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Intros und Extros Wie sie miteinander umgehen und - GABAL Verlag

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1
Intros und Extros
Wie sie miteinander umgehen und
voneinander profitieren
((Motto)) I decided long ago never to walk in anyone's
shadows.
Whitney Houston, The Greatest Love of All
Löhken, Intro/Extro
2
Inhaltsverzeichnis
Vorworte
Anne M. Schüller
Hans Uwe L. Köhler
0. Einleitung
Persönlichkeit. Woher sie kommt. Was sie prägt.
Was Verschiedenheit bedeutet.
Teil I
Intros – Extros – Zentros
1. Introversion und Extroversion: Fakten und Mythen
Intros und Extros: Die biologischen Unterschiede
Andere Stärken – andere Hürden
Mythos 1: Extros sind sozial zugänglicher als Intros
Mythos 2: Intros können sich weniger gut durchsetzen als Extros
Mythos 3: Intros und Extros passen einfach nicht zueinander
Mythos 4: Extro oder Intro sind wir je nach Situation
Das Wichtigste in Kurzform
Ein Kapitel nur für Zentros (endlich!)
2. Vom Ich zum Wir: Wie uns die Gemeinschaft prägt
2.1.
Auch für Intros: Die Horde als Prinzip
2.2.
Als Intro und Extro heranreifen
2.3.
Gemeinschaft 2.0:
Soziale Medien aus Intro- und Extro-Perspektive
2.4.
Intros und Extros: gemeinsam anders
3. Leben mit Sinn: In fremden Revieren "artgerecht" leben
3.1.
Sinn. Die Entscheidung für das Wesentliche
3.2.
Die eigene Nische – jenseits der Komfortzone
3.3.
Als Extro in "Intro-Revieren"
3.4.
Als Intro in "Extro-Revieren"
Löhken, Intro/Extro
3
Das Wichtigste in Kurzform
Teil II
Ich und Wir: Intro-Extro-Unterschiede in der Praxis.
4. Gleiches erreichen – auf eigene Weise!
4.1.
Ziel 1: Bewegung
4.2.
Ziel 2: Lernen
5. Führen
5.1.
Der Intro-Manager und die Extro-Geschäftsführerin
5.2. Die vier großen Kommunikationsaufgaben einer
Führungskraft
5.3.
Aufgabe 1: Mit Diversität umgehen
5.4.
Aufgabe 2: Digital kommunizieren
5.5.
Aufgabe 3: Die Besten motivieren - und die anderen auch
5.6.
Aufgabe 4: Sicherheit bieten
Das Wichtigste in Kurzform
6. Verkaufen
6.1.
Verkaufen braucht Persönlichkeit
6.2.
Extro-Verkäufer: offensive Begeisterer
6.3.
Intro-Verkäufer: zaghafte Zuhörer
6.4.
Zentro-Verkäufer: unauffällige Stars
6.5.
Intro- und Extro-Kunden:
Was die Unterschiede im Verkauf bedeuten
Das Wichtigste in Kurzform
7. Begegnungen unter Stress: Statuskommunikation
7.1.
Statuskommunikation: Die Mittel der Macht
7.2.
Unter Stress authentisch
7.3.
Intro-Status – Extro-Status
7.4.
Die 5 Statusbereiche
7.5.
Wenn Intros und Extros aufeinanderprallen...
Das Wichtigste in Kurzform
Löhken, Intro/Extro
4
8.
Gemeinsam besonders!
Anhang
Test: Intro- oder extrovertiert?
Literatur
Online-Ressourcen
Stichwortverzeichnis
Danke!
Autorin
Löhken, Intro/Extro
5
Vorwort
von Anne M. Schüller
((Extro-Icon))
"Du bist wie so ein wildes Pferd. Läufst allen davon, schaust Dich
nicht einmal um. Hältst alle auf Trab. Hast ständig was Neues im
Gange. Jetzt mach mal Pause, mach mal leise und lass die
Anderen auch mal machen.“ Da wurde wohl ein Extro beschrieben.
Und man hatte scheinbar einige Mühe mit mir. Einmal habe ich
einen Kollegen, den ich wegen seiner fundierten Meinung sehr
schätzte, im Geschäftsleitungsmeeting vor versammelter
Mannschaft niedergemacht: „Nun sag doch auch mal was. Sitzt hier
rum, kriegst keinen Ton raus. Dabei hättest Du so viel Wertvolles
beizutragen.“ Da hatte ich wohl einen Intro erwischt.
All das ist sehr lange her. Und heute würde mir sowas natürlich
nicht mehr passieren. Ich habe viel gelernt seitdem, habe selber
Bücher geschrieben und im Zuge dessen auch sehr viel gelesen.
Ein Buch ist mir dabei besonders ans Herz gewachsen: Sylvia
Löhkens letztes Buch über die leisen Menschen und ihre starke
Wirkung. Darin zeigt sie den Lauten unter uns auf sehr feine Weise,
was alles in den Leisen steckt und wie nützlich das für die
Gemeinschaft, die Arbeitswelt und unser Miteinander ist. Und den
Leisen zeigt sie das auch. Ihr größter Verdienst aber ist der: Sie hat
den leisen Menschen eine Bühne gegeben und sie ins Rampenlicht
gerückt. Wie wichtig das war, zeigt die Pressewelle, die dieses
Thema ausgelöst hat: sozusagen ein „Lovestorm“ für die vielen,
vielen wunderbaren Intros da draußen.
Mit diesem Buch führt uns Sylvia Löhken weiter in das Thema
hinein.
Löhken, Intro/Extro
6
1. wird deutlich: Intro- und Extroversion sind als
Persönlichkeitseigenschaften so tiefgreifend, dass sie in die
Diskussion um Diversität am Arbeitsplatz eingebunden
werden sollten. Obwohl die Unterscheidung und ihre
Wichtigkeit fast 100 Jahre bekannt sind, war dies bisher kein
Thema.
2. hilft das Buch dem Leser dabei, sich aus einer interessanten
Perspektive mit sich selbst auseinanderzusetzen. Es zeigt,
was Intros und Extros brauchen, was sie gut können und wo
sie aufpassen sollten. Und weil die Menschen selten zu 100
Prozent so oder so, sondern meist eine Mischung aus
beidem sind, werden nun auch die Zentrovertierten unter die
Lupe genommen.
3. zeigt sie, wie sich das Wissen um die Intros, die Extros und
die Zentros in der Mitarbeiterführung und im Verkauf
zielführend einsetzen lässt. Nicht die Homogenität einer
Gruppe, sondern die verschiedenen Blickwinkel ihrer
Mitglieder wie auch der richtige Einsatz derselben sind
bestimmend für den Erfolg – insbesondere heute, in unserer
zunehmend komplexen, schönen neuen Businesswelt.
Als Wissenschaftlerin geht Sylvia Löhken den diversen Mythen
über Intro- und Extravertierte auf den Grund. Als Praktikerin zeigt
sie, wie Menschen mit sehr unterschiedlichen Fähigkeiten,
Neigungen und Eigenschaften zusammenwirken und voneinander
profitieren können. Als Mensch wirbt sie für Toleranz und
Wertschätzung gegenüber "leisen" und "nicht so leisen"
Eigenschaften – in der Selbst- wie in der Fremdwahrnehmung. Und
so ganz nebenbei wird noch aufgeräumt: Endlich werden
Statussignale einmal sauber in Kategorien gepackt. Seien Sie
gespannt.
Anne M. Schüller
Löhken, Intro/Extro
7
Keynote-Speaker, Bestsellerautorin, Business-Consultant
Expertin für Touchpoint Management, Loyalitätsmarketing
und eine kundenfokussierte Unternehmensführung
Löhken, Intro/Extro
8
Vorwort
von Hans Uwe L. Köhler
((Zentro-Icon))
Mir ist diese Welt manchmal zu laut, zu aufgeregt, und alles ist immer so
furchtbar wichtig! Dieses sehr persönliche Statement wird Sie als Leser
vielleicht dann besonders erstaunen, wenn Sie erfahren würden, dass die
Mehrzahl der Menschen, die Hans-Uwe L. Köhler als Redner kennen,
diesen als extrovertierten Menschen einschätzen.
Als ich Sylvia C. Löhken kennenlernte, ging es genau um diesen Punkt.
Und fast im Spaß, als Floskel, rutschte mir die Bemerkung raus. „Ach
wissen Sie, ich bin eigentlich ganz anders – ich komme nur so selten
dazu!“Völlig ungläubig sagt sie dann: „Aber ein introvertierter Mensch
sind Sie doch auch nicht!“
Was entsteht eigentlich, wenn man WEISS mit Extro und SCHWARZ mit
Intro vergleichen würde? Bleiben diese Positionen alleine für sich stehen?
Keineswegs, es entsteht ein riesiger Freiraum in den wundervollsten
Spielfarben von GRAU!
Und wenn es einen besonderen Grund geben sollte, das vorliegende
Buch zu lesen – dann diesen – der darin besteht, nicht nur Erklärungen
zu liefern, sondern Zwischenräume zu entdecken ermöglicht. Wer immer
nur nach den Polen zwischen Ansichten oder Werten sucht, versucht
ständig, die Erde wieder in eine Scheibe zu verwandeln. Erst das
„dazwischen“ ermöglicht das Wachstum einer Kugel!
Wenn Sie als Leser feststellen sollten, dass Sie tendenziell in die eine
oder in die andere Richtung tendieren, dann könnten Sie sich natürlich
über diesen Erkenntnisstand freuen – und auf Wunsch natürlich auch
furchtbar ärgern. Aber es geht hier ja nicht um Astrologie. Eigentlich
müsste Ihr jeweiliger Erkenntnisstand Sie ermuntern, neugierig im
Verstehen der „anderen“ Seite zu werden! Dann könnte genau das
passieren, was Sylvia C. Löhken mit diesem Buch beabsichtigt: die Welt
für unser Miteinander ein wenig besser machen.
Löhken, Intro/Extro
9
Und sollte sich nun herausstellen, dass Sie weder zur einen noch zur
anderen Seite prinzipiell dazugehören, dann soll Sie auch nicht der
Mischtyp beruhigen. Es gibt in diesem Buch ein wunderbares Geschenk
für Sie: Vielleicht gehören Sie ja zu der Gruppe der Zentrovertierten!
Dann gehören Sie zu denjenigen, die mit beiden Seiten richtig gut
können. Und dann wissen Sie auch, wie Hans-Uwe L. Köhler tickt.
Liebe Leserin, lieber Leser, Ihnen steht eine lehrreiche und erbauliche
Lektüre bevor. Lehnen Sie sich entspannt zurück und genießen Sie diese
Entdeckungsreise…
Bon voyage
Ihr
Hans-Uwe L. Köhler
Experte für emotionale Kommunikation
Löhken, Intro/Extro
10
Einleitung
Dieses Buch fragt nach erfolgreicher Kommunikation zwischen
introvertierten und extrovertierten Persönlichkeiten.
Als ich das Buch "Leise Menschen – starke Wirkung" schrieb, war es
mein Ziel, eine Lücke zu füllen: Es gab bis dahin kein Arbeitsbuch, das
introvertierten Menschen hilft, ihre Stärken zu entdecken und erfolgreich
zu kommunizieren. Weil diese Lücke so groß war, habe ich zunächst
einmal auf eines verzichtet: auf die Perspektive und die Eigenschaften
der Extrovertierten. Auch die Ambi- oder Zentrovertierten, die in der Mitte
zwischen den beiden Ausprägungen liegen, teilten dieses Schicksal: Sie
wurden erwähnt, aber dann ging es in die Intro-Perspektive. Um etwas
über den Blickwinkel der anderen Persönlichkeiten zu erfahren, habe ich
dann lange gesucht und stellte fest: Ratgeber und Sachbücher für und
über Introvertierte gibt es zwar inzwischen einige, doch Zentro- und
Extrovertierte kommen als eigene Zielgruppe nicht vor.
Das Buch, das Sie gerade in den Händen halten, soll diese zweite Lücke
ausgleichen. Intros, Extros und Zentros nebeneinander in ihren Stärken,
Neigungen und auch Hürden im Umgang miteinander zu betrachten - das
ist nicht nur fair, sondern ein Gebot der Realität: Denn wir leben ja nicht in
Intro- und Extro-Kapseln. Die Realität ist das gemischte Team: in der
Partnerschaft und in der Familie, mit Freunden und Kollegen, mit
Chefinnen und Mitarbeitern.
Für viele Fachleute ist der Grad der Intro- oder Extroversion einer der
wesentlichen Unterschiede zwischen Menschen. Der Psychologe James
Dee Higley spricht vom "Norden und Süden des Temperaments", und
C.G. Jung, der die Begriffe erstmals systematisch verwendete, sah Intround Extroversion als den dominanten Faktor der Persönlichkeit. Doch erst
allmählich beginnen wir über die Bedürfnisse nachzudenken, die dieser
andere "kleine Unterschied" mit sich bringt – rund 100 Jahre, nachdem er
dank C.G. Jung für eine breite Öffentlichkeit "aktenkundig" wurde. Das ist
erstaunlich, denn andere Unterscheidungen – Junge und Alte, Inländer
und Immigranten, Männer und Frauen, Behinderte und Gesunde – sind
mit der Diskussion von Diversität schon längst ins gesellschaftliche
Bewusstsein gerückt. Doch obwohl die meisten Persönlichkeitstests nach
Löhken, Intro/Extro
11
der Unterscheidung fragen, kursieren noch einige merkwürdige Mythen
über das, was Intros und Extros ausmacht. Auch ist das Miteinander von
Intros und Extros noch immer kein Diversitätsthema, obwohl ich den
Eindruck habe, dass sich dies allmählich ändert. Die Tatsache, dass ein
Referenzmedium die "Der Spiegel" den Intro-Extro-Unterschied zum
Titelthema machte und meinen Test abdruckte, ist eines der deutlicheren
Zeichen1 – ebenso die Nachfrage nach Information und Weiterbildung zu
diesem Thema, die ich sehr unmittelbar erlebe.
Doch das, was Sie in diesem Buch finden, soll keine Diversitätspolitik
machen. Es soll vor allem eines: Ihnen unmittelbar nutzen. Ich werde also
vieles, was die Wissenschaft sagt, vereinfachen oder zusammenfassen.
Wenn Sie sich mit einzelnen Bereichen intensiver beschäftigen will,
finden Sie in den Anmerkungen Ergänzungen und Leseempfehlungen.
Alles Wichtige ist aber ohne diese Anmerkungen gut verständlich.
Nach dem ersten Teil des Buches haben Sie einen guten Blick auf die
Unterschiede, Stärken, Prioritäten und Bedürfnisse intro- und
extrovertierter Menschen – und Sie verstehen, was es bedeutet, als
Zentro in der Mitte zu liegen.
Der zweite Teil zeigt, was die Unterschiede im täglichen Leben bedeuten
und wie Intros und Extros mit sich selbst und anderen umgehen können.
Von Sport und Lernen über Kommunikation für Führungskräfte bis zu
Verkaufen und Statuskommunikation habe ich sehr verschiedene
Bereiche gewählt, die aber eines gemeinsam haben: Es sind diese
Bereiche, die meine Auftraggeber, Leserinnen und Kunden am häufigsten
im Auge haben, wenn sie sich mit dem Thema Intro- und Extroversion
auseinandersetzen.2 Ich hoffe, auch Sie finden in der Auswahl Fragen
und Themen, die Sie besonders umtreiben.
1
Den Link zum Artikel finden Sie im Literaturverzeichnis unter Kullmann
(2012).
2
Ein weiteres Thema, auf das mich immer wieder Menschen ansprechen,
ist der Kontaktaufbau und die Pflege von Kontakten aus Intro- und ExtroPerpektive. Dazu gibt es bereits in Löhken (2012a) ein ausführliches
Kapitel für Intros. Extros werden leicht woanders fündig: Denn der größte
Teil der Bücher zu diesem Thema geht – meist unausgesprochen – von
einer idealerweise extrovertierten Persönlichkeit aus.
Löhken, Intro/Extro
12
Vorab zwei Anmerkungen, bevor Sie in den ersten Teil sehen. Erstens
werde ich auch in diesem Buch von Extro- statt von Extravertierten
sprechen, wenn auch in der Originalliteratur das "a" stand. Dies hat ganz
praktische Gründe: Ich kann als Kurzbezeichnung "Extro" schreiben
anstatt des merkwürdig klingenden "Extra". Zum Glück ist die Version mit
"o" heute eine gängige Variante.
Zweitens finden Sie in allen Teilen dieses Buches immer wieder Beispiele
und Geschichten, die ich so verändert habe, dass Sie die realen
Personen dahinter nicht identifizieren können. Damit Sie nicht die Intros
und Extros unter den Akteuren via "Etikettierung" unterscheiden, habe ich
einen einfachen Weg gewählt: Erstens unterscheidet sich die Darstellung
der Intro- und der Extro-Perspektive: Sie finden zur Unterscheidung die
beiden Icons XX(einsetzen) und XX(einsetzen). Zentros finden sich unter
dem Icon XX(einsetzen). Zweitens tragen die Akteure Namen, die mit I
bzw. mit E beginnen. Damit sollte die Unterscheidung leicht werden...
Löhken, Intro/Extro
13
Persönlichkeit. Woher sie kommt. Was sie prägt. Was
Verschiedenheit bedeutet.
Die Vorteile eines Menschen sind stets auch seine Nachteile.
Simone Veil
Introvertiert oder extrovertiert – das ist nur ein Motiv in einem
hochkomplexen Puzzle, aus dem menschliche Persönlichkeiten
bestehen. Dieses Puzzle bestimmt, wie wir uns entwickeln, was wir
mögen, wie wir fühlen. Und es hat eine besondere Spielregel: Wir können
es nur mit anderen gemeinsam legen. Dabei prägen uns drei Faktoren–
unser biologisches Erbe, unsere soziale Umgebung und die Suche nach
dem Eigenen.
Die 3 Faktoren der Persönlichkeit
Der erste Faktor: Unser biologisches Erbe
Unsere Persönlichkeit prägt sich in sehr unterschiedlichen Bereiche aus.
Unser biologisches Erbe ist das, was wir "mitbekommen", wenn wir auf
die Welt kommen. Der Fortschritt der Neurowissenschaften hat dazu
geführt, dass viele Forschungen zur Persönlichkeit sich in den letzten
Löhken, Intro/Extro
14
Jahren dem Aufbau unseres Gehirns, seinen Abläufen und den daran
beteiligten Stoffen wie Neurotransmittern und Hormonen widmen.
Es gibt Studien, die zeigen: Unterschiede zwischen Babys im Alter von
nur vier Monaten lassen bereits solide Vorhersagen darüber zu, ob das
jeweilige Kind sich zu einer introvertierten oder einer extrovertierten
Person entwickeln wird. Ein wesentliches Unterscheidungsmerkmal ist
dabei die Empfindlichkeit gegenüber Umweltreizen: "Intro-Babys" haben
ein empfindlicheres Nervensystem und reagieren deshalb stärker (und
negativer) als "Extro-Babys" auf starke Licht-, Geräusch- oder
Geruchsreize. Dem entspricht im Verlauf des Lebens die Gefahr der
Überstimulation für Introvertierte, die sie Energie kosten und deutlich
störend wirken.3
Dies ist allerdings erst ein Teil des komplexen Puzzles, das die
Persönlichkeit eines Menschen bildet.
Der zweite Faktor: Unsere soziale Umgebung
Lange Zeit haben sich die Wissenschaftler darüber gestritten, ob die
Persönlichkeit eher durch die biologische Anlage oder eher durch die
soziale Umgebung beeinflusst wird. Heute wissen wir: Die beiden
Bereiche greifen ineinander. Konkreter: Unsere biologischen Anlagen
beeinflussen die Art und Weise, wie wir mit unserer Umgebung
kommunizieren. Doch dieser Prozess ist (wie jede Kommunikation) eine
Zweibahnstraße: Denn unsere Umgebung verändert ihrerseits auch unser
Gehirn – und zwar so lange wir leben. Zwar ist ein junges Gehirn in der
Entwicklung mehr und stärkeren Veränderungsprozessen ausgesetzt als
ein älteres, doch ändern können wir uns alle. Die Erfahrungen, die wir in
unserem Leben machen, verändern die Strukturen und auch den
Stoffwechsel in unserem Denkapparat. Ständig.
((Merksatz)) Wir kommen unfertig zur Welt.
Keiner von uns wird mit einer fertigen Ausstattung geboren. Ein Teil
dessen, was uns ausmacht, unsere "zweite Natur", entsteht im
menschlichen Miteinander. Wir alle werden in eine soziale Gruppe und in
einen kulturellen Kontext hineingeboren. Die Beziehungen, in denen wir
aufwachsen, macht den zweiten Teil unserer Ausstattung aus. Sie haben
3
Vgl. dazu die Langzeitstudien von Kagan (2004).
Löhken, Intro/Extro
15
Einfluss auf die Art, in der das Gehirn eines Heranwachsenden sich
entwickelt. Beziehungen prägen unsere Sprache ebenso wie unsere
Vorlieben und Entscheidungen. Kurz: Es reicht nicht, ein Gehirn zu
haben. Eine Persönlichkeit in all ihren Facetten kann nur im Austausch
mit anderen Menschen entstehen – auch rein biologisch, weil die
neuronalen Verbindungen im Hirn sich erst nach der Geburt ausbilden.
Dies geschieht nur dann, wenn wir Bezugspersonen haben und diese mit
uns kommunizieren. Genau dies schafft die enorme Anpassungsfähigkeit
an ganz verschiedene Umgebungen, die den Menschen ausmacht. David
Brooks (2012, S. 77) formuliert das so: "Es ist nicht so, dass wir uns
zuerst entwickeln und anschließend Beziehungen eingehen, sondern wir
werden in Beziehungen hineingeboren (...), und diese Beziehungen
machen uns überhaupt erst zu Menschen".
Unsere soziale und kulturelle Umgebung einerseits und unsere
biologische Ausstattung andererseits stehen in einer Wechselwirkung
zueinander. Die Frage lautet also nicht: Anlage oder Umwelt? Sie lautet
vielmehr: Wie spielen Anlage und Umwelt im Verlauf der Entwicklung
eines Menschen so zusammen, dass sich daraus eine Persönlichkeit
entwickelt? Gerade unsere Anpassungsfähigkeit an unsere Umgebung ist
eine besondere Stärke unserer biologischen Ausstattung. Sie ermöglicht
uns ein Gedeihen in sehr unterschiedlichen Umgebungen.
((Merksatz)) Unsere soziale Umgebung und unsere biologische
Ausstattung stehen in einer Wechselwirkung zueinander: Wir wirken
auf unsere Umwelt, und diese verändert unser Gehirn in Struktur
und Stoffwechsel.
Auch Introversion und Extroversion sind von Geburt an als biologische
und messbare Eigenschaften angelegt. Doch dies ist lediglich der Beginn
einer Person: in einer bestimmten Zeit an einem bestimmten Ort und mit
bestimmten Menschen. Erst das Zusammenspiel zwischen natürlichen
Vorgängen und sozialen wie kulturellen Einflüssen prägt unsere
Persönlichkeit – und damit auch Intro- und Extroversion. Unsere
Bezugspersonen, unsere Vorbilder, kulturelle Erwartungen, Erwartungen
wichtiger Menschen an unser Verhalten: Faktoren wie diese entscheiden
darüber mit, wie wir "nach innen" oder "nach außen" gewandt leben.
Der dritte Faktor: Die Suche nach dem Sinn
Löhken, Intro/Extro
16
Der dritte Faktor, der unsere Persönlichkeit prägt, ist gleichzeitig der mit
der größten Anziehungskraft: Es ist unsere Fähigkeit, aus freien Stücken
Entscheidungen für unser Leben zu treffen, die uns sinnvoll und
bedeutsam erscheinen. Diese Entscheidungen können durchaus dazu
führen, dass wir als Introvertierte extrovertierte Verhaltensweisen an den
Tag legen oder als Extrovertierte introvertierte Intervalle einlegen. Dies
kann dazu führen, dass eine harmoniebedürftige Intro einen Angriff in
einem Meeting zum Anlass nimmt, einem Kollegen öffentlich Grenzen zu
zeigen. Es kann bedeuten, dass sich ein extrovertierter Kollege für eine
Woche zum Schweigen in ein Kloster zurückzieht. Es kann sogar
bedeuten, dass wir uns einen Beruf aussuchen, der unseren persönlichen
Eigenschaften – Ergebnisse unserer Anlage oder unserer "zweiten Natur"
– so gar nicht entspricht: weil dieser Beruf mehr zu unseren
Vorstellungen von uns selbst passt. Mit anderen Worten: Wir sollen und
müssen uns in unserer Entwicklung binden, um zu Menschen zu werden.
Zu echten Persönlichkeiten aber werden wir durch Selbstverwirklichung:
im Finden unserer eigenen Werte und Ziele.
((Merksatz)) Unsere Persönlichkeit entwickelt und verändert sich
durch das Zusammenwirken von Anlage, sozialer Umgebung und
eigenen Entscheidungen.
Es ist dieser dritter Faktor, der der Entwicklung unserer Persönlichkeit
das gewisse Etwas gibt: Erst die Fähigkeit, eigene Entscheidungen zu
treffen, gibt uns das, was wir Freiheit nennen. Wir können uns weder
unsere biologische Ausstattung noch unsere soziale Umgebung
aussuchen. Wir können aber eines: selbstbestimmt wählen, was unserem
Leben Sinn und Wert verleiht. Dies kann bedeuten, dass wir uns in
bestimmten Situationen für ein anderes Verhalten entscheiden als für
eines, das unserer Persönlichkeit eigentlich näher liegt.4
Doch bei aller Freiheit: Ganz und gar losmachen können wir uns nicht
von den angeborenen Eigenschaften und den sozialen Bedingungen, die
uns als Persönlichkeit geprägt haben. Es gibt Wechselwirkungen: So
spielen soziale Verbindungen, wie wir heute wissen, in Entscheidungen
4
Brian Little (genauer nachzulesen bei Little et al. 2007) nennt diesen
Anteil an der Ausgestaltung der Persönlichkeit die "Free-Trait-Theorie".
Löhken, Intro/Extro
17
eine große Rolle, weil sie unser Unbewusstes prägen. Was wir letztlich
tun, ist nur zum Teil Ergebnis einer bewussten Abwägung.5
Wie Sie als Intro oder als Extro mit "artfremden" Herausforderungen
umgehen können, erfahren Sie im ersten Teil dieses Buches. Dort finden
Sie auch alle drei Faktoren – die Anlage, das soziale Umfeld und
sinnorientierte Entscheidungen – noch einmal genauer erläutert.
Ich hoffe, dass Sie an den vorangehenden Ausführungen vor allem eines
gesehen haben: Persönlichkeit ist eine vielschichtige Sache. Weder Intronoch Extrovertierte sind allein von ihren biologischen Anlagen gesteuert –
ebenso wenig wie Männer und Frauen aufgrund ihres Geschlechtes
"verhaltensgesteuert" werden. Was uns zu Menschen macht, ist das
Zusammenspiel von angeborenen und erlernten Eigenschaften - und die
Freiheit, uns manchmal auch gegen unsere Neigungen zu entscheiden
und "gegen den Wind zu steuern", wenn wir das wichtig finden.
((Merksatz)) Intro- und Extroversion prägen uns. Sie legen uns aber
nicht fest.
So kommt es, dass es in allen Bereichen des Lebens erfolgreiche
introvertierte und extrovertierte Persönlichkeiten gibt. Die folgende
Tabelle zeigt quer durch Länder und Epochen Menschen, die sich
entschieden haben, das zu tun, was ihnen wichtig ist – und die es als
Intro oder als Extro geschafft haben, ihre Berufung zu bestimmen und mit
viel Resonanz zu gestalten. Die Übersicht soll Ihnen Mut machen:
Persönlichkeitsmerkmale wie Intro- und Extroversion mögen uns tief
prägen. Doch sie legen uns nicht fest. Wie wir unsere Persönlichkeit
einsetzen: Es ist unser Privileg, darüber zu entscheiden.
((Intro- und Extro-Icon einfügen))
5
David Brooks (2012, S. 9) fasst die neuesten Forschungsergebnisse so
zusammen: (D)ie unbewussten Teile (machen) das Gros der Psyche aus –
hier finden die meisten Entscheidungen und die eindrucksvollsten
Denkvorgänge statt."
Löhken, Intro/Extro
18
Erfolgreiche Intros und Extros:
Stichproben quer durch Länder, Epochen und Berufungen
Weltveränderer
Intro
Extro
Eleanor Roosevelt, USA
Martin Luther King Jr.,
USA
Sokrates,
Griechenland
Mutter Teresa, Albanien
Denkstars
Simone de Beauvoir,
Frankreich
Isaac Newton,
Vereinigtes Königreich
Johann Wolfgang von
Goethe, Deutschland
Karl R. Popper,
Österreich/
Vereinigtes Königreich
Schreibende
Franz Kafka,
Tschechien
Joanne K. Rowling,
Vereinigtes Königreich
Karen Blixen,
Dänemark
Thomas John Boyle,
USA
Wissenschaftler
Niels Bohr,
Dänemark
Jane Goodall,
Vereinigtes Königreich
Alexander von
Humboldt,
Deutschland
Daniel Goleman,
USA
Angela Merkel,
Deutschland
Gerhard Schröder,
Deutschland
Barack Obama,
USA
Margaret Thatcher,
Vereinigtes Königreich
Wirtschaftsgrößen
Karl Albrecht,
Deutschland
George Soros,
Ungarn
Richard Branson,
Vereinigtes Königreich
Steve Jobs,
USA
Modemenschen
Tommy Hilfiger,
USA
Gabriele Strehle,
Deutschland
Heidi Klum,
Deutschland
Karl Lagerfeld,
Deutschland
Musiker
Ludwig van
Beethoven,
Deutschland
Annie Lennox,
Schottland
Franz Liszt,
Österreich/Ungarn
Bildende Künstler
Vincent van Gogh,
Niederlande
Leonardo da Vinci,
Italien
Frida Kahlo,
Mexiko
Pablo Picasso,
Spanien
Film-, TVund Bühnengrößen
Günther Jauch,
Deutschland
Tilda Swinton,
Vereinigtes Königreich
Jack Nicholson,
USA
Oprah Winfrey,
USA
Politiker
Löhken, Intro/Extro
Udo Lindenberg,
Deutschland
19
Sportler
Britta Steffen,
Deutschland
Cacau,
Brasilien
Usain Bolt,
Jamaica
Ariane Friedrich,
Deutschland
Speaker
Matthias Nöllke,
Deutschland
Fleur Wöss, Österreich
Jeffrey Gitomer, USA
Anne M. Schüller,
Deutschland
Humoristen
Emil,
Schweiz
Loriot,
Deutschland
Anke Engelke,
Deutschland
Harald Schmidt,
Deutschland
fiktive Figuren
Charlie Brown,
Peanuts, USA
Hamlet, Hamlet,
(Shakespeare),
Vereinigtes Königreich
Lucy van Pelt,
Peanuts, USA
Papageno,
Die Zauberflöte,
(Mozart/Schikaneder)
Österreich
Löhken, Intro/Extro
20
Teil I
Intros – Extros – Zentros
Löhken, Intro/Extro
21
1. Introversion und Extroversion: Fakten und Mythen
Wo ein Begeisterter steht, ist der Gipfel der Welt.
Joseph von Eichendorff
Just 'cause I don't like something doesn't mean it's bad.
Sophia Dembling (2012; S. 175)
In diesem Abschnitt erfahren Sie, welche biologischen Unterschiede es
zwischen Intros und Extros gibt – und wie diese sich auf die
Persönlichkeit auswirken.
Das biologische Erbe
((Extro-Icon))
Der Neue
"Boah, was für ein Langweiler!" denkt Ella, als sie ihren neuen Kollegen
Ingo von weitem auf dem Neujahrsempfang mustert. "Warum geht der
nicht mal auf die anderen zu? Steht da steif 'rum, wie bestellt und nicht
abgeholt... Kann ja heiter werden. Aber hey - wieso kommt der Chef zu
ihm? Und die beiden scheinen sich ja bestens zu kennen, so wie die sich
begrüßen...?"
Wer die Begriffe "introvertiert" und "extrovertiert" hört, verbindet mit ihnen
bestimmte Eigenschaften. Oft schneidet "introvertiert" schlechter ab:
Intros wirken auf viele Extros wie der Kollegin Elle im Beispiel oben
einzelgängerisch, durchsetzungsschwach oder einfach wie langweilige
graue Mäuse. Extrovertierte dagegen verbinden viele Menschen bewusst
Löhken, Intro/Extro
22
oder unbewusst mit Eigenschaften wie Sozialkompetenz, Führungsstärke
oder Herzlichkeit. In den letzten Jahren hat sich diese Wahrnehmung
zum Glück zu Gunsten der Introvertierten verschoben. Doch auch das
"Hochjubeln" von Intro-Stärken ist zwar ein schöner Ausgleich, hat aber
ebenfalls Verzerrungen zur Folge. Wahr ist: Intros wie Extros haben ihre
jeweils eigenen Stärken, die ihnen Erfolg, Durchsetzungskraft und gute
soziale Beziehungen ermöglichen. Und sie haben auch ihre jeweils
eigenen Hürden und Bedürfnisse, die sie (neben anderen Faktoren) zu
den Persönlichkeiten machen, die sie sind.
((Merksatz)) Intros wie Extros haben besondere Stärken und
Bedürfnisse, die ihnen Erfolg, Durchsetzungskraft und gute soziale
Beziehungen ermöglichen.
Dieser Abschnitt soll Sie dabei unterstützen, Ihre persönlichen Eigenarten
zu finden und zwischen introvertiert und extrovertiert zu unterscheiden.
Direkt beobachten lässt sich eine solche Persönlichkeitsausprägung
nicht. Aber es gibt zuverlässige Hinweise: Unterschiede im Gehirn, die
messbar sind. Bestimmte Kombinationen von Eigenschaften, die
beobachtbar sind.
Zunächst lernen Sie die wichtigsten Unterschiede zwischen intro- und
extrovertierten Persönlichkeiten kennen. Dann bekommen Sie einen
Überblick über die Stärken und Hürden, die bei Intros und Extros
überdurchschnittlich oft zu finden sind. Die gängigsten Klischees zum
"kleinen Unterschied" sehen wir uns auf dieser Basis einmal näher an
und klären das, was dahintersteckt. Und den Wahrheitsgehalt ebenso...
Bevor es losgeht, schätzen Sie sich bitte zunächst einmal selbst ein. Es
geht dabei nur um Ihren Eindruck, nicht um Ihr Wissen! Am Ende des
Kapitels können Sie dann diese Selbsteinschätzung mit dem vergleichen,
was Sie in diesem Kapitel erfahren. Und natürlich können Sie auch
andere Personen einschätzen, mit denen Sie zu tun haben.
Löhken, Intro/Extro
23
((Frage-Icon))
Zwei Fragen an Sie:
Halten Sie sich für
- eher introvertiert?

- eher extrovertiert?

- in der Mitte, also zentrovertiert?

Welche Ihrer persönlichen Eigenschaften haben Sie zu dieser
Einschätzung gebracht?
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
Behalten Sie Ihre Einschätzung im Hinterkopf. Sie werden von diesem
Kapitel am meisten profitieren, wenn Sie darauf zurückgreifen und das,
was Sie gleich lesen, mit Ihrem ersten Eindruck abgleichen können.
Kommen wir zu den Fakten: Gibt es konkret messbare Unterschiede
zwischen Intros und Extros? Ja!
Intros und Extros: Die biologischen Unterschiede
Introvertiert bedeutet wörtlich "nach innen gewandt"; extrovertiert heißt
entsprechend "nach außen gewandt". Als C.G. Jung 1921 die beiden
Persönlichkeitsmerkmale erstmals beschrieb,6 konnte er noch nicht
ahnen, dass sich die Unterschiede zwischen den beiden Typen einmal
mit Bezug auf biologische Eigenschaften beschreiben lassen würden. Er
ging davon aus, dass die psychische Energie bei Intros nach innen und
6
Jung begann allerdings nicht ganz am Punkt Null. Es gab
Vorgängertheorien, etwa die Temperamentenlehre. Einen soliden
Überblick vom Altertum an bietet Ruttkowski (2012) in seinem
wiederaufgelegten Werk von 1978.
Löhken, Intro/Extro
24
bei Extros nach außen fließt. Intro- und extrovertiert werden heute nicht
mehr als Gegensätze gesehen, die die Menschen in zwei Kategorien
unterteilt. Vielmehr gelten die Merkmale als äußerste Punkte einer
kontinuierlichen Skala. Jeder Mensch hat sowohl intro- als auch
extrovertierte Eigenschaften, neigt aber meistens einer Ausprägung zu,
wobei sich die meisten Menschen in einem gemäßigten mittleren Bereich
befinden. Wer klar "in der Mitte" liegt, heißt in der Fachsprache übrigens
ambi- oder zentrovertiert. Ab Seite XX finden Sie zu den "Zentros" einen
eigenen Abschnitt.
Bestimmte Faktoren können für leichte Verschiebungen von Intro- oder
Extroversion sorgen. Schon C.G. Jung erwähnte, dass Menschen mit
dem Alter ihre Position auf der Skala leicht verändern können. Die
Grundtendenz bleibt aber ganz überwiegend erhalten.
Das Intro-Extro-Kontinuum mit Gauss'scher Normalverteilung
Heute können wir viel genauer hinsehen und unterscheiden. Die
Hinwendung nach innen oder nach außen, inklusive aller Stärken und
Hürden, die Intros und Extros häufig an sich beobachten können, lassen
sich auf messbare Unterschiede in unserer Schaltzentrale zurückführen:
unseren Hirnen.
Löhken, Intro/Extro
25
In der nachfolgenden Übersicht habe ich die wesentlichen Unterschiede
verknappt zusammengefasst. Wenn Ihnen die biologischen Details zu
fade vorkommen, überspringen Sie einfach diese Passage – direkt im
Anschluss gibt es eine Kurzversion und eine Super-Kurzversion, die die
wichtigsten Aspekte zusammenfassen.
Ein Blick in die Schaltzentrale: Was Intro- und Extro-Hirne
unterscheidet
((Intro-Icon))
((Extro-Icon))
Intro-Hirn
Extro-Hirn
stärkerer Blutfluss und höhere
elektrische Aktivität: in der
vorderen Großhirnrinde und im
vorderen Thalamus.7 Dort finden
viele innere Vorgänge statt:
Erinnern und Lernen, Entscheiden,
Planen und Problemlösen.
stärkerer Blutfluss: im hinteren
Thalamus und in der Inselrinde.
Dort verarbeitet und bewertet das
Hirn Sinneseindrücke von außen.
Der hintere Thalamus filtert die
Eindrücke und leitet einen Teil ans
Großhirn weiter.
Was das bedeutet: Dieser Unterschied zeigt, dass sich "nach innen
gerichtet" bzw. "nach außen gerichtet" in der Informationsverarbeitung
niederschlägt: Intros sind messbar intensiver mit der Verarbeitung
innerer Vorgänge beschäftigt, Extros stärker mit der Verarbeitung
äußerer Eindrücke.
längere Nervenbahnen.8 Die
Nervenbahnen introvertierter
Personen sind im Vergleich länger
– sie haben im wörtlichen Sinne
eine "längere Leitung".
kürzere Nervenbahnen. Die
Nervenbahnen extrovertierter
Personen sind im Vergleich kürzer.
Was das bedeutet: Streng genommen bringt diese Eigenschaft mit sich,
dass Intros buchstäblich für den gleichen Verarbeitungsprozess mehr
Zeit benötigen können. Aber diese Folgerung ist doppelt schief: Erstens
ist die Schnelligkeit im kognitiven Bereich eine Frage der Intelligenz und
keine Frage der Persönlichkeit. Intelligenz steht aber in keiner
Korrelation mit Intro-/Extroversion. Zweitens gilt für Intros wie Extros:
Nervenbahnen werden mit zunehmender Übung und Gewohnheit immer
effektiver. Wer sich oft und konzentriert mit einer Sache beschäftigt,
steigert neben der Qualität auch die Geschwindigkeit in der
Durchführung. Denken Sie an Ihre ersten Schreibversuche. Oder an Ihre
ersten Versuche, einen Aufsatz zu schreiben... Selbst wenn das
Umsetzen von Denken in Handeln (z.B. in Bewegung oder in sprachliche
Äußerungen) bei Intros tatsächlich länger dauern kann als bei Extros:9
Übung kann dies ausgleichen.
7
Wenn Sie diesen Unterschied genauer nachlesen wollen: Fündig werden
Sie z.B. bei Johnson et al. (1999) und bei Roming (2011).
8
Einzelheiten können Sie bei Johnson et al. (1999) nachlesen, außerdem
bei Olsen Laney (2002, S. 69ff.).
9
Dies konnte der Wissenschaftler Robert Stelmack in verschiedenen
Studien nachweisen; vgl. dazu Dembling (2012, S. 30f.).
Löhken, Intro/Extro
26
Nachfolgend: Mandelkern. Der Mandelkern (Amygdala) ist Teil des
limbischen Systems, das tiefer liegt als die Bereiche, die für
menschliches Bewusstsein zuständig sind. Er hat eine wichtige Rolle
beim Bewerten und Wiederkennen von Situationen und bei der
Einschätzung von Gefahren. Der Mandelkern regelt die Reaktionen auf
Eindrücke, die die Sinnesorgane liefern und kann den Körper in
Alarmbereitschaft versetzen. Damit spielt der Mandelkern eine zentrale
Rolle im Gefühlsbereich: Seine Botschaft ist Angst.
leicht erregbarer Mandelkern.
Der Mandelkern in Intro-Hirnen
reagiert stärker auf Umweltreize.
Diese versetzen Intros relativ leicht
in Stress (nachweisbar durch
Cortisol-Messungen).10
schwer erregbarer Mandelkern.
Der Mandelkern in Extro-Hirnen
reagiert schwächer auf
Umweltreize.
Was das bedeutet: Intros reagieren sensibler auf ihre Umwelt als
Extros. Sie geraten bei der Begegnung mit Neuem oder Unerwartetem
leichter in Stress. Dafür nehmen sie mit besonderer Wachheit
Informationen auf – eine Grundlage für die gute Beobachtungsgabe,
Reflexion und Empathie.
Extros können dafür in anstrengenden Situationen besser Ruhe
bewahren und flexibel reagieren. Sie sind weniger störungsanfällig, wenn
es im Umfeld laut oder grell wird. Kagan (2004) sieht nach langjähriger
Forschungsarbeit die Reaktionsintensität auf Außenreize als
wesentlichen Unterschied zwischen Intro- und Extroversion.11
Nachfolgend: Nucleus accumbens. Der Nucleus accumbens ist
ebenfalls Teil des (meso-)limbischen Systems. Er gilt als "Lustzentrum"
und ist der Ort, an dem Belohnung und Lust angesiedelt sind. Als Teil
des Hirnzentrums, das für Emotionen zuständig ist, fördert er durch
Glücksgefühle Verhaltensweisen, die eine Belohnung erwarten lassen.
Dies ist mit einem "Kick" verbunden. Damit spielt der Nucleus
accumbens wie der Mandelkern eine zentrale Rolle im Gefühlsbereich.
schwer erregbarer Nucleus
accumbens. Der Nucleus
accumbens in Intro-Hirnen reagiert
schwächer auf Umweltreize.
leicht erregbarer Nucleus
accumbens. Der Nucleus
accumbens in Extro-Hirnen
reagiert stärker auf Umweltreize.
Was das bedeutet: Extros sind stärker auf Belohnung und Lust
10
In frühen Studien konnte schon Eysenck (1973) die größere
Empfindlichkeit introvertierter Versuchspersonen gegenüber Sinnesreizen
nachweisen. Neuere interessante Belege bietet Kagan (2004). Kagan
führte Langzeitstudien durch, in deren Verlauf er Kinder bis ins
Teenageralter begleitete. Der Frage, inwieweit sich Introversion und
Extroversion vorhersagen lassen, galt seine besondere Aufmerksamkeit.
Die Unterschiede im Mandelkern spielen dabei, so Kagan, eine
wesentliche Rolle.
11
Weiteres zur Stimulationsdosis für Intros und Extros finden Sie bei
Eysenck (1971) und bei Little und Joseph (2006).
Löhken, Intro/Extro
27
ausgerichtet als Intros. Sie mögen den riskanten Reiz des Ungewissen,
wenn am Ende etwas besonders Erstrebenswertes lockt. Sie reagieren
in diesem Bereich sensibler auf ihre Umwelt als Intros. Sie schätzen
neue Erfahrungen und Überraschungen. Dafür laufen sie Gefahr, durch
die eingegangenen Risiken Verluste oder Schäden davonzutragen.
