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„Culinaria“ Leitfäden
Produkt- & Aktionsmarketing
Distribution
Wenn Ihre Kosten ständig
steigen…
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…sollten Umsätze und Erträge das ebenfalls tun
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Leitfaden: Aktionsmarketing „Italien“ und „Buffets“ – Dauerbrenner mit allerbesten Erträgen
Autor: Andreas J.H. Hein, © 2014 München
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Unglaublich, wie viele Aktionen Sie jetzt durchführen oder - wie Sie
sicher wissen - aus unserem Portfolio der Küchenleitfäden abrufen
können.
Erzeugen Sie Begeisterung bei Ihren Gästen, wenn wir uns auf eine kulinarische Reise nach
„Bella Italia“ begeben, beeindruckende Buffets kreieren oder regionale Spezialitäten nach
Großmutters Rezepten nicht nur anbieten – sondern zelebrieren!
Der Duden sagt:
Zelebrieren hat die Bedeutung von „feiern, feierlich ehren,
festlich begehen, weihevoll tun“.
Unsere Arbeit „zelebrieren“, das gibt unserem Tun und den Aktionen
einen ganz besonderen Wert.
Auf Neudeutsch: Hingeklatscht oder mit Liebe produziert!
Und das spürt der Gast. Immer. Sofort!
BestPractiseTipp:
Fördern Sie bei jeder Gelegenheit Ihre Mitarbeiter, wenn es um die Liebe zum Produkt geht. Sie
setzen damit einen positiven Energiekreislauf in Gang, dessen Erfolg Sie schwarz auf weiß schon in
der nächsten BWA ablesen können.
Mitarbeitermotivation
Jede Ihrer Aktionen ist auch eine einmalige Chance zur Motivation, wenn Sie folgende Punkte
beachten und umsetzen:
 Beziehen Sie ALLE Mitarbeiter in die Planung ein – somit ist es die Aktion des
Mitarbeiters
 Überlassen Sie fähigen Mitarbeitern die Dekoration in Alleinregie – nach Vorgabe von
Budget und Stil. Sie werden sich über das Ergebnis wundern und in jedem Fall freuen
 Beteiligen Sie ALLE Mitarbeiter an Erfolg und Applaus – beispielsweise durch ein
FotoOrganigramm der Beteiligten im Foyer oder persönliche Präsentation im
Gastraum nach einem gelungenen Abend
 Installieren Sie ein Programm zum effektiven Vorschlagswesen im Betrieb, das mit
Prämien verbunden sein kann – aber nicht muss. Und wundern Sie sich bitte nicht über
geniale Ideen zur Verbesserung von Arbeitsabläufen oder umsetzbare Visionen zur
nächsten Restaurantaktion.
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Leitfaden: Aktionsmarketing „Italien“ und „Buffets“ – Dauerbrenner mit allerbesten Erträgen
Autor: Andreas J.H. Hein, © 2014 München
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10 Gründe, warum das Thema „Italien“ immer wieder Begeisterung im Kopf auslöst:
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Italien ist Wärme
Italiener sind charmant
Italienerinnen sind hübsch
Italien ist Kultur
Italien ist Genuss
ItalienerInnen sind temperamentvoll
Italien ist Urlaub
Italien ist Lebensfreude
Italien ist Sonne
Italien ist Kunst
Also: Auf nach Italien!
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„Das Thema ist abgedroschen?“ Ja, italienische Wochen haben wir schon 1970 gekocht!
Inszenieren Sie Italien einfach neu: Mit ausnahmslos frischen Produkten, Kochkursen,
Küchenbuffets, einem italienischen Koch oder einem kleinen Konzert. Und machen Sie
keinem Italiener Konkurrenz mit Originalrezepturen. Das macht er authentischer.
Entwickeln Sie eigene Gerichte oder Ableitungen – das macht wiederum Sie zum Original!
Inszenierung heißt, einen Rahmen, einen Mehrwert zu bieten. Nein, zu zelebrieren.
