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Distributionspolitik
Abbildung 1 Distributionspolitik
Absatzwege
Aus der Vielzahl der möglichen Absatzwege sind für einen Hersteller im Prinzip folgende Absatzwege
grundsätzlich denkbar
Entscheidungsbereiche
Die Distributionspolitik befasst sich mit der Frage, auf welche Art und Weise sowie auf welchen Wegen die Produkte von den
Herstellern zu den Käufern gelangen. Vier Hauptgebiete sind hierbei zu unterscheiden:
Physische Distribution (Distributionslogistik)
Akquisitorische Distribution (Gestaltung des Vertriebsprozesses einschließlich Wahl der Absatzwege und der
Akquisitionsmethode)
Auswahl und Qualifizierung des Personals für den Vertrieb (Vertriebskompetenz)
numerische und gewichtete Distribution (Distributionsgrad)
Darüber hinaus umfasst die Distributionspolitik Entscheidungen über
o
Distributionsorgane
o
Durch die akquisitorische Distribution (Vertrieb) werden Kundenkontakte hergestellt, die Marktabdeckung erzielt sowie
die Erlöse generiert.
o
Durch die Distributionslogistik werden einerseits Kosten generiert, andererseits ermöglicht diese eine hohe
Lieferbereitschaft als Basis der Kundenzufriedenheit. Insofern stellt die Distributionspolitik, wie alle anderen
Instrumentalbereiche des Marketing sowohl einen Kostenfaktor als auch eine Erlösquelle dar. Darüber hinaus werden mit
der Entscheidung über die Absatzmethode Weichen für den Einsatz der weiteren Marketinginstrumente gestellt.
Insbesondere durch die Absatzwege-Wahl wird die Distributionspolitik auch als Channel Marketing oder Channel Management
bezeichnet, wobei Channel für den Absatzweg bzw. Absatzkanal steht.
Einflussfaktoren
Als Einflussfaktoren auf distributionspolitische Entscheidungen gelten:
Leistungsbezogene Faktoren
Diese umfassen alle Leistungsmerkmale, welche eine besondere Vertriebsform oder Logistik erfordern, beispielsweise
Erklärungsbedürftigkeit der Leistung,
Lagerfähigkeit der Leistung sowie
Transportfähigkeit der Leistung
Kundenbezogene Faktoren
Diese beziehen sich auf die Anforderungen und Vorstellungen seitens der aktuellen und potenziellen Kunden:
Anzahl der Kunden (wenige, viele)
geographische Verteilung (dicht gedrängt, weit verteilt),
Kauffrequenz (Bedarfshäufigkeit seitens der Kunden),
Einkaufsgewohnheiten (geographisch, zeitlich, bevorzugte Beschaffungswege) sowie
Aufgeschlossenheit gegenüber Verkaufsmethoden wie beispielsweise Online-Shops, Shop-TV oder Powershopping.
Wer kommt zu wem? (Unternehmen zum Kunden / Kunden zum Unternehmen)
Konkurrenzbezogene Faktoren
In Abhängigkeit von den Wettbewerbskräften werden distributionspolitische Entscheidungen auch durch das Konkurrenzverhalten
geprägt, wodurch sich prinzipiell die Möglichkeiten der Abhebung oder Anpassung an den Konkurrenzmethoden anbieten, und zwar
hinsichtlich
Anzahl der Konkurrenten,
Marktstellung des Konkurrenten,
Art der Konkurrenzprodukte sowie
Absatzwege (beispielsweise Versand, Haustürgeschäft, Internet).
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Unternehmensbezogene Faktoren
Selbstverständlich können die Faktoren der jeweiligen Unternehmung nicht vernachlässigt werden. Zahlreiche Faktoren beeinflussen
den Handlungsspielraum, so zum Beispiel
Größe,
Finanzkraft,
Erfahrungen,
Marktkonzeption sowie
Marktmacht.
