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e Business-Coaching ™
In Lektion #38
Preis-Strategien
Mehr Wert gegen mehr Geld
Von Dirk-Michael Lambert
Warum Kunden über den Preis verhandeln
© 2011 LAMBERT AKADEMIE GmbH – www.BusinessCoaching24.com
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e Business-Coaching – Ich verdoppele Ihren Gewinn mit 8 Minuten täglich!
Preis-Positionierungs-Strategien:
„Mehr Wert gegen mehr Geld!“
Die zwei großen Preisstrategien: Billig vs. Teuer...
Billig wird von Kunden gleich gesetzt mit:
 Minderwertige _________, produziert oft in Billiglohnländern.
 Geringere _______________.
 Kein oder wenig ________/ Beratung.
 Schlechte ______________ bei Reklamationen/ Problemen.
 Kleines ____________.
Teuer wird von Kunden gleich gesetzt mit:
 Hochwertige __________.
 Hohe Zuverlässigkeit.
 Guter und viel Service/ Beratung.
 Hohe Verfügbarkeit bei Reklamationen/ Problemen.
 Umfangreiches Sortiment.
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Lektion 38 – Mehr Wert gegen mehr Geld
Warum gute Preise im Kunden-Interesse sind:
Niedrige Preise zerstören die Fähigkeit, guten Service zu liefern
und Ihren Spaß am Geschäft!
Wenn Sie mehr Geld für Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung haben wollen…
 Müssen Sie Ihren Kunden einen Grund geben, warum sie mehr bei Ihnen
zahlen sollen, als bei Ihren Mitbewerbern!
 Sie müssen also eine Strategie entwickeln, den Wert Ihres Angebotes
höherpreisig zu positionieren!
 Sie brauchen eine VP = Value-Proposition!
 Ihre VP bestimmt den wahrgenommenen Wert bei Ihren Zielkunden für
Ihr Angebot (Produkt/ Dienstleistung)!
 Niemand zahlt mehr für das gleiche Produkt!
 Kunden zahlen gerne mehr für mehr Wert!
 … Mehr Service, Qualität, Zuverlässigkeit, Sicherheit, Kompetenz,
bessere Ergebnisse etc…
Wir helfen Ihnen mehr Geld zu verdienen!
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e Business-Coaching – Ich verdoppele Ihren Gewinn mit 8 Minuten täglich!
Welche Faktoren bestimmen den Wert Ihres
Angebotes?…
 Der Wert Ihres Angebotes hängt ab von der ___________ Ihres Kunden.
 In wie weit Ihr Angebot _____________ ist!
 Ob ____________ für Ihr Angebot vorherrscht!
 Wie stark das _____________ Ihrer Kunden in Sie, Ihre Firma und Ihre
Qualität ist!
 Ihre _____________ in einer akuten Bedarfssituation!
 In wie weit ihr Angebot Schmerz mindert, bzw. gravierend _____
_______________ eröffnet!
Definieren Sie Ihr profitabelstes Segment!
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Lektion 38 – Mehr Wert gegen mehr Geld
Definieren Sie Ihr profitabelstes Segment
 Unternehmensberatung vs. Existenzgründungsberatung
 Personal Coaching für Hartz IV Empfänger vs. Manager
 Sie müssen sich entscheiden!
 Heiler-Ausbildung „zu teuer“!
 Mein Tipp: verdienen Sie erst Ihre Miete und dann schauen Sie, wem
Sie helfen können!
Fokussieren Sie Ihr Marketing auf Ihre TraumKunden…
 Beispiel: Maklerin: Viertel der lukrativster Objekte = 400 „Villen“
 Ihre Marketing-Strategie: 1 Mailing pro Monat = € 600,- / 7.200,- p.a.
 EDV-Training: 20.000 echte Bedarfer
 Fokus auf 800/ Stadt = 84 % (120x)
Erkenntnis: 80% Ihres Profits machen Sie mit 20% Ihrer Kunden/ Aufträge!!
Wir helfen Ihnen mehr Geld zu verdienen!
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Entwickeln Sie eine unschlagbare Value-Proposition!
Beispiel Geico:
Was ist eine Value-Proposition?
Ein kristallklare Aussage wie Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung:
1. Ein Kunden-Problem löst!
2. Einen Nutzen liefert!
3. Die Situation Ihrer Kunden verbessert!
4. Das alles in einer überzeugenden Art und Weise präsentiert, die Ihren
Interessenten dazu bewegt, den nächsten Schritt zu tun, um mehr
über Sie/ Ihr Angebot zu erfahren und sich in eine tiefere
Kommunikation mit Ihnen zu engagieren!
