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Einstieg 4-S-Regel Wie trete ich sicher auf? Was sollte ich vermeiden?

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19.05.2014
Folien: www.ostfalia.de/pws/dorniedl
Website: www.ostfalia.de/career
Facebook: www.facebook.com/Ostfalia.CareerService
Überzeugend Präsentieren
Kontakt:
l.dornieden@ostfalia.de
05331-939 17650
Am Exer 2d, Raum 175
Sprechstunde nach Vereinbarung
Organisatorisches
Sprechen
Sicher auftreten
Schnaufen
Schauen
Stehen
Einstieg 4-S-Regel
 Blickkontakt zum
Publikum herstellen
 Anfangs- und Schlusssatz
vorformulieren
 Gewicht auf beide Beine
– fester Stand
 Gestik und Mimik
einsetzen
X Hände verkrampft zusammen
oder runter hängen lassen
X Steife
„Soldatenstellung
 4-S einhalten
 Fest stehen,
nicht ziellos gehen!
Wie trete ich sicher auf?
X Körper hin
und her wiegen
X Hände in den
Hosentaschen
X Schultern
hochziehen
X ständiger Standbeinwechsel
X Hände in die
Hüfte stemmen
X Arme verschränken
oder hinter den Rücken
Was sollte ich vermeiden?
1
19.05.2014
• umklammern
der Hände
wie beim
Betteln
Der Bettler
• spielt mit den
Haaren,
kratzt sich
am Kopf
Der
Friseur
• reibt sich die
Hände wie
beim
Waschen
• kimpert
mit dem
Geld in der
Hosentasche
• umarmt sich
selbst
Der
Hygieniker
Der
Banker
Einsame
Liebhaber
Auch Unbewusstes beachten
• fummelt an
der Kleidung
Der
Schneider
Auch Unbewusstes beachten
Variabilität Betonung:
• spielt mit
Gegenständen
Der
Spieler
 Lautstärke
• spielt mit
seinem
Schmuck,
Brille, Uhr
Der
Juwelier
• wandert
ruhelos umher
 Sprechgeschwindigkeit
 Pausen
 Sprechmelodie
Der
Wanderer
Deutliche Stimmsenkungen
am Ende eines Gedankens
Auch Unbewusstes beachten
Stimme
• Persönlich begrüßen (keine Floskeln).
Einleitung
15% Zeit
• Selbstvorstellung
• Bezug des Themas zu Lebenswelt/Praxis
Hauptteil
75% Zeit
• Grund/Relevanz des Themas
• Vortragsziel
Schluss
10% Zeit
• Gliederung vorstellen und zeitlichen Rahmen
• Aufmerksamkeit durch einen Ohröffner.
Zeitliche Gliederung
Einleitung…
2
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• Zusammenfassen, was der Zielgruppe im
 Hauptargumente vermitteln
Gedächtnis bleiben soll
 Zwischenstand an der Gliederung zeigen
• Bezug zum Ziel bzw. Beantwortung der
 Überleitungen
Eingangsfrage
 Zwischenfazits
• Wichtigste Gedanken münden in klaren Appell
 Durchgängies Beispiel/Geschichte/Praxisbezug
 Roten Faden für Zielgruppe sichtbar machen
Hauptteil
• Fragen klären
• Verabschiedung
Schluss
haben 91,2
% aller
Menschen
Lampenfieber
Je mehr
Übung,
desto
weniger
Lampenfieber
Kennt auch
die
Zielgruppe
(Verständnis
„normale“
Reaktion
unseres
Körpers
)
Lampenfieber
Vortragen
vor Publikum
macht mir
Angst
Steigende
Angst
Hohes
Erregungsniveau
Lampenfieber
Gedanken/Bewertungen
Unterschätzte
eigene Einflussnahme
Bedrohlich bewertete
Prüfungssituation
Handlungen,
Verhalten
Körperliche
Reaktionen:
Die drei Zahnräder
3
19.05.2014
 In der Hirnrinde wird
„Alarm“ durch die
Sinnesorgane
ausgelöst – Meldung
Gefahr!
• Die Hypophyse, die
mit dem Limbischen
System verbunden
ist, schüttet das
Hormon ACTH aus.