Rechtliche Faktoren
Nicht zuletzt die juristischen Rahmenbedingungen prägen distributionspolitische Entscheidungen; generell sind zu prüfen
Schutz von Vertriebsbindungen in bestimmten Branchen,
Be- und Vertriebsvorbehalte bestimmter Geschäftsformen,
Ausgleichsansprüche, beispielsweise des Handelsvertreters bei Abbruch der Geschäftsbeziehungen sowie
mögliche Verbote der Diskriminierung und des Boykotts.
Akquisitorische Distribution
Die Auswahl der Absatzwege bzw. Distributionswege ist eine wesentliche Aufgabe der Vertriebsstrategie. Grundsätzlich kann man
zwischen direkten und indirekten Absatzwegen unterscheiden.
Ordnet man die distributionspolitischen Basisoptionen dem institutionenökonomischen Transaktionsformentypenband
„Markt,
Kooperation,
Integration
bzw.
Hierarchie“
zu, so lassen sich direkte Distributionssysteme als vertikal-integrative Transaktionsformen charakterisieren, die sich häufig durch die
Marketingführerschaft der Herstellerstufe auszeichnen (gesicherte Distribution bzw. Secured Distribution).
Indirekte Distributionssysteme, d.h. Systeme, in denen Konsumgüter-Hersteller durch die Einschaltung von selbstständigen
Absatzmittlern, insbesondere Handelsunternehmen, in einer indirekten distributiven Beziehung zu den Konsumenten stehen, sind als
marktliche Transaktionsform einzustufen (konventionelle Distributionssysteme), sofern die Absatzmittler keine über den Kaufvertrag
hinausgehenden Kontrakte bzw. vertraglichen Beziehungen mit der Herstellerstufe unterhalten.
Zwischen diesen beiden Polen des Transaktionsformentypenbandes existiert ein breites Spektrum vertikal-kooperativer, sich
hinsichtlich des Bindungsgrades der Handels- an die Herstellerstufe und damit dem Machtpotenzial der Herstellerstufe mehr oder
minder überlappender Distributionsformen (kontrollierte Distribution bzw. Controlled Distribution).
Übersicht
Der Markt, in dem das Unternehmen seine Leistungen vertreiben will, muss je nach Unternehmensziel, Vertriebsstrategie und Stand
des Produktlebenszykluses einer Leistung, unterschiedlich bearbeitet werden.
Die Art der Leistung sowie der Zielmarkt nehmen hierbei Einfluss auf die Wahl der Vertriebswege.
Das unternehmerische Ziel (Penetration oder Abschöpfung) richtet sich nach dem Stand einer Leistung innerhalb ihres Lebenszyklus.
Dieser hat Einfluss auf die Intensität der Marktbearbeitung und somit auf die Wahl der Preispolitik und die Mittel der eingesetzten
Marktkommunikation.
Die Distributionspolitik korrespondiert also strategisch mit den benachbarten Bereichen innerhalb des Marketing und schafft
operative Zielvorgaben für den praktischen Verkauf.
Hierzu stehen dem Unternehmen die verschiedenen Absatzkanäle im Verkauf zur Verfügung:
Direktvertrieb
Unternehmenseigene Verkaufsniederlassungen (z.B. Outlets)
Persönlicher Direktverkauf
Telefonverkauf
E-Commerce
Indirekter Vertrieb
Handelsverkauf
Kommissionsverkauf
Franchising
Sonderformen des Vertriebs
Beim Direktvertrieb wechselt die Leistung nach der Herstellung genau einmal den Besitzer, nämlich vom Hersteller zum Kunden.
Diese Form findet sich vor allem im Verkauf an Unternehmen, wobei es durchaus auch auf Verkauf an Endkunden spezialisierte
Direktvertriebsunternehmen gibt.
Diese werben dann mit dem veritablen Kundenvorteil der Einsparung hoher Zwischenkosten. Der Direktverkauf kann entweder
persönlich oder über elektronische Medien ablaufen.
Insbesondere vor dem Hintergrund neuer Informations- und Kommunikationstechnologien nimmt die Bedeutung des Direktvertriebs
zu.
Tendenziell ist der Direktvertrieb
bei Investitionsgütern stark ausgeprägt,
während
bei Konsumgütern der indirekte Vertrieb überwiegt.
