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Arzneimittel verkaufen? Erlebnisse schaffen! - GEHE Pharma

EinbettenHerunterladen
E i n b l i c k 3/2013
seite 8
Kooperationsapotheken am Erfolg beteiligt
Trends, Wissen, Impulse
3/2013
Wer sich engagiert, partizipiert
M
itglied einer Kooperation zu
sein, zahlt sich aus. So wie
in der Elefantenapotheke in
Niederkassel-Ranzel, eine Apotheke in
der gesund leben-Kooperation. Über
einen Jahresbonus im Jahr 2012 von
3.377 Euro konnte sich die Inhaberin
Andrea Vietor kürzlich wieder freuen.
Schwarz auf weiß zeigt sich ihr Erfolg
auf den Sammelrechnungen, die die
Apothekerin regelmäßig mit ihrer Kooperationsmanagerin durchgeht.
noch mit einem Bonus belohnt werde,
umso besser.“
Die Erfolgsbeteiligung in barer
Münze ist aber nur das eine. Denn, so
Kooperationsmanagerin Barbara Lückerath: „Hinter der Kooperation gesund leben steckt eine EndverbraucherStory. Alles ist auf Kundenzufriedenheit
ausgerichtet. Andrea Vietor hat diesen
Mehrwert erkannt: zufriedene Kunden
und mehr Ertrag!“
„Aktivität macht sich
bezahlt – auch in barer
Münze.“
Auch Apotheker Dr. Ansgar
Wieschollek hat Grund zur Freude. In
Andrea Vietor weiß, wie sie dort
hinkommt. Zum Beispiel mit den Empfehlungen der Kooperation oder mit
einer tollen Warenpräsentation nach
ACM (Apothekengerechtes Category
Management).
Einfach: mitmachen!
„Deswegen bin ich ja der Kooperation beigetreten“, erklärt die Apothekeninhaberin, „das sind alles durchdachte
Bausteine, die dazugehören und die ich
sowieso umsetze. Wenn ich dafür auch
Wie komm ich an?
Im Training bleiben – für den Kunden!
Fulda und Umgebung betreibt er vier
Apotheken: zwei Individualapotheken und zwei DocMorris-Apotheken.
Sein DocMorris-Markenpartner konnte ihm aktuell zwei Bonus-Schecks
in der stattlichen Höhe von 6.600
Euro überreichen. Als Belohnung für
das Engagement des Apothekers in
den Kooperationsapotheken, die Dr.
Wieschollek so beschreibt: „Unsere
Kunden sagen uns fast jeden Tag, dass
sie sogar Umwege in Kauf nehmen, um
zu uns zu kommen. Mir ist es sehr wichtig, dass sie unsere Apotheken als ihre
bevorzugten Beratungszentren wahrnehmen.“ Damit dies gelingt, ist er mit
seinem Team sehr aktiv. Mit eigenen
Aktionstagen, mit Anzeigen und vielen
weiteren Ideen zieht er in die Kunden
in seine Apotheken. Auch er nutzt die
Vorteile der Kooperation in ganzer
Breite: „Dabei muss ich mich um das
meiste gar nicht kümmern: Preisgestaltung, Aktionen, Marketing, Flyer – all
das erledigt die Kooperation für mich.
Das entlastet mich enorm.“ ❚
Impressum
Herausgeber: GEHE Pharma Handel GmbH,
Neckartalstraße 131, 70376 Stuttgart,
D
as Team der GEHE AKADEMIE &
Customer Relations konzipiert
für Apothekenteams zukunftsorientierte Trainingsprogramme. Aktuelle
Schwerpunkte bilden Kategorien zu
Themen, die für Patienten besonders
wichtig sind, und für die es auch zukünftig einen hohen Beratungsbedarf
geben wird. Für diese Kategorien bietet
die GEHE AKADEMIE beispielsweise
Blended Learning-Programme an: ein
Thema wird in verschiedenen Trainingsformaten vermittelt und vertieft. Angeboten werden aktuell z.B. Veranstaltungen
zum Thema „Chronische Atemwegserkrankungen“. Aber auch in anderen
Kategorien können Apothekenteams in
der GEHE AKADEMIE ihr Wissen auf
den neuesten Stand bringen – in den
verschiedensten Formaten. Dazu gehören Themen wie „Haut“, „Schmerz“ und
„Diabetes“.
es, bestimmte Techniken zu beherrschen und kommunikative Grundregeln
zu beachten. Auch diese kann man lernen und trainineren. Das Thema Kommunikation hat in den Trainingsangeboten der GEHE AKADEMIE einen hohen
Stellenwert. Mit Spezialisten können
Apothekenteams ihre Fähigkeiten trainieren, Beziehungen zum Kunden positiv zu gestalten. Und mit schwierigen
Situationen souveräner umzugehen.
Telefon: 0711.57719-0, E-Mail: info@gehe.de
Chefredaktion / V. i. S. d. P. :
Tanja Wilcke-Pasternacki,
Redaktion, Gestaltung und Realisation:
www.thillmannundteam.de
Anzeigen: Tanja Wilcke-Pasternacki, GEHE Pharma
Handel GmbH; Druck: Rheinisch-Bergische
Druckerei GmbH, Düsseldorf
Für unverlangt eingesandte Manuskripte und Bilder
Kommunikation kann
man lernen
Fachwissen ist das eine, Kommunikationskompetenz das andere. Damit die erworbene Themenkompetenz
auch gut beim Patienten ankommt, hilft
Anmeldungen direkt unter www.
gehe-point.de. Hier findet man auch die
Möglichkeit, den Newsletter der Akademie zu abonnieren – immer mit den
aktuellen Trainingsangeboten und Neuheiten. ❚
Bildnachweis: S. 1: shutterstock, S. 2 oben links:
Oskar Eyb/vor-ort-foto.de, Mitte: Rüdiger Fessel/
vor-ort-foto.de, S. 3 oben: Oskar Eyb/vor-ort-foto.