Beispiele für den erfolgreichen Auftakt Ihrer „Italien-Tournee“:
 Auch in Ihrer Stadt gibt es sicher eine Musikschule. Sprechen Sie die Schulleitung an,
ob sie bereit ist, ein kleines italienisches Auftaktkonzert mit den Schülern in
Restaurant oder Hotellobby zu geben. Natürlich gegen Speis und Trank für die
kleinen Künstler. Allein durch Familie und Freunde füllt sich Ihr Haus, denn ein
öffentlicher Auftritt ist eine kleine Sensation. Perfektion ist Nebensache. Wenn Sie
noch den Lokalredakteur Ihrer Heimatzeitung dazu einladen, sind Sie fast perfekt.
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Leitfaden: Aktionsmarketing „Italien“ und „Buffets“ – Dauerbrenner mit allerbesten Erträgen
Autor: Andreas J.H. Hein, © 2014 München
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 Kreieren Sie aus traditionellen Gerichten moderne Rezepte, z.B. weiße
Tomatenschaumsuppe mit Salbeicroutons aus der Toscana, saftig geschmortes Osso
Bucco vom Trentiner Wildschwein oder Lamm-Saltimbocca unter geschmolzenem
Mozzarella.
 Pflastern Sie Ihren Gastraum großzügig und KOMPLETT mit italienischen
Tageszeitungen als Deko zu, verwenden Sie dabei nur sparsam die italienischen
Farben in Form von Flaggen oder Deckenhängern. Machen Sie so dem
Verpackungskünstler Christo mit minimalstem finanziellem Aufwand Konkurrenz.
 Servieren Sie Ihre Speisen auf Pergamentpapier anstelle eines Tellers, ganz im Stil
einer traditionellen Trattoria oder Osteria – und schicken Ihren Spüler in Urlaub!
 Organisieren Sie einen italienischen Sommelier, der zu bestimmten Zeiten
Weinproben inszeniert, zwanglos, locker und witzig… wie die Italiener eben sind.
Gerade bei italienischen Weinen kennen sich doch viele Gäste recht gut aus.
Zumindest den Namen nach.
 Präsentieren Sie ein gigantisches Antipastibuffet. Vielleicht quer durch den Raum,
20 Meter lang, auf Langformplatten. Mit wenig Zutaten und einfallsreichen Kombinationen erreichen Sie eine optische Fülle. Da kann kein echter Italiener mithalten.
Tipp zur Warenwirtschaft
Vergessen Sie auf keinen Fall, Pastagerichte anzubieten. Sie sind beliebt und garantieren
einen phantastischen Wareneinsatz. Vorteilhaft sind im Besonderen auch kleine Portionen
als Vorspeise, wie es in Italien üblich ist. Der Deckungsbeitrag steigt hier noch einmal und
der Hauptgang wird zudem kleiner als üblich ausfallen.
Wenn der Service dann noch ein Dessert verkaufen kann: Perfekt!
Was bei Ihren Gästen immer gut ankommt – und es beim „Italiener“ nicht gibt:
Minestra Veneziana _ Kraftbrühe von knackig frischen italienischen Gemüsen mit Tomatenstaub
Apulisches Carpaccio _ Lammcarpaccio mit Rucolawolke, Parmesangitter und Limetten-Balsamdressing
Spaghettini Germania _ frisch gekocht in einer Tomaten-Knoblauch-Specksauce mit Zucchiniraspel
Calabresische Scallopina _ Kalbsmedaillons in Süßwein-Rosmarinschaum mit Auberginen-Nudelroulade
Pesce a la Antonina _ Duett von Seewolf und Dorade auf Sambucca-Fenchelgemüse in der Folie gegart
Saltimbocca Garda _ Hauchdünnes Schweinefiletmedaillon in Parma-Salbeicreme mit Wildreissoufflé
Sizilianische Zabaione _ Weinschaum von Limoncello und grünem Pfeffer mit Blutorangeneis
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Wir unterstützen Sie bei Erstellung und Umsetzung der Rezepturen
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….mit Top Themen unserer Inhouse Seminare 2015
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Buffets mal anders
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Ja, das gute alte Buffet! Zum Frühstück, zum brunchen, morgens, mittags, abends. Wird´s
langweilig für die Gäste? Natürlich nicht – wenn Sie sich etwas einfallen lassen!
