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A K A D E M I E
IT-BUSINESS NEWS • 22. MÄRZ 2004
PRAXIS
POW E RTRA I N I N G FÜ R D E N V E RTR I E B S I N N E N D I E N ST
INTERVIEW
Vom Berater
zum Verkäufer
„Wir wecken das Verkaufstalent“
G E F R A G T . Ein Seminar exklusiv für IBM-Partner eröffnet dem Ver-
Schweiz, mit einem Training in Verkaufserfolge ummünzen.
triebsinnendienst neue Perspektiven. Erfolgstrainerin Livia Jendro zeigt im
ganztägigen Intensivseminar „IT-Sales Assistant“ der IT-BUSINESS AKADEMIE
(IT-BA), wie sich der Verkaufserfolg am Telefon steigern lässt.
V
om Berater zum Verkäufer ist
ein aktuelles Thema, meint
Jendro, die kürzlich die Kundenberater der Deutschen Bank geschult hat. Mitarbeiter sollen künftig nicht nur passiv Gespräche entgegennehmen und weiterleiten,
sondern, wenn es sich anbietet, aktiv in ein Verkaufsgespräch umwandeln. Das ist auch das Ziel des Seminars für IBM-Partner.
„Vertriebsinnendienst-Mitarbeiter
sind nah am Kunden dran und kennen ihn sehr gut. Das ist für ein Verkaufsgespräch von großem Vorteil“,
meint Livia Jendro, die über eine
neunjährige Erfahrung als Rhetorikund Kommunikationstrainerin verfügt. Zu ihren Kunden zählen Firmen wie DaimlerChrysler, Lufthansa und Thuringia Generali.
Im Intensivtraining am 21. April
in München, am 22. April in Düsseldorf und am 28. April in Hannover lernen die Teilnehmer, wie sie
Kaufsignale erkennen, Sprachstile
gezielt einsetzen und wie sie aus ei-
nem Empfangs- ein Verkaufsgespräch machen.
„Ohne Schulung wird wertvolles
Verkaufspotenzial
verschenkt“,
glaubt Kathleen Peters, Leiterin PC
Marketing bei IBM für Deutschland,
Österreich und Schweiz (siehe Interview). Zusammen mit der IT-BA
initiierte sie das Verkaufstraining
„IT-Sales Assistant“.
Daniela Schilling, die Leiterin der
IT-BUSINESS AKADEMIE, ist vom
Erfolg des neuen Angebots überzeugt: „Die Idee ist super. Das zeigt
schon jetzt die große Nachfrage.“
Nach dem ersten Mailing per eMail
war bereits die Hälfte aller Plätze
vergeben.
■ ras
TRAINERIN. Livia Jendro schult
Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst
TERMINE
IT-SALES ASSISTANT
21.04.2004 München
22.04.2004 Düsseldorf
28.04.2004 Hannover
Arabella Sheraton Bogenhausen
Lindner Congress Hotel Düsseldorf
Dorint Hotel Hannover
Preis: Aufgrund der Partnerschaft mit IBM nur 98 zzgl. MwSt.
Anmeldung exklusiv nur für Mitarbeiter der IBM Business Partner unter:
www.it-ba.de/it-sales oder Tel.: 0821/2177-203
Interesse an einer IBM Partnerschaft? www.ibm.com/pc/partnerworld/de
www.it-ba.de
P O T E N Z I A L . Vertriebsinnendienstmitarbeiter verfügen über einen
guten Draht zum Kunden. Diesen Kontakt will Kathleen Peters,
Leiterin PC Marketing bei IBM für Deutschland, Österreich und
ITB: Wie kamen Sie auf die Idee
zum Verkaufstraining für
Innendienstmitarbeiter?
Peters: Ich saß gerade bei einem
IBM Business Partner in
Hannover in einer Besprechung, als die Sekretärin
hereinkam und stolz berichtete, sie habe soeben einen
Laptop verkauft. Da dachte
ich mir: Solche IT-Sales Assistants könnte jede Firma
brauchen. Das ist ein enormes Verkaufspotenzial, das
wir uns erschließen können.
ITB: Was stimmt Sie da so zuversichtlich?
Peters: Die Assistenten sind zumeist die erste Person am
Telefon, mit der der Kunde
in Kontakt tritt, die Visitenkarte der Firma. Diesen
Trumpf wollen wir verstärkt
einsetzen. Ohne Schulung
wird wertvolles Verkaufspotenzial verschenkt.
ITB: Können Sie das Potenzial
quantifizieren?
Peters: Nach meinen Hochrechnungen geht es um Umsatzsteigerungen in Millionenhöhe allein für IBM im Channelbereich. Dieses Potenzial
wollen wir gemeinsam mit
unseren Partnern ausschöpfen. Deshalb ist es auch eine
exklusive Schulung nur für
IBM Business Partner.