Intros sind durch ihren schwerer erregbaren Nucleus accumbens
einerseits seltener in solch riskanten Situationen. Andererseits
empfinden sie auch seltener und weniger intensiv Gefühle wie
Begeisterung und Euphorie. Lucas und Diener (2000) sehen in ihrer
Forschungsarbeit den leicht erregbaren Nucleus accumbens als den
ausschlaggebenden Faktor für Extroversion.
Nachfolgend: Sympathikus und Parasympathikus. Sympathikus und
Parasympathikus gehören zum vegetativen Nervensystem – also zu dem
Teil des Nervensystems, der "automatisch" abläuft und nur bedingt zu
beeinflussen ist. Der Sympathikus ist auf Leistung ausgerichtet, er
bereitet den Körper auf besondere Anstrengungen, Angriff oder Flucht
vor. Der Parasympathikus ("Ruhenerv") ist ein ebenso wichtiger
Gegenspieler: Er sorgt für Schonung, Erholung – eben für Ruhe. Wenn
der Parasympathikus aktiv ist, sinkt der Herzschlag, dafür nehmen die
Verdauungsaktivitäten im Ruhezustand zu.
Zur Erregungsübertragung nutzt der Sympathikus den Botenstoff (=
Neurotransmitter) Dopamin, der Parasympathikus den Botenstoff
Acetylcholin.
Parasympathikus. Intros werden
stärker durch die Aktivitäten des
Parasympathikus geprägt.12
Sympathikus. Extros werden
stärker durch die Aktivitäten des
Sympathikus geprägt.
Was das bedeutet: Die Arten der Energiegewinnung sind bei Intros und
Extros wegen der unterschiedlichen Ausstattung ihrer Nervensystemen
unterschiedlich. Extros schätzen Stimulation durch die Außenwelt, die
den Sympathikus aktivieren, während Intros für ihr Wohlbefinden Ruhe
benötigen.13
Botenstoffe. Intro-Hirne zeigen
mehr Aktivitäten in den Bahnen
des Neurotransmitters
Acetylcholin, der dem
Parasympathikus zugeordnet wird.
Botenstoffe. Extro-Hirne zeigen
mehr Aktivitäten in den Bahnen
des Neurotransmitters Dopamin,
der dem Sympathikus zugeordnet
wird.15
Im Mandelkern spielt der
Acetylcholinpegel eine wichtige
Rolle.14
Im Belohnungszentrum, dem
Nucleus accumbens, befinden sich
Dopaminrezeptoren; offensichtlich
spielt das Dopamin im neuronalen
Belohnungssystem eine zentrale
12
Genaueres zu den Kreisläufen von Sympathikus und Parasympathikus
bei Extros und Intros finden Sie bei Olsen Laney (2002, S. 76ff.).
13
Siehe Johnson et al. (1999).
14
Calandreau et al. (2006) konnten dies experimentell nachweisen.
15
Näheres zur Wirkung des höheren Dopaminpegels bei Extros finden Sie
in dem Überblicksartikel von Stafford (2013).
Löhken, Intro/Extro
28
Rolle.
Was das bedeutet: Äußere Ruhe kann für Extros leicht zu einem zu
geringen Dopaminspiegel und damit zu Unterstimulation und zu
Langeweile oder Gereiztheit führen.16 Extros brauchen deshalb relativ
viel Abwechslung, schätzen neue Eindrücke und Erfahrungen sowie die
Aussicht auf Belohnungen.17 Diese Erfahrungen führen dann zu erneuter
Dopaminausschüttung im Nucleus accumbens. Belohnungen können
z.B. gutes Essen sein, aber auch Sex, Gewinne, eine Beförderung,
etwas unter Risiko Geschafftes (Bungee!) oder (in weniger harmlosen
Fällen) Drogen und Sucht. Extros sind außerdem empfänglicher für
euphorische Zustände, Begeisterung und Überschwang. Äußere
Faktoren motivieren Extrovertierte messbar stärker als innere Faktoren.18
Für Intros ist dafür ein Zuviel an äußeren Schwankungen stressreicher
und führt zu mit einem niedrigen Pegel an Acetylcholin mit
nachfolgendem Energieverlust und/oder Gereiztheit. Auch negative
Auswirkungen auf das Immunsystem sind möglich. Intros brauchen
deshalb das Gefühl von Sicherheit und Stetigkeit;19 auch hochintensive
Gefühle kommen in stärkerer Ausprägung seltener vor als bei Extros20
und strengen Intros auch mehr an. Acetylcholin braucht nicht zuletzt eine
längere Zeitspanne als Dopamin für die Übermittlung von Reizen –
zusammen mit der "längeren Leitung" kann auch diese Tatsache für
langsamere Reaktionen verantwortlich sein.21 Innere Faktoren motivieren
Introvertierte messbar stärker als äußere Faktoren.22
Insgesamt scheinen bestimmte Hirnareale gemeinsam mit den
Botenstoffen so ineinanderzuspielen, dass sie die
Sicherheitsorientierung von Intros bzw. das Belohnungsstreben von
Extros begünstigen.23
Nach dem Studium solcher Fakten kann ich leichter akzeptieren, dass ich
dieses Manuskript nach getanem Tagewerk nicht weniger als dreimal auf
unterschiedlichen Speichermedien aktualisiere. Ich finde es auch nicht
16
Siehe Hamer und Copeland (1998).
Dies zeigen Depue und Fu (2013) in einer neuen Studie: Die Forscher
konnten in einem aufwändigen Versuch nachweisen, dass ausgeprägte
Extros mit hohen Dopaminpegeln am besten mit Belohnungen und
Anreizen lernen – und zwar sehr viel deutlicher als gemäßigte Extros mit
niedrigeren Dopaminpegeln.
18
Vgl. Depue und Fu (2013).
19
Ausführlich beschreibt diesen Unterschied Cain (2011) mit Bezug auf
Kagan (2004).
20
Vgl. Nettle (2012).
21
Vgl. Dembling (2012).
22
Vgl. die Studie von Depue und Fu (2013).
23
Allerdings können auch beide Aktivitäten gleichzeitig hochdosiert
auftreten: die Suche nach Belohnung und die Vermeidung von Schmerz
durch das Suchen von Sicherheit. Die neurobiologischen Realitäten sind
schon eine komplexe Angelegenheit...
17
Löhken, Intro/Extro
29
schlimm, dass ich so gut wie nie euphorisch bin. Es ist eben Sicherheit
und kein rauschartiges Hochgefühl, das ich als Intro brauche. Dafür kann
ich mich an der Begeisterung extrovertierter Freunde und Kolleginnen
umso mehr freuen – sie leuchten dann geradezu von innen heraus!
Falls Sie keine Lust hatten, sich durch all die unterschiedlichen Hirnareale
und -windungen zu kämpfen, kommt hier die eingangs versprochene
knackige Zusammenfassung: Wenn Sie diese lesen, kennen Sie Punkt
die wichtigsten biologisch nachweisbaren Unterschiede zwischen Intros
und Extros.
Der erste Unterschied: Empfindlichkeit für Reize
Die Wendung nach innen oder nach außen ist, wie wir heute wissen,
ganz wörtlich zu verstehen: Im Vorderhirn introvertierter Menschen lässt
sich eine höhere elektrische Aktivität als in Extro-Hirnen nachweisen –
genau dort, wo Lernen, Entscheiden, Erinnern und Problemlösen
angesiedelt sind, also die Auseinandersetzung mit inneren Vorgängen.
Damit verbunden ist auch ein erhöhter Blutfluss. Extros reagieren weniger
empfindlich als Intros auf Außenreize und brauchen wegen der Art ihres
vegetativen Nervensystems im Vergleich weniger Ruhe. Sie verarbeiten
Sinneseindrücke leichter als Intros.
Aus diesen neurobiologischen Faktoren leitet sich der erste große
Unterschied zwischen Intros und Extros ab: Extrovertierte kommen mit
Eindrücken der Außenwelt meistens gut klar – das heißt, mit allen
Reizen, die sie mit ihren Sinnesorganen aufnehmen. Und mehr noch:
Extros beziehen viel von ihrer Energie und auch ihrer Lebensqualität aus
dem Austausch mit anderen Menschen und aus Impulsen der Außenwelt.
((Merksatz)) Verschiedene Strukturen im Gehirn sind die Ursache für
den Unterschied zwischen Extros und Intros. Extros schätzen mehr
als Intros verschiedene äußere Eindrücke, Intros schätzen mehr als
Extros die intensive Auseinandersetzung mit inneren Vorgängen.
Extros mögen Aktivitäten und Intitiative; viele Extros sind begeisterte
Reisende und lieben Abwechslung. Sie treiben durchschnittlich mehr
Sport und haben mehr Kontakte und auch mehr Sexualpartner als
Intros.24 Introvertierte dagegen sind bereits ohne Außeneindrücke mit
Verarbeitungsprozessen beschäftigt und sind anders aktiv als ihre
24
Vgl. dazu Cain (2011), S. 231.
Löhken, Intro/Extro
30
extrovertierten Zeitgenossen: Sie reflektieren. Auch ein nach außen hin
scheinbar inaktiver Mensch kann auf diese Weise innerlich auf
Hochtouren laufen. Die Folge dieses Unterschiedes: Introvertierte sind
leichter überstimuliert als Extrovertierte.
Intros schätzen und brauchen ruhige Phasen für sich – in einem ganz
wörtlichen Sinn: nicht zu laut, nicht zu hell, möglichst ohne, höchstens mit
sehr wenigen Menschen. Sie beziehen aus reizarmen Zeiten ohne
Gesellschaft ihre Energie. Dies kann nach belastenden Phasen auch
Extros so gehen. Intros aber sind grundsätzlich auf das "Akkuaufladen" in
Ruhe angewiesen.
Ein besonderes Thema ist in diesem Zusammenhang die
Hochsensibilität: Auch Hochsensible sind leicht überstimuliert – und
obwohl die Mehrzahl unter ihnen Intros sind, geht die amerikanische
Psychologin Elaine Aron von 30 Prozent hochsensiblen Extros aus (Aron
2005). Da der neuronale Unterschied nicht ganz klar ist, verzichte ich auf
eine Behandlung. Was wir festhalten können, ist: Überstimulation kann
für Introvertierte und für Hochsensible zum Problem werden.
Der zweite Unterschied: Risiko und Sicherheit
Auch die zweite große Differenz zwischen Intros und Extros lässt sich auf
neurobiologisch nachmessbare Unterschiede zurückführen.
In Intro- und Extro-Hirnen sind unterschiedliche Teile des neuronalen
Gefühlszentrums aktiv: Intros haben ein empfindlicheres Angstzentrum,
während Extros stärker auf die Aussicht auf Belohnung reagieren.
Zusätzlich unterscheiden sich die Konzentrationen verschiedener
Botenstoffe. Introvertierte verfügen über einen höheren Pegel an
Acetylcholin, das für Konzentration, Gedächtnis, Lernen und Abwägen
zuständig ist. 25 Extrovertierte dagegen haben im Vergleich einen
höheren Pegel an Dopamin in ihren Hirnen. Dieser Neurotransmitter
fördert Bewegung, aber auch Neugier, die Suche nach Abwechslung und
das Streben nach Belohnung und lustvollen Aktivitäten.
25
Eine genauere Beschreibung der biologischen Unterschiede finden Sie
in Löhken (2012a), S. 30f.
Löhken, Intro/Extro
31
((Merksatz)) "No risk – no fun!" oder "Safety first!" – Extros und
Intros brauchen mit ihrer biologischen Ausstattung bestimmte
Erfahrungen, um sich wohl zu fühlen.
Dieser "kleine Unterschied" hat deutliche Folgen für die persönlichen
Neigungen intro- und extrovertierter Menschen. Intros schätzen Abstand
von den Dingen und Raum zum Verarbeiten von Eindrücken und haben
einen starken Selbsterhaltungstrieb. Vor allem aber sorgt das
Acetylcholin für ein relativ hohes Sicherheitsbedürfnis. Intros haben
tatsächlich auch weniger Unfälle und sind überdurchschnittlich wachsam.
Extros dagegen schätzen Abwechslung und Tätigkeiten, die eine
Belohnung versprechen. Das Dopamin sorgt dafür, dass Extros
Herausforderungen, Risiken und zuweilen sogar Gefahren auf sich
nehmen, um an die ersehnte Belohnung zu kommen. Das Bedürfnis nach
reizvollen Abwechslungen und Belohnungen ist so stark, dass manch
Extrovertierter Beziehungen oder Besitztümer aufs Spiel setzt, die ihm
eigentlich viel wert sind. So haben Extros zwar ein größeres Netzwerk,
riskieren aber leichter beständige Partnerschaften durch sexuelle
Beziehungen, neigen eher zu Glücksspielen und begehen sogar mehr
Verbrechen.26
Ein anschauliches Beispiel dafür, wie wir die Neigung zu Sicherheit oder
Risiko in unserer Kommunikation ausdrücken, ist die Wahl unserer
Kleidung: Wir wählen sie auch nach unseren persönlichkeitsbedingten
Neigungen. Dabei gibt es, so die Modeexpertin Susannne Ackstaller,
deutliche Unterschiede zwischen Intros und Extros:
((Extro-Icon))
Die Schale zeigt den Typ!
Susanne Ackstaller, Texterin und Bloggerin
Bei Mode- und Stilfragen entspricht die Realität tatsächlich den
Erwartungen: Intros kleiden sich eher klassisch-schlicht, wählen
reduzierte Farben und Muster, schminken sich dezent. Extros hingegen
gehen "in die Vollen": Kleidung zum Hingucken, der Business-Look wird
mit auffälligeren Accessoires aufgepeppt und statt Lipgloss gibt es hier
26
Belege finden Sie z.B. bei Cain (2011, S. 231). - Hier sei noch einmal
ausdrücklich festgehalten: Wir sind alle Mischungen aus intro- und
extrovertierten Eigenschaften. Nicht jeder Extro neigt zu Glücksspielen,
und auch Intros machen riskante Geschäfte. Hier ist die Rede von
allgemeinen Tendenzen mit einer enormen Breite an Varianten.
Löhken, Intro/Extro
32
knallrot geschminkte Lippen. In Marken gesprochen sind Intros eher Jil
Sander, und Extros tendieren zu Escada.
Zwar habe ich schon Intros mit wirklich wilden Schuhen gesehen, aber
die Grundtendenz scheint zu stimmen.
Das Beeindruckende an Extros ist ihre Fähigkeit zu Begeisterung für und
Freude an einer Sache über tiefe Sehnsucht bis hin zur Euphorie. Auch
diese positiven Gefühle sind eine Folge der hohen Dopaminkonzentration
im Hirn und des sehr aktiven Nucleus accumbens (siehe Seite XX).
Begeisterung und Euphorie sind Reaktionen darauf, dass ein attraktives
Ziel oder eine wichtige Sache erreicht wurde, und damit eine Art
"Belohnungsdoping" im Hirn.27 Intros neigen nur selten zu
überschwänglichen Gefühlen wie extremer Aufregung oder
ausgelassener Freude. Das heißt – dies als Botschaft an die Extros, die
hier mitleidig gucken – ganz und gar nicht, dass ihre Lebensqualität
geringer ist. Sie ist nur anders. Um es in einem Bild auszudrücken: Da,
wo der Extro ein Feuerwerk zündet, wärmt sich die Intro an einem
warmen Holzkohlefeuer.
((Merksatz)) Da, wo der Extro begeistert ein Feuerwerk zündet,
wärmt sich die Intro zufrieden an einem warmen Holzkohlefeuer.
Die Kehrseite: Wenn die Anreize durch die Außenwelt ausbleiben, stellt
sich bei einem Extro schneller als bei einem Intro Langeweile und
Überdruss ein. Dies kann dazu führen, dass der unterstimulierte Extro
unnötige oder zu große Risiken auf sich nimmt und entsprechend
Schaden erleidet, um auf seinen Dopaminpegel zu kommen – und mit
ihm leiden dann meist auch andere. Auch Selbstüberschätzung und
sozial schädliches Verhalten werden als Nebenwirkungen des Dopamins
gehandelt. Verbrechen oder verheerende Finanzkrisen sind zwei
Stichwörter, die Ihnen Ideen von der Bandbreite möglicher Risiken geben.
Doch auch der Intro-Neurotransmitter Acetylcholin hat seine Nachteile:
Über die Vorsicht, das Nachdenken und Auswerten, zu denen dieser
Botenstoff anregt, verzögert oder vergisst manche Intro das Handeln.
Viele brillante Ideen bleiben unrealisiert, weil der dazugehörige Intro-Kopf
das Risiko der Ausführung scheut oder zu viele Bedenken hat.
27
Genauere Erläuterungen und die wissenschaftliche Herleitung bietet
sehr übersichtlich Nettle (2012).
Löhken, Intro/Extro
33
Hier noch einmal eine Kurzversion der Kurzversion:
Die biologischen Unterschiede und ihre Folgen
introvertiert: nach innen gewandt
extrovertiert: nach außen gewandt
hoher innerer Aktivitätspegel,
relativ hohe Empfindlichkeit für
Reize, wenig Bedarf an Impulsen
von außen für Energie und
Lebensqualität
hoher äußerer Aktivitätspegel,
relativ niedrige Empfindlichkeit für
Reize, mehr Bedarf an Impulsen
von außen für Energie und
Lebensqualität
größeres Bedürfnis nach Sicherheit
größeres Bedürfnis nach
Belohnung
Andere Stärken - andere Hürden
Nachdem Sie die Unterschiede zwischen Intros und Extros kennengelernt
haben, liegt eine Frage nah: Was folgt denn nun genau aus diesem
Wissen? Diese Frage ist nicht nur berechtigt, sondern auch wichtig: Denn
die Antworten sind der Schlüssel zu einem "artgerechten" Leben, in dem
wir die Unterschiede zwischen intro- und extrovertierten Menschen in
allen Bereichen schätzen und nutzen lernen.
Weder Intros noch Extros sind die "besseren" Menschen. Sie sind
schlicht verschieden in dem, was sie gut können und was sie stresst oder
herausfordert. Dies bedeutet, dass ein Extrovertierter ein Ziel oder den
Aufbau von Kontakten anders angehen sollte als eine Introvertierte: zum
Beispiel einen bestimmten Karriereschritt oder auch nur die Organisation
der täglichen Arbeit.
((Merksatz)) Intros und Extros sind nicht gleichartig – aber sie sind
gleichwertig. Und sie haben ihre jeweils eigenen Erfolgsrezepte.
Die Unterschiede machen Intros in bestimmten Bereichen besonders
stark, Extros in anderen. Doch sie bringen auch bestimmte Hürden und
damit besondere Bedürfnisse und Schwierigkeiten mit sich.
In diesem Abschnitt lernen Sie zehn typische Stärken und zehn typische
Hürden kennen. Sie bekommen außerdem einen ersten Eindruck davon,
wie Intros und Extros sich in ihren Stärken und Hürden manchmal
gegenseitig wahrnehmen: Das "Andere" ist nämlich selbst dann nicht
immer attraktiv, wenn es eigentlich eine Stärke ist.
Löhken, Intro/Extro
34
Vorab zwei wichtige Anmerkungen, die Sie beim Lesen "mitnehmen"
sollten.
1. Vorbemerkung. Die beiden Zehnerlisten sind weder erschöpfend,
noch sollen sie ein vollständiges Psychogramm intro- und extrovertierter
Persönlichkeiten bieten. Sie enthalten Eigenschaften, die für die
Kommunikation zwischen Menschen wichtig werden können. Mit anderen
Worten: Sie sollen solide Grundlagen an die Hand bekommen, um in
Ihrem beruflichen und privaten Alltag mit Intros und Extros gleichermaßen
klarzukommen. Und ja, Sie können sich vor allem auch persönlich mit
Blick auf Ihre Außenkommunikation kennenlernen.
2. Vorbemerkung. Die Eigenschaften sind "in freier Wildbahn" keinesfalls
fein säuberlich zwischen Intros und Extros aufgeteilt. Erstens sind wir alle
Mischungen zwischen introvertierten und extrovertierten Eigenschaften.
Zweitens gibt es keine Exklusivrechte auf Stärken und Hürden. Allerdings
sind Häufungen zu beobachten – das heißt zum Beispiel, dass sehr viele
Intros gern schreiben: Schreiben ist eine introspektive Tätigkeit, die die
innere Auseinandersetzung mit Inhalten fördert. Viele Extros werden
dagegen das Reden dem Schreiben vorziehen: weil es schneller, direkter
und spontaner ist und einen direkten Kontakt mit den Mitmenschen
ermöglicht. Dennoch gibt es natürlich ausgezeichnete extrovertierte
Autorinnen und exzellente introvertierte Redner. Nur eben seltener...
Jetzt zu den Eigenschaften selbst. Der Übersichtlichkeit halber finden Sie
sie in Intro-Extro-Duos dargestellt und in zwei Gesamtlisten (Stärken und
Hürden) mit kurzer Erläuterung nebeneinandergestellt. Sie können die
Gegenüberstellungen und die beiden Gesamtlisten gut bei der weiteren
Lektüre zum Nachschlagen verwenden. Und vor allem können Sie sich
beim Lesen fragen:
((Frage-Icon))
Die Frage an Sie:
Welche dieser Stärken und Hürden können Sie an sich persönlich
beobachten?
Am Ende dieses Abschnittes finden Sie diese Frage noch einmal – mit
Raum für Ihre Notizen.
Löhken, Intro/Extro
35
Intro- und Extro-Stärken im Überblick
((Graphik: Achtung – bitte über Stärke- und Hürdenpaare jeweils ein
Intro- und ein Extro-Icon setzen))
Intro- und Extro-Stärken im Doppelpack
((bitte über jede Hürde Intros und Extro-Icon setzen))
Stärke-Duo 1: Vorsicht und Mut
Viele Intros neigen zur Vorsicht.
Viele Extros sind mutig. Sie sind
Das ist die Fähigkeit, Risiken
bereit, Risiken einzugehen, um ein
wahrzunehmen und abzuwägen.
attraktives Ziel zu erreichen. Sie
Vorsichtige meiden unkalkulierbare
setzen lieber etwas aufs Spiel, als
Risiken mit ungewissem Ausgang.
in einer Situation zu verharren.
Die hohen Konzentrationen von Acetylcholin (Sicherheit!) in Intro-Hirnen
und von Dopamin (Belohnung!) in Extro-Hirnen geben der Vorsicht und
dem Mut eine biologische Basis: Die beiden Stärken haben in den
Konzentrationen der Neurotransmitter eine direkte Entsprechung. Hinzu
kommen die unterschiedlichen starken Aktivitäten im Angstzentrum
Löhken, Intro/Extro
36
(Amygdala, aktiver bei Intros) und dem Belohnungszentrum (Nucleus
accumbens, aktiver bei Extros).
Aus diesem Grund sind viele Intros beständig, vorausschauend und
denken sorgfältig nach, bevor sie handeln. Das hat Vorteile in Zeiten, in
denen es nicht nötig ist, das eigene "Revier" auszudehnen – also zum
Beispiel in bequemen Zeiten eines etablierten Wohlstands. Vorsicht ist
auch als Frühwarnsystem wichtig, wenn es darum geht, mit
"schleichenden" Risiken umzugehen – also mit solchen Gefahren, die
keinen unmittelbaren Druck ausüben, aber langfristige enorme
Auswirkungen haben können. Beispiele sind die Klimaentwicklung, die
Entwicklung der globalen Verteilung von Ressourcen, die
Nahrungsmittelqualität oder die Datensicherheit.
Viele Extros können dagegen mit der Stärke des Muts entschlossen und
energisch handeln und setzen dabei auch Komfort oder Sicherheit aufs
Spiel, wenn ihnen dies nötig erscheint. Sie gehen Risiken ein und setzen
Geld oder Beziehungen aufs Spiel, wenn es ihnen für das jeweilige Ziel
wichtig erscheint. Das Vermeiden von Schmerz ist ihnen wegen ihrer
geringeren Empfindlichkeit weniger wichtig als den reizsensiblen Intros.
Der Extro-Mut wird zum Beispiel in unsicheren gefährlichen Zeiten
nützlich, wenn es nötig ist, neue "Reviere" zu erschließen und neue
Ressourcen zu finden.28
Folgen in der Kommunikation: Vorsichtige Menschen dosieren die
Informationen, die sie weitergeben. Sie sind unaufdringlich und verwerten
das, was sie gesehen und gehört haben, um Worte und Verhalten
möglichst gut einzuschätzen. Sie verhalten sich oft diplomatisch.
Mutige Menschen schaffen es, aus vorgegebenen Ritualen auszubrechen
und für frischen Wind zu sorgen. Sie wagen es, Klartext zu reden und für
ein Anliegen zu kämpfen. Dafür nehmen sie auch Folgen in Kauf, die auf
der Beziehungsebene nicht immer angenehm sind.
Vorsichtige Menschen wollen mehr als mutige Menschen Schmerzen,
Risiken und Schwierigkeiten vermeiden. Im Austausch miteinander hält
28
Diese Verteilung hatte auch evolutionsbiologische Vorteile. Wenn Sie
dazu Genaueres nachlesen wollen, finden Sie eine allgemeine
Zusammenfassung in Cain (2011, S. 227 ff.) sowie den genaueren
wissenschaftlichen Ansatz in Nettle (2006).
Löhken, Intro/Extro
37
der Vorsichtige die Mutige leicht für waghalsig. Und dem Mutigen
Menschen erscheint die Vorsichtige leicht als Angsthäsin oder zumindest
als Bedenkenträgerin.
Stärke-Duo 2: Substanz und Begeisterung
Intros sind ständig mit der
Extros lassen sich oft von
Verarbeitung von Eindrücken
Eindrücken inspirieren und
beschäftigt: mit Vergleichen, Filtern
begeistern. Sie können euphorisch
und Auswerten. Dies ist die Basis
werden und auf andere in ihrer
für Substanz: Was ein Intro sagt,
Begeisterung mitreißend wirken.
hat oft eine besondere Bedeutung,
Tiefe oder Qualität.
Menschen mit Substanz streben danach, die Tiefendimension von
Themen, Ereignissen und Fragestellungen zu erschließen. Die
bevorzugten Hirnaktivitäten von Intros, das Abwägen, Auswerten und
Vergleichen von Informationen, ist eine gute Grundlage dafür, den Dingen
auf den Grund zu gehen.
Wenn es einen Grund gibt, warum ich manchmal trotzdem gern Extro
wäre, ist es die Begeisterung, die sich bis zur Euphorie steigern kann.
Der Intro-Botenstoff Acetylcholin (siehe Seite XX) ist für dieses
berauschende Gefühl weniger geeignet – der Extro-Neurotransmitter
Dopamin dafür um so mehr! Extros werden damit eher als Intros zu
Begeisterten, die andere mit ihrer Energie anstecken und ihnen Impulse
zum Handeln geben können.
Folgen in der Kommunikation: Spätestens jetzt kennen Sie einen der
wichtigsten Gründe dafür, dass viele Intros eine Abneigung gegen Small
Talk haben: Er ist zu flach. Selbst wenn der introvertierten Person klar ist,
dass es im "kleinen Gespräch" vor allem um den Aufbau eines
grundsätzlichen Vertrauens und einer guten Beziehung geht: Er wirkt
einfach bei dem reichen Innenleben eines typischen Intros zu wenig
stimulierend. Eine Konversation mit Tiefe dagegen wissen die meisten
Intros sehr zu schätzen: In einem solchen Gespräch können sie ihre
Stärke substanziellen Denkens leben. Dembling (2012, S. 26f.) nennt
noch einen anderen Grund dafür, echte Konversation wertzuschätzen:
Löhken, Intro/Extro
38
Studien zufolge ist ein tiefergehendes Gespräch mit einer
Auseinandersetzung über Inhalte für das Wohlbefinden besser als Small
Talk, der nur der Vergewisserung der Beziehungsebene dient, aber in der
thematischen Gestaltung eher "dünn" zu sein pflegt.
Extros dagegen bringen ein Leuchten in die Kommunikation: Sie können
inspirierende, lustige und motivierende Momente schaffen, indem sie mit
ihrer Freude an ihrer Umgebung, an neuen Ideen und an interessanten
Aktivitäten andere anstecken. Das macht sie oft unwiderstehlich.
Substanzorientierte Menschen halten Begeisterte leicht für oberflächlich
oder übertrieben emotional. Begeisterte halten substanzorientierte
Menschen oft für schwerfällig oder kühl: Schließlich fehlt aus ihrer Sicht
der emotionale Funke.
Stärke-Duo 3: Konzentration und Flexibilität
Intros fällt es oft leicht, sich intensiv
Flexible Extros finden es leicht, ihr
und fokussiert mit einer Sache zu
Denken und Handeln anzupassen
beschäftigen und ihre Energie
oder schnell auf neue Situationen
dabei zu bündeln.
einzustellen.
Intros mögen es, sich mit einer Sache tiefer zu beschäftigen und "dicke
Bretter" zu bohren. Wenn sie sich vor Überstimulation und plötzlichen
Unterbrechungen schützen können, ist es für sie leicht, sich manchmal
stundenlang in ein Projekt zu vertiefen. Die Energie, die sie zur
Verfügung haben, können sie durch Fokussierung auf etwas für sie
Wesentliches (siehe Substanz – Stärke-Duo 2) optimal nutzen. Sie
kommen dabei zu erstaunlichen Ergebnissen, besonders in Kombination
mit der Stärke der Beharrlichkeit (siehe Stärke-Duo 8). Fast alle
erfolgreichen Wissenschaftler und Erfinder haben die Stärke der
Konzentration.
Extros haben dafür die Stärke der Flexibilität auf ihrer Seite. Da sie
wechselnde Impulse von außen nicht nur ertragen, sondern sogar
schätzen, macht es ihnen nichts aus, wenn ihr Alltag "schnelle Schnitte",
überraschende Wendungen und Änderungen oder unerwartete Termine
und Aufgaben mit sich bringt. Sie sind mit dieser Beweglichkeit auch
Löhken, Intro/Extro
39
weniger störanfällig als Intros. Und mehr noch: Extros beziehen aus der
Beweglichkeit Energie, da diese für zusätzliche Stimulation sorgt.
Folgen in der Kommunikation: Im Austausch mit anderen können Intros
ihrem Gegenüber ihre ganze Aufmerksamkeit schenken. Diese wohl
kostbarste Währung im menschlichen Miteinander (neben dem
Vertrauen) kann introvertierten Menschen zu einer sehr intensiven
Präsenz verhelfen. Sie sind besonders dann überzeugend, wenn sie
zeigen, wie sehr sie ihr Thema durchdringen und auf Fragen und
Kommentare eingehen können – auch in öffentlichen Situationen wie
Vorträgen oder Diskussionen.
Extros schaffen es durch ihre leichtfüßige Beweglichkeit, einem Gespräch
Esprit und Tempo zu geben. Sie können sich mühelos auf
Themenwechsel einstellen und neue Informationen spontan in ihre
Gedankengänge einbeziehen. Das ist vor allem in Verhandlungen und in
allen Stegreifsituationen nützlich, wenn der Extro Bezüge zu etwas
herstellt, was jemand anderes gesagt hat oder was in der Zwischenzeit
passiert ist. Schriftliche Vorlagen sind für Extros oftmals so etwas wie
Trampoline: Sie federn ab und bestimmen dann die Richtung...
Konzentrierte Menschen halten flexible Personen leicht für wankelmütig,
unstetig oder flüchtig. Flexible Personen halten konzentrierte Menschen
manchmal für unbeweglich, fixiert oder langweilig.
Stärke-Duo 4: Zuhören und Darstellung
Viele Intros filtern aus dem, was sie
Viele Extros sind besonders
im Umgang mit anderen sehen und
erfolgreich darin, ihre eigenen
hören, wichtige Informationen. Sie
Anliegen und sich selbst geschickt,
schaffen es, daraus Positionen und
nachdrücklich und wirksam
Bedürfnisse zu erschließen.
darzustellen.
Extros sind mit ihrer Fähigkeit, ihre Anliegen und sich selbst darzustellen
gute Anwälte ihrer Positionen und Bedürfnisse. Dies gilt ganz besonders,
wenn die Stärke des Redens (Stärke-Duo 9) hinzukommt. Durch ihre
geringere Empfindlichkeit gegenüber Außenreizen wirken Extros oft
"cooler", also entspannter und lässiger als leicht überstimulierte Intros.
Löhken, Intro/Extro
40
Das gibt ihnen in der (Selbst-)Darstellung einen zusätzlichen Vorteil, weil
sie dadurch Kraft und Souveränität ausstrahlen.
Während viele Intros die unterschätzte Kunst des echten Zuhörens gut
beherrschen, können dafür Extros Informationen gekonnt in passende
Worte fassen und dann an ihr Gegenüber liefern. Wenn es sein muss,
schaffen sie dies meist auch schnell!
An dieser Stelle sei eine besondere Spielart des Zuhörens erwähnt: Die
meisten Intros sind besonders geübt darin, sich selbst zuzuhören und zu
beobachten. Sie nutzen dieses "self-montoring" dazu, sich geschickt an
die sozialen Anforderungen in bestimmten Situationen anzupassen.29
Folgen in der Kommunikation: Viele Intros hören tatsächlich gut zu und
beobachten gut. Sie sind Experten im Verarbeiten der Informationen, die
sie dabei aufnehmen. Aus dem über die Sinneskanäle gewonnenen
Material filtern sie Wichtiges und tragen die Ergebnisse in den weiteren
Dialog. Wie die Konzentration vermittelt das Zuhören dem
Kommunikationspartner intensive Zugewandtheit – und damit
Aufmerksamkeit. Viele Intros haken nach, wenn sie etwas genauer
wissen oder erläutert haben möchten und beziehen sich dabei auf das
gerade Gehörte. Dies wirkt meist sehr angenehm auf Gesprächspartner.
Oft erkennen Intros auch im Gehörten und Beobachteten Feinheiten und
Zwischentöne heraus, zum Beispiel unausgesprochene Konflikte
zwischen Anwesenden oder eine plötzliche Veränderung der
Stimmungslage. Das kann in Situationen unschätzbar sein, die
Fingerspitzengefühl und diplomatisches Handeln fordern.
Die Stärke der Extros betrifft den anderen Teil dieser Kommunikation: Sie
schaffen es oft souverän und mit Überzeugungskraft, Inhalte zu vermitteln
und voller Energie zu vertreten. Sie können auch frisch Gehörtes schnell
in neue Strategien einbeziehen, besonders, wenn sie auf die Stärke der
Flexibilität zurückgreifen können (siehe Stärke-Duo 2).
Eine gute Zuhörerin kann einen Darsteller für ichbezogen und
substanzlos halten. Ein guter Darsteller kann eine Zuhörerin für passiv
29
Interessant zum Vertiefen zum Thema Selbstbeobachtung sind die
Ausführungen und insbesondere die Selbstbeobachtungsskala von Snyder
(1984).
Löhken, Intro/Extro
41
oder impulsarm halten. Und Achtung: Extros brauchen stärkere Reize als
Intros, um gut zuhören zu können – das sollten die Intro-Meister in
diesem Bereich berücksichtigen!30
Stärke-Duo 5: Ruhe und Schnelligkeit
Innere Ruhe führt bei Intros im
Schnelligkeit führt bei Extros im
besten Fall zu Konzentration,
besten Fall dazu, dass sie ohne
Entspanntheit und Klarheit.
langes Überlegen mit hoher
Geschwindigkeit aktiv werden
können.
Für Introvertierte ist äußere Ruhe wichtig, denn sie sichert ihnen einen
Schutz vor dem schon beschriebenen Risiko der Überstimulation. Doch
die Ruhe ist nicht nur eine Hilfe, sondern sie ist auch eine Stärke. Wer es
schafft, zu innerer Ruhe zu kommen – wie Intros es durch die
Vermeidung von Überstimulation häufig praktizieren –, hat viele Vorteile
auf seiner Seite. Zu den wichtigsten und angenehmsten Folgen gehören
die Unterscheidung zwischen wichtigen und unwichtigen Reizen, das
Gefühl inneren Friedens, mehr Konzentration und damit höhere
Leistungsfähigkeit. Diese Folgen sind sogar nachmessbar, etwa bei
regelmäßig meditierenden Menschen.
Ruhige Menschen werden von weniger ruhigen zudem oft als sanftmütig
wahrgenommen – und als fürsorglich, wenn noch Zuhören (Stärke-Duo 4)
oder Einfühlungsvermögen (Stärke-Duo 10) hinzukommen.
Extrovertierte haben einen anderen Trumpf auf ihrer Seite: Durch die im
Vergleich zu Intros kürzeren Nervenbahnen im Gehirn und eine größere
Belastbarkeit bei zu hohen Stimulationsdosen sind sie in der Lage,
schnell auf Außenreize zu reagieren. Gerade in riskanten oder
gefährlichen Situationen ist dieser eingebaute "Autopilot", der den Extro
rasch ins Handeln bringt, manchmal entscheidend für ihre Bewältigung.
Folgen in der Kommunikation: Eine ruhige Kommunikationspartnerin ist
weniger aggressiv und konzentrierter. Zusätzlich hat sie in
Verhandlungssituationen oder in Konflikten besondere Vorteile: weil sie
30
Vgl. dazu Cain (2011, S. 235).
Löhken, Intro/Extro
42
nicht hektisch herumwirbelt, sondern eins nach dem andern tut – und weil
sie die Macht der Pause und des Schweigens zu nutzen versteht. In
unseren beschleunigten Zeiten ist das ein großes (weil seltenes und
wohltuendes) Kapital.
Extros können gerade in heiklen Situationen wie Konfliktgesprächen oder
in schwierigen Verhandlungen neue Informationen oder Ideen schnell in
Sprache und Handlung umsetzen. Da sie im Schnitt auch risikobereiter
sind als Intros, zögern sie weniger – andererseits besteht in solchen
Situationen auch eine größere Gefahr der Fehleinschätzung.
Ruhige Personen halten schnelle Kommunikationspartner manchmal für
hektisch und anstrengend. Schnelle Menschen halten ruhige
Kommunikationspartner dafür womöglich für antriebsarm, arrogant oder
einfallslos.
Stärke-Duo 6: Analytisches Denken und Tatkraft
Intros mit Neigung zum
Tatkräftige Extros handeln, wenn
analytischen Denken können
sie es für nötig halten. Sie wollen
schwierige Zusammenhänge
einmal Erkanntes in Aktion
unterteilen, Kompliziertes
umsetzen und damit Änderungen
strukturieren und systematisch
in ihrer Umgebung oder bei ihren
planen.
Mitmenschen herbeiführen.
Intros unterscheiden sich von Extros durch ihre ständig ablaufenden
inneren Prozesse, die Sie auf Seite XX genauer beschrieben finden.
Ihnen liegt außerdem daran, ihr Leben so zu organisieren, dass es
berechenbar ist. Überschaubare Strukturen und sorgfältige Planungen
entlasten, weil Überraschungen anstrengend sind, Energie kosten und
wiederum leicht für Überstimulation und Energieverlust sorgen. Diese
lebenslange Praxis gibt vielen von ihnen eine entscheidende Stärke: die
Fähigkeit, in geordneten Bahnen zu denken, Schwieriges zu
durchdringen – und dabei Energie zu sparen.
An der Tatkraft zeigt sich vielleicht am ehesten die "Kraft nach außen",
die viel Extros im Vergleich zu Intros so reichlich haben. Viele Extros sind
als "Macher" bekannt, als Pragmatiker, die beherzt anpacken und
Löhken, Intro/Extro
43
umsetzen, wo andere noch zögern und nachdenken. Viele Extros
schätzen auch das Ausprobieren als Lernform, weil sie den unmittelbaren
Austausch mit der Umwelt über Sinnesreize schätzen und durch Risiken
weniger verunsichert werden als der durchschnittliche Intro. Wie die
Schnelligkeit kann auch die Tatkraft einen Extro in Krisensituationen zu
Höchstform auflaufen lassen, birgt aber im Fall des Scheiterns ebenfalls
mehr Gefahren.
Folgen in der Kommunikation: Analytisch denkende Intros finden in
Gesprächen leicht zurück zum roten Faden und können somit Ergebnisse
sichern und die Struktur einer Diskussion sichern. Sie fühlen sich sicher,
wenn sie in schwierigen Situationen Informationen zur Vorbereitung
haben. Das kann in Meetings eine Tagesordnung sein, die sie als
Teilnehmer vorab per Email erhalten – oder auch ein Besuch in dem
Raum, in dem ein wichtiger Vortrag ansteht. Wenn die Möglichkeit
besteht, Überraschungen zu vermeiden und dafür in Ruhe Abläufe planen
und Ideen entwickeln zu können, dann laufen analytisch denkende Intros
zu Höchstform auf: weil sie dann mehr Energie in die Kommunikation
selbst und ihre Gesprächspartner investieren können.
Extros sind überall dort mit ihrer Tatkraft im Vorteil, wo es in der
Kommunikation darum geht "Nägel mit Köpfen" zu machen: Sie sind es
oft, die in Projekten beherzt handeln, in Meetings auf konkreten
Entscheidungen bestehen und die erfrischend konkret werden und
"Klartext" reden, um Gedachtes und Geplantes ins Stadium der
Umsetzung zu bringen.
Tatkräftige Menschen halten Analytiker zuweilen für Bedenkenträger oder
"Eierköpfe". Umgekehrt sehen analytisch starke Persönlichkeiten in den
Handlungen tatkräftiger Menschen oft unüberlegten Aktionismus oder
hektisches Getue.
Stärke-Duo 7: Unabhängigkeit und Zuwendung
Viele Intros schätzen es,
Viele Extros schätzen die
selbstständig und ohne zu starke
Einbettung in ein Team und sind
Orientierung an anderen nach
gern in Gemeinschaft mit anderen.
Löhken, Intro/Extro
44
eigenen Prinzipien zu leben. Sie
Sie geben und schätzen auch für
können gut allein sein.
sich selbst positives Feedback.
Extros finden als "Windräder", die den Austausch mit ihrer Umgebung
brauchen, das Feedback ihrer Umgebung meist wichtig. Sie geben
umgekehrt auch gern zurück: in Form von Zuwendung an andere, deren
Gesellschaft sie schätzen. Wenn eine Extro die Wertschätzung der
Teammitglieder spüren, investiert sie gern Energie in den Erfolg der
Gruppe und fühlt sich rundum wohl. Und diejenigen um sie herum
ebenso. Das wirkt sich auf jede Art von Team positiv aus. Wenn sie sich
für eine Sache einsetzen, dann "wie ein Mensch, der mit Leib und Seele
Anteil nimmt"31.
Intros sind als "Akkus" weniger intensiv als Extros auf Rückmeldung
durch ihre Umwelt angewiesen. Sie sind auch weniger empfänglich für
Belohnungen als Extros.32 Dies ermöglicht ihnen in vielen Fällen eine
Distanz zu den Meinungen und Haltungen anderer: Unabhängigkeit. Sie
neigen (eine gewisse Reife selbstverständlich vorausgesetzt) auch
weniger dazu, sich, ihre Wirkung und ihre Bedürfnisse in den Mittelpunkt
zu stellen. Aus diesem Abstand der Unabhängigkeit heraus können Intros
"out of the box" denken und beachtliche Leistungen erbringen. Wenn sie
diese Stärke haben, sind sie auch oft überraschend nichtkonform und in
der Lage, scheinbar Selbstverständliches in Frage zu stellen. Mit der
Stärke der Unabhängigkeit können auch vorsichtige Intros Regelbrecher
werden und leise Revolutionen in Gang setzen. Beispiele sind der große
Intro Mahatma Gandhi, der die Unabhängigkeit Indiens mit gewaltlosem
Widerstand erreichte. Oder die leise schwarze Amerikanerin Rosa Parks,
die sich in Zeiten der Rassentrennung weigerte, ihren Sitzplatz im Bus
einem Weißen zu überlassen – und so die schwarze
Bürgerrechtsbewegung in Gang setzte.
Folgen in der Kommunikation: Die Zuwendung, die Extros geben können,
wirkt sich in der Kommunikation direkt aus: als emotionale Wärme, als
Zuwendung und als Funke, der auf andere überspringen und
Begeisterung oder Zustimmung versetzen kann. Wer jemals gute
31
So beschreibt Susan Cain (2011, S. 240) ihren extrovertierten Mann.
Vgl. dazu die Ausführungen auf Seite XX und die Erklärung von Daniel
Nettle (2012) S. 98ff.
32
Löhken, Intro/Extro
45
extrovertierte Speaker auf der Bühne gesehen oder einen ExtroNetzwerkprofi im Umgang mit völlig Unbekannten erlebt hat, weiß, wie
diese Fähigkeit in Reinkultur wirken kann.
