich beleglos
mit den Produktgebern zusammen zu arbeiten. Aufgrund eines stetig
ansteigenden prozentualen Anteils (heute 65%) digital eingereichter
Finanzierungsanträgen ist die Einführung der beiden Systeme ein
notwendiger und sinnvoller Schritt. Durch die Einführung eines Input
Management Systems (Scansoftware) und eines Document Management Systems (DMS) sollen Dokumente zu Finanzierungsanträgen
automatisch erkannt, klassifiziert und in eine digitale Akte mit fester
Sortierung überführt werden. Für die Kreditspezialisten ist keine manuelle Sortierung mehr notwendig, so dass entstehende Freiräume
für zusätzliches Neugeschäft genutzt werden können. Das DMS sorgt
in dem Zusammenhang für ein revisionssicheres elektronisches Archiv. In der nächsten Ausbaustufe soll es dann möglich sein, nach
den Wünschen der Produktgeber eine individuell sortierte Akte zu erstellen. Diese gezielte Spezialisierung in allen Bereichen ersetzen diverse, teilweise kostenintensive, Teilprozesse bei Produktgebern. Die
Teilprozesse betreffen u.a. zeitintensive Fallvorabsprachen mit dem
Vertriebspartner, die Qualitätssicherung beim Produktgeber oder den
Auszahlungsprozess. Im Gesamtprozess können in der Bearbeitung
eines Finanzierungsantrages bis zu 44% der Bearbeitungszeit beim
Produktgeber eingespart werden. Diese entstehenden Freiräume
kann der Produktgeber einsetzen, um seinerseits Kosten zu sparen
und/oder diese Vorteile an den Kunden (bessere Konditionen) bzw.
Hypothekenmakler weitergeben.
In der Zusammenarbeit mit qualifizierten Clearingstellen existieren
für Produktgeber bereits heute Synergiepotenziale. Diese sind nicht
immer direkt sichtbar, können aber im Dialog herausgearbeitet werden. Hinzu kommt, dass der Umfang der Leistungen von Clearingstellen erst bei einem Blick in die Details deutlich wird.
Eine qualifizierte Tätigkeit ist für eine Clearingstelle nur möglich,
wenn die Unterstützungsprozesse für den Vertriebspartner durch Spezialisten in ihren jeweiligen Fachgebieten besetzt werden. In Verbindung mit einer zentralen und einheitlichen Wissensvermittlung sind
diese Spezialisten in der Lage, dem Hypothekenmakler die benötigte
Unterstützung zu liefern, um Baufinanzierungen qualitativ und quantitativ besser verkaufen zu können.
Mit dem Blick ins Detail und einer fundierten Analyse von abgelehnten Finanzierungen ist der Produktgeber zusammen mit der Clearingstelle in der Lage, das abgewickelte Finanzierungsgeschäft auf
Optimierungspotenziale zu überprüfen und bei Bedarf Anpassungen
in Produkteigenschaften oder in der Produktabbildung vorzunehmen.
Eine verlässliche Abbildung der Finanzierungskriterien, Konditionen,
Produkteigenschaften und die Einhaltung von geringen Bearbeitungszeiten sorgen beim Hypothekenmakler für eine positive Grundstimmung und führen in der weiteren Zusammenarbeit dafür, dass
der Makler den Produktgeber häufiger anbieten wird. Diese gelebte
Verlässlichkeit wird in der Folge dadurch belohnt werden, wenn Produktgeber nicht unbedingt immer der Preisführer sind aber trotzdem
weiterhin mit Neugeschäft versorgt werden.
