close

Anmelden

Neues Passwort anfordern?

Anmeldung mit OpenID

Der Eisverkäufer von Capri … und was man von ihm - Roger Rankel

EinbettenHerunterladen
DIE KLEINEN DINGE
Der Eisverkäufer von Capri
… und was man von ihm lernen kann!
Roger Rankel über die kleinen Dinge, die geniale Verkäufer anders machen
„Topverkäufer haben eine klare Strategie für
Wenn man dann also dran ist und zum Beispiel
ihre Kundengespräche. Das verleiht ihnen jene
sagt, „Einmal Pistazie, bitte!“ (immerhin kostet
Souveränität und Selbstsicherheit, die Kunden
dieses Eis 3 Euro), entgegnet der Eisverkäufer
spüren und die sie magisch anzieht“, so ein
ebenso nett wie nachdrücklich: „Dazu würde gut
Fazit meines neuen Buches „Etwas etwas
… passen!“ Kann man da im Urlaub Nein sagen?
anders machen … und dadurch besser verkau-
Natürlich nicht, und schon zahlt man fünf statt
fen“. Im Sommerurlaub auf Capri begegnete mir
drei Euro und ist sich sicher, dass man jetzt wirk-
ein Eisverkäufer, der seinen Umsatz auf diese
lich das perfekte Eis in der handwarmen Waffeln
Weise fast verdoppelte. Von diesem Naturtalent
bekommt. (Außerdem war die tolle Waffel ja
kann man sich einiges abschauen!
„umsonst“!) Man ertappt sich unwillkürlich dabei,
wie man selbst mit stolzem Grinsen an den war-
A
ls begeisterter Verkäufer und Vertriebs-
tenden Menschen der nicht aufhörenden Schlan-
experte kann ich auch im Urlaub nicht aus
ge vorbeizieht. Bei mehr als 100 Eis in der Stunde
meiner Haut: Auf Schritt und Tritt begegnen mir
macht das übrigens ein Umsatzplus von 200 Euro
Verkäufer – schlechte, durchschnittliche, aber
aus – in der Stunde! Da kommt im Laufe einer
auch richtig gute! Hier ein Beispiel von der viel
Urlaubssaison eine ganz schöne Summe zusam-
besungenen Insel mit der roten Sonne.
men, und das nur durch den eloquenten VorNicht jeder ist ein Eisverkäufer.
In fünf Schritten zum doppelten (Eis-)Umsatz
schlag: „Dazu passt …!“ Denn selbstverständlich
kann der Eisverkäufer das auf Französisch,
1. Der unwiderstehliche Duft – oder: Eintritts-
außerdem, wie parallel jede einzelne Waffel nach
Englisch oder Deutsch ebenso gut sagen wie in
sicherheit.
bester Bäckerkunst frisch gebacken wird. Waffeln
seiner Muttersprache.
Auf Capri gibt es viele schöne Ecken und „mein“
à la minute also und gleichzeitig ein untrüglicher
Eisverkäufer hatte eine davon zum Standort sei-
Kompetenzbeleg. Hier versteht jemand sein
5. Das Probierlöffelchen – oder: der smarte Aus-
ner Eisdiele erkoren – eine malerische enge Gas-
Handwerk!
stieg
Im seltenen Fall, dass ein Kunde der Empfehlung
se, die zum Schlendern einlädt. Als zusätzlicher
Entschleuniger wirkt die Enge, schon wegen der
3. Wahlmöglichkeiten – oder: „Relatives“ Ver-
einer passenden zweiten Eissorte einmal nicht
vielen Menschen. Das führt schon fast zwangs-
kaufen
folgt, ist der Eisverkäufer nicht etwa brüskiert,
läufig in Versuchung, denn man kommt um einen
Wenn er (endlich!) dran ist, deutet fast jeder
sondern hat auch hierfür ein gelungenes Dreh-
Blick auf die Eistheke kaum herum. Der ultimati-
Kunde auf die frischgebackene Waffel, die übri-
