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Anatomie eines Sponsorgesprächs - wie man auf leichte - MLM

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Anatomie eines Sponsorgesprächs - wie man auf leichte Weise
zu Neukontakten kommt
Ein Service von Robert Pauly - Marketingcoach für Networker
Liebe Networkerin,
lieber Networker,
es ist 6 Uhr 35, ich sitze an einem
der Tische des Dresdner MaritimHotels und neben mir befindet
sich ein riesiges, köstliches
Frühstücksbuffet. Ich bin nicht
nur Frühaufsteher, ich liebe es
auch, ausgiebig zu frühstücken.
Leider kann ich es dieses Mal nicht
wirklich genießen, denn um 6 Uhr
50 werde ich abgeholt, damit ich
die Maschine um 8 Uhr 10 nach
Stuttgart nicht verpasse.
Bei meinem nächsten Besuch
werde ich werde ich mich schon
vor der offiziellen Öffnungszeit
des Restaurants (6 Uhr 30)
hereinschleichen :-)
Die erste Person, mit der ich
nach meinem gestrigen Seminar
ins Gespräch komme, ist die
Taxifahrerin, die mich zum
Flughafen bringen soll. In den
folgenden 20 Minuten entkommt
sie mir ohnehin nicht, also kann
ich es langsam angehen . . .
Ich lasse mir ein wenig über die Stadt
und die Menschen vor Ort erzählen,
schwenke dann langsam auf die
Wirtschaftslage im Allgemeinen
und auf die Arbeitssituation im
Speziellen über. Ich brauche gar
nicht nachzufragen, sie beginnt von
ganz alleine über sich (ehemalige
Sachbearbeiterin), über ihren
Mann (derzeit arbeitslos) und ihren
Sohn (Auszubildender) zu reden.
Und darüber, wie hart die Zeiten
und wie schwer das Geldverdienen
geworden sei.
Bingo! Jetzt bin ich am gewünschten
Punkt angelangt, um meine erste
„Probebohrung“ anzusetzen:
„Aber es gibt doch heutzutage auch
eine Menge Menschen, die gutes
Geld verdienen - wäre es dann nicht
sinnvoll, zu überlegen, was diese
Leute wohl so tun?“ lautet meine
Frage.
„Ja, da haben Sie vielleicht schon
recht . . .“ erhalte ich zur Antwort.
Die Tonlage, in der sie diesen Satz
ausspricht, lässt mich ihr 0,5 von
maximal 10 erreichbaren Punkten
auf der „heiße Interessenten-Skala“
geben. Aber ich habe ja noch ca.
9 Minuten Fahrt vor mir und
schließlich wollen wir auch keine
vorschnellen Urteile fällen . . . .
„Gesetzt dem Fall, ich könnte Ihnen
zeigen, was diese Menschen tun würde es Sie interessieren, zu erfahren,
wie man mehr Geld verdienen kann?“
fahre ich fort.
„Nuu - ich weiß nicht so recht . . .
eigentlich habe ich gar keine Zeit . .
.“ gibt sie zurück.
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Wenig Geld? Und gleichzeitig keine
Zeit? Was der arbeitslose Mann
wohl so den ganzen Tag über tun
mag? Na gut . . .
Ob ich sie auch mit nur 0,5 Punkten
noch zu hoch bewertet haben mag?
Aber wir wollen ja nicht gleich die
Flinte ins Korn werfen . . .
„Ich sage Ihnen was, Frau XXX: Ein
Freund von mir hier in Dresden
hat einen recht interessanten
Beruf: Er zeigt Menschen, wie
man sich nebenher ein profitables
Zusatzgeschäft aufbauen kann - ohne
großes Risiko, mit wenig Zeitaufwand,
aber mit der Möglichkeit gutes Geld
dazuzuverdienen.
Viel Aufwand muss man dafür
nicht betreiben, aber es können
schnell Tausend Euro und mehr im
Monat als Zusatzeinkommen dabei
herausspringen. Wenn Sie möchten,
gebe ich Ihnen seine Nummer, dann
können Sie selbst feststellen, ob es
etwas für Sie ist.