23
News
Oktober I 2014
Scannen
kofax capture
Service
ktM Server
klassifikation
Mailboximport
ktM document
Review
kofax Search
and Matching
Server (kSMS)
Manuell
erzeugte fuzzy
datenbanken
ktM Server2
extraktion
ktM
knowledgeBase
kSMS fuzzy- datenbanken
ktM
validierung
cHRiStian nieMann
ktM
knowledgeBase
learning Server
MS SQl dB mit
koMaS daten
Saperion ecM
geschäftsfeldleiter des Hypoport Packager, Hypoport ag
Geb. 11.11.1976 in Lübeck, 37 Jahre alt
Bankfachwirt
Ausbildung bei der Dresdner Bank
seit 2003 / 11 Jahren bei Hypoport
bisherige Zuständigkeiten: Endkundenvertrieb Baufinanzierung (telefonisch und
persönlich) bei Dr. Klein, Leiter der Einheiten zur Vertriebsunterstützung Dr. Klein
und Qualitypool, seit 2010 Geschäftsfeldleiter des Hypoport Packager
kofax export
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Konferenz
Oktober I 2014
Mit Mut und hochgekrempelten Ärmeln:
Wunder möglich machen
Von Caroline Scherr, Communications Manager, Hypoport
Die Augsburger Unternehmerin Sina Trinkwalder fand am Ende der EUROPACE-Vorträge klare Worte für ein
ethisches Wirtschaften. Ihre Lebensgeschichte klingt von Beginn an außergewöhnlich: Im zarten Alter von
21 Jahren gründet sie mit ihrem Mann eine Werbeagentur, ist jahrelang sehr erfolgreich und verdient gut.
Irgendwann macht sie dieser Job aber unglücklich. Ganz besonders frustriert sie, dass in der Wirtschaftswelt
nicht mehr nachgedacht wird und die Geschäftsbeziehungen verrohen.
Offenheit: „Man muss halt red’n mit de Leit (Man muss halt reden mit
den Leuten.)“, sagt sie sich und wurde bisher von ihrem Gegenüber
nicht enttäuscht.
Ihr großes Aha-Erlebnis hat sie am Wuppertaler Bahnhof auf der
Rückfahrt von einer Geschäftsreise. Sie wirft einige Frauenzeitschriften in eine Mülltonne, genervt von den zahlreichen Werbeanzeigen,
für die sie teilweise verantwortlich ist. Ein mittelloser Mann fischt die
Zeitschriften prompt wieder heraus und auf Sina Trinkwalders Nachfrage, was er mit ihnen anfängt, antwortet er, dass er sich daraus
einen Weihnachtsstern basteln wird. Aus ihrer Sicht das Sinnvollste,
das seit langer Zeit mit ihrer Arbeit gemacht wurde.
In der Zwischenzeit hat sie viele Skeptiker von ihrer Geschäftsidee
überzeugt, ist mit ihren Mitarbeitern in die Stadtmitte von Augsburg
gezogen und hat eine Kooperation mit Bioland geschlossen. Über
die besondere Wertschätzung ihrer Mitarbeiter hinaus hat Sina Trinkwalder nämlich hohe ökologische Ziele in Angriff genommen. Aus
Respekt gegenüber Mensch und Natur setzt sie bei manomama auf
eine regionale, radikal ökologische Wertschöpfung.
Auf der Suche nach der Win-Win-Situation
Auf der Heimfahrt grübelt sie darüber nach, wie sie ihr Leben ändern
und welcher sinnvolleren Arbeit sie in Zukunft nachgehen kann. Ein
mitfahrender Professor gibt ihr mit auf den Weg, dass ihr Job nicht
nur ihr, sondern auch der Gesellschaft etwas bringen sollte. „Wenn
das auch noch Spaß macht, ist es sogar eine Win-Win-Situation.“ beschließt Sina Trinkwalder für sich und hat bald eine ebenso zündende
wie tollkühne Idee.
Nach vier Jahren stellt Sina Trinkwalder sichtlich stolz fest: „Es funktioniert, in der schwierigsten Branche Deutschlands und mit vielen positiven Kennziffern.“ Jedem, der von ihren Worten inspiriert wird und
selbst Wunder vollbringen möchte, rät sie zu flexiblen Flügeln, wie sie
etwa Hummeln besitzen, um in der heutigen Geschäftswelt seinen
eigenen Weg zu finden. Es gelte, einfach die Ärmel hochzukrempeln
und loszuarbeiten, da wir die Welt zwar nicht verändern, aber jeden
Tag ein bisschen besser machen können.
Sie gründet in Augsburg ein Textilunternehmen namens „manomama“ und stellt Menschen ein, die in der normalen Arbeitswelt kaum
eine Chance haben: Alleinerziehende Mütter, Arbeitslose mit Migrationshintergrund, Menschen ohne Schulabschluss und Arbeitnehmer,
die nach einem Burnout ins Arbeitsleben zurückmöchten. Alle erhalten einen Stundenlohn von mindestens zehn Euro und Arbeitszeiten,
die mit ihrer persönlichen Situation vereinbar sind.