Unabhängige Intros können außerhalb konventioneller Bahnen denken
und kommunizieren. Doch sie können auch anderen diese innere
Unabhängigkeit zugestehen und damit Bewegungsspielraum lassen. Dies
wirkt sich zum Beispiel im Führungsalltag positiv aus. Genaueres finden
Sie zusammen mit entsprechenden Studien ab Seite XX.
Wer unabhängig ist, empfindet Zuwendung manchmal als erdrückend
oder aufdringlich. Wer Zuwendung geben kann, empfindet Unabhängige
leicht als distanziert oder gleichgültig.
Stärke-Duo 8: Beharrlichkeit und Spontaneität
Beharrliche Intros können geduldig
Extros können oft unvermittelt von
über längere Zeit hinweg bei einer
einer Aktivität zur nächsten
Sache bleiben, auch wenn sich der
wechseln. Sie finden diesen
Erfolg nicht sofort einstellt.
Wechsel anregend und interessant.
Intros sind schon wegen ihres Sicherheitsbedürfnisses bei schnellen
Lösungen skeptisch. Sie schätzen eher Beharrlichkeit, Ausdauer, Geduld.
Begriffe wie diese klingen erst einmal nicht sehr sexy – erst recht nicht in
einer Zeit, in der wir keine Zeit haben. Doch sie ermöglichen als
Eigenschaften außergewöhnliche Leistungen. Die Fähigkeit, eine Sache
auch gegen Widerstände zu verfolgen, die Bereitschaft, in
Abgeschiedenheit dicke Bretter zu bohren und selbst bei frustrierenden
Zwischenergebnissen nicht aufzugeben, führt zu Erstaunlichem: zur
Entwicklung der Relativitätstheorie, zu mehrbändigen Erfolgsromanen
oder zur Entdeckung der Nordwestpassage. In Wissenschaft und
Literatur ist die Beharrlichkeit für gute Ergebnisse wichtig – dort gibt es
nur sehr wenige kurzfristig ausgelöste Schnellschüsse. Im Bereich der
Persönlichkeitspsychologie spricht man heute viel von Resilienz – der
Fähigkeit, auch bei Störungen und Hürden bei einem Ziel oder einer
Haltung zu bleiben. So wie die Tatkraft die extrovertierte "Kraft nach
außen" besonders deutlich zeigt (Stärke-Duo 6), verweisen die Berge, die
Löhken, Intro/Extro
46
sich über Beharrlichkeit versetzen lassen, sehr schön auf die enorme
"Kraft von innen", die Introvertierte haben können.
Beharrlichkeit ist offenbar auch ein erfolgreiches (und schwer
unterschätztes!) Karriererezept. Der Psychologe Lewis Terman,
Entwickler des Stanford-Binet-Intelligenztests, war selbst beharrlich: Er
protokollierte über 35 Jahre hinweg die Entwicklung hochbegabter
Schüler. Sein Fazit: Beharrlichkeit hat größere Auswirkungen auf den
Erfolg als Intelligenz.33 Die Psychologen Howard Friedman und Leslie
Martin von der University of California (Riverside) griffen auf die Daten
der Terman-Studie zurück und stellten fest: Beharrlichkeit beeinflusst
sogar die Länge und Qualität eines Lebens signifikant positiv.34
Die Stärke auf der Extro-Seite heißt Spontaneität. Sie bezieht sich auf die
Fähigkeit, das eigene Handeln je nach Lage zu variieren und auch
kurzfristig aktiv zu werden, wenn dies attraktiv oder vernünftig (oder
beides) erscheint. Die Spontaneität ist eine besonders schöne
Konsequenz aus dem hohen Reaktionsvermögen, dass viele Extros
haben. Der Unterschied zur Flexibilität (Stärke-Duo 3) liegt darin, dass die
Spontaneität ein zügiges Umlenken des Handelns bei neuen Vorzeichen
"aus dem Moment heraus" bedeutet. Dies kann auch aufgrund einer
Ablenkung passieren. Die Flexibilität hat dagegen mit dem
Energiehaushalt zu tun: Abwechslung und Spielraum im Tun bringen
Extros über die zusätzliche Stimulation Energie und ermöglichen ihnen
eine besondere Beweglichkeit zwischen verschiedenen Aktionen.
Folgen in der Kommunikation: Beharrliche Intros sind immer dann im
Vorteil, wenn es darum geht, einen langen Atem in Gesprächssituationen
oder beim Schreiben zu haben. Beispiele sind Verhandlungen,
diplomatische Vermittlungen und das Medium, das Sie gerade vor sich
haben: Bücher brauchen Beharrlichkeit.
33
Diese Langzeitstudie umfasste fünf Bände. Den letzten Band, der mit
Blick auf Karriereentwicklung besonders interessant ist, publizierte
Termans Kollegin Melita Oden nach seinem Tod: Terman, Lewis M.
(Hrsg.): The Gifted Group at Mid-Life. Stanford: Stanford University
Press 1959. Die Studie wurde übrigens weitergeführt und umfasst
inzwischen acht Jahrzehnte!
34
Diese Arbeit ist in deutscher Sprache erschienen; Sie finden sie im
Literaturverzeichnis unter Friedman und Martin (2012).
Löhken, Intro/Extro
47
Spontaneität nützt als Stärke in der Kommunikation dort, wo es um eine
beherzte Entscheidung zum Handeln oder zum Ändern einer Strategie
geht. So kann eine spontane Extro auf eine andere Ebene des
Austausches gehen ("Kann ich Sie einmal etwas ganz anderes fragen?")
oder Situationen retten, die verfahren erscheinen. Und sie sind immer für
eine Überraschung gut, wenn einmal Geplantes eine völlig neue Richtung
bekommt. Mit spontanen Extros wird es selten langweilig!
Eine Beharrliche kann einen Spontanen für undiszipliniert, sprunghaft und
unzuverlässig halten. Ein Spontaner kann eine Beharrliche als
unbeweglich und "Hamster im Rad" wahrnehmen.
Stärke-Duo 9: Schreiben und Reden
Sogar mit sehr intelligenten Menschen zu reden ist schwer, aber wenn ich
ihre Bücher lese, bekomme ich ihre bestüberlegten Gedanken in einer
schönen und effizienten Form. Von Büchern lerne ich schneller als vom
Gespräch mit Autoren.
Aaron Swartz (1986-2013), Programmierer, Autor, Internetaktivist35
Viele Intros schreiben lieber, als
Viele Extros reden lieber, als dass
dass sie reden. Sie drücken sich
sie Texte schreiben. Sie drücken
leichter und lieber schriftlich aus als
sich leichter und lieber mündlich
mündlich.
aus als schriftlich.
Die griffige Unterscheidung "Intros denken, um zu reden; Extros reden,
um zu denken" findet in diesem Stärkeduo ihre Entsprechung. Viele Intros
schreiben gern und nutzen den inneren Freiraum und den Abstand, den
dieses Medium ihnen bietet sowie die Zeit zum Überlegen. Extros
schätzen ihrerseits den unmittelbaren Austausch mit ihrer Umwelt, den
direkten, schnellen Weg zu ihren Mitmenschen. Deshalb bevorzugen sie
oft das gesprochene Wort, das sich spontan, flexibel und ohne lange
Vorbereitung nutzen lässt. Dies schließt selbstverständlich nicht aus,
dass Extros gut schreiben und Intros gut reden können: Denn Extros
können von Schreiben ebenso profitieren wie Intros vom Reden.
35
Quelle: Erich Feldmeier auf geistundgegenwart.de/2013/01/aaronswartz-nachruf.html .
Löhken, Intro/Extro
48
Die Psychologin Ulrike Scheuermann gehört als Schreibcoach mit einigen
wichtigen Referenzwerken zu den ausgewiesenen Schreibxperten im
deutschsprachigen Raum. Sie berichtet aus ihrer Praxis Folgendes:
((Intro))
Schreiben: für Intros und Extros unterschiedlich
Ulrike Scheuermann, Schreibcoach
Ich erlebe beim Schreibcoaching immer aufs Neue, dass Introvertierte
sich mit dem Schreiben deutlich leichter tun als Extrovertierte – Schreiben
als innenorientierte Tätigkeit ermöglicht ihnen Zeiten der Ruhe und der
nach innen gewendeten Schaffensfreude, die sie sich ohnehin wünschen.
Für Extrovertierte bedeutet der Schritt ins stille Schreiben mehr
Überwindung. Ihnen hilft es, stetig über ihr Schreibthema zu reden, in
kurzen Einheiten zu schreiben und unter Menschen zu schreiben, etwa
im Café oder in einer Bibliothek.36
Denjenigen Intros, die es ihrerseits schwer finden, sich mündlich zu
äußern, kann es helfen, Gedanken oder Strategisches ("Wen will ich auf
dieser Konferenz kennenlernen?") vorher schriftlich zu formulieren – das
macht es leichter, sie dann auch selbstsicher in einer Diskussion
mündlich vorzubringen. Manchmal kann es sogar reichen, einen
Vorschlag oder eine Einschätzung per E-Mail oder in einer schriftlichen
Vorlage zu kommunizieren. Dann aber gilt: Bitte nachhalten und die
Beteiligten darauf ansprechen. Denn Papier (auch elektronisches) ist
leider geduldig...
Folgen in der Kommunikation: Extros haben oft einen stärkebedingten
"Heimvorteil" in allen Bereichen schneller mündlicher Kommunikation,
etwa in Meetings, bei Verhandlungen und vor allem auch im Small Talk.
Intros punkten mit ihrer Schreibfertigkeit bei allem, was durchdacht und
möglichst gut zu Papier oder in den Computer gebracht werden sollte. Sie
glänzen zum Beispiel bei Konzeptarbeit, aber auch im Verfassen von
Emails, die sie gegenüber Telefonaten oft vorziehen.
Wer gern schreibt, findet es oft relativ anstrengend, sich an mündlicher
Kommunikation zu beteiligen – besonders, wenn sie lange dauert oder
36
Ulrike Scheuermanns (2013b) "Schreibfitnessprogramm" zeigt, wie Sie
Schreiben als karrierewirksames Kommunikationsmittel nutzen können.
Löhken, Intro/Extro
49
unvermittelt kommt. Wer lieber redet, hat dafür eher mit geschriebenen
Texten zu kämpfen – besonders, wenn sie länger sind.
Stärke-Duo 10: Einfühlungsvermögen und Konfliktfähigkeit
Einfühlende Intros können sich gut
Konfliktfähige Extros sind willens
in ihr Gegenüber hineinversetzen.
und in der Lage, heikle Themen
Sie stellen gemeinsame Interessen
und Probleme anzusprechen, um
in den Vordergrund, um eine
eine Lösung zu finden
Lösung zu finden.
Durch ihre besondere Beobachtungs- und Hinhörgabe entwickeln viele
Intros ein besonders hohes Einfühlungsvermögen (Empathie). Sie hören
Zwischentöne und verstehen komplizierte Gefühlsmischungen. Sie
können sich deshalb in vielen Situationen gut in die Lage ihres
Gegenübers versetzen und das Ergebnis in ihr Kommunikationsverhalten
einbeziehen. Cain (2011, S. 219 f.) verweist auf Studien, denen zufolge
empathische Menschen darüber hinaus stärker dazu neigen, moralische
Normen zu beachten. Ob das stimmt, sei dahingestellt – was sich aus
empathischem Verhalten relativ sicher ableiten lässt, ist eine gewisse
Achtsamkeit im Umgang mit anderen: Wer sich in andere hineinversetzt,
schenkt ihnen seine Aufmerksamkeit und seine Konzentration.
Allerdings können Hürden die Empathiefähigkeit verringern: Wenn ein
Intro überstimuliert ist, Angst hat oder in die Kontaktvermeidung geht
(siehe Seiten XX, XX und XX), dann lässt auch die Fähigkeit zur
Empathie meist nach.
Extros können mit ihrer Stärke der Konfliktfähigkeit belastete Situationen
entspannen. Sie trauen sich, auch heikle Dinge und Befindlichkeiten
anzusprechen. Besonders, wenn die Stärken Mut und Tatkraft
hinzukommen, haben sie beste Voraussetzungen, "dicke Luft" zu klären.
Extros finden es auch für eine Beziehung weniger belastend, wenn es ab
und zu zum Streit kommt – sie sehen Spannungen als einen Teil der
Kommunikation und können die höhere Dosis an Stimulation und Risiko
gut vertragen, die mit Auseinandersetzungen verbunden sind.
Löhken, Intro/Extro
50
Folgen in der Kommunikation: Intro-Empathie kommt bei
Gesprächspartnern in aller Regel positiv an und sorgt für gute Lösungen
in Verhandlungen oder bei Kontroversen – vor allem, wenn auch Stärken
wie analytisches Denken und Substanz zur Verfügung stehen. Wenn zur
Empathie noch Vorsicht hinzukommt, kann Einfühlungsvermögen für
Intros in allen Situationen unschätzbar sein, die diplomatisches
Fingerspitzengefühl erfordern. Denn ein Mensch mit
Einfühlungsvermögen ist zugänglicher und angenehmer als ein Mensch,
der nur seine Interessen, nicht aber sein Gegenüber im Blick und im Sinn
hat. Empathische Menschen finden es relativ leicht, Kompromisse zu
schließen. Sie wissen: Es geht nicht nur um sie.
In introvertierten Kulturen ist die Rücksichtnahme auf die Gefühle anderer
oft ein besonderer Wert, der sich in den Kommunikationsnormen
widerspiegelt. In Japan und China gilt es als unsäglich, jemanden in der
Öffentlichkeit zu brüskieren und so das Gesicht verlieren zu lassen.
Selbst wenn es um wichtige Anliegen geht, wird immer mitbedacht: Die
Gefühle der anderen sind wichtig und als Perspektive einzubeziehen.
Konfliktfähige Extros können mit ihren Interventionenen die
Arbeitsfähigkeit eines Teams zu retten oder wiederherzustellen, denn
Konflikte kosten Kraft, Ressourcen und Synergien. Das schafft gerade für
Intros eine solide, berechenbare Grundlage für ihre Leistungsfähigkeit, da
sie unter Konflikten und ihren Unwägbarkeiten wegen ihres
Sicherheitsbedürfnisses stärker leiden.
In extrovertierten Kulturen wie den USA oder Frankreich gilt das Gebot
der Rücksichtnahme nicht in gleicher Weise wie in den erwähnten
introvertierten Kulturen. Hier gelten Konfliktbereitschaft und ein "Allein
gegen alle" eher als Ausdruck einer selbstbestimmten Individualität.
Einfühlsame und harmoniebedürftige Menschen finden sich von
konfliktfähigen Persönlichkeiten leicht unter Druck gesetzt –
Auseinandersetzungen strengen sie an. Konfliktfähige empfinden dafür
einfühlsame Menschen manchmal als anstrengende "Sensibelchen" und
finden sie unzugänglich, wenn sie unterschiedlicher Meinung sind.
Intro- und Extro-Stärken: Kurzbeschreibung
Löhken, Intro/Extro
51
Hier noch einmal die Stärken im Überblick, jeweils mit einer
Kurzbeschreibung:
((Intro- und Extro-Icon))
Intro-Stärke
Extro-Stärke
1. Vorsicht
1. Mut
Risiken wahrnehmen und abwägen
Risiken eingehen, um etwas zu
erreichen
2. Substanz
2. Begeisterung
Bedeutung, Tiefe oder Qualität im
Denken und Kommunizieren
anstreben
von Eindrücken begeistern lassen,
auf andere mitreißend wirken
3. Konzentration
3. Flexibilität
bei einer Sache bleiben können
sich anpassen und auf neue
Situationen einstellen können
4. Zuhören
4. Darstellung
Informationen sammeln und
verarbeiten und daraus
Rückschlüsse ziehen
Informationen gut und
überzeugend vermitteln
5. Ruhe
5. Schnelligkeit
unbeeindruckt von Stimulation
Konzentration, Entspanntheit und
Klarheit suchen
ohne langes Überlegen mit hoher
Geschwindigkeit aktiv werden
6. Analytisches Denken
6. Tatkraft
Zusammenhänge unterteilen,
Kompliziertes strukturieren,
systematisch planen
Kraft nach außen: Erkanntes in
Aktion umsetzen, Umgebung
ändern
7. Unabhängigkeit
7. Zuwendung
selbstständig nach eigenen
Prinzipien zu leben, allein sein;
anderen Unabhängigkeit
zugestehen
in eine Gemeinschaft eingebettet
sein, positives Feedback geben
und nehmen
8. Beharrlichkeit
8. Spontaneität
Kraft nach innen: geduldig und über
längere Zeit hinweg einer Sache
nachgehen
sich neu entscheiden und
Strategien ändern, wenn dies bei
neuer Informationslage nötig oder
attraktiv erscheint
9. Schreiben
9. Reden
lieber und leichter schriftlich als
mündlich kommunizieren
lieber und leichter mündlich als
schriftlich kommunizieren
Löhken, Intro/Extro
52
10. Einfühlungsvermögen
10. Konfliktfähigkeit
sich in andere hineinversetzen,
Gemeinsamkeiten in den
Vordergrund stellen
heikle Themen und Probleme
ansprechen, um eine Lösung zu
finden
Intro- und Extro-Hürden im Doppelpack
Intros und Extros haben nicht nur besondere Stärken auf ihrer Seite. Ihre
unterschiedlichen Persönlichkeitsmerkmale bringen auch die Neigung zu
besonderen Hürden mit sich, die manches Vorhaben und manche
Kommunikation erschweren können.
Dieser Abschnitt gibt Ihnen einen Überblick über die gängigsten Hürden
von Intros und Extros. Sie kommen vielleicht bei Ihnen nicht als gute
Nachricht an – Hürden verbinden wir mit Nachteilen, Schwierigkeiten und
Druckpunkten. Doch obwohl Risiken und Nachteile aus ihnen erwachsen
können, sind die einzelnen Hürden auch wichtige Wegweiser: Sie zeigen
die besonderen Bedürfnisse, die Intros und Extros im Umgang
miteinander haben.
In den nachfolgenden Beschreibungen gehe ich nicht mehr näher darauf
ein, wie Intros und Extros die Hürde beim jeweils Anderen wahrnehmen.
Ein Beispiel zu Hürden-Duo 1: Es ist ziemlich gut vorhersagbar, was
ängstliche und leichtsinnige Menschen voneinander halten. Wenn es sich
um eine Hürde handelt, ist die gegenseitige Wahrnehmung sehr
unterschiedlich aufgestellter Persönlichkeiten noch kritischer als bei den
Stärken, wo sich das Ausbuchstabieren lohnte, um den Blick für die
jeweils anders gelagerte Persönlichkeit zu schärfen.
Löhken, Intro/Extro
53
Intro- und Extro-Hürden im Überblick
Hürden-Duo 1: Angst und Leichtsinn
Intros können im Umgang mit
Extros können unvorsichtig Risiken
anderen oder mit Risiken zu
eingehen und damit Verluste
vorsichtig sein. Das kann
erleiden, die schmerzhaft sein
Entscheiden und Handeln
können.
blockieren.
Sowohl Angst bei Intros als auch der Leichtsinn bei Extros lassen sich
ziemlich direkt auf hirnphysiologische Unterschiede zurückführen, die Sie
auf Seite XX aufgelistet finden.
Intros haben die aktivere Amygdala und haben dadurch mit stärkeren
Angstreizen umzugehen als Extros. Der Botenstoff Acetylcolin sorgt für
ein besonderes Sicherheitsbedürfnis. Das heißt: Die Angst ist den Intros
ein häufigerer Begleiter als den Extros. Diese intensivere Wahrnehmung
von Angst ist biologisch wahrscheinlich. Doch letztlich gilt nur das, was
wir Intros aus unserer Neigung zur Angst machen. Dazu haben wir
andere wichtige Hirnregionen, um uns von der Angst nicht an Dingen
Löhken, Intro/Extro
54
hindern zu lassen, die uns wichtig sind – vor allem unsere Großhirnrinde,
also unser bewusstes Denken. Dies ist, wie Susan Cain (2011, S. 201)
sagt, besonders in Stresszeiten schwieriger als entspannt und bei
aufgeladenen Energiereserven. Zu viel Druck in Form von Angst und
Stress blockiert offensichtlich unser bewusstes Denken und sorgt dafür,
dass die emotionalen Schaltstellen unseres Hirns das Kommando
übernehmen. Doch je mehr wir unsere Komfortzonen bewusst verlassen,
weil es etwas zu tun gibt, was uns wichtig ist, umso weniger wird unsere
Angst zum Hindernis. Erkennen wir also diese Hürde an, wenn wir sie
haben – und üben wir, mit ihr gemeinsam Grenzen zu überschreiten.
Extros haben ihre eigene biologische Wahrscheinlichkeit: Ihr besonders
aktiver Nucleus accumbens und die höhere Konzentration des
Neurotransmitters Dopamin machen sie besonders empfänglich für
mögliche Belohnungen und reizvolle Erlebnisse aller Art. Das Risiko, das
für ein Ergebnis einzugehen ist, erscheint im Vergleich zu diesem
Ergebnis und seiner Attraktivität klein, wird unterschätzt, und der Extro
handelt dann allzu leicht in Verkennung der tatsächlichen Lage. Extros
neigen zudem eher als Intros zu Selbstüberschätzung und zu
vorschnellem Handeln. Quasi als Nebenwirkung des Dopamin gehen sie
aus diesen beiden Gründen leichter Risiken ein, denen sie mit ihren
tatsächlichen Fähigkeiten oder Möglichkeiten nicht gewachsen sind.
Genau dies ist Leichtsinn: Zu viel aufs Spiel setzen, wenn die Gesetze
der Wahrscheinlichkeit beim Blick auf die tatsächliche Situation nicht
dafür sprechen. Das passiert in ganz großem ebenso wie in kleinerem
Stil. Beispiele reichen von gewagten Finanztransaktionen über riskante
Glücksspiele bis zu gefährlichen Kletterpartien.
Folgen in der Kommunikation: Die Angst kann zur Vermeidung aller
Situationen führen, die unberechenbar in ihrem Ausgang sind:
Konfrontationen, Konflikte, aber auch Verhandlungen und sehr schnelle
dynamische Gespräche – etwa Debatten. Ängstliche Menschen senden
auch oft statusniedrige Signale (siehe dazu den Abschnitt ab Seite XX).
Die Hürde des Leichtsinns kann Extros zu anderen Risiken führen: Zu
hohes Pokern in der Gehaltsverhandlung, unvorbereitetes oder offensives
Vorgehen in heiklen Situationen, zu "flapsiges" Verhalten mit sensiblen
Löhken, Intro/Extro
55
Gesprächspartnern – auch hier können leicht Schäden oder Spannungen
im zwischenmenschlichen Bereich entstehen.
Hürden-Duo 2: Kleinteiligkeit und Oberflächlichkeit
Intros neigen manchmal dazu, sich
Extros neigen manchmal dazu, sich
in Einzelheiten zu verlieren. Das
nur flüchtig und nicht gründlich
große Ganze und Prioritäten
genug mit Menschen und Dingen
geraten dann leicht aus dem Blick.
zu beschäftigen, die mehr
Aufmerksamkeit verdienen.
Intros, die ständig intensiv Informationen verarbeiten, verirren sich leicht
in den Myriaden von Daten, die im Alltagsleben auf sie hereinprasseln:
weil die Einzelinformationen, die alle für sich Aufmerksamkeit bekommen,
den Blick auf das große Ganze erschweren. Intros, die zur Kleinteiligkeit
neigen, können lernen, sich bewusst zu konzentrieren und auf das
Wesentliche zu achten. Dann können diese oft sehr klugen Menschen
leichter den roten Faden im Blick behalten (Stärke-Duos 2 und 3).
Die Oberflächlichkeit ist die extreme Kehrseite der Kleinteiligkeit:
Scheinbar unwichtige Details werden beiseite geschoben und ein
Vertrauen auf das richtige Bauchgefühl führt zu schnellen
Entscheidungen oder voreiligen Handlungen. Das kann leicht einen
hohen Preis mit sich bringen: Je komplexer eine Entscheidung ist, desto
besser ist es, besonders sorgfältig hinzusehen: Ein Detail kann dann den
entscheidenden Ausschlag geben.
Folgen in der Kommunikation: Intros verlieren durch Kleinteiligkeit
ausgerechnet dort Boden, wo sie mit guter Fachkenntnis und
strukturiertem Denken punkten können, also zum Beispiel in der
Diskussion oder in Verhandlungen. Wer das Wesentliche aus den Augen
verliert und nicht zum Punkt kommen kann, bezahlt in solchen
Situationen einen hohen Preis.
Doch Extros, die sich nicht die Mühe machen, in ein Thema tiefer
einzusteigen, verlieren in der Kommunikation ebenfalls. Wer etwa in
einem Verkaufsgepräch Lücken im Wissen über das eigene Produkt zeigt
oder in einer Debatte deutliche Wissensdefizite offenbart, verliert
Löhken, Intro/Extro
56
Glaubwürdigkeit und Vertrauen. Ein sehr extremes Beispiel ist die
einstige amerikanische Vizepräsidentschaftskandidatin Sarah Palin, die
mit ihrem mangelnden außenpolitischen Wissen zur nationalen
Lachnummer wurde.
Extros finden es oft anstrengend, wenn Intros zu detailliert werden. Ihnen
fehlt die Geduld und manchmal der Wunsch nach Vertiefung eines
Themas – während sie Small Talk anders als die Intros genießen können.
Dort geht es tatsächlich um thematisch scheinbar "Oberflächliches",
während die Beziehungsebene aufgebaut und gepflegt wird. Intros halten
ihrerseits oft wenig von Extros, die über ein Thema nicht genau hinsehen
oder gründlich genug nachdenken.
Hürden-Duo 3: Überstimulation und Ungeduld
Viele Intros fühlen sich durch zu
Viele Extros langweilen sich und
viele, zu laute oder zu schnelle
suchen nach anderen Eindrücken,
Eindrücke überlastet.
wenn sie zu lange auf etwas warten
müssen, wenn Langeweile
aufkommt oder wenn sich nichts
ändert.
Intros sind aus biologisch nachvollziehbaren Gründen (siehe Seite XX)
leicht überstimuliert. Eindrücke von außen überfordern sie in solchen
Fällen und nehmen Energie. Sie werden gereizt, müde und verlieren
sogar Stärken wie Konzentration (Stärke-Duo 3) und Ruhe (Stärke-Duo
5). Ruhephasen und Auszeiten können Überstimulation deutlich
reduzieren.
Extros sind mit ihrer Ausstattung eher dann herausgefordert, wenn nicht
genügend Eindrücke aufzunehmen sind. Die Hürde ist die Ungeduld:
Wem etwas zu langsam geht oder zu langweilig ist, der wird als Extro
leicht rastlos (oder genervt) und sucht nach anderen
Stimulationsmöglichkeiten. Im ungünstigsten Fall führt Ungeduld zu
Handlungen oder Entscheidungen, die in der jeweiligen Situation nicht die
besten sind.
Löhken, Intro/Extro
57
"Solange man selbst redet, erfährt man nichts", stellte Marie von EbnerEschenbach einmal fest. Und sie hatte Recht: Die Rednerin erwartet von
anderen vor allem, dass sie von ihr etwas erfahren – indem sie ihr
zuhören. Umgekehrt gilt diese Erwartung oft nicht: Gerade Extros neigen
dazu, sich schon einmal ihre nächste Bemerkung zu überlegen, während
sie flüchtig oder scheinbar zuhören. Und so erfahren sie wenig.
Folgen in der Kommunikation: Für Intros, die leicht zu Überstimulation
neigen, sind bestimmte Situationen schwieriger. Das kann ein Empfang
sein, in dessen Verlauf die Gesprächspartner ständig wechseln, aber
auch eine laute Geräuschkulisse oder eine turbulente, lautstarke
Gästeschar. Auch die Kommunikation mit größeren Gruppen ist für diese
Intros meist besonders anstrengend. Dazu gehört allerdings nicht der
öffentliche Auftritt: Dieser ist wegen seiner vorhersagbaren Rituale nicht
unbedingt überstimulierend. Ein Gespräch mit zehn Personen schon
eher!
Auf demselben Empfang kann die Ungeduld für manchen Extro zu
Nachteilen führen. Ich habe auch schon Extros erlebt, die anderen ins
Wort fallen, weil sie schon wissen, wie der Satz ausgeht. Doch schon,
wer unruhige Signale schickt, wenn die leise Vorgesetzte den Verlauf
einer Sitzungsentscheidung schildert, trägt nicht gerade zu einem guten
Beziehungsaufbau bei.
Dass leicht überstimulierte Intros und schnell ungeduldige Extros sich
gegenseitig ausgezeichnet stressen können, versteht sich...
Hürden-Duo 4: Passivität und Selbstinszenierung
Intros können dazu neigen, in einer
Extros können dazu neigen, sich
Situation zu verharren. Sie
auf Kosten anderer in Szene zu
vermeiden Initiative, auch wenn
setzen, um Aufmerksamkeit zu
das negative Folgen für sie hat.
bekommen.
Mit Passivität ist die dunkle Seite der Ruhe gemeint: die Weigerung,
etwas zu tun – kraftlos, träge, trotzig, gleichgültig oder in ängstlichem
Verharren. Passive Menschen nehmen lieber Leiden auf sich, anstatt
Löhken, Intro/Extro
58
aktiv zu werden und etwas an der Situation zu ändern. In der alten VierTemperamentenlehre verkörpert der Phlegmatiker diese Hürde. Die
größte Schattenseite der Passivität ist der Verzicht darauf, das eigene
Leben zu gestalten. Stattdessen erlaubt der Passive anderen, die
Verfügungsgewalt über eine Situation übernehmen.
Extros sind besonders auf das Feedback ihrer Umwelt angewiesen. Die
Selbstinszenierung kann hier eine Versuchung werden. Damit gemeint ist
eine übertriebene Neigung, sich allzu nachdrücklich in Szene setzen –
auch auf Kosten anderer –, um Beachtung zu finden. Kurz: Da, wo der
Passive zu wenig tut, macht der Selbstinszenierer zu viel: Er trägt zu dick
auf und nimmt dafür in Kauf, andere zur Seite zu schubsen.
Folgen in der Kommunikation: Die Kraftlosigkeit, die den Passiven
auszeichnet, zeigt sich auch in der Stimme, also zum Beispiel in
Lautstärke und Intonation. Besonders Extros neigen dazu, den Passiven
zu unterschätzen. Auch dem, was er sagt, geben sie wegen des
fehlenden Nachdrucks zu wenig Gewicht oder verlieren das Interesse am
Zuhören – besonders die Ungeduldigen (siehe Hürden-Duo 3). Wenn die
Äußerungen dann noch zu selten oder zu langsam sind, kann es leicht zu
gravierenden Fehleinschätzungen kommen – bis hin zur Annahme, es
könne sich nicht um das intelligenteste Gegenüber handeln. Das bleibt
dann oft unkorrigiert: Passive setzen in schwierigen Situationen oder bei
verbalen Angriffen seltener und weniger nachdrücklich Grenzen und
vertreten in Debatten ihre Position mit weniger Einsatz. Sie schicken
außerdem niedrige Statussignale (siehe S. XXff.) und stellen sich damit
im Verhältnis zu anderen leicht als unterlegen dar.
Ähnlich anstrengend kann ein Selbstinszenierer für einen Intro werden.
Selbstinszenierer wirken auf ruhigere Menschen anstrengend bis
penetrant. Es ist vor allem diese Eigenschaft, die den Extros in der
Kommunikation Attribute wie "Heißluftgebläse" oder "Dampfplauderer"
eingebracht hat.
Hürden-Duo 5: Flucht und Aggressivität
Manche Intros ziehen sich bei
Löhken, Intro/Extro
Manche Extros gehen bei
59
Belastungen oder Problemen
Belastungen oder Problemen in die
zurück, anstatt sich mit der
Offensive und greifen andere an,
Situation auseinanderzusetzen.
anstatt sich mit der Situation
auseinanderzusetzen.
Die Flucht ist eine Bewegung. Das unterscheidet sie von der Passivität,
die Sie gerade kennengelernt haben. Die Flüchtende geht einer
Belastung aus dem Weg, indem sie etwas anderes tut: Um Energie zu
sparen, um Belastung, Probleme oder Risiken zu vermeiden, flüchtet sie:
Sie lenkt sie ab, tut etwas anderes oder läuft weg. Leider nimmt dies die
Belastung nicht weg, zu der die Flucht den Abstand verschaffen soll –
innerlich nicht, weil der Druck bleibt. Äußerlich erst recht nicht, weil sich
selten etwas durch Flucht erledigt.
Extros neigen bei Belastungen oder Problemen oft zu einem
gegenteiligen Reflex: Sie gehen in die Offensive und greifen an. Dies
entspricht der Tatsache, dass Extro-Energie eher nach außen als nach
innen geht. Die Hürde entsteht nicht durch die damit verbundene Tatkraft
(Stärke-Duo 6), sondern durch das aggressive Element, das andere
konfrontieren, brüskieren oder verletzen kann. Aggressivität kann eine
echte Auseinandersetzung vermeiden und führt oft dazu, dass die
Beteiligten sich hauptsächlich auf Angriff und Verteidigung konzentrieren.
Folgen in der Kommunikation: Die beiden Hürden wirken sich dann
besonders negativ aus, wenn es um die Bewältigung von "heikler"
Kommunikation geht – also um Situationen, die schwierig sind, weil die
Sach- oder (das ist noch heikler!) die Beziehungsebene belastet ist. Ein
typisches Beispiel ist das Konfliktgespräch.
In solchen Fällen ist weder das "Mauern" des Flüchtigen noch die
kämpferische Energie der Aggressiven besonders hilfreich – erst recht
nicht, wenn sie sich als Parteien gegenüberstehen!
Hürden-Duo 6: Verkopftheit und Impulsivität
Intros neigen manchmal dazu,
Löhken, Intro/Extro
Extros neigen manchmal dazu, die
60
Gefühle zu vernachlässigen oder zu
Stimme der Vernunft zu ignorieren
unterschätzen und ihren Verstand
und stattdessen ihren Gefühlen
zu überschätzen.
nach außen freien Lauf zu lassen.
Impulsivität stellt sich als Hürde bei Extros dann ein, wenn sie zu schnell
auf äußere Eindrücke reagieren. Belohnungszentrum und
Sinneseindrücke führen dann schnell zu emotionalen Reaktionen, auch
wenn diese unvernünftig sind. Beispiel: Essen ungesunder
Nahrungsmittel, die gut riechen oder aussehen (denken Sie sich hier
einfach Ihr eigenes ebenso leckeres wie ungesundes Lieblingsessen
dazu).37
Die Intro-Hürde der Verkopftheit ist eng verbunden mit der Stärke des
analytischen Denkens (siehe Stärke-Duo 6). Diese Stärke wird dann zur
Hürde und zur Schattenseite, wenn das rationale Denken übergewichtet
wird und den Zugang zu Emotionen verstellt. Das kann passieren, damit
scheinbar die Kontrolle erhalten bleibt: Rationales ist übersichtlicher und
scheint beherrschbarer als Irrationales. Doch gleichzeitig wird die
Wahrnehmung ebenso reduziert wie die Möglichkeiten, gut mit anderen
zu kommunizieren. Ein Austausch allein auf der Faktenebene ist so gut
wie immer unzureichend. Der scheinbare Kontrollgewinn führt zu einem
Kontrollverlust.
Folgen in der Kommunikation: Verkopfte lassen sich im Austausch
leichter berechnen als Impulsive. Sie sind auch zuverlässig auf der
Sachebene, können aber langweilig und unflexibel sein – und
unangenehm, wenn noch Kleinteiligkeit als Hürde (Hürde-Duo 2)
hinzukommt.
Impulsive bringen dagegen energisch Farbe und Überraschendes ins
Gespräch. Dafür sind sie für Intros oft anstrengend, außerdem ablenkbar
und verlieren leicht den roten Faden.
Verkopfte halten Impulsive für unberechenbar und unzuverlässig.
Impulsive halten Verkopfte oft für zwanghaft kontrolliert oder in ihrer
Lebensqualität reduziert.
37
Schon Eysenck (1973) ordnete Extrovertierten diese Eigenschaft zu.
Löhken, Intro/Extro
61
Hürden-Duo 7: Selbstverleugnung und Selbstzentrierung
Intros verleugnen zuweilen eigene
Extros machen manchmal eigene
Merkmale und Bedürfnisse – oder
Merkmale und Bedürfnisse zum
sie bewerten sie negativ.
Orientierungspunkt und fordern
dabei von ihrer Umwelt, sich auf sie
einzustellen.
Ein Mensch, der sich selbst verleugnet, vernachlässigt seine persönlichen
Bedürfnisse und Eigenarten. Er unterdrückt sie oder wertet sie ab. Viele
leise Menschen neigen deshalb zur Selbstverleugnung, weil sie in
manchen Umgebungen Signale bekommen, die das Extrovertierte als
Wunschnorm umreißen: "Geh' doch mal mehr aus Dir heraus!"/"Sei nicht
so distanziert!"/"Geh doch noch mit!"
Ein Intro, der in einer kritischen Gemeinschaft38 auf solche Signale hört,
kann diese verinnerlichen und den Eindruck bekommen, dass er in seiner
Umgebung "nicht passt". Dadurch kann zweierlei passieren: entweder, er
isoliert sich sozial ("So wie die will ich gar nicht sein!") – oder aber, er
distanziert sich in Selbstverleugnung von sich selbst und macht sich klein
("So wie die zu sein – das schaffe ich nie!"). Beide Varianten sind nicht
gut für ein selbstbewusstes, selbstbestimmtes Leben.
Extros mit der Hürde der Selbstzentrierung haben Schwierigkeiten in
einem sozusagen entgegengesetzten Bereich: Sie neigen dazu, sich
selbst als Maß aller Dinge zu sehen und eine entsprechende Behandlung
von ihren Mitmenschen zu erwarten. Sie versäumen, sich in die
Bedürfnisse anderer hineinzuversetzen und setzen ihre eigene Haltung
absolut. Die Folge ist eine Isolation, die sie selbst eigentlich nicht wollen –
ist doch die Verbundenheit mit ihrer Umwelt etwas, worauf sie mit ihrer
Persönlichkeitsausprägung besonders angewiesen sind.
Selbstverständlich können auch Intros selbstzentriert sein. Die besondere
Hürde bei Extros besteht darin, dass ihre Selbstzentrierung
38
In einer unterstützenden, von Vertrauen geprägten Umgebung ist es
leichter, andere Verhaltensweisen auszuprobieren. In Abschnitt 2 erfahren
Sie, wie Intros und Extros sich in einem solchen Kontext gegenseitig
akzeptieren und ergänzen können.
Löhken, Intro/Extro
62
persönlichkeitstypisch "nach außen" geht und mit viel Energie vermittelt
wird, während selbstzentrierte Intros meist weniger auffällig vorgehen.
Folgen in der Kommunikation: Intros mit der Hürde der Selbstverleugnung
haben womöglich Schwierigkeiten, ihre Bedürfnisse und Prioritäten im
Austausch mit anderen klar zum Ausdruck zu bringen. In der
Kommunikation kann es sehr anstrengend werden, wenn der IntroAnsprechpartner seine Anliegen nicht direkt äußert, sondern nur
Unzufriedenheit signalisiert.
Richtig anstrengend können aber auch selbstzentrierte Extros besonders
für sehr zurückgenommene Intros werden, wenn sie viel Energie und
damit Nachdruck auf die Einforderung ihrer eigenen Bedürfnisse legen.
Stark überzogen kann das etwas heißen wie: "Haaaalt – jetzt reden wir
zuallererst einmal darüber, was ich will." Aus Intro-Perspektive wirkt ein
solches Verhalten schnell unangenehm bis unanständig: "Der hält sich
wohl für den Mittelpunkt des Universums!"
Extros können außerdem Probleme mit dem Motivieren bekommen, wenn
sie Schwierigkeiten haben, von ihren eigenen Bedürfnissen auf die
anderer zu sehen: Denn Motivation, die von sich selbst ausgeht, verkennt
die Unterschiedlichkeit der Faktoren, die Menschen antreiben können
(vgl. dazu Seite XX ff.). Dies kann sich im Führungsalltag ebenso negativ
niederschlagen wie in der Kindererziehung und der Partnerschaft.
Hürden-Duo 8: Fixierung und Ablenkung
Intros können dazu neigen, im
Manchmal finden Extros es im
Austausch mit anderen
Austausch mit anderen schwer,
unbeweglich zu sein. Sie beharren
sich auf Themen und Anliegen zu
auf Positionen oder leiden darunter,
konzentrieren. Stattdessen
wenn sie nicht nach ihren
wechseln sie zwischen
Gewohnheiten leben oder handeln
verschiedenen Bereichen hin- und
zu können.
her.
Extros haben mit Unterstimulation zu kämpfen. Daraus resultiert als
Hürde neben der Ungeduld (Hürdenduo 3) auch die Ablenkung. Wenn sie
zu lange mit einer einzigen Sache beschäftigt sind oder ein längerfristiges
Löhken, Intro/Extro
63
Projekt zu bewältigen ist, verlangt das Extro-Hirn oft mehr Impulse
(außer, die Sache selbst ist faszinierend). Die Folge ist vor allem die
berühmte Prokrastination: Warum länger als eine Stunde an einem
Konzept sitzen, wenn auf Facebook so viele neue Postings sind? Wozu
Stück für Stück ein Musikinstrument lernen, wenn draußen die Freunde
mit spannenden Unternehmungen locken?
Die leicht überstimulierten Intros finden ihre Hürde in der
entgegengesetzten Richtung: Sie leiden unter einer zu hohen Dosis
äußerer Eindrücke. Sie richten zudem ihre Energie lieber auf innere
Prozesse und schätzen es, wenn sich die Belastung durch zu viel äußere
Bewegung zumindest in bestimmten Bereichen im Rahmen hält. Dazu
gehören plötzliche Richtungswechsel und Neuentscheidungen (die dem
flexiblen Extro mit Stärke 3 womöglich gefallen). Die Fixierung dient also
in gewisser Weise dem Energieerhalt. Dennoch ist Fixierung nicht gut:
Sie ist quasi die erstarrte Form der Beharrlichkeit, die Sie im Stärke-Duo
8 kennengelernt haben. Intros, die mit dieser Hürde ringen, finden es
schwer, etwas Ungewohntes zu tun oder ihre Abläufe zu ändern.
Folgen in der Kommunikation: Extros, die sich leicht ablenken lassen,
finden es oft schwer, sich zu konzentrieren. Für längere Gespräche ist
das schwierig, ebenso für komplexe schriftliche Kommunikation – das
Schreiben ist ja im Vergleich zum Reden für viele Extros ohnehin zweite
Wahl. Leicht Abzulenkende lassen sich außerdem in Verhandlungen und
Diskussionen zuweilen leicht vom Weg abbringen, wenn diese sich zu
lange um einen Punkt drehen.
Die Hürde der Fixierung bringt für Intros mit sich, dass sie sich unwohl
fühlen, wenn ihnen Beweglichkeit abverlangt wird. Dies kann z.B. ein
Austausch in ungewöhnlichem Rahmen oder mit neuen
Ansprechpartnern sein, aber auch eine neue Struktur in der
Arbeitsumgebung. In Verhandlungen und Diskussionen ist die
Versuchung genau entgegengesetzt zu der von Extros mit der Hürde
Ablenkung: Fixierte haben es oft schwer, sich von ihrer Sichtweise zu
entfernen und beharren dann gern auf einem Punkt. Zusammen mit der
Hürde der Kleinteiligkeit kann dies dazu führen, dass der Betroffene
immer wieder um dieselben Details kreist – und damit sehr anstrengend
wird.
Löhken, Intro/Extro
64
Hürden-Duo 9: Kontaktvermeidung und Selbstvermeidung
Viele Intros beschränken sich gern
Viele Extros neigen dazu, sich bei
auf wenige Kontakte, riskieren aber
ihrer Selbsteinschätzung vor allem
zuweilen auch soziale Isolation.
auf die Resonanz der Außenwelt zu
beziehen.
Wie die Fixierung ist auch die Kontaktvermeidung ein
Energiesparprogramm. Austausch mit anderen kostet Kraft. Viele Intros
fühlen sich mit wenigen Bezugspersonen sehr wohl – was in Ordnung ist.
Menschen aber zu meiden, weil sie als anstrengend oder lästig
empfunden werden: Da meldet sich die Hürde der Kontaktvermeidung und sie kann einen hohen Preis mit sich bringen. Im Extremfall ist es
soziale Isolation.
