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Joint Ventures in ASEAN - Was ist wichtig?
Die gemeinsame ASEAN-Wirtschaftsgemeinschaft (AEC), die zum 31. Dezember
2015 an den Start geht, wird zweifellos einzigartige Geschäftsmöglichkeiten für
kleine und mittlere Unternehmen (KMUs) bringen, die ihr Geschäft nach
Südostasien hin ausbauen wollen. Dabei stellen insbesondere Joint Ventures häufig
den bevorzugten Weg für Investoren dar, um in den ASEAN-Märkten Fuß fassen zu
können. Was müssen Sie vor allem als KMU beachten, wenn Sie hier ein Joint
Venture mit einem lokalen ASEAN-Partner eingehen?
1. Identifizierung potentieller Joint-Venture-Partner:
Die Wahl des richtigen Joint-Venture-Partners ist von entscheidender Bedeutung
für den Erfolg Ihres ASEAN-Projekts. Allerdings ist die Identifikation eines
geeigneten Partners oft ein schwieriger und langwieriger Prozess: Gute JointVenture-Partner haben oft schon ihre ausländischen Geschäftspartner gefunden. In
manchen Fällen ist bereits die Anzahl geeigneter Kandidaten schlichtweg von
vornherein begrenzt, da nur wenige über bestimmte, zwingend erforderliche
Qualifikationen verfügen (z.B. in Bezug auf Kapital, Know-how oder Lizenzen). Die
Suche „auf eigene Faust“ ohne kompetente Hilfe ist oft mit großen finanziellen und
zeitlichen Risiken verbunden, insbesondere für KMU. Geeignete Joint-VenturePartner können in der Regel nur von Profis mit langer lokaler Erfahrungen
identifiziert werden. Dabei ist es unter anderem sehr nützlich, genau darauf zu
achten, welche anderen Geschäfte der potentielle Joint-Venture-Partner noch
betreibt, die über den eigentlichen Bereich der möglichen Zusammenarbeit hinaus
gehen. Dies gilt besonders dann, wenn es sich um einen Staatsbetriebe oder ein
Großunternehmen handelt. Kennen Sie das gesamte Spektrum der Tätigkeiten der
anderen Seite, können Sie ein deutlich besseres Verständnis über Ziele und
Aktivitäten des potentiellen Joint-Venture-Partners erhalten. Sie bringen dadurch
auch frühzeitig potentielle Interessenkollisionen oder andere Konfliktfelder ans
Licht.
2. Erreichen eines Grundverständnisses:
Die Parteien des Joint Ventures sollten versuchen, zu einem vorläufigen
gemeinsamen Grundverständnis über Art, Bedingungen und Zeitrahmen der
Zusammenarbeit zu kommen. In einem "Memorandum of Understanding" sollten, in
allgemeiner Form, Art, Umfang und Ort der Tätigkeiten aufgeführt werden sowie
die Dauer der Partnerschaft, Finanzierung, Ausstattung und Management in
Grundzügen geregelt werden. So können frühzeitig Schwierigkeiten vermieden
werden, wenn es um die übrigen, detaillierteren Bestimmungen des Vertrages geht,
z.B. im Hinlick auf Kapitalisierung, Finanzierung und Personal des Joint-Ventures.
Wichtig ist vor allem Dauer des Joint-Ventures sowie die Fristen, innerhalb derer die
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Übertragung von Eigentum oder Verantwortung im Hinblick auf den Gegenstand
des Joint-Ventures stattfinden soll. Soweit sich bereits bei den grundsätzlichen
Vorgesprächen zeigt, dass eine Einigung über die Art der Tätigkeiten, die
Finanzierung, das Management etc. nicht erreicht werden kann, können die
Verhandlungen im Zweifel frühzeitig abgebrochen werden, noch bevor einer
Absichtserklärung unterzeichnet wurde.
3. Screening potenzieller Joint-Venture-Partner:
Soweit ein geeigneter Joint-Venture Partner identifiziert ist, sollte dieser auf „Herz
und Nieren“ auf Integrität und geschäftlichen Hintergrund geprüft werden. Viele
Mittelständler verfügen jedoch häufig über keinen strukturierten Prozess für die
Überprüfung von Geschäftspartnern wie etwa Joint-Venture Partnern. Solche
Unternehmen sollten jedoch zumindest versuchen, die Integrität Ihrer potentiellen
Joint-Venture-Partner in einem - vereinfachten - dreistufigen Verfahren zu prüfen:
-
In einem ersten Schritt wird eine grobe Risikoeinstufung des potenziellen
Partners vorgenommen: Diese Einschätzung hängt von
verschiedenen
Faktoren ab, wie z.B. Inhalt der Zusammenarbeit,
Vertragsvolumen, Kontakt zu
Staatsunternehmen oder Beamten. Diese
grobe Risikoeinstufung,
die
üblicherweise in „niedriges“, „mittleres“ sowie „hohes Risiko“ erfolgt, stellt zugleich
den ersten Filter der Geschäftspartnerprüfung dar. Hier können vor allem die
„einfachen" von problematischen Fällen unterschieden werden.
-
In einem zweiten Schritt sollten dann – bei mittlerem oder hohem Risiko - so
viel wie möglich spezifische Informationen über den geplanten Joint-Venture
-Partner gesammelt werden. Dazu gehören sämtliche Informationen, die bei
der genaueren Beurteilung des Partners helfen können. Dies können zunächst
allgemeine Unternehmensdaten, Unternehmensberichte sowie Kreditberichte sein
(soweit diese verfügbar sind). Des weiteren wären es Hinweise über den Ruf des
Unternehmens, Gesetzesverstöße in der Vergangenheit sowie Auskünfte über
persönliche Beziehungen des Vermittlers etwa zu Regierungsbeamten.