Aller Anfang ist für Sina Trinkwalder besonders schwer, doch sie zeigt
den nötigen Biss und geht persönliche Risiken ein. Da keine Bank sie
bei ihrem Vorhaben unterstützen möchte, investiert sie ihr Erspartes,
mietet Hallen und kauft Maschinen. Das erste Nähprojekt startet sie
mit der Drogeriekette dm. Mit ihren zunächst 40 Mitarbeitern produziert sie Jutetaschen, die schicker, aber auch teurer als die üblichen
Einkaufsbeutel ausfallen und bereits nach kurzer Zeit ausverkauft
sind. Eine Nachbestellung von dm stemmt sie mithilfe eines Investitionskredits aus den Händen von Zeitungslesern, die ihr nach einem
Medienbericht zur Seite stehen.
Man muss halt red’n mit de Leit
Natürlich bleiben weitere Hürden auf dem Weg zum Erfolg nicht
aus. Sobald Terminprobleme entstehen oder die Ressourcen
knapp werden, setzt Sina Trinkwalder vor allem auf Ehrlichkeit und
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Konferenz
Oktober I 2014
Impressionen der Konferenz
26
EPX Immobilienfinanzierung
Oktober I 2014
EUROPACE-Index (EPX) Immobilienfinanzierung:
Zahlen und Fakten aus der EUROPACE-Plattform
Gesamtvolumen EUROPACE in Mrd. €
9,00
7,50
6,00
4,50
3,00
1,50
0,00
Q12009 Q22009 Q42009
2,814
3,201
2,631
Q12010
Q22010
Q32010
Q42010
Q12011
2,473
3,296
3,906
3,178
4,120
Q22011 Q3
4,636
2011
6,175
Q42011 Q12012
Q22012
Q32012
Q42012
Q12013
Q22013
Q32013
Q42013
Q12014
Q22014
7,253
7,328
7,222
7,069
7,192
8,467
8,613
7,288
8,463
8,993
Q42011 Q12012
Q22012
Q32012
Q42012
Q12013
Q22013
Q32013
Q42013
Q12014
Q22014
6,257
Gesamtvolumen Markt Immobilienfinanzierung in Mrd. €
Q12009 Q22009 Q42009
Q12010
Q22010
Q32010
Q42010
Q12011
Q22011
Q32011
48,202 52,401 44,161 40,995 43,460 49,579 50,933 49,335 47,086 46,798 49,188 46,107 47,346
51,174 47,933 47,397 50,735
53,72 46,328 48,206 49,729
Durchschnittszinssatz
4%
4%
3,5%
3,5%
3%
3%
2,5%
2,5%
2%
2%
1,5%
1,5%
1%
1%
0,5%
0,5%
0%
Jul 13
Aug 13
Sep 13
Okt 13
Nov 13
Dez 13
Jan 14
Feb 14
Mar 14
Apr 14
Mai 14
Jun 14
Jul 14
Aug 14
Sep 14
2,77%
2,83%
2,97%
2,97%
2,89%
2,86%
2,85%
2,74%
2,68%
2,63%
2,52%
2,47%
2,36%
2,25%
2,16%
27
EPX Immobilienfinanzierung
Oktober I 2014
Tilgungssatz
0%
1%
2%
3%
4%
