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Jenseits vom Mittelmaß Teil 2: Verkaufen ist wie Flirten – So - PS:PR

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Marketing
dedica-Serie
Jenseits vom Mittelmaß
Teil 2: Verkaufen ist wie Flirten – So steigern Sie Ihre Begehrlichkeit
von Hermann Scherer
medes: „Gib mir einen Punkt, wo ich stehen
kann und ich werde die Erde bewegen!“
Erfolg ist die Summe
vieler kleiner Signale
Stellen Sie sich vor, ein Unbekannter sagt
zu Ihnen: „Hallo! Willst du mich heiraten?“.
Eher unwahrscheinlich, dass der Antrag Erfolg hat. Glückliche Beziehungen werden
meist langsam, aber sicher angebahnt. Das
gilt auch bei Kunden. Wenn Sie zur richtigen Zeit die richtigen Signale setzen, Aufmerksamkeit wecken, die eigenen Qualitäten betonen und (Kauf-)Einladungen
aussprechen, werden Sie Ihr Gegenüber für
sich gewinnen. So steigern Sie Ihre Begehrlichkeit:
1. Definieren Sie die Pole-Position
Hermann Scherer
Informationen zum Autor finden Sie
unter www.hermannscherer.com.
„Ich kann allem widerstehen – außer der
Versuchung“ sagte einmal Oscar Wilde. Das
gilt auch für den Konsumenten oder den
B2B-Kunden von heute, der im Verdrängungswettbewerb einer Fülle kaum noch
unterscheidbarer Angebote gegenübersteht. Wer als Werbemittelanbieter aus diesem ruinösen Wettbewerb aussteigen will,
muss seinen Kunden mehr bieten, er muss
sie im wahrsten Sinne zum Kauf verführen.
Diese Verführung beginnt lange vor dem
Verkaufsgespräch. „Verkaufen vor dem Verkauf“ ist die Schlüsselstrategie für den Erfolg
im Verdrängungswettbewerb – anders ausgedrückt: Es geht um eine durchdachte Begehrlichkeitsentwicklung. Doch: „Wie komme ich zum Kunden(termin)?“ Oder noch
besser: „Wie kommt der Kunde zu mir?“
Mit viel Einsatz ein wenig bewegen, das
kann jeder. Mir geht es umgekehrt darum,
mit wenig Einsatz und frischen Ideen viel
zu bewegen. Aus meiner Beratungspraxis
weiß ich: Es funktioniert, und zwar für jedes
Unternehmen. Man muss nur wissen, wo
der Hebel anzusetzen ist – frei nach Archi-
52
dedica 4/2009
Wo wollen Sie hin? Dies wird Sie beim
Entwickeln Ihrer Strategien beflügeln. Vergleichen Sie Ihren Marktanteil mit dem
Marktpotenzial und definieren Sie ein
Wachstumsziel. Ihr Potenzial bestimmen Sie
anhand folgender Fragen:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Wer sind meine Kunden?
Wie groß ist mein Kundengebiet?
Wer kennt meine (Wunsch-)Kunden?
Wo ist mein Kunde regional?
Wie viele gibt es in meinem Gebiet?
Wie viele kaufen mein Produkt beim
Mitbewerber?
7. Wie viele wären Kunde, wenn der Bedarf
geweckt wäre?
8. Wie viele kaufen ein bedarfsähnliches
Produkt?
9. Wen muss ich kontaktieren, der nicht
mein Kunde ist, jedoch meine (Wunsch-)
Kunden kennt?
10. Wie viele Unternehmen wären nun meine Kunden?
2. Lokalisieren Sie Ihre Schwachstellen
Wo verlieren Sie vom ersten Kontakt bis
zum persönlichen Gespräch Ihre Kunden?
Was können Sie dagegen tun? Überproportionale Kundenverluste zeigen, wo Sie
Ihre Begehrlichkeit gezielt weiterentwickeln
sollten. Fragen Sie sich:
1. Wie viele potenzielle Kunden kennen
mich?