Buffets sind beim Gast so beliebt, weil er nicht in die Speisekarte schauen, das Gelesene
geistig umsetzen und sich das Ergebnis vorstellen muss. Buffetbestandteile dagegen gehen
vom Auge des Betrachters direkt ins „Genusszentrum“.
Beispielhafter Aufbau eines Buffets
Eine Schwierigkeit stellt oft die wirtschaftlich vorteilhafte Kalkulationsgrundlage dar.
Welcher Preis ist angemessen? Welche genauen Mengen werden die Gäste verzehren?
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Erreiche ich einen akzeptablen Deckungsbeitrag? Das alles ist kein „Hexenwerk“, wir
behandeln das Thema weiter unten.
Welche Maßnahmen muss ich denn nun ergreifen, um mein Buffet – bestenfalls – zum
Stadtgespräch zu machen und Begeisterung hervorzurufen?
Heben Sie sich immer von der Masse der Anbieter ab.
Nach Wirtschaftsprofessor Micheal Porter existieren 3
Marketingstrategien, die branchenübergreifend wirken.
Positionierung als:
 Ich bin der Beste
 Ich bin der Billigste
 Ich bin der Einzigartigste
Setzen Sie auf Einzigartigkeit! Beide anderen Positionierungen
funktionieren nur in gut geplanten Ausnahmefällen. Sie können hier
Ihre Kreativität einsetzen, die nichts kosten muss! Ihr Konzept darf
kopierbar sein – natürlich – aber Sie waren der erste, der diese tolle
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Idee umgesetzt hat. Bestenfalls Ihre Mitarbeiter, die einen bleibenden
ideellen Wert für sich selbst geschaffen haben.
Beispiele mit Kurzanleitung stellen Anregungen und Gedankenstützen dar. Analysieren Sie zusammen mit uns
die Vorteilhaftigkeit und Machbarkeit einer oder mehrerer Ideen, die Ihnen gefallen.
Bauen Sie Buffets unkonventionell auf >> „Cornerside-Buffet“ oder „Gartentraum“
Anstatt auf einem einzigen Buffet-Tisch aufzubauen, gliedern Sie das Buffet in bis zu 15
kleinere, chic eingedeckte Stationen, die über das Restaurant verteilt sind. Das schafft
Bewegung und fördert die Neugier darauf, was alles man noch nicht entdeckt hat. Ein
Mitarbeiter sollte 3 Stationen betreuen, perfekt aufgefüllt und sauber halten. Außerdem
fungiert er als Ansprechpartner.
All you can eat >> „Geschichte ohne Ende“ oder „No Limits“
Die Idee ist nicht brandneu, signalisiert aber dem Gast ein festgelegtes Preisgefüge. Hier
können Sie über den Preis direkten Einfluss auf Ihre Zielgruppe nehmen, da das Konzept
nicht von vornherein einen Billigpreis signalisiert. Wenn Sie innerhalb dieses Konzepts
Hummer und Champagner anbieten (vielleicht am Vatertag für älteres Pubikum, dessen
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Verzehrverhalten berechenbar ist), sollten Sie das Risiko kennen und einschätzen.
Wiederum ist es eine Geschichte in Ihrer Zeitung wert: Wer bietet schon „Hummer satt“?
Tischbuffets >> „Dance the table“ oder „Privatangelegenheit“
Bauen Sie ein der Personenanzahl entsprechend großes Buffet auf einer Tafel auf. Bieten
Sie dieses Buffet nur auf Vorbestellung an. Unter Umständen kann dieses Konzept mehr als
nur eine Aktionsofferte darstellen, sondern fester Bestandteil Ihrer Verkaufspolitik werden
– sofern es angenommen wird. Wenn Sie nach 3 Monaten nur sehr zögerliche Resonanz
erzeugen, nehmen Sie dieses Geschäftsfeld aus dem Portfolio.
Küchenbuffet >>Rock the kitchen“ oder „Küchenzauber“
Dieses Konzept wird immer beliebter, weil sich nur wenige trauen: Aus Hygienegründen,
um Geschäftsgeheimnisse zu wahren oder sie scheuen den Aufwand. Das sind keine
Ausreden, es nicht mal auszuprobieren. Wer es einmal angeboten hat, wird aus meiner
Erfahrung von Gästen regelrecht gedrängt, zu wiederholen.
