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Mehr Akademiker als Vermittler - aber wie? - SMARTcompagnie

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branche
Weiterbildung (Teil 1)
Mehr Akademiker als
Vermittler - aber wie?
Wie nehmen Hochschulabsolventen den Beruf des Versicherungsvermittlers wahr? Und
wie können diese für den Beruf des Vermittlers gewonnen werden? Das Unternehmen
SMARTcompagnie hat sich mit diesen Fragen beschäftigt und schlägt einen Vergleich
mit ähnlichen Berufen vor, damit die Branche Nachwuchskräfte generieren kann.
Dass die Versicherungsvermittlung ein Nachwuchsproblem
hat, ist bekannt. Eine bisher
stark vernachlässigte Rekrutierungszielgruppe sind Hochschulabsolventen. Obwohl sie ein hochqualifiziertes Klientel
sind, die den modernen Anforderungen
der Versicherungsvermittlung gewachsen
ist und sich größtenteils herausfordernde
Berufe wünscht. Derzeit besitzen etwa 27
Prozent der Makler und Mehrfachvertreter einen Hochschulabschluss. Eine Studie
der Management-Beratung SMARTcompagnie widmet sich der Frage, wie – mehr–
Hochschulabsolventen für eine entsprechende Tätigkeit gewonnen werden können. Ausgangspunkt eines Rekrutierungsansatzes bildet die Frage, wie Hochschul-
42
absolventen derzeit Versicherungsvermittler wahrnehmen. Über das schlechte
Image des Vermittlers wird häufig geschrieben. So rangiert dieser in regelmäßig
erscheinenden Hitlisten beliebter Berufe
meist sehr weit hinten. Das Image des
Versicherungsvermittlers mit dem Image
von Ärzten, Politikern und Straßenkehrern zu vergleichen, hat zwar regelmäßig
eine schockierende Wirkung, hilft aber
nicht wirklich das Nachwuchsproblem zu
lösen. Lösungsorientierter erscheint ein
Vergleich mit Berufen, die zur Versicherungsvermittlung eine gewisse Ähnlichkeit aufweisen und mit dem sie aus Sicht
der Hochschulabsolventen konkurriert
beziehungsweise konkurrieren könnte.
Diese können als „Benchmark-Berufe“
bezeichnet werden.
In Kürze
Wie Unternehmensgründer
In diesem Artikel lesen Sie:
■■ Die Versicherungsvermittlung hat
Nachwuchssorgen und hat nun Akademiker als mögliche Lösung entdeckt.
■■ Was Hochschulabsolventen für die
Versicherungsbranche befähigt, vermittelt eine aktuelle Studie.
So lassen sich Versicherungsmakler oder
Mehrfachvertreter in ihren Anfangsjahren durchaus als Unternehmensgründer
charakterisieren. Ihre beratende Tätigkeit
korrespondiert mit dem Steuerberater und
dem Unternehmensberater. Eine repräsentative Befragung von Studierenden an
deutschen Hochschulen zeigt, dass das
versicherungsmagazin 9|2012
Prestige der Versicherungsvermittler und
der „Benchmark-Berufe“ von diesen weitestgehend gleich eingeschätzt wird (siehe
Grafik Seite 43).
Die Haltung der Studenten
Zur Ausgestaltung von Rekrutierungsmaßnahmen hat die Studie das Berufsprestige nach diversen Kriterien („Dimensionen“) weiter aufgeschlüsselt (siehe Grafik Seite 43). Zudem wurden Gruppendiskussionen mit Studierenden der Wirtschaftswissenschaften geführt, um ein
tieferes Verständnis ihrer Sichtweise zu
gewinnen. Nachfolgend einige zentrale
Erkenntnisse, unterlegt durch Zitate:
„Ich verbinde mit Unternehmensgründern immer jemanden, der eine coole Idee hat
und hart dafür arbeitet. Das verbinde ich
nicht mit einem Versicherungsvermittler.“
Die Arbeitsplatzsicherheit wird sehr stark
anhand der Selbstständigkeit beurteilt.