5%
6% – 10%
11% – 20%
2005
2006
2007
2008
2009
2010
Q12011
Q22011
Q32011
Q42011
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Q22012
Q32012
Q42012
Q12013
Q22013
Q32013
Q42013
Q12014
Q22014
11,1%
11,2%
9,9%
10,2%
11,9%
14,4%
15,1%
16,0%
13,5%
11,1%
10,5%
11,7%
12,2%
11,4%
11,9%
11,5%
12,3%
12,0%
13,3%
14,1%
Q32014
13,7%
40,1%
31,4%
8,7%
2,8%
42,7%
31,6%
7,2%
2,9%
45,3%
32,7%
5,8%
2,6%
61,1%
18,3%
5,5%
2,1%
57,9%
17,5%
5,4%
2,8%
44,2%
23,9%
6,3%
4,7%
47,7%
21,1%
6,0%
4,5%
51,2%
18,5%
5,5%
3,7%
42,4%
25,2%
7,9%
4,4%
40,3%
26,3%
10,0%
4,7%
41,9%
27,2%
8,3%
4,6%
38,7%
27,0%
10,2%
5,1%
37,7%
26,9%
10,6%
4,9%
36,9%
28,4%
11,5%
4,5%
35,6%
28,7%
11,7%
4,6%
33,1%
28,9%
12,5%
5,1%
34,3%
29,1%
12,1%
4,8%
34,3%
29,9%
10,9%
5,4%
31,2%
31,0%
10,9%
5,2%
29,5%
30,7%
11,4%
5,5%
26,5%
33,1%
12,4%
5,5%
3,3%
2,7%
1,8%
1,1%
2,1%
2,9%
2,5%
2,3%
2,9%
3,5%
3,3%
3,5%
3,5%
3,2%
3,3%
4,2%
3,1%
3,2%
3,4%
3,3%
3,3%
2,2%
1,6%
1,8%
1,4%
2,1%
3,2%
2,7%
2,5%
3,2%
3,4%
3,6%
3,1%
3,5%
3,3%
3,6%
4,2%
3,7%
3,7%
4,4%
4,9%
4,8%
0,4%
0,2%
0,2%
0,2%
0,3%
0,4%
0,3%
0,3%
0,5%
0,6%
0,5%
0,6%
0,7%
0,6%
0,6%
0,5%
0,6%
0,5%
0,5%
0,6%
0,6%
2005
2006
2007
2008
2009
2010
Q12011
Q22011
Q32011
Q42011
Q12012
Q22012
Q32012
Q42012
Q12013
Q22013
Q32013
Q42013
Q12014
Q22014
Q32014
3,6%
21,0%
27,9%
23,2%
4,5%
22,9%
28,5%
21,2%
5,7%
23,5%
28,9%
19,8%
7,2%
22,6%
28,0%
19,7%
12,6%
24,5%
26,4%
17,5%
13,2%
24,3%
25,1%
13,6%
12,9%
23,8%
24,1%
17,3%
13,8%
23,2%
24,2%
17,3%
14,0%
21,9%
23,8%
17,9%
13,3%
21,6%
22,3%
18,4%
13,4%
20,9%
22,0%
18,4%
13,2%
19,4%
21,4%
18,9%
15,5%
20,4%
21,5%
16,8%
15,1%
19,2%
20,2%
17,7%
15,1%
20,0%
20,3%
16,8%
14,9%
19,3%
19,8%
16,9%
16,2%
18,7%
19,9%
16,7%
16%
19,4%
19,5%
17,4%
16%
19%
20%
17%
16,4%
18,1%
19,9%
16,7%
15,5%
17,9%
17,9%
8,4%
13,0%
6,3%
5,0%
11,4%
6,0%
5,5%
11,1%
5,7%
5,2%
11,4%
5,8%
5,3%
9,5%
4,8%
4,8%
7,0%
5,3%
11,4%
10,5%
5,6%
5,8%
10,4%
5,7%
5,5%
10,5%
6,4%
5,6%
11,3%
7,1%
6,0%
11,2%
7,2%
6,9%
12,2%
7,4%
7,6%
11,2%
7,0%
7,6%
12,0%
7,3%
8,6%
11,5%
7,4%
8,9%
11,9%
7,5%
9,6%
11,5%
7,8%
9,3%
11,3%
7,3%
9,0%
11%
8%
9%
11,9%
7,5%
9,5%
12%
8,9%
19,4%
Volumen
0 – 50.000
50.001 – 100.000
100.001 – 150.000
150.001 – 200.000