Als
Informationsquellen kommen u.a. in Betracht: Das Internet (einfache googleresearch mit Stichworten), relevante Datenbanken, Kreditberichte und
andere
Auskünfte aus öffentlichen Registern. Allerdings sollte man sich – gerade bei hohem
Risiko - nicht nur auf öffentlich zugängliche Information verlassen, sondern
die zuvor genannten Quellen gründlich mit der Befragung
lokaler
Geschäftsleute und Einrichtungen kombinieren.
-
In einem dritten Schritt, insbesondere wenn „hohes“ Risiko vorliegt, sollte
man den potentiellen Joint-Venture-Partner
auffordern,
eine
Selbsteinschätzung auf Grundlage eines oder mehrerer Fragebögen zu
liefern. Diese professionellen Fragebögen und Interviews können externe
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Berater individuell für Sie erstellen und auswerten. Je nach Stärke
und
Bedeutung des Joint-Venture-Partners kann sich die Erlangung einer
derartigen Selbstauskunft allerdings im Einzelfall als schwieriges
Unterfangen darstellen. Hier kommt es auf das Fingerspitzengefühl an,
gegenüber Ihrem potentiellen Partner eine höfliche, aber bestimmte
Haltung einzunehmen.
Die so gesammelten Informationen werden dann für Ihre endgültige Entscheidung
über die Zusammenarbeit mit dem in Frage stehenden Joint-Venture-Partner
bewertet.
Wenn die Kooperation – auch nach der Selbstauskunft - ein hohes Risiko bedeutet,
aber dennoch unverzichtbar erscheint, sollten Sicherungsmaßnahmen, vor allem im
Joint-Venture-Vertrag, implementiert werden, um die bestehenden Risiken zu
mindern. So sollte sich der Joint-Venture-Partner zunächst vertraglich (per antiKorruptionsklausel im Joint-Venture-Vertrag) verpflichten, in Einklang mit den
geltenden Anti-Korruptionsgesetzen zu handeln. Zudem sollte der Joint-VentureVertrag eine sofortige Kündigung des Vertrages ermöglichen, wenn es zu einem
Korruptionsverstoß gekommen ist (oder ein solcher wahrscheinlich erscheint). Ein
Auditrecht ist in diesem Zusammenhang sinnvoll.
Schließlich haben Unternehmen darauf zu achten, eine genaue und vollständige
Dokumentation des gesamten Screening-Prozesses zu erstellen, einschließlich aller
Dokumente wie etwa Zahlungen und Rechnungen im Zusammenhang mit der
Transaktion. Diese vollständige Dokumentation zeigt im Zweifelsfall, dass das
Unternehmen alle notwendigen organisatorischen Massnahmen getroffen hat, um
Korruptions- und andere Complianceverstöße zu verhindern.
4. Die Verhandlung des Joint Venture-Vertrags:
Wo ein gegenseitiges Grundverständnis erreicht ist, und der potentielle Joint
Venture Partner erfolgreich das Screening durchlaufen hat, ist ein detaillierter JointVenture-Vertrag aufzusetzen. Allerdings kann das Bestreben, möglichst alle Risiken
vollständig zu erfassen, in verschiedenen ASEAN-Ländern gelegentlich zu endlosen
erscheinenden Verzögerungen und Frustrationen führen. Rechtliche Aspekte sind
daher zwar Ernst zu nehmen, sollten aber jedoch gleichzeitig keine überragende
Bedeutung im Verhandlungsprozess einnehmen. Hier stehen neben rechtlichen
Aspekten vor allem die langfristige Beziehung der Parteien im Vordergrund, welche
auf eine faire Verteilung der Geschäftsrisiken abzielen.
Dies bedeutet natürlich keineswegs, vorschnell Zugeständnisse zu machen. Der
Umfang der Zugeständnisse und Kompromisse ist vielmehr ein Spiegelbild der
jeweiligen Verhandlungsmacht der Joint-Venture-Partner. In den ASEAN-Staaten ist
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es daher besonders wichtig, diese Verhandlungsmacht, die verborgenen Motive und
den "walk-away"-Punkt der anderen Seite richtig zu erkennen. Allerdings dürfen
beide Seiten bei den Verhandlungen nicht vergessen, dass es gewisse Grenzen gibt,
über die hinaus Zugeständnisse unzumutbar werden. Dies kann z.B. der Fall sein,
wenn ein derartiges Zugeständnis die eine Vertragspartei zu langfristig ruinösen
Zahlungen verpflichten würde. In solchen Fällen wird die jeweilige Partei geneigt oder sogar gezwungen sein – die Verhandlungen abzubrechen. Für erfolgreiche
Joint-Venture-Verhandlungen in ASEAN erforderlich ist daher die Flexibilität und die
Bereitschaft der Parteien, die eigene Position zu ändern, wenn Bedingungen
ansonsten inakzeptabel würden.
Der Autor: Dr. Matthias Dühn, LL.M. (Georgetown), Rechtsanwalt und Mit-Gründer
der ASEAN Business Partners GmbH (Hanoi - Bangkok - Erding): Dr. Dühn verfügt
über umfangreiche Beratungserfahrung in den ASEAN-Staaten, vor allem in den
Bereichen Investitions- und Markteintrittsberatung, Vertragsverhandlungen und
Streitschlichtung sowie Corporate Governance, Compliance und CSR. Sie erreichen
ihn unter: Matthias.Duehn@ASEAN-bp.com.
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