Der Unterschied zur Flucht (Hürdenduo 5) liegt in dem, was vermieden
wird: Die Flüchtende vermeidet Handeln, der Kontaktvermeider macht
einen Bogen um Menschen.
Nicht zu verwechseln ist die Kontaktvermeidung mit Schüchternheit. Das
ist wichtig, weil Intros oft einfach als "schüchtern" bezeichnet werden.
Doch Schüchternheit ist kein Persönlichkeitsmerkmal. Sie hat als
Grundlage eine Angst vor sozialer Bewertung, die sich durch gezielte
Maßnahmen überwinden lässt. Es gibt übrigens auch schüchterne Extros!
Introversion ist dagegen ein Persönlichkeitsmerkmal gesunder Menschen
– und die Kontaktvermeidung ist eine der Hürden im Normalbereich.39
Bei den nach außen gewandten Extros ist die Selbstvermeidung die
wahrscheinlichere Hürde. Sie führt dazu, dass der Betroffene die
Auseinandersetzung mit der eigenen Person vermeidet. Stattdessen steht
die Zuwendung zur Außenwelt im Zentrum. Deshalb wird ein
Selbstvermeider seine Wirkung in den Vordergrund rücken. Begnadete
Selbstdarsteller haben dazu noch die Selbstinszenierung (Hürdenduo 4)
39
Zum Thema Schüchternheit hat Florian Werner (2012) ein gutes Buch
veröffentlicht. Wer sich für die Forschung interessiert, wird in den
Veröffentlichungen des amerikanischen Neurologen Louis A. Schmidt
fündig. Hier der Link:
http://www.science.mcmaster.ca/psychology/schmidt/
Löhken, Intro/Extro
65
im Repertoire. Das Problem besteht darin, dass sich Selbstvermeider in
ihrem Bedürfnis nach der Resonanz anderer – selbst flüchtiger Bekannter
– abhängig machen.
Folgen in der Kommunikation: Der fehlende Austausch mit anderen sorgt
bei Kontaktvermeidern auch für fehlende Impulse: Sie schmoren
sozusagen im eigenen Saft und schöpfen die Gelegenheit nicht aus, mit
anderen Ideen zu entwickeln oder Probleme zu lösen. In komplexen
Zusammenhängen kann das für mittelmäßige Leistung sorgen: Niemand
kann in der heutigen Zeit ein universaler Experte für alles sein! Wer z.B.
in der Wissenschaft nicht mit anderen kommuniziert, der hat auch keinen
Zugang zum Fachwissen von Kollegen, das oft einen anderen Blick auf
den eigenen Forschungsgegenstand liefert. Auch die
Fremdwahrnehmung leidet leicht: Wer einen Bogen um andere macht, gilt
leicht als schwierig, merkwürdig, arrogant oder (siehe oben) schüchtern.
Extros mit einer Neigung zur Selbstvermeidung sind auf das Feedback
ihrer Mitmenschen dringend angewiesen: Wenn andere sie für toll halten,
fühlen sie sich toll. Dieser Wahrnehmungsfilter durch andere kann einen
Extro erpressbar machen: Er will auf andere gut, erfolgreich, attraktiv,
überzeugend wirken – und kann deshalb empfindlich reagieren, wenn
sein Gegenüber ihn "abtropfen" lässt und ihm diese Rückkopplung
verweigert. In einer Verhandlung oder einem Konfliktgespräch kann
dadurch enormer Druck entstehen.
Hürden-Duo 10: Konfliktscheu und Überwältigung
Manche Intros neigen dazu,
Manche Extros neigen dazu, mit
Konflikten aus dem Weg zu gehen
ihrer Energie Druck zu erzeugen,
– auch, wenn die Situation deshalb
um eigene Ziele oder Interessen zu
belastend ist oder eskaliert.
verfolgen.
Die Extro-Grundtendenz, Energie nach außen zu wenden, kann für
Mitmenschen im wahrsten Sinne des Wortes überwältigend sein.
Besonders, wenn die Überwältigung mit der Hürde der Aggressivität
(Hürdeduo) oder der Selbstzentrierung (Hürdenduo 7) gekoppelt ist, wirkt
Löhken, Intro/Extro
66
der betroffene Extro leicht dampfwalzenartig. die Energie wird einzig dazu
eingesetzt, sich intensiv, laut und deutlich mit "Schmackes"
durchzusetzen. Meist ist dieses Auftreten mit äußeren
Hochstatussignalen verbunden: raum- und zeitgreifend und energisch
(vgl. Seite XXff.).
Ziele mit Power verfolgen ist an sich nicht schlecht. Erst dann, wenn die
Interessen anderer außen vor bleiben und die eigenen ohne Rücksicht
auf Verluste verfolgt werden, wird es kritisch. Auch, wenn jede Diskussion
im Meeting (oder jede Entscheidungsfindung am heimischen
Frühstückstisch) genutzt wird, um eine Auseinandersetzung zu beginnen,
ist das unverhältnismäßig und kostet auf Dauer nicht nur einen hohen
Einsatz an Kraft, sondern beeinflusst auch die Qualität von Beziehungen
negativ.
Konflikte stressen die leicht überstimulierten und sicherheitsorientierten
Intros besonders. Zwar gehören Konflikte zum Zusammenleben: Wo auch
immer Menschen miteinander zu tun haben, werden sie
Unvereinbarkeiten im Denken, Fühlen oder Handeln feststellen. Die
Bewältigung solcher Differenzen ist immens wichtig, um ein
funktionierendes Zusammenleben zu ermöglichen. Für Intros wie Extros
ist ein Ansprechen von Konflikten jedoch mit vielen Unsicherheiten
verbunden. Die Konfliktscheu betrifft als Hürde besonders ängstliche
Intros (siehe Hürdenduo 1). Ein weiterer Faktor, der diese Hürde
begünstigt, ist der hohe Energieaufwand, der mit heiklen Situationen
verbunden ist. Auch analytisches Denken (Stärke-Duo 6) hilft bei der
Bewältigung nur in Grenzen weiter: Emotionen lassen sich nun einmal
nicht berechnen.
Folgen in der Kommunikation: In Statusauseinandersetzungen, vor allem
also bei Konkurrenz oder in Konfrontationen, können Extros mit einem zu
hohen Energieeinsatz besonders auf Intros einen enormen Druck – und
damit Stress – ausüben. Wenn ein "überwältigender" Extro auf eine
konfliktscheue Intro trifft, ist es für letztere schwer, sich zu behaupten. Es
ist (mit Zugang zu den eigenen Empfindungen und einem kühlen Kopf)
allerdings möglich! Konkreteres zu Konfrontationen zwischen Intros und
Extros finden Sie ab S.XXKap7/5.Abschnitt
Löhken, Intro/Extro
67
Nach außen hin haben Intros oft weniger Konflikte mit anderen als Extros.
Dies liegt zum Teil daran, dass Extros unterschiedliche Meinungen
"lauter" zum Ausdruck bringen und mit der Konfliktfähigkeit (Stärkeduo
10) die Fähigkeit haben "klare Kante" zu zeigen. Doch die Konfliktscheu
ist ein weiterer Grund für diese Wahrnehmung:
Doch Spannungen und Probleme mit anderen haben Intros genau wie
Extros – und diese lösen sich nicht von selbst. Konfliktvermeidung kann
zur Folge haben, dass der betroffene Intro sich viele Sorgen und
Gedanken macht, sich viel herumärgert, dabei um sich selbst kreist und
sehr viel Energie und Aufmerksamkeit investiert – besonders auch
deshalb, weil Konflikte die Neigung haben zu eskalieren und sich nur sehr
selten durch Nichtbeachtung lösen.
Damit sind Sie jetzt über alle häufigen Hürden bei Intros und extros im
Bilde. Nachfolgend finden Sie sie noch einmal in einem Überblick
aufgelistet:
Intro- und Extro-Hürden: Kurzbeschreibung
((Intro- und Extro-Icon))
Intro-Hürde
Extro-Hürde
1. Angst
1. Leichtsinn
Handeln und Entscheiden aus
übertriebener Vorsicht blockieren
lassen
durch unnötige Risiken und
Selbstüberschätzung Wichtiges
aufs Spiel setzen
2. Kleinteiligkeit
2. Oberflächlichkeit
sich in Einzelheiten verlieren, große
Zusammenhänge und Prioritäten
aus dem Blick verlieren
sich nur flüchtig und nicht gründlich
genug mit Menschen und Dingen
beschäftigen
3. Überstimulation
3. Ungeduld
von zu vielen, zu lauten oder zu
schnellen Eindrücken überfordert
sein
sich langweilen, wenn Eindrücke
ausbleiben
4. Passivität
4. Selbstinszenierung
in einer Situation verharren, auch
wenn dies negative Auswirkungen
hat
sich auf Kosten anderer in Szene
setzen, um Aufmerksamkeit zu
bekommen
Löhken, Intro/Extro
68
5. Flucht
5. Aggressivität
schwierige Situationen durch
Rückzug vermeiden
schwierige Situationen durch
Angriff vermeiden
6. Verkopftheit
6. Impulsivität
Gefühle vernachlässigen, Verstand
überschätzen
Gefühle nach außen freien Lauf
lassen, Verstand unterschätzen
7. Selbstverleugnung
7. Selbstzentrierung
eigene Merkmale und Bedürfnisse
verleugnen bzw. negativ bewerten
eigene Merkmale und Bedürfnisse
zum Orientierungspunkt machen,
dabei fordernd sein
8. Fixierung
8. Ablenkung
im Austausch mit anderen
unbeweglich sein, für das
Wohlbefinden auf Gewohnheiten
angewiesen sein
im Austausch mit anderen
zwischen Themen oder Eindrücken
schnell hin- und herwechseln,
Konzentrationsdefizit
9. Kontaktvermeidung
9. Selbstvermeidung
wenige Kontakte bevorzugen, sich
in die Gefahr sozialer Isolation
begeben
Selbsteinschätzung von der
Bewertung durch andere abhängig
machen
10. Konfliktscheu
10. Überwältigung
heikle Situationen nicht aktiv
angehen und dabei auch
Belastungen in Kauf nehmen
mit Druck auf andere eigene Ziele
und Interessen verfolgen
Haben Sie sich bei einigen Punkten selbst wiedergefunden? Hier können
Sie Ihre Ergebnisse eintragen.
((Frage-Icon)) Welche der beschriebenen Stärken und Hürden
nehmen Sie an sich persönlich wahr?
Ihre Intro-Stärken
Löhken, Intro/Extro
Ihre Extro-Stärken
69
Ihre Intro-Hürden
Ihre Extro-Hürden
Sie haben jetzt einen guten Einblick in die Unterschiede zwischen Intros
und Extros.
Sehen wir zum Schluss dieses Kapitels auf vier Aussagen über die
beiden Persönlichkeitstypen, die so häufig sind, dass Sie bestimmt einige
von ihnen kennen. Nur: Sie stimmen nicht. Nennen wir sie Mythen.
Mythos 1: Extros sind sozial zugänglicher als Intros
Dieser Mythos ist der beliebteste. Er geistert durch viele Texte – sogar
sehr kluge Menschen wie Steven Reiss haben ihn adoptiert40: Was Intros
und Extros in erster Linie unterscheidet, so die Aussage, sei ihre
Zugänglichkeit für ihre Mitmenschen. Gepflegt werden hier die Vorurteile
vom kontaktscheuen Intro- und vom entsprechend kontaktfreudigen
Extrovertierten.
Beide Annahmen stimmen so nicht. So gibt es zum Beispiel schüchterne
Extrovertierte – also Extros, die beim Knüpfen sozialer Kontakte Angst
empfinden.41 Oder Extros, die wie sehr viel ruhiger erscheinen als ihre
introvertierten Zeitgenossen. (Zu diesen Menschen gehört mein Mann,
ich weiß also, wovon ich rede...) Ebenso gibt es sozial zugängliche
Introvertierte, die gern mit Menschen zu tun haben und sich nach außen
von den Extros kaum oder gar nicht unterscheiden lassen. Extrovertierte
40
Genauer nachlesen können Sie den Gedankengang bei Reiss (2010, S.
215f.).
41
Schüchternheit ist eine andere Eigenschaft als Introversion – siehe die
Erläuterungen unter Kontaktvermeidung auf Seite XX.
Löhken, Intro/Extro
70
sind nicht einmal notwendigerweise lebendiger als Introvertierte –
entscheidend ist, dass ihr Fokus außerhalb ihrer eigenen Person liegt.42
Wenn wir genauer hinsehen, merken wir auch, dass die soziale
Zugänglichkeit wenig mit der Tiefe von Beziehungen zu tun hat. Wer
leicht Kontakte schließt und viele Menschen kennt, hat nicht automatisch
gute Freunde. Und wer sich nur allmählich Menschen öffnet, hat vielleicht
einige tiefe, vertrauensvolle Beziehungen, die ein Leben lang dauern und
sich weiterentwickeln.
Wahr ist: Wir brauchen alle Menschen um uns – die einen mehr, die
anderen weniger. Was uns zu Intros oder Extros macht, ist die Art und
Weise, wie unser Gehirn mit Stimulation umgeht, wie es Informationen
verarbeitet – und wie wir uns regenerieren, wenn wir müde sind. Deshalb
stehen Extros bei sozialen Anlässen und auch im Beruf vielleicht lieber im
Mittelpunkt als Intros. Sie mögen auch schneller neue Kontakte
schließen. Das aber gleichen Intros aus: Sie sind es, die womöglich
weniger Freundschaften haben – diese aber über viele Jahre gestalten.
Viele Intros haben auch die Gabe, ein echtes Gespräch zu führen, das
über den heute überall trainierten Small Talk weit hinausgeht – und auch
für eine ganz andere Freude und Verbundenheit sorgt. Sie mögen es
auch dann und wann, im Zentrum der Aufmerksamkeit zu stehen. Doch
es ist ihnen für ihr Wohlbefinden nicht so wichtig wie den Extros, die bei
Aufmerksamkeit ihrer Umgebung in der Regel aufblühen.
Kurz: Interesse an Menschen, intakte Beziehungen und Verbundenheit ist
weder eine Intro- noch eine Extro-Domäne. Es gibt lediglich verschiedene
Stile – wie beim Schwimmen!
Mythos 2: Intros können sich weniger gut durchsetzen als
Extros
Diese Annahme ist ebenfalls verbreitet und ebenfalls leicht zu widerlegen.
Lebende Gegenbeispiele sind durchsetzungsstarke, erfolgreiche Intros
wie Warren Buffet, Angela Merkel, Simone de Beauvoir oder Mark
Zuckerberg.
42
Siehe dazu genauer Olsen Laney (2002, S. 21).
Löhken, Intro/Extro
71
Der Wille, die eigene Umgebung zu beeinflussen oder das Streben nach
Machtpositionen oder nach ambitionierten Zielen sind persönliche Motive,
die wir mehr oder weniger ausgeprägt in uns haben. Intro- und
Extroversion haben damit unmittelbar nichts zu tun.43 Dies schließt nicht
aus, dass beide Persönlichkeitstypen eigene Strategien und bevorzugte
Handlungsweisen haben, um diese Ziele zu erreichen. Das lässt sich an
Prominenten gut beobachten:
Extros wie Steve Jobs oder Bill Clinton hatten die Fähigkeit, andere zu
begeistern und konnten so ihren Einflussbereich auf- und ausbauen.
Machtbewusste Intros wie Angela Merkel oder Barack Obama haben
andere Eigenschaften, die ihnen Einfluss brachten und sicherten: klare
Strategien, Beharrlichkeit und Fokus auf dem Weg zu ihren Zielen oder
die Fähigkeit, loyale Vertraute an sich zu binden.
Wie Intros und Extros sich unterscheiden, wenn sie im täglichen Leben
Machtansprüche und Status kommunizieren, können Sie in einem
eigenen Kapitel ab Seite XX nachlesen.
Mythos 3: Intros und Extros passen einfach nicht
zueinander
Offensichtlich ist, dass im Verlauf der Menschheitsgeschichte weder
Extros noch Intros "aussortiert" wurden – das Zahlenverhältnis zwischen
beiden ist ungefähr so ausgeglichen wie das zwischen Männern und
Frauen.
Intros und Extros sind unterschiedlich. Und doch leben und arbeiten sie
zusammen, heiraten sich gegenseitig, stellen sich gegenseitig ein und
bilden gemischte Teams in Familie, Beruf und in der Freizeitgestaltung
vom Kegelclub bis zum karitativen Verein. All das, was diese Menschen
an Stärken, Bedürfnissen und Prioritäten unterscheidet, macht Intro- und
Extroversion zu einem Diversitätsthema – ebenso wie die Unterschiede
zwischen den Geschlechtern, den Kulturen oder den Generationen.
Wahr ist: Intros und Extros ergänzen einander. Ein Intro kann mit seiner
ruhigen, empathischen Art einer schüchternen Extro das Gespräch
43
Ein Psychologe würde sagen: Die Persönlichkeitseigenschaft Intro- und
Extroversion korreliert nicht mit dem Streben nach Macht.
Löhken, Intro/Extro
72
erleichtern. Extros ermutigen Intros, auch einmal etwas zu wagen, um
ihre Ziele zu erreichen. Intros warnen Extros davor, zu leichtsinnig
Risiken einzugehen. Eine Extro kann einen introvertierten Freund dazu
ermutigen, seine brillanten Forschungsergebnisse endlich einmal auf
einer Konferenz vorzustellen. Und gemeinsam können Intros und Extros
deshalb sehr, sehr erfolgreich sein. Näheres dazu finden Sie im Abschnitt
"Vom Ich zum Wir" ab Seite XX. Und eigentlich auch im Rest des Buches.
Mythos 4: Extro oder Intro sind wir je nach Situation
Manchmal ist ein Intro das Zentrum der Party. Manchmal ist ein Extro
einem Thema verfallen und vergräbt sich hinter Bücherstapeln.
Introvertierte können sich in sozialen Situationen durchaus extrovertiert
verhalten – so sehr, dass sie manchmal für Extros gehalten werden. (Das
passiert mir persönlich des öfteren.) Umgekehrt können sich
Extrovertierte unter bestimmten Umständen introvertiert verhalten.
Menschen sind zum Glück nicht einfach vorhersagbar in dem, was sie tun
– das macht sie spannend und interessant. Wichtig ist, das Verhalten
nicht mit der sehr viel tiefer liegenden Persönlichkeitseigenschaft zu
verwechseln.
Sicher, Intros können "extrovertieren" und Extros können "introvertieren".
Je deutlicher sie dabei in der Mitte des Kontinuums zwischen Intro- und
Extroversion liegen, umso leichter fällt ihnen dabei der Ausflug auf die
"andere Seite". Doch diese Beweglichkeit im Verhalten ändert nicht die
Struktur unserer Persönlichkeit. Unsere Fähigkeit, die eigene Rolle und
das eigene Tun an eine Situation anzupassen, entspricht der
ursprünglichen Bedeutung des Begriffs "Person": personare bedeutet
wörtlich "hindurchtönen" und bezieht sich auf die Schauspieler der Antike,
die in ihren jeweiligen Rollen durch eine Maske sprachen. Wir alle haben
für unser Verhalten solche Masken zur Verfügung. Diese haben aber mit
unserer Substanz, den festen Merkmalen unserer Persönlichkeit, wenig
zu tun.
Interessanter ist der umgekehrte Blick: Je nachdem, ob wir intro- oder
extrovertiert sind, suchen wir – bewusst oder unbewusst – Situationen,
Löhken, Intro/Extro
73
die zu unserer Persönlichkeitsausprägung passen.44 Der extrovertierte
Physiker Richard Feynman war ein regelmäßiger Barbesucher und liebte
Geselligkeit. Diese Unternehmungen brachten ihm Energie und sorgten
für seinen Ideenreichtum. Der Introvertierte dagegen, der mit seinen
Freunden am Samstagabend durch die Bars zieht, wird anders als seine
extrovertierten Freunde den Sonntag wahrscheinlich nutzen, um seine
Batterie wieder aufzuladen: mit langen Spaziergänge allein oder
stundenlangem Lesen. Der Abend ist vielleicht sein einziger sozialer
Anlass in Wochen.
((Merksatz)) Nicht die Situation macht die Person, sondern die
Person sucht sich die Situation.
Gilbert Dietrich fasst die derzeitige Forschungslage auf seinem Blog
geistundgegenwart.de klug zusammen. Sein Fazit: "Aus
persönlichkeitspsychologischer Sicht ist (...) nicht ausschlaggebend, ob
man nicht auch mal das eine und das andere ist, sondern was man
meistens oder in der Regel ist."45 Die Folge: Bestimmte Erlebnisse,
bestimmte Vorlieben, bestimmte Beziehungen und sogar Probleme
begegnen uns immer wieder, trotz aller Schwankungen je nach Situation.
In den Worten von Dietrich: "Die Situation kann nicht das
Persönlichkeitsmerkmal bestimmen, sondern die Persönlichkeit sucht
sich die Situation." Daniel Nettle (2012, S. 52) nennt dieses Verhältnis
"Situationsselektion".
Wichtig ist dabei eines: Wer immer wieder die persönliche Komfortzone
auf der Intro-Extro-Skala (siehe Seite XX) verlässt, sollte sehr bewusst
darauf achten, dass er zwischendurch auf seine Weise regeneriert. Der
extrovertierte Wissenschaftler sollte sich also gesellige Anlässe oder
dynamische Sportarten zum Ausgleich gönnen – und eine introvertierte
Kanzlerin ruhige Ferien in der Uckermark! Unsere persönliche
Komfortzone ist am Ende der Ort, wo wir wieder zu unserer Energie
finden.
44
Diesen Zusammenhang zwischen Persönlichkeitsmerkmalen und
Situation beschreibt aus wissenschaftlicher Sicht Daniel Nettle (2012, S.
46 ff.).
45
Der Titel des Beitrags lautet "Typisch: Warum wir immer anders und
doch dieselben sind." Sie finden ihn unter
http://www.geistundgegenwart.de/2012/12/erleben-undpersoenlichkeit.html
Löhken, Intro/Extro
74
Und jetzt Sie...
Haben Sie erkannt, wo Ihre eigenen Eigenschaften liegen? Wenn Sie
ganz sicher gehen wollen, machen Sie jetzt den Test im Anhang ab Seite
XX.
Dann sehen Sie sich bitte noch einmal die Beschreibung der Stärken und
Hürden in diesem Abschnitt an. Hier ist eine Übersicht für Ihre eigenen
Erkenntnisse.
((Frage-Icon))
Übersicht: Ihre Persönlichkeit mit Stärken, Hürden und persönlichen
Prioritäten
ein(e) Intro ☐
ein(e) Extro ☐
ein(e) Zentro ☐
(Zentros: bitte auch das nächste Kapitel lesen und Aufgabe
bearbeiten!)
Ich bin
1. meine Erkenntnisse aus dem Überblick und ggf. dem Test:
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
2. Diese Eigenschaften erscheinen mir besonders ausgeprägt:
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
3. Übersicht über meine Stärken und Hürden
Stärken
Löhken, Intro/Extro
Hürden
erste Folgerungen
75
4. Übersicht über meine Prioritäten – jenseits meiner Persönlichkeit
(Leitfrage: Was ist mir wichtig – so wichtig, dass ich auch Dinge tue,
die ich nicht unbedingt mit meiner Intro- bzw. Extroversion
verbinde?)
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
Nun haben Sie Ihre Stärken und Hürden identifiziert und in einem ersten
Schritt Ihre persönlichen Anliegen identifiziert. In den nächsten Kapiteln
können Sie dieses Wissen anwenden. Und das wird spannend. Denn es
geht jetzt darum, wie sich diese Eigenschaften in Ihrem Leben und im
Austausch mit anderen auswirken können.
Löhken, Intro/Extro
76
Ein Kapitel nur für Zentros (endlich!)
They know when to speak up and when to shut up, when to inspect and
when to respond, when to push and when to hold back.
Daniel Pink (2013b)
Haben Sie es bemerkt? In unseren Unterscheidungen klafft noch eine
Lücke – und zwar in der Mitte. Denn eine Persönlichkeitsausprägung ist
bis jetzt noch nicht zur Sprache bekommen: Die Zentrovertierten46 oder
die Zentros – in der Sprache der Psychologen oft auch Ambivertierte –
verdienen ein genaues Hinsehen.
Als ambi- oder zentrovertiert werden erstens Menschen bezeichnet, die in
ungefähr gleichem Maße über intro- und extrovertierte Merkmale
verfügen. Für den Test, den Sie auf Seite XX finden, würde das
bedeuten, dass Sie maximal zwei Aussagen mehr für die Intro- oder
Extro-Seite markieren. Zweitens gelten Persönlichkeiten als
zentrovertiert, die generell nur wenige ausgeprägte Merkmale haben. Für
den Test würde das bedeuten, dass Sie generell nur vereinzelt Aussagen
als zutreffend markieren.47
Merkwürdigerweise werden Zentros in der Literatur zwar fast immer
erwähnt, weil sie ja zeigen, dass eine Ausprägung als Intro oder Extro
eine Position auf einer kontinuierlichen Skala bedeutet und nicht ein
Entweder-Oder. Sie bekommen aber wenig Aufmerksamkeit. Wie in
anderen Unterscheidungen auch scheint die Mitte ziemlich unspektakulär
zu sein: Es gibt ja zu wenig zu sehen. Oder?
Doch diese Vernachlässigung ist aus zwei Gründen ungerechtfertigt.
Erstens verdient die Mehrheit einen genaueren Blick. Und die liegt in der
Mitte des Intro-Extro-Kontinuums: Die meisten Menschen sind gemäßigte
Intros, gemäßigte Extros – oder eben Zentrovertierte. Die folgende
Abbildung macht das deutlich.
46
In der neueren Literatur hat Devora Zack (2012) den Begriff
"zentrovertiert" geprägt.
47
Cohen und Schmidt (1979) haben aus einer empirischen Studie diese
Zuordnung hergeleitet.
Löhken, Intro/Extro
77
Das Intro-Extro-Kontinuum mit Gauss'scher Normalverteilung
Zweitens lohnt es sich, auch jenseits der Zahlenverhältnisse einmal
genauer hinzusehen: Was haben gerade die Zentrovertierten in ihrer
ausgeglichenen Position zu bieten? Wenn Intros und Extros tatsächlich
"der Norden und der Süden des Temperaments" sind, um noch einmal
James Dee Higley zu zitieren: Dann sind die Zentros ja immerhin der
Äquator.
((Merksatz:)) Wenn Intros und Extros "der Norden und der Süden
des Temperaments" sind, dann sind die Zentros der Äquator.
Wenn die Zentros auch nicht im Mittelpunkt des Buches stehen, sei ihnen
dennoch dieses Kapitel gewidmet. Außerdem finden Sie im Kapitel über
Verkaufen ab Seite XX einen speziellen Abschnitt zu Zentros – in einem
Bereich, in dem sie brillieren, aber bisher nie auffielen. Zum Glück hat
sich das gerade geändert!
Hier bei den Zentros werden Sie keine Übersicht über Stärken und
Hürden finden. Sie liegen qua Natur in der Mitte – und diese unauffällige,
weniger markante Position auf der Intro-Extro-Skala ist alles andere als
ein Nachteil. Sie sorgt vielmehr für Beweglichkeit und Stabilität
gleichermaßen. Grant (2013a) bringt dies in einer kleinen Fußnote auf
den Punkt. Er schreibt: "Es mag eine psychophysische Basis für die
größere Flexibilität im Verhalten Ambivertierter im Vergleich zu
Löhken, Intro/Extro
78
Extrovertierten geben. Was die Erregung im Neocortex anbelangt, so
tendieren Ambivertierte nah dem optimalen Bereich, während
Extrovertierte chronisch unterstimuliert sind (Eysenck 1971, Little und
Joseph 2006). Um Langeweile zu vermeiden und ihren Einsatz
aufrechtzuerhalten, suchen Extrovertierte regelmäßig Stimulation und
soziale Aufmerksamkeit. Ambivertierte dagegen können über längere Zeit
hinweg zuhören, ohne das Risiko einer Unterstimulation einzugehen."
(eigene Übersetzung)
Auch im Vergleich zu Intros haben Zentros einen Vorteil: Dort, wo
introvertierte Persönlichkeiten mit Überstimulation zu kämpfen haben
(siehe Seite XX), können Zentros mehr Eindrücke verarbeiten, ohne
gereizt oder müde zu werden – wenn auch nicht so viele wie Extros. Sie
brauchen aber weniger Rückzug und sind grundsätzlich weniger
empfindlich gegenüber Außenreizen.48
((Merksatz:)) Im Vergleich zu Extros sind Zentros weniger leicht
unterstimuliert. Im Vergleich zu Intros sind sie weniger leicht
überstimuliert.
In der Mitte der Skala geht es variabler zu: Ein Zentro kann manchmal
wie ein Intro, manchmal wie ein Extro handeln und fühlt sich am
wohlsten, wenn seine Lebenssituationen "laute" und "leise" Phasen
beinhalten, also z.B. Zeiten allein und Zeiten in Gesellschaft.
Zentro-Lebenskunst hat also mit Vielfalt, Ausgleich und Balance zu tun.
Zentros neigen weniger zu Leichtsinn, Ablenkung und Ungeduld, die
gelangweilte oder gezwungen tatenlose Extros zeigen. Auf der anderen
Seite haben sie auch weniger mit Passivität, Flucht und
Kontaktvermeidung zu kämpfen, die für Intros wegen zu vieler Eindrücke
aus der Außenwelt zur Hürde werden. Vor allem aber kommen Zentros
mit anderen Persönlichkeitsausprägungen üblicherweise gut klar: Da sie
selbst nicht klar in eine Richtung tendieren, können sie leichter mit Intros
wie auch Extros am Rande der Skala aus: Aus der Mitte kann er die
Unterschiede relativ entspannt angehen. Er empfindet seine
ausgeprägteren Intro- und Extro-Mitmenschen als weniger "fremd" als ein
Extro oder eine Intro von der anderen Seite des Spektrums, die ganz
48
Die Eigenschaft der Hochsensibilität, die ebenfalls zu leichter
Überstimulation führen kann, lasse ich hier außen vor. Das aus meiner
Sicht beste Buch zu diesem Thema ist Aron (2005).
Löhken, Intro/Extro
79
anders "ticken". Wer weit von einer anderen Persönlichkeitsausprägung
entfernt ist, hat emotional größere Schwierigkeiten, den jeweils anderen
zu verstehen – da hilft nur der Weg über den Verstand, also das Wissen,
dass es Intros und Extros mit verschiedenen Bedürfnissen gibt.49
((Merksatz:)) Die Position in der Mitte der Skala sorgt für eine gute
Verständnisbasis gegenüber Intros und Extros.
Die Position in der Mitte der Skala schafft dagegen für Zentros eine gute
Verständnisbasis mit vielen Menschen und ist deshalb eine ideale
Ausgangsposition für alle Kommunikationsformen, die von Diplomatie
profitieren: zum Beispiel Mediation, Verhandlung oder das Entwickeln
einer Zusammenarbeit.
Und doch: Aufgaben zur Entdeckung der eigenen Persönlichkeit gibt es
auch für Zentros. Wenn Sie zu den Zentros gehören, haben Sie die
Lizenz zur Maßschneiderei: Wenn Sie sich hin- und hergerissen fühlen in
Ihrem Bedürfnis nach Alleinsein und Geselligkeit, wenn Sie manchmal
aus dem Zusammensein mit anderen Energie ziehen und manchmal in
ruhiger Kontemplation, dann ist es für Sie wichtig, genauer hinzusehen.
Hier sorgt die Mittlerposition für weniger Vorhersagbares. Die folgende
Aufgabe hilft Ihnen, den Bedürfnissen näherzukommen, die bei Intros und
Extros wegen der biologischen Unterschiede (siehe S. XX25) deutlicher
festliegen als bei Ihnen.
((Frage-Icon))
Übersicht: Ihre Zentro-Positionierung
1. a. Welche Situationen bringen Ihnen Energie?
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
49
Mit anderen Worten: Die Gefahr des "Selbstumarmens" (siehe dazu
Seite XX) ist gering. Der Zentro sieht seine eigenen Bedürfnisse und
Eigenschaften selbst weniger wahrscheinlich als selbstverständlich oder
verbindlich an.
Löhken, Intro/Extro
80
........................................................................................................................
b. Was folgern Sie daraus für Ihr Alltagsleben?
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
2. a. Wann sind Sie eher über-, wann eher unterstimuliert?
eher überstimuliert
eher unterstimuliert
Folgerungen
3. a. Wann ist Ihnen Sicherheit besonders wichtig?
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
b. Wann sind Ihnen Anreiz und Belohnung besonders wichtig?
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
c. Was folgern Sie daraus für Ihr Alltagsleben?
.....................................................................................................................
Löhken, Intro/Extro
81
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
Genießen Sie den Wechsel verschiedener Aktivitäten und Phasen, wenn
Sie zentrovertiert sind. Achten Sie darauf, dass intro- und extrovertierte
Phasen in einem für Sie guten Verhältnis zueinander stehen. Und freuen
Sie sich an Ihrer Gabe, sowohl Intros als auch Extros mit dem Hirn und
mit dem Herzen gut zu verstehen. Viel Freude beim Entdecken Ihrer
persönlichen Mittlerposition!
Das Wichtigste in Kurzform
Es gibt Vorurteile und Stereotypen, die das Bild von intro- und
extrovertierten Persönlichkeiten prägen. Bei genauerem Hinsehen ergibt
sich eine facettenreiche Vielfalt – und so manche Überraschung, weil die
Unterschiede zwischen "Intros" und "Extros" in ganz anderen Bereichen
liegen, als normalerweise angenommen wird.
Weder Extroversion noch Introversion sind gut oder schlecht, besser oder
schlechter. Beide Persönlichkeitsausprägungen sind Mischungen aus
Vor- und Nachteilen, Stärken und Schwächen.
Sowohl intro- als auch extrovertierte Menschen haben aufgrund ihrer
Persönlichkeitsausprägung besonders häufig bestimmte Stärken. Diese
Stärken helfen im Umgang mit sich selbst und anderen, bei der
Verfolgung von Zielen und der Gestaltung der eigenen Lebenswelt.
Außerdem gibt es auch intro- und extrotypische Hürden. Diese Hürden
verweisen auf besondere Bedürfnisse und Herausforderungen der beiden
Persönlichkeitstypen. Sie zu kennen ist wichtig, damit sie gerade in
schwierigen Situationen nicht zu Schwierigkeiten, Energieverschwendung
oder Kommunikationsproblemen führen.
Zentrovertierte haben als Persönlichkeiten in der Mitte des Intro-Extro-
Löhken, Intro/Extro
82
Kontinuums einige Vorteile, die ihnen gleichzeitig Flexibilität und Stabilität
ermöglichen. Allerdings stehen sie in dieser mittleren und weniger
spezifischen Position vor der Aufgabe, ihre individuellen und sozialen
Bedürfnisse für sich persönlich auszubuchstabieren.
Löhken, Intro/Extro
83
2. Vom Ich zum Wir: Wie uns die Gemeinschaft prägt
Woher soll ich wissen, was ich denke,
wenn ich nicht höre, was ich sage?
Margit Hertlein, Extro, Expertin für humorvolle Kommunikation
In den vorangehenden Abschnitten sind Sie Intro-, Extro- und
Zentrovertierten als einzelnen Persönlichkeiten mit bestimmten
Merkmalen begegnet. Sie kennen auch die biologischen Unterschiede,
die sie zu Intros, Extros und Zentros machen. Doch aus der Einleitung
wissen Sie bereits: Der Mensch ist ein sehr viel spannenderes und
komplexeres Wesen als nur ein Resultat zufälliger neuronaler Merkmale.
Wenn wir uns selbst mit unseren Persönlichkeitsmerkmalen besser
verstehen wollen, dann sollten wir auch auf die Gemeinschaften sehen, in
denen wir aufwachsen und leben. Denn erst durch das Leben mit
anderen kann sich unsere Persönlichkeit entwickeln und ausprägen.
Im Zentrum dieses Kapitels steht deshalb die soziale Umgebung:
Die soziale Umgebung
Wie genau angeborene und anerzogene Faktoren für die Entwicklung
einer Persönlichkeit zusammenspielen: Das ist noch immer ziemlich
unklar. Klar ist dafür eines: Die Verbindung ist so eng, dass Psychologen
Löhken, Intro/Extro
84
den sozialen Anteil an unserer Persönlichkeit als "zweite Natur"
bezeichnen.
Intro- und Extroversion beruhen nur zu 40 bis 50 Prozent auf genetischen
Anlagen.50 Was bedeutet vor diesem Hintergrund unser soziales Umfeld,
in dem wir aufwachsen und leben, für unsere intro- und extrovertierten
Eigenschaften? Und was bedeutet unsere Verschiedenheit in der
Gemeinschaft? Um diese Fragen geht es in diesem Kapitel.
Werfen wir zunächst einen Blick auf das große Ganze: auf den einzelnen
Menschen und die Bedeutung "seiner" Horde.
2.1. Auch für Intros: Die Horde als Prinzip
Jeder Mensch ist von der Wiege bis zum Grab abhängig von sozialen
Beziehungen. Als Neugeborene sind wir allein nicht lebensfähig.
Menschliche Gehirne sind nach der Geburt noch lange nicht "fertig": Die
neuronalen Verbindungen bilden sich erst in der Kommunikation mit den
Menschen in unserer Umgebung – und können sich erst dann dauerhaft
verankern, wenn sie immer wieder benutzt werden. Dies wiederum
passiert nur, wenn andere uns Aufmerksamkeit geben: wenn wir reichlich
Anregungen und Ermutigungen, Warnungen, Hinweise und Bewertungen
unserer Umgebung bekommen; und wenn die Menschen um uns herum
uns helfen, Regeln, Strukturen und Abläufe in unserem Leben zu
entwickeln. Die wichtigsten Währungen in unserer Entwicklung sind
Zuwendung und Vertrauen – wir brauchen Zuwendung und können nur
gedeihen, wenn wir uns auf andere verlassen können. Unsere soziale
Umgebung gibt uns im Idealfall zusammen mit diesen Währungen stabile
Verhältnisse (und damit Sicherheit) ebenso wie neue Impulse (und damit
Entwicklungsmöglichkeiten).
((Merksatz:)) Unsere soziale Umgebung gibt uns im Idealfall
gleichermaßen stabile Verhältnisse und neue Impulse.
Ein Kind entfaltet seine Persönlichkeit auf seine Umgebung hin, und zwar
durch die Kommunikation mit ihr: indem es auf allen Sinneskanälen
Signale sendet und empfängt. Diese Eindrücke, die es im Austausch mit
anderen bekommt, prägen seine Hirnstruktur. Der Einfluss der sozialen
50
Entsprechende Studien finden Sie bei Cain (2011, S. 164 und S. 170).
Löhken, Intro/Extro
85
Umgebung ist dabei eine Bedingung dafür, dass ein Ich-Bewusstsein
entstehen kann. Andere Menschen sind eine Voraussetzung dafür, dass
wir überhaupt ein Gefühl für die eigene Identität bekommen können. In
der Entwicklung kommt zuerst das Gefühl für ein soziales Gegenüber, ein
"Du", auf. Die erste Äußerung ist deshalb typischerweise auch "Mama!"
oder "Papa!", nicht: "Ich!". Erst danach folgt das Bewusstsein über die
eigene Person und die Nennung des eigenen Namens. Diese
gefühlsmäßige Verbundenheit mit anderen sorgt für ein frühes, starkes
Verständnis der sozialen Gemeinschaft, in die ein Kind gehört.51
Gerald Hüther (2013, S. 44) bringt das Zusammenspiel zwischen Biologie
und sozialer Umgebung auf den Punkt: "In all jenen Bereichen, in denen
es sich von tierischen Gehirnen unterscheidet, wird das menschliche
Gehirn durch Beziehungserfahrungen mit anderen Menschen geformt
und strukturiert. Unser Gehirn ist also ein soziales Produkt und als
solches für die Gestaltung von sozialen Beziehungen optimiert. Es ist ein
Sozialorgan."
Es folgt die Phase des Heranwachsens, der Entwicklung und später des
gereiften Lebens. Auch in diesen Phasen bleiben die Menschen in
unserer Umgebung wichtig – wobei hinzukommt, dass wir uns mit ihnen
auseinandersetzen. Einerseits wollen wir dazugehören und passen uns
an – schließlich haben wir mit der enormen Flexibilität, die uns Menschen
eigen ist, die Anpassung von Kind auf gelernt und "passen" dadurch auch
in unser soziales Umfeld.52
((Merksatz:)) Flexibilität (1): Anpassung eines heranwachsenden
Kindes an die Gemeinschaft im Verlauf seiner Entwicklung.
Andererseits unterscheiden wir zwischen "den anderen" und "uns selbst".
Das Interessante daran: Das, was wir "unser Selbst" oder "unsere
Persönlichkeit" nennen, ist zu einem großen Teil das Produkt von
Eindrücken – von Gefühlen, von Regeln, von Bewertungen und
Orientierungen –, die uns andere vermittelt haben. Zunächst lebt uns
unsere Familie, später unsere Peergroup vor, was wir wissen sollten, was
51
Ausführlich können Sie diese Zusammenhänge zwischen sozialer
Umgebung und biologischer Entwicklung sehr gut verständlich bei Gerald
Hüther (2013, S. 26ff.) nachlesen.
52
Diese Flexibilität ist etwas Persönlichkeitsübergreifendes und damit
etwas anderes als die gleichnamige Extro-Stärke.
Löhken, Intro/Extro
86
gut und was schlecht ist, wie "ein gutes Leben" aussieht und was wir tun
oder besser lassen sollten. Wir übernehmen diese Normen in einem
Lernprozess – ganz besonders leicht schaffen wir das im Umgang mit
Menschen, die für uns eine Vorbildfunktion haben. Und dann denken wir
interessanterweise, unsere Urteile, Neigungen und Entscheidungen seien
unsere eigenen: So wirkt das Wir der Gemeinschaft auf das Werden des
Ich.
Anders ausgedrückt: Wir verlagern in unserer Entwicklung äußere
Impulse in einem fortlaufenden Prozess nach innen. Und das, was wir
davon nutzen, bleibt ziemlich beständig in unserem neuronalen System
erhalten. Als Konsequenz passen wir ausgezeichnet in unsere Umwelt,
die je nach geographischem Ort, Kultur und sozialer Schicht sehr
unterschiedlich aussehen kann.
In schwierigen Situationen ist die Unterstützung durch andere ein
wichtiger Anker und liefert Sicherheit und Zuversicht. Doch auch an
schönen Dingen – von einem grandiosen Erfolg über die neue
Schrankwand bis hin zu schönen Urlaubserlebnissen – können wir uns
erst dann richtig freuen, wenn wir die Erfahrung mit anderen teilen
können. Dies bedeutet nicht, dass die ständige Anwesenheit anderer
Menschen notwendig ist, damit wir uns wohlfühlen – und das sage ich
nicht nur als Intro: Eine breit angelegte Studie zeigt, dass schon das
Bewusstsein, in beständigen Freundschaften zu leben, ein wesentlicher
Faktor für persönliches Glück und sogar die Wahrscheinlichkeit des
Überlebens bei einer schweren Erkrankung erhöht. Die physische Nähe
oder die Häufigkeit des direkten Kontakts ist, so die Autoren ausdrücklich,
dabei nicht wesentlich. 53
Das grundsätzliche Bezogensein auf Mitmenschen ist tief in uns angelegt.
Dies bedeutet: Wir sind auf ein Leben in Horden eingestellt. Uns geht es
nur gut, wenn wir uns zumindest in einem gewissen Maße in eine
Gemeinschaft eingebunden wissen. Der amerikanische Sozialpsychologe
Roy Baumeister fasst es so zusammen: "Ob jemand in ein Netzwerk
stabiler Beziehungen eingebunden oder allein ist, sagt das Glück des
53
Die Studie wurde mit über 2.800 Brustkrebspatientinnen durchgeführt.
Zum Nachlesen: Kroenke et al. (2006).
Löhken, Intro/Extro
87
Betreffenden viel zuverlässiger vorher als jeder anderer objektive
Prädiktor."54
2.2. Als Intro und Extro heranreifen
Auch, wie wir uns als Intros und Extros entwickeln, hängt von den
Menschen ab, mit denen wir aufwachsen: unsere Eltern und Geschwister,
später unsere Kinder, aber auch Freunde und Vertraute. Sie alle bilden
den engen Kreis unserer "Horde", der uns tief prägt. Nehmen wir als
Beispiel den extrovertierten Elias:
((Extro-Icon))
Lernen? Öde!
