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Lage schwierig wie lange nicht - B2b Marketing

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Lage schwierig wie lange nicht
VTH-Regionsversammlungen: Mitglieder bewerten Aussichten negativ
Treffpunkt
Erneut zum Gradmesser für die Stimmung im Technischen Handel wurden die VTH-Regionsversammlungen. Die Veranstaltungen machten deutlich, dass die gegenwärtige Wirtschaftskrise die Branche,
wenngleich mit einiger Verzögerung, inzwischen doch deutlich erreicht hat. Die Aussichten werden
überwiegend negativ beurteilt. Trotz der misslichen Lage war die Stimmung bei den Treffen nicht von
Resignation geprägt. Der Technische Handel geht stattdessen die Herausforderungen aktiv an und
40
arbeitet beispielsweise an einer Verbesserung der Vertriebsstrategien.
Anfang 2008 schien noch überall die
Sonne am azurblauen Branchenhimmel, doch schon damals gab es erste
besorgte Stimmen, die sich fragten,
ob die hohen Wachstumsraten der
vorherigen Zeit noch lange so anhalten könnten? Eine Weile ging es tatsächlich noch so erfreulich für den
Technischen Handel weiter, doch gegen Ende des Jahres schickte die aufkommende Wirtschaftskrise ihre ersten unheilvollen Boten. Das wurde
auch während der diesjährigen VTHRegionsversammlungen deutlich, die
in den Monaten März bis Mai stattfanden.
Manch ein Technischer Händler fällt
inzwischen auf den Umsatz einiger
Jahre zuvor zurück. Langfristige Planung ist derzeit selten möglich. Stattdessen muss von zu Monat zu Monat
geschaut werden, wie es weitergeht.
Zunehmend bereiten den Technischen
Händlern die Insolvenzen im Kundenkreis Kopfschmerzen. Viele Unternehmen reagieren in diesen Tagen mit
verstärkten Vertriebsaktivitäten, beispielsweise mit dem konsequenten
Nachhaken bei Altkunden. Nicht selten sind diese Bemühungen erfolgreich.
Schlechteste Phase
seit dem 2. Weltkrieg
Auch wenn von Ratlosigkeit oder gar
Resignation im Technischen Handel
nichts zu spüren ist, trotzdem ist die
Lage so schwierig wie lange nicht.
Nach den Worten des VTH-Hauptgeschäftsführers Thomas Vierhaus gab es
seit 80 Jahren in Deutschland keine
schlechtere Phase für die Branche. Dabei zeigen sich allerdings regional
www.technischerhandel.com ❚ TH 7/2009
Mit großem Interesse nahmen die Mitglieder die Gelegenheit zur Betriebsbesichtigung bei
fünf Kollegenfirmen wahr, beispielsweise bei Benien in Bremen
deutliche Unterschiede. Noch einigermaßen glimpflich verlief anfangs die
Krise in den VTH-Regionen Mitte und
Nord, was beispielsweise an der stabilen Entwicklung im Lebensmittelsektor liegt. Trotzdem gab es auch hier in
den ersten Monaten des Jahres teilweise deutliche, zweistellige Umsatzrückgänge zu verzeichnen. Am schwierigsten scheint die Lage in der Region
Österreich zu sein, die besonders von
der Schwäche der osteuropäischen
Märkte getroffen wurde. Ähnlich sieht
das Bild bezüglich der Geschäftserwartungen aus (s. Grafik). Insgesamt ist
die Zahl derjenigen, die in der nächsten Zeit mit einer ungünstigeren Entwicklung rechnen, in den letzten Monaten deutlich angestiegen. Im Mai
waren dies fast zwei Drittel der vom
VTH befragten Mitglieder. Kaum ein
Technischer Händler glaubt derzeit,
dass sich die Umsätze in den nächsten
Monaten günstiger entwickeln werden.
Passender hätte es kaum sein können,
mit seinem Vortrag „Besser Verkaufen
in schwierigen Zeiten – Erfolgsfaktoren im B2B Selling“ verdeutlichte
Harald Weber aus Bad Nenndorf den
Zuhörern, wie wichtig es gerade jetzt
ist, seinen Vertrieb effizient zu gestalten. Der Vertriebsexperte leitete bei
sechs Regionstreffen jeweils die Veranstaltungen mit dem aktuellen Thema ein.
Emotionen maßgeblich
an Kaufentscheidungen beteiligt
Für einen hohen Motivationsschub
sorgte Weber, indem er gleich zu Anfang seinen Zuhörern sagte, dass man
trotz der schwierigen Lage nicht nur
Zahlen für Umsatz und Ertrag im Kopf
haben solle, sondern auch den Spaß
bei der Arbeit nicht zu kurz kommen
lassen dürfe. Aber nichts sorgt für
größere Freude, wenn Erfolge erzielt
werden, weshalb Weber sogleich die
wesentlichen Erfolgsfaktoren für den
Vertrieb in den Mittelpunkt seiner Betrachtungen rückte. Ganz wesentlich
ist es, so Weber, dass man den Bedarf
des Kunden kennt. Deshalb muss man
mit ihm reden und ihm im Laufe eines
intensiven Prozesses das Gefühl vermitteln, dass der Lieferant der Lösungsanbieter für seine speziellen
Probleme ist. Wichtig dabei, trotz aller Fakten sind nicht zuletzt die emotionalen Faktoren für die Kaufentscheidung maßgeblich. Wer jetzt seine Vertriebsstrategie überdenkt, der hat
gute Chancen gestärkt aus der Krise
hervorzugehen.