200.001 – 250.000
250.001 – 300.000
> 300.000
Beleihungsauslauf
0 % – 60 %
61 % – 70 %
71 % – 80 %
81 % – 90 %
91 % – 100 %
> 100 %
2005
2006
2007
2008
2009
2010
24,2%
9,9%
13,5%
13,4%
23,5%
15,5%
28,1%
10,9%
14,0%
13,6%
21,1%
12,3%
26,9%
11,2%
13,2%
13,2%
22,3%
13,2%
23,9%
10,0%
12,9%
17,0%
25,5%
10,8%
26,4%
9,5%
12,8%
17,9%
24,4%
8,9%
28,6%
10,6%
16,2%
17,6%
22,8%
4,2%
Q12011
Q22011
Q32011
Q42011
Q12012
Q22012
Q32012
Q42012
Q12013
Q22013
Q32013
Q42013
Q12014
Q22014
Q32014
29,7%
10,4%
15,1%
25,7%
14,9%
4,1%
30,5%
10,5%
15,0%
26,7%
14,3%
3,0%
31,7%
10,3%
15,0%
25,9%
13,9%
3,1%
31,2%
10,7%
15,7%
26,6%
12,5%
3,4%
29,8%
10,4%
15,2%
29,4%
11,9%
3,5%
28,9%
10,4%
16,6%
25,5%
15,3%
3,4%
30,8%
9,8%
15,9%
23,6%
16,4%
3,5%
30,4%
9,8%
16,0%
25,6%
15,2%
3,4%
31,0%
9,7%
15,7%
25,0%
15,1%
3,5%
32,1%
10,4%
15,9%
24,5%
14,0%
3,2%
32,7%
9,7%
15,7%
24,7%
14,2%
3,1%
33,0%
9,4%
15,2%
24,4%
14,6%
3,5%
33,6%
9,4%
15,0%
24,4%
14,4%
3,2%
33,1%
9,6%
15,4%
24,1%
14,2%
3,7%
31,7%
9,5%
15,4%
25,1%
13,7%
4,5%
28
EPX Immobilienfinanzierung
Oktober I 2014
Zinsbindung
1 – 5 Jahre
6 – 9 Jahre
10 Jahre
11 – 14 Jahre
15 Jahre
16 – 35 Jahre
2005
2006
2007
2008
2009
2010
5,1%
1,9%
48,7%
1,7%
30,9%
11,8%
4,8%
1,3%
50,7%
1,4%
30,5%
11,4%
5,0%
1,0%
59,2%
1,2%
26,2%
7,3%
6,5%
0,9%
61,7%
0,8%
22,9%
7,2%
14,4%
1,3%
71,7%
0,5%
9,2%
2,9%
13,4%
1,5%
66,6%
0,8%
12,1%
5,6%
2005
2006
2007
2008
2009
2010
26,9%
30,2%
1,8%
40,1%
10,8%
48,2%
1,3%
39,3%
1,0%
60,8%
1,1%
37,0%
0,5%
61,5%
1,7%
36,3%
0,6%
52,3%
1,3%
45,2%
0,4%
57,6%
1,0%
41,0%
Q12011
Q22011
Q32011
Q42011
Q12012
Q22012
Q32012
Q42012
Q12013
Q22013
Q32013
Q42013
Q12014
Q22014
Q32014
11,3%
1,4%
67,6%
0,5%
12,5%
6,6%
10,3%
1,2%
70,3%
0,6%
12,0%
5,6%
9,6%
1,3%
68,0%
0,7%
11,2%
9,2%
8,2%
1,2%
62,9%
0,7%
13,4%
13,5%
7,7%
1,0%
61,4%
0,6%
13,2%
16,0%
6,8%
0,9%
56,5%
0,6%
14,6%
20,6%
7,4%
1,0%
58,8%
0,5%
15,6%
16,6%
7,6%
1,0%
58,8%
0,5%
15,3%
16,8%
7,2%
1,0%
61,6%
0,5%
15,9%
13,7%
6,6%
1,1%
61,6%
1,0%
16,0%
13,7%
8,3%
0,9%
61,6%
1,4%
14,4%
13,4%
9,3%
0,9%
63,9%
0,8%
13,2%
11,9%
9,1%
1,0%
58,9%
8,4%
12,4%
10,2%
8,7%
0,9%
64,4%
0,9%
14,1%
11,0%
7,4%
0,8%
54,6%
5,2%
15,6%
16,3%
Q12011
Q22011
Q32011
Q42011
Q12012
Q22012