Dies hängt mit der Erklärungsbedürftigkeit und Berücksichtigung individueller Anforderungen an Investitionsgüter zusammen.
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Investitionsgüter bestehen aus einem Bündel an Sach- und Dienstleistungen, weshalb häufig ein oder mehrere Hersteller die
Akquisitionsfunktion im Rahmen eines System Selling übernehmen.
Indirekter Vertrieb
Im regulären Vertrieb über Groß- und Einzelhandelsunternehmen wechselt die Leistung nach der Herstellung in der Regel mehrmals
den Eigentümer entlang der so genannten Wertschöpfungskette.
Vor allem im Konsumgütermarkt, in dem es auf eine flächendeckende Verteilung von großen Warenmengen und deren Präsentation
im Ladengeschäft ankommt, ist der Vertrieb über
Handelsunternehmen (Handelsverkauf) vorherrschend,
oft sind auch Vertragshändler in den Vertrieb eingeschaltet.
Beim indirekten Absatz wird regelmäßig der Groß- und/oder Einzelhandel als Absatzmittler eingeschaltet.
Hier müssen verschiedene Kriterien berücksichtigt werden wie bspw.
die angestrebte Ubiquität
bzw.
der Distributionsgrad,
die Auswahl geeigneter Betriebe (exklusive, selektive oder Massendistribution)
sowie
die Ausgestaltung der Geschäftsbeziehungen.
Eine Sonderform ist der Kommissionsverkauf durch Handelsunternehmen, bei dem die Waren bis zum Verkauf Eigentum des
Herstellers bleiben.
Zum indirekten Vertrieb zählt auch der Absatz über
Handelsvertreter (Agenten)
bzw.
Handelsvertretungen (Agenturen).
Handelsvertreter sind als selbstständige Gewerbetreibende damit betraut, für ein oder mehrere Unternehmen Geschäfte zu
vermitteln oder abzuschließen (Einfirmen-/Mehrfirmenvertreter).
Auf der Basis eines rechtlichen Dauerschuldverhältnisses (Handelsvertretervertrag) werden Handelsvertreter
im fremden Namen
und
für fremde Rechnung
tätig.
Das Wachstum, das zunehmende eigenständige Marketing (Handelsvertreter-Marketing) sowie die zunehmende Bedeutung von
Handelsvertretungen rücken Handelsvertretungen mehr und mehr in den Rang von autonomen Vertriebssystemen.
Die Handelsvermittlungen als Bindeglied zwischen den Marktstufen spielen dabei in der deutschen Wirtschaft eine bedeutende Rolle.
Sie vermitteln jährlich Waren im Wert von ca. 175 Mrd. Euro einschließlich eines Eigenumsatzes von ca. 5 Mrd. Euro pro Jahr. Damit
ergibt sich ein Einschaltungsgrad in die inländischen Warenströme von 30 Prozent.
Beim Franchising erfolgt der Vertrieb zwar ebenfalls über rechtlich selbstständige Unternehmen (Franchisenehmer), es fallen jedoch
so genannte Franchisegebühren an für die Verwendung der systemeinheitlichen Ausstattung, eines einheitlichen Namens und
Auftretens nach außen.
Vorteile für den Franchisenehmer, vor allem bei markenbekannten Systemen, sind eine hohe Bekanntheit von Beginn an,
vergleichsweise günstige Einkaufskonditionen und Unterstützung im kaufmännischen Bereich.
Sonderformen des Vertriebs
Beim Kommissionsgeschäft (Kommissionsverkauf) bietet ein Unternehmen die Leistung im eigenen Namen, jedoch für fremde
Rechnung an.
Der Kommissionär nimmt die Leistung in Verwahrung und kümmert sich um die Anbahnung der Akquisition.
Das Kapitalrisiko verbleibt beim Hersteller oder Importeur.
Der Makler arbeitet nicht im gegenseitigen Vertrag, da der Makler nicht verpflichtet ist, tätig zu werden.
Typisch für den Makler ist im Gegensatz zur Verkaufstätigkeit, bei der ein Unternehmer ständig neu produzierte Leistungen
veräußert, dass die Maklertätigkeit auf ein bestimmtes Geschäft bezogen ist.
