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17. privater internationaler Land Rover

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Brücken bauen im Gespräche
Worauf sollten Sie bei einem Gespräch achten?
Verhandlungsgeschick setzt Gespür und eine Reihe von Fertigkeiten voraus. Viele dieser
Fertigkeiten lassen sich bei Ausdauer und ständiger Übung trainieren. Dieses Training
sollte Schritt für Schritt erfolgen. Wer indes alles auf einmal erzwingen will, kann sich
auf diesem Feld leicht überheben. Es ist daher sinnvoll, sich zunächst auf ein paar
Übungsfelder zu konzentrieren. Die folgenden Punkte können dabei eine erste
Orientierung sein.
I.
Überlassen Sie nichts dem Zufall! Viele „Überraschungen", mit denen Sie in einem Gespräch
konfrontiert werden, können bei einer umsichtigen Vorbereitung gedanklich vorweggenommen werden. Die Überraschung wird so zu
einer kalkulierbaren Größe.
II. Je wichtiger das Gespräch für Sie bzw. die
Sache ist, desto größer sollte die Sorgfalt und
Umsicht sein, mit der Sie das Gespräch vorund nachbereiten.
III. Erweitern Sie systematisch Ihre Handlungskompetenz, indem Sie neue Wege durch kalkulierbare Risiken erproben.
IV. Bleiben Sie trotz Ihrer Vorbereitungen offen
für Flexibilität und Spontaneität!
Gespräche führen
Die Erfolgspyramide
Um besser zu werden, brauchen
Sie eine Zeiteinheit für die
Nachbereitung!
Zwei Zeiteinheiten
für das Gespräch
Eine solide
Vorbereitung braucht
drei Zeiteinheiten
Borken
2011
1.
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5.
6.
Bild2/2
Prof. Dr. H.-E. Meixner
Planen Sie für wichtige Gespräche genügend Zeit für eine sorgfältige Vor- und
Nachbereitung ein. (3:2:1).
Prüfen Sie Ihre formelle Rolle in dem Gespräch. Welchen Auftrag sollen oder wollen
Sie wahrnehmen?
Schreiben Sie auf, welche Ziele Sie in diesem Gespräch erreichen wollen. Seien Sie
realistisch und wägen Sie ab, was
Gespräche
führen
Die fünf Phasen
der Gesprächsführung
machbar ist! (Zielanalyse)
VorbereiVersetzen Sie sich in die
tungsRolle Ihrer Gesprächsphase
KontrollStrukpartner. (Adressatenanalyse)
und
turieSelbstFeedback
rungsStellen Sie sich auf Ihren
motivation,
phase
phase
Engagement,
wunden Punkt ein! (SelbstreEntscheiflexion)
dung
DurchDurchWählen Sie mit Bedacht den
führungsführungsplan
Ort des Gesprächs aus und verphase
einbaren Sie einen geeigneten
Zeitpunkt (Situationsanalyse)
Borken
2011
Meixner, H.E.
4
Seite
Prof. Dr. H.-E. Meixner
6
Brücken bauen im Gespräche
Gespräche führen
Die fünf Schritte der
Vorbereitungsphase
Auftrags- und
Rollenanalyse
Zielanalyse
Adressatenanalyse
Selbstreflexion
Kontrollund Feedback
phase
Start
Vorbe
reitungsphase
Selbstmotivation,
Engagement,
Entscheidung
Strukturierungsphase
Durchführungsphase
Durchführungsplan
Situationsanalyse
Borken
2011
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Prof. Dr. H.-E. Meixner
Auf die Einstimmung kommt es an! Gehen Sie positiv an das Gespräch heran.
Der Einstieg muss stimmen! Auf eine offene und einladende Gestik und Mimik
kommt es bei der Begrüßung an. Stimmen Sie Handschlag und Augenkontakt
aufeinander ab.
Achten Sie auf die ersten zehn Worte! "Positive Worte "sind wirkungsvoller als
negative! Vermeiden Sie Einstiegsmonologe!
Organisieren Sie gemeinsam mit den Gesprächspartnern den Gesprächsablauf nach
Wichtigkeit, Zeitbedarf und Reihenfolge. (Hinführungsphase)
Fassen Sie die erzielten Teilergebnisse zusammen, und gehen Sie erst dann zu dem
nächsten Punkt über.
Visualisieren Sie durch Wortbilder oder durch Visualisierungstechniken. Sprechen
Sie die rechte Gehirnhälfte an!
Aktivieren Sie Ihren Gesprächsteilnehmer durch rhetorische Fragen, durch Rückfragen, Diskussionen bzw. teilnehmerzentrierte Methoden.
Vermeiden Sie eine zu hohe Informationsdichte. Achten Sie auf eine rhythmische
Abfolge von Spannungs- und Entspannungsphasen im Gesprächsablauf.
Appelle an das Gefühl sind wirkungsvoll. Aber: Was das Herz begehrt, rechtfertigt
der Verstand. Unterscheiden Sie zwischen der rationalen und emotionalen Ebene!
Halten Sie fest, wer was wann zu tun hat!
Beenden Sie das Gespräch mit einer Perspektive, einer Aufforderung zum Handeln.