H
Bühnenbild und
Inszenierung
Sieht die Apotheke aus wie ein
Geschäft, oder wie ein Erlebnisraum?
Die Themen dieser
Ausgabe
Eine Klasse weiter
GEHE AKADEMIE mit
neuer Leitung
Seite 2
GELA CUP
Gewinn und Motivation
S eite 4
Stachel / vor-ort-foto.de, S. 5 shutterstock,
Medikationsmanagement
S. 6: APOTHEKEN MANAGEMENT-INSTITUT
Offizin als Knotenpunkt
S eite 6
Hannover GmbH, S 8: shutterstock
Wie komm ich an?
Print
kompensiert
Id-Nr. 1328715
www.bvdm-online.de
8
andel kann Theater sein.“,
sagt der Trendforscher Andreas Steinle, Geschäftsführer
des Zukunftsinstituts von Matthias
Horx. Und wie: Das Stück heißt „Der
erfolgreiche Einzelhandel“. Seine
Interpretationen sind vielfältig, ein
Drehbuch existiert nicht wirklich. Und
dabei ist es so erfolgreich, dass es in
immer mehr deutschen Städten die
Geschäfte füllt. Auch Apotheken bieten mit ihrem Personal, ihrer Ausstattung und natürlich ihrem Produkt- und
Dienstleistungsangebot eine Bühne für
spannende Inszenierungen.
de, unten: shutterstock, S. 4 oben + Mitte: Dennis
GmbH, S. 7 oben: shutterstock, links: Treuhand
7
Erfolgsbeteiligung:
Bonus für Kooperationsapotheken
Patienten: ein Publikum, das gute Aufführungen erwartet
Weitere Autoren: Klaus Hölzel (Beitrag S. 6) und
Guido Michels (Gastbeitrag, S. 7)
5
Alleinstellungsmerkmale:
Wachstum gegen den Markt
Arzneimittel verkaufen? Erlebnisse schaffen!
Assistenz: Michaela Bruckner, Julia Nonnenmacher.
wird keine Gewähr übernommen.
Haben Sie Interesse am Angebot
der GEHE AKADEMIE & Customer Relations?
Lagermanagement:
mehr Ertrag mit WAWI Top
Im Training bleiben für den
Kunden
Seite 8
Wie sind die Produkte präsentiert, wie
ist die Beleuchtung? Wer schon mal
mit seinen Kids in einem der Szeneläden von Abercrombie & Fitch oder
Hollister war, der erlebt die Geschichte eines exklusiven Clubs, in den jeder
hinein will – und deshalb gern in der
Schlange wartet. Oder exklusive Juweliere: Sie öffnen ihre Türen nur nach
einem Klingeln. Und schließen hinter
dem Kunden wieder ab. Hier wird der
Verkaufsraum mit seinen Produkten bewusst der Öffentlichkeit entzogen. Um
dadurch für die Eingelassenen begehrenswert zu erscheinen.
Doch es ist nicht immer die große
Geste, die eine gute Inszenierung ausmacht. Gerade Apotheken in kleiner
und mittlerer Größe können mit geschicktem Einsatz von Licht und audiovisuellen Elementen ihre Verkaufsräume attraktiv in Szene setzen.
Regisseur und Darsteller
Manager, Controller, Verkäufer,
Pädagoge und Mädchen für alles:
Die Apothekerin und der Apotheker
als Einzelhändler mussten schon immer in viele Rollen schlüpfen. Mit ihrem Einsatz und ihren Ideen steht und
fällt der Geschäftserfolg. Der Chef ist
der Regisseur. Er entscheidet, welches
Spiel in seinen Räumen gespielt wird.
Und er entscheidet, mit welchen Mitteln er seinen Kunden eine besondere
Umgebung bietet. Die Inszenierung
muss dabei nicht immer eine große
Oper sein. Ein Kammerspiel kann vor
allem in kleineren Apotheken viel eindrucksvoller wirken. Hier kommen die
Darsteller ins Spiel: die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Sie sind der entscheidende Teil der Inszenierung und
können schon mit kleinen Gesten dafür
sorgen, dass die Kunden die Aufführung genießen. Ein Lächeln, ein paar
persönliche Worte geben den Kunden
das Gefühl, willkommen – ja, die eigentlichen Hauptdarsteller zu sein.
Die Zuschauer und
MitwirkendeN
Die Zuschauer werden aktiv in die
Inszenierung mit eingebunden. Sie erleben ihre Apotheke als Treffpunkt, als
sogenannten „dritten Ort“ (Steinle).
Sie sind hier weder zu Hause noch im
Büro. Hier freuen sie sich darauf, im
Mittelpunkt des Interesses zu stehen,
überrascht zu werden, im Gespräch zu
bleiben.
Bühne frei
Wer sich auf den Gedanken einlässt, mit seiner Apotheke nicht vordergründig Produkte und Dienstleistungen
zu verkaufen, sondern seinen Kunden
einen besonders inszenierten Erlebnisund Wohlfühlraum zu bieten, gestaltet
die Zukunft des Handels mit. Und handelt erfolgreich. ❚
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seite 2
E i n b l i c k 3/2013
Kongresse, Termine, Meldungen
GEHE POINT: Leichter Belege
finden mit PZN
Liebe Leserinnen,
liebe Leser,
Im GEHE POINT Online-Archiv haben
Sie jederzeit Zugriff auf alle GEHE-Lieferscheine des laufenden Jahres. Fertig
zum Ausdrucken oder Abspeichern als
PDF-Dokument! Die Suche erfolgt über
die Eingabe der Belegnummer oder
des Datums.
bei der Lektüre eines Wirtschaftsmagazins blieb ich neulich an einer
Ab sofort können Sie den gewünschten Lieferschein auch über die Eingabe der Pharmazentralnummer (PZN)
eines bestellten Artikels finden. Es werden alle Belege aufgelistet, bei denen
der angegebene Artikel bestellt wurde. Ein Klick auf den Button „Druckausgabe“ reicht, um alle Seiten des
Lieferscheins auszudrucken. Die Auswahl jeder einzelnen Seite zum Druck
ist nicht mehr nötig.