Single- vs. Multi-Channel Distribution
Während die Distributionspraxis in der Vergangenheit zur Konzentration auf einen Absatzweg (Single-Channel Distribution)
tendierte, entwickeln Unternehmen mit der zunehmenden Akzeptanz des Internets mehrere Absatzwege gleichzeitig (Multi-Channel
Distribution).
Als Multi-Channel-Distribution wird die gleichzeitige Nutzung mehrerer Absatzkanäle wie
Handel,
Internet
und
Außendienst
bezeichnet.
Physische Distribution
Eine weitere Bedeutung des Begriffes ergibt sich aus der im Handel notwendigen Verteilung von Gütern über größere Entfernungen
oder auf große Flächen.
Hier hat der Begriff der Distribution einen logistischen Charakter und wird neben dem reinen Transportbezug vor allem für die Anzahl
der Verkaufsstellen verwendet, die ein bestimmtes Produkt führen.
Der Distributionsgrad gibt hierbei an wie viele Handelsunternehmen das Produkt eines Herstellers führen, ausgedrückt in Prozent
aller Handelsunternehmen, die maximal für die Aufnahme des Produkts in ihr Sortiment in Frage kommen.
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Abbildung 2 nach Weis, Marketing - Absatzwege für Konsum- und Gebrauchsgüter
Abbildung 3 nach Weis - Absatzwege für Investitionsgüter
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Abbildung 4 nach Weis, Marketing - Absatzwege für Dienstleistungen
Direktabsatz
Abbildung 5 Direktabsatz
Direktabsatz, Direktvertrieb, Direktverkauf, Direktgeschäft, direkter Absatz.
1. Vertriebssystem, bei dem der Verkauf von
Herstellern
und
Großhändlern
direkt an Letztverbraucher erfolgt:
Die produzierten Güter gelangen ohne Einschaltung des Handels vom Produzenten unmittelbar zum Endnutzer.
Marketingentscheidung im Rahmen der Absatzwegepolitik.
Der Hinweis auf die Hersteller- und Großhändlereigenschaft (entscheidendes Werbeargument) ist nach UWG nur unter bestimmten
Bedingungen erlaubt.
2. Formen:
Haustürgeschäfte durch den Erzeuger
oder durch Haushaltsvertreter,
Fahrverkauf,
Verkauf mittels eigener Stände auf Wochenmärkten
oder über eigene Einzelhandelsfilialgeschäfte (Fabrikfilialen; Factory Outlet Center (FOC)).
Vgl. auch Verkaufsbüro, Verkaufskontor, Exportmusterlager.
3. Direkter Vertrieb auch auf dem „grauen Markt”:
Einkauf der Konsumenten direkt beim Produzenten
oder beim
Cash-and-Carry-Großhändler (CC) zwecks Einsparung einer oder mehrerer Handelsspannen (Werkshandel,
Betriebshandel, Belegschaftshandel, Behördenhandel und Beziehungshandel).
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4.
Der direkte Vertrieb an den Letztverbraucher unterliegt u.U.
gesundheitlichen und gewerbepolizeilichen Einschränkungen, z.B.
Verbot des direkten Vertriebs von Arzneimitteln,
des ambulanten Handels mit bestimmten Gegenständen;
Reisegewerbe.
wirtschaftslexikon.gabler.de
Indirekter Absatz
Absatz von Gütern unter
Einschaltung des Handels
Besonders im Konsumgüterbereich
spielt der Handel, trotz
gegenteiliger Bemühungen der
Hersteller, eine dominierende Rolle
Abbildung 6 Gründe für die Bevorzugung des Handels
Handelsfunktionen
Dies sind Leistungen und Aufgaben, die ein Handelsunternehmen in der Absatzkette zwischen dem Hersteller und den gewerblichen
und nicht-gewerblichen Verwendern der Produkte wahrnimmt.
Produzenten nehmen ihrerseits bei der Beschaffung von
Rohstoffen,
Hilfsstoffen
und
Betriebsmitteln
Leistungen des
(Groß-)Handels in
Anspruch.