Wollen Sie seine Telefonnummer
haben?“
Beim Begleichen der Rechnung
schreibe ich ihr die Daten des
Networkers, für den ich das Seminar
gehalten habe, auf, bedanke mich
für die Fahrt und ziehe meinen
Trolley über die Schwelle der
automatischen Glastür, die zum
Anatomie eines Sponsorgesprächs - wie man auf leichte Weise zu Neukontakten kommt
Flughafenterminal führt. Warum
ich das Gespräch auf diese Weise
gehalten habe? Also nicht auf
mich, sondern auf jemand anderen
hinweise? Und warum ich mir
von ihr keine Daten habe geben
lassen?
Ich verrate es Ihnen:
Zum einen sponsere ich
als firmenneutraler Trainer
niemanden für mich persönlich,
sondern verschenke meine
Kontakte an Freunde und Kunden.
Das ist der EINE Grund, warum
ich nicht auf mich, sondern von
vornherein auf eine andere Person
verwiesen habe.
Aber auch, wenn ich meinen
Gesprächspartner für mich
gewinnen möchte, ist es eine
wirkungsvolle Vorgehensweise,
nicht auf sich, sondern auf eine
andere Person hinzuweisen:
Denn statt Eigenlob zu betreiben
(welches für so gut wie keine
Anziehungskraft sorgt) kann ich
die andere Person (beispielsweise
meinen Sponsor) „über den
Klee“ loben und erzählen, was
für ein unglaublich toller Typ
der- oder diejenige sei. (Wodurch
sich eine geradezu unglaubliche
Anziehungskraft
erschaffen
lässt, die das Interesse meines
Gesprächspartners buchstäblich
zum Glühen bringt.)
Darüber hinaus hat diese
Vorgehensweise einen weiteren
großen Vorteil: Wenn ich keine
Lust habe (oder nicht in der Lage
bin), auf die übliche Batterie
von Fragen („Um was geht es?“;
„Muss man da verkaufen?“; „Ist
das XXXXX?“; etc.) zu antworten,
kann ich diese Fragen mit der
folgenden eleganten Antwort
ganz einfach umgehen:
Stimmt. Man muss allerdings
auch nicht immer alles tun, was
andere Leute sagen.
„Wissen
Sie
was,
Herr
Gesprächspartner? Sie müssen
unbedingt Frau Glücksthaler
kennen lernen. Frau Glücksthaler ist
ein absoluter Profi, wenn es darum
geht, anderen Menschen zu zeigen,
wie man ein Zusatzeinkommen
aufbaut und kann Ihnen alles ganz
genau erklären. Am besten geben Sie
mir einfach Ihre Telefonnummer,
dann sage ich ihr, dass ich einen
ziemlich guten Eindruck von Ihnen
hatte und dass sie Sie unbedingt
anrufen soll.“
Wer glaubt, dass es nur wenige
Interessenten gibt, ist sicher gut
beraten, wenn er jede noch so
aussichtslose Adresse aufhebt und
nachkontaktiert. Ich persönlich
habe jedoch die folgende
Sichtweise:
Einfach, duplizierbar
hochwirksam.
und
*
Der Grund, warum ich mir
keine Kontaktdaten von dieser
Gesprächspartnerin habe geben
lassen, ist folgender: Ich suche
Menschen, von denen ich
zumindest den Eindruck habe, dass
sie ernsthaft interessiert sind. Und
ich werde meinen Freunden nicht
die Zeit rauben, indem ich ihnen
zumute, irgendwelche halblebigen
Interessenten anzurufen. Also
müssen sich die Menschen, mit
denen ich spreche, zuerst bei mir
qualifizieren. Das tun sie entweder
bereits im Gespräch, oder aber
dadurch, dass sie ihr Interesse
beweisen - indem sie selbst die
Person anrufen, die ich ihnen
empfohlen habe.
„Ja, aber Robert - es heißt doch
immer, man solle jede Adresse
aufheben! Schließlich könne man
ja nie wissen, wie sich Menschen
entwickeln!“
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„Es gibt Millionen von Menschen,
die ich noch nicht kenne. Und
unter diesen Menschen sind
genügend erstklassige Personen,
die ich noch kennen lernen kann.
Daher muss ich meine Zeit nicht
mit Schlafmützen verbringen.
Wenn es also um neue Interessenten
für ein Network-Geschäft geht,
herrscht für mich Überfluss - weil
ich jederzeit mit neuen Menschen
in Kontakt treten kann und daher
nicht auf „lauwarme“ Interessenten
angewiesen bin. Schließlich
esse ich im Herbst auch keine
verschrumpelten Äpfel aus dem
Vorjahr, wenn sich die Äste unter
dem Gewicht der reifen Boskops
biegen . . .“
*
Als ich in die Maschine nach
Stuttgart einsteige, gilt eine feine
Regelung: Freie Platzwahl.