Mit dem Unternehmensgründer werden
interessante und innovative Produkte und
Dienstleistungen assoziiert. Assoziationen mit Personen wie Steve Jobs machen
das Berufsfeld attraktiv. Vereinfacht ausgedrückt, entschädigt dies im gewissen
Maße für das unternehmerische Risiko.
www.versicherungsmagazin.de
branche
B erufsprest ige i m Vergle ich
Alle Studierende
Wie hoch schätzen Sie das Prestige der aufgeführten Berufe ein?
gering
mittel
hoch
Unternehmensgründer
3,94
Foto: © Andres Rodriguez - Fotolia.com
Unternehmensberater
Allerdings ist es erstaunlich, dass der Finanzsektor in Richtung Bankdienstleistungen als interessanter und innovativer
wahrgenommen wird als der Versicherungsbereich:
„Ich denke, diese sind eher gesellschaftlich anerkannt – zumindest diejenigen, die
im Büro arbeiten. Aber diejenigen, die Klinken putzen, die würde ich eher als abgelehnt
ansehen.“
Viele Studierende unterscheiden in
Bezug auf die Kriterien „Ansehen“ und
„Anerkennung“ zwischen Vertriebsinnendienst und -außendienst. Vermittler
im Innendienst sind aus Sicht der befragten Studierenden angesehener als
Vermittler im Außendienst.
Die Versicherungsvermittlung wird
von den Studierenden überwiegend als
herausfordernd wahrgenommen. Allerdings würden sich die Vermittler dieser
Herausforderung oft nicht stellen oder
könnten dies aufgrund mangelnder Kompetenz / Ausbildung nicht, so die Einschätzung der angehenden Hochschulabsolventen. Des Weiteren prägt der Provisionsdruck das Bild der Studierenden:
„Der Vermittler möchte gerne das Beste
für sich herausschlagen, nicht das beste Angebot für mich.“
Dagegen wird der Steuerberater als
uneigennütziger, kompetenter und lösungsorientierter wahrgenommen:
„Beim Versicherungsvermittler, (…),
hätte ich das Gefühl, der bringt mir was mit
und schlägt mir was vor, mit dem ich mich
auseinandersetzen muss und was einem wieder etwas Arbeit kostet (…) und der Steuerberater nimmt einem Arbeit ab.“
Die angeführten Vorbehalte sollten
ernst genommen werden, da die angehenden Hochschulabsolventen nicht
nach objektiven Vergleichen ihre Berufswahl treffen, sondern auf Basis unvoll-
www.versicherungsmagazin.de
3,61
Brand Manager/
Produktmanager
3,55
3,31
Steuerberater
2,66
Personalvermittler
2,02
Versicherungsvermittler
n = 748
Quelle: SMARTcompagnie GmbH
© vm-Grafik
Ver gleich anhand von
P rest ige-dimensi onen
Alle Studierende
Welche Eigenschaften würden Sie einer Tätigkeit in der Versicherungsvermittlung/
als Unternehmensgründer/als Steuerberater zuordnen?
anerkannt
hohes
Ansehen
herausfordernd
hohes
Einkommen
Erfolg
versprechend
Gute Aufstiegsmöglichkeiten
sicherer
Arbeitsplatz
viele
Personen
führend
stark
selbstbestimmtes
Arbeiten
5
4
3
2
Versicherungsvermittler
abgelehnt
niedriges
Ansehen
anspruchslos
niedriges
Einkommen
perspek­
tivenlos
Unternehmensgründer
geringe Aufstiegsmöglichkeiten
unsicherer
Arbeitsplatz
Steuerberater
stark
wenige bzw.
fremdkeine
Personen bestimmtes
Arbeiten
führend
1
n (VV) = 734, n (UG) = 172, n (SB) = 183
Quelle: SMARTcompagnie GmbH
ständigen Wissens über die Berufe. Es
liegt an den Versicherungsgesellschaften
und den Maklern, die auf der Suche nach
Nachfolgern sind, den Wahrnehmungen
der Hochschulabsolventen Beachtung zu
schenken. Es gilt dabei zwischen „objektiven“ Verbesserungspotenzialen und
„subjektiven“ Wahrnehmungsverzerrungen zu unterscheiden. Im ersten Fall
muss das Berufsfeld des Versicherungsvermittlers verbessert (zum Beispiel Ein-
© vm-Grafik
kommensmodelle, Einstiegsprogramme,
Ausbildung), im zweiten Fall müssen
falsche Wahrnehmungen entkräftet werden (zum Beispiel durch Imagekampagnen, direkte Kommunikation).
Die Ergebnisse zeigen, dass sich die
Versicherungsvermittlung unter Wert
verkauft und damit Rekrutierungschancen für hochqualifizierte Mitarbeiter verschenkt. Dr. Bastian Staub, Berater und Projektmanager Marktforschung, SMARTcompagnie GmbH
versicherungsmagazin 9|2012
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