Ein gute Value Proposition ist:
1. Kurz, spezifisch, relevant!
2. In Kunden-Sprache!
3. Trifft Herz und Verstand!
4. Einfach, pragmatisch!
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Lektion 38 – Mehr Wert gegen mehr Geld
Ist Ihre Value-Proposition Unschlagbar?
Nicht, wenn Sie:
1. Verkaufseinwände hören, die Sie nicht überwinden können!
2. In Ihrer Branche nicht als einzigartig herausstechen!
3. Lange Abschluss-Zyklen haben und im Preis zu oft nachgeben müssen,
um zu gewinnen!
4. Sie Ihre Zielkunden nicht dazu bringen, zuzuhören!
Warum Sie eine Value-Proposition brauchen…
 Eine überzeugende VP ist heute wichtiger als jemals zuvor!
 Ihre Kunden leben heute in einer Welt mit mehr Angeboten,
Ablenkung, Angst und Zögern, als je in der Geschichte!
 Um durch diesen ständigen „Geräuschpegel“ an Ablenkungen durch zu
dringen und Menschen dazu zu bringen, Ihr Angebot überhaupt nur
anzuschauen,
 Müssen Sie Ihre Kunden von einer Sache überzeugen:
 Dass das was Sie haben, so weit jeder anderen Option überlegen ist,
die ihre Kunden haben, einschließlich der Option gar nichts zu tun!
 Überhaupt keine Frage, dass sie Ihr Angebot jetzt kaufen!
Formulieren Sie Ihr Angebot als ein Problem Ihrer Kunden und
konvertieren Sie es in irgendeine Art von finanzieller Auswirkung!
Beispiel: „Ein risikoloser Test unseres Verkaufstrainings kann Ihnen schon
im nächsten Monat 15% mehr Umsatz bringen!“
Wir helfen Ihnen mehr Geld zu verdienen!
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Warum Sie eine Value-Proposition brauchen
 Auch wenn Sie schon eine USP, oder VP haben, arbeiten Sie
kontinuierlich daran,
 Um sie relevant zu machen für die Situation Ihrer Kunden heute!
 Die Gewinner in diesem harten Klima sind die stetig ihre VP und Ihre
Qualität für den Kunden erhöhen!
Preis vs. Wert...
 Positionieren Sie Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung qualitativ höher als
Ihre Konkurrenz.
 Das bedeutet, Sie stellen sicher, daß Ihr Unternehmen kontinuierlich
höhere Leistung und bessere Qualität liefert, daß Sie sich selbst und
Ihren Kunden mehr wertschätzen und sicherstellen, daß Ihre Kunden
dies verstehen und auch wollen.
Wie kann ich meinen Kunden ein besseres Produkt/
Dienstleistung/ Service/ Qualität/ Leistung/ Nutzen
anbieten, so dass mein Unternehmen ihnen mehr
bietet als meine Konkurrenz? …
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Lektion 38 – Mehr Wert gegen mehr Geld
Liefer-Probleme
 Preis ist der spezifische Betrag, den eine Sache kostet.
 Wert ist was ich dafür bekomme. (Subjektiv)
 Individuen, die höchste Preise zahlen, haben andere Erwartungen.
 Niemand zahlt Höchstpreise für Lieferprobleme.
 Wenn Sie höchste Preise durchsetzen wollen, müssen Sie sicherstellen,
dass Liefer-Probleme ausgeschaltet werden.
 Wenn Sie Lieferprobleme auflösen wollen, dann erhöhen Sie Ihre
Preise. Niedrige Preise zwingen viele Unternehmen, nicht die beste
Qualität im Produkt/ Service zu liefern.
 Wenn Sie höchste Preise durchsetzen wollen, müssen Sie den Level an
Service und Produkt-Qualität steigern.
Welche Liefer-Probleme gibt es in Ihrer Organisation?
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Welche Möglichkeiten haben Sie, diese abzustellen?
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Verstehen, was Kunden kaufen…
Sie müssen verstehen, was Ihre Kunden tatsächlich kaufen und sich
diesbezüglich differenzieren (Timex vs. Rolex) :
 Vom __________ her.
 Vom Angebot her. Was ist Ihr __________?
 Von der _____________ Ihres Produktes bzw. Ihrer.
 Vom __________ her!
 Vom __________ / Verpackung
 Vom __________. (z.B. FedEx)
 Vom __________ / der Auswahl her!
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Lektion 38 – Mehr Wert gegen mehr Geld
In welchem der sieben Faktoren unterscheiden Sie
sich von Ihrem Mitbewerb? …
 Produkt
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
Angebot
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
Persönlichkeit
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
Prozess
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
Marketing
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
Service
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
Sortiment
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