Ich bleibe einen Moment lang im
Eingangsteil der engen Kabine
stehe und fahre die Gangsitzreihen
mit meinen Augen ab. Erste
Reihe - Uninteressant. Zweite
Reihe - Uninteressant. Dritte
Reihe, vierte, fünfte, sechste, . . .
dann verweilen meine Augen für
einen kurzen Moment.
Reihe Nr. 15 oder 16 links:
Anatomie eines Sponsorgesprächs - wie man auf leichte Weise zu Neukontakten kommt
Schwarze, schulterlange Haare,
etwa 25 Jahre alt, hübsche braune
Augen und - wenn die Beinlänge
zur Sitzhöhe symmetrisch ist - ca.
1,70 groß. Typ junge Christina
Plate. Der gegenüberliegende
Gangplatz ist frei. Ich sehe nicht
zu ihr, gehe direkt auf die rechte
Sitzreihe zu, begrüße den Herrn
auf dem Fensterplatz mit einem
fröhlichen „Guten Tag!“ und fester
Stimme - in einer Lautstärke, dass
man es mindestens im Umkreis
von fünf Sitzreihen hören kann.
Nur wer auffällt, sorgt für Respekt
und Aufmerksamkeit.
Ich verstaue den Mini-Koffer,
nachdem ich meinen tragbaren
Computer ausgepackt habe und
setze mich auf meinen Gangplatz,
der sich (nun in Flugrichtung
gesehen) in der linken Reihe
befindet. Ich sehe nicht nach
rechts.
Ich höre, dass sich die Stewardess
von den hinteren zu den mittleren
Reihen vorarbeitet und überprüft,
ob alle Passagiere angeschnallt sind.
In der Reihe hinter mir bleibt sie
stehen und fragt einen (vermutlich
recht jungen) Fluggast: „Na, bist
Du schon mal geflogen?“
Die Antwort ist wohl nur ein
Kopfschütteln, dann gibt eine
Mädchenstimme auf die zweite
Frage der Stewardess, nämlich wie
alt sie denn sei, ein deutliches
„Zehn!“ zurück. „Soll ich Dir ein
Stofftier mitbringen?“ lautet die
dritte Frage der Stewardess und ich
brauche nicht weiter zuzuhören.
Denn jetzt habe den passenden
Gesprächseinstieg für meine
Sitznachbarin.
Ich drehe mich um 90 Grad
nach rechts, warte einen kurzem
Moment, bis sie weiß, dass ich sie
ansehe, dann sage ich grinsend:
„Oh, ich hatte gerade gedacht, die
Stewardess hätte mir Dir geredet .
. .“
Sie sieht mich an, prustet vor
Lachen los . . . und ich bin im
Gespräch.
50 Minuten Flugzeit, sie kann
nicht weglaufen, ich kann es
langsam angehen . . .
Sie erzählt, dass sie das Fliegen
immer ein wenig nervös mache.
„Gar nicht schlecht“, denke ich
mir. Jemand, der Flugangst hat,
unterhält sich gewöhnlich gern.
Alleine schon deswegen, um
abgelenkt zu sein.
Wir plappern über Dresden (wo sie
herkommt), über Mannheim* (wo
sie wohnt) und über Heidelberg*
(wo sie arbeitet). Und darüber,
was sie in ihrer Freizeit tut.
Innerhalb
von
wenigen
Minuten habe ich die folgenden
Informationen:
• Sie erzählt mir, dass sie 23 Jahre
alt ist und seit zwei Jahren mit
ihrem Freund zusammen wohnt.
(Eine wichtige und hilfreiche
Information - auf diese Weise kann
das Gespräch nicht versehentlich
in die falsche Richtung gleiten)
• Ich erfahre, dass sie in einem
Elektronikfachgeschäft arbeitet
und gerne verkauft (Jemand, der
gerne verkauft? „DingDong!“
klingelt die imaginäre Glocke in
meinem Hinterkopf.)
• Sie lässt mich wissen, dass
sie sich regelmäßig (auch auf
eigene Kosten) fortbildet, um
noch bessere Verkaufsfähigkeiten
zu erwerben. („DingDong!
DingDong!“)
• In naher Zukunft würde sie gerne
nicht nur verkaufen, sondern
auch andere Menschen ausbilden.