Überschrift hängen: „Die Rückkehr
Dieser Service spart Zeit und Aufwand –
und erleichtert den Arbeitsalltag in der
Apotheke enorm. ❚
des Kunden“ war da zu lesen. Der Artikel beschäftigte sich mit der Zukunft
des Handels. Damit, wie es gelingen
kann, dem Kunden wieder mehr „Einkaufserlebnis mit Erinnerungswert“ zu
schaffen. Dies sind auch für uns bei
GEHE zentrale Themen, vor allem bei
der Weiterentwicklung unserer Kooperationsapotheken. Denn was für
den Einzelhandel gilt, trifft auch auf
Apotheken zu. Der Kunde will gut beraten und betreut werden, er sucht ein
Sie
haben
das
Wort.
GEHE
hört
zu!
Der Frühling schmeckt nach
Maracuja-Joghurt – neuer Diätdrink
von GEHE
positives Erlebnis, persönliche Zuwendung – einmal ganz abgesehen vom
richtigen Sortiment.
Darum geht es auch in diesem
EINBLICK: Wie kann eine Apotheke
aus anderen hervorstechen? Welchen
Mehrwert kann sie dem Patienten
bieten? Die gute Nachricht: Es gibt
Lösungen, schon heute. Keine Patentrezepte, aber für alle zugängliche,
innovative Ideen und Konzepte, mit
Über mehrere Wochen hinweg konnten Apothekerinnen und Apotheker
mit ihren Teams auf dem Portal GEHE
POINT und Endverbraucher auf gesundleben-apotheken.de abstimmen,
welche Geschmacksrichtung die neue
gesund leben und GEHE BALANCEDiätdrink-Sonderedition haben soll.
Das Ergebnis ist eindeutig: MaracujaJoghurt soll es sein!
denen Apotheken den Weg in die Zukunft beherzt angehen können. Dazu
gehören, ganz klar, motivierte Mitarbeiter, wie sie beispielsweise beim
GELA CUP ins Rampenlicht treten.
Dazu gehören Systeme für effiziente
Abläufe im Hintergrund, wie WAWI
Top, die dem Team den Rücken frei
halten. Und dazu gehören Wissen
und Beratungskompetenz, wie sie die
GEHE AKADEMIE auf ausgezeichne-
Das ist ein fruchtiger und frischer Geschmack, der wunderbar zum Frühling
passt. Pünktlich zu den guten Vorsätzen der Kunden, und um die Wohlfühlfigur für den Sommer zu erreichen,
erscheint die neue Sonderedition Maracuja-Joghurt als leckere Alternative zu den bestehenden gesund leben
und GEHE BALANCE-Diätdrinks mit
Vanille-, Schokoladen- und Erdbeer-
Geschmack. Alle vier Diätdrink-Varianten sind apothekenexklusiv und zur
Unterstützung bei einer Reduktionsdiät
bestens geeignet. Die Diätdrinks enthalten Vitamine, Mineralien und hochwertiges Eiweiß mit allen wichtigen
Aminosäuren. ❚
Machen Sie mit bei
der GEHE-Aktion
„Apotheke im Dialog“:
www.sags-gehe.de
Zum Vormerken:
interessante Tipps und
Termine
Sagen Sie uns, was Sie wollen.
Hauptstadtkongress
Was können wir tun, um Sie in Ihrem
5.–7. Juni 2013 in Berlin
Arbeitsalltag zu unterstützen? Wie
Info: www.hauptstadtkongress.de
könnten Sie mehr Zeit für die Patien-
Tag der Apotheke
tenberatung finden? Was brauchen
13. Juni 2013
Sie, um Ihre Kunden zu begeistern?
5. NZW-Dresden
Welche Anliegen haben Sie in der
14.–15. Juni 2013 in Dresden
Warenwirtschaft? Und was wollten
Infos: www.nzw.de
Sie uns immer schon mal sagen?
te Weise vermittelt. All dies sind Bau-
34. Sportweltspiele der Medizin
GEHE möchte es wissen. Denn wir
steine, die wir kontinuierlich weiterent-
und Gesundheit
wollen Sie zukünftig noch besser
wickeln. Für das Wertvollste, auf das
29. Juni - 6. Juli 2013 in
unterstützen. Machen Sie mit bei
sich eine Apotheke stützen kann: die
Zagreb/Kroatien
unserer großen Aktion „Apotheke im
D
urchschnittsnote 1,7. Kein
schlechtes Ergebnis für einen
Abiturienten, der gerade das
Gymnasium verlässt. 1,7 ist auch das
Ergebnis der GEHE AKADEMIE, die
bereits seit über 25 Jahren diesen guten Schnitt schafft.
Es gibt aber noch weitere spannende Unterrichtsformen. Da wären
die Teamtrainings in der Apotheke, bei
denen der Coach direkt vor Ort schult.
Neues Thema in 2013 ist beispielsweise
Beratung bei der Selbstmedikation. Großer Vorteil des Teamtrainings vor Ort ist
die unmittelbare Anwendung des frisch
Gelernten und die individuelle Gestaltung mit Einzel- und Gruppencoachings.