Die Handelsbetriebslehre hat
zahlreiche Handelsfunktionen
entwickelt.
Typisch sind etwa:
Raumüberbrückungsfunktion
(Transport der Waren aus der
Produktions- bzw. Lieferantensphäre in die Nähe der
Kunden)
Zeitüberbrückungsfunktion (Lagerhaltung)
Sortimentsfunktion (konsumorientierte Bündelung von
Abbildung 7 Funktionen des Handels nach Seyffert
Produkten verschiedener Hersteller)
Qualitätsfunktion (Angebot in kundengerechten, differenzierten Qualitäten)
Quantitätsfunktion (Angebot in kundengerechten Mengen)
Kreditfunktion (Gewährung von Lieferanten- und Kundenkrediten)
Servicefunktion (Bereitstellung von kaufmännischen und/oder technischen Diensten, z. B. Umtausch, Zustellung,
Ersatzteilbeschaffung, Montage, Reparatur)
Informations- und Beratungsfunktion (Informationen über Produkteigenschaften und Verwendungsmöglichkeiten)
Marktbeeinflussungsfunktion (Informationsabgabe an Marktteilnehmer, insbesondere potentielle Kunden)
Kulturelle Funktion (Eröffnung des Zugangs zu Waren aus allen Kulturkreisen)
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Handelsbetriebsformen
Handelsbetriebe werden nach folgenden Betriebsformen unterschieden
Abbildung 8 nach Weis, Marketing - Handelsbetriebsformen
Großhandelsbetrieb
Großhandelsbetriebe sind als Handelsbetriebe Dienstleistungsbetriebe.
Sie kaufen grundsätzlich in großen Mengen Güter ein und verkaufen sie entweder unverändert oder nur geringfügig be- oder
verarbeitet in großen Mengen an
Wiederverkäufer ( Einzelhandelsbetriebe),
Weiterverarbeiter ( Industriebetriebe, Handwerksbetriebe)
oder
Großverbraucher (Kantinen, Behörden).
Sie haben für einen
quantitativen,
qualitativen,
zeitlichen,
räumlichen,
informativen
und
finanziellen
Ausgleich zu sorgen.
Es werden Betriebe des
kollektierenden
und
distribuierenden
Großhandels und des dazwischenliegenden
Zentralgroßhandels
unterschieden.
Der sammelnde, kollektierende Großhandel oder "Aufkaufgroßhandel" ist beschaffungsorientiert.
Er bezieht die Güter in kleinen Mengen und setzt sie in großen Mengen ab; er konzentriert sich auf die Suche und Pflege von
Beschaffungsbeziehungen.
Der verteilende, distribuierende Großhandel oder "Absatzgroßhandel" ist absatzorientiert.
Er kauft die Güter in großen Mengen und verkauft sie oft in kleinen Mengen; er konzentriert sich auf die Suche und Pflege von
Absatzbeziehungen.
Als Unterarten werden
der Sortimentsgroßhandel, der für den Einzelhandel Sortimente zusammenstellt,
und
der Spezialgroßhandel, der sich
auf einen Warenkreis
oder
wenige Warenkreise spezialisiert,
unterschieden.
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Zwischen dem kollektierenden und dem distribuierenden Großhandel ist der Zentralgroßhandel einzuordnen.
Er ist sowohl beschaffungs- als auch absatzorientiert und auf den Umsatz großer Mengen ausgerichtet.
Der Umschlag der Massengüter erfolgt vor allem an zentralen Orten.
wirtschaftslexikon24.com
Einzelhandelsbetrieb
Der Einzelhandel (EH) ist äußerst vielfältig gegliedert, unter anderem im Hinblick auf
Branchen
EH unter anderem mit Bekleidung, Lebensmitteln, Möbeln, Kosmetik, Sportartikeln, Spielzeug oder Elektronik (Einzelhandel im
engeren Sinne)
EH mit KfZ, Tankstellen, und auch Apotheken (Einzelhandel im weiteren Sinne)
Sortiment
Vollsortimenter führen das volle Sortiment einer Branche.