• Das ACTH
wandert durch
die Blutbahnen
zu den
Nebennieren.
• Dort wird es
registriert und
veranlasst die
Ausschüttung
von Adrenalin
• Das Adrenalin
wandert durch die
Blutbahnen in den
gesamten
Organismus (Herz,
Lunge, Achselhöhle,
Blase)
• Es werden
Alarmreaktionen
ausgelöst.
Brustatmung
 Belastung der Nacken-
und Schultermuskulatur
 Wenig Luft für die
Stimmbänder
 Lautes Sprechen: mehr
Tiefenatmung
 Entlastung Nacken-und
Schultermuskulatur
 Stärkung Bauch-und
Rückenmuskulatur
 Nutzung des Zwerchfells
Druck im Brustbereich
Ton gepresst,
kann sich überschlagen
Ton lauter, kraftvoller
und kann länger
gehalten werden
Körper in Belastungssituationen
Wölben der Bauchdecke
durch den Mund durch die Lippenbremse ausatmen
Weitung des unteren Brustkorbs
Zeit zum ausatmen lassen (Gefühl von keiner Luft durch
mangelhaftes Ausatmen)
Ruhestellung des Schultergürtels
Pausen zum Atmen einhalten
Kein Luftschnappen oder „Vollpumpen“
Immer auf den individuellen Atemrhythmus achten!!!
Durch die Nase einatmen
Einatmen
Ausatmen
Auf Positives
und Erfolgserlebnisse
konzentrieren
Das Sicherungsnetz Gegenmaßnahmen
Bewusst zur
Ruhe kommen/
Entspannungstechniken
Verabschiedung
von
übertriebenem
Perfektionismus
Übung unter
möglichst
realen
Bedingungen
Ausgleich
suchen
Vor Freunden/
Familie oder
Spiegel üben
4
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Raum und
Technik frühzeitig
vertraut machen
Einstiegs- und
Schlusssatz
vorformulieren
Maximale Leistung
hoch
Atmung
bewusst
kontrollieren
Wachheit,
Optimale Aktivierung
(Eustress)
Leistung
Glas Wasser
bereitstellen
Überregung,
Nervosität,
Überforderung
(Disstress)
Müdigkeit,
Langeweile,
Unterforderung
(Disstress)
hoch
Anspannung
Wohlgesinnte
Person ins
direkte Blickfeld
setzen
Karteikarten
und/oder
Manuskript in
Reichweite
1
• Inhalte sammeln
2
• Vortragsziel festlegen
3
• Zielgruppe analysieren
4
• Inhalte auswählen, ergänzen
5
• Struktur/Gliederu.ng festlegen
6
• Einleitung und Schluss vorbereiten
7
• Visualisierung überlegen
8
• . Auftritt planen
Vorbereitung: Ablauf
niedrig
hoch
Aktivierung/Spannung
Das Yerkes-Dodson-Gesetz
1. Schritt
 Brainstorming
 Möglichst viele Ideen sammeln
 Alles notieren, ohne Bewertung
2. Schritt
 Auswählen und Bewerten
 Erkennen von inhaltlichen Lücken
 Inhalte ergänzen
Kreativitätstechniken
Elemente eines erfolgreichen Arguments
argumentieren
begründen
veranschaulichen
5
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Einfachheit
• anschaulich
• kurze Sätze
• konkret und verständliche Formulierungen
Gliederung/
Struktur
• Übersichtlichkeit und innere Folgerichtigkeit
• strukturierende Bemerkungen (Übergänge/-leitungen)
• wesentlich im Hinblick auf das zu erreichende Ziel
Kürze
Anschaulich
• Information mit wenig Worten
• auf das Wesentliche beschränkt
• in angemessener Dosierung: Beispiele, Bilder,
Vergleiche, ...
• betont, lebendig,abwechslungsreich und persönlich
Die 4 Verständlichmacher
Effekt verdeutlichen:
 Darstellen der positiven bzw. negativen Folgen bei
Befolgen/Nichtbefolgen
Treffende Wortwahl
 gezielt positiv/negativ konnotierte Wörter nutzen
Relevanz erläutern:
 Warum ist mein Argument von Bedeutung und in
welchem Zusammenhang steht es?