buch: Er platziert ein kleines Probierlöffelchen mit
ve Köder ist jedoch der Duft frisch gebackener
gens nichts extra kostet, und sagt dann, welches
der zweiten Sorte auf dem Eis und reicht es
Eiswaffeln, der Kunden magisch anzieht.
Eis er will. Die Alternative ist eine gewöhnliche
lächelnd dem Kunden. Möglicherweise überzeugt
Industriewaffel, die wahrscheinlich während der
den das Geschmackserlebnis ja für den nächsten
gesamten Saison keine drei Mal gewählt wird. Ihr
Kauf?
2. Eine Probe des Könnens – oder: Der Kompetenz-Check
einziger Zweck ist der Kontrast: Dadurch schätzt
Ist man der Verlockung erlegen, wird beim
man die frische Waffel noch mehr, ihr Wert wird
Etwas „etwas anders“ machen – und gewin-
Anstehen die Begehrlichkeit noch gesteigert: Alle
hervorgehoben.
nen!
Auch wenn Sie kein Eis verkaufen, sondern
30 Sekunden läuft jemand, der ein breites
Grinsen im Gesicht hat, mit seiner Eistüte als
4. „Dazu passt besonders gut …“ – oder Up-
Vorträge und Seminare, Autos oder Finanzdienst-
„lebende Referenz“ an einem vorbei. Man sieht
selling
leistungen, nehmen Sie sich einen Moment Zeit
10
DIE KLEINEN DINGE
und vergleichen Sie Ihre Verkaufsmethode mit der
3. Wahlmöglichkeiten
des Kollegen aus Capri. Zunächst einmal: Der
Kunden möchten Auswahl haben, und durch ge-
Kollege hat ein klares Konzept – er agiert nicht
schickte Wahlmöglichkeiten können Sie Kunden-
„freestyle“, heute so, morgen so. Ich bin sicher,
präferenzen beeinflussen. Wenn Sie ein Produkt
dass er vom 1. Mai bis zum 31. Oktober sein Eis
für 999,- Euro verkaufen möchten, wird dessen
haargenau so an die Frau und an den Mann
Absatz unweigerlich steigen, wenn Sie als Alter-
bringt, eben weil es sich bewährt hat. Haben Sie
native eine Version für 699,- und eine für 1.599,-
ein ähnlich bewährtes Drehbuch für Ihr Verkaufs-
Euro anbieten. Kaum jemand möchte sich als
gespräch?
„Billigheimer“ outen, die Luxusvariante muss es
aber auch nicht sein! Der Eisverkäufer kombiniert
Einige wichtige Grundelemente einer solchen
die (Waffel-)Wahl außerdem geschickt mit einer
Strategie hat der Eisverkäufer genial berück-
kostenlosen Vorleistung: Man bekommt eine tolle
sichtigt:
Waffel „geschenkt“ – und revanchiert sich, indem
1. Eintrittssicherheit
man eine zweite Eissorte kauft.
Roger Rankel
ZUR PERSON
Andere reden nur drüber, Roger Rankel beherrscht
Gehen Sie so auf Ihre Kunden zu, dass Ihr Auftritt
ihn aus dem Effeff: umsatzstarken Vertrieb. Ob mit-
Pluspunkte sammelt, bevor das erste Wort ge-
4. Upselling
reißender Vortrag, praxisorientiertes Verkaufstrai-
sprochen ist? Stimmen Ambiente, Kleidung,
Hat der Kunde sich erst einmal zum Kauf ent-
ning, Coaching der Vertriebsmannschaft oder
Körpersprache? Salopp gesagt: Worin besteht Ihr
schlossen, der Eiskäufer alle Diätvorsätze über
Einzelbegleitung: Mit Roger Rankel setzen Kunden
„Waffelduft“? Wenn Sie sich darüber erfolgreich
Bord geworfen, fallen Zusatzverkäufe leichter,
auf garantierten Erfolg. Er steht für kommunikative
Gedanken machen, schaffen Sie in den ersten
als die meisten Verkäufer denken. Machen Sie