Spezialgeschäfte führen ein spezialisiertes Sortiment einer Branche, in der Regel tiefer sortiert als Fachgeschäfte.
Discountbetriebe führen in der Regel ein begrenztes Sortiment („Schnelldreher”), vor allem im Lebensmittelhandel.
Concept Stores führen das selektive Sortiment einiger weniger Branchen, häufig in unregelmäßigen Abständen wechselnd.
Waren-/Kaufhäuser führen ein umfangreiches Warenangebot aus einer Vielzahl von Warengruppen, Warenhäuser immer auch
Lebensmittel.
Flächenintensität bzw. Betriebsformen vor allem im Lebensmittel-Bereich
Automaten-Verkauf: Warenvertrieb über Automaten, die wenig Fläche (ab 1 m²) beanspruchen. Diese Vertriebsform wird häufig mit
ihrer englischen Entsprechung als „Vending“ bezeichnet.
Shop-Zonen: Laden-Bereiche in Tankstellen, Raststätten oder anderen Orten mit Publikumsverkehr, in denen Waren dem
Endverbraucher angeboten werden. Diese Zonen sind in der Regel unter 100 m² groß.
Lebensmittel-Bedienungsgeschäft: Auf Lebensmittel in Bedienung spezialisierter Einzelhandelsbetrieb mit weniger als 200 m²
Verkaufsfläche. Zu dieser Kategorie zählt auch der altbekannte „Tante-Emma-Laden“ und der Kiosk.
Lebensmittel SB-Geschäft: Auf Lebensmittel in Selbstbedienung spezialisierter Einzelhandelsbetrieb mit weniger als 200 m²
Verkaufsfläche. Dazu gehört auch der in den USA, Großbritannien und Japan sehr erfolgreiche Convenience Shop, von dem zukünftig
auch in Deutschland eine größere Rolle erwartet wird.
Lebensmittel SB-Markt: Lebensmittelgeschäft mit 200 m² bis 400 m² Verkaufsfläche, das ein eingeschränktes Sortiment an
Frischwaren sowie kleinere Non-Food-Sortimente in Selbstbedienung umfasst.
Supermarkt: Lebensmittelgeschäft in Selbstbedienung mit einer Verkaufsfläche von 400 und < 1.500 m². Neben Frischwaren bietet es
umfangreichere Non-Food-Sortimente an. SB-Geschäfte und Supermärkte führen 7.000 bis 11.000 Artikel.
Verbrauchermarkt: Auf Selbstbedienung gründendes Einzelhandelsgeschäft mit Verkaufsflächen zwischen 1.500 m² und < 5.000 m²,
überwiegendem Lebensmittelangebot und einem Anteil von häufig über 25 % an Non-Food-Artikeln.
Ort des Handels
stationärer Handel (in Ladengeschäften)
ambulanter Handel (auf Märkten, durch Haustürgeschäfte)
Versandhandel, darunter auch
E-Commerce,
Tele-Shopping
Anzahl der Betriebsstätten
Einbetriebsunternehmen
Mehrbetriebsunternehmen (Filialunternehmen)
Lage und Nachbarschaft/Ansammlung weiterer Einzelhandelsformen:
Galerien,
Ladenpassagen,
Fachmarktzentren,
Multifunktionszentren
Sonderfall Direktvertrieb:
Der Direktvertrieb stellt eine Sonderform des Warenvertriebs an Verbraucher und/oder Letztverwender dar, ohne zum Einzelhandel
zu zählen. Dabei werden einige Handelsfunktionen und der Warenvertrieb vom Hersteller selber übernommen. Innerhalb des
Direktvertriebs gibt es eine Vielzahl von Erscheinungsformen, wie E-Commerce, Haustür-Vertrieb, Factory-Outlet, Ab-Hof-Verkauf für
landwirtschaftliche Erzeugnisse etc.