Virtueller geht es beim Live-eLearning zu: ein Seminarformat, bei dem
die GEHE AKADEMIE 2002 einer der
Pioniere war. Entsprechend fortgeschritten ist das Angebot. Unter rund 90 Veranstaltungen können die Teilnehmer
wählen. Sie verabreden sich mit dem
Referenten und weiteren Lernenden im
virtuellen Seminarraum und können Fragen stellen, kommentieren etc., ganz wie
im richtigen Leben. Gänzlich unabhängig von Ort und Zeit ist man schließlich
beim Online-Training. In kompakten Modulen à 15 Minuten lässt es sich leicht
in den Alltag integrieren, ca. 15 Themen
stehen zur Zeit in diesem Selbstlernformat zur Verfügung. Natürlich können in
allen Formaten Fortbildungspunkte erzielt werden.
Infos: www.medigames.com
Dialog“. Wir freuen uns darauf, Ihnen
Neue Schwerpunkte
zuzuhören!
Herzlichst,
18.-20. September 2013 in
Hier geht’s los: www.sags-gehe.de
Ihr
Düsseldorf
Die GEHE AKADEMIE bildet aber
nicht nur andere weiter, sondern arbeitet
auch sehr ambitioniert daran, sich selbst
weiterzuentwickeln. Neue Schwerpunkte etwa setzt sie mit Trainingsprogrammen zu bestimmten Kategorien, z.B.
„Haut“ und „Schmerz“, „Diabetes“ und
„Asthma“ (siehe auch Seite 8).
E xpopharm 2013
18.-21. September 2013 in
Düsseldorf
André Blümel
Vorsitzender der Geschäftsführung
Infos: www.expopharm.de
Eine Klasse weiter
GEHE AKADEMIE: neues Team unter neuer Leitung
Die GEHE AKADEMIE, immer
wieder ausgezeichnet, ist eine der führenden Bildungsinstitutionen für Apothekenteams. 2013 gehörte sie in der
OTC-Studie der PharmaRundschau zum
neunten Mal in Folge zu den besten
Apothekenpartnern für Fortbildung und
Seminare. Was sie zu bieten hat, kann
sich sehen lassen: über 1000 Veranstaltungen, bei denen sich rund 32.000 Teilnehmer jährlich schlauer machen. Dies
können sie in klassischen Seminaren in
den 19 GEHE-Niederlassungen in ganz
Deutschland.
Deutscher Apothekertag
Rückkehr des Kunden.
seite 3
Gönna Schneil, Leiterin GEHE AKADEMIE
& Customer Relations
Darüber hinaus entwickelt und realisiert das Team unter der neuen Leitung
von Gönna Schneil (Leiterin GEHE AKADEMIE & Customer Relations) auch Konzepte, die unter dem Begriff „Customer
Relations“ zusammengefasst werden.
Dazu gehören z.B. B-to-B-Veranstaltungen, die Apothekenleitern Plattformen
zum Austausch bieten. Das können Arbeitsgruppen ebenso wie Kongresse
sein. In jedem Fall haben die Teilnehmer
hier die Chance, zukünftige Dientsleistungen für Apotheken mitzugestalten
und den Dialog mit Kollegen ebenso
wie mit GEHE zu pflegen. „Unser Ziel ist
es“, so Gönna Schneil, „fachlich exzellente Angebote für Apotheken und eine
lebendige Austauschkultur zu schaffen.“
Dazu gehören auch innovative Formate
wie zum Beispiel der „GELA-CUP.“
All dies findet sein Dach in der neu
aufgestellten GEHE AKADEMIE & Customer Relations. ❚
Apothekerforum 2013 in Berlin
Willkommen beim Hauptstadtkongress
Der alljährliche Hauptstadtkongress für Medizin und Gesundheit ist
zu einem beliebten Treffpunkt der Gesundheitsbranche geworden. Zukünftig könnte er für Pharmazeuten noch
attraktiver werden. Denn in den Kongressablauf und das Programm vom
5.-7. Juni ist in diesem Jahr erstmals ein
Apothekerforum integriert. Ziel ist es,
den Kongress für alle Berufsgruppen
des Gesundheitswesens zu öffnen.
Themen gibt es zuhauf. An vorderster Stelle steht die zukünftige
Rolle des Apothekers. Wie kann sie
aussehen? Der wirtschaftliche Druck
auf Apothekerinnen und Apotheker
wächst, der Markt konfrontiert sie auf
allen Ebenen mit Herausforderungen.
Gleichzeitig drängen sich Fragen
bei der Gesundheitsversorgung für
Patienten auf. Wie kann sich der Apotheker als Dienstleister für Patienten und
als hochqualifizierter Partner für Ärzte
und Krankenkassen positionieren? Welche Voraussetzungen müssen erfüllt
sein, um ein integriertes Versorgungsmanagement umzusetzen?
Impulse für die Apothekenpraxis
Diesen Aspekten widmet sich das
Apothekerforum 2013 unter der Leitung von Prof. Jörg Saatkamp. Es diskutieren Experten aus der Dienstleistungssparte, von Krankenkassen sowie
Apotheker und Vertreter der ISA (Innovative inhabergeführte Service-Apotheken). Spannende Beiträge versprechen
Erfahrungsberichte und praxisorientierte Konzepte aus der Heim-, Patientenund Wundversorgung.
Innovative Modelle des Compliance-Managements dürften Anregungen für die eigene Apothekenpraxis
liefern. Interessenten sollten sich bald
anmelden. Ein exklusives kostenloses Kartenkontingent liegt in der GEHE-Hauptverwaltung Stuttgart vor.
Bitte melden Sie sich per Mail bei:
goenna.schneil@gehe.de. ❚
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E i n b l i c k 3/2013
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Gewinn- und spaßbringend: der GELA-CUP!