Elias ist klug. Und zunächst war er auch immer unter den Besten: im
Kindergarten und in der Grundschule jedenfalls. Auf dem Gymnasium
wurde es allmählich schwieriger. Vokabeln pauken, Klassenarbeiten zu
Hause mühsam vorbereiten, später dann Referate und Facharbeiten –
das war einfach nicht sein Ding. Stattdessen traf er sich mit seinen
Freunden, spielte in einer Band Gitarre, trieb Sport und organisierte
Stufenpartys und Städtereisen für sich und seine Freunde.
Für ruhiges Lernen war nicht viel Platz in Elias' Leben – und das bringt
jetzt einige Risiken mit sich, weil seine Leistungen in der Oberstufe für die
Abiturnote zählen. Die Tatsache, dass er und seine Freunde zu den
"Coolen" gehören, hilft ihm dabei nicht so richtig.
Elias fällt es schwer, sich allein und konzentriert mit Inhalten
auseinanderzusetzen. Er gerät schnell in die Unterstimulation. Doch
einen enormen Startvorteil hatte er seit seiner frühen Kindheit:
fürsorgliche Eltern und Großeltern, die ihn immer unterstützten und ihn so
akzeptierten, wir er eben ist: als einen etwas ungestümen, extrovertierten
Jungen, der sich begeistert auf seine Umgebung stürzt: neugierig,
lebenshungrig und menschenfreundlich. Seine Eltern sorgten auch dafür,
dass ihr junger Wirbelwind seine Energie sozialverträglich nach außen
entfalten (Sport, Freunde, Musik mit anderen) und seine Impulsivität bei
Bedarf in den Griff bekommen konnte.
((Merksatz:)) Soziale Faktoren steuern wesentliche
Entwicklungsschritte des Gehirns.
54
Zitiert bei Brooks (2012, S. 300).
Löhken, Intro/Extro
88
Damit hat Elias etwas mitbekommen, was David Brooks (2012, S. 104 ff.)
mit der Zusammenfassung mehrerer Studien als "sichere Gebundenheit"
beschreibt. Durch eine beschützende, fördernde, liebevolle Umgebung
lernte Elias, optimistisch und ohne Angst auf seine Umwelt zuzugehen.
Auch sein Gehirn konnte sich durch die gute Umgebung optimal
entwickeln: Elias entwickelte in seinem Frontallappen die Fähigkeit,
innerhalb eines sozial angemessenen Rahmens Impulse zu steuern,
Orientierung zu entwickeln und zu planen. Auch sein
Belohnungszentrum55 konnte er – anders als Kinder mit weniger
günstigen Rahmenbedingungen – voll entfalten und damit die schönen
Dinge des Lebens nach Kräften genießen. Seine soziale Umgebung hat
damit seine biologische Ausstattung ausreifen lassen.
Doch es kommt noch etwas anderes hinzu: Elias hat außerdem das
Glück, eine Umgebung zu haben, die ihn unterstützt und ihm hilft,
schwache Seiten auszugleichen, wenn seine Persönlichkeit es ihm nicht
einfach macht.
((Extro-Icon))
Etwas Druck ist schon ok!
Elias' Eltern machen sich Sorgen um ihren Sohn. Sie haben sich vor
kurzem beraten, wie sie ihn auf den Weg zum Abitur unterstützen
können. Dann haben sie sich mit ihm hingesetzt und ihm geholfen, einen
Arbeits- und Lernplan zu entwickeln. Der Plan lässt genug Raum für Elias'
andere Aktivitäten – aber er fordert auch etwas, was Elias von sich selbst
aus weniger hat: die Disziplin zu lernen.
Von seiner Mutter kommt eine gute Idee, die Elias besser motiviert als
das Lernen in Abgeschiedenheit: Sie ermutigt ihn, für seine "schwierigen"
Fächer mit einigen seiner Freunden Arbeitsgruppen zu gründen und sich
regelmäßig zu treffen, um schwierige Aufgaben zu klären. Sie ermutigt
ihn auch, einige der Besten in seinem Jahrgang mit ins Boot zu holen,
auch wenn sie nicht in den engen Freundeskreis gehören. Sie erklärt es
so: "Es ist eine Situation, in der Ihr alle gewinnt: Ihr holt Euch zusätzliches
Know-how, und die Neuen in der Gruppe verbessern ihren Status, indem
sie Zeit mit Euch coolen Jungs verbringen."
Elias weiß inzwischen, dass das Zusammensein mit seinen Freunden
allein noch kein Wissen in seinen Kopf bringt. Die Idee seiner Mutter,
richtige Könner mit einzuladen, findet er ideal. Und mit der ihm eigenen
Tatkraft fängt er am nächsten Tag direkt mit der Umsetzung der
"Operation Abi" an.
55
Das Belohnungszentrum bzw. den Nucleus accumbens, der bei Extros
besonders aktiv ist, kennen Sie bereits von Seite XX.
Löhken, Intro/Extro
89
Aus ganz unterschiedlichen Bereichen ist offensichtlich: Der
gesellschaftliche Erfolg steigt dadurch, dass Mitglieder einer
Gemeinschaft sich gegenseitig helfen und ihre Schwachstellen
ausgleichen. Hier ist es die Familie, die Elias unterstützt. Aber auch
Parteien, Unternehmen, Bürgerinitiativen und Berufsverbände können
ihre Mitglieder unterstützen und vorwärtsbringen. Ohne eine
unterstützende soziale Basis schaffen es im Vergleich weniger
Menschen, überdurchschnittlich erfolgreich zu sein.56
Intro-Kinder brauchen entsprechend eine andere Art von Unterstützung:
Sie profitieren von ruhigen Momenten und Schutz vor Überstimulation
und Störungen. Wenn sie besonders vorsichtig sind, können sie mit
Ermutigung ihrer Umgebung lernen, Risiken zu kalkulieren und auch
einzugehen, um etwas Wichtiges zu erreichen. Vor allem aber hilft es
ihnen, wenn sie schon zu Hause lernen, dass sie auch in einer "lauten"
Umgebung oder Kultur ihren eigenen Wert und besondere Vorteile auf
ihrer Seite haben. Dieses Selbstvertrauen ist ein unschätzbares Kapital
für ein Leben in gemischten Teams.
Elias ist mit Hilfe seiner Eltern auf dem besten Weg zu einem kraftvollen,
erfolgreichen jungen Mann. Wenn er schafft, seine Ablenkbarkeit mit
Konzentration zu regulieren und verführerische Ablenkungen zu
vermeiden, wird er wahrscheinlich ein gutes Abitur machen. Und
dennoch: Immer wieder wird er sich Situationen suchen, die für ihn
besonders angenehm sind, weil sie seiner Persönlichkeit entsprechen.
((Merksatz:)) Intros und Extros suchen sich in ihrer Entwicklung oft
soziale Situationen, die zu ihrer Veranlagung passen.
Damit ist Elias nicht allein. Menschen, die eine angeborene Neigung zu
bestimmten Eigenschaften haben, suchen sich neueren Studien zufolge
gern soziale Situationen, die zu diesen Eigenschaften passen. Das gilt für
Intros wie auch für Extros.
((Intro-Icon))
56
Besonders augenfällig ist diese Tatsache in besonders erfolgreichen
Umgebungen, z.B. beim Nachwachsen künftiger gesellschaftlicher Eliten.
Wenn Sie dem Thema genauer nachgehen wollen, werden Sie bei
Hartmann (2004) oder bei Friedrichs (2008) fündig.
Löhken, Intro/Extro
90
Ich komme dann später dazu!
Ina ist Elias' ältere Schwester. Als Introvertierte verbringt sie ihre Freizeit
ganz anders, wenn sie kann. Ina steht unmittelbar vor dem Abitur und
spürt den Stress der Prüfungssituation. Allerdings bereitet sie den Stoff
regelmäßig systematisch auf und weiß, dass sie bestens vorbereitet ist.
Sie brilliert vor allem in Mathematik und Physik und liebäugelt (was sie
aber bisher nur wenigen verraten hat) mit einer Karriere als
Wirtschaftsingenieurin. Eine längere Zeit zu lesen und zu wiederholen
macht ihr nichts aus – vorausgesetzt, sie bleibt ungestört, denn
Störungen reißen sie schnell aus ihrer Konzentration. Mit ihrem
analytischen Kopf knackt sie gern komplexe Probleme – und fühlt sich
dann auf ihre Art so gut wie ihr Bruder bei einem Applaus nach einem
gelungenen Gitarrensolo.
Ina wählt ganz andere Aktivitäten als ihr Bruder. Während Elias lieber Zeit
mit Freunden, Bandmitgliedern und spannenden Erlebnissen verbringt,
schätzt sie die innere Beschäftigung mit Themen, die sie interessieren.
Dies ist ein wichtiger Aspekt im Zusammenleben mit anderen: Nicht nur
prägt die Gemeinschaft den einzelnen Menschen – der einzelne Mensch
prägt mit seinen Vorlieben mittelfristig auch seine Gemeinschaft.
((Intro- und Extro-Icon))
Das Eigene in der Gemeinschaft finden
Bei den üblicherweise lauten, fröhlichen Familienfeiern geht Ina gern mit
einem stillen Onkel zum Luftholen zwischendurch spazieren. Elias steckt
meistens irgendwo zwischen Cousins und Cousinen – und zwar dort, wo
am lautesten gelacht und am meisten gemacht wird.
Als Erwachsene werden Ina und Elias besonders viel Praxis in den
Bereichen haben, die sie sich selbst haben aussuchen können – und so
können sie im besten Fall nicht nur ihre Anlagen ausleben und ihre
besonderen Stärken entwickeln, die mit ihnen verbunden sind. Sie
können außerdem ihre jeweilige Gemeinschaft mit dem, was sie gut
können, bereichern und dabei erfolgreich sein. Ihre Umgebung profitiert,
wenn etwa Elias als Musikmanager neue Trends setzt oder Ina als
Professorin dem Wirtschaftsingenieurswesen neue Impulse gibt. Auch
das Weitergeben an die nächste Generation lässt die Gemeinschaft
profitieren: Wenn beide Geschwister später mit ihren Partnern ihren
Löhken, Intro/Extro
91
Nachwuchs ermutigen, ihre eigenen Stärken zu entwickeln, wirken sie
ebenfalls positiv in die Zukunft hinein.
Schwierig kann es allerdings dann werden, wenn das heranwachsende
Kind mit seiner Persönlichkeitsausprägung von den Normen seiner
Umgebung abweicht. Heute wissen immer mehr Menschen, dass ein
Intro-Kind völlig normal ist – und wenn die allgemeine Kultur nicht gerade
so extrovertiert ist wie in den USA oder Brasilien, dann gibt es vielleicht
hin und wieder einmal Reibereien und Missverständnisse (Stichwort:
Schule!). Denn auch die Kultur gehört zur sozialen Umgebung und wirkt
tief auf das Zusammenleben ein. Elias und Ina werden nicht in Finnland
(eine Intro-Kultur) oder den USA (eine Extro-Kultur) groß, sondern in
Deutschland, das quasi als Zentro-Kultur dazwischen liegt.
((Merksatz:)) Die Gemeinschaft prägt den Menschen – und der
Mensch prägt die Gemeinschaft.
Im Vergleich zu früher sind die Herausforderungen für unterschiedliche
Persönlichkeitstypen beim Heranwachsen eher geringer. Wir leben
immerhin in einer Zeit, in der Nerds und Geeks von Harry Potter über
Mark Zuckerberg bis hin zu Edward Snowden zu Ikonen werden können.
Allerdings ist die Einstellung der Eltern zum Nachwuchs entscheidend.
Wer nicht so viel Glück hat wie Ina und Elias, wird vielleicht von Vater,
Mutter oder Geschwistern Signale bekommen, die zeigen: "Du solltest
besser extrovertierter sein. So bist Du nicht richtig ok!" Viele Intros, die in
ausgeprägten Extro-Umgebungen aufwuchsen, können davon ein Lied
singen. Doch auch Extros, die in einer Übermacht empfindlicher Intros
heranreifen, werden manchmal negativ bewertet.
In solchen Fällen können Intros wie Extros später noch lernen, sich selbst
mit ihren Stärken anzunehmen. Optimal allerdings ist es, wenn sie schon
von klein auf erfahren: "Ich bin ganz in Ordnung so!"
Unter solch günstigen Vorzeichen kann es dann passieren, dass die
extrovertierte Tochter zweier introvertierter Schriftsteller ihren ganz
eigenen Weg entdeckt – mit Unterstützung von Vater und Mutter. Ein
prominentes Beispiel ist Sophie Auster, die Tochter von Paul Auster und
Siri Hustvedt. In einem Interview mit der US-amerikanischen Zeitschrift
"Psychology Today" gibt sie Auskunft:
Löhken, Intro/Extro
92
((Extro)) ((Liebe noch unbekannte Lektorin, darf ich das: für dieses Buch
Interview-Ausschnitte ins Deutsche übersetzen?))
Als Extro in einer Intro-Umgebung: Sophie Auster im Interview
(Ausschnitte)57
über Extro-Hürden und Intro-Stärken:
"Es fordert Disziplin, in einem Raum zu sitzen und den ganzen Tag
Liedertexte zu schreiben, besonders wenn Du keine Verabredungen,
keine Proben, keine Struktur hast. Du musst Dir selbst sagen: Es wird
dabei etwas herauskommen. Es geht fast nur um Beharrlichkeit."
(...)
"Diese Freiheit, innerhalb von dem zu sein, was Du tust – eher als
außerhalb und bewertend – bringt die besten Auftritte."
über Paul Auster und Siri Hustvedt, ihre (introvertierten) Eltern:
"Ich bin extrovertierter als sie. Auf der Bühne zu stehen, die Kraft zu
haben, vor einer Menschenmenge aufzutreten ist etwas völlig Anderes
als das, was beim Bücherschreiben wesentlich ist. Meine Eltern
verbringen den ganzen Tag allein in ihren Zimmern und denken. Ich bin
auch allein, wenn ich Liedertexte schreibe, aber wie ich meine Arbeit
präsentiere, ist nicht, wie meine Eltern ihre Arbeit präsentieren. Bücher
können in die weite Welt gehen und dabei versteckt bleiben. Darstellende
Künstler können das nicht."
(eigene Übersetzung)
Am Beispiel ihrer introvertierten Eltern hat Sophie Auster gelernt, dass
Beharrlichkeit Früchte trägt. Sie hat die Unterschiede zwischen Intros und
Extros seit früher Kindheit kennengelernt und weiß beide Seiten zu
würdigen. Sie weiß sich selbst als Extro zu relativieren und den Blick
nach innen zu schätzen. Und sie war in der glücklichen Lage,
Unterstützung von leiser elterlicher Seite zu erfahren: Ihr Vater beriet sie
bei der Auswahl der Texte für ihr erstes Album und stellte ihr als Material
auch eigene Übersetzungen französischer Surrealisten zur Verfügung.
Wenn Sie genauer nachlesen möchten, wie Sie Intro und Extro-Kinder
optimal begleiten: Fündig werden Sie bei Olsen Laney (2002), Cain
(2011) und Löhken (2012a).
Nehmen Sie sich nun einen Augenblick Zeit, um auf den ersten Teil Ihres
eigenen Lebensweges zurückzublicken.
((Frage-Icon))
57
Das gesamte Interview können Sie hier online nachlesen:
http://www.psychologytoday.com/articles/201202/eccentrics-cornervoice-her-own
Löhken, Intro/Extro
93
Ihr Rückblick: Welche Intros, Extros und Zentros haben Sie in Ihrer
Entwicklung begleitet?
1. Wer waren in Ihrer Kindheit Ihre wichtigsten Bezugspersonen?
Vermerken Sie den Persönlichkeitstyp nach Ihrer Einschätzung mit
I(ntro), E(xtro) oder Z(entro).
Name
I/E/Z
....................................................................................................... ____
....................................................................................................... ____
....................................................................................................... ____
....................................................................................................... ____
....................................................................................................... ____
....................................................................................................... ____
2. Wie haben diese Bezugspersonen Sie geprägt? Was haben Sie von
den einzelnen Personen besonders gelernt und übernommen? Wo
wurden Sie in Ihren Stärken gefördert, wo in Ihren Hürden korrigiert?
Name
Lernerfahrung
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.............................................
.............................................
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Löhken, Intro/Extro
94
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2.3. Gemeinschaft 2.0:
Soziale Medien aus Intro- und Extro-Perspektive
You can't hug a social media profile.
Steve Pavlina, Blogeintrag vom 31.12.2012 auf stevepavlina.com
Inzwischen wissen Sie, wie sehr die Qualität menschlicher Gemeinschaft
von der Art ihrer Kommunikation abhängt: davon, wie Menschen
miteinander umgehen. Die größte Neuerung der letzten Jahrzehnte war
das Aufkommen des Internet und – speziell für das Schaffen von
Gemeinschaft – die sozialen Medien. Sie haben die
Handlungsmöglichkeiten erweitert und neue Kanäle des Austausches
geschaffen. Außerdem haben sie für Intros und Extros gleichermaßen
attraktive und weniger attraktive Seiten. Sie und ihre Nutzung stehen
deshalb in diesem Abschnitt im Mittelpunkt.
Soziale Medien sind alle Internetplattformen, die Kanäle für die direkte
Kommunikation zwischen Nutzern ermöglichen. Mit ihrem Entstehen hat
sich der Begriff Gemeinschaft um eine digitale Deutung erweitert: Via
Blogs, Kontaktforen und Chatrooms, über Facebook, LinkedIn, Xing und
YouTube können wir heute mit Menschen in einen Dialog treten, denen
wir vielleicht nie persönlich begegnen werden. Dieser Dialog erfolgt
überwiegend in geschriebener Sprache, wenn auch Bilder, Videos und
gesprochene Sprache genutzt werden.
Sowohl Intros als auch Extros nutzen soziale Medien. Sie wählen diese
Art der Kommunikation entsprechend ihrer eigenen Persönlichkeit. Das
heißt: Sie nutzen soziale Medien unterschiedlich, und sie sehen auch
ganz unterschiedliche Vorteile darin. Die folgende Übersicht zeigt Ihnen
die Vorteile, die Ihnen soziale Medien bieten – je nachdem, ob Sie als
Intro oder als Extro hinschauen.
Übersicht: Vorteile sozialer Medien – Intro- und Extro-Perspektive
Löhken, Intro/Extro
95
((Intro-Icon))
((Extro-Icon))
Intro-Motive
Extro-Motive
Soziale Medien bieten virtuellen
anstatt persönlichen Kontakt,
sodass Alleinsein und soziales
Leben elegant und ohne viel
Energieaufwand miteinander
verbunden werden können.
Soziale Medien bieten virtuellen
Kontakt neben einem bestehenden
persönlichen Kontakt, sodass man
sich mit ein und derselben Person
auf ganz verschiedenen Kanälen
austauschen kann.
Zeit und Ort der Kommunikation
lassen sich beim Austausch selbst
bestimmen.
In Arbeitsphasen oder privaten
Situationen ohne Gesellschaft
kann man über soziale Medien
trotzdem mit Menschen in
Verbindung sein.
Soziale Medien ermöglichen
schriftliche Kommunikation – und
das Schreiben ist schließlich eine
Intro-Stärke. WhatsApp und direkte
Nachrichten auf Twitter können
manches Telefonat ersetzen – und
Emails erst recht.
Soziale Medien ermöglichen
zeitnahe Kommunikation – und
Spontaneität und Schnelligkeit sind
schließlich Extro-Stärken.
Das Internet ist ein Ort voller
Informationen und damit voller
Möglichkeiten, den eigenen
Horizont zu erweitern – pure
Freude für einen Intro.
Das Internet ist ein riesiger
Abenteuerspielplatz voller
überraschender Entdeckungen und
spannender Impulse – pure Freude
für einen Extro.
Doch so sehr soziale Medien sich auch aus Intro- und Extro-Sicht
anbieten: Es liegen wie bei allen guten Dingen auch Versuchungen und
Risiken in ihrer Nutzung – vor allem, wenn viel Zeit im Internet dahinzieht.
Speziell zu digitaler Kommunikation im Berufsleben finden Sie einen
eigenen Abschnitt im Kapitel über Führung ab Seite XX.
Die beiden folgenden Abschnitte zeigen die häufigsten
"Nebenwirkungen", die für Intros und Extros unterschiedlich aussehen
können. Außerdem finden Sie für beide Persönlichkeitstypen spezielle
Hinweise und Blickwinkel.
((Intro-Icon))
Soziale Medien für Intros: Worauf Sie achten sollten
Risiko 1: Den Nutzen sozialer Medien überschätzen.
Intro-Hürden: Flucht, Fixierung
Löhken, Intro/Extro
96
Profile in sozialen Medien sind so etwas wie Schaufenster. Der Kontakt,
den Sie allein online bekommen, ist aber kaum jemals mit einem
persönlichen Kontakt gleichzusetzen – selbst wenn ein interessanter
Austausch online in eine persönliche Begegnung münden kann oder sich
auch umgekehrt eine persönliche Bekanntschaft online fortführen lässt.
Tipp: Ersetzen Sie nicht die physische Begegnung mit Personen durch
digitale Kommunikation. Bleiben Sie aber ruhig in Ihrem persönlichen
Komfortbereich: Kommunizieren Sie in Ihren virtuellen Kreisen ähnlich,
wie Sie es in Ihren "echten" Begegnungen schätzen. Pflegen Sie eine
überschaubare Zahl an Kontakten. Bestätigen Sie auch auf rein
professionellen Plattformen wie Xing und LinkedIn nur Einladungen von
Personen, denen Sie auch begegnet sind bzw. zu denen Sie eine
Verbindung haben. Wenn Sie auch im wirklichen Leben nicht "mit der
Gießkanne" kommunizieren, müssen Sie dies auch online nicht tun.
Setzen Sie sich nicht unter Präsenzdruck: Auch in den sozialen Medien
sind gelegentliche Auszeiten völlig akzeptabel.
Risiko 2: Den Nutzen sozialer Medien unterschätzen.
Intro-Hürden: Kontaktvermeidung, Passivität
Besonders ältere Intros neigen manchmal zu einer negativen Bewertung
digitaler Aktivitäten, weil diese nicht "echt" sind. Doch Kontakte in
sozialen Medien können Lücken füllen und Ihre Reichweite vergrößern.
Über Xing, LinkedIn oder Google+ können Sie unkompliziert mit Kollegen
oder Studienfreunden in Verbindung bleiben, auch wenn diese in eine
neue Tätigkeit wechseln oder in eine andere Stadt umziehen. Insofern
können soziale Medien wie ein Adressbuch sein, das sich fortlaufend
selbst aktualisiert – und Sie bekommen unkompliziert mit, wer wohin
geht. Über Facebook können Sie mit Familienmitgliedern und anderen
wichtigen Menschen leicht über Ländergrenzen hinweg verbunden
bleiben.
Tipp 2: Weiten Sie Ihr Netzwerk in den sozialen Medien behutsam aus.
Pflegen Sie bewusst die Kontakte, die Sie bereits haben. Setzen Sie sich
ein Zeitbudget für die Nutzung sozialer Medien für den persönlichen und
beruflichen Bereich, das Sie möglichst nicht unterschreiten. Sehen Sie
regelmäßige Updates als Teil Ihrer Netzwerkstrategie. Kommunizieren
Sie auch direkt – nur Statusmeldungen zu posten reicht nicht für einen
interessanten Dialog.
((Extro-Icon))
Soziale Medien für Extros: Worauf Sie achten sollten
Risiko 1: zu viel Zeit im Netz.
Hürden: Ablenkung, Selbstvermeidung
Auf Facebook, Twitter und Co. lassen sich unangenehme Arbeiten
unterhaltsam verschieben. Auch wer sich ohne Gesellschaft unangenehm
allein fühlt oder sich sonstwie ablenken will, kann viel, sehr viel Zeit in
Löhken, Intro/Extro
97
Online-Gesellschaft verbringen, ohne am Ende wirklich etwas zu tun.
Eine echte Extro-Versuchung!
Tipp: Setzen Sie sich eine Obergrenze für die Zeit, die Sie täglich in die
Nutzung sozialer Medien investieren. Wählen Sie bewusst die Angebote
aus, mit denen Sie Ihre Ziele am besten verfolgen können. Sie müssen
nicht auf allen Plattformen präsent sein. Durch eine Beschränkung auf
drei oder vier verhindern Sie, dass Sie sich verzetteln. Schließen Sie
bewusst alle anderen Fenster auf Ihrem Bildschirm, wenn Sie an einem
Konzept oder einem längeren Text arbeiten. Aber seien Sie auch nett zu
sich: Gönnen Sie sich zwischendurch Pausen, in denen Sie Kontakt
aufnehmen – live oder im Web 2.0!
Risiko 2: fehlende Vorsicht.
Hürden: Oberflächlichkeit, Ungeduld, Impulsivität
Friends und Followers sind keine Freunde – das wissen Sie. Dies heißt
aber nicht, dass Begegnungen in sozialen Medien immer nur flüchtig und
oberflächlich sein müssen. Aber es heißt umso mehr, dass nicht alle
Informationen einfach ins Netz sollten.
Tipp: Pflegen Sie Ihre Online-Kontakte bewusst – so können tragfähige
berufliche und private Beziehungen entstehen. Dazu gehört, dass Sie auf
Ihren gewählten Plattformen regelmäßig kommunizieren und auch direkte
Dialoge pflegen.
Seien Sie aber vorsichtig mit der Preisgabe privater Informationen, auch
wenn sich beim Austausch im Netz schnell ein Gefühl von Nähe
herausbilden kann. Sehen Sie sich Nutzereinstellungen an – haben Sie
die Privatsphäre, die Sie sich wünschen?
Posten Sie niemals Interna aus Ihrem Berufsleben oder Ihren
professionellen Netzwerken – das zerstört Vertrauen und schadet Ihrem
Ruf. Wenn Sie im Zweifel sind, ob Sie etwas Bestimmtes posten sollen,
fragen Sie sich zur Selbstkontrolle einfach, ob es in Ordnung wäre, wenn
eine beliebige Person an Ihrem Arbeitsplatz diese Information hätte. Oder
Ihr Lieblingsfeind.
Der Vollständigkeit halber sei hinzugefügt: Cyber-Mobbing,
Rufschädigung und Identitätsdiebstahl passieren im Netz.
Sicherheitsorientierte Intros wissen das und sind entsprechend vorsichtig
mit der Platzierung von Informationen. Aber Sie sicher auch!
Wie sind Ihre eigenen Nutzungsgewohnheiten in der digitalen Welt? Wie
nutzen Sie persönlich soziale Medien? Sehen Sie einmal genauer hin.
((Frage-Icon))
Ihr Umgang mit sozialen Medien – wozu und wie?
1. Wozu nutzen Sie soziale Medien?
Ich will unabhängig vom Ort in Kontakt bleiben.
☐
Ich sehe sie als gute Ergänzung zu persönlichen Treffen.
☐
Mir macht diese Art der Kommunikation Freude.
☐
Löhken, Intro/Extro
98
Ich probiere manchmal ein wenig herum.
☐
Ich fühle mich eher gezwungen mitzumachen.
☐
2. Sehen Sie noch einmal auf die Versuchungen und Risiken für Intros
bzw. Extros oben. Wo fühlen Sie sich persönlich angesprochen?
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
3. Wie können Sie mit diesen Versuchungen und Risiken umgehen, um
Nachteile zu vermeiden und Ihre Zeit und Energie besser einzusetzen?
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2.4. Intros und Extros: gemeinsam anders
Non nobis solum nati sumus.
(Wir wurden nicht nur für uns allein geboren.)
Marcus Tullius Cicero
Die Chance: Bereicherung
Sowohl Intros als auch Extros brauchen Gemeinschaft. Selbst die sehr
zurückgezogenen unter den Intros meiden nicht unbedingt andere
Menschen – sie meiden vielmehr Überstimulation und Unsicherheit.
Löhken, Intro/Extro
99
Deshalb konzentrieren sie sich womöglich auf wenige Menschen, mit
denen sie allerdings tief verbunden sein können.
Im Alltag gibt es ganz verschiedene Arten sozialer Gemeinschaften, die
von Vielfalt profitieren können. Diese Gemeinschaften existieren
nebeneinander und sind oft miteinander verwoben. So leben wir neben
der Familie auch in Freundeskreisen und kooperieren an unserem
Arbeitsplatz mit Vorgesetzten, Kolleginnen und Mitarbeitern. 50 Prozent
aller Paare haben ihr Gegenüber, so sagt die Statistik, in den Kreisen von
Familie, Freunden und Kollegen gefunden. Eine ähnliche Zahl gibt es für
die Gründung kleiner Unternehmen: Die Hälfte der Gründer wählen als
Kompagnons Menschen aus demselben Kreis: Familie, Freunde,
Kollegen.58 Offensichtlich macht bestehendes Vertrauen
Bindungsverpflichtungen leichter und attraktiver.
Über Netzwerken, professionelle Kontakte und das Zusammenleben von
Intros und Extros in Partnerschaft und Familie finden Sie in Löhken
(2012a) eigene Kapitel. Hier soll eine grundsätzliche Frage im Mittelpunkt
stehen: Wie können Intros und Extros in einer Gemeinschaft – sei es in
privater oder professioneller Umgebung – mit ihren Unterschieden
voneinander profitieren?
Beantworten lässt sich diese Frage aus meiner Sicht in drei Teilen. Da
diese drei Teile im Verlauf dieses Abschnittes wichtig werden, hebe ich
sie hier hervor:
58
Nachzulesen z.B. hier: http://smallbusiness.foxbusiness.com/starting-abusiness/2011/06/13/why-co-founding-business-can-decimate-friendships/
Löhken, Intro/Extro
100
((Intro- und Extro-Icon))
Wie Intros und Extros voneinander profitieren können:
3 Bedingungen
((Icon Unterschied))
1. Unterschiede kennen!
Intros und Extros sollten über ihre Unterschiede Bescheid wissen, sodass
klar ist: Sie haben oft unterschiedliche Bedürfnisse, unterschiedliche
Prioritäten und unterschiedliche Stärken und Hürden. Einen Vorteil hat,
wer nach seinen eigenen Bedürfnisse und Vorteilen lebt und gleichzeitig
die Bedürfnisse und Vorteile anderer respektiert.
Beispiele: Es ist gut, wenn Intros wissen, dass Extros oft den Austausch
im Gespräch brauchen, um ihre Gedanken zu sortieren und Ideen zu
entwickeln. Es ist ebenso gut, wenn Extros wissen, dass Intros ihre
besten Ideen entwickeln, wenn sie Ruhe haben (und vielleicht einen Stift
oder eine Tastatur).
Der introvertierte Jogi Löw hat als Trainer der deutschen
Fußballnationalmannschaft die vielen Extros im Team (denken Sie z.B.
an Bastian Schweinsteiger und Thomas Müller) auf dem Weg zu ihren
besten Leistungen unterstützt – ebenso wie auch die Intros (denken Sie
z.B. an Miroslav Klose). Ein Team aus Intros und Extros gemeinsam zu
Höchstleistungen zu bringen: Das schafft nur, wer die unterschiedlichen
Bedürfnisse kennt.
((Icon Ausgleich))
2. Hürden ausgleichen!
Intros und Extros können dafür sorgen, dass bestimmte Hürden in einem
überschaubaren Rahmen bleiben und keinen Schaden anrichten.
Beispiele: Intro-Vorsicht kann Extro-Leichtsinn ausgleichen, ExtroTatkraft, Extro-Redegewandtheit oder Extro-Mut können Intro-Flucht oder
Intro-Passivität einschränken. In schwierigen oder riskanten Situationen
kann dieser Ausgleich rettend sein.
Veranschaulichen lässt sich dieses Miteinander mit dem bekannten
biblischen Mythos der Brüder Moses und Aaron: Aaron begleitet als
redegewandter Extro den Intro Moses zu seinen Verhandlungen mit dem
ägyptischen Pharao. Und Moses hat seinerseits ein Auge auf Aaron, weil
dieser zu unbedachten Aktionen neigt, um Stimulation und Belohnung zu
Löhken, Intro/Extro
101
bekommen. Als er einmal in wichtiger Mission ohne Aaron unterwegs ist
(um die zehn Gebote in Empfang zu nehmen), organisiert der prompt die
verhängnisvolle Party mit dem goldenen Kalb.
((Icon Zusammenlegen))
3. Stärken zusammenlegen!
Wenn Intros und Extros das zusammenlegen, was sie jeweils besonders
gut oder leicht können, dann können sie viel mehr erreichen, als wenn sie
nur ihre eigenen starken Seiten zur Verfügung hätten. Diese Synergie
kann zu enormen kreativen und anderen Leistungen führen.
Beispiele: Die Intro-Stärken der Konzentration und der Substanz können
der Spontaneität und der Schnelligkeit eines Extros eine solide Grundlage
geben: weil diese nicht in der Luft bleibt, sondern ein solides Fundament
bekommt. Extro-Flexibilität und Mut verbunden mit Intro-Ruhe und
Vorsicht können die perfekte Grundlage dafür schaffen, dass Neues in
kontrollierbaren Bahnen mit ausreichender Sicherheit umgesetzt wird.
Umgekehrt können die Begeisterung, das Redevermögen und die
Tatkraft eines Extros das Produkt eines Intros berühmt machen, der als
Stärken über Beharrlichkeit, Analyse, Konzentration und Substanz
verfügt. Genau dies taten Steve Jobs und Steve Wozniak, als sie AppleComputer auf den Markt brachten.
Der erste Aspekt ist Voraussetzung und Grundlage für den zweiten und
dritten: Intros und Extros sollten übereinander Bescheid wissen. Denn
auch die schönste Ergänzung und das beste Teampotenzial kann an
einer Hürde scheitern: dem Gefühl, dass Anderssein nicht gut und
Ähnlichkeit im Zweifel immer besser ist. Sehen wir einmal genauer hin.
Die Bedingung: Verständnis
Wer im Alltag genau hinsieht, sieht leicht einen Unterschied zwischen den
schönen Verheißungen der Diversität und der Realität. Wie bei Männern
und Frauen, Jungen und Alten, in- und ausländischen Kulturangehörigen
gilt auch für Intros und Extros: So sehr sie einander brauchen, so sehr sie
auch von ihren Unterschieden profitieren mögen: Manchmal fremdeln sie
miteinander. Sehr.
Löhken, Intro/Extro
102
Am anschaulichsten (und auch ziemlich drastisch) zeigt sich dies an dem,
was Intros und Extros manchmal übereinander denken und in
entsprechende Worte fassen. In den letzten Jahren habe ich eine
Sammlung der negativen Begriffe angelegt, die ich von Intros und Extros
über die jeweils andere Persönlichkeitsausprägung gehört habe:
Intros und Extros übereinander:
Kleine Sammlung gegenseitiger Nicht-Wertschätzung
((Intro-Icon))
((Extro-Icon))
Was Intros über Extros sagen:
Heißluftgebläse, Flachomat,
Lautsprecher, Dampfplauderer,
Blenderin, Trampeltier,
Fassadenkletterer, Radio,
Gefühlsgeschwader, Auffahrer,
Scheinwerfer-Junkie, PR-Fibel,
oberflächlich, übergriffig, dumm,
Dampfwalze, Alleinunterhalter,
Diva, Li-La-Launebär
Was Extros über Intros sagen:
Langweiler, Spätchecker,
Stilleben, lahme Ente, Mimose,
Friedhofslicht, Mauerblümchen,
Erbsenzähler, Häschen,
unsozial, Berufsbedenkenträger,
unfreundlich, unnahbar, BulletPointer, Ableserin, unpraktisch,
graue Maus, verhuscht
So lustig manche Begriffe auch klingen: Sie sind ein Beleg dafür, dass
einiges im Argen liegt zwischen Intros und Extros. Wer seine eigenen
Neigungen als "natürlich" ansieht, hält als Intro tendenziell Extros für flach
oder dumm. Entsprechend glaubt der Extro, dass Intros unnahbare
Spaßbremsen oder langweilige Mitläufer sind. Auch die Reaktionen sind
manchmal harsch: Da wird die Intro unwirsch, wenn die Extro-Freundin
sie (wohlmeinend) zum Besuch einer Party mit lauter Unbekannten
überreden will. Ebenso wenig mag es mancher Extro schätzen, wenn ein
Intro-Freund einen Abend über ein gerade gelesenes Buch reden will und das ohne eine dritte Meinung oder einen Fernseher im Hintergrund.
Kurz: Es gibt Dinge, die für uns selbst wunderbar, für unsere
Mitmenschen aber weniger passen.
((Merksatz)) Es gibt Dinge, die für uns selbst wunderbar, für unsere
Mitmenschen aber weniger passen.
In der psychologischen Literatur wird die Neigung, die eigenen
Eigenschaften als positiv und normal zu sehen, als "self-hugging" bzw.
Löhken, Intro/Extro
103
als "Selbstumarmen" bezeichnet.59 Der Grundsatz des Selbstumarmens
lautet: Wir halten unsere persönlichkeitsbedingten Eigenschaften,
Vorlieben und Verhaltensweisen für natürlich, gut und selbstverständlich.
Wenn andere Menschen Eigenschaften, Vorlieben oder
Verhaltensweisen zeigen, die ganz anders oder sogar entgegengesetzt
sind, bewerten wir meistens negativ: Die Welt ist aus Sicht des
Selbstumarmers perfekt, wenn sie so ist wie er. Dann wirkt die ruhige
Intro unzugänglich, gleichgültig, verhuscht oder arrogant, und der
dynamische Extro anstrengend, oberflächlich, rücksichtslos oder sogar
übergriffig.
Das Selbstumarmen mag zu unserer menschlichen Natur gehören, wird
aber leicht zum Problem – besonders dann, wenn die Aufgabe eigentlich
darin besteht, miteinander etwas zu erreichen oder eine komplexe
Aufgabe mit vereinten Kräften zu lösen, anstatt das Anderssein wertend
zu thematisieren. Das wird dann schwierig, wenn die Beteiligten unter
Stress sind – z.B. wegen Zeitdruck, wegen der Unübersichtlichkeit der
Aufgabe, oder wenn etwas wichtiger ist als die Aufgabe: nämlich die
Frage, wer der oder die Stärkere ist – ein Fall von
Statusauseinandersetzung. Wie Sie in einer solchen Situation handeln
und (als Intro wie als Extro) einen kühlen Kopf bewahren können,
erfahren Sie ab Seite XX in einem eigenen Abschnitt zur
Statuskommunikation. Hier ist vor allem wichtig, dass das rationale
Verstehen der Unterschiede zwischen Intros und Extros rein impulsive
Reaktionen reduzieren und verständnisvolles Handeln erleichtern kann.
((Merksatz)) Die große Aufgabe im Intro-Extro-Miteinander: die
Unterschiede kennen, verstehen – und wertschätzen.
Extros werden also von Intros missverstanden – und Intros werden von
Extros missverstanden. Die letztere Konstellation ist sogar
wahrscheinlicher: Denn zurückgenommene Intros, die lieber schweigen,
anstatt ein Missverständnis aufzuklären oder ihre Bedürfnisse zu äußern,
lassen viel Raum für Interpretation – sozusagen ein Vakuum. An Indras
Beispiel lässt sich das gut erkennen:
59
Steven Reiss (2009, S. 168ff.) prägte diesen Begriff in Anlehnung an
den Philosophen George Ramsay, der das Prinzip der Selbstumarmung
schon 1843 in einem Buch über das Wesen des Glücks beschrieb.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
104
((Intro-Icon))
Wiedersehen
Nach mehreren Jahren freut sich Indra auf ihr Wiedersehen mit Elke. Ihre
beiden Lebenswege haben die beiden Juristinnen an unterschiedliche
Ecken der Welt gespült. Doch an diesem Silvester steht ein Wiedersehen
an: eine Feier mit dem erweiterten Bekanntenkreis aus Studienzeiten in
München, zu der beide Freundinnen mitsamt Familie aus China und den
USA anreisen. Die Organisatorin ist Elke.
Doch Indras Vorfreude fühlt sich viel besser an als das, was sie abends
erlebt. Elke begrüßt sie zwar herzlich und fröhlich, zieht aber schon nach
gefühlten 45 Sekunden weiter zum nächsten Wiedersehen. Indra hofft auf
weitere Gesprächsgelegenheiten im Laufe des für sie sehr langen
Abends (auf Silvesterparties gilt es ja, bis deutlich nach Mitternacht zu
bleiben...). Schließlich haben die beiden viel erlebt und sich nur ab und zu
elektronisch ausgetauscht.
Doch Indras Wunsch erfüllt sich nicht. Als sie mit Mann und Tochter am
frühen Morgen in ihr Hotel fährt, hat sie sich immer wieder nur kurz
zwischendurch mit Elke austauschen können. Und weil es Elke immer so
schnell weiterzog, ging es auch nur um Themen, die Indra unter
"oberflächlich" verbucht. Will Elke vielleicht mit ihr nichts zu tun haben
und hat ihr genau das an diesem Abend signalisieren wollen? Indra
schläft schlecht – Trubel, Champagner und die schweren Gedanken sind
keine guten Ruhespender...
Indra ist enttäuscht – aber sie äußert weder vor dem Wiedersehen noch
währenddessen oder danach, was ihr wichtig ist und was sie sich
wünscht. Das gibt ihr eine Mitverantwortung an der Situation: Woher soll
Elke wissen, was sie braucht, wenn Elke es selbst nicht braucht?
Meistens ziehen uns solche Menschen emotional an, die ähnlich "ticken"
wie wir selbst. Doch über unseren Verstand können wir lernen,
Unterschiede anzuerkennen und zu tolerieren. Auch können wir lernen,
unsere eigenen Eigenschaften nicht absolut zu setzen und von uns selbst
nicht unbedacht auf andere zu schließen. Selbst, wenn Menschen das
Gleiche wollen, realisieren sie es oft unterschiedlich: Es gibt viele Wege
zum Ziel. Dies zu wissen, zu tolerieren und wertzuschätzen: Das ist die
große Kunst im Intro-Extro-Miteinander.
Was hätte Indra tun können, wenn wir uns an den drei Bedingungen für
Intro-Extro-Zusammenwirken von Seite XX orientieren?
((Intro- und Extro-Icon))
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
105
Zwei Sichtweisen – eine Freundschaft
((Icon Unterschied))
Bedingung 1: Unterschiede kennen!
Indra wäre weniger enttäuscht, wenn sie Elkes Bedürfnisse kennen
würde, die sich sehr von ihren unterscheiden: Elke "badet" als Extro im
Wiedersehen mit vielen Freunden und ist mit dieser sozialen
Dauerstimulation glücklich – tiefgreifende Gespräche oder eine längere
Konzentration auf eine Gesprächspartnerin würden sie daran eher
hindern.
Genauso wichtig ist es, dass Indra ihre eigenen Bedürfnisse wahrnehmen
und als gleich wichtig sehen kann: Wenn sie ruhige Gespräche mit alten
Bekannten schätzt, kann sie schon im Vorfeld dafür sorgen, dass sie gute
Möglichkeiten dazu findet. Sie kann z.B. über Facebook einen Austausch
beginnen oder sich gezielt mit einzelnen Kontakten verabreden.
Vor allem aber kann Indra eines tun: Sie könnte Elke vermitteln, was sie
sich wünscht. Intros vergessen leicht, dass man ihnen ihre Gedanken
nicht via Teleprompter von der Stirn ablesen kann – vor allem Extros!
((Icon Hürde))
Bedingung 2: Hürden ausgleichen!
Elke tut sich mit dem hektischen Hin und Her nicht nur einen Gefallen,
auch wenn sie es genießt. Ihre Hürden Ungeduld, Ablenkung und
Impulsivität können zur Folge haben, dass ihr am Ende wichtige
Erfahrungen vorenthalten bleiben. Hier könnte Indra ihre Intro-Stärken
einbringen. Mit Empathie und durch Zuhören könnte sie schon im Vorfeld
herausfinden, was Elke eigentlich möchte: ein Wiedersehen allein mit
dem ehemaligen Verehrer? Tanzen zu den alten Songs? So etwas ist für
eine beharrliche, analytische Planerin leicht machbar... Und Elke würde
ihre Dankbarkeit sicher zeigen. Sie ist schließlich eine Extro.
Elke könnte es mit ihrer Begeisterung, ihrer Tatkraft und ihrer
Redegewandtheit ihrerseits Indra helfen – etwa, auch mit entfernteren
Bekannten ins Gespräch zu kommen
((Icon Stärke))
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
106
Bedingung 3: Stärken zusammenlegen!
Elke und Indra könnten (das kann Indra im Vorfeld planen) ihre
Freundschaft wiederbeleben, indem sie mit vereinten Kräften etwas tun,
um die Feier zu einem Erfolg werden zu lassen. Eine Fotosession mit
allen organisieren? Ein großes Erzählen in Szene setzen, bei dem alle
ehemaligen Kommilitonen etwas beitragen? Ein Essen mit Spezialitäten
aus den jeweiligen Herkunftsorten?
