close

Anmelden

Neues Passwort anfordern?

Anmeldung mit OpenID

DD_2007_09: SCHWERPUNKT: WAS WIR LEISTEN - Steuber

EinbettenHerunterladen
DD_2007_09_24-27 08.03.2007 10:26 Uhr Seite 24
SCHWERPUNKT
»Was wir leisten, drehen Sie nicht
so einfach auf wie ein Ventil«
INTERVIEW. Einerseits Benchmark für den Vertrieb und
Service der Maschinenhersteller, andererseits Berater der Kunden:
das sind die großen grafischen Handelsfirmen wie die Heinrich
Steuber GmbH + Co. in Mönchengladbach. Mit ihren 84 Mitarbeitern bringt Steuber alles in den Markt, was die Branche am
Rotieren hält – vom 5-Liter-Kanister Feuchtmittelzusatz bis zur
72-Seiten Lithoman IV. Deutscher Drucker sprach mit Firmenchef
Stephan Steuber und seinem für die Druckvorstufe und Drucksaalprodukte verantwortlichen Verkaufsleiter Klaus Krebber.
DD: Sie sind einer der großen grafischen
Fachhändler in Deutschland, aber auch Teil
der Verkaufsorganisation von Herstellern
wie MAN Roland, Agfa oder MBO. Wie
sieht sich die Firma Steuber selbst?
Stephan Steuber: Einmal natürlich als
Handelshaus für Waren und Dienstleistungen, als eine Firma, die einen guten Job für
die Hersteller macht. Aber wir sind heute
mehr denn je gefordert, Berater des Kunden zu sein – gerade bei den kleinen und
mittelständischen Unternehmen. Da sprechen wir über Produktions-Struktur-Analysen und Platzkosten- sowie Wirtschaftlichkeitsberechnungen oder eine Projektierung inklusive der innerbetrieblichen Logistik, die weit darüber hinausgehen, eine
Maschine irgendwo in eine Betriebshalle
reinzuspiegeln. Das ist Dienstleistung,
meistens entgeltlos mit der Intention,
durch kompetente Beratung zusammen
mit einem guten Produkt den Auftrag zu
generieren. Wenn wir objektiv sehen, dass
der Kunde an einer Stelle ein Problem hat,
das der Hersteller verursacht hat, dann sind
wir ganz klar der Anwalt des Kunden. Nicht
derjenige, der die Direktive des Werkes
durchsetzt.
DD: Worin unterscheidet sich aus Kundensicht das, was eine Firma Steuber leistet,
vom Direktvertrieb der Hersteller?
Steuber: Der entscheidende Punkt ist die
Partnerschaft über Jahrzehnte und dieses ab
und zu als Anwalt des Kunden Agieren. Das
Wort »Anwalt« ist nicht von mir. Das
kommt von einem unserer Kunden, der vor
etwa zehn Jahren bei einer Verhandlung einer Maschine einmal gesagt hat: »Denken
Sie daran, Steuber: Sie sitzen hier nicht als
Verkäufer, sondern als mein Anwalt beim
24
diesen Hauptbereichen gut sind, mache ich
mir keine Gedanken um unsere Zukunft.
Mit den meisten unserer Hersteller arbeiten
wir seit Jahrzehnten zusammen und haben
ein vertrauensvolles Verhältnis.
DD: Das heißt, Sie sind optimistisch, dass es
große, gut aufgestellte grafische Fachhändler
auch in Zukunft geben wird?
Steuber: Was wir leisten, das drehen Sie
nicht wie ein Ventil an der Heizung auf. Da
brauchen Sie die Menschen, die Marktdurchdringung, die Kompetenz und auch
den Namen im Markt. Solche Strukturen
wachsen über Jahrzehnte und sind daher
nicht von jetzt auf gleich nachzuahmen.
» Steuber, Sie sitzen hier
nicht als Verkäufer,
sondern als mein Anwalt beim Lieferanten.«
Kundenausspruch
Stephan Steuber im DD-Gespräch.
Lieferanten.« Den Satz habe ich mir persönlich dick hinter die Ohren geschrieben.
DD: Wie viele Ihrer Kunden kaufen komplett alles im Hause Steuber?
Steuber: Sagen wir mal so 60 bis 70 Prozent. Die kaufen natürlich mal eine Falzmaschine beim Wettbewerb. Aber es gibt
auch viele Wettbewerbs-Kunden, die eine
Menge MBO-Anlagen von uns haben.
Wichtig ist: Sie dürfen die Kunden nicht
mit einem Bauchladen überfrachten. Das
ist immer eine Gratwanderung, wie breit
Sie Ihr Produktportfolio aufstellen.
