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In den
sportbrillen am pos
Startblöcken
Bei der Gestaltung einer Sportabteilung oder eines gesamten
Sportbrillenladens gibt es wesentliche Kriterien zu berücksichtigen. A priori ist Sport ja ein dankbares Thema! Was aber muss,
was kann das Ambiente leisten? In jedem Fall gilt es, Anreize
zu schaffen, die den Verkauf stützen. Denn die Kompetenz des
Sportoptikers wird auch durch die Warenpräsentation und das
durchgängig ansprechende Gestaltungskonzept kommuniziert.
Wir fragten Janine Riesle aus dem Marketing der Ladenbauer
und Objektdesigner von Concept-s nach ihren Erfahrungen, wie
Sportbrillen wirkunsgvoll in Szene gesetzt werden können.
Foto: Concept-s
Janine Riesle, welche Kriterien sind für den Verkauf von Sportbrillen aus der Perspektive der Ladenbauer zu berücksichtigen?
Wichtig ist, dass der Bereich Sportbrillen für den Kunden auf
den ersten Blick erkennbar ist. Er muss sofort beim Betreten
des Geschäfts sehen, wo die Sportbrillen zu finden sind. Eine
gute Orientierung erspart dem Kunden Suchzeiten und erhöht
dessen Zufriedenheit. Des Weiteren ist zu berücksichtigen, dass
die Sportbrillenpräsentation saisonalen Veränderungen unterliegt. Während im Sommer vor allem die Fahrrad-, Lauf- und
Golffreunde zur Klientel gehören, sind in der Wintersaison eher
Skibrillen gefragt. Eine flexible Gestaltung und Dekoration der
Präsentationsfläche ist daher unerlässlich. Auch muss in der
Sport-Corner ausreichend Stauraum vorhanden sein, da die zu
den Sportbrillen gehörenden Etuis meist relativ groß sind.
Sport ist Emotion. Erlebnis. Action. Sportmotive bringen dem Kunden diese Gefühlswelt nahe
Ob spezialisierter Sportoptiker oder das
Fachgeschäft mit Sport-Ecke: Halbherzigkeit in der Sportbrillen-Präsentation
am POS käme einem Fehlstart beim 100Meter-Sprint gleich. Ohne Initialzündung
und Konzept geht einem schnell die Puste
aus. OPTIC+VISION interessierte die Sicht
der Ladengestalter.
Haben Sie bereits Präsentationskonzepte für Optikgeschäfte mit
speziellen Sport-Corners, oder für Sportoptiker entwickelt?
Bisher liegen unsere Erfahrungen mehr in der Zusammenarbeit
mit dem Sporteinzelhandel und den Herstellern von Sportbrillen. Diesbezüglich haben wir bereits mit Intersport, Nike, Alpina, Uvex und Oakley sowie mit verschiedenen Einzelhändlern
in Wintersportgebieten zusammengearbeitet. Aber natürlich
haben wir für verschiedene Optiker auch Sportbrillenpräsentationen umgesetzt. Im vergangenen Jahr verzeichneten wir zudem
eine deutliche Steigerung der Anfragen: Daran ist zu erkennen,
dass dieses Brillensegment immer mehr an Bedeutung gewinnt.
Sport ist Emotion. Wie zeigt man sie wirkungsvoll am POS?
Am nachhaltigsten werden Emotionen durch visuelle Eindrücke erzeugt. Großformatige Sportbilder wecken das Interesse.
Wechselnde Dekorationen je nach Saison halten die Aufmerksamkeit aufrecht – und verleihen der Sport-Corner durch die
immer wieder neue Optik auch eine gewisse Dynamik. Noch
besser lässt sich diese Dynamik natürlich über Film- und Videoeinspielungen darstellen. Beispielsweise eine Skiabfahrt aus der
„Helmperspektive“, da fährt der skibegeisterte Kunde emotional
mit! Diese direkte bildliche Animation erinnert ihn daran, wie
viel Spaß er bei der Ausübung seiner Sportart hat.
Und was bewirkt das?
Eine positive Grundeinstellung. Der Kunde ist in seinem Element. Diese positiven Gefühle nimmt er mit in den Auswahlprozess für das Produkt. Auch der „spielerische Aspekt“ in der
Warenpräsentation ist wichtig. Wird der Sportbrillenkauf mit
Aktion und Erlebnis verbunden, wirkt das stimulierend und verkaufsfördernd. Beispielsweise mit einer Mini-Golfbahn, und natürlich mit dem Windkanal in der Präsentation. Auf diese Weise
wird dem Kunden ermöglicht, die Brillen zu testen.
Welche Deko-Instrumentarien eignen sich besonders für den Einsatz in Sport-Corners?
Neben den bereits genannten Bildmotiven und Filmen vor allem
Sportartikel, die Themenwelten schaffen. So sollten im Rahmen
einer Skibrillenpräsentation auch Skihelme dekoriert werden.
Der Kunde kann den Skihelm gleich zur Brille ausprobieren und
gewinnt einen Gesamteindruck. Des Weiteren lässt sich Zubehör,
sprich Handelsware wie beispielsweise Wechselgläser, spezielle
Putztücher etc. als Deko-Material einsetzen. Das sieht interessant aus und eröffnet die Möglichkeit zum Cross- und Upselling.
Welche Empfehlungen geben Sie einem Optiker, der eine SportCorner aufbauen oder erweitern will...
Die obengenannten Ladenbau- und Marketingtipps aufzunehmen! Nochmals zusammengefasst:
• Klar abgetrennter Sportbereich
• Flexible Präsentationsfläche aufgrund saisonaler Abhängigkeiten
• Großformatige Bilder sowie Filme
für die emotionale Kundenansprache
• Schaffung von Interaktion / Erlebniseindrücken
• Themenwelten gestalten
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Wichtig sind auch Kooperationspartner. Reisebüros zum Beispiel, die speziell Ski-, Fahrrad- oder Segelreisen anbieten. Bei
Partneraktionen profitieren beide von der gegenseitigen Empfehlung, zum anderen lassen sich Synergien, insbesondere in der
Dekoration nutzen. Auch eine Zusammenarbeit mit dem ortsansässigen Sportverein und dem Sportfachhändler kann zum
Multiplikator werden. Weiterempfehlung ist immer noch eines
der erfolgreichsten Marketinginstrumente.
Janine Riesle, danke für das Gespräch. Von Angela Mrositzki
Avizor-Partner in Deutschland
www.avizor.com
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02 - 2011
02 - 2011
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