Große Sprünge beim Lagermanagement
GELA-CUP zahlt sich für Teilnehmer und ihre Apotheken aus
WAWI Top jetzt auch mit „Jump“ von Awinta
A
und sorgen für mehr Erfolg im Tagesgeschäft. Sie sind topmotiviert, das
Erlernte anzuwenden, sie denken mit
und entlasten so die Chefin und den
Chef.
ls am 23. März dieses Jahres
in Köln der erste GELA-CUP
und die besten GELAs 2012
mit einem großen, unvergesslichen
Gala-Abend gefeiert wurden, standen die eigentlichen Gewinner schon
längst fest: die gesund leben-Apotheken, die von den Teilnehmerinnen und
Teilnehmern des GELA-CUPs vertreten
wurden.
GELAs sind Gold wert! Die besten
von ihnen erhalten dann auch „Gold“
beim jährlich stattfindenden GELAAward. Eingeladen werden die 100
punktbesten GELAs: in 2013 zu einem
unvergesslichen Festabend mit der Verleihung wertvoller Sach- und Barpreise
in Köln. Auch in 2014 werden die besten GELAs wieder bei einem abschließenden, festlichen Event geehrt.
Was hat die Apotheke davon,
wenn ein oder zwei Teammitglieder als
„GELAs“ an einem bundesweiten Wettbewerb teilnehmen?
Ein Blick in das Programm des
GELA-CUPs gibt Antworten: Die GELATeams hunderter gesund leben-Apotheken sammeln Monat für Monat Punkte.
Mit der Teilnahme an besonderen GELA-Schulungen in den GEHE-Niederlassungen oder auch mit Online-Trainings und optimalen Umsetzungen von
VKF-Aktionen stärken sie nicht nur sich
selbst, sondern auch den kompetenten
Auftritt ihrer Apotheken.
Investition in die Zukunft
Wer von der Apothekenleitung
die Möglichkeit erhält, beim GELACUP mitzumachen, der investiert in
die Zukunft! Jede GELA ist praktisch
in einem einjährigen Weiterbildungsprogramm aktiv. Sie besucht Vor-OrtSeminare, sie nimmt an Trainingsmaßnahmen im Internet teil, sie tauscht sich
auf regionalen Treffen mit anderen
GELAs aus. Dabei hat sie permanent
den Erfolg der Apotheke im Blick. Zum
Beispiel in Sachen Verkaufsförderung,
Warenpräsentation oder ApothekenManagement.
Der Spaß kommt dabei auch nicht
zu kurz. So treffen sich die GELAs zum
gemeinsamen Lernen und Erfahrungsaustausch.
Topmotiviert und
engagiert: GELAs
Die Vorteile für die Apotheken liegen auf der Hand: Mitarbeiterinnen
und Mitarbeiter, die sich ein Jahr lang
beruflich weiterqualifizieren und gegenseitig unterstützen, sind zufrieden
Unterstützen Sie Ihre Teammitglieder! Ermöglichen Sie ihnen die kostenlose Teilnahme am GELA-CUP und
stellen Sie sie von Zeit zu Zeit für bestimmte Veranstaltungen und Maßnahmen im Rahmen des GELA-CUPs frei.
Ein Gewinn ist es in jedem Fall. ❚
Der GELA-CUP 2013 hat begonnen
N
Wer die Mitglieder seines Teams
dazu motiviert, beim GELA-CUP mitzumachen, der lässt auch für seine Apotheke punkten. Denn jede GELA qualifiziert sich weiter und steigert damit den
Erfolg der gesund leben-Apotheke.
Davon profitieren GELA-CUP-Teilnehmer und gesund leben-Apotheken:
Wissensvorsprung durch Teilnahme
an den GELA-Schulungen und gesund leben-Online-Trainings
Bessere Chancen auf Umsatz- und
Absatzsteigerung durch ACM-Platzierungen
Sicherung der ACM-Platzierung
durch eVisiting
Umsetzung der acht VKF-Aktionen
Live-eLearning zum Thema
„Printshop“
Nach einer aktuellen Umfrage
des APOkix Stimmungsbarometers
übernimmt eine Apotheke 100 bis 200
Botendienste im Monat – zu Kosten
von 300 bis 600 Euro! Ein optimiertes
Lager kann helfen zu sparen.
Das Optimum für mehr als
800 Apotheken
Eine innovative Lösung dafür ist
WAWI Top. Wer es einmal kennt, will
nicht mehr darauf verzichten: WAWI
Top ist hoch geschätzt bei allen Apotheken, die ihr Lager klug und kostengünstig managen wollen. Schon mehr
als 800 Apotheken optimieren damit
ihr Lagermanagement und bedienen
höchst effizient die individuelle Nachfrage vor Ort. Zur großen Zufriedenheit ihrer Kunden!
WAWI Top funktioniert mit vielen
gängigen Warenwirtschaftssystemen.
Nach der Installation ermittelt WAWI
Top dann permanent automatisch die
betriebswirtschaftlich optimale Lagerbreite und -tiefe auf PZN-Ebene.
das Warenwirtschaftssystem „Jump“
von Awinta entschieden haben, die
Vorteile von WAWI Top nutzen.
So hilft WAWI Top den Apotheken:
Optimierung von Bestellwesen,
Warenfluss und Lagerhaltung
Apotheker investieren monatlich durchschnittlich
rund 300 Euro in Botenund Lieferdienste
Angaben in Prozent (Median, n = 263)
20,9
16,7
13,3
Ø 3 Euro pro
Zustellung
22,4
In regelmäßigen Abständen treffen sich die GELAs. Zum Meinungsaustausch, um sich gegenseitig mit Rat und
Tat zu unterstützen und um sich besser
kennenzulernen.
