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Bit-Management-white-paper - Accellonet

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BID Management
Angebote,
insbesondere
Angebote
mit
hoher
Komplexität
wie
große
Systemintegrations-Projekte, kundenspezifische Produkte oder anspruchsvolle
Dienstleistungen erfordern eine professionelle Vorbereitung und Umsetzung. Der
Aufwand für die Erstellung eines solchen Angebotes ist hoch und bindet wertvolle
Ressourcen. Daher muss es so zielgerichtet und effizient wie möglich, aber dabei exakt
auf die Anforderungen des Kunden abgestimmt erstellt werden.
Häufige Fehler im Bid Management sind:
•
Unterschätzung der erforderlichen Ressourcen,
•
Technische Beschreibung der eigenen Produkte, statt Eingehen auf den Bedarf
des Kunden,
•
Angebotsteams, die nicht dediziert für die Aufgabe abgestellt werden,
•
Keine Einbindung der Fachabteilungen, die die Umsetzung machen müssen,
•
Fehlendes Erfassen und Management der Kundenanforderungen,
•
Keine strukturierte Erfassung der Erfahrungen und Weitergabe an das nächste
Angebotsteam.
Erfolgreiche Angebotsteams beherrschen die "Goldenen Regeln" des AngebotsManagements:
•
Ein Angebot ist ein Marketing-Papier und keine technische Spezifikation.
•
Es muss in der Sprache und Terminologie des Kunden geschrieben sein.
•
Es muss so genau wie möglich seine Anforderungen abbilden und Lösungen
anbieten die einen klaren Nutzen für den Kunden erkennen lassen
•
Das Team muss vom ersten Tag an konzentriert an dem Angebot arbeiten und
sich damit identifizieren.
•
Die Aufgaben, Abläufe und Zuständigkeiten müssen klar geregelt sein und die
Kommunikationswege definiert.
Die accellonet consulting hat aus der Erfahrung seiner Mitarbeiter mit dem Management
einer Vielzahl von erfolgreichen Angeboten mit Angebotssummen im mehrstelligen
Millionenbereich bis hin zu 10 Milliarden Euro ein praxiserprobtes Vorgehensmodell
entwickelt.
Dieses Modell kombiniert Spezialkenntnisse aus dem Angebotsmanagement mit
professionellen Methoden des Projektmanagements wie PRINCE2 und PMI sowie einer
prozessorientieren Vorgehensweise. Ergänzt wird das Modell um die Einbindung in ein
Qualitätsmanagementsystem.
Dieses Modell ist im Bid Management-Handbuch der accellonet consulting
dokumentiert. Auf dieser Basis bieten die accellonet consulting Unterstützung bei der
© 2012 accellonet consulting GmbH
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Erarbeitung von komplexen Angeboten sowie bei der Schulung von Angebotsteams an.
Mit einem klaren Fokus auf die sofortige Umsetzbarkeit
Umsetzbarkeit beschreibt dieses Handbuch
Rollen und Verantwortlichkeiten,
Verantwortlichk
Prozesse und Arbeitspakete einschließlich der
entsprechenden Arbeitsergebnisse.
Arbeitsergebnisse Es fokussiert auf das wichtigste Ziel,
Ziel ein Angebot
mit einer hohen Gewinnwahrscheinlichkeit zu generieren. Es richtet sich nicht nur an
das Angebotsteam
eam selbst, sondern auch an die Entscheider und sonstigen Akteure in
dem Angebotsprozess.
Angebotsprozess
Das Bid Management Handbuch ist eine generelle Beschreibung, die das professionelle
und qualifizierte Management eines Angebots unterstützt. Es besteht aus zwei Teilen:
•
Der beschreibende Teil mit der Beschreibung der Prozesse und deren
Anwendung und
•
Anhängen mit detaillierten Beschreibungen, Checklisten, Werkzeugen und
Vorlagen sowie,
sowie soweit möglich, mit Beispielen
n für deren Anwendung.
Diese allgemeine Beschreibung gilt für alle Angebote und sollte Teil der
Prozesslandschaft des
es Unternehmens sein. Die ordnungsgemäße Anwendung sollte
durch
das
Qualitätsmanagement
überprüft
werden.
Die
wic
wichtigsten
Entscheidungspunkte eines Angebots müssen durch Quality Gates unterstützt werden,
zu denen der Reife der Ergebnisse und die korrekte Verwen
Verwendung der Prozesse und
Werkzeuge von einer unabhängigen Instanz überprüft werden.
Da jedes Angebot
ebot eine andere Ausgangslage hat, stellt dieses Handbuch einen
Rahmen dar der für jedes Angebot
Angebot angepasst werden muss. Es liegt
lie
in der
Verantwortung des Bid-Managers,
Bid
der Mitglieder des Kernteams und des Bid
Management Office, die geeigneten
n Werkzeuge und Prozesse auswählen. Das
Ergebnis ist ein spezifischer
spezifische Bid-Management-Plan.
Plan. Die Struktur der Bid-ManagementBid
Rahmens wird in
Abbildung 1 dargestellt:
Abbildung 1: Rahmen und Projektmanagementplan
agementplan
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consultin GmbH
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Der Bid-Management
Management-Plan ist die Grundlage für die im spezifischen Angebot
anzuwendenden Prozesse und Regeln. Er muss erstellt,
erstellt vereinbart und vom
Management genehmigt werden sowie zu Beginn der Angebotsphase an das Team
kommuniziert werden.
werden
orientierte Vorgehensweise
Dem Bid Management Handbuch liegt eine prozessorientierte
zugrunde. Die Hauptprozesse sind in Abbildung 2 dargestellt,
dargestellt zusammen mit den
wichtigsten Meilensteinen aus Kundensicht und aus dem Angebotsprozess, die den
Übergang zwischen den Phasen das Angebotsprozesses markieren.
Abbildung 2: Hauptprozesse
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Bildung
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