INITIATIVE. Kathleen Peters von
IBM setzt auf Telefon-Training
ITB: Teilen Ihre Partner die Einschätzung?
Peters: Voll und ganz. Bevor die
drei Intensivtrainings richtig
angekündigt wurden, war
bereits rund die Hälfte aller
Plätze vergriffen. Das finde
ich schon beachtlich und
zeigt, dass wir hier in eine
Lücke stoßen. Wer sonst bietet diesem Personenkreis
denn gezielte Seminare?
ITB: Wie beschreiben Sie die
Zielgruppe des Seminars?
Peters: Es werden sich Mitarbeiter aus dem Vertriebsinnendienst anmelden, die in ganz
unterschiedlichen Positionen tätig sind: am Empfang,
in der Telefonvermittlung,
aber auch Assistent/innen
und Sekretär/innen. Es hat
sich auch schon ein Business
Partner angemeldet. Ich gehe davon aus, dass überwiegend Frauen teilnehmen
werden. Trainerin Livia Jendro kann große Erfolge im
Telefontraining vorweisen.
ITB: Was sind die Stärken der
IT-Sales Assistants?
Peters: Sie verfügen über viel
Feingefühl und Flexibilität.
Sie koordinieren den Innendienst, stehen aber auch im
ständigen Kontakt mit dem
Kunden, der sie als vertrauensvolle Ansprechpartner
kennengelernt hat. Jetzt
wecken wir zusätzlich ihr
Verkaufstalent.
ITB: Fürchten Sie nicht, dass
Mitarbeiter denken: Zusätzliche Aufgaben bedeuten
zusätzliche Arbeit?
Peters: Nein, überhaupt nicht. Die
Anrufe nehmen die Mitarbeiter ja eh entgegen. Im Seminar lernen sie Verkaufssignale zu erkennen und üben
eine aktive Gesprächsführung. Wenn daraus ein
Verkaufserfolg
resultiert,
umso schöner – für die Mitarbeiter, für den Partner und
letztlich auch für IBM.
Das Interview führte
Robert A. Schmid
M A N A G E M E N T
P R I N I T- U N T E R N E H M E N
ZUSAMMENARBEIT
Die Absprache zwischen Agentur
und Unternehmen zur Bekanntmachung von Produkten muss auch bei
einem aktuellen Fehlen von Übereinstimmungen zu redaktionellen
Themenplänen nicht länger als sieben bis 14 Tage dauern – unabhängig in welchem IT-Bereich sich das
Unternehmen bewegt. Kann dieser
Zeitraum durch eine PR-Agentur
nicht eingehalten werden, lässt das
auf mangelnde Kontakte schließen.
Gute Agenturen erreichen das, da
sie mindestens einen Kontakt unterhalten, zu dem eine kontinuierliche und enge Zusammenarbeit
besteht.
Es zählt nur, was gedruckt wird
E
in Mix aus verschiedenen
Marketingmaßnahmen gilt
heute als die optimale Unterstützung für den Vertrieb. Dieser Mix umfasst in aller
Regel Komponenten wie Kommunikation, Produktpolitik und Preispolitik. Doch während zumindest
die letzten zwei Punkte in aller Regel in IT-Unternehmen gut abgedeckt werden, ist es gerade die
Kommunikation – und hier vor allem die PR – welche zumeist sträflich vernachlässigt wird. So finden
sich selbst heute noch unzählige,
namhafte IT-Unternehmen mit 100
Mitarbeitern und mehr, deren
Kommunikation sich auf eine enge Auswahl klassischer Kommunikationsträger wie Produktflyer,
Imagebroschüre und Internetpräsenz beschränkt. Dies ist um so tragischer, da gerade die Öffentlichkeitsarbeit zum Zweck hat, Leads
und potenzielle Kunden über diese
Werbemittel an das Unternehmen
heranzuführen. Wo liegen also die
Gründe für diesen fast schon kategorischen Verzicht auf PR?
Anders als in anderen Branchen
zweifelt die IT-Branche nur selten
den Sinn von PR-Maßnahmen an.
Dies gilt vor allem für eine PR im
Bezug auf den Print- und OnlineBereich. Mit rund 150 Zeitschriften
und Magazinen plus einer ungleich
höheren Anzahl von Internetportalen und Online-Informationsdiens-
V O R B E R E I T U N G . Nur wenige IT-Unternehmen betreiben eine professionelle PR.