Verkaufsförderung, für das strategisch durchdach-
Sekundenbruchteilen einer Kundenbegegnung
selbstbewusst einen plausiblen Vorschlag, kurz:
te und erfolgsorientierte Verkaufsgespräch. Mehr-
die Basis für ein gutes Gespräch.
Machen Sie’s wie der Eismann! Zum Anzug
fach ausgezeichnet, u. a. mit dem „Großen Preis
haben Sie eine perfekt passende Seidenkrawatte
des Mittelstands“ und dem „Internationalen Deut-
im Angebot, zum Seminar gibt es die telefoni-
schen Trainingspreis“ gehört der Vertriebsexperte
2. Kompetenz-Check
Auf die ersten Sekunden, in denen ein Freund-/
sche Coaching-Konferenz zur Vertiefung sechs
sowohl für DAX-Unternehmen als auch für erfolgs-
Feind-Check abläuft, Sympathie oder Antipathie
Wochen später.
orientierte Klein- und Mittelständler zur ersten
und Nähe oder Distanz geprüft werden, folgt in
einem gelungenen Kundengespräch ein Kompe-
Wahl, wenn es um Kundengewinnung und nach-
5. Smarter Ausstieg
haltige Umsatzsteigerung geht. Zuletzt veröffent-
tenzcheck – eine kleine Kostprobe Ihres Könnens,
Jeder weiß: Der erste Eindruck zählt – und der
lichte der Bestsellerautor „Das kleine Buch zum
die Ihrem Kunden signalisiert: „Hier bin ich rich-
letzte bleibt hängen! Es lohnt sich daher, auch für
großen Verkauf“. Das Wirtschaftsmagazin impulse
tig!“ Beim Eisverkäufer ist das die live zu beob-
den Gesprächsabschluss ein überzeugendes
bescheinigt ihm: „Die Zahl der Neukunden bei
achtende Bäckerkunst. Beim Steuerberater kann
Szenario zu entwickeln. Beim Eisverkäufer ist
Rankels Schülern steigt im Schnitt um bis zu 24
das die beiläufige Bemerkung beim Kaffee-
dies die überraschende Gratisprobe. In meiner
Prozent!“ www.roger-rankel.de
einschenken sein: „Wissen Sie eigentlich, dass
Zeit als Finanzberater habe ich meinen Kunden
allein auf dieser Tasse Kaffee vier Steuerarten
beim Abschied einen hochwertigen Regenschirm
lasten?“ Ich bringe zu Kundengesprächen gern
überreicht, verbunden mit dem Worten: „Und eins
einen edlen, verchromten Haken mit und kündige
kann ich Ihnen versprechen: Ich werde Sie nie-
lächelnd an: „Lieber Kunde, das Angebot, das ich
mals im Regen stehen lassen!“ Das saß und hatte
Ihnen gleich vorstellen werde, ist so gut, dass Sie
große Wirkung.
.
unweigerlich den Haken suchen werden. Und
damit Sie nicht so lange suchen müssen, habe
Sie sehen: Es sind die kleinen, aber feinen Nuan-
ich ihn hier gleich mitgebracht!“ Wenn ich dann
cen, die einen großen Unterschied ausmachen
schmunzelnd den Haken aus der Jackettasche
können! Und halt: Jetzt bitte keine Regenschirme
ziehe, ist das Eis gebrochen. Der übliche Small-
im Dutzend ordern! Das Grübeln, was zu Ihnen
talk erübrigt sich damit völlig – der lässt Sie
perfekt passt, kann ich Ihnen leider nicht erspa-
ohnehin allenfalls alt aussehen!
ren … .
Autorisierter Vorabdruck aus:
ROGER RANKEL/MARCUS NEISEN
Etwas etwas anders machen
... und dadurch besser verkaufen
erscheint im GABAL-VERLAG ab Okt. 2012
n
© Elite Magazinverlags GmbH
Document
Kategorie
Seele and Geist
Seitenansichten
1
Dateigröße
174 KB
Tags
1/--Seiten
melden