Indras analytische Planung und ihre Fähigkeit zum schriftlichen
Austausch könnte die Vorbereitung sichern. Elkes Darstellungskraft, Mut
und Zuwendung könnten für zündende Ideen sorgen.
Und nicht zuletzt wäre die Verbundenheit, die durch ein solch
gemeinsames Projekt entsteht, für Indra vielleicht die eigentliche Freude.
Elkes Geschichte zeigt einen Unterschied, der sich oft zwischen Extros
und Intros beobachten lässt: Es ist die Art, in der sie ihre sozialen
Beziehungen bevorzugt gestalten.
Extros genießen es meist, in menschlicher Gesellschaft zu sein. Dabei tut
ihnen zum einen die Stimulation gut, die der Kontakt selbst bringt. Doch
auch der Hinwendung nach außen, die die Extroversion ausmacht,
kommt die Erfahrung von Gemeinschaft entgegen. Ein kleiner Austausch
hier und ein neuer Kontakt dort zeigt Extros wie Elke: Sie sind mit der
Welt verbunden, und die Welt nimmt sie wahr. Sozialer Austausch bringt
ihnen Energie. Nicht nötig sind dabei tiefschürfende Gespräche und lange
Diskussionen.
((Merksatz:)) Extros und Intros brauchen die Gemeinschaft mit
anderen auf ihre eigene Weise.
Für Extros ist jede Ausdehnung ihres sozialen Netzwerkes grundsätzlich
willkommen. Das kann eine Einladung zu einer Feier sein, eine
Netzwerkveranstaltung oder auch eine zufällige Begegnung. Alleinsein
dagegen führt bei ihnen leicht zu Unterstimulation und kann deshalb
Langeweile oder Unrast hervorrufen. Ohne menschliche Präsenz und
ohne Austausch zumindest via sozialer Medien entsteht bei Extros auch
leicht das Gefühl, etwas zu verpassen oder einsam zu sein. Die fehlende
Stimulation von außen lässt den Dopaminpegel sinken und sorgt für
Frust.
((Intro- und Extro-Icon))
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
107
Kontaktsimulation
Mein extrovertierter Mann schaltet morgens das Radio an und lässt es
auch laufen, wenn er Konzepte entwickelt oder Kundenkommunikation
betreibt. Für ihn ist es auch eine schöne zusätzliche Stimulation. Mir als
Intro dagegen sind alle Hintergrundgeräusche beim ruhigen Arbeiten ein
Graus. Sie sorgen zu leicht für Überstimulation und hindern mich am
Denken.
Intros dagegen konzentrieren sich in der Regel lieber auf einen kleinen
Kreis von Familienmitgliedern, Vertrauten und Kollegen. Sie legen oft
besonderen Wert auf die Qualität von Gesprächen. Sie schätzen es,
wenn sie Menschen um sich haben, denen sie sich anvertrauen und mit
denen sie lange Gespräche führen können. Sie investieren Zeit und
Energie in die ausgesuchten Beziehungen, die ihnen etwas bedeuten.
Dafür finden Intros Small Talk oft anstrengend oder wenigstens fade.
Dies aber macht keinen Unterschied für die Zufriedenheit – im Gegenteil:
Der Psychologe Matthias Mehl von der University of Arizona hat mit
Kollegen gemeinsam nachweisen können: Gespräche machen uns
glücklicher und zufriedener. Und es sind interessanterweise die "echten",
tiefergehenden Gespräche, nicht die Small Talk-Schnipsel, nach denen
sich diese Zufriedenheit einstellt.60 Offen bleibt die Frage, wie viele Intros
unter seinen Versuchspersonen waren... Diese können allerdings auch
angestrengt werden, wenn das soziale Miteinander zu viel Nach-außenGehen von ihnen verlangt: Ein Austausch, der zu lange dauert oder
ständig neu ansteht, zu viele Menschen in zu kurzen Intervallen – das
führt bei Intros leicht zu Überstimulation, verhindert ruhiges Reflektieren
und raubt Energie.
Introvertierte fühlen sich ohne Gesellschaft viel weniger leicht einsam. Sie
genießen das Alleinsein und brauchen sogar eine ruhige, reizarme
Umgebung, um sich zu erholen und ihre Energie wiederherzustellen.
Regelmäßiges Alleinsein macht Intros in der Regel zufrieden und ist ein
echter Erholungsfaktor. Intros wissen: Allein ist nicht einsam – und man
kann sich auch in einer Menschenmenge einsam fühlen, wenn die
emotionale oder inhaltliche Verbundenheit für eine Sache fehlen.
((Intro-Icon))
60
Genaueres finden Sie bei Mehl et al. (2010).
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
108
Gesellschaft für Denker
Ein gutes Beispiel liefert Immanuel Kant, der große Philosoph der
Aufklärung und ausgeprägter Intro. Kant ging zwar täglich allein
spazieren und arbeitete viele Stunden allein, ging aber nach seinen
Vorlesungen ins Kaffeehaus. Außerdem hatte er zum Mittagessen
regelmäßig und gern Gesellschaft, um seine Ideen mit Freunden,
Kollegen und Schülern zu diskutieren. Sein Grundsatz lautete: "Allein zu
essen ist für einen philosophierenden Gelehrten ungesund."
Auch Intros sind gern unter Menschen. Aber sie brauchen eine geringere
Menge an sozialen Kontakten und dosieren anders. Und sie füllen ihre
Begegnungen oft mit anderen Vorstellungen von Qualität.
Die Möglichkeit: das Power-Team
It's not that introverts aren't good team players. We just don't need to be
in the same room as the rest of the team at all times.
Sophia Dembling (2012, S. 158)
In diesem Abschnitt bekommen Sie einen Überblick über verschiedene
Möglichkeiten und Beispiele für ein gutes Zusammenwirken zwischen
Intros und Extros im Beruf. Die Perspektive ist die eines Teammitglieds –
wenn Sie Führungskraft sind, finden Sie ab Seite XX einen besonderen
Abschnitt zu einem guten Umgang mit Intros und Extros in Teams.
Als Grundlage dienen auch hier wieder die drei Bedingungen für eine
produktive Intro-Extro-Zusammenarbeit.
Bedingung 1: Unterschiede kennen
((Icon Unterschied))
((Intro-Icon))
((Extro-Icon))
für Intros
für Extros
Nutzen Sie eigene Vorteile.
Sie sind wenig auf Feedback von
Nutzen Sie eigene Vorteile.
Ihnen liegen Gruppensituationen
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
109
außen angewiesen, können Ihre
Arbeit also auch ohne
Schulterklopfen gut tun.
Informieren Sie Ihre Vorgesetzten
über Ihre guten Ergebnisse oder
holen Sie sich gezielt Input zum
Weiterkommen. So nutzen Sie Ihre
Stärke im 1:1-Gespräch und
zeigen souverän Ihre Leistung,
ohne Vorgesetzten zu viel Zeit
oder Energie abzuverlangen.
und das gesprochene Wort.
Übernehmen Sie in Meetings
moderierende Aufgaben,
koordinieren Sie verschiedene
Bereiche, diskutieren Sie Ideen
und Konzepte mit
Teammitgliedern. Wirken Sie daran
mit, ein Wir-Gefühl im Team zu
schaffen.
Respektieren Sie eigene
Bedürfnisse.
Respektieren Sie eigene
Bedürfnisse.
Arbeiten allein ohne Störung.
Etablieren Sie kommunikationsfreie
Phasen in Ihrem Arbeitsalltag.
Kommen Sie im Zweifel
frühmorgens oder arbeiten Sie
spät. Oder noch besser:
Vereinbaren Sie Phasen, in denen
Sie zu Hause arbeiten.
Kooperation mit anderen.
Entwickeln Sie Ideen und
Konzepte gemeinsam mit anderen.
Nutzen Sie dabei die
Kommunikationsweisen, die Ihnen
besonders liegen: z.B.
Brainstorming, lockeren
Austausch, Meetings, soziale
Medien.
Auch wenn Sie Ihr Büro teilen oder
unterwegs sind: Suchen Sie sich
für wichtige, komplexe Aufgaben
wie Konzeptionen oder Strategien
einen Ort, an dem Sie ungestört
sind – wenigstens für zwei
Stunden. Ignorieren Sie in solchen
Phasen wenn eben möglich
Telefon, E-Mail und Internet.
Die zweitbeste Möglichkeit, wenn
es partout keine leeren
Konferenzraum oder die
Möglichkeit zum Home OfficeArbeiten gibt: Nutzen Sie für
begrenzte Phasen Ohrenstöpsel
oder Kopfhörer mit
Geräuschunterdrückung.
Ruhe.
Achten Sie bei sozialen Anlässen
und bei Arbeiten in größeren
Gruppen darauf, sich
zwischendurch stimulationsarme
Phasen und "Alleinzeit" zu gönnen.
- auf Konferenzen und
Veranstaltungen: Verabreden Sie
sich gezielt mit Einzelpersonen
oder kleinen Gruppen. Schwänzen
Sie zwischendurch einmal einen
Vortrag oder ein "Social" und
gehen Sie spazieren. Oder
Wenn Sie dabei mit Intros
kooperieren, bekommen Sie den
besten Input, indem Sie eine
Vorbereitungszeit ermöglichen.
Stimulation.
Sorgen Sie dafür, dass Sie
regelmäßig Abwechslung und neue
Eindrücke bekommen. Wechseln
Sie Ihre Aktivität, wenn Ihnen
langweilig wird oder Sie innerlich
unruhig werden. Streuen Sie
anstehende Telefonate oder kurze
Begegnungen mit Kollegen (bei
Intros: Vorsicht!) zwischen Phasen
des Nachdenkens. Arbeiten Sie
lieber in kürzeren Zeitintervallen an
einem Projekt – dafür immer
wieder einmal. Minimieren Sie in
konzentrierten Arbeitsphasen
Ablenkungen – ein Wechsel der
Aktivität nach 45 Minuten ist
besser als ein ständiges Hin und
Her zwischen Internet und
Konzeptpapier.
Kontakt.
Begrenzen Sie die Zeit, die Sie
allein vor dem Computer sitzen.
Entspannen Sie zu mehreren –
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
110
machen Sie ein Nickerchen. Und
als letzte Möglichkeit zum
Durchatmen bleibt immer die
Kabine im Waschraum...
- Meetings in größeren Kreisen:
Sprechen Sie schon vor dem
Meeting mit einzelnen
Teilnehmern. Suchen Sie sich
Verbündete für Ihr Anliegen und
planen Sie eine Strategie für das
Meeting.
Schreiben.
Bereiten Sie sich in geschriebenen
Stichpunkten auf Besprechungen
vor – so haben Sie Ihre
Informationen durchdacht und
parat. Äußern Sie sie bitte auch!
Melden Sie sich freiwillig für
schriftliche Aufgaben, die zeigen,
wozu Sie im besten Sinne fähig
sind. Das verringert die
Wahrscheinlichkeit, dass Sie
unangenehmere Dinge
zugewiesen bekommen und erhöht
Ihre Sichtbarkeit mit Dingen, die
Sie können. (Ausnahme: Seien Sie
vorsichtig beim Protokoll – das ist
eine Niedrigstatusaufgabe; vgl.
dazu S. XX ff.).
genießen Sie Mittagessen mit
anderen im Team und außerhalb.
Unternehmen Sie auch außerhalb
der Arbeitszeiten etwas mit
Kollegen.
Sie kommen so auf neue Ideen,
bekommen interessante
Informationen, treffen coole
Menschen und pflegen ganz
nebenbei Ihr Netzwerk.
Belohnung.
Geben Sie Ihrem
Belohnungszentrum Futter: Halten
Sie sich vor Augen, worin für Sie (!)
der Anreiz einer Aufgabe besteht.
Macht Sie ein erfolgreicher
Vertragsabschluss sichtbar für die
Ebene über Ihnen? Kann Ihre
Arbeit im Projekt Sie für
spannendere Aufgaben
empfehlen? Winkt eine
außergewöhnliche Provision?
Wenn Sie gar keinen Reiz in Ihrer
Aufgabe sehen, belohnen Sie sich
selbst, nachdem Sie wichtige
Teilziele erreicht haben. Und wenn
Sie sich zu oft in dieser Situation
finden, sehen Sie sich doch nach
einer attraktiveren Tätigkeit um!
Kommunizieren Sie gezielt, wenn
es um mündlichen Austausch geht:
Sprechen Sie gezielt mit einzelnen
Vorgesetzten und Kolleginnen,
planen Sie die Inhalte, fassen Sie
in Gesprächen Wesentliches
zusammen.61
Sammeln Sie alle großen und
kleinen Erfolge schriftlich. Das
stärkt Ihr Selbstvertrauen und Ihre
Erinnerung – etwa für
Gehaltsverhandlungen!
Respektieren Sie Unterschiede.
Extros laden ihre Energiereserven
auf, wenn sie in der Teeküche mit
anderen schwatzen. (Sie sind nicht
faul.)
Respektieren Sie Unterschiede.
Intros laden ihre Energiereserven
vor dem nächsten Arbeitstag auf,
wenn sie nach dem Abendessen
im Team nicht mehr in die Bar
mitgehen, sondern sich
61
Weitere Hinweise für Intros in Teams finden Sie in Löhken (2012a, S.
130ff.).
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
111
Viele Extros lieben es, beruflich
unterwegs zu sein oder an einem
Tag unterschiedliche Termine zu
haben: Sie bekommen auf diese
Weise Abwechslung und können
gemeinsam mit anderen neue
Ideen sprudeln lassen. (Sie
vermeiden keine Arbeit. Es ist ihre
liebste Art zu arbeiten.)
Extros reden viel und entdecken
Ideen beim Brainstorming.
verabschieden. (Sie sind keine
Spaßbremsen.)
Viele Intros lieben es, Arbeitstage
ohne Termine zu haben, damit sie
ungestört an ihren Projekten
arbeiten können. (Sie sind nicht
unsozial. Es ist ihre liebste Art zu
arbeiten.)
Intros schätzen es, wenn Sie nicht
unangekündigt in Ihr Büro platzen,
sondern einen Termin machen.
Bedingung 2: Hürden ausgleichen
((Icon Hürde))
((Intro-Icon))
((Extro-Icon))
Intros: Hilfe von Extros!
Extros: Hilfe von Intros!
Unsichtbarkeit.
Intros fühlen sich bei der
Anerkennung von Leistungen oft
übergangen bzw. von Extros
ausgeplündert – so gut die
gelieferte Arbeit auch sein mag:
Nur wer es schafft, für
Teamergebnisse zu stehen, wird
mit ihnen auch identifiziert.
Anerkennungs-Junkies.
Glauben Sie nicht jedem, der Ihnen
ein nettes Feedback gibt. Gut
reden können bedeutet nicht, dass
Sie gute Inhalte liefern. Gemocht
werden gibt Ihnen keine Aura von
Kompetenz.
Extros schaffen das mit relativ
wenig Mühe. Lernen Sie von Ihren
Extro-Kollegen, zu Ihren
Leistungen zu stehen und sie
darzustellen, wenn das
angemessen ist.
Schauen Sie von ihnen auch ab,
wie sie selbstbewusst und
energisch ihre eigenen Interessen
vertreten. Das ist bei Ihnen
manchmal ein Problem, wenn Sie
mit der Stärke der Empathie
Wenn Sie wissen wollen, wie gut
Ihre Arbeit wirklich ist, dann stellen
Sie einem klugen IntroTeammitglied die folgende Frage:
"Wie kann ich besser werden?"
Lernen Sie von Intros, dass die
schönste Form von Erfolg der ist,
auf den andere aufmerksam
werden, ohne dass man es ihnen
direkt unter die Nase reibt.
Schauen Sie von ihnen auch ab,
wie sie es schaffen, durch Zuhören
und Aufmerksamkeit die
Bedürfnisse anderer zu
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
112
erkennen, was andere wünschen
oder erwarten. Das kann zu einer
Art Gruppendruck führen, dem Sie
sich ausgesetzt fühlen.
erschließen. Das kann in vielen
Situationen unschätzbar wertvoll
für Sie sein.
PR-Unwillen.
Extros wissen, dass gute
Leistungen nur dann honoriert
werden, wenn man sie
angemessen kommuniziert.
Aus dem Auge – aus dem Sinn.
Intros behalten das im Kopf, was
wichtig ist – nicht nur das, was
umittelbar vor Augen ist oder was
sich gerade als dringend in den
Vordergrund rückt. Sie sind einfach
weniger auf unmittelbare
Stimulation angewiesen.
Wenn Sie in spontanen
Gruppensituationen nicht gut
punkten können, dann suchen Sie
das Einzelgespräch mit
Vorgesetzten – zeigen Sie, was
Sie an Ideen haben und wo Sie
Verantwortung übernehmen
wollen. Überlegen Sie mit ExtroTeammitgliedern, wie sich das am
besten realisieren lässt.
Redefaulheit.
Nehmen Sie Ihre Fähigkeit zum
schriftlichen Ausdruck bitte nicht
als Alibi, um Vorträge oder
Präsentationen zu vermeiden:
Wenn Sie sich solide mit Notizen
vorbereiten (erst denken, dann
reden – ganz introgemäß), dann
können Sie vor dem
Leitungsgremium sehr viel besser
sein als mancher Extro.62
Beobachten Sie Extros bei deren
Präsentationen: Was gefällt Ihnen?
Was können Sie auf Ihre Weise
übernehmen? Und was tun Sie
lieber anders? Bei Sales Pitches
kann es sich anbieten, mit einem
Extro gemeinsam zu präsentieren,
um sowohl die Intros als auch die
Extros auf Auftraggeberseite zu
erreichen. Sie können dabei z.B.
den Extro die Begrüßung und
Gestaltung der Atmosphäre
übernehmen lassen und dann
selbst den Faktenteil übernehmen.
Beraten Sie deshalb ab und zu mit
Intro-Kollegen über die Frage,
welche Aktivitäten oder Personen
in der Arbeit Priorität haben sollten
– Sie werden sehen, dass Sie
interessante Antworten
bekommen, die Sie selbst so nie
geben würden.
Waghalsigkeit.
Ja, Sie sind mutig und wagen gern
etwas, wenn das Ziel attraktiv
erscheint. Sie schrecken auch vor
radikalen Schritten nicht zurück
und wissen: Fortschritt braucht das
manchmal. Doch das ganze Team
trägt die Folgen mit – positive wie
negative. Und über die glitzernde
Belohnung am Ende des Wegs
übersehen Sie manchmal die
Gefahren am Wegesrand.
Besprechen Sie Ihr Vorhaben
deshalb mit vorsichtigen IntroKollegen ebenso wie mit mutigen
Mit-Extros. Sie werden eine
realistischere Einschätzung über
die anstehenden Risiken
bekommen.
62
Wenn Sie als Intro in Vorträgen persönlichkeitsgemäß auftreten wollen,
hilft Ihnen womöglich der Abschnitt "Kaltes Wasser" in Löhken (2012a,
S. 215 ff.).
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
113
Bedingung 3: Stärken zusammenlegen
((Icon Stärke))
((Intro-Icon))
((Extro-Icon))
Intros: mit Extros punkten!
Extros: mit Intros punkten!
Arbeitsteilung.
Schmieden Sie mit Extro-Kollegen
strategische Allianzen: Kann er
z.B. in der (für Sie anstrengenden)
Debatte während des Meetings
Rede und Antwort stehen, wenn
Sie dafür den Projektstand
präsentieren? Können Sie durch
ruhiges Zuhören herausfinden, was
die Vorgesetzte will, wenn der
Extro-Kollege sich danach um die
Umsetzung im Team kümmern
kann?
Arbeitsteilung.
Schmieden Sie mit einer IntroKollegin strategische Allianzen:
Kann sie z.B. das Konzept
ausarbeiten, das Ihnen beiden am
Herzen liegt, während Sie
mögliche Fürsprecher davon
überzeugen, es zu unterstützen?
Können Sie Ihren Vorgesetzten
davon überzeugen, dass Ihr
Projekt eine Budgeterhöhung
anstreben soll, wenn die IntroKollegin Zahlen und Argumente
zusammenstellt?
Zeigen Sie grundsätzlich, dass Sie
beide Aufgaben für gleich wichtig
halten.
Extro-Energie nutzen.
Freuen Sie sich an der Power, die
Extros zur Verfügung haben, wenn
sie genügend Stimulation
bekommen.
Überlassen Sie den Extro-Kollegen
im Team Dinge tun, die Sie viel
Kraft kosten, ihnen aber Kraft
geben: etwa mit Kollegen aus
anderen Abteilungen über das
Budget verhandeln oder
Beziehungen mit
kommunikationsfreudigen Kunden
pflegen. Setzen Sie Ihre leise Kraft,
die Sie sparen, für längerfristige,
strategisch wichtige Aktivitäten ein.
Erfolge begehen.
Manchmal ist Feiern ok – begehen
Sie Projekt- und Teamerfolge
gemeinsam. Legen Sie Ihre
Zeigen Sie grundsätzlich, dass Sie
beide Aufgaben für gleich wichtig
halten.
Intro-Ausdauer nutzen.
Freuen Sie sich an der ruhigen
Ausdauer, die Intros zur Verfügung
haben, wenn sie wichtige Anliegen
verfolgen – auch ohne sofortige
Resonanz.
Überlassen Sie den Intro-Kollegen
im Team Dinge, die Sie viel Kraft
kosten, ihnen aber Kraft geben:
Struktur in ein Meeting bringen,
allein und in Ruhe komplexe
Konzepte erstellen und abstimmen
oder komplizierte Kundenprobleme
lösen. Setzen Sie Ihre Energie
dazu ein, dafür zu sorgen, dass die
Konzepte auch Akzeptanz finden.
Konflikte ansprechen.
Nutzen Sie Ihre eigene Stärke
Konflikte offen anzugehen – doch
planen Sie Ihr Vorgehen mit einem
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
114
Fähigkeiten mit den Extro-Kollegen
zusammen: Wer plant? Wer lädt
ein? Wie kann es ein richtig nettes
Get-together werden? Und welcher
Chef sollte unter PR-Aspekten
hinzugebeten werden?
Intro-Gegenüber, das Ihnen mit
Stärken wie Vorsicht, Hinhören und
analytischem Denken zur Seite
steht. So verringern Sie das Risiko
der Eskalation und erhöhen die
Chancen auf eine Bereinigung.
Diese Beispiele sollen Sie zu eigenen Gestaltungsmöglichkeiten anregen.
Notieren Sie hier, was Ihnen für sich selbst in den Kopf kommt.
((Frage-Icon))
1. Welche Ihrer Intro- oder Extro-Stärken können Sie in Ihrem beruflichen
Alltag in Ihrem Team nutzen?
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
2. Welche Ihrer Eigenschaften profitieren davon, wenn die Intros und
Extros in Ihrer Umgebung sie ausgleichen?
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
Auf die Mischung kommt es an:
Die Vorteile von Verschiedenheit in der Gemeinschaft
Die Evolution hat offensichtlich weder Intros noch Extros aussortiert. Im
Gegenteil: Unabhängig davon, ob eine Kultur intro- oder extrovertierte
Kommunikationsformen bevorzugt, ist das Verhältnis zwischen Intros und
Extros in einer Bevölkerung ist ungefähr ausgewogen. Der Anteil
Introvertierter wird in der Literatur auf 30 bis 50 Prozent beziffert.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
115
Diese Ausgewogenheit hat ihre Gründe: Offensichtlich tragen beide
Persönlichkeitstypen mit wichtigen – und unterschiedlichen – Stärken
zum Gelingen von Gemeinschaft bei. Und auch zu ihrem Überleben der
Menschheit. In der Geschichte war es sicher nützlich, dass es
risikobereite Extros ("Lasst uns angreifen! Wir müssen hier raus, sonst
räuchern die unsere Höhle aus!") ebenso gab wie sicherheitsorientierte
Extros ("Zu gefährlich - die Sicht ist zu schlecht! Lasst uns abwarten, bis
die Sonne herauskommt!").
Doch auch heute brauchen wir Intros und Extros, um die Anforderungen
moderner Gesellschaften und globaler Probleme zu bewältigen.
Wir brauchen Menschen, die kühl kalkulieren und den möglichen Nutzen
abwägen ebenso wie Menschen, die andere ermutigen, die Komfortzone
zugunsten einer Aussicht auf etwas Besseres zu verlassen. Wir brauchen
zupackende Macherinnen ebenso wie ruhige Denker, die ihre Energie auf
innere Reflexion verwenden.
((Merksatz:)) Wir brauchen Intros und Extros, um die Anforderungen
moderner Gesellschaften und globaler Probleme zu bewältigen.
Um Wissensbestände zu erhalten und an künftige Generationen
weiterzugeben – die herausragende Fähigkeit des Menschen, die
Fortschritt, Erkenntnis und Entwicklung ermöglicht –, brauchen wir
geduldige, beharrliche, systematische Intros. Auch, um Risiken
abzuwägen und in einem vernünftigen Rahmen zu halten – egal, ob bei
einem Flug über den Atlantik, beim Bau von Atomkraftwerken oder bei
der Entwicklung unternehmensinterner Finanzstrategien – braucht die
Menschheit sicherheitsbewusste, fokussierte, substanzreiche Intros.
Wenn es dagegen darum geht, neue Reviere zu erobern und die eigene
Gemeinschaft auch unter Gefahr zu verteidigen, wenn kurzfristiges
Handeln auch ohne vollständige Informationen dringend nötig ist, dann
sind Extros von Vorteil, die beherzt und mit Blick auf attraktive
Belohnungen das Steuer in die Hand nehmen und etwas wagen.
Nicht zuletzt sind in unserer komplexen Welt mit den Myriaden an
Informationen, die uns zur Verfügung stehen, viele kreative Leistungen
erst möglich, wenn Intros und Extros mit ihren eigenen Blickwinkeln und
Fähigkeiten zusammenwirken und jeweils das tun, was sie jeweils
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
116
besonders gut können. Neues entsteht oft erst durch das Verbinden von
Kontrasten zu etwas Neuem, durch die Verschmelzung ganz
unterschiedlicher Dinge, Traditionen oder Arbeitsweisen miteinander.63
Hier ein Beispiel aus der Praxis:
((Intro-Icon))
Das Buch als Intro-Extro-Produkt
Dr. Petra Begemann, Ghostwriter Wirtschaftssachbuch/-ratgeber
Die Mehrzahl meiner Kunden liebt die Bühne und den großen Auftritt und
ist eher „extro“. Ich bin die Analytikerin im Hintergrund, die Inhalte
abklopft, für den roten Faden sorgt und spritzig formuliert. Das ergänzt
sich wunderbar, wenn jede Seite die Stärken der anderen anerkennt dann ergibt 1 + 1 tatsächlich 3! Für mich heißt das: mich darauf
einlassen, dass mein Gegenüber Ideen im Gespräch entwickeln will und
nicht fertig mitbringt. Für meine Kunden bedeutet es: ertragen, dass
jemand nachhakt und hinterfragt, damit am Ende eine runde Sache
entsteht.
Auch auf den großen Bühnen von Wirtschaft und Showbusiness gilt
dieses Prinzip: 1 + 1 = 3. Der Extro Steve Jobs und der Intro Steve
Wozniak haben gemeinsam (mit Ronald Wayne) Apple gegründet und
den Grundstein für den Erfolg des Unternehmens gelegt. Der Extro Mick
Jagger und der Intro Keith Richards haben zusammen die Rolling Stones
in die Musikgeschichte gebeamt. Die introvertierte Hillary und der
extrovertierte Bill Clinton wurden mit vereinten Kräften ebenso zu einem
politischen Power-Paar wie der Intro Barack Obama und seine Extro-Frau
Michelle. Offensichtlich kann Erstaunliches entstehen, wenn Intros und
Extros ihre besonderen Fähigkeiten zusammenlegen.
((Merksatz:)) Externer Fokus in Verbindung mit innerer Verarbeitung
kann zu großen kreativen Leistungen führen.
Ebenso wie Männer und Frauen, Jüngere und Ältere sowie Menschen
aus verschiedenen Kulturen durch ihre unterschiedlichen Perspektiven
und Prioritäten gemeinsam viel erreichen können, profitieren auch Intros
und Extros davon, wenn sie sich aufeinander einstellen und miteinander
Ziele verfolgen, beruflich und privat. Und den persönlichen Horizont
63
Vgl. dazu genauer Brooks (2012, S. 241f.).
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
117
erweitert es allemal, wenn wir Zeit mit Menschen verbringen, die unserer
Perspektive etwas hinzuzufügen haben – und gelernt haben, diese
andere Perspektive zu schätzen und zu würdigen.
In der Arbeit an meinem eigenen Thema habe ich oft das Privileg, mich
mit extrovertierten Kolleginnen und Kollegen auszutauschen. Hier ist ein
Beispiel für einen Austausch, der ein ganz neues Videoformat geschaffen
hat und damit zu den kreativsten gehört:
((Intro- und Extro-Icon))
Der Laut-Leise Diwan – ein Extro-Intro-Projekt
Meine Kollegin Margit Hertlein ist ebenso ausgeprägte Extro wie ich
ausgeprägte Intro. Beide reden wir vor Menschen – aber auf völlig andere
Weise. Beide reisen wir viel – mit ganz unterschiedlichen Vorstellungen
davon, was schön und was zu ertragen ist.
Gemeinsam haben wir den "Laut-Leisen Diwan" ins Leben gerufen:
Einmal monatlich bieten wir fünf Minuten Austausch über die
Unterschiede zwischen "lauten" und "leisen" Menschen. Wir filmen auf
einem knallorangen Sofa (Margits Farbe, na klar) in einem Berliner
Hinterhof und bilden den Kontrast, über den wir reden, direkt mit unseren
unterschiedlichen Persönlichkeiten ab. Gemeinsam ist uns unsere
Vorliebe für das Gespräch. Den Dialog zwischen Extro und Intro zu
zeigen, in dem wir über Extros und Intros reden, ist für mich ein schönes
Beispiel: für das, was an spannenden Dingen passieren kann, wenn wir
mit unseren unterschiedlichen Persönlichkeiten zusammenwirken.
Aber schauen Sie doch selbst: Alle verfügbaren Ausgaben vom "LautLeisen Diwan" finden Sie auf meinem YouTube-Kanal mit dem Link
http://www.youtube.com/user/LeiseMenschenTV .
mit Margit Hertlein auf dem "Laut-Leisen Diwan". Foto: Jochen Wieland
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
118
So, wie dieser Abschnitt über das soziale Miteinander dem ersten
Abschnitt über individuelle Eigenarten von Intros und Extros folgt, so gilt
auch generell: Erst, wenn Sie sich selbst kennen und Ihre Bedürfnisse
berücksichtigen, können Sie in Gemeinschaft mit anderen optimal leben
und wirken. Sie wollen ja auch in Horden und Rudeln aller Art das Leben
leben, das Ihr eigenes ist.
Und genau darum geht es im folgenden Abschnitt.
Das Wichtigste in Kurzform
Die Persönlichkeit – und damit auch Intro- bzw. Extroversion – kann sich
nur in Gemeinschaft mit anderen entwickeln und ausprägen.
Die soziale Umgebung gibt Kindern und jungen Menschen beim
Heranwachsen im Idealfall stabile Verhältnisse und neue Impulse für
unsere Entwicklung.
Kinder und junge Menschen entwickeln ihre Persönlichkeit auf ihre
Umgebung hin, und zwar durch die Kommunikation mit ihr. Sie verlagern
in diesem Prozess äußere Impulse in einem fortlaufenden Prozess nach
innen.
Menschen sind in doppelter Hinsicht flexibel: Sie können sich an sehr
unterschiedliche Umgebungen anpassen, und sie können in einem
gegebenen Umfeld ihre eigenen Einstellungen wählen und ihre eigenen
Entscheidungen treffen.
Intros und Extros suchen sich in ihrer Entwicklung oft soziale Situationen,
die zu ihrer Veranlagung passen. Wichtig ist für beide
Persönlichkeitstypen, dass sie in ihrer Umgebung geschätzt und
unterstützt werden, wie sie sind.
Intros und Extros nutzen soziale Medien anders, können aber beide von
ihnen profitieren – vor allem, wenn sie besondere persönlichkeitstypische
Vesuchungen berücksichtigen.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
119
Intros wie Extros neigen nach dem Prinzip der Selbstumarmung dazu,
Menschen anziehender zu finden, die ähnlich sind wie sie selbst – und
andersartige Menschen eher schwierig oder unsympathisch zu finden.
Unter drei Bedingungen können Intros und extros aber optimal
zusammenwirken: wenn sie Unterschiede zwischen den
Persönlichkeitstypen kennen, wenn sie gegenseitig Hürden ausgleichen
und wenn sie einander mit ihren Stärken ergänzen.
Die gesamte Gesellschaft profitiert von Intros und Extros: Diese tragen
mit ihren eigenen Fähigkeiten dazu bei, dass Zusammenleben gelingt
und erfolgreich ist. Intros und Extros können mit ihren manchmal sehr
verschiedenen Perspektiven zusammenwirken und gerade durch die
Verbindung von Kontrasten und unterschiedlichen Eigenschaften Neues
entstehen lassen und Außergewöhnliches leisten.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
120
3. Leben mit Sinn: In fremden Revieren "artgerecht"
leben
Ich muss nach meiner Überzeugung handeln.
Marie Curie 1911 an Svante Arrhenius, Mitglied des Nobelpreiskomitees
in Stockholm. Dieser wollte sie davon abhalten, den Nobelpreis für
Chemie persönlich entgegenzunehmen. Zum Glück vergebens.
Sie sind Intro, Extro oder Zentro. Sie haben die Bedeutung Ihrer sozialen
Umgebung für Ihre Persönlichkeit kennengelernt. Sind Sie von Biologie
und Gemeinschaft damit ein für alle Mal festgelegt? Nein! Unsere Anlage
zu Intro- oder Extroversion ist nur ein Teil der Geschichte, die zu unserer
Biographie wird. Bei der Ausgestaltung unserer Persönlichkeit kommt ein
dritter Faktor hinzu: der persönliche Sinn.
Persönlicher Sinn
3.1. Sinn. Die Entscheidung für das Wesentliche
Mehr als die anderen beiden Faktoren verweist die Frage nach dem
persönlichen Sinn auf das, was uns als Menschen von allen anderen
Lebewesen unterscheidet: Es ist die Fähigkeit, aus freien Stücken
Entscheidungen darüber zu treffen, wie wir unser Leben gestalten und
was wir darin tun wollen.
Dies setzt voraus, das wir eine Vorstellung von dem haben, was für das
eigene Leben wichtig und sinnvoll ist. Wenn wir in dieser großen Frage zu
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
121
einem Ergebnis kommen, kann es sein, dass dieses wunderbar mit einem
"arttypischen" Intro- oder Extroleben zu vereinbaren ist: Die Extro wird
etwa Motivationsrednerin und der Intro zum Beispiel Philosoph.
Oft aber stimmt das als sinnvoll Empfundene aber gerade nicht mit dem
überein, was wir an "typischen" Umgebungen für den eigenen
Persönlichkeitstyp verstehen. Dann wird es spannend: Es können
Lebens- und Verhaltensweisen auf uns zukommen, die für den Intro oder
die Extro, die wir sind, eben nicht ideal aussehen. Das ist unter
bestimmten Voraussetzungen kein Problem: Die Vorstellung von dem,
was uns wirklich wichtig ist, ermutigt uns, auch "artfremde" Dinge zu tun
und unter nicht idealen Umständen zu leben.
Der amerikanische Wissenschaftler Brian Little erläutert dieses
scheinbare Paradox mit seiner Free-Trait-Theorie:64 Er unterscheidet
"feste" und "freie" Persönlichkeitseigenschaften. Neben den biologischen
Anlagen und dem Einfluss der sozialen Umgebung betont auch er die
Annahme einer dritten Komponente, die er "third nature" nennt – genau
auf dieser Ebene lokalisiert er den Bereich individueller Entscheidungen,
Ziele und Projekte. Um diese Entscheidungen realisieren zu können,
brauchen wir, so Little, "freie" Persönlichkeitseigenschaften, die deshalb
frei sind, weil sie von Natur und Umgebung unabhängig sind. Und in
gewisser Weise machen sie uns auch frei: von Genen wie von der
sozialen Umgebung, die so viel von der Person bestimmen, als die wir
(und andere) uns wahrnehmen.65
((Intro-Icon))
Der introvertierte Lernbegleiter
Brian Little selbst ist ein gelungenes Beispiel für die Gestaltung der
persönlichen Biographie nach dem, was ihm am Herzen liegt – auch
wenn dies seiner introvertierten Persönlichkeit manchmal zuwiderläuft.
Susan Cain (2011, S. 319) beschreibt Little als leidenschaftlichen
Lernbegleiter, der in seiner aktiven Phase seine Studierenden als
Hochschullehrer mit seinen brillanten Veranstaltungen und seiner
zugewandten Fürsorge begeisterte.
64
Näheres finden Sie unter Little (2000) sowie Little und Joseph (2007).
Hier die Definition freier Persönlichkeitsmerkmale aus Little (2000, S.
92f.): "culturally scripted patterns of conduct carried out as part of a
person's goals, projects, and commitments, independent of that person's
'natural' inclinations".
65
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
122
Doch regelmäßig sorgte Little für eines: dass er sich zumindest kurz
zurückziehen und in ruhigen Umgebungen ungestört regenerieren
konnte.
Die Entscheidung dafür, diese freien Merkmale zu leben, kann mehr
Energie fordern – aber da es sich um ein Leben handelt, das als
sinnerfüllt erlebt wird, ist es diesen zusätzlichen Aufwand wert sein – in
einem ziemlich wörtlichen Verständnis als sinn-volle Investition.
Wenn wir die wissenschaftliche Grundannahme von Little als Bild
darstellen, so ist Persönlichkeit als mehrspurige Straße zu verstehen, die
wir nutzen können – die dritte Ebene, um die es in diesem Abschnitt geht,
ist die Fähigkeit, nach eigenen Vorstellungen den Blinker zu setzen und
die Spur zu wechseln.
Ein weiterer introvertierter Psychologe hat viele Jahre vor Brian Little die
Suche nach dem persönlichen Sinn als zentrales Anliegen des Menschen
dargestellt – und als Basis seiner Würde. Auch Viktor Frankl zeigte mit
seinem eigenen Leben, was dies bedeuten kann:
((Intro-Icon))
Sinn – ein Lebensretter!
Der Wiener Psychiater Viktor Frankl überlebte die Konzentrationslager
der Nationalsozialisten und verlor in dieser Zeit seine Frau, seinen Bruder
und seine Eltern. Das Schlimme, was er erlebte, führte ihn zu einer
Erkenntnis: Der Überlebenswille und damit die Überlebenschancen
hängen, so Frankl, davon ab, ob die betroffene Person einen Sinn in
ihrem Weiterleben sieht.66 Auf dieser Erkenntnis begründete Frankl seine
Logotherapie. In ihrem Zentrum steht die Aufforderung, sich auf den Weg
zu dem zu machen, was unserem Leben auf einer ganz persönlichen
Ebene Bedeutung verleiht. Auch, wenn dies eine anstrengende, schwere
Aufgabe ist, ist es nach Frankl doch der einzige Weg zu einem erfüllten,
selbstbestimmten Leben.
Die Suche nach dem persönlichen Sinn im Leben ist Gegenstand vieler
weiterer Forschungen, Bücher und Vorträge. Hier ist eines wichtig: Wenn
wir Aufgaben und Tätigkeiten nachgehen, die uns als sinnvoll erscheinen,
macht uns das nicht nur zufrieden, sondern es bringt uns auch dazu, über
66
Wenn Sie diese bewegende Geschichte genauer nachlesen wollen,
finden Sie sie in Viktor Frankls Buch "…trotzdem Ja zum Leben sagen:
Ein Psychologe erlebt das Konzentrationslager" (Frankl 2009).
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
123
unsere angeborenen und sozial erworbenen Eigenschaften
hinauszuwachsen. Und wie Anlage und Umwelt prägt auch das
sinnerfüllte Tun unsere Persönlichkeit mit aus.
So entschied sich eine extrovertierte Persönlichkeit wie Richard Feynman
zu einem Leben für die physikalische Forschung, obwohl die langen
Stunden mit geduldiger, beharrlicher Arbeit und ohne menschlichen
Kontakt sicher nicht "artgerecht" für ihn waren. Doch es war seine Arbeit,
die ihn begeisterte, die für ihn sinnstiftend, wertvoll und damit
faszinierend war - und die ihn schließlich bis zum Nobelpreis führte.
((Merksatz)) Eine Persönlichkeit braucht beides: das Eingehen von
Bindungen und die Verwirklichung der ganz eigenen Werte und
Ziele.
Ebenso entschied sich eine introvertierte Persönlichkeit wie die
Physikerin Angela Merkel für eine Laufbahn in der Politik: weil die
Umstände in ihrem Land und in ihrer direkten Umgebung so waren, dass
ein Mitgestalten der politischen Strukturen für sie bedeutungsvoller und
wichtiger waren als ein "artgerechtes" introvertiertes Leben in der
Forschung. Und so machte sich eine leise Physikerin sich auf einen Weg,
der sie bis ins Amt einer deutschen Regierungschefin führte.
Ihre ganz persönlichen Sinnfaktoren können nur Sie selbst finden. Das,
was Sie als bedeutungs- und sinnvoll wahrnehmen, ist dabei ganz
unabhängig davon, ob Sie intro- oder extrovertiert sind. Gleichzeitig
werden Sie je nach Art Ihrer Tätigkeit als Intro zuweilen extrovertieren
und als Extro introvertieren. Dies bedeutet nicht, dass Sie sich in den
jeweils anderen Persönlichkeitstyp verwandeln, sondern einfach, dass
Sie den Bewegungsspielraum Ihrer freien Persönlichkeitsmerkmale
nutzen. Am Ende dieses Abschnittes ab Seite XX finden Sie dazu Fragen
und auch Ressourcen, die Sie heranziehen können.
3.2. Die eigene Nische – jenseits der Komfortzone
Auf Seite XX79 haben Sie bereits eine wesentliche Spielart von
Flexibilität kennengelernt, die Menschen haben: die Beweglichkeit, sich
an ihre Umgebung anzupassen.
((Merksatz:)) Flexibilität (1): Anpassung eines heranwachsenden
Kindes an die Gemeinschaft im Verlauf seiner Entwicklung.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
124
In Zusammenhang mit der Suche nach dem persönlich Sinnvollen kommt
nun noch eine zweite Art von Flexibilität dazu. Auch sie ist etwas
persönlichkeitsübergreifendes und damit etwas anderes als die
gleichnamige Extro-Stärke. Es ist die Beweglichkeit der Wahl, die einen
großen Teil unserer inneren Freiheit ausmacht.
((Merksatz:)) Flexibilität (2): Die Freiheit, in einem gegebenen Umfeld
eigenen Haltungen zu wählen und danach zu handeln.
Beide Definitionen von Flexibilität haben nur sehr indirekt mit der ExtroStärke zu tun, die Sie auf Seite XX kennengelernt haben. Sie gehören zur
Grundausstattung unseres Menschseins.
Diese Beweglichkeit hin zu unserem einen Verständnis von Sinn führt in
der Praxis zu zwei unterschiedlichen Bereichen: Erstens geht es darum,
die eigenen Persönlichkeitsmerkmale zu nutzen, um die Aufgaben
auszufüllen, die wichtig und sinnvoll erscheinen. Zweitens ist es
manchmal notwendig, auch eher persönlichkeitsferne Notwendigkeiten zu
akzeptieren, die zu der jeweiligen Aufgabe gehören.
((Merksatz))
Außerhalb der Komfortzone leben
1. Das Eigene nutzen:
die eigene Persönlichkeit nutzen, um die Aufgaben auszufüllen
2. Das Fremde tun:
persönlichkeitsferne Aspekte in der Aufgabe akzeptieren
Wie Sie mit beiden Bereichen optimal umgehen, zeige ich jetzt, bevor Sie
Beispiele für ein Leben in "anderen Revieren" erhalten. Im zweiten
Hauptteil des Buches erfahren Sie dann sehr viel ausführlicher, wie Intros
und Extros ihr Eigenes nutzen und Fremdes tun können – und zwar
beides mit Erfolg.
1. Das Eigene nutzen
Aus dem vorangehenden Teilen (Seite XX68Mythos4 und Seite
XX85Kap2) wissen Sie bereits, dass wir uns in unserer Entwicklung
ebenso wie in Alltagssituationen zunächst das "Eigene" suchen: Unser
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
125
erster Impuls ist, unsere eigenen Persönlichkeitseigenschaften in unsere
Umwelt einzubringen, sie so zu nutzen und unsere Tätigkeit damit zu
prägen. Das, was wir durch unsere Anlage und soziale Umgebung
ausgeprägt haben, steht uns zur Verfügung wie eine Schatzkiste – und
Sie benötigen wenig Energie, um so zu sein, wie Sie ohnehin schon sind.
Dies gilt auch für die Bereiche, die uns besonders wichtig sind: Wir
neigen dazu – und das ist gut so! –, zunächst einmal das zu nutzen, was
wir zur Verfügung haben und was unsere Identität mitbestimmt. Wie Sie
dies herausfinden, haben Sie bereits ab Seite XX95 erfahren: Es geht
darum, zunächst Ihre eigenen Eigenschaften, die "Unterschiede"
kennenzulernen:
((Icon Unterschied))
Sie sollten wissen, was Ihre persönlichen Eigenschaften als Intro oder
Extro sind, wo Ihre Stärken und Ihre Hürden liegen. In diesem Abschnitt
können wir diesen ersten Aspekt noch um die Sinnkomponente ergänzen:
((Merksatz:)) "Unterschiede erkennen"
- bedeutet erstens, die eigenen Stärken, Prioriäten und Bedürfnisse
zu kennen, die mit der eigenen Persönlichkeit zusammenhängen.
- Es bedeutet zweitens, zu wissen, welche Lebensbereiche und
Tätigkeiten Sinn und Bedeutung enthalten.
Wie weit ein Mensch kommen kann, der sich über diese beiden Fragen
im klaren ist und dem Leben seine eigene Bedeutung gibt, zeigt sich sehr
schön am Beispiel eines berühmten Deutschen.
((Extro-Icon))
Das Eigene nutzen: Alexander von Humboldt
Alexander von Humboldt (1767-1835) war ein Vollblutwissenschaftler.
Den Dingen auf den Grund zu gehen, Neues zu entdecken – das
begeisterte ihn. Das Leben in Schloss Tegel, dem Stammsitz seiner
Familie in Berlin, konnte er dagegen nur schwer ertragen. "Schloss
Langeweile" nannte er es und verbrachte schon früh möglichst viel Zeit
draußen in der Natur und legte schon als Junge Sammlungen an
Mineralien, Pflanzen und Insekten an – etwas, was ihn später in einem
anderen Zusammenhang berühmt machen sollte. Die Feldforschung,
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
126
Wissenschaft zum Anfassen, passte besser zu ihm als eine klassische
humanistische Bildung.
Nach dem Tod der Eltern ermöglichte sein Erbteil Alexander von
Humboldt, das zu tun, was er wirklich wollte: Er kündigte den
Staatsdienst und bereiste als wirtschaftlich unabhängiger
Wissenschaftler die Welt: Lateinamerika, die USA, Russland und
Zentralasien. Dabei erforschte er auf mehreren abenteuerlichen
Expeditionen Landschaften und Naturschätze, oft unter extremen
Bedingungen. An eine einzige Disziplin mochte er sich nicht binden und
leistete wichtige Arbeiten in so unterschiedlichen Bereichen wie der
Chemie und der Botanik, der Ozeanographie und der Astronomie, der
Physik, der Ethnologie und der Demographie. Die Suche nach dem
Neuen brachte ihn zu außergewöhnlichen Entdeckungen. Quasi
nebenbei förderte der begeisterte Netzwerker
Nachwuchswissenschaftler, nahm politischen Einfluss zugunsten der
Menschenrechte und konnte wichtige Förderer und Gönner gewinnen –
darunter den russischen Zaren und zwei preußische Könige. Er war
öffentlichem Ruhm nicht abgeneigt und genoss seine Prominenz.
Bewusst nutzte Humboldt dabei seine Extro-Stärken für seine brillanten
Leistungen: Seine Entdecker- und Schaffensfreude, sein Mut und seine
Tatkraft, seine Fähigkeit zur Darstellung, zur Zuwendung und zum
Reden, aber auch seine Flexibiliät selbst unter widrigen
Lebensumständen machte den Weltreisenden zu einem der größten
Naturforscher jemals. Er war ein Lehrer, der ein riesiges (auch
wissenschaftsfremdes) Publikum begeisterte und ein Gesprächspartner,
den die berühmtesten Gelehrten der Zeit schätzten.67 „Man könnte in 8
Tagen nicht aus Büchern herauslesen, was er einem in einer Stunde
vorträgt“, berichtete Goethe in einem Brief.
2. Das Fremde tun
Wenn das "Revier" eher für den jeweils anderen Persönlichkeitstyp
attraktiv ist, reicht es in der Regel nicht, die eigenen Stärken zu nutzen:
Es geht dann auch darum die "freien Persönlichkeitsmerkmale" von Brian
Little zu nutzen, die Sie oben (Seite XX) kennengelernt haben. Dies
bedeutet, dass Sie eher persönlichkeitsferne Aspekte leben: also sich als
Extro-Persönlichkeit in manchen Situation introvertiert verhalten bzw. als
Intro-Persönlichkeit extrovertiert.
67
Geier (2013) hat eine ausgezeichnete Biographie über das berühmte
Intro-Extro-Brüderpaar geschrieben – sie ist gut zu lesen und gewährt
einen guten Eindruck in die damalige Zeit und in die beiden
Persönlichkeiten. Wenn Sie mehr erfahren wollen, dann am besten mit
diesem Buch.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
127
((Extro-Icon))
Das Fremde tun: Alexander von Humboldt
Wenn Alexander von Humboldt zu lange in einer für ihn uninteressanten
Umgebung blieb, wurde er oft krank. Anders als sein introvertierter
Bruder Wilhelm (1769-1859), der ein ausgezeichneter Schüler war,
konnte er sich während seiner Ausbildung schlecht konzentrieren. Er
mochte es wenig, stundenlang zu sitzen und sich mit abstraktem
Wissen auseinanderzusetzen. Im Vergleich zu seinem Bruder galt er als
der deutlich weniger Begabte.
Dennoch schaffte Humboldt es, seine weltweiten Forschungen und
Reiseberichte (unvollendet!) in 30 Bänden zu veröffentlichen und viele
Stunden am Schreibtisch zu sitzen: Die Gegenstände seiner Forschung
faszinierten ihn ebenso wie all das Neue, das er entdeckte. Dafür nahm
er äußerlich stimulationsarme Phasen in Kauf: Die eigentliche
Stimulation befand sich in seinem Kopf – vielleicht eine Folge des
"Rudels" und der humanistischen Bildung, die er in seiner Jugend
erhalten hatte. Doch auch der Blick auf neue Projekte und Expeditionen
gab ihm Kraft – und sicher auch seine ausgedehnte Kommunikation und
seine zahlreichen inspirierenden Kontakte, darunter die spannendsten
Menschen seiner Zeit.
Sie sehen: Das Leben in "fremden Revieren" fordert Energie. Und es
kann diverse Risiken und Nebenwirkungen mit sich bringen, die in den
Hürden der jeweiligen Persönlichkeit begründet liegen.
((Intro-Icon))
Fremde Reviere: Intros und Risiken
So können sicherheitsbezogene Intros es schwierig finden, Risiken
einzugehen. Anders als Extros gibt ihnen die Erfahrung von Gefahr und
Unsicherheit, um ein attraktives Ziel zu erreichen, keinen stimulierenden
"Kick", sondern aktiviert vielmehr ihre Angst.
Gegen diese Angst anzugehen bedeutet einen Energieaufwand – der
allerdings mit zunehmender "Übung" meistens weniger wird. Dies zeigen
z.B. die Aktionen des "leisen" Revolutionärs Mahatma Gandhi, der als
Introvertierter immer wieder ausgesprochen riskante Aktionen mit
Tausenden Menschen plante.
Auch die bewusste Auseinandersetzung mit den eigenen Gefühlen ("Es
gibt letztendlich keine Sicherheit!") und eine analytische Einschätzung der
Risiken können sehr helfen, auch gegen das eigene Sicherheitsbedürfnis
das zu tun, was wichtig ist.
Nicht zuletzt kann die Angst sogar zu einer produktiven Antreiberin
werden: "Die Angst ist seit jeher eine der größten Treiberinnen der
Menschenheit", sagt der Makler und große Branchenveränderer Harald
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
128
Blumenauer in einem Interview mit Janszky und Jenzowsky (2010, S.
111).
((Extro-Icon))
Fremde Reviere: Extros und Fokus
Extros finden es dagegen oft schwer, allein und stundenlang an einer
Sache zu arbeiten. Dies erfordert ebenfalls Energie – und die den Intros
viel nähere Disziplin der geduldigen Beharrlichkeit, die einen Verzicht auf
Stimulation und Belohnung, auf plötzliche Impulse, zupackendes Tun und
menschliche Gesellschaft fordert.
Hier hilft der Blick auf eine "größere" Belohnung als die momentane
Ablenkung. Wie dies gut gelingen kann, zeigte Alexander von Humboldt:
Ein Bereich, der so fasziniert, dass er die Aufmerksamkeit des Extros
fesseln kann, das Ziel, den Zeitgenossen und der Nachwelt all die
Entdeckungen zur Verfügung zu stellen: Diese Aussicht ist attraktiv und
eine Belohnung in einer ganz anderen Größendimension.
Achtung, Energiemanagement!
Einerlei, ob Sie Intro oder Extro sind: Achten Sie bitte darauf, immer nur
dann "artfremd" zu handeln, also zu extro- oder zu introvertieren, wenn es
tatsächlich notwendig ist. Gehen Sie dann möglichst wieder in die eigene
Komfortzone im Intro-Extro-Kontinuum (siehe S. XX) zurück, um Ihren
Energiepegel aufzuladen, den Sie zuvor geplündert haben. Schon C.G.
Jung hat darauf hingewiesen, dass ein ständiges Leben außerhalb der
eigenen Komfortzone erschöpfen und sogar krank machen kann.
Die eigene Nische zu finden ist wohl eine der größten Aufgaben, vor die
uns das Leben stellt. Diese Nische dann auch zu füllen: Das erfordert die
ganze Persönlichkeit – und, wie Sie gesehen haben, manchmal auch
etwas darüber hinaus. Wer sich dazu in andere Reviere bewegt, der
risikiert etwas und verbraucht mehr Energie. Doch Extros wie Intros
können sich entscheiden, etwas zu tun, was zunächst einmal fremd oder
ungewohnt erscheint – weil es ihnen wichtig ist. Und das wiederum bringt
Energie!
Sehen wir uns anhand einiger typischer Beispiele einmal an, wie Extros in
Intro-Revieren und Intros in Extro-Revieren das Eigene nutzen und das
Fremde tun – und zwar mit großem Erfolg!
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
129
Als Extro in "Intro-Revieren"
Typische Intro-Reviere sind Wirkungsbereiche, die "von innen nach
außen" gehen und deshalb viel mit Ideen, Vorstellungen und innerer
Verarbeitung zu tun haben: mit genauer Analyse und ausgedehntem
Nachdenken, mit Konzipieren und der Suche nach Wesentlichem sowie
mit reflektierter Gestaltung.
Auch für Extros können solche Bereiche unter bestimmten Bedingungen
attraktiv sein. Wen z.B. die Auseinandersetzung mit Denkmodellen,
stimuliert, für wen der Erwerb von Wissen ein Abenteuer ist, wer das
Lösen komplexer Aufgaben und Probleme für unwiderstehlich hält, der
wird sich auch als Extro womöglich für die Eroberung innerer Welten
entscheiden.
Sehen wir auf drei Beispiele.
Intro-Revier 1: Wissenschaft
Es ist ein Treiben in mir, dass ich oft denke,
ich verliere mein bisschen Verstand.
Und doch ist das Treiben so notwendig,
um rastlos nach guten Zwecken hinzuwirken.
Alexander von Humboldt, 1790,
in einem Brief an seinen Jugendfreund Wilhelm Gabriel Wegener68
Die lebhafte Tätigkeit, mit der er alles betreibt,
der jugendliche Enthusiasmus sind mir unendlich wert.
Wilhelm von Humboldt über seinen Bruder Alexander,
in einem Brief an seine Frau Caroline
Der extrovertierte Alexander von Humboldt und sein introvertierter Bruder
Wilhelm sind historische Beispiele dafür, wie unterschiedlich Intros und
Extros an die Wissenschaft herangehen und Forschungsarbeit
praktizieren. Auf einer allgemeineren Ebene lassen sich einige Aspekte
zusammenfassen, die es Extros leichter machen, in dem "Intro-Revier"
der Wissenschaft möglichst typengerecht zu leben.
((Extro-Icon))
68
Die Rechtschreibung habe ich den heutigen Regeln angepasst.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
130
Extro-Wissenschaftler: unterstützende Faktoren
- für viel Stimulation sorgen und immer wieder etwas Anderes tun – das
bringt Ideen
- für Austausch mit Kollegen sorgen, um die eigenen Ideen leichter zu
identizieren
- die Lehre bewusst pflegen und reichlich Vorträge halten – all dies ist
(mündlicher!) Austausch und bringt Impulse
- aus dem gleichen Grund: Konferenzen, Kolloquien und Vorträge
besuchen, eigene Gedanken möglichst sofort in Stichpunkten oder als
gesprochene Nachricht festhalten
- außergewöhnliche, interdisziplinäre und exotische Ideen ruhig
weiterverfolgen
- die Forschung als eine Art Spiel sehen – so hielt es z.B.
erwiesenermaßen der Nobelpreisträger Richard Feynman (siehe Kasten
unten)69
- Preise, Auszeichnungen, Stellenangebote, Einladungen zu Keynotes
und allgemeine Bekanntheit als Belohnung und Ansporn genießen
- von der Tatsache profitieren, dass Wissenschaft und Forschung
internationale Tätigkeitsfelder sind: durch Reisen, Kontakte ins Ausland,
länderübergreifende Kooperationen und Projekte
- sich vor Augen halten, wie cool/wichtig/spannend/einflussreich/neu das
wissenschaftliche Tun ist
Ein schönes Beispiel für eine jüngere Extro-Karriere in der
Spitzenwissenschaft ist das Leben eines sehr unkonventionellen USAmerikaners:
((Extro-Icon))
Das Genie in der Striptease-Bar: Richard Feynman
Ein weiterer illustrer Extro-Wissenschaftler des 20. Jahrhunderts war der
Physiker Richard Feynman (1918-1988). Wie Alexander von Humboldt
war er interdisziplinär tätig; neben der Quantenfeldtheorie und
Quantenmechanik, für die er 1965 den Nobelpreis erhielt, interessierten
ihn auch so unterschiedliche Bereiche wie die Molekularbiologie und die
Computertechnik. Feynman war – ebenfalls wie Humboldt – ein
begnadeter Lehrer und Redner – und fand, etwa in den Feynman
Lectures, originelle Wege, um seine eher "sperrigen" Themen einer
breiten Öffentlichkeit bekannt zu machen.
Feynman war einer der kreativsten Köpfe seiner Zeit und scherte sich
wenig um Konventionen. Zu seinen Hobbies gehörten das Bongo69
Gut nachlesen können Sie diesen Aspekt in der "Agitano"-Kolumne von
Margit Hertlein unter http://www.agitano.com/margit-hertlein-jetzt-malim-spas-humor-in-der-wirtschaft-8-vorsicht-spielende-kinder-teil2/57753 .
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
131
Trommeln und das Aktzeichnen – einer Aktivität, der er in Nachtclubs
nachging, die er fast jeden Abend besuchte.
Da Richard Feynman ein Mann des gesprochenen Wortes war, wurden
wichtige Inhalte und Erkenntnisse, die er Kollegen mitteilte, manchmal
erst im Nachhinein zu Papier gebracht.
Feynman verabscheute abstraktes ebenso wie zu oberflächliches
Denken, und er war bekannt für seine Ungeduld ebenso wie für seinen
Humor. Seine letzten Worte, als er 1988 einer Krebserkrankung erlag,
lauteten: "Gut, dass man nur einmal sterben muss – es ist so
langweilig."
Intro-Revier 2: Ingenieurswesen
Wir gelten als verschroben und langweilig.
Ekkehard Schulz, Ingenieur und Ex-ThyssenKrupp-Chef,
in seinem Buch "55 Gründe, Ingenieur zu werden"
(Hamburg: Murmann 2010)
Das Ingenieurswesen gilt als typisches Intro-Revier. Aus meiner eigenen
Berufspraxis kann ich das nur mit großen Abstrichen bestätigen: In
meinen Trainings, die sich immer wieder auch an Ingenieure richten,
sehe ich zwar überwiegend Intros. Doch im Vergleich zum
Wissenschaftsbereich wählen doch relativ viele Extros den
Ingenieursberuf. Vielleicht hängt dies damit zusammen, dass der Bereich
viel Raum zur Ausgestaltung bietet: Ingenieur wird der eher
wissenschaftlich orientierte, strukturierte, konzentrierte Denker und
Bastler (Intro). Dieser Typus ist es wohl, der das Bild vom Ingenieur
geprägt hat. Doch auch zupackende Pragmatiker (Extros) finden sich –
denken Sie an einen technischen Ingenieur, der im Bereich Wartung und
Instandhaltung von Maschinen in einem Team mit anderen Fachkräften
zusammenarbeitet. Der folgende Vergleich ist idealtypisch, zeigt aber
relativ anschaulich, wie Intros und Extros den Ingenieurberuf gern
gestalten. Meine Eindrücke beruhen auf etwa zehn Jahren regelmäßiger
Trainings mit Ingenieuren.
Intros und Extros im Ingenieurberuf:
typengerechte Gestaltungsmöglichkeiten
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
132
((Intro-Icon))
((Extro-Icon))
Intro-Ingenieure....
Extro-Ingenieure...
...sind an mathematischen und
analytischen Inhalten interessiert.
...sind am Austausch mit anderen
interessiert.
...tüfteln und denken gern, lösen
gern abstrakte Probleme.
...organisieren gern und lösen gern
konkrete Probleme
...mögen Alleinarbeit.
...schätzen Teamarbeit und häufige
Kommunikation.
...fühlen sich als Fachkräfte oft am
wohlsten. Vertiefen daher in Ausund Weiterbildung gern ihr
Expertenwissen.
...mögen Managementaktivitäten,
wählen deshalb
Mischstudiengänge wie
Wirtschaftsingenieurswesen und
investieren öfter in eine MBAZusatzausbildung.
...schätzen regelmäßige
Arbeitszeiten und Tagesabläufe.
...finden Auslandsaufenthalte,
Beratungstätigkeiten und generell
wechselnde Projekte spannend.
An dieser Liste sehen Sie, dass Extros auch im scheinbaren "IntroRevier" des Ingenieursberufes interessante Tätigkeitsfelder finden
können, die gut zu ihrem Persönlichkeitstyp passen – ohne sich allzu
sehr anstrengen zu müssen.
Intro-Revier 3: Beruflich schreiben
Der Unterschied zwischen dem richtigen Wort und dem beinahe richtigen
ist derselbe Unterschied wie zwischen dem Blitz und dem
Glühwürmchen.
Mark Twain (eigentlich Samuel Langhorne Clemens)
Das Schreiben ist an sich eine introspektive Handlung: Es funktioniert
nur, wenn der Schreibende zuerst denkt und dem Gedachten dann eine
äußerlich sichtbare Gestalt und Struktur gibt. Außerdem ist das Schreiben
eine Tätigkeit, die man anders als das Reden in aller Regel allein ausübt.
Dennoch gibt es Extros, die begeistert und sehr erfolgreich schreiben. Sie
schreiben allerdings anders – wie anders, wird Ihnen schnell deutlich,
wenn Sie lesen, wie ein erfolgreicher Intro-Autor und eine erfolgreiche
Extro-Texterin ihre Lieblingstätigkeit gestalten:
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
133
((Intro-Icon))
Wie ich als "Intro" arbeite
Dr. Matthias Nöllke, Autor und Speaker
Als Autor brauche ich Intro- und Extro-Qualitäten. Dabei nimmt der Anteil
der Intro-Qualitäten im Entstehungsprozess eines Buches immer mehr
zu. Soll heißen: Am Anfang suche ich den Austausch mit anderen, für die
Ideenfindung, aber auch um eigene Vorstellungen mit anderen zu
besprechen. Manchmal können die mich von der einen oder anderen
Idee noch abbringen. Auch für die Recherche ist es oft sehr nützlich,
persönlich mit den Leuten zusammenzukommen (aber das hängt sehr
stark vom Buchprojekt ab). Doch die Tendenz ist unverkennbar: Es geht
immer mehr in Richtung Intro. Das heißt, auch die Gespräche werden
konzentrierter. Ich selbst rede in dieser Phase auch gar nicht so gern
über das Buch. Das führt zu dem etwas paradoxen Effekt, dass ich in der
Frühphase weit mehr über das Buch erzähle. Und in einer Phase, in der
ich eigentlich mehr weiß und mitzuteilen hätte, habe ich weniger stark das
Bedürfnis, mich darüber mündlich zu äußern: Ich schreibe ja! Ein
gewisser Austausch kann zwar noch bis in die Schreibphase hinein
fortbestehen. Doch gibt es bei mir eine "harte Schreibphase", die ist so
zwischen drei bis sechs Wochen lang und endet mit der – pünktlichen –
Abgabe des Manuskripts, da werde ich zum "Ultra-Intro". Jeden Tag
schreiben. Nicht gestört werden. Mein Pensum abarbeiten. In aller Stille.
Dabei mache ich mir immer einen Schreibplan. Und immer ist es so, dass
ich zunächst einmal dramatisch hinter den eigenen Vorgaben
zurückbleibe. Ich weiß das ja schon und versuche, das bei meiner
Planung zu berücksichtigen, aber das hilft überhaupt nichts: Erst mal falle
ich zurück, leichte Panik befällt mich, aber sobald ich mal die Hälfte des
Manuskripts zusammenhabe, schreibt sich das Buch fast von selbst. Ich
habe schon mal vor dem Termin abgegeben, obwohl ich zunächst im
Hintertreffen war.
Also: tägliche, disziplinierte und einsame Arbeit in der "harten
Schreibphase". Übrigens nehme ich mir am Morgen immer noch einmal
das Geschriebene vom Vortag vor: um wieder hineinzufinden und
Schwung für den neuen Text zu holen, aber auch für die Überarbeitung.
Gar nicht so selten werfe ich ganze Texte noch einmal um und lande
dann manchmal bei einem Tagespensum von minus drei Seiten (fünf
gestrichen, zwei geschrieben).
Feste Schreibrituale habe ich eigentlich nicht. Tee befördert das
Schreiben, aber sonst wüsste ich nichts zu nennen. Viele Ideen,
Formulierungen kommen mir unterwegs, auf dem Weg ins Büro oder
auch frühmorgens vor dem Aufstehen. Sogar noch in der "harten
Schreibphase". Also gilt: Allzeit bereit sein, um mir Notizen zu machen.
Bin ich aber nicht immer.
((Extro-Icon))
Wie ich als "Extro" arbeite
Lilian Kura alias @textzicke, Werbetexterin, Lektorin, Bloggerin
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
134
Wenn ich morgens ins Büro komme, rufe ich die aufgelaufenen Mails ab
und logge mich schon mal bei Twitter & Co. ein, während ich mit
Kollegin A. schnatternd ein feines Morgenporridge verzehre. 20 Minuten
später gehe ich an die Arbeit: Texten, Beraten, Konzipieren, Lektorieren,
Korrekturlesen.
Bei all diesen Tätigkeiten befinde ich mich on- und offline in einem
Zustand des permanenten Teilens und Feedbackeinholens –
vorzugsweise über Twitter und mein "Netzwerk wortstarker Frauen", den
Texttreff. Sitzt mir eine Idee quer, habe ich eine Frage (oder Antwort!)
oder muss ein Gedanke raus, sind meine Follower und
Netzwerkpartnerinnen Sparringspartner, Wissensbasis und
Kummerkasten zugleich. Die teils recht speziellen Themen, an denen
ich sitze, sind auf diese Weise weithin bekannt.
Wer über Twitter & Co. auf meine Textarbeit aufmerksam wird,
bekommt außerdem ein unverstelltes Bild von der Frau dahinter gleich
mit. Wer mit meinem, ähömm, losen Mundwerk nicht zurechtkommt,
wird mich kaum beauftragen. Die Kunden, die auf diesen Wegen bei mir
landen, passen also wie der sprichwörtliche ... aber lassen wir das.
Könnte es also ein besseres Positionierungstool geben?
Mittags wird bei uns im Büro übrigens fast immer gemeinsam gekocht.
Die fotografierten Ergebnisse werfe ich regelmäßig unter dem Hashtag
#Gourmetbüro meiner armen, sabbernden Followerschar zum
Anschmachten vor. Und was passierte? Ein ebenfalls twitternder
Bestseller-Kochbuchautor wurde auf mich aufmerksam und wir
schnitzen bereits an Kooperationsideen.
Ja aber ... wie um Himmels Willen kommt man zwischen all der
Kommuniziererei zum Arbeiten?
Tja. Man muss wohl ich sein, um davon derartig zu profitieren. Die
ständige, sehr offene und manchmal ganz schön freche Kommunikation
mit so vielen Leuten gibt mir vor allem ein Gefühl der Sicherheit: Da sind
Menschen, die mich aushalten. Irgendjemand wird immer Rat wissen,
irgendwo kann ich mich reiben und austesten, ich bin nie allein. Das
kostet natürlich ein gewisses Maß an Zeit und macht mich im Social
Web recht transparent. Davon mag man nun halten, was man will. In
meinem Fall scheint es aber vor allem die Synapsen zu befeuern; ein
Arbeiten ohne mein virtuelles Großraumbüro kann ich mir schlicht nicht
mehr vorstellen. Als "ringsum offenes" Wesen bin ich viel kreativer,
deutlich effektiver – und noch besser gelaunt als sowieso meistens.
(Au weia. Ich merke gerade, welcher Schluss sich dem Leser hier
aufdrängen muss: "Was für eine furchtbar! anstrengende! Person!"
Deshalb möchte ich bemerken, dass ich auch ganz prima stillsitzen und
zuhören kann. Oder lesen. Oder ernste Gespräche führen. Ehrlich! )
An diesen beiden Profis lässt sich im Kontrast sehr gut erkennen, wo
typische Unterschiede in der Textproduktion liegen: Die extrovertierte
Texterin braucht beim Schreiben Kontakt und Stimulation, sie ist online
und offline in ihrem "Großraumbüro", sie genießt das gemeinsame
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
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Kochen in der Pause. Sie hat auch einen schreibenden Beruf gewählt, in
dem sie es mit wechselnden Projekten zu tun hat.
Der introvertierte Autor dagegen zieht sich im Verlauf seines groß
angelegten Buchprojektes immer weiter zurück, verringert seinen Anteil
der mündlichen Kommunikation und konzentriert sich dafür völlig auf das
Schreiben und Denken. Für die Qualität seiner Arbeit braucht er eine
möglichst stimulationsarme Umgebung, während seine Extro-Kollegin
gerade durch Austausch und Aktivität auf ihre Ideen kommt.
Hier eine Zusammenfassung der Faktoren, die Extros beim Schreiben
helfen – ich habe einige Dinge hinzugefügt, von denen schreibende
Extros berichtet haben, dass sie ihnen helfen, das Eigene zu nutzen und
das Fremde zu tun.
((Extro-Icon))
Schreiben für Extros: unterstützende Faktoren
- unter Menschen sein: in einem gemeinsamen Büro, in einem Café:
Das bringt Energie und stimuliert Ideen
- wenn dies nicht geht: Radio oder Fernsehen laufen lassen
- für Austausch aus der Ferne sorgen: in den sozialen Medien, via
Telefon
- neue Ideen, Aktivitäten und Eindrücke in den Tagesablauf einbauen:
Essen mit anderen, Bekannte treffen, eine Ausstellung oder
Veranstaltung besuchen
- nicht zu lange an einem Stück arbeiten; lieber pausieren, um ein paar
Gymnastikübungen oder Besorgungen zu machen
- auch in Hochdruckphasen ruhig zwischen mehreren Texten oder
Abschnitten eines größeren Textes wechseln
- sich vor Augen halten, wie cool/wichtig/spannend/einflussreich/neu das
Ergebnis des Schreibens sein wird (entspricht dem letzten Tipp für
Wissenschaftler oben auf Seite XX – und hier ebenso gültig...)
Als Intro in "Extro-Revieren"
Typische Extro-Reviere sind Bereiche, die "von außen nach innen" gehen
und deshalb viel mit der Hinwendung zur Außenwelt und der Wirksamkeit
in ihr zu tun haben: mit pragmatischem Handeln und begeistertem
Zupacken, mit Aktionen unter Druck und mit Risiko, mit der Suche nach
neuen Revieren auch bei hohem Einsatz und mit schnellem Zupacken.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
136
Auch für Intros können solche Bereiche unter bestimmten Bedingungen
attraktiv sein. Wen z.B. das Gestalten der Umwelt nach eigenen Ideen
interessant findet, für wen der Kontakt mit Menschen besonders schön
ist, wer ein besonderes Anliegen hat, mit dem er die Welt verändern will,
der wird sich auch als Intro womöglich für Bereiche entscheiden, in denen
man vor allem Extros vermutet.
Hier gibt es nur zwei Beispiele – aus zwei Gründen: Erstens habe ich in
Löhken (2012a) viel über Intros in Extro-Revieren geschrieben, und
Wiederholungen sind langweilig. Zweitens finden Sie für ein großes
"klassisches" Extro-Revier, das Verkaufen, ab Seite XX ein eigenes
Kapitel – inklusive Tipps für Intro-Verkäufer.
Extro-Revier 1: Politik
Ich gehe langsam, aber ich gehe nie zurück.
Abraham Lincoln, Intro; US-Präsident 1861-1865
Die Persönlichkeit von Politikerinnen und Politikern spielt für ihre
Wählbarkeit eine entscheidende Rolle. Wer auf kommunaler, auf Landesoder Bundesebene Erfolg haben will, wird als Mensch besonders unter
die Lupe genommen. Dies zeigt uns jede Wahl aufs Neue, einerlei, ob es
um den Bundestag oder um die Besetzung eines Bürgermeisteramtes
geht. Um so wichtiger ist es, diesen Beruf stimmig, im Einklang mit sich
selbst auszuüben. Anstrengend genug ist er ohnehin schon.
Gerade politische Tätigkeiten werden oft mit extrovertierten
Eigenschaften assoziiert: Durchsetzungsfähigkeit, Machtstreben, eine
ständige Präsenz in der Öffentlichkeit und viel, viel Reden, außerdem
strategisches Netzwerken und ständiges Händeschütteln mit zahllosen
Menschen, die oft und nah an einen heranrücken: Das riecht nach
Außengewandtheit. Ganz so ist es allerdings (ebenso wie bei
erfolgreichen Führungskräften, siehe S.XX) nicht. Etliche besonders
erfolgreiche Personen im politischen Rampenlicht sind introvertiert. Selbst
in den USA, einem Land mit sehr extrovertierter politischer (und
sonstiger) Kommunikation haben es Introvertierte wie Hillary Rodham
Clinton, Al Gore und Barack Obama in Spitzenämter geschafft.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
137
In Deutschland haben wir zurzeit mit Angela Merkel eine introvertierte
Regierungschefin, und die grüne Opposition hat als Spitzenkandidatin für
die Bundestagswahlen 2013 Katrin Göring-Eckardt gewählt,
Vizepräsidentin des Bundestags und ebenfalls Intro.
Wer in die Politik geht, wird mit fortschreitender Karriere zu einer immer
"öffentlicheren" Person: Menschen rücken nah an einen Amtsträger heran
und nutzen sie auch als Projektionsfläche, Feindbild oder Ideal. Das
muss man gerade als Intro erst einmal ständig ertragen können.
((Merksatz:)) Wer in die Politik geht, wird mit fortschreitender
Karriere zu einer immer "öffentlicheren" Person.
Ebenso braucht die politische Persönlichkeit aber auch das Streben, die
Gesellschaft beharrlich und mit großer Frustrationstoleranz nach eigenen
Vorstellungen mitzugestalten. Fähigkeiten zur Moderation, zur Diskussion
und zum Verhandeln sind wichtig. All dies können Introvertierte bestens
leisten. Außerdem vermitteln sie gerade in schwierigen Zeiten mit
Eigenschaften wie Vorsicht, analytischem Denken und Ruhe den
Eindruck von Sicherheit. Die Länder Griechenland und Italien setzten in
ihrer großen Krise Ende 2011 mit Lukas Papademos und Mario Monti
zwei Intros an die Regierungsspitze – sicher kein Zufall.
Die folgenden Hinweise habe ich in der Zeit erarbeitet, in der ich
besonders viel mit kommunalen Führungskräften gearbeitet habe. Wenn
Sie als Intro in der Politik wirken wollen, hilft Ihnen der ein oder andere
Hinweis hoffentlich weiter. Auch hier liegt der Schwerpunkt auf
Kommunikation – es geht also hier nicht um politisches Handwerk. Das
beherrschen Sie ohnehin schon, wenn Sie diesen Beruf haben.
((Intro-Icon))
Als Intro in der Politik: Das Eigene nutzen – das Fremde tun
Das Eigene nutzen
- Überlegen Sie sich, wie Sie Ihre Tätigkeit mit Ihrer Person und in der
Art, mit der Sie Ihre Rolle ausfüllen, gestalten wollen. Sie wollen
glaubwürdig im echten Sinne des Wortes sein.
- Nutzen Sie Intro-Stärken wie Ruhe, Substanz, Konzentration,
analytisches Denken – sie schaffen wertvolles Vertrauen und
ermöglichen Ihnen eine authentische Kommunikation.
- Nutzen Sie die Stärken des Zuhörens und des Einfühlungsvermögens,
um herauszufinden, was die Menschen um Sie herum umtreibt.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
138
- Schaffen und bewahren Sie einen kleinen Kreis von Vertrauten im
Familien-, Freundes- und Kollegenkreis, auf die Sie sich verlassen
können und die Stillschweigen über Ihre Person bewahren können.
- Pflegen Sie den Austausch mit einzelnen Personen und kultivieren Sie
das persönliche Gespräch. Behalten Sie den Überblick darüber, mit
wem Sie gern in Verbindung sein wollen – gerade, wenn viele andere
Menschen und Termine Anspruch auf Ihre Zeit erheben.
- Beharrlichkeit und innere Unabhängigkeit sind in der Politik wichtige
Stärken. Finden Sie dabei für die Projekte, die Ihnen am Herzen liegen,
Verbündete und Unterstützer.
- Es ist in Ordnung, wenige Worte zu machen. Machen Sie aber bitte
genug, und seien Sie in Ihren Worten möglichst klar. Ihre Ruhe macht
sonst leicht den Eindruck des Unberechenbaren oder Undurchsichtigen
– und das ist nicht vertrauenserweckend.
- Finden Sie Ihren persönlichen Stil bei öffentlichen Auftritten. Arbeiten
Sie an ihm. Wenn Angela Merkel so aufträte wie ihr Vorgänger Gerhard
Schröder, würde das eher lustig wirken – und umgekehrt.
- Nutzen Sie Ihre Vorsicht, um sich vor Angriffen, Taktieren und vor
unnötigen Konflikten zu schützen.
Das Fremde tun
- Achten Sie zugunsten Ihrer Energiebilanz auf regelmäßige
Ruhephasen – gerade, wenn Sie meinen, dazu keine Zeit zu haben.
Manchmal sind es eben einige gestohlene Minuten im Waschraum.
- Schaffen Sie sich ein Privatleben, das den enormen Kraftaufwand im
Beruf ausgleicht und Ihnen eine menschlich warme und zuverlässige
Basis gibt. Pflegen Sie es und nehmen Sie sich genügend Zeit.
- Lassen Sie sich von einem erfahrenen Coach als Sparringspartner von
außen begleiten. Für die Auswahl sind eigene Erfahrungen im
politischen Leben und unbedingte Vertrauenswürdigkeit wichtiger als
Zertifikate.
- Finden Sie mindestens eine Sportart und/oder Entspannungstechnik,
die zu Ihnen passt (die Seiten XXff. können Ihnen dabei helfen).
Gelegentlicher Abstand ist unschätzbar wichtig und lässt sich allein mit
dem Kopf nur selten schaffen. (Sport hilft Ihnen außerdem, gesund zu
bleiben und all die Essen bei öffentlichen Anlässen gut wegzustecken.)
- Lernen Sie die Signale der Statuskommunikation (siehe dazu den
Abschnitt ab S. XXff.). Es gibt Statussignale, die sich ausgezeichnet für
eine authentische leise Kommunikation eignen. Die meisten erfahrenen
Intro-Politiker kennen und nutzen sie.
- Nehmen Sie es nicht persönlich, wenn Menschen Ihre Handlungen
und Worte ständig kommentieren. Sie sind in einem öffentlichen Amt
eine Projektionsfläche. Viele beschäftigen sich mit Ihnen und übertragen
Eigenschaften und Sympathien (bzw. Antipathien) auf Sie.
Manche werden sogar versuchen, in Ihre Privatsphäre einzudringen:
Einer der Bürgermeister, mit denen ich gearbeitet habe, berichtete, dass
er nicht einmal einkaufen gehen konnte, ohne dass völlig Fremde die
Wahl seiner Joghurtmarke kommentierten. Gehen Sie solchen
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
139
Situationen aus dem Weg, indem Sie woanders einkaufen – aber ärgern
Sie sich nicht. Es ist Teil des Jobs.
- Lernen Sie rechtzeitig den Umgang mit (auch schwierigen)
Medienvertretern und besonders Grundlagen der Krisenkommunikation,
damit Sie im Ernstfall vorbereitet sind.
- Halten Sie sich in anstrengenden Zeiten vor Augen, wozu Sie Politik
betreiben und was Sie verändern wollen.
- Behalten und pflegen Sie Ihren Humor. Er hält Sie in schweren Phasen
gesund.
Extro-Revier 2: Lernbegleitung
A teacher affects eternity;
he can never tell where his influence stops.
Henry Adams
Im nächsten Kapitel werden Sie ab Seite XX erfahren, wie Sie intro- und
extrovertierte Lernende erreichen. Das ist für Lehrerinnen, Trainer und
andere Lernbegleiter eine ebenso wichtige wie herausfordernde Aufgabe.
Was aber ist, wenn Sie selbst introvertiert sind und Ihre Tätigkeit, die
Ihnen ja wichtig ist, möglichst gut ausfüllen wollen? An Schulen,
Hochschulen und Instituten, in Seminaren und Trainings ist das Lehren
eine intensive Arbeit – und die kann anstrengend werden, selbst wenn
Sie den Kontakt zu Menschen lieben. Ständig aktiv mit Gruppen
umgehen, für ganz unterschiedliche Personen (Lernende, Eltern,
Kollegen, Kunden) meistens ansprechbar sein, immer wieder
umzuschalten und selten allein sein zu können: Das kann seinen Tribut
fordern.
Wie sich im Schulalltag "leise" Aspekte leben lassen, berichtet die
Studienrätin und Autorin70 Sabine Grotehusmann:
((Zentro-Icon))
Erwartungen durchkreuzen: qualitäts- und gesundheitssichernd!
Sabine Grotehusmann, Studienrätin, Trainerin und Autorin
70
Grotehusmann (2012) beschäftigt sich besonders mit dem
Prüfungslernen und dem persönlichkeitsgerechten Wissenserwerb für
unterschiedliche Lerntypen.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
140
In der Schule gilt es, permanent zu reagieren: im Unterricht auf die
Beiträge der Schüler oder auf Unterrichtsstörungen, in den Pausen auf
Anfragen von Kollegen, Schülern oder der Schulleitung und auf Eltern,
die mir Mails schreiben oder spontan in der Schule erscheinen. Es
herrscht dabei von allen Seiten die Erwartungshaltung, dass ein Lehrer
sofort reagieren muss, und das macht es für meine doch sehr präsenten
Intro-Anteile besonders anstrengend.
Deshalb brauche ich auch als Zentro Phasen der Ruhe, um mich zu
sammeln und meinen Schultag möglichst ausgeglichen zu bewältigen.
Im Laufe der Jahre habe ich mir Strategien in drei unterschiedlichen
Feldern angewöhnt:
1. Stimme schonen!
Ständiges Reden zehrt aus und kostet viel Kraft. Mit einem akustischen
Signal (z.B. Tischglocke) beende ich Stillarbeitsphasen, Partner- und
Gruppenarbeit. Unterrichtsstörer schreibe ich, während sie stören, an
die Tafel. Bei der zweiten Störung gibt es automatisch eine schriftliche
Aufgabe, die ich zu Beginn der Stunde bereits an der Tafel notiere.
Ich lasse Schüler häufig Teile der Lehrerrolle übernehmen. So arbeite
ich z.B. viel mit Tandembögen, bei denen die Schüler sich gegenseitig
abfragen, kontrollieren und korrigieren.
2. Aus der Aufmerksamkeit herausgehen!
Im Unterricht:
Für jede Stunde plane ich eine Stillarbeitsphase ein, in der ich meinen
bürokratischen Pflichten nachgehe (z.B. Klassenbucheintrag) oder mich
hinter die Klasse setze und kurz erhole.
Besonders extrovertierte Schüler setze ich als Assistenten ein. Mein
Assistent ist für die Technik zuständig (OHP, CD-Spieler, evtl. Beamer),
teilt Arbeitsblätter aus, ruft Schüler auf. Je länger ich eine Klasse kenne,
desto mehr Aufgaben delegiere ich an meinen Assistenten. (In den
Jahrgangsstufen 5-7 kommt diese Methode am besten an).
In all meinen Klassen hält jeder Schüler eine Präsentation pro Jahr.
Dafür erlernen die Schüler feste Feedbackregeln. Die Vorträge und
anschließenden Besprechungen erfordern zunächst noch etwas Hilfe
meinerseits, mit jedem Vortrag jedoch weniger. Ich kann in erster Linie
die Rolle des Beobachters einnehmen.
In den Pausen:
Die meisten sogenannten Pausen sind durch Absprachen mit Kollegen,
Kopieren, Schülergespräche oder Aufsichten gefüllt. Das Wort „Pause“
trifft diese Zeit daher schlecht. Eine echte Pause gönne ich mir
regelmäßig, indem ich im Klassenraum bleibe, die Tür schließe und dort
die Stille genieße.
3. Zeitdruck vermeiden!
Ich kommuniziere mit Eltern nicht per Mail und nur nach Absprache am
Telefon. Das hat mehrere Gründe. Zum einen schreiben viele Eltern
sofort eine Mail, wenn sie etwas ärgert. Sie würden dafür weder einen
Brief schreiben noch einen Termin mit mir in der Schule vereinbaren. Oft
ist die schnell geschriebene Mail nur ein Sich-Luft-Machen. Es ist meine
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
141
Entscheidung, ob ich mir diese Emotionen jederzeit auflade und auch
noch darauf reagiere.
Ich lasse mich nicht durch emotionale Mails belasten oder zu einer
zeitnahen Reaktion drängen. Natürlich stehe ich den Eltern für
Gespräche zur Verfügung, aber nur nach vorheriger
Terminvereinbarung. Dann führe ich ein Gespräch in der Schule (z.B. in
meiner Sprechstunde) oder auch ein Telefonat, jedoch nur mit
unterdrückter Telefonnummer.
Die Praxis hat gezeigt, dass diese Gespräche wesentlich zielgerichteter
und für alle Parteien zufriedenstellender verlaufen als ein überstürzter
Mailverkehr.
Besonders das Energiemanagement kann für leise Lehrende leicht
problematisch werden. Als ausgeprägte Intro habe ich selbst bewusst
gelernt, als Rednerin und Trainerin so unterwegs zu sein, dass ich meine
Batterien möglichst nicht allzu sehr plündere, während ich die Arbeit tue,
die mir am Herzen liegt. Hier sind meine Rezepte für das Lehren mit
Reisetätigkeit.71
((Intro-Icon))
Rezepte für leises Lehren mit Reisetätigkeit
- Reisen Sie fertig vorbereitet, mit solidem Zeitpuffer sowie mit Orts- und
Ablauforientierung zum Veranstaltungsort, um sich Zeitdruck und
Unsicherheiten zu ersparen. Ihren Kunden zeigen Sie Verlässlichkeit
und Wertschätzung, wenn Sie nicht auf den letzten Drücker anreisen
und wissen, was wann zu tun ist. Wählen Sie möglichst das für Sie
angenehmste Transportmittel.
- Seien Sie zeitig am Veranstaltungsort. Auch das spart Ihnen ebenso
wie dem Auftraggeber Stress – und Sie haben Zeit, mit technischen,
räumlichen und organisatorischen Problemen umzugehen. Da gibt es
die abenteuerlichsten Möglichkeiten...
- Seien Sie sparsam mit Zusatzterminen während eines Auftrages.
Treffen Sie Ansprechpartner an Trainingstagen mittags oder abends –
nur in Notfällen zu beiden Zeiten. Hängen Sie notfalls einen halben oder
einen Tag an; auf diese Weise können Sie nach dem Vortrag oder
Training auch ein wenig die Stadt oder die Landschaft erkunden.
- Sie können auch einen guten Kontakt zu Ihren Teilnehmern
entwickeln, wenn Sie nicht mittags mit ihnen essen oder abends mit
ihnen ausgehen. Ab und zu tue ich das zwar – aber nicht "serienmäßig".
71
Zum beruflichen Unterwegssein allgemein für Intros finden Sie in
Löhken (2012a, S. 152ff.) einen eigenen Abschnitt.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
142
- Übernachten Sie wenn möglich in einem Hotel, auch wenn Sie bei
Freunden oder Bekannten unterkommen könnten. Das Zimmer ohne
Kommunikationsverpflichtungen tut gut. Sichern Sie sich also
Rückzugsmöglichkeiten.
- Haben Sie immer Ohropax und/oder Kopfhörer mit
Geräuschunterdrückung im Gepäck. So sind Sie vor Überstimulation
und Schlaflosigkeit durch Lärm geschützter.
- Bewegen Sie sich, um den Kopf freizubekommen. Gehen Sie vor Ort
spazieren, oder machen Sie Kraftübungen oder Yoga im Hotel. Kein
Leistungsanspruch – Ihre Leistung ist gerade das Lehren!
- Konzentrieren Sie sich möglichst auf Ihre Lehrtätigkeit – es kostet viel
Kraft, daneben abends noch Bücherkapitel oder Fachartikel zu
schreiben. Kein Wort von dem, was Sie zwischen diesen beiden
Buchdeckeln lesen, entstand in einem Hotelzimmer.
- Finden Sie heraus, mit welchen Veranstaltungsfrequenzen Sie gut
arbeiten und auch regenerieren können. Das sind Sie sich und auch
Ihren Aufraggebern schuldig. Was Sie "wuppen" können, ist von Person
zu Person unterschiedlich und hängt auch von der Art des Auftrages ab.
Ich selbst lebe z.B. nach der Faustregel "Eine Reise pro Woche!" und
erlaube die ein oder andere Ausnahme.
Sie haben in diesem Abschnitt gesehen, wie Menschen sehr
unterschiedliche Bereiche mit ihrem "Eigenen" füllen und so ganz
Besonderes leisten können: mit ihrer eigenen Persönlichkeit und Stimme.
Es ist dabei ein Glück, dass Intros und Extros sich immer wieder in
Gebieten aufhalten, die auf den ersten Blick für ihren Persönlichkeitstyp
eigentlich nicht optimal geeeignet sind. Intro- und Extroversion prägen
uns, aber sie legen uns nicht fest. Gemeinsame Intro-Extro-Projekte und
eine gewisse Mischung können sehr produktiv sein. Die Unterschiede
geben uns womöglich einen besonderen Blick auf bestimmte Dinge – und
damit auch besondere Wege zum Lösen von Problemen und Schaffen
von Neuem.
((Merksatz:)) Intro- und Extroversion prägen uns, aber sie legen uns
nicht fest.
Damit kommt nun der wichtigste Teil dieses Abschnitts: die Frage, wie
Sie, liebe Leserin und lieber Leser, die Bereiche leben, die Ihnen in Ihrem
Leben persönlich wichtig sind. Wenn Sie in diesem ganzen Buch nur eine
Frage beantworten, sollte es diese sein. Sie weist Ihnen einen ersten
Weg zur Gestaltung Ihrer eigenen "dritten Ebene".
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
143
((Frage-Icon))
Gehen Sie zunächst zurück auf Seite XX69. Sie haben dort genauer
auf Ihre eigene Persönlichkeitsausprägung geblickt. Was haben Sie in
Ihrer ersten Einschätzung zu Frage 4 aufgeschrieben?
Frage 4 lautete:
Übersicht über meine Prioritäten – jenseits meiner Persönlichkeit
(Leitfrage: Was ist mir so wichtig, dass ich auch Dinge tue, die ich nicht
unbedingt mit meiner Intro- bzw. Extroversion verbinde?)
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
Direkt daran anschließend zur eigentlichen Frage: Wie können Sie
diese Prioritäten so leben, dass Sie Ihre Stärken und Möglichkeiten
nutzen können und gleichzeitig das "nicht Artgerechte" möglichst gut
vertragen?
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
Wenn Sie Schwierigkeiten haben, für sich selbst Antworten zu finden, gibt
es mehrere Möglichkeiten, wie Sie sich selbst auf die Spur kommen. Eine
Möglichkeit ist z.B. ein Reiss-Motivationsprofil. Ich arbeite persönlich oft
und gern mit dieser Methode: Sie ist zum einen wissenschaftlich fundiert
und hilft meinen Klientinnen und Klienten offenbar besonders darin, ihrer
individuellen persönlichen Vorstellung von Sinn näherzukommen. 72 Wenn
Sie lieber lesen, empfehle ich Ihnen als Begleitung die Bücher von Beck
(2004) oder Scheuermann (2013a).
72
Näheres nachlesen können Sie bei Reiss (2010) oder auch online unter
www.reissprofile.eu.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
144
Das Wichtigste in Kurzform
Die Suche nach dem ganz persönlichen Lebenssinn kann in Bereiche
führen, die sich gut für den eigenen Persönlichkeitstyp eignet – aber auch
in Bereiche, die eher auf andere zugeschnitten sind.
Das ist kein Problem, weil Menschen die Eigenschaft der Flexibilität
besitzen und auch "nicht artgerechte" Umgebungen und Tätigkeiten
bestens ausfüllen können, wenn sie das wichtig finden.
Extros können in Intro-Revieren ebenso brillieren wie Intros in ExtroRevieren. Die Bedingungen dafür sind, dass sie ihre eigenen Stärken
nutzen und Strategien finden, anstrengende Aspekte ihrer Tätigkeit gut zu
kompensieren. Besonders ein intelligentes Energiemanagement ist dann
wichtig.
Typische "Intro-Reviere" sind z.B. Wissenschaft, Ingenieurswesen und
das professionelle Schreiben. Typische "Extro-Reviere" sind z.B. Politik
und Lernbegleitung sowie das Verkaufen, das ab Seite XX besonders
behandelt wird.
Intro- und Extroversion prägen uns, aber sie legen uns nicht fest. Sie
geben uns womöglich einen besonderen Blick auf bestimmte Dinge – und
damit besondere Denk- und Lösungsansätze.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
145
Teil II
Intro-Extro-Unterschiede in der
Praxis
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
146
4. Gleiches erreichen – auf eigene Weise!
Sit. Feast on your life.
Derek Walcott, aus seinem Gedicht "Love After Love"
Im zweiten Teil dieses Buches steht die Praxis im Zentrum: Von diesem
Abschnitt an finden Sie typische Lebensbereiche. Dort sehen Sie, wie
Intros und Extros mit sich selbst und anderen umgehen, wie sie
voneinander profitieren und ihr "eigenes Ding" machen, während sie den
jeweils anderen Persönlichkeitstyp in seinem Anderssein verstehen. Ich
habe dabei bewusst sehr unterschiedliche Bereiche gewählt, um zu
zeigen: Der "kleine Unterschied" macht sich überall bemerkbar.
In diesem Abschnitt geht es zunächst um die Frage, wie Sie bestimmte
Dinge auf Ihre ganz eigene, persönlichkeitsgerechte Art tun können und
in Handeln und Wirkung übersetzen.
((Extro-Icon))
Irgendwie macht diese Frau mich zum Raubtier!
Ele hat sich zum neuen Jahr mehr Bewegung vorgenommen. Und das
nicht nur, weil sie wieder in ihre Jeans passen will: Sie will auch ihre
Lebensqualität verbessern – Stress reduzieren, besser atmen, zur Ruhe
kommen.
Da bietet sich Yoga an: Yoga machen viele Freundinnen, Ele will einen
Kurs belegen und regelmäßig zu Hause allein üben. Vielleicht kann sie
sogar ein wenig Meditation hinzunehmen. Bewusster essen. In sich
ruhen.
Zwei Wochen später gibt Ele auf. "In sich ruhen? Eine Grabesruhe ist
das!" schimpft sie. "Das Preisschild an der Weisheit ist die absolute
Langeweile!"
Der Kurs ist noch erträglich, weil sie mit zwei Freundinnen hingeht und
sich auf das Wiedersehen mit ihnen freut (und vor allem auf einen netten
gemeinsamen Kaffee nach dem Kurs). Aber schon die Yogalehrerin geht
ihr leicht auf die Nerven. Kommentar Ele: "Supergelenkig, und sie
versteht ihr Fach – aber eine Stimme wie ein Navi. Soooo soft und
gleichmäßig.... Ab und zu würde ich sie gern rütteln, nur um zu sehen, ob
dann etwas Spannung in den Singsang kommt. Irgendwie macht diese
Frau mich zum Raubtier. Ich entdecke meine miesesten Seiten. Das ist
noch ein weiter Weg bis zur inneren Ruhe..."
Doch es ist das Üben allein zu Hause, das den Ausstieg endgültig
besiegelt. O-Ton Ele: "Das Langweiligste, was mir je an Sport
untergekommen ist. Aaaatmen. Beweeeegen – da kann ich mich auch
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
147
gleich lebendig begraben lassen. Ich bleibe lieber unruhig. Dann weiß ich
wenigstens, dass ich noch lebe!"
Sicher haben Sie selbst schon etwas Ähnliches erlebt wie Ele: Sie wollen
sich etwas Gutes tun, sich verbessern, verfolgen ein neues Ziel – und
was Sie nach einer Weile spüren, ist vor allem eines: die Mühe, die Sie
damit auf sich nehmen. Es ist, als würden Sie ein schlecht sitzendes,
unbequemes Kleidungsstück in Einheitsgröße tragen, das nicht zu Ihnen
passt. Dabei ist die Kleidungswahl ein gutes Bild: So wie wir unsere
Kleidung danach aussuchen, dass sie zu unserem Typ und unseren
Aktivitäten passt, sollten wir auch unsere Ziele verfolgen: Ihre Umsetzung
sollte zu unserer Persönlichkeit passen. Maßgeschneidert statt in
Einheitsgröße!
((Merksatz)) Die große Kunst: Ziele passend zur eigenen
Persönlichkeit verfolgen.
Ihre Eigenschaften als intro- oder extrovertierte Persönlichkeit, Ihre
Stärken und Bedürfnisse haben sehr konkrete Auswirkungen darauf, wie
Sie Ihr Leben leben. Sie alle haben einen großen Einfluss darauf, was Sie
viel Energie kostet und was Ihnen leicht fällt, was Ihnen gut tut und was
Sie nur mit Widerwillen tun – wenn Sie es am Ende überhaupt noch tun.
Siehe Ele!
In diesem Abschnitt lernen Sie anhand von zwei sehr konkreten
Bereichen, wie Sie
-
im Alltag als Intro oder als Extro so leben, dass es möglichst gut
zu Ihnen passt: am Beispiel der körperlichen Bewegung.
-
den Alltag von Intros und Extros so gestalten, dass sie auf ihre
Weise erfolgreich sind: am Beispiel des Lernens.
Beides, Sport und Lernen, sollten wir ohnehin ständig praktizieren –
einerlei, ob wir Intro oder Extro sind. Die Beispiele sollen Sie dazu
anregen, eine Sache, die Ihnen guttun soll, auf Ihre Weise als Intro oder
Extro zu tun bzw. eine Sache Extros wie Intros zugänglich zu machen.
Die Belohnung: mehr Lebensqualität, weniger Anstrengung – und ein
maßgeschneidertes Erreichen von Zielen auf ganz eigene, persönliche
(Intro- oder Extro-) Weise!
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
148
Ziel 1: Bewegung
Seit ich Yoga mache, weiß ich nicht mehr, wo mir der Kopf steht.
Dame am Nebentisch
am 4.3.13 getwittert von Wolfgang Unglaub alias @littlewisehen
Bewegung tut uns allen gut...
Wir sind uns einig: Bewegung tut uns gut – den Intros wie den Extros,
den Kranken wie den Gesunden, den Jungen wie den Alten. Körperliche
Aktivität sorgt für eine gute Sauerstoffzufuhr und einen angeregten
Stoffwechsel, gibt uns funktionierende Muskeln, geschmeidige Sehnen
und stabile Knochen. Sie macht uns schneller gesund und verlangsamt
den Alterungsprozess. Am Ende winkt (Achtung – Belohnungsaspekt für
Extros!) ein schlanker, starker, gelenkiger, ausdauernder, gesunder
Körper. So weit, so gut. Bewegen wir uns!
Doch Eles frustrierende Erfahrung zu Beginn des Kapitels zeigt: Wir
können eine grundsätzlich gute Entscheidung treffen und dennoch an
ihrer Umsetzung scheitern. Nicht unbedingt, weil es uns an Willenskraft
fehlt, sondern weil nicht zu uns passt, wie wir vorgehen, um unsere Ziele
zu erreichen. Ele will Stress reduzieren und ausgeglichener werden –
doch als Extrovertierte braucht sie dazu etwas anderes als eine
Introvertierte, um das zu erreichen. Wenn sie eine Sportart findet, die ihr
entspricht, wird es ihr viel leichter gelingen, durchzuhalten. Dies hat zwei
Gründe: Erstens wird Ele nicht mehr unangemessen viel Willenskraft
aufbringen müssen, um sich zu etwas aufzuraffen, was ihr eigentlich
keine Freude macht. Zweitens wird eine Sportart wie Yoga (jedenfalls die
sehr ruhige Art mit wenig äußerer Stimulation) Ele auf Dauer keine
Energie bringen, sondern im Gegenteil Energie nehmen: Denn Ele
bewegt sich beim Yoga außerhalb ihrer Komfortzone, in der sie diese
Energie tanken kann und investiert sie stattdessen in eine nicht passende
Tätigkeit, die sie Energie kostet. Das frustriert auf Dauer.
((Merksatz)) Sport kann ganz verschiedenen Zielen dienen:
unter physischen Aspekten der Verbesserung von Ausdauer oder
Kraft, unter sozialen Aspekten dem Wirken im Team, aber auch
einem Ausgleich in der Verbindung von Körper und Geist.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
149
Fragen wir also danach, was Extros und Intros gut tut beim Sport. Die
Ziele mit Blick auf die persönliche Fitness sind zunächst einmal gleich.
Ich verwende hier einen ganz einfachen Überblick nach den Kriterien, die
für die meisten Menschen beim Sport im Mittelpunkt stehen. Unter
physischen Aspekten zielt Sport darauf ab, die Ausdauer zu verbessern –
und zwar dadurch, dass der Körper über einen längeren Zeitraum hinweg
Leistung erbringt. Der zweite physische Aspekt ist die Erhöhung der
Körperkraft (und manchmal der Muskelmasse). Dies passiert dadurch,
dass Muskeln gezielt belastet werden.73
Dann hat Sport eine soziale Funktion: Wir treffen beim Sport Freunde und
wirken in Teams. Außerdem wirkt Sport auf das Zusammenwirken von
Körper und Geist. In diesen Bereich gehört z.B. die Stressreduktion, die
Ele als Ziel im Hinterkopf hatte.
In den nächsten Abschnitten erfahren Sie, mit welchen Sportarten und
auf welche Weise Extros und Intros diese vier Ziele auf ihre eigene Weise
erreichen.
Sport für Extros
Extros beziehen Energie aus dem Austausch mit ihrem Umfeld und aus
der Stimulation durch verschiedene interessante Sinneseindrücke. Mit
dem Yoga entzieht eine Extro wie Ele sich genau diesen Energiequellen.
Was tun?
Die folgende Übersicht geht von vier beschriebenen Zielen aus, die Sport
haben kann. Sie zeigt Extros, welche Art von Bewegung in den einzelnen
Kategorien besonders gut zu ihren Bedürfnissen passt.
((Extro-Icon))
Sport für Extros: eine Übersicht
1. Ausdauer
Schwierig für viele Extros ist die Tatsache, dass Ausdauersport fordert,
über lange Zeit hinweg das Gleiche zu tun – und zwar oft ohne ein
sichtbares Ergebnis (Belohnung!). Die Folge: Unterstimulation,
Langeweile, Frust.
Strategien:
73
Gelenkigkeit und Flexibilität bleiben hier außen vor.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
150
- Kurse (Verein, Studio), in denen es sich gemeinsam mit anderen
trainieren lässt. Dadurch kommt eine soziale Aktivität dazu.
- Aktivitäten im Freien mit Freunden oder im Verein: Laufen, Walking,
Wandern, Ski (Abfahrt), Radtouren. (Das Langstreckenschwimmen
empfehle ich nicht – es ist eine ziemlich einsame Tätigkeit. Aber auch
hier gibt es wenige Extros, die darauf schwören. Vielleicht, weil es immer
noch besser ist als Meditieren?)
- Sportarten mit Spaßfaktor und mit Abwechslung: etwa Inline Skating,
Boxen, Zirkeltraining oder Spinning.
- Wettbewerbssport passend zum Leistungsvermögen: Rennen, Turniere,
Wohltätigkeitsveranstaltungen, ab und zu einen Sporttag mit Freunden,
Kindern oder Kollegen organisieren. Und mit Preisen. 
- Ziele setzen, die Sie mehr fordern als der Sport allein – das stimuliert
und belohnt. Beispiele: Laufen auf Zeit zum Messen des Fortschritts,
Teilnahme an einem Wettbewerb nach einer bestimmten Zeitspanne im
Training
2. Kraft
Auch beim Muskeltraining droht Extros leicht Monotonie mit Frust und
Langeweile.
Strategien:
- einige Male pro Woche nur kurz (!) etwa 15 bis 20 Minuten trainieren
und gezielt auf eine Muskelgruppe konzentrieren – es gibt auch
Programme für zu Hause oder unterwegs mit Körpereigengewicht. Wenn
Sie von Muskeltraining nichts oder wenig wissen, beginnen Sie am
besten mit einem Kurs oder einer Phase mit Fitnesstrainer. (Doch,
Sicherheit ist manchmal auch für Extros wichtig. )
- Kurse zum Kraftaufbau besuchen – das schafft Regelmäßigkeit und
ermöglicht den Austausch mit anderen!
- in die "Mucki-Bude" möglichst gemeinsam mit anderen gehen oder dort
verabreden. Dabei Studios mit lebendiger Atmosphäre, mit Musik und
Publikum nach eigenem Geschmack suchen. Die Räumlichkeiten dürfen
auch gern größer sein und viele Möglichkeiten zum Trainieren anbieten.
- konkrete Ziele setzen und damit einen Belohnungseffekt ermöglichen.
Beispiele: Umfang bestimmter Körperteile wie Arme oder Bauch
nachverfolgen, Wiederholungen bestimmter Übungen gezielt steigern,...
- für Abwechslung sorgen, Herausforderungen suchen und Neues
ausprobieren – Sie ahnen schon: Jede Woche Hanteln stemmen wird
wahrscheinlich nicht funktionieren. Lassen Sie sich also von einem
Personal Trainer richtig zwiebeln. Oder gründen Sie mit Ihren Freunden
ein Kraftteam und machen Sie sich in wöchentlichem Wechsel
verantwortlich für das Kraftaufbauprogramm.
3. Teams
Extros schätzen es, verschiedene Menschen zu treffen und mit ihnen
gemeinsam Sport zu treiben. Im Teamsport sind sie ganz in ihrem
Element: Er hat oft Wettkampfcharakter und funktioniert natürlich nur,
wenn Menschen ihn zusammen betreiben.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
151
Strategien:
- einfach nach Herzenslust wählen: Fußball, Handball, Basketball,
American Football, Volleyball, (Eis-)Hockey, Baseball – all das geht
prima. Oder auch Kegeln und Bowling mit Freunden, Kollegen oder im
Verein...
- Tanzen! Geht allein im Rudel, zu zweit, in größeren Gruppen, findet fast
immer in Gemeinschaft statt. Mit anderen Worten: Es gibt andere
Menschen drumherum – und damit bekommt die Bewegung eine Bühne.
Hinzu kommt eine Riesenauswahl an Stilarten von der Rumba bis zum
Harlem Shake. Und last but not least: Die Musik ist eine ideale ExtroStimulation zur Bewegung!
4. Körper-Geist-Beziehung
Für viele Extros reicht regelmäßiger Kraft- und Ausdauersport schon aus,
um ins Gleichgewicht zu kommen. Bei sehr ruhigen, kontemplativen
Sportarten, die auf Körper-Geist-Balance abzielen, besteht das Risiko der
Unterstimulation. Ein Extro erzielt seine eigene Balance meist mit etwas
mehr Energieeinsatz und gemeinsam mit anderen.
Strategien:
- auch hier wieder: Kurse oder Aktivitäten mit anderen bevorzugen, zum
Beispiel Tai Chi oder Pilates.
- Wenn es doch Yoga sein soll: Wählen Sie unter den verschiedenen
Schulen eine eher kraftvolle, dynamische Art, zum Beispiel Ashtanga
Yoga oder Kundalini Yoga.
- Kampfsportarten wie Karate, Judo, Aikido, Taekwondo oder Kickboxen
ausprobieren: Diese haben einen hohen Anteil an Mentaltraining und
lehren auch noch Selbstbeherrschung und Dosieren von Energie –
perfekt!
Jetzt sollten Sie als Extro am Ende dieses Kapitels Ihr ganz persönliches
Buffet an Bewegungsimpulsen aussuchen können – und eine Wahl
treffen, die Ihnen Freude macht und Sie "dranbleiben" lässt. Ele hat es
geschafft:
((Extro-Icon))
Das weckt die Tigerin in mir!
Ele weiß inzwischen, dass klassisches Hatha-Yoga, an das sie zufällig
geraten war, für sie eine Schnapsidee ist. "Ich habe mich da für etwas
entschieden, was gar nicht meins ist – weder die Art der Bewegung noch
die Menschen passen zu mir", meint sie.
Inzwischen hat Ele eine andere Art gefunden, das Wissen asiatischer
Weiser zu erwerben und dabei fit zu werden: Sie geht seit mehrern
Monaten zweimal in der Woche mit ihrer besten Freundin zum Karate.
"Das ist dynamisch! Ich lerne, schnell zu reagieren. Ich lerne meinen
Körper und meine innere Kraft gemeinsam kennen. Ich kann jetzt
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
152
kämpfen! Das gibt mir insgesamt ein starkes Gefühl: Ich strahle jetzt aus,
dass ich mich wehren kann. Eigentlich gar nicht so schlecht, dass in mir
ein Raubtier steckt: eine starke, schnelle Tigerin!"
Sport für Intros
((Intro-Icon))
Fußball? Ach nö!
Imre ist zehn Jahre alt. Fast all seine Mitschüler sind im Fußballverein der
kleinen Stadt, in der er mit seinen Eltern lebt. Aber Imre hat keine Lust
auf Fußball. Er fällt nicht gern hin, kämpft nicht gern um den Ball und
greift auch selbst nur halbherzig an, um an den Ball zu kommen.
Imres Vater war als Jugendlicher begeisterter Kicker und fände es gut,
wenn sein Sohn den Sport für sich entdeckt.
Manchmal fragt er sich, ob mit Imre alles in Ordnung ist.
Fußball ist für einen jungen Intro wie Imre eher Stress. Gerade von
Jungen wird oft bewusst oder unbewusst erwartet, dass sie eine
wettkampforientierte Teamsportart ausüben. Dort sind die anderen Jungs,
man lernt, sich durchzusetzen und trotzdem teamfähig zu sein – und ein
erfolgreicher Kicker gilt als cool. Ein Trost für alle Eltern, deren Kinder da
nicht mitspielen: Mit meinem eigenen Sohn habe ich gelernt, dass es
immer auch andere Möglichkeiten gibt, wenn das Fußballtraining trotz
voller Unterstützung durch Papa kein Spaß und Ausgleich, sondern eher
eine Belastung ist.
Intros beziehen ihre Energie aus einem ruhigen Umfeld ohne viel
Stimulation, und sie schätzen Sicherheit und Berechenbarkeit – auch im
Sport. Fußball ist genau das Gegenteil: Er ist laut, unberechenbar und
voller körperlicher Übergriffe (jedenfalls aus Intro-Sicht). Obwohl es auch
sehr erfolgreiche introvertierte Kicker gibt (Cacau, Michael Ballack),
bevorzugen viele Intros deshalb andere Sportarten.
Die folgende Übersicht geht wie im Abschnitt für Extros wieder von den
vier beschriebenen Zielen aus, die Sport haben kann. Sie zeigt Intros, wie
sie körperliche Bewegung "artgerecht" so in ihr Leben integrieren, dass
sie Freude macht.
((Intro-Icon))
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
153
Sport für Intros: eine Übersicht
1. Ausdauer
So wie Teamsportarten für Extros ist der Ausdauersport für Intros wie ein
natürliches Biotop. Intros können Ausdauertraining ausgezeichnet nutzen,
um "Alleinzeit" zu genießen. So dient die Bewegung nicht nur dem
konkreten Training von Herz und Kreislauf, sondern auch der
Regeneration nach anstrengenden Phasen.
Strategien:
- Aktivitäten im Freien allein, zu zweit oder mit guten Freunden genießen:
wandern, Walking, laufen, Rad fahren, Ski (Langlauf), schwimmen,
rudern, Inline Skating. (Auf unbekannten Wegen das Mobiltelefon (mit
GPS?) mitnehmen – das schafft ein sicheres Gefühl...)
- Ausdauersport in Innenräumen passt zu Hause – Hometrainer und
Stepper funktionieren für viele Intros gut – oder im Studio. Kleine Studios
mit ruhiger Atmosphäre bevorzugen, wenn Sie eine Wahl haben. Wenn
nicht: bei Bedarf Ohrenstöpsel oder Kopfhörer nutzen. Auf den meisten
Ausdauergeräten lässt sich auch gut lesen. (Das Laufband sei hier
ausdrücklich ausgenommen.)
- in angespannten Phasen das Ausdauertraining bewusst zum
Ausspannen nutzen und nicht zusätzlichen Leistungsdruck aufbauen. Der
Puls muss nicht hoch steigen, damit die Bewegung ihren Nutzen hat.
2. Kraft
Krafttraining lässt sich ebenfalls als ruhige Auszeit gestalten. Für Intros
besonders interessant: Funktionstüchtige Muskeln liefern spürbar Energie
und ein Gefühl des Wohlbefindens. Und Intros im Seniorenalter mit
hohem Sicherheitsbedürfnis sei gesagt: Muskeltraining ist eine
ausgezeichnete Vorbeugung gegen Osteoporose und Knochenbrüche –
und unter anderem deshalb eine Versicherung für gute Mobilität bis ins
hohe Alter.
Strategien:
- Auch Krafttraining lässt sich bestens allein zu Hause oder im Studio
praktizieren – wie für die Extros gilt aber auch für Sie: Informieren Sie
sich und beginnen Sie womöglich mit einem Kurs oder ein bis zwei
Stunden mit einem Fitnesstrainer, bevor Sie im Alleingang loslegen.
Programme und gute Bücher gibt es reichlich!
- vor diesem Hintergrund bieten sich viele Möglichkeiten für das Training
allein: etwa Pilates, Übungen mit Körpereigengewicht, Hantel- und
Therabandtraining. Im Fitness-Studio kommen vor allem der Geräteraum
als Möglichkeit hinzu. Dort kann das Krafttraining – ggf. wieder mit
Ohrenstöpseln oder Kopfhörer – zur wertvollen "Alleinzeit" werden.
3. Teams
Auch Intros mögen gemeinsamen Sportaktivitäten – oft aber anders als
die Extros im Freundeskreis. Sie haben meist wenig Freude an großen
Teams, erst recht, wenn der Sport "körpernah" ist wie Basket-, Handoder Fußball. Sie schätzen aber kleinere Gruppen, in denen sich über
den Sport auch Freundschaften oder gute Gespräche ergeben können.
Strategien:
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
154
- Auch ein Schwimm- oder Leichtathletikteam ist ein Team – und den
Sport selbst führt man allein durch. Das funktioniert für viele Intros.
- Teamsportarten, die "körperfern" sind und dabei eine überschaubare
Gruppengröße haben, gibt es auch. Mit ihnen fühlen sich viele Intros
wohl. Beispiele: Volleyball, Cricket und Baseball.
- auch für Intros schön: Tanzen! Geht allein oder zu zweit. Tanzen fordert
übrigens nicht nur den Körper, sondern fördert zusätzlich das kognitive
Denken – für Intros kann das gut passen. Außerdem ist Tanzen eine
Aktivität, die meist auch Extro-Partnern gefällt. Nur auf Musik und Stil
müssen Sie sich einigen. 
4. Körper-Geist-Beziehung
Wie im Bereich der Ausdauer finden viele Intros diese Art körperlicher
Betätigung ähnlich sympathisch wie Extros Teamsportarten. Wenn sie
den Geist auf einen Bewegungsablauf konzentrieren, kommen sie mit
ihrem hochaktiven Innenleben in einen guten Zustand.
Strategien:
- freie Auswahl: Tai Chi, Pilates, Aikido... Pilates stärkt gleichzeitig auch
noch die Muskeln.
- Naturverbundene Intros können auch bei einem ruhigen Spaziergang,
beim Segeln, Rudern, Bergwandern oder beim Golf von der inneren Ruhe
profitieren, die sich bei diesen Aktivitäten einstellt.
- Yoga passt für viele Intros gut, vor allem auch Stilrichtungen, die den
Atem intensiv einbeziehen und die Innenreflexion betonen – wie z.B. das
Hatha-Yoga.
- Last but not least: Zur Regeneration und Erfrischung ist für Intros auch
ein kurzes Schläfchen zwischendurch eine gute Option. Ich praktiziere
diesen "Sport", wann immer es geht, und kann ihn Intros sehr empfehlen.
Mehr "Akku" geht nicht...
((Intro-Icon))
Team? Läuft!
Imre spielt jetzt Tischtennis. Er hat im Club schon mehrere Freunde und
genießt es, dass beim Sport ein Tisch zwischen ihm und seinem Gegner
ist. Das Spielen selbst macht ihm einen Riesenspaß.
Sein Vater hat versprochen, ihn und seine vier Vereinsfreunde nächsten
Monat zum Turnier in die Kreisstadt zu fahren. Manchmal übt er mit Imre
auf der neuen Tischtennisplatte im Garten.
Im Zweifel: kleine Änderungen!
Oft ist die Suche nach der passenden Bewegung ein Prozess, der sich
hinzieht und der sich auch veränderten Bedürfnissen anpasst. Nehmen
Sie sich die Freiheit, verschiedene sportliche Aktivitäten auszuprobieren
und an Ihre Lebensbedingungen anzupassen. Beobachten Sie, ob Ihnen
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
155
der Sport gut tut und Energie nimmt. Das ist, wie Sie jetzt wissen,
keinesfalls pauschal so und vielmehr davon abhängig, was Sie persönlich
zum Energiegewinn benötigen. Und es gibt Phasen im Leben, in denen
Energiegewinn einfach bedeutet: mehr Schlaf und vielleicht ein wenig
Gymnastik. Seien Sie gut zu sich!
Ich habe gerade 2 ½ Jahre Fitness-Studio hinter mir und mich gerade
abgemeldet, weil mir der Weg zu weit, die Hintergrundmusik zu laut und
zu lästig und der Aufenthalt mit vielen Menschen in einem Raum zu
anstrengend ist. Dafür habe ich in diesen 30 Monaten so viel über Kraft
und Ausdauer gelernt, dass ich jetzt locker allein weitermachen kann: Mit
ein paar kleinen Geräten und meinem Körpereigengewicht kann ich jede
Muskelgruppe trainieren, und das Laufen am Rhein entlang ist sowieso
schöner als der Stepper. Bis ich 70 bin, werde ich meine Kraft- und
Ausdauertrainings sicher mehrmals umgestaltet haben...
Übersicht: Der richtige Sport für Sie
Bitte wählen Sie das für Sie wichtige Ziel (bzw. Ziele) im Sport.
Überlegen Sie dann mit den Informationen aus diesem Kapitel im
Hinterkopf:
Welche Sportarten passen gut zu Ihrer Persönlichkeit und Ihren
Bedürfnissen?
Ich will meine Ausdauer verbessern



In diesem Bereich sprechen mich vor allem diese Sportarten an:
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
Ich will mehr Kraft haben und meine Muskeln stärken.


.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
Ich will am liebsten eine Teamsportart betreiben.



.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
Ich will mich bewegen, um Körper und Geist in eine
bessere Balance zu bringen bzw. um Stress zu reduzieren 

.....................................................................................................................
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
156
.....................................................................................................................
So weit, so gut. Und jetzt konkreter:
Wann genau fangen Sie an?
.....................................................................................................................
Wie genau fangen Sie an?
.....................................................................................................................
Ziel 2: Lernen
Wie beim Sport gilt auch beim Lernen: Das Thema geht uns etwas an,
solange wir leben. Dieses Kapitel nimmt eine andere Perspektive ein: Es
richtet sich vor allem an diejenigen, die andere beim Lernen begleiten:
Professorinnen und Lehrer, Speaker, Trainerinnen und Eltern.74 Auch
Lernbegleiter sind intro- oder extrovertiert. Sie haben es zwar immer mit
Intros und Extros zu tun, sehen die Lernenden selbst, aber auch
Methoden zum Wissenserwerb leicht durch die Brille ihrer eigenen
Persönlichkeit. Wer extrovertiert ist, kommuniziert dann auch allzu leicht
für Extrovertierte. Das kann (je nach Persönlichkeit des Lernbegleiters)
für die Intros oder die Extros einer Gruppe beim Lernen hinderlich bis
ärgerlich sein.
Lernen – Privileg und Aufgabe
Beim Lernen haben Intros und Extros vieles gemeinsam. Studien über
den Spracherwerb zeigen einen wichtigen Grundsatz, der uns eint: Am
besten lernen wir auch in digitalen Zeiten von Menschen – von echten
Menschen, nicht von Videos oder Internetseiten. Idealerweise sind diese
Menschen auch noch von dem Thema, das sie lehren, begeistert und
verstehen ihr Fach. Begeisterung wirkt viral – und wenn einmal ein
Lernender angesteckt ist, dann geht es leicht mit dem Wissenserwerb.
Und für das Hirn ist der Prozess an sich wertvoll: "Begeisterung ist der
74
Wenn Sie lieber die Perspektive des Lernenden einnehmen wollen,
empfehle ich das ausgezeichnete Buch von Sabine Grotehusmann (2012).
Sie bezieht auch intro- und extrovertierte Eigenschaften in ihre
Lernstrategien ein.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
157
wichtigste Treibstoff für die Entwicklung des Gehirns", sagt der
Hirnforscher Gerald Hüther75. Wer Lerner für ein Thema begeistert, prägt
damit auch die Art, in der sie die Welt wahrnehmen und sich andere
Dinge aneignen.76 Daher ist es gut, wenn eine Lehrerin oder ein Dozent
wissen, wie sie als Intro oder Extro mit den Möglichkeiten ihrer eigenen
Persönlichkeit den Funken überspringen lassen können. Wenn Sie zu
den Lernbegleitern gehören, haben Sie in Kapitel 1 sicher bereits eine
erste Idee bekommen. Zu den Extro-Stärken zählt die Begeisterung
selbst – und die damit verbundene Fähigkeit, auch andere mitzureißen.
Doch auch Intros können Inhalte so vermitteln, dass Lernende sich gern
und intensiv mit ihnen beschäftigen. Sie sind oft großartige Ermutiger.
((Merksatz)) Wir eignen uns nur etwas an, wenn uns etwas angeht.
Besonders leicht lernen wir, wenn uns ein Lernbegleiter oder ein Thema
berührt, interessiert, Spaß macht, überrascht oder in attraktiver Weise
nützlich erscheint – kurz, wir verarbeiten Informationen dann besonders
gut, wenn uns jemand oder etwas auch emotional erreicht. Der
Psychologe Kenneth Dodge sieht dafür einen wesentlichen Grund:
Emotionen liefern die Energie, die für das Denken, Strukturieren und
Lernen benötigt wird.77
Doch wenn uns auch beim Lernen viel verbindet: Intros und Extros lernen
leichter und mit mehr Vergnügen, wenn der Weg zum Wissen ihre
Bedürfnisse und ihre Vorlieben berücksichtigt. Für Lernbegleiter ist es
deshalb wichtig und auch spannend, den "kleinen Unterschied" in ihr Tun
zu übersetzen: damit sie 100 Prozent der Lerner gut erreichen und nicht
nur maximal 50 Prozent...
Manchmal scheint es so, als ob Extros in Lerninstitutionen die Nase vorn
haben: Sie äußern sich gern und oft, sind in der Gruppenarbeit präsent
und zeigen insgesamt eine hohe Aktivität – all dies kommt bei
Lernbegleitern gut an. Doch der Schein zeigt wieder eines: Extros sind
schlicht sichtbarer und vernehmlicher als Intros. Wer genauer hinschaut,
kommt zu ganz anderen Ergebnissen:
75
Spiegel Online vom 12. März 2013.
Genauer erläutert das David Brooks (2012, S. 135).
77
Weiterlesen und vertiefen können Sie diesen Zusammenhang bei Dodge
(1991).
76
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
158
Susan Cain (2012, S. 260) zitiert eine Studie, die zeigt, dass in den USA
extrovertierte Grundschüler zwar tatsächlich im Schnitt erfolgreicher sind
als ihre introvertierten Mitschüler. Interessanterweise kehrt sich das
Szenario aber an Highschool und College ins Gegenteil: Dann ist
Introversion ein Vorteil und ein guter Indikator für den akademischen
Erfolg von Lernern. Introvertierte bekommen, so die Studie weiter, in den
USA mehr Stipendien, haben ein tieferes Sachwissen, sind besser in
intelligentem Problemlösen und sind auch häufiger unter den
Hochbegabten anzutreffen.
Mit Intelligenz hat das nichts zu tun – Intros und Extros unterscheiden
sich in diesem Bereich nicht. Sehr wohl aber hat der beschriebene
akademische Erfolg amerikanischer Intros etwas mit ihren
Persönlichkeitsmerkmalen zu tun. Extros neigen beim Lösen von
Problemen zu einem praktischen, kurzen Ansatz und schnellem Handeln.
Sie sind gut in der Lage, einmal Erkanntes auch tatkräftig umzusetzen
(Cain 2012, S. 260). Je abstrakter und "akademischer" die Lerninhalte
sind und vermittelt werden, umso weniger Vorteil bringen diese Stärken
den lernenden Extros. Intros haben dagegen auch beim Erwerb
komplexer Inhalte Stärken auf ihrer Seite, die Sie bereits kennen:
Beharrlichkeit, Gewissenhaftigkeit, analytisches Denken, Ruhe und
Konzentration helfen, auch komplexe Dinge zu verarbeiten, bei nicht
zufriedenstellenden Ergebnissen bei der Sache zu bleiben und
ungewöhnliche Ansätze zu entwickeln.
Wie also können Lernbegleiter Intros und Extros dabei helfen, ihre
persönlichen Möglichkeiten beim Aneignen von Wissen und beim
Entwickeln von Lösungen bestmöglich zu nutzen? In den folgenden
beiden Abschnitten geht es genau um diese Frage.
Lernen für Intros
Nehmen wir als Ausgangs- und Orientierungspunkt die drei wichtigsten
Unterschiede aus Kapitel 1: Intros sind eher nach innen gewandt, relativ
empfindlich gegenüber Sinnesreizen und sicherheitsorientiert.
1. Von innen nach außen
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
159
Der ideale Lernweg für Intros führt entsprechend ihrer
Persönlichkeitsstruktur von innen nach außen: Erst sollten Sie dem Kopf
etwas anbieten, dann eine Anwendung ermöglichen. Viele Intros mögen
es, zunächst die theoretische, dann die konkrete Seite einer Sache
kennenzulernen, zunächst hinzusehen und hinzuhören, bevor sie selbst
handeln.
Wenn ein Teilnehmer oder eine Gesprächspartnerin nichts sagt, heißt
dies also keineswegs, dass sie passiv sind. Denken Sie daran: Bei Intros
spielt sich mehr innen ab — wie der Name schon sagt.
Viele, sehr viele Intros gehen gerade schwierige Aufgaben und
Lerninhalte, die Reflexion verlangen, gern schriftlich an, bevor sie über
Lösungen und Haltungen reden. Sie punkten in schulischen
Zusammenhängen auch oft in schriftlichen (Klassen-)Arbeiten, die allein
und introspektiv ablaufen.
Bauen Sie deshalb systematisch Schreibphasen ein, wenn Sie
Lernprozesse bei Intros optimal unterstützen wollen. Die Schreibtrainerin
Ulrike Scheuermann empfiehlt zum Beispiel das "Schreibdenken" zur
Aktivierung introvertierter Lerner.78
2. Reizempfindlichkeit
Bei reizempfindlichen Intros gilt beim Lernen: Weniger ist mehr.
Vermeiden Sie als Lernbegleiter Überstimulation. Wenn ein Intro zu eng
getaktet zu viele Informationen aufzunehmen hat, macht er "dicht".
Verzichten Sie also auf zu eng aufeinanderfolgende Informationen in
hoher Dichte. Wechseln Sie das Thema mit strukturierten Übergängen,
anstatt es abrupt zu wechseln. Achten Sie auch auf ein intro-freundliches
Arbeitstempo. Sie erinnern Sie sich aus Abschnitt 1: Intros haben längere
Nervenbahnen und damit längere Verarbeitungswege im Gehirn. Sie
brauchen manchmal etwas länger bis zu einem Ergebnis oder einem
Statement, liefern dafür aber meist solide und gut durchdachte
Ergebnisse.
Rituale und Regelmäßigkeit sind gute Mittel, um Raum für neues Wissen
zu schaffen: Wer sich um Zeit, Ort, Organisation und Ablauf einer
78
Näheres zu dieser Methode finden Sie bei Scheuermann (2012).
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
160
Lerneinheit keine Gedanken machen braucht, hat auch als leicht
überstimulierter Mensch ausreichend Raum für den lernenden Ausflug ins
Unbekannte.
Wenn Sie Lerner in Gruppen arbeiten lassen wollen, ist es gut,
reizempfindliche Intros neben der Arbeit am Thema nicht zu viel soziale
Koordinationsaufgaben aufzuladen. Einzelarbeit oder die Arbeit in
Zweiergruppen (Tandems, auch als Murmelgruppe zum Beraten vor einer
Aussage ins Plenum hinein) passen für die meisten Intros methodisch
besser als Gruppenarbeiten zu mehreren Personen. Sie profitieren
davon, wenn sie es beim gemeinsamen Lernen höchstens mit einem
Partner zu tun haben. Auch Seminarvorträge sind für viele Intros eine
ideale Methode: Sie können sich auf die vortragende Person und die
Inhalte konzentrieren, ohne sich mit anderen austauschen oder zwischen
Verarbeiten und Umsetzung hin- und herwechseln zu müssen.
((Merksatz)): Methoden für Intros: Vortrag, Einzelarbeit, Tandem.
Helfen Sie Ihren Intro-Lernern, mit einem Übermaß an Informationen
umzugehen und das Wichtige herauszufiltern – gerade beim Lernen mit
Online-Ressourcen ist das wesentlich.
Wenn Sie im Plenum arbeiten: Sorgen Sie im Vortrag wie im Gespräch
mit allen immer auch für ruhige Momente zwischendurch. Gerade hier –
Paradebeispiel: Brainstorming – sind Intros oft hoffnungslos überstimuliert
und damit im Nachteil. Schaffen Sie also Rituale des Zuhörens und
machen Sie im Ablauf deutlich, dass das Hören so wichtig ist wie das
Reden. Dies ist übrigens auch für die Extros in Ihrer Gruppe ein
exzellentes Training. Lassen Sie also Pausen zu. Wenn Sie selbst
vortragen: Sprechen Sie langsam genug und nicht zu laut.79 Verzichten
Sie darauf, Ihr Publikum in jeder Redeminute "zuzuballern". Planen Sie
Momente des Innehaltens ein. Sie sorgen durch eine solche
lernfreundliche Taktung dafür, dass sich die Inhalte besser verankern –
auch bei den Extros! Einen Vorteil in Ihrer Präsenz als Lernbegleiter
haben Sie auch: Wenn Sie mit Pausen sprechen und auf ein hektisches
79
Wenn Sie sich nicht sicher sind: Bitten Sie eine vertraute Person im
Publikum, speziell auf Ihre Redegeschwindigkeit zu achten. Besonders