2. Was muss ich tun, damit mich die anderen kennenlernen?
3. Wie viele haben/hatten einen Passivkontakt*? (*Der Kunde hat meinen Auftritt, mein Logo, meine Werbung oder
mein Mailing gesehen, jedoch keinen
Kontakt aufgenommen.)
4. Wie viele davon hatten „Kontakt ohne
Blick und Gehör“*? (*Der Kunde hat/
hatte nie in einem Gespräch, sondern
lediglich über (Werbe-)Briefe, Mailings
oder E-Mails Kontakt mit uns.)
5. Wie viele davon hatten „Kontakt ohne
Blick“*? (*Der Kunde hatte nie persönlichen, sondern eher Telefonkontakt.)
6. Wie viele davon hatten persönlichen
Kontakt?
7. Wie viele davon hatten einen Vorab-Termin (je nach Bedarf )?
8. Wie viele davon hatten einen Präsentationstermin?
9. Wie viele davon haben gekauft?
10. Wie viele davon haben eine Empfehlung ausgesprochen?
11. Wie viele davon bekamen einen After-Sales-Service?
12. Wie viele davon haben wieder gekauft?
Steigern Sie Ihre Chancenintelligenz
Begehrlichkeit zu entwickeln ist die eine
Sache, die daraus resultierenden Chancen
wahrzunehmen die andere. Ich nenne das
Chancenintelligenz. Es bedeutet, Chancen
erkennen zu können, diese zu nutzen und
sie aktiv zu erarbeiten.
Die meisten unserer Chancen erkennen wir
gar nicht. Und selbst die wenigen, die wir
wahrnehmen, nutzen wir nur selten. Möglich ist auch, dass die Menschen Chancen
zwar entdecken, sich aber dann dagegen
entschieden haben – schlicht falsche Entscheidungen getroffen haben. Und schließlich könnte es sein, dass die Betroffenen
den Aufwand gescheut haben, eine vorhandene Chance tatsächlich zu nutzen.
Denn Chancen sind Potenziale, die es umzusetzen gilt, keine fix und fertigen Geschenke:
www.dedica.de
Erfolg = Chance + Anstrengung, das Potenzial der Chance zu
nutzen
1. Umgeben Sie sich mit interessanten
Menschen, die die Welt anders sehen.
2. Blicken Sie öfter mal über den Tellerrand
in andere Branchen.
3. Fragen Sie jemanden, der „keine Ahnung“ von Ihrem Geschäft hat, nach seiner Meinung. Möglicherweise versetzt
er Sie in Erstaunen.
4. Saugen Sie Informationen via Internet,
Bücher, Seminare auf … So bleiben Sie
wach und beweglich.
5. „Spinnen“ Sie einfach mal: Was wäre,
wenn Sie drei Wünsche frei hätten…
6. Probieren Sie Dinge aus, die Sie noch nie
gemacht haben.
7. Streichen Sie Sätze wie „Das kann nicht
funktionieren“.
8. Gönnen Sie sich kreative Pausen – lassen Sie die Gedanken einfach wandern.
Im Hamsterrad fällt einem meist nichts
Geniales ein.
9. Schreiben Sie eine Idee sofort auf! Morgen ist sie womöglich weg.
the perfect mix !
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So können Sie Ihre Chancenintelligenz steigern:
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Fazit: Arbeiten Sie nicht nur im, sondern auch am Unternehmen!
Erfolg resultiert nicht nur aus Fleiß, sondern aus den Ideen, die ein
Unternehmen entscheidend voranbringen. Viele Unternehmen
schlittern trotz Fleiß in die Pleite, weil sie Chancen nicht sehen
wollten. Denn der Wettbewerb wird nicht nur auf dem Schlachtfeld der Qualität ausgetragen. Auch dem gilt es Rechnung zu tragen. Dafür muss man manchmal das (scheinbar) Unmögliche
wagen! ■
uma Schreibgeräte
HERMANN SCHERER
„Jenseits vom Mittelmaß. Unternehmenserfolg
im Verdrängungswettbewerb“
352 Seiten, Großformat, gebunden
exklusive 4-farbige Ausstattung
ISBN: 978-3-89749-910-2
49,00 EUR / 84,00 CHF
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