Bei gemeinsamen, unterhaltsamen Veranstaltungen werden das WirGefühl und die Motivation fürs weitere
Punktesammeln gestärkt.
16,0
bis zu 1 Euro
Quelle:
Institut für Handelsforschung, Köln
zwischen 1 und 2 Euro
Möchten auch Sie mit Ihrer Apotheke
punkten? Mit engagierten und begeisterten Mitarbeitern? Dann sollten Sie
das Konzept gesund leben und den
GELA-CUP genauer unter die Lupe
nehmen. Erste Infos hier:
Der GELA-Award
Im März 2014 treffen sich wieder
die punktbesten GELA-CUP-Teilnehmer
Deutschlands zur Verleihung des GELA-Awards. Sie können sich auf eine
außergewöhnliche Veranstaltung in einer großartigen Location freuen!
Wer gewinnt? Aus allen GELAs,
die beim GELA-CUP 300 Punkte erreicht haben, werden bei der Veranstaltung die Sieger bestimmt. Die oder
WAWI Top für „Jump“
zwischen 3 und 4 Euro
Seit Anfang des Jahres können
jetzt auch alle Apotheken, die sich für
zwischen 5 und 6 Euro
mehr als 5 Euro
Stark im Fokus: der Patient
Tenor der Interpharm: Zukunft gestalten
Jetzt anmelden und
punkten!
www.gehe-point.de/gelacup
der Erstplatzierte erhält 3.000 Euro,
eine Goldmedaille und einen Pokal. ❚
www.gehe-point.de/gelacup
Aufbruchstimmung
Dass eine Krise auch immer neue
Chancen birgt, war nirgends so deutlich zu spüren wie auf der letzten Interpharm. Geradezu ein Flirren lag in der
Luft, „Aufbruch“ stand da unsichtbar
geschrieben, und: „Jetzt erst recht!“.
Anlässe für Apotheker, sich über die
Gesamtsituation Sorgen zu machen,
gibt es nach wie vor genug. Dennoch
war sie überall spürbar: die Lust, neue
Ideen zu entwickeln. Dinge zu bewegen und zu gestalten, die wieder Anlass zur Zuversicht geben. Dabei geht
es um nicht weniger als die Zukunft der
Apotheke und das Selbstverständnis
des Apothekerberufes an sich.
Das war immer wieder Gesprächsthema auf der Messe, und damit
Berücksichtigung der Apothekenbe-
dürfnisse, der Nachfrage vor Ort,
der Kostenstruktur des Sortiments
und dazugehöriger Arbeitsprozesse
bessere Lieferfähigkeit für höheren
Rohertrag
niedrigere Prozesskosten im
Wareneingang
Persönlicher Betreuer
10,8
zwischen 2 und 3 Euro
Jetzt wird wieder für Apotheken gepunktet
ach dem großen Erfolg des
ersten GELA-CUPs hat nun
die zweite Staffel begonnen.
Bereits jetzt haben sich mehr als 800
GELAs dafür angemeldet und punkten
schon fleißig! Ein Teilnehmerrekord,
der sich gut damit erklären lässt, dass
sich unter den gesund leben Apotheken das erfolgreiche Konzept und die
zahlreichen Vorteile für die GELACUP-Teilnehmer und die Apotheken
herumgesprochen haben.
Kosten für Botendienste
einsparen
zusammenhängend die zukünftige Rolle des Apothekers. Der prädestiniert dafür ist, elementare Bedürfnisse (Gesundheit!) und Wünsche von Kunden und
Patienten zu erfüllen. Mit individueller
Zuwendung und Beratungskompetenz,
die kein Drogeriemarkt „liefern“ kann!
Gesucht: Beziehungsmanagement
Gerade das bietet der Apotheke
und ihrem Team konkrete Chancen, sich
zukunftsorientiert weiterzuentwickeln.
Denn eine Pharmazie, die sich noch
stärker am Patienten orientiert, ist in aller Munde und viel mehr als ein Trend!
Heute sucht der Patient bei Beschwerden nicht gleich den Arzt auf.
Viele informieren sich erst einmal im
WAWI Top ist übrigens weit mehr als
ein reines Warenwirtschaftsmodul. Kern
der Dienstleistung ist die persönliche Betreuung durch den Warenwirtschaftsexperten, der den Apotheker kontinuierlich
berät, Optimierungspotenziale erkennt
und für alle Fragen zur Verfügung steht.
So analysiert der WAWI Top-Betreuer
gemeinsam mit dem Apotheker die Wa-
Internet und suchen sich dann kompetente Beratung in der Apotheke ihres
Vertrauens. Selbstmedikation heißt
hier das Stichwort. Weil ein neuer
Beratungsbedarf entsteht, wird nach
Meinung der Experten zukünftig nicht
mehr das Arzneimittel im Zentrum der
Apotheke stehen, sondern der Patient
selbst. Andere Gründe für den wachsenden Beratungsbedarf sind mehr ältere und multimorbide Menschen, und
gleichzeitig ein immer größeres Angebot an Medikamenten. Hier können
Apothekenteams eine neue Schlüsselrolle ausfüllen, denn diese Patienten
brauchen in der langfristigen Arzneimitteltherapie kompetente und vertrauensvolle Begleitung. (s. auch Seite 6) Mit
den einhergehenden Therapiemöglichkeiten ist das Apothekenteam gefragt!
Jetzt durchstarten!
Das kann sich auf diese Veränderungen frühzeitig einstellen, zum
renwirtschaftsprozesse und liefert regelmäßig Statusbericht zu den wichtigsten
Lagerkennzahlen.