Q32012
Q42012
Q12013
Q22013
Q32013
Q42013
Q12014
Q22014
Q32014
0,6%
58,1%
1,1%
40,2%
0,3%
60,4%
1,2%
38,0%
0,3%
66,5%
0,7%
32,5%
0,2%
65,7%
1,0%
33,1%
0,2%
68,4%
0,9%
30,6%
0,4%
68,4%
0,7%
30,5%
0,3%
68,0%
0,6%
31,1%
0,3%
69,6%
0,6%
29,4%
0,5%
69,1%
1,0%
29,4%
0,3%
70,8%
0,9%
28,0%
0,6%
69,2%
0,9%
29,3%
0,4%
69,1%
0,9%
29,7%
0,3%
68,8%
2,1%
28,8%
0,5%
68,3%
2,1%
29,1%
0,4%
70,3%
2%
27,3%
Sondertilgung
Jährlich < 5%
Jährlich 5%
Jährlich 6 – 20%
Keine
Bausteinart
Annuitätendarlehen*
Forward-Darlehen
KfW-Darlehen
Verschiedenes
2005
2006
2007
2008
2009
2010
Q12011
Q22011
Q32011
Q42011
Q12012
Q22012
Q32012
Q42012
Q12013
Q22013
Q32013
Q42013
Q12014
Q22014
Q32014
83,8%
76,2%
67,1%
69,8%
63,6%
60,5%
60,0%
63,0%
66,2%
64,5%
68,0%
67,7%
66,5%
67,8%
68,6%
70,3%
69,8%
69,1%
70,4%
70,9%
73,3%
7,3%
7,0%
1,9%
11,2%
5,7%
6,9%
17,3%
13,4%
2,1%
10,9%
16,3%
3,1%
8,5%
17,0%
10,9%
12,4%
17,8%
8,8%
12,6%
20,4%
6,9%
11,2%
18,4%
7,4%
13,2%
15,0%
5,6%
14,2%
16,6%
4,7%
12,6%
14,5%
5,0%
11,8%
15,7%
4,8%
12,5%
16,0%
5,0%
11,7%
15,6%
4,8%
11,1%
16,2%
4,2%
12,6%
13,7%
3,4%
10,4%
13,7%
6,1%
11,0%
13,7%
6,3%
10,8%
12,9%
6,0%
10,9%
12,2%
6,0%
10,5%
10,8%
5,4%
*inklusive endfällige Darlehen
29
EPX Immobilienfinanzierung
Oktober I 2014
Beschäftigungsart
Angestellter
Arbeiter
Beamter
Verschieden/Selbst.
2005
2006
2007
2008
2009
2010
68,9%
8,1%
11,4%
11,6%
67,1%
9,9%
10,3%
12,7%
66,1%
12,1%
10,0%
11,7%
65,6%
13,4%
8,7%
12,3%
65,9%
13,3%
8,1%
12,8%
66,8%
12,9%
8,3%
13,2%
Q12011
Q22011
Q32011
Q42011
Q12012
Q22012
Q32012
Q42012
Q12013
Q22013
Q32013
Q42013
Q12014
Q22014
Q32014
67,2%
12,4%
8,7%
11,6%
67,5%
12,4%
8,5%
11,6%
68,7%
11,6%
8,7%
11,0%
68,1%
10,8%
9,3%
11,9%
68,5%
11,0%
8,6%
11,8%
69,3%
10,6%
8,7%
11,4%
68,3%
10,7%
9,1%
11,8%
68,4%
10,4%
9,6%
11,6%
68,8%
11,2%
8,6%
11,5%
68,4%
10,8%
9,1%
11,7%
68,4%
10,9%
9,1%
11,6%
69,4%
11,2%
8,6%
10,8%
69,1%
11,6%
8,4%
10,8%
68,7%
11,4%
9,0%
10,9%
69,4%
11,2%
9,0%
10,4%
Objektart
Eigentumswohnung
Ein-/Zweifamilienhaus
Grundstück
Mehrfamilienhaus
2005
2006
2007
2008
2009
2010
20,7%
76,0%
0,5%
2,8%
21,9%
73,5%
0,5%
4,1%
24,2%
71,2%
0,5%
4,1%
24,6%
70,5%
0,6%
4,4%
24,0%
70,3%
0,9%
4,8%
22,2%
71,8%
1,2%
4,9%
Q12011