Vorteil: Die Gäste kommen untereinander und auch mit Ihren Küchenmitarbeitern ins
(Fach)-Gespräch. Ein aufwändiger Aufbau sowie Buffetpflege im Gastraum entfallen
außerdem, und Nachschubprobleme gibt es nicht.
Decken Sie die Küche mit weißen Tischtüchern ab und stellen Kaltspeisen, Salate und
Platten ein. Warme Speisen und a la minute-Gerichte bereiten Sie vor den Augen der Gäste
direkt in der Küche zu. „Größer? Kleiner? Filet? Nacken? Forelle? Lachs? Mehr Pfeffer?
Durch oder Medium?“ DAS sind Fragen, die ein unvergessliches (Küchen)-Buffet
ausmachen.
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„Mischkalkulation“ heißt das Zauberwort, bei der einige Gerichte
günstig verkauft, dafür aber z.B. die Suppenverkaufspreise mit einem großzügigen
Kalkulationsfaktor bedacht werden. Das würde sogar funktionieren, wenn mengen- und
umsatzmäßig im Gleichstand verkauft würde.
Verkaufen Sie jedoch -soweit üblich- auf 10 Hauptgerichte nur 1 Suppe, wird diese
Kalkulationsart für Ihre BWA sehr schnell brandgefährlich.
Jedes Gericht ist als eigenes ProfitCenter zu sehen
und entsprechend zu kalkulieren!
Die Kalkulation der „Italien-Tournee“ führen Sie wie gewohnt mit Hilfe unseres
Warenwirtschafts- und Kalkulationstools durch, um ausreichende Erträge zu
erwirtschaften.
Dagegen lässt sich die Buffetkalkulation für „all you can eat“ nicht ganz so einfach
durchführen wie ein festes Buffet für eine Gruppe. Dort bieten Sie bestimmte Mengen an,
die nach Kalkulation ihren Preis haben. Perfekt!
Sie können jedoch bei einem all-you-can-eat die Mengen nur abschätzen.
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Das heißt sehr einfach: Keine Menge = keine Kalkulation!
Preise für offene Buffets
oder Brunches sind immer auch marketingpolitisch im Feld Ihrer Mitbewerber und des
Umfeldes festzulegen. Stellen Sie sich zunächst folgende Fragen:
 Welche Zielgruppe will ich ansprechen? Welchen Preis ist diese Zielgruppe bereit
zu zahlen?
 Wer interessiert mich überhaupt nicht? Sie wollen gehobenes Publikum (wie
auch immer definiert)? Setzen Sie Verkaufspreise hoch an!
 In welcher Höhe hat sich der Preis für Ihr Produkt/Aktion bei Mitbewerbern
eingependelt? Positionieren Sie sich mit besserer Qualität und höherem
Verkaufspreis.
 Kann ich es mir überhaupt leisten, höhere Preise festzulegen? Viele Beispiele
zeigen, dass es sehr gut funktioniert. Auch wenn Sie Angst haben: Probieren Sie
es aus. Ihre Deckungsbeiträge verbessern sich schlagartig!
 Wodurch hebe ich mich vom Mitbewerber ab? Welche sind meine
Alleinstellungsmerkmale? Habe ich welche oder muss ich diese erst entwickeln?
Besprechen Sie diese überlebenswichtige Fragen mit einem unabhängigen
Berater
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Top Buffet-Themen, die einfach ankommen!
Wir unterstützen Sie bei verheißungsvollen Rezepturen und optischen Highlights!
Thema
„Der Zar von St. Petersburg lädt zu Tisch“
Feinkost aus dem russischen Reich
„Zuhause schmeckt´s am besten“
Regional Kochen - gemeinsam genießen
„Der Weinberg ruft – so schlemmen die
Kellermeister“
Alles was der Berg hergibt
Beschreibung
Balalaikas, fernes kaltes Moskau, der
Baikalsee, transsibirische Eisenbahn….
Womit verbinden Sie die russische Küche?