Nehmen Sie sich die Zeit, das Gespräch noch einmal auf sich wirken zu lassen!
Ziehen Sie aus dem Soll (Zielphase) und dem Ist (das Erreichte/Kontrollphase)
Rückschlüsse für künftige Gespräche!
Meixner, H.E.
Seite
7
Teil 4: Körpersprache
37. den Zeigefinger hebt
38. mit den Fingern schnippst
a) einmal
b) mehrmals
39. mit dem Zeigefinger auf
den Tisch pocht
40. ein Spitzdach mit den
Händen formt
41. die Fingerkuppen aneinanderpresst
37. Belehrung, Tadel
38. a) plötzlicher Einfall,
Lösung
b) Lösung suchen
39. auf etwas bestehen, von
etwas besonders überzeugt
sein, Nachdruck verleihen
40. Arroganz, oder wehre
mich gegen Einwände
41. Präzision
Führung Teil 2
2014
Prof. Dr. H.-E. Meixner
Wenn der Wind der Veränderung weht, bauen die einen Mauern und die
anderen Windmühlen."
Chinesisches Sprichwort
"Willst Du Dein Land verändern,
verändere Deine Stadt.
Willst Du Deine Stadt verändern,
verändere Deine Straße.
Willst Du Deine Straße verändern,
verändere Dein Haus.
Willst Du Dein Haus verändern,
verändere Dich selbst."
Arabisches Sprichwort
Teil 4: Körpersprache
23. weite Armbewegung
macht
24. enge Armbewegung
macht
25. die Hand vor den Mund
(bei Frauen) nimmt
a) während
b) nach dem Sprechen
26. bei Männern nach dem
Sprechen
27. mit dem Bleistift spielt
28. die Hand zur Faust
verkrampft
23. Sicherheit
24. Unsicherheit
25.
a) Unsicherheit
b) will das Gesagte zurücknehmen -
26. denkt nach
27. Angst, Angriff, Nervosität,
Verkrampfung
28. Angriff, Wut, anklagend
Führung Teil 2
2014
Prof. Dr. H.-E. Meixner
Teil 4: Körpersprache
29. mit den Fingern trommelt
30. die Hände in die Hüften
stemmen
31. die Hände am Stuhl
festklammert
32. die Hand in die Hosentasche steckt
33. die Hand vor die Brust legt
34. die Hand vor der Brust
kreuzt
35. die Hand auf den Rücken
legt
36. die Hände im Nacken
verschränkt
Führung Teil 2
2014
29. Nervosität, zur Sache
kommen
30. Imponiergehabe oder
Erregung
31. starke Unsicherheit
32. Entspannung oder
Arroganz
33. Beteuerungsgeste
34. Ergebenheit, Demut
35. Befangenheit oder
Arroganz
36. Wohlbehagen, Entspannuung
Prof. Dr. H.-E. Meixner
Wenn plötzlich der
Gesprächspartner:
dann bedeutet dies
1. den Kopf ruckartig zurückwirft
1. Trotz, Ablehnung,
Ungläubigkeit.
2. Angst, Nervosität, Verkrampfung, Entrüstung
3. Ungläubigkeit oder
Arroganz
4. Interessiert, erstaunt
5. Geistesabwesend
6. ,Konzentration
7. Unsicherheit, Arroganz
2. den Kopf einzieht (Schultern
hochgezogen),
3. die Stirn runzelt
4. die Augenbrauen hebt
5. durch Sie hindurchschaut
6. Sie mit geradem Blick anschaut
7. keinen Blickkontakt mehr hält
Führung Teil 2
2014
Prof. Dr. H.-E. Meixner
8. häufig die Lider bewegt
9. die Brille hochschiebt
8. Nervosität
9. Versuch, Zeit zu gewinnen
10. die Brille (hastig)
abnimmt
11. kurz an die Nase greift
12. sich die Nase reibt
10. Nervosität, Angriff, nicht
einverstanden
11. greift bin ertappt, Verlegenheit
12. Nachdenklichkeit
13. den Mund öffnet
13. Erstaunen, will unterbrechen
14. immer leiser (langsamer) 14. Unsicherheit, seiner Sache
spricht
nicht mehr sicher, Unwilligkeit
Führung Teil 2
2014
Prof. Dr. H.-E. Meixner
15. die Lippen zusammenpresst
16. auf die Lippen beißt
15. verhaltener Zorn, Starrsinn,
nachdenklich
16. nachdenklich, Zeitgewinnen,
Unsicherheit
17. die Oberlippe hochzieht 17. Verachtung
18. die Unterlippe hochzieht 18. Zweifel
19. das Kinn streichelt
19. nachdenklich, Selbstgefälligkeit
20. mit dem Oberkörper
20.Interesse, will unterbrechen
weit nach vorn kommt
21. den Oberkörper weit
21.Desinteresse, Ablehnung
zurücklehnt
22. die Arme verschränkt
22. a) Ablehnung, Verschlosa) bei Männern
senheit
b) bei Frauen
b) Schutz suchen, Angst
Führung Teil 2
2014
Prof. Dr. H.-E. Meixner
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