Hauptgrund sind schlechte Erfahrungen in der Vergangenheit. IT-Unternehmen sollten
bei der Agenturauswahl vor allem auf eine strikte Publikationsorientierung achten.
ten zu jedem Spezialgebiet ist die
ITK-Branche hier sicherlich führend. In der Praxis unterhalten aber
bestenfalls zehn Prozent aller deutschen IT-Unternehmen eine professionelle und kontinuierliche Öffentlichkeitsarbeit. Der Grund ist
dabei einfach: Viele Unternehmen
wollen gerne ihre PR-Aktivitäten
ausweiten, haben eventuell schon
Versuche hierzu unternommen
und sind auf konkrete Probleme
gestoßen oder herb enttäuscht
worden.
Die Erfahrungen
Nirgendwo tummeln sich so viele
schwarze Schafe auf dem Markt
wie im PR-Bereich. Gängige Praxis
ist dabei das teure Erstellen von
Texten, Artikeln und Meldungen
ohne jede Publikationsgarantie.
Unter Wiederholung vollmundiger
Versprechen, dass eine gute PRStrategie eben seine Zeit braucht,
vergeht so nicht selten mehr als ein
halbes Jahr ohne jede Veröffentlichung. Doch gerade die Publikation ist, was Unternehmen einzig
und allein interessiert. Denn für eine Selbstbeweihräucherung ist
heute beileibe nicht mehr die richtige Zeit. An zweiter Stelle stehen
unangemessene Honorarvorstellungen. Diese orientieren sich vielerorts immer noch an Budgets von
Markenartiklern und Großkonzernen und schließen damit automatisch kleinere und mittlere Unternehmen von vornherein aus. Gerade hier ist jedoch die Profilierung
in der Öffentlichkeit als Nischenanbieter wichtig. Drittens haben
sich trotz der Marktgröße immer
noch zu wenig Agenturen explizit
auf den IT-Sektor spezialisiert. In
Folge dessen müssen notwendige
Vorarbeiten wie der Aufbau eines
branchenspezifischen Verteilers
durch den Kunden vorfinanziert
werden. Die Texterstellung bleibt
oft wegen fehlender Kompetenz
beim Kunden liegen. Der Kunde
bezahlt quasi dafür, dass er die Arbeit selbst erledigt.
Bei soviel Agenturverdrossenheit
kann eine interne PR eine mögliche
Lösung sein. Dies stellt jedoch einige Herausforderungen an das
Unternehmen. Denn A und O im
PR-Geschäft sind Kontakte sowie
die Kenntnis über Verlage, verantwortliche Redakteure der jeweili-
gen Ressorts, redaktionelle Zielsetzungen oder Schwerpunktthemen.
Unternehmen achten dabei jedoch
auf Kontinuität in der Aktivität, da
nur so gute Kontakte aufgebaut
werden können. In der Praxis
scheitert dies übrigens meistens
daran, dass Mitarbeiter des Marketings oder Vertriebs bereits mit
ihren klassischen Aufgaben überlastet sind. Eine gute Agentur kann
diese Probleme lösen.
Agentursuche
Unternehmen, die ihre Kommunikation um eine effiziente PR ausweiten wollen, müssen mehrere
wichtige Aspekte bei der Agenturauswahl berücksichtigen. Ein absolutes K.o.-Kriterium sollte hierbei
ausreichend Branchenerfahrung
und Themenkompetenz sein. Diese
kann anhand von Referenzen noch
einigermaßen gut bewertet werden. Undefinierte Erfahrungen in
IT-Umfeld dämmen den Aufwand
beim Kunden dabei für gewöhnlich
lediglich ein. Besser ist hier die
konkrete Kompetenz in dem speziellen Tätigkeitsfeld des Kunden wie
zum Beispiel ERP, CRM oder BI.
Gute Agenturen und Berater zeichnet außerdem eine starke Publikationsorientierung aus. Frei nach
dem Motto: Es zählt nur, was abgedruckt wird. IT-Unternehmen erkennen „schlechte“ Agenturen, die
es sich genauso leicht wie lukrativ
machen wollen, beispielsweise mittels „unbedingt notwendiger“ Arbeiten wie aufwändiger und teurer
Strategiepapiere, Konzepte und
ähnlichem. Gute Agenturen verzichten auf diesen Ballast und sind
streng auflagenorientiert. Sehr gute
Agenturen gehen hier sogar noch
einen Schritt weiter und liefern
dem Kunden – quasi als Zeichen
des Good Will – sofort einen ersten
abgestimmten Artikel, welcher nur
noch bedient werden muss. Letztlich passen sich gute Agenturen
auch in der Honorargestaltung der
aktuellen Situation der IT-Branche
an. Moderate und vernünftige
Honorarsätze sichern eine langfristige und für beide Seiten lohnende
Zusammenarbeit.
DER AUTOR
MICHAEL
MAKOWSKI
Geschäftsführer
der IT-Public
Relation Agentur
Wortfinder PR
(www.
wort-finder.de)
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Seele and Geist
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