Knusprige Blinis, Kaviar (muss je nach
Zielgruppe kein Beluga Malosol sein!),
saftige Pelmeni, dampfende Borschtsch.
Engagieren Sie einen Mitbürger russischer
Herkunft in Tracht: Natürlich mit starkem
Akzent!!! Wichtig ist dementsprechende
Hintergrundmusik, bauen Sie auf Tradition
und Menschen, halten Sie die Politik streng
heraus!
„Um die Ecke beim Bauern einkaufen,
heimische Kräuter, altbekannte
Regionalspezialitäten genießen, Freunde
treffen, schlemmen ohne auf die Uhr zu
schauen, die böse Welt da draußen mal
vergessen“. Das verbinden Ihre Gäste mit
daheimsein und Region. Schaffen Sie ein
heimeliges Ambiente voller Traditionen
Ihrer Region. Machen Sie aus Ihrem
Gastraum ein „Wohnzimmer“. Musikalische
Untermalung muss themenaffin sein.
Traubensabayon, Schneckenragouts,
Hasenbraten, Rehroulade, WeichkäseVariationen, Rotweingelees… unendlich
die Fülle, die ein Weinberg hergibt.
Eine Weinprobe sollte nicht fehlen, viele
Reben und/oder Trauben sowie Weinkörbe
zur Deko, eine Weinpresse zum Mosten für
die Kleinen, ausgewählter Weinverkauf als
take away, gute Verbindung zu einer
kleinen Kunstaustellung/Bildergallerie,
Fotowand mit harter Weinlesearbeit vor
100 Jahren.
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„Wenn die samtige Nacht über Arabien kommt“
Humusvariationen, Kichererbsenpürees,
üppige Früchteschalen, Dattelsalate,
gratinierte CousCous, Bulgurkroketten,
Honighirse, duftende Vanillearomen,
Gewürze bis zum Horizont, Hühner,
Lammbraten.
Die Vielfalt der orientalischen Küche ist
wirklich unendlich.
Überlegen Sie zur Deko, welchen
(finanziellen) Aufwand Sie betreiben
wollen: Bunte Vorhänge und
Gewürzräucherstäbchen sind das
Minimum, erweitern Sie mit Sitzecken (auch
auf dem Boden!!), vielen bunten Kissen in
jeder Form und Größe, Gewürzausstellung
mit Duftproben, bunten Tonschalen,
Sternenstrahler für die Decke (perfekt,
wenn sich die Sterne langsam bewegen),
Wandteppiche. Viele viele Kerzen,
vielleicht schon hunderte Teelichter im
Außenbereich
„Auf in´s Wirthaus“
Im Wirtshaus ist´s am schönsten: Man ist
nicht im Freien und trotzdem nicht daheim
Deftig, kräftig, rustikal, auch laut. Beziehen
Sie das Thema entweder auf regionale
Wirtshauskultur (dann gedämpfter, eben
kultureller), oder machen Sie im Norden
eine bayerische Aktion daraus, die kommt
aus Erfahrung immer hervorragend an! In
Bayern machen Sie einen Hofbräu-Abend
/-buffet daraus.
Rustikale Speisen, Würstlplatten, Sauerkraut,
Knödel in allen Varianten, Haxen, Braten,
Weißwurst (auch abends), Bratkartoffeln,
rustikale Gemüse, Bierhumpen, Weißbier.
Verschenken Sie Biergläser mit
Gästenamen darauf, vielleicht können Sie
Ihre Brauerei für Merchandiser gewinnen,
ein Holzfass Bier zum Anstich (laden Sie
Ihren Bürgermeister ein!!), passende Musik.
Gibt´s eine Volksmusikkapelle in Ihrer
Nähe? „Füllen“ Sie die Musikanten nicht
ab, aber mit steigendem Alkoholpegel
spielen viele immer besser. Oft.
1001 Köstlichkeiten aus dem Orient
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Viel Erfolg bei der Umsetzung dieses aktuellen
KüchenLeitfadens!
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&
Wirtschaftsjuristen. Unternehmensberater.
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Prinzregentenstraße 54
D - 80538 München
mail: andreas@heinrichhein.com
www.heinrichhein.com
"Erfolg ist eine Frage der Präzision"
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