DD: Findet auch unter den grafischen Fachhändlern eine Konsolidierung statt wie bei
den Maschinenherstellern auf der einen und
Ihren Kunden auf der anderen Seite?
Klaus Krebber: Auf Herstellerseite ist der
Kosten- und Margendruck ganz erheblich.
Es führt dazu, dass dort Personal abgebaut
und Verantwortung auf den Fachhändler delegiert wird. Das macht uns wiederum stark,
aber man muss auch genau schauen, was
man an weiteren Aufgaben übernimmt – um
das selbst personalmäßig schultern zu können. Das Geschäft in der Systemhaus-Landschaft wird sich so auf einige wenige große
Händler konzentrieren, weil hier das Potenzial gerade auch im Hinblick auf das benötigte Know-how vorhanden ist.
Steuber: Und die Finanzkraft ist ganz entscheidend. Früher hatten wir für mehrere
Millionen Euro Konsignationslager und haben nur die Logistik – etwa für Agfa – übernommen. Heute kaufen und verkaufen wir.
Das müssen wir vorfinanzieren.
DD: Welche Rolle spielt Steuber für die
Hersteller?
DD: Warum haben Sie 2003 das Geschäft
Steuber: Ich gehe davon aus, dass unsere
mit Verbrauchsmaterialien für den Drucksaal dazugenommen?
Krebber: Wenn wir die Leistung der Maschine ganzheitlich betrachten, haben die
Leistungen bei den meisten unserer Herstellerpartner als Benchmark sowohl im Vertrieb
wie auch im Service gelten. Solange wir in
Deutscher Drucker Nr. 9/15.3.2007
DD_2007_09_24-27 08.03.2007 10:26 Uhr Seite 25
Driven by the future
Eucalyptus fibre is an excellent material for producing high-quality fine paper.
Our success in this product area is based on constant innovation, a highly efficient
value chain, and a deep understanding of our customers’ business.
Join us in our journey into the future!
www.storaenso.com
DD_2007_09_24-27 08.03.2007 10:26 Uhr Seite 26
SCHWERPUNKT
77 Jahre im Dienst der Branche
Steuber in Kürze ■ Die Keimzelle des
heutigen Unternehmens war eine Maschinenbauanstalt und Reparaturwerkstatt, die Heinrich Steuber, der Großvater des heutigen Geschäftsführenden Gesellschafters Stephan
Steuber, 1930 in Mönchengladbach gründete.
Heinrich Steubers Sohn Friedrich übernahm
1952 nach einer Ausbildung im Hause Faber &
Schleicher (Offenbach) den Kundendienst
und die Vertretung für den Druckmaschinenhersteller im Rheinland und in Westfalen. Weitere Maschinenvertretungen – seit 1967 für
MBO, 1971 Wohlenberg – kamen hinzu. Seit
1990 vertreibt Steuber auch die MAN-RolandRollenoffsetmaschinen.
1991 trat mit Stephan Steuber die dritte
Unternehmergeneration an. Er führt heute die
Geschäfte der Heinrich Steuber GmbH + Co.
zusammen mit Norbert John, zuständig für
Personal-, Finanz- und Rechnungswesen. Gesellschafter Friedrich Steuber steht seit 2004
den beiden Geschäftsführern noch beratend
zur Seite. Das Unternehmen beschäftigt mittlerweile 84 Mitarbeiter – rund 50 davon in Ser-
Ziel ist eine störungsfreie Produktion.
Durch unsere Start-up-Sets im Bereich Verbrauchsmaterial wollen wir dafür sorgen,
dass die Performance der Maschinen im
Anlauf optimal ist.
DD: Manche haben aber parallel zur neuen
Auf 7 400 m2 Gesamtfläche gewachsen:
Steuber-Firmensitz in Mönchengladbach.
vice und Verkauf. Vertrieben und betreut werden Produkte von Agfa, Kodak, X-Rite-Gretag/Techkon, MAN-Printcom, Druck Chemie,
Fuji Hunt, Weilburger Graphics, MAN Roland,
Rima-System, Baldwin, Eltosch, Grafix, Weko,
Grapho Metronic, Beil, Mega Stahl, MBO, Herzog + Heymann, Wohlenberg, Baumann, Hohner, Theisen & Bonitz, Palamides, Dürselen,
HHS, Kallfass und WST-Systemtechnik.
auch noch sehr alte Maschinen und wollen
vermutlich nur einheitlich ein Waschmittel,
einen Feuchtmittelzusatz, verwenden ...
Steuber: Hier muss man sehr wohl auf die
Wünsche des Kunden eingehen. Meistens
findet sich ein Weg über entsprechende
Unterstützung eines SystemkomponentenInstruktors. Der nimmt sich dann insbesondere der Alkoholreduzierung auch an den
älteren Maschinenanlagen an.