WAWI Top steigert die
Wettbewerbsfähigkeit
der Apotheke
Das freut nicht nur den Apotheker, der
durch WAWI Top Kosten senken und
den Rohertrag steigern kann, sondern
auch die Kunden. Denn während WAWI
Top sich um die Effizienz der Warenwirtschaft kümmert, kümmert der Apotheker
sich um seine Kunden. ❚
www.wawitop.de
Die Zukunft der
Apotheke wird
am Patienten
entschieden.
Friedemann Schmidt, ABDA-Präsident
Beispiel mit tollen Beratungsangeboten. Es kann mit speziellem Wissen
punkten, mit tollen Aktionen Patienten
begeistern! Und sich dadurch ganz
nebenbei auch noch vom Wettbewerb
absetzen.
Wichtig ist es, die Zeichen der Zeit
zu erkennen. Seine Potenziale zu erkennen und Chancen aktiv zu ergreifen.
Wie schrieb doch Peter Ditzel, der Herausgeber der Deutschen Apothekerzeitung, gerade: „Jetzt ist der richtige Zeitpunkt zum Durchstarten (...) Wenn nicht
jetzt, wann dann?“ ❚
E i n b l i c k 3/2013
seite 6
E i n b l i c k 3/2013
seite 7
Medikationsmanagement in der Apotheke
Die Offizin wird zum Knotenpunkt im Gesundheitssystem
Zum Weiterlesen
O
ptimale Arzneimittelberatung
Fallbeispiele aus Offizin und Klinik
Jörg Brüggmann,
Alexander Ravati,
Govi-Verlag
Interaktions-Check in der Apotheke:
Arzneimittel sicher kombinieren
Andrea Gerdemann,
Nina Griese,
Govi-Verlag
S
eit einigen Monaten bezahlt die
Schwenninger Krankenkasse ein
Honorar für die Beratung der
Patienten bei der Umstellung auf Rabattarzneimittel. Eine gute Nachricht,
denn hier erkennt die Kasse die ExtraLeistung der Apotheker an – schließlich zeigen aktuelle Untersuchungen,
dass niemand einen besseren Einfluss
auf Patienten hat als der Apotheker.
Menschen, die viele verschiedene
Medikamente einnehmen müssen, haben es oft schwer: Polymedikation stellt
sowohl bei der Einnahmetreue als auch
EINBLICK kompakt
Medikationsmanagement wird in der
neuen ApoBetrO zwar vorgeschrieben,
allerdings streiten die Verantwortlichen
noch über die konkrete Umsetzung. In
Frankreich wurde bereits 2008 eine
im Hinblick auf mögliche Neben- und
Wechselwirkungen ein Problem dar.
Weil die behandelnden Ärzte untereinander keine Verbindung haben, wird
die Apotheke zum Knotenpunkt in der
Gesundheitsbetreuung. Hier laufen alle
Fäden zusammen. Der Apotheker berät, weist auf den richtigen Einnahmezeitpunkt hin, checkt Nebenwirkungen.
Ein flächendeckendes System, in
dem alle Patienten erfasst werden, fehlt
in Deutschland bisher. In Frankreich
hingegen sind seit 2008 alle 23.000
Apotheken an eine Datenbank angeschlossen, wo jeder Patient eine Medikationsakte über sich anlegen lassen kann. Der Apotheker vermerkt alle
ausgegebenen Rx und OTC-Produkte,
inklusive Medikamentennummer, Abgabedatum und Menge. „Wenn sich
aufgrund der Einträge gesundheitliche
Bedenken ergeben, sind die Pharmazeuten angehalten, ihre Patienten zu
informieren“, heißt es im Gesetz.
zentrale Datenbank eingerichtet, in der
die Abgabe von Rx- und OTC- Produkten vermerkt wird, und auf die alle Apotheken Zugriff haben. In Deutschland
gibt es verschiedene Ansätze, die vor
allem auf die Initiative von einzelnen
Apothekern zurückzuführen ist. Im
Mittelpunkt steht für sie die Sicherheit
von Patienten sowie die Stärkung des
Apothekers als Arzneimittelfachmann.
Doch was passiert, wenn jemand
Nahrungsergänzungsmittel oder die
Medizin der Nachbarin einnimmt,
die ihr so gut geholfen hat? Margit
Schlenk, Fachapothekerin für Offizinpharmazie aus Nürnberg, hat zu diesem Zweck die „Arzneimittelsicherheitstüte“ erfunden. Sie analysiert die
Gesamtmedikation und untersucht
diese auf pharmazeutische Probleme
„Be different or die“
wie Doppelverordnungen, Interaktion
und Kontraindikation. „Das Gespräch
über Therapietreue und mögliche Beschwerden mit den Patienten halte ich
für extrem wichtig – eine Datenbank alleine reicht da nicht“, erläutert Margit
Schlenk. Findet sie Hinweise auf mögliche Wechselwirkungen, informiert sie
den behandelnden Arzt und bittet um
Abklärung. Für diese Leistung müssen
Patienten derzeit 69 Euro zahlen.
Apothekerin Angelika Schulten
aus Dortmund sieht das Problem in der
fehlenden Compliance. Was passiert
mit den Patienten nach der Beratung in
der Apotheke? Die Apothekerin entwickelte ein System, das Patienten bei der
täglichen Einnahme der Arzneimittel
unterstützt: den Meditimer. Übersichtlich gestaltet und nach Farbcodierung
geordnet, lassen sich Medikament und
Tageszeit sofort zuordnen. „Der Meditimer unterstützt die Patienten und
macht sie sicherer, bei der täglichen
Medikamenteneinnahme nichts vergessen zu haben“, so Angelika Schulten.