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Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1 Distributionspolitik ............................................................................................................................. 1
Abbildung 2 nach Weis, Marketing - Absatzwege für Konsum- und Gebrauchsgüter ............................................ 4
Abbildung 3 nach Weis - Absatzwege für Investitionsgüter ................................................................................... 4
Abbildung 4 nach Weis, Marketing - Absatzwege für Dienstleistungen ................................................................. 5
Abbildung 5 Direktabsatz ........................................................................................................................................ 5
Abbildung 6 Gründe für die Bevorzugung des Handels .......................................................................................... 6
Abbildung 7 Funktionen des Handels nach Seyffert ............................................................................................... 6
Abbildung 8 nach Weis, Marketing - Handelsbetriebsformen ................................................................................ 7
Inhaltsverzeichnis
Distributionspolitik .................................................................................................................................................. 1
Absatzwege ......................................................................................................................................................... 1
Entscheidungsbereiche .................................................................................................................................. 1
Einflussfaktoren .............................................................................................................................................. 1
Leistungsbezogene Faktoren....................................................................................................................... 1
Kundenbezogene Faktoren ......................................................................................................................... 1
Konkurrenzbezogene Faktoren ................................................................................................................... 1
Unternehmensbezogene Faktoren ............................................................................................................. 2
Rechtliche Faktoren .................................................................................................................................... 2
Akquisitorische Distribution ........................................................................................................................... 2
Übersicht ..................................................................................................................................................... 2
Direktvertrieb .......................................................................................................................................... 2
Indirekter Vertrieb .................................................................................................................................. 3
Sonderformen des Vertriebs ................................................................................................................... 3
Single- vs. Multi-Channel Distribution..................................................................................................... 3
Physische Distribution ............................................................................................................................. 3
Direktabsatz ........................................................................................................................................................ 5
Indirekter Absatz ................................................................................................................................................ 6
Handelsfunktionen ......................................................................................................................................... 6
Handelsbetriebsformen ................................................................................................................................. 7
Großhandelsbetrieb .................................................................................................................................... 7
Einzelhandelsbetrieb ................................................................................................................................... 8
Branchen ................................................................................................................................................. 8
Sortiment ................................................................................................................................................ 8
Flächenintensität bzw. Betriebsformen vor allem im Lebensmittel-Bereich .......................................... 8
Ort des Handels ....................................................................................................................................... 8
Anzahl der Betriebsstätten ...................................................................................................................... 8
Lage und Nachbarschaft/Ansammlung weiterer Einzelhandelsformen:................................................. 8
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Sonderfall Direktvertrieb:........................................................................................................................ 8
Abbildungsverzeichnis ........................................................................................................................................ 9
Inhaltsverzeichnis ............................................................................................................................................... 9
Index (Stichwortverzeichnis)
Absatz ............................................................................. 3, 5, 6, 9
Absatzmittler ..........................................................................2, 3
Absatzwege............................................................. 1, 2, 3, 4, 5, 9
Beschaffung ............................................................................... 6
Direktabsatz ............................................................................5, 9
Direktabsatz, Direktvertrieb, Direktverkauf, Direktgeschäft ...... 5
Distribution ..................................................................... 1, 2, 3, 9
Distributionspolitik ............................................................. 1, 2, 9
Einzelhandel........................................................................ 3, 7, 8
Einzelhandelsbetrieb ..............................................................8, 9
Einzelhandelsbetriebe ............................................................... 7
Erlöse ......................................................................................... 1
Gebrauchsgüter ......................................................................4, 9
Großhandel .............................................................................7, 8
Großhandelsbetrieb ................................................................7, 9
Großhandelsbetriebe ................................................................. 7
Handel.................................................................................3, 6, 8
Handelsbetriebe ........................................................................ 7
Handelsbetriebsformen ......................................................... 7, 9
Handelsvertreter ........................................................................ 3
Investitionsgüter ............................................................. 2, 3, 4, 9
Investitionsgütern ...................................................................... 2
Konsumgüter ............................................................................. 2
Konsumgütern ........................................................................... 2
Lebenszyklus .............................................................................. 2
Makler........................................................................................ 3
Marketing ........................................................... 1, 2, 3, 4, 5, 7, 9
Produktions- .............................................................................. 6
Produzenten .......................................................................... 5, 6
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