Krebber: Sicherlich sind wir im Bereich Systemabgleich der Druckmaschine stark an
MAN orientiert. Aber durch unseren ganzheitlichen Betreuungsansatz wissen wir sehr
genau, welche Leistungsmerkmale bei der
Produktwahl auf anderen Drucksystemen zu
berücksichtigen sind.
DD: Welche Folgen hat der anhaltende
Trend Richtung Elektronik?
Steuber: Zu den üblichen Bediener-Kursen
Materialien auf Sicherheit und Produktivität
ganz maßgebliche Auswirkungen. Wir fragen uns laufend, was können wir tun, um
die Leistungsfähigkeit der Maschinen noch
zu optimieren. Und so werden in relativ regelmäßigen Zyklen in Offenbach und Augsburg neue Produkte, die auf den Markt
kommen, getestet. Der Kunde erhält bewährte Markenprodukte, die exakt auf seine
Produktionsumgebung der Drucksysteme
abgestimmt sind.
DD: Was gehört etwa bei einer Roland 700
zum sogenannten Start-up-Set?
Krebber: Sämtliche Produkte, die Sie benö-
tigen im Bereich Feuchtmittel, Waschmittel, Drucktücher, Lacke, Hilfsmittel – für
den Rollenoffset auch Silikone, Leime und
Schmierstoffe. Darüber hinaus bei besonderen Kundenanforderungen Druckwalzen,
Rasterwalzen und Waschbürsten.
DD: Gibt es dafür dann eine Funktions-
garantie des Hauses Steuber?
mals sind wir in der Lage, Fehler zu analysieren und Ursachen zu beheben, was nur
dank eines gemeinsamen Auftritts von zwei
oder drei Spezialisten möglich war.
» Für das von uns generierte Systemgeschäft
übernehmen wir auch
die Verantwortung.«
Klaus Krebber
26
DD: Die Modemfähigkeit der Maschinen
hat drastisch zugenommen?
Steuber: Neben dem, was wir an Maschi-
Steuber: Wir verkaufen – wenn nicht gera-
nenausstattung und Verfahrenskomponenten liefern, spielen in der Druckmaschine
Farbe und Papier mit ihren nicht immer gleichen Eigenschaften eine wichtige Rolle. Und
wie gut die Wasserqualität beim Kunden ist,
können wir nur über Zusatzeinrichtungen
beeinflussen.
de der letzte Euro entscheidet – keine Maschine mehr ohne Telepresence. Die technische Verfügbarkeit der Maschinenanlage
wird nachhaltig positiv beeinflusst, die Servicekosten sinken.
Krebber: Sie sprechen einen ganz wichtigen
Punkt an. Je komplexer unser Auftritt ist,
umso häufiger kommen die Kunden und sagen: »Ich habe ein Problem, und du löst das
jetzt.« Soll heißen: Wenn jetzt Kosten entstehen, dann ist der Händler auch dabei.
Deshalb muss man sehr genau abgrenzen.
Der Kunde kann nicht einfach sagen: Ich
mach’ dich für alles verantwortlich. Die Verantwortung übernehmen wir für das Systemgeschäft, das wir generiert haben. Oft-
kommen nun Leistungen wie Telepresence
und das Lifecycle-Management. Mit der Telepräsenz auch bei Bogenmaschinen wurde
darauf reagiert, dass manche Kunden oder
die Bediener schon mit der Technik an sich
an ihre Grenzen stoßen. Wenn dann ein Maschinenproblem hinzukommt, sind einige
Bediener vollends überfordert. Ein Maschinenstillstand ist im Rahmen des engen
Marktes und der teilweise extremen Termine
jedesmal eine kleine Katastrophe – und darum ist schnelle Hilfe über kurze Monteurzugriffszeiten oder besser noch Online-Hilfe
das kleine Einmaleins eines funktionierenden Service.
DD: Das klingt, als ob die Kompetenz in
Druckereien eher zurückgeht?
Steuber: Das Problem unserer Kunden ist
doch häufig der Zeitdruck. Nehmen wir als
Beispiel die Wasserqualität. Jeder kennt die
Einflüsse des Wassers auf die Qualität des
Druckproduktes. Und trotzdem wird es oft
vernachlässigt. Hier greifen wir beratend ein.
Es reicht nicht, eine Maschine aufzubauen.
Auch im Umfeld gibt es viel zu beachten.
DD: Vor einigen Jahren, mit dem Einzug der
Controller auch in die mittelständischen
Betriebe, wurden vielfach Wartungsverträge
in Frage gestellt und abgeschafft. Hat sich
da seither etwas geändert?