Q22011
Q32011
Q42011
Q12012
Q22012
Q32012
Q42012
Q12013
Q22013
Q32013
Q42013
Q12014
Q22014
Q32014
20,9%
73,9%
1,1%
4,1%
20,9%
73,9%
1,1%
4,1%
20,3%
74,0%
1,3%
4,4%
21,3%
73,2%
1,2%
4,2%
20,1%
74,7%
1,2%
4,0%
18,0%
77,0%
1,3%
3,7%
18,7%
75,9%
1,5%
3,9%
19,9%
74,6%
1,4%
4,1%
20,0%
74,6%
1,0%
4,3%
17,8%
76,5%
1,3%
4,3%
18,0%
76,0%
1,6%
3,8%
19,9%
73,1%
2,0%
4,2%
19,3%
74,0%
1,6%
4,1%
19,0%
74,0%
1,7%
4,1%
18,5%
75,0%
1,8%
4,0%
Q12011
Q22011
Q32011
Q42011
Q12012
Q22012
Q32012
Q42012
Q12013
Q22013
Q32013
Q42013
Q12014
Q22014
Q32014
3,9%
48,0%
0,8%
17,9%
2,9%
24,1%
2,5%
4,8%
51,1%
0,8%
16,4%
2,4%
21,7%
2,7%
4,1%
51,3%
0,8%
15,1%
4,2%
21,6%
2,8%
3,5%
48,4%
0,9%
16,7%
4,7%
23,2%
2,5%
3,5%
48,1%
1,0%
17,2%
5,1%
22,6%
2,5%
4,0%
49,9%
1,1%
17,7%
4,2%
20,8%
2,3%
4,5%
48,8%
1,4%
16,3%
4,6%
21,8%
2,6%
3,5%
49,9%
1,2%
16,2%
4,7%
21,7%
2,7%
3,8%
47,8%
1,3%
17,9%
5,6%
20,9%
2,7%
4,8%
46,5%
1,1%
17,3%
5,7%
21,7%
2,7%
5,1%
50,4%
1,0%
16,5%
4,7%
19,6%
2,7%
3,7%
51,5%
0,9%
15,6%
5,2%
20,0%
3,0%
4,5%
48,9%
0,8%
17,0%
5,8%
20,3%
2,7%
5%
49,5%
0,9%
16,2%
5,6%
20,1%
2,8%
4,6%
49,8%
0,8%
17,2%
5,2%
19,9%
2,5%
Verwendungszweck
An-/Umbau
Kauf
Nachfinanzierung
Neubau
Prolongation
Umschuldung
zur Besicherung
2005
2006
2007
2008
2009
2010
1,8%
42,0%
0,0%
29,5%
0,0%
24,9%
1,8%
1,7%
41,4%
0,0%
21,8%
0,0%
33,0%
2,1%
1,9%
46,8%
0,1%
14,6%
0,2%
34,5%
1,9%
2,8%
53,0%
0,2%
14,3%
1,2%
26,1%
2,4%
4,7%
51,9%
0,3%
13,4%
1,5%
24,7%
3,5%
4,7%
49,0%
0,6%
15,0%
2,8%
24,8%
3,2%
30
Partner
Oktober I 2014
Alle EUROPACE-Partner im Überblick
• 1822 direkt Gesellschaft der Frankfurter
Sparkasse mbH
• ACCEDO AG
• Allianz Lebensversicherungs-AG
• Alte Leipziger Bauspar AG
• APOX Heim & Wehner OHG
• AXA Konzern Aktiengesellschaft
• BauFi-Direkt GmbH & Co. KG
• Baufinanz-Team GmbH
• BaugeldBoerse GmbH & Co. KG
• Bausparkasse Mainz
• Berliner Sparkasse
• Berliner Volksbank eG
• BF Baugeld Service 24 GmbH
• BF-Baufinanzierungsgruppe GmbH
• BHW Bausparkasse AG
• Bonnfinanz AG
• Bordesholmer Sparkasse
• Bremische Volksbank eG
• BS Baugeld Spezialisten AG
• BW Bank
• Competence GmbH
• Concordia Service GmbH
• Credit Europace Bank N.V.
• Credit Life International N.V.