Wie Alleinstellungsmerkmale helfen, gegen den Markt zu wachsen
Von Guido Michels, Treuhand
Hannover GmbH
W
er sich im Wettbewerb
positiv von anderen abhebt, steigert seinen wirtschaftlichen Erfolg. Solche Merkmale
zu finden ist aufwändig. Doch die
Mühe lohnt.
w
ww.meditimer.de
w
ww.abda-amk.de
Ob Sicherheitstüte oder Meditimer – künftige Honorierungswünsche
der Apotheker werden nur dann erfolgreich sein, wenn einerseits die Patienten davon profitieren und gleichzeitig
die GKV-Kassen kräftig sparen. ❚
w
ww.bfarm.de/DE/BfArM/Publikationen/Bulletin/bulletin-node.html
Die Arzneimittelprofile als App für
das Smartphone
w
ww.wissenschaftliche-verlagsgesellschaft.de/bereiche/apps.html
Autor: Klaus Hölzel
Kunde und Wettbewerb
im Fokus
Margit Schlenk, Fachapothekerin und
Erfinderin der Arzneimittelsicherheitstüte
Hilfreiche Links
Die Entwicklung eines solchen Alleinstellungsmerkmals ist anspruchsvoll,
und ein Patentrezept gibt es nicht. Jeder
muss für sich suchen, auf Grundlage der
individuellen Zielvorstellungen, Standortgegebenheiten und Fähigkeiten.
Wir stehen auf einem großen
Marktplatz. An allen vier Ecken befindet sich eine Apotheke. Angenommen,
jeden Tag suchen 1200 Menschen
diese Apotheken auf: Wie verteilen sie
sich auf die vier Betriebe? Wären Apotheken wirklich gleich, dann würde
jede pro Tag 300 Patienten versorgen.
Viel wahrscheinlicher ist aber, dass
eine Apotheke erfolgreicher ist als die
anderen und mehr Kunden anzieht. Es
gibt also Merkmale, mit denen man
sich positiv vom Wettbewerber absetzen kann und trotz vergleichbarer
Standortbedingungen besser dasteht.
Der Kunde bestimmt durch sein
Wahlverhalten, ob ein Alleinstellungsmerkmal im Wettbewerb erfolgreich ist
oder nicht. Darum ist es unverzichtbar,
die Perspektive des Kunden einzunehmen: Warum sollte er zu mir kommen?
Welche Probleme kann ich für ihn lösen? Welche Vorteile, welchen Nutzen
muss ich dann bieten? So dient zum
Beispiel eine High-Tech-Laborausstattung dem pharmazeutischen Selbstverständnis, wäre aber als Alleinstellungsmerkmal aus Kundensicht weitgehend
irrelevant. Hingegen wäre Spezialwissen bei bestimmten Patientengruppen
oder Therapien etwas Besonderes, das
betreffende Kunden zum Besuch genau dieser Apotheke bewegen würde.
Wer sich im Wettbewerb unterscheiden will, muss den Kunden erst einmal kennen! Will man Alleinstellungsmerkmale entwickeln, braucht man ein
möglichst genaues Eigen- und Fremdbild. Wer sind meine Wettbewerber?
Was bieten sie? Was kann ich besser,
was schlechter? Welche Fähigkeiten,
Netzwerke, Ressourcen habe ich, die
andere nicht haben? Wie kann ich mir
aus diesen Ressourcen Vorteile und Alleinstellungsmerkmale schaffen? Darum geht’s.
EINBLICK kompakt
Für jede Apotheke ist es möglich und
lohnenswert, Alleinstellungsmerkmale
zu finden. Sie sind wichtig, um dem
Kunden mehr zu bieten als der Wettbewerb und langfristig erfolgreich zu sein.
Wie sich diese Merkmale gestalten,
hängt von verschiedenen Faktoren ab:
Standort, individuelle Fähigkeiten etc.
Nachahmung schwer
machen
Wesentlich ist, Alleinstellungsmerkmale
Je schwerer ein Alleinstellungsmerkmal zu kopieren ist, desto besser
ist es. Faktische Barrieren, wie z.B.l Patente oder der Alleinvertrieb bestimmter Produkte, wird man in der Apotheke
selten finden. Schwer oder nur mit hohem Aufwand zu kopieren sind persönliche Beziehungen, Netzwerke oder
auch Spezialwissen. Recht einfach
haben es dagegen Wettbewerber, bei
Preis, Werbung oder Einrichtung zu
konkurrieren. Wichtig ist auch, laufend
seine Alleinstellungsmerkmale weiterzuentwickeln oder neue zu schaffen.
orientieren. Dabei müssen sie gleichzei-
Ergebnis: Wachstum gegen
den Markt
Dabei ist das Kosten-Nutzen-Verhältnis zu betrachten. Denn alles Wirtschaften steht unter den Nebenbedingungen Liquidität und Rentabilität. Das
bedeutet nicht, dass man kein Geld in
die Hand nehmen sollte. Im Gegenteil:
Oft muss zunächst investiert werden,
um später erfolgreich zu sein. Doch die
langfristige Bilanz muss positiv ausfallen.
Eine gute Positionierung ermöglicht Wachstum gegen den Markt. Die
Entwicklung von Alleinstellungsmerkmalen lässt sich hervorragend auch mit
Einbindung der Mitarbeiter gestalten.
Die genannten Aspekte können als
Leitfaden z.B. für eine Teamsitzung dienen. Auch Hinweise von und Gespräche mit Kunden und Marktpartnern liefern wichtige Erkenntnisse. ❚
an den Bedürfnissen der Kunden zu
tig realisierbar und wirtschaftlich sein.
Besonders gut sind Alleinstellungsmerkmale, wenn sie schwer zu kopieren
sind, wie etwa spezielles Wissen oder
Netzwerke. Dann können sie Apotheken sogar dabei helfen, Wachstum
gegen den Markt zu schaffen.
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Seele and Geist
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