Steuber: Im Prinzip will der Kunde am Anfang des Jahres kalkulierbare Kosten haben.
Wir können natürlich, nach der Gewährleistungszeit, auch keinen Freibrief geben, dass
er keine Reparaturen mehr hat. Aber wir
können ihm für ein leistungsnahes, überschaubares Budget die Hauptwartungszy-
Deutscher Drucker Nr. 9/15.3.2007
DD_2007_09_24-27 08.03.2007 10:26 Uhr Seite 27
SCHWERPUNKT
klen der Maschine übernehmen und mindestens einmal im Jahr einen detaillierten
Zustandsbericht der Maschinen geben. So
ein Wartungsvertrag beinhaltet je nach Nutzung der Anlage die Wartung des Hauptantriebes, die komplette Kompressionswartung, zwei Maschinenhauptwartungen und
eine komplette Maschinen-Inspektion über
zwei Tage.
Krebber: Planungssicherheit ist wichtig und
die Vorstufe ist bei vielen Kunden der Flaschenhals. Wenn da keine Platten rauskommen, steht die Produktion. Aber es kommt
selten vor, dass ein Kunde mit seinem CtPVorstufenwartungsvertrag unzufrieden ist, da
diese Verträge ganz individuell auf Kundenwünsche hin abgeschlossen werden.
DD: Wie reagieren Sie, wenn Kunden sagen:
Ich würde gerne in eine neue Maschine investieren, aber meine Bank lässt mich im Stich?
Steuber: Das ist für uns eines der größten
Hindernisse in den letzten Jahren. Nicht alle
unsere Marktbegleiter haben so restriktive
Vorstellungen wie MAN Roland, die ich zum
größten Teil auch teilen muss. Bei den Finanzierungen sind wir sicherlich in der Lage, un-
Klaus Krebber
sere Lieferanten- und Finanzierungspartner
im ein oder anderen Fall zu motivieren, ein
überschaubares Risiko mitzutragen. Die Betonung liegt auf »überschaubar«. Zum Beispiel kann und darf es nicht unsere Aufgabe
sein, Unternehmen mit schlechter Bonität
durch risikoreiche Herstellerfinanzierungen
zu unterstützen. Die Auswirkungen solchen
Handelns sind eine weitere Verschärfung der
schon angespannten Wettbewerbssituation
in der Branche.
Das Thema Gebrauchtmaschinen lässt sich
besser lösen. Es wird ein Sockelbetrag für die
Rücknahme vereinbart und dann kann man
gemeinsam mit dem Kunden versuchen, bis
zum Austausch einen höheren Betrag für die
Gebrauchtmaschine am Markt zu erzielen.
Krebber: In der Vorstufe hat man eher überschaubare Investitionsgrößenordnungen. Der
Kauf eines Workflows mit automatisierter
CtP-Produktion hat einen so erheblichen
Einfluss auf die Wettbewerbsfähigkeit, dass es
meistens nicht an einer passenden Finanzierung für eine solche Investition scheitert.
Steuber: Auch in der Weiterverarbeitung ist
Steuber ein sehr leistungsfähiger Finanzierungspartner, so dass wir häufiger Teil- oder
Komplett-Finanzierungen über unser Haus
nehmen – oftmals über Amortisationsmodelle mit Material für die Druckvorstufe oder
den Drucksaal. Kleinere Weiterverarbeitungsanlagen sind aber auch sehr bewegliche Güter. Bei Druckmaschinen reden wir von bis zu
sechsstelligen Summen für Auf- und Abbau.
Die sind im Zweifelsfall im Schornstein. Das
ist ein riesiges Problem in der Branche. Sonst
würden der Hersteller oder auch wir viel eher
mal mehr Risiko eingehen.
Interview: Gerd Bergmann
Ihre Ideen werden Wirklichkeit: Von Pre- bis Postpress passgenau finanziert.
Was erwarten Sie von Ihrem Finanzierungs-Partner? Passgenaue Finanzierungs-Modelle, damit Ihr Workflow reibungslos funktioniert.
Vom Investitions-Kredit mit Fördermitteln bis zum Leasing entwickeln wir deshalb gemeinsam mit Ihnen zukunftsorientierte Lösungen.
Die dank bestem Know-how aus Print-, Packaging- und Medienbranche noch mehr überzeugen. Ein Einsatz, der sich auszahlt.
Schneller weiter denken. www.deutsche-leasing.com
s Finanzgruppe
Document
Kategorie
Seele and Geist
Seitenansichten
5
Dateigröße
598 KB
Tags
1/--Seiten
melden