Einen ebenso gehaltvollen Vortrag
gab es beim Treffen der Region Österreich. Dort übernahm diese Aufgabe
Martin Laschkolnig mit einem Beitrag zum Thema „Fünf Schritte zu
selbstmotivierten
Mitarbeitern“.
Laschkolnig plädierte insbesondere
für eine Unternehmenskultur, die es
Mitarbeitern erlaubt, Selbstvertrauen aufzubauen und sich von innen heraus zu motivieren.
Fünf Betriebsbesichtigungen
Gewählt wurde in diesem Jahr im Norden und im Süden. Wolfgang Möwius
(Möwius, Hamburg) übernahm bei
der Wahl in Bremen die Aufgabe des
langjährigen stellvertretenden Vorsitzenden Frank Thies (früher KassunDetjens, Hamburg). In Österreich wurden alle drei zu besetzenden Vorstandsposten gewählt. Danach setzt
sich das Gremium zusammen aus Magister Stefan Deschka (Wanggo, Linz)
als Vorsitzendem und Magister Harald Stix (Haberkorn Ulmer, Wolfurt)
als Stellvertreter sowie als drittes
Mitglied im Aufnahmeausschuss neu
dabei Dr. Hansjörg Jäger (Gradischegg, Innsbruck). Wolfgang Baumgartner war nicht mehr zur Wahl angetreten.
Immer häufiger laden die VTH-Mitglieder die Kollegen anlässlich der Regionsversammlungen in ihre Betriebe
ein. In diesem Jahr öffneten fünf Technische Händler die Tore und präsentierten stolz ihre Räumlichkeiten. Mit
der Mitgliederversammlung der Region Rheinland am 17. März begann die
Reihe der Regionsversammlungen.
Die Tagung fand in Mettmann bei
Harald Weber ermutigte in seinem
Vortrag während der Regionsversammlungen die Zuhörer dazu,
ihre Vertriebsstrategien jetzt zu
überdenken, um gestärkt aus der
Krise hervorzugehen
Treffpunkt
41
Düsseldorf statt und wurde auf Einladung von Winfried und Frank Bleckmann mit einem Besuch der Kollegenfirma Klotz technics kombiniert.
Birgit Wiesehahn-Haas, Geschäftsführerin der Mitgliedsfirma IBK Wiesehahn in Bottrop, war am 24. März
Gastgeberin der Mitgliederversammlung der VTH-Region Mitte. Der Rundgang durch den Betrieb zeigte ein leistungsfähiges Spektrum an Fertigungsmöglichkeiten, insbesondere in
den Bereichen Schlauch- und Dichtungstechnik. In Eferding bei Linz fand
am 21. April die Mitgliederversammlung der Region Österreich unter der
Leitung von Stefan Deschka statt. Zum
Auftakt der Veranstaltung hatte er seine Kollegen zu einer Besichtigung in
den Fördergurtbetrieb der Wanggo
Gummitechnik eingeladen.
Die Versammlung der Region Ost
führte nach Dresden. Gastgeber seiner Kollegen war Heinz-Helmut Piel,
Geschäftsführer des gleichnamigen
Technischen Händlers mit Hauptsitz
in Soest, der zusammen mit seinem
Sohn Michael Piel sowie seinem Mitarbeiter Michael Beck die Führung
durch die neu gestaltete und erweiterte Niederlassung übernahm.
Den Abschluss der VTH-Regionsversammlungen machte in diesem Jahr
das Treffen der Region Nord am 7.
Mai. Gastgeber Jörg Müller zeigte seinen Kollegen die neuen Räumlichkeiten der Friedrich Benien GmbH &
Co. KG in Bremen, wobei besonders
die großzügigen Möglichkeiten für die
Be- und Verarbeitung von Fördergurten, Dichtungen und anderen Produkten beeindruckte.
TH
Geschäftserwartungen im Technischen Handel 2009 – nach VTH-Regionen
Ost
gleich
0%
günstiger
30%
ungünstiger
60%
keine Antwort
10%
Nord
gleich
0%
günstiger
44%
ungünstiger
39%
keine Antwort
17%
Mitte
gleich
5%
günstiger
25%
ungünstiger
60%
keine Antwort
10%
gleich günstiger
0%
12%
ungünstiger
69%
keine Antwort
19%
gleich
0%
ungünstiger
67%
keine Antwort
11%
Rheinland
Südwest
günstiger
22%
Bayern
gleich günstiger
0%
15%
ungünstiger
77%
keine Antwort
8%
Österreich
gleich günstiger
0%
12%
ungünstiger
50%
keine Antwort
38%
TH 7/2009 ❚ www.technischerhandel.com
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