Illustration
 Beispiele veranschaulichen und sorgen für
zusätzliche Stützung
Dem Argument Leben verleihen
Praeteritio
 „Ich möchte gar nicht darüber reden, dass es im
Sommer in Kroatien viel zu heiß ist. Was wirklich für
Rock am Ring spricht ist…“
Bilder und Metaphern
Prolepsis (Vorwegnahme)
Rhetorische Stilmittel
Vorwegnahme
 Gegenargument aufgreifen und entkräften
 „Jetzt kannst du natürlich sagen, dass….“
 „An dieser Stelle behaupten viele…“
Zugeständnisse
Dem Argument Leben verleihen
Rhetorische Trickkiste
Trias:
 Bsp.: Richard von Weizsäcker:
„Ehren wir die Freiheit. Arbeiten wir für den Frieden. Halten
wir uns an das Recht.“
Correctio
„Es war ein Erfolg – was sage ich – ein Triumph.“
Chiasmus
„Früher hat man studiert und nebenbei gearbeitet, heute
arbeite ich und studiere nebenbei.“
Euphemismus
„kräftig“ anstelle von „dick“; „Seniorenresidenz“ anstelle
von „Altenheim“
Alliteration
„Studiengebühren - sinnlos und sauteuer!“
Metapher
„Jemanden nicht das Wasser reichen können…“
„Das Herz brechen…“
Rhetorische Trickkiste
Rhetorische Trickkiste
6
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Rhetorische Frage
„Wer will denn schon Studiengebühren bezahlen, wenn
sich an der Qualität der Lehre nichts ändert…?“
Sustentio
„Was du heute kannst besorgen, schaffst du locker
auch noch morgen…“
Indikativ statt Konjunktiv
 „Ich meine…“ statt „Ich würde meinen“
 „Ich stelle mir vor…“ statt „Ich könnte mir vorstellen“
Aktiv statt passiv
 „Wir überprüfen“ statt „Es wird überprüft“
 „Sie haben den Vorteil…“ statt „man hat den Vorteil.“
Anapher
„I have a dream…“
Einfache Wortwahl und kurze Sätze
Rhetorische Trickkiste
Sprache
Betonung
 Stimme muss Überzeugungskraft transportieren
Formulieren Sie ein Oberziel und weitere
Teilziele, entsprechend Ihrer Gliederung:
Oberziel:
„Die Zielgruppe ist nach meinem Vortrag der Ansicht,
dass das neue Konzept effizienter, schneller und
übersichtlicher ist als das bestehende .“
1. Teilziel
Die Zielgruppe soll über Veränderungen im Vergleich zum
bestehenden Konzept informiert werden.
2. Teilziel
Die Zielgruppe soll über Konsequenzen der Veränderungen
informiert werden
3. Teilziel
Die Zielgruppe soll erfahren welche Vorteile das neue Konzept
hat
Pausen setzen
Klar und deutlich in angemessenem Tempo
 Selbstbewusst, persönlich und direkt!
Sprache
Vortragsziel festlegen
Informieren
Ergebnis:
neues
Wissen
Motivieren
Das Ziel weist die Richtung des Vortrages:
Ergebnis:
 Was wird überhaupt besprochen?
Neues
Verhalten
 Wie ausführlich wird es besprochen?
 In welcher Reihenfolge wird es besprochen?
Überzeugen
Ergebnis:
Neue
Meinungen
Ohne klares Ziel  Vortrag konfus
Vortragsziel festlegen
7
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Mit einem Vortrag wollen Sie immer eine Veränderung bei
Ihrer Zielgruppe bewirken.
Vortragsziele
Informieren
Überzeugen
Ihr Vortrag
- Wissen, dass…
- … kennen lernen
- Verstehen, dass…
- Die Frage ob, …
beantworten
können
- sich für oder gegen
etwas entscheiden
- für etwas stimmen
- etwas unterstützen
- ein Produkt kaufen
- handeln
Sachrede
Vorher
Nachher
Ihr Vortragsziel:
Der Zustand, in dem sich die Zielgruppe
nach Ihrem Vortrag befinden soll!