(„DingDong!
DingDong!
DingDong!“)
• Sie verfolgt ein verhältnismäßig
teures Hobby - das Tunen
eines
Serienwagens
zum
„Showroomzustand“ - und
besucht regelmäßig in ganz
Deutschland
Treffen
mit
Gleichgesinnten. (Eine Frau, die
sich in einer Männerdomäne
durchsetzt? Und die auch noch
klar formulierte Ziele und ein
Hobby hat? Ein Hobby, das
mehr Geld erfordert, als sie
vermutlich an ihrem Arbeitsplatz
verdient? „Dingdingdingding!
Dingdingdingding!
Dingdingdingding!“)
Ich komme mir vor wie Ion Tiriac,
der in den Achtziger Jahren den
jungen Boris Becker entdeckt .
...
*
Wir stehen am Gepäckband,
das ihre Taschen (hoffentlich?)
in das Innere des Flughafens
transportieren
wird
und
vereinbaren, dass sie von mir
ausführliche
Informationen
erhält. Da ich nur Handgepäck
bei mir habe, verabschieden wir
uns voneinander und ich gehe
zum Taxistand.
Die Fahrt wird ca. 15 Minuten
Nr. 239 Seite 3 von 4
Anatomie eines Sponsorgesprächs - wie man auf leichte Weise zu Neukontakten kommt
dauern. Eine Viertelstunde, in
welcher der Taxifahrer ohnehin
nicht flüchten kann. Ich kann es
also langsam angehen . . .
Bis ich zu Hause bin, ist es 9 Uhr
30 morgens, der Tag hat noch
nicht einmal richtig angefangen
und ich habe bereits für 3 Kontakte
gesorgt.
*
„Ja Robert - ich sitze aber nicht
jeden Tag im Flugzeug oder im
Taxi. Und das Geld dafür habe ich
gleich zwei Mal nicht!“
Nun, Sie könnten stattdessen
auch per Zug oder per S-Bahn
zur Arbeit fahren. Dort herrscht
übrigens jeden Tag freie Platzwahl
...
„Ich habe aber gar keine Arbeit.
Und auch kein Geld, um mit der
S-Bahn zu fahren!“
Verstehe. Dann können Sie sich
morgens zwischen sieben und neun
und abends zwischen fünf und
sieben auf eine der Wartebänke am
Bahnhof neben andere Menschen
setzen.
„Ich habe aber auch kein Geld,
um mit dem Zug zum Bahnhof zu
fahren“
Klar - verstehe ich auch. Nun
Ein Service von Robert Pauly - Marketingcoach
für Networker.
© Robert Pauly • www.mlm-coach.de
• Fon: +49-(0700) 65626224 •
Spezielle Angebote finden Sie unter
www.mlm-training.com/shop­
würde ich zwar, wenn ich mich
noch in dieser Situation befinden
würde, mit dem Fahrrad fahren.
Oder per Autostopp. Oder ich
würde laufen. Aber ich möchte
natürlich niemandem zumuten,
sich anzustrengen, um finanziell
erfolgreich zu werden. Vielleicht
reicht es ja, einfach zu Hause
vor dem Fernseher zu warten, bis
jemand klingelt und sich sponsern
lassen will . . .
*
Hatte ich Ihnen schon gesagt,
wozu Erfolgstips dienen?
Tips dienen zwei Zwecken:
Erstens dazu, um ernsthaften
Menschen weiterzuhelfen.
Zweitens dazu, um sich möglichst
schnell von den Ausredensuchern
zu trennen . . . damit man Zeit
hat, seine ernsthaften Partner zu
unterstützen.
*
Ach ja - möchten Sie auch wissen,
was sich aus den beiden obigen
Gesprächen ergeben hat?
Ich erzähle es Ihnen nächste
Woche.
Bis dahin alles Gute und viel
Erfolg!
Ihr Robert Pauly
PS: Gehören Sie noch nicht zu den
Menschen, die jederzeit auf lässige
Weise für Neukontakte sorgen
können? Kein Problem - eines der
wirkungsvollsten Werkzeuge, um
Nr. 239 Seite 4 von 4
diese Hürde zu meistern, ist das
Büchlein „Wollen Sie in meiner
Goldmine schürfen?“ von Rod
Nichols. Informationen finden
Sie unter:
www.mlm-training.com/
goldmine
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Seele and Geist
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