• credit-c GmbH
• Creditweb GmbH
• Deutsche Bank AG
• Deutsche Bausparkasse Badenia AG
• Deutsche Postbank AG
• Deutscher Ring Bausparkasse AG
• DKB - Deutsche Kreditbank AG
• DKB Grundbesitzvermittlung GmbH
• Dr. Klein & Co. AG
• DSL Bank - Ein Geschäftsbereich der Deutschen
Postbank AG
• Erfurter Bank eG
• ERGO Lebensversicherung AG
• Erzgebirgssparkasse
• Finanzierungspool GmbH
• FINMAS GmbH
• Fonds Finanz Maklerservice GmbH
• Geld & Plan GmbH
• GENO BANK ESSEN eG
• GENOPACE GmbH
• Gladbacher Bank AG
• Hannoversche Lebensversicherung AG
• Hannoversche Volksbank eG
• Hanseatic Bank GmbH & Co. KG
• Haus & Wohnen Beratungs- und
Vermittlungsgesellschaft mbH
• Haus Finanz Kontor GmbH
• Helvetia Schweizerische Versicherungsgesellschaft AG
• HKB Finanz GmbH
• Hypo-Shop GmbH
• HypothekenBoerse GmbH
• IDUNA Vereinigte Lebensversicherung aG
• ING-DiBa AG
• Intercapital Finanzberatung GmbH
• ISBANK GmbH
• Kölner Bank eG
• Kreissparkasse Döbeln
• Kreissparkasse Euskirchen
• Kreissparkasse Köln
• Kreissparkasse München Starnberg Ebersberg
• Kreissparkasse Nordhausen
• Kreissparkasse Osterholz
• Kreissparkasse Saalfeld-Rudolstadt
• LBS Ostdeutsche Landesbausparkasse AG
• LBS Norddeutsche Landesbausparkasse Berlin –
Hannover
• Liga Bank
• Mainzer Volksbank eG
• Mittelbrandenburgische Sparkasse in Potsdam
• Münchener Hypothekenbank eG
• Müritz Sparkasse
• National-Bank AG
• netbank AG
• Ostfriesische Volksbank eG
• Ostsächsische Sparkasse Dresden
• OstseeSparkasse Rostock
• OVB Vermögensberatung AG
• PSD Bank Berlin-Brandenburg eG
• PSD Bank Braunschweig eG
• PSD Bank Hannover eG
• PSD Bank Hessen-Thüringen eG
• PSD Bank Kiel eG
• PSD Bank Koblenz eG
• PSD Bank Köln eG
• PSD Bank München eG
• PSD Bank Niederbayern-Oberpfalz eG
• PSD Bank Nord eG
• PSD Bank Rhein-Ruhr eG
• PSD MoneyPort
• PSD Westfalen-Lippe eG
• Qualitypool GmbH
• r/d/s Schnitzler GmbH
• R+V Versicherung AG
• Rüsselsheimer Volksbank eG
• Saalesparkasse
• Salzlandsparkasse
• Santander Consumer Bank AG
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Stand: 14.10.2014
Partner
Oktober I 2014
Partner auf EUROPACE
Über die Hannoversche:
Als Deutschlands erster Direktversicherer bietet die Hannoversche ihren Kunden seit über 135 Jahren Sicherheit. So vertrauen bereits über
700.000 Kunden auf leistungsstarke Produkte des Direktversicherers.
Ausgezeichnete Platzierungen in unabhängigen Vergleichstests bestätigen immer wieder sowohl Produkt- als auch Servicequalität. Die
Hannoversche Lebensversicherung AG und die Hannoversche Direktversicherung AG gehören zu der VHV Gruppe.
kosten, günstige Zinsen und hohe Sondertilgungsmöglichkeiten.
Dies bei einer Sollzinsbindung bis zur Vollrückzahlung (aktuell bis
zu 45 Jahre) und niedrigen Raten.
• der Familienhypothek. Hier gibt es einen Zinsrabatt von 5 Basispunkten, wenn ein Kind bis 18 Jahre im Haushalt lebt.
• der Rentenhypothek. Ruheständler erhalten damit einen finanziellen Spielraum, indem sie ihre lastenfreie Immobilie zu Ihren
Gunsten beleihen.
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z.B. mit
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Konstantdarlehen: keine Bearbeitungsgebühren und Abschluss-
Durch Sondertilgungsrechte, Änderungen der Tilgung oder einer
Begrenzung der Vorfälligkeitsentschädigung können Kunden ihre Hypothek ganz an ihren Bedarf anpassen.
www.hannoversche.de
Save the date: 25. EUROPACE-Konferenz
am 25. und 26. Februar 2015 im Hotel Scandic, Potsdamer Platz
Save the date: 26. EUROPACE-Konferenz
am 09. und 10. September 2015 im Seminaris Campus Hotel, Berlin
Impressum
Herausgeber und Verlag
EUROPACE AG
Klosterstraße 71, 10179 Berlin
Telefon: 030 | 420 86 – 1550
Telefax: 030 | 420 86 – 1999
Report@EUROPACE.de
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V.i.S.d.P
Thilo Wiegand
Redaktion
Thomas Meyer, Elén Pfeiffer, Caroline Scherr
Heike Schmidt, Sven Westmattelmann
Layout
Anja Teßmann /
Art Direction & Design Studio
Erscheinungsweise
halbjährlich /Oktober 2014
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Kategorie
Seele and Geist
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