Meinungsrede
Vortragsziel
Vortragsziel festlegen
 Ziel schriftlich und ausführlich formulieren
Formulierung:
 mehrere Formulierungen versuchen
 Vermeidung von wagen Ausdrücke wie „wichtig“ oder
„interessant“.
 Informieren: „Die Zielgruppe weiß nach meinem
Vortrag, dass….“
 Keine Orientieren an den Inhalten, sondern am
beabsichtigten Zustand der Zielgruppe.
 Möglichst überprüfbares und bewertbares Ziel wählen
Vortragsziel Kriterien
 Überzeugen: „Die Zielgruppe ist nach meinem
Vortrag der Ansicht, dass…“
Vortragsziel festlegen
Vortragsziel und Redetyp
Sachrede
Meinungsrede
Redeziel
Denken:
・informieren, mitdenken
Denken und Emotion:
・Beeinflussen, zum
Handeln anregen
Auswahl der
Inhalte
Reihenfolge der Fakten nach
Ordnungskriterien der
Verständlichkeit
Reihenfolge der Fakten nach
Prinzipien der Wirksamkeit
(z.B. Steigerung)
Bewertung der Fakten
Betonung positiver Fakten/
Herunterspielen negativer Fakten
Sprechstil
(Redevortrag)
(primär) informierendes
Sprechen:
Eher mittlere Lautstärke, Tempo,
Melodie, auch mit Engagement
und Variabilität des
Sprechausdrucks
Appellatives Sprechen:
Stärkeres emotionales
Engagement, d.h. Variabilität der
Sprechausdrucksmittel
Nicht das Thema bestimmt
die Struktur des Vortrags, sondern
Ihr Ziel und Ihre Zielgruppe!
Informationsvorträge und
Überzeugungsvorträge
haben einen grundverschiedenen
Aufbau!
Struktur festlegen
8
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Orientieren Sie sich an den Interessen der Zielgruppe!
Weniger ist mehr!
 Fünf Gliederungspunkte
 Beginn mit Gliederungspunkt der für Zielgruppe
direkten Nutzen hat
 Verzicht von Unterpunkten
 Schwer verständliche oder langweilige Teile in die
 Gliederungspunkte für die Zielgruppe ohne jede
Mitte
Erklärung verständlich
 Vermeidung formale Gliederung
Grundregeln für Informationsvorträge
Grundregeln für Informationsvorträge
Geben Sie erst einen Überblick und dann die Details!
Grundregeln für Informationsvorträge
Gehen Sie vom Bekannten zum Unbekannten!
 Beginn: Anknüfpen an Vorwissen der Zielgruppe
 schwierige Teile in die Mitte
 einführender Überblick zur Einordnung der
 Verzicht „wissenschaftlichen Aufbau“. Nicht:
Informationen
 dann Details (nur wirklich notwendige Details!)
Grundlagen/Theorie, dann Anwendung!
Grundregeln für Informationsvorträge
Der Aufsatzplan
 Zielsatz: „Ich möchte erreichen, dass Sie
sich für … entscheiden.“
(1) Einleitung
1
Gleichberechtigte Argumente des
Hauptteils
(2) erstens...
2
3
4
(3) zweitens...
(4) drittens...
Zielgruppe ist
Ihrer Meinung
oder ist
unentschlossen
 Vorteilsargument 1(zweitwichtigstes
Argument)
 …
 Vorteilsargument 3 (wichtigstes
Argument)
 Schlussappell: „Entscheiden Sie sich
deshalb für …“
Daraus folgt...
5
(5) der Zielsatz
Grundregeln für Überzeugungsvorträge
9
19.05.2014
 Ist-Situation: Wo stehen wir?
 Soll-Situation: Wo wollen wir hin?
Zielgruppe weiß
um vernünftige
Alternativen zu
Ihrem Vorschlag
Vom Allgemeinen zum Besonderen
 Ihr Vorschlag zur Zielerreichung
1
(1) Gewöhnlich sieht man die
Sache so...
2
(2) In dieser besonderen
Situation aber ...
 Nennung der Alternativen
 Bewertungskriterien für gute Lösung
 Darstellung Ihres Vorschlags als
Optimum gegenüber den Alternativen
4
3
 2-3 Nutzenargumente, die für Ihren
(3) Erstens nämlich...
(4) Und zweitens...
Vorschlag sprechen
5
(5) darum...
Grundregeln für Überzeugungsvorträge
 „Es gibt den Vorschlag …“
(Darstellung des Gegenvorschlags)
Dialektischer Aufbau
 „Es wäre aber auch denkbar …“
(Darstellung Ihres Vorschlags)
Zielgruppe
favorisiert einen
anderen
Vorschlag
(1) Die Zielgruppe hat
folgende Meinung...
1
 „Beiden Vorschlägen ist gemeinsam
…“
(2) U.a. gehört dazu…
 „Das besondere am 2. Vorschlag
ist…“
 „Daraus ergibt sich …“ (Vergleich der
Vorschläge)
 „Ich schlage Ihnen daher vor, …“
(Wiederholung Ihres Vorschlags)
2
3
(3) Dagegen ist aber auch zu
halten dass...
4
(4) Vergleicht man beide
Ansichten, dann ...
5
(5) Aus diesem Grunde
schlage ich vor...
Grundregeln für Überzeugungsvorträge
Sanduhr-Argumentation
Der Kompromiss
1
2
(1) Es gibt folgenden Vorschlag….
(2) Es wäre aber auch
denkbar...
3
(3) Beide sind sich darin
einig, dass...
4
(4) Dort sollt man ansetzen...
5
(5) Daraus ergibt sich also die
Forderung...
Einleitung
Stärksten Contra-Argument
Schwächstes Contra Argument
Schwächstes Pro-Argument
Stärkstes Pro-Argument
Schluss
10
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Die Kette - logisch
Die Kette - zeitlich
1
(1) Dies und jenes ist so...
1
(1) Ich kann mir folgenden
Ablauf vorstellen
2
(2) Dies aber führt dazu...
2
(2) Zunächst….
3
(3) Und wenn es so ist,
dann...
3
(3) Erstens nämlich ….
4
(4) Daraus folgt...
4
(4) Und zweitens …
5
(5) Deshalb müssen wir...
5
(5) Darum müssen wir...
• Informationen sammeln und ordnen
Ein ausgearbeitete Struktur ist nur dann gut, wenn
die Zielgruppe Sie auch erkennt.
• Gliederung aufstellen
• Inhalte, Aussagen und Beispiele in die Gliederung
einordnen
• Kernbotschaften ableiten
Vorgehen zur
Strukturierung
 Visualisieren Sie Ihre Gliederung auf einem Flip.
• Einleitung (15%): Sagen Sie, was Sie ihnen sagen
Hinweise zur
Gliederung
• Hauptteil (75%):
• Schluss (10%):
werden
Argumente, Problemlösungen, Weg
zum Ziel
Sagen Sie, was Sie ihnen gesagt
haben und was sie jetzt tun sollen
 Machen Sie sprachlich und grafisch die Übergänge
zwischen den Teilen deutlich:
 „Soviel zum Punkt …“ (Gliederungspunkt vorlesen)
 Zum Flip gehen und den Punkt abhaken.
 „Unser nächster Punkt …“ (Gliederungspunkt vorlesen)
• Mit „Knall“ starten – „Ohröffner“
Dramaturgie
• den Zuhörer einbeziehen
• mit markantem Punkt enden – Endbotschaft (Appell)
Strukturierung
Gliederung einbeziehen
Allgemeine Informationen:
Alter
Soziale Stellung
Ziele und Werte
Beruf
Ausbildung
Position
Geschlecht
Ziele und Werte
Erwartungen
und Fragen
Vorkenntnisse
Einstellung
Konzentration
Sprache
Analyse
Konsequenz






Was für Menschen sitzen da vor mir?
Was ist der Zielgruppe wichtig?
Welche Ziele/Werte hat das Umfeld
(Firma, Kunden,…)? (allgemein,
losgelöst vom Thema)
Welche Werte beeinflussen das
Handeln der Zielgruppe?
Was will die Zielgruppe bzw. das
Umfeld übergeordnet erreichen?




Welche Argumente wähle ich aus?
(Beachten: Nicht: Warum finden Sie
den Vorschlag gut, sondern: Warum
ist er für die Zielgruppe gut?)
Fettnäpfchengefahr?
Wie kann ich Bezug zu den Zielen
und Werten nehmen?
Was bedeuten die Ziele und Werte
für Gestaltung des Vortrages?
Was bedeuten die Ziele und Werte
für mein Auftreten?
Zielgruppenanalyse
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19.05.2014
Erwartungen und Fragen
Vorkenntnisse
Analyse
Konsequenz
Analyse
Konsequenz
• Was weiß die Zielgruppe schon zum
Thema?
• Was ist für die Zielgruppe schwer zu
verstehen?
• Was muss die Zielgruppe wissen, damit
sie die Informationen überhaupt
verstehen kann?
• Wo ist die Zielgruppe mit diesem Thema
schon einmal in Berührung gekommen?
• Auf welches, für das Thema
relevante, Wissen kann Bezug
genommen werden?
• Welche Alltagserfahrungen,
Analogien, Beispiele können den
Vortrag veranschaulichen?
• Wie viel Basiswissen muss vermittelt
werden?
• Was ist bekannt und kann
weggelassen/verkürzt werden?
• Was kann ich tun, um die
Informationen verständlich
rüberzubringen?
• Warum hört sich die Zielgruppe den
Vortrag an?
• Mit welchen konkreten Fragen kommen
Sie zum Vortrag?
• An welchen Aspekten des Themas ist
die Zielgruppe besonders/gar nicht
interessiert?
• Für welche Aspekte des Themas muss
die Zielgruppe interessiert werden?
• Was ist aus Sicht der Zielgruppe eine
gute Entscheidung/Handlung
• Ist mein Vortragsziel mit den
Erwartungen deckungsgleich/
verschieden?
• Was bedeuten die Fragen der ZG für
die Gestaltung meines Vortrags?
• Wie kann ich die für die ZG
vermeintlich uninteressanten, aber
wichtigen, Aspekte interessant
gestalten?
• Wie verdeutliche ich der Zielgruppe
den
• Nutzen meines Vortrags?
Einstellung
Sprache
Analyse
Konsequenz
Analyse
Konsequenz
• Welche Einstellung hat die Zielgruppe
zum Thema:
 Leichtes/schwieriges Thema
 Sehr wichtig/unwichtig?
 Kritisch/positiv
 Interessant/uninteressant
Einstellung zum Thema:
• Wie baue ich Skepsis/ negative
Einstellungen ab?
• Wie nutze ich positive Einstellungen?
• Wie verdeutliche ich die Wichtigkeit?
• Wie nehme ich Spannung aus der
Thematik?
• Wie baue ich Ängste vor komplexen
Themen ab?
• Wie gestalte ich den Vortrag für die
Zielgruppe interessant?
• Welches Sprachniveau hat die
Zielgruppe?
• Wie spreche ich die Zielgruppe an?
• Ist die Zielgruppe mit dem Fachjargon
vertraut?
• Welche Fachausdrücke kennt sie
• schon? Welche nicht?
• Sprachniveau?
• Siezen oder Duzen?
• Welche Fachausdrücke müssen Sie
noch lernen?
• Welche Einstellung hat die Zielgruppe
zu mir?
Einstellung zur Person
• Wie trete ich auf?
• Wie baue ich Antipathie ab?
• Wie nutze ich Sympathien?
• Wie verdeutliche ich meine
Kompetenz?
Konzentration
Analyse
Konsequenz
• Zu welcher Tageszeit spreche ich?
• Ist es die Zielgruppe gewohnt zu
zuhören?
• Kann die Zielgruppe schnell
Informationen verarbeiten?
• Wie schaffe ich durchgängige
Aufmerksamkeit?
• Nach welchen wichtigen Aspekten
setze ich bewusst Pausen?
• Wie kann ich die Zielgruppe
unterstützen die Informationen zu
verarbeiten?
Wie soll ich
das denn
rauskriegen?
Ich kenne die
Leute doch
gar nicht!
Betreiben Sie Küchenpsychologie: Versuchen Sie das
Thema mit den Augen Ihrer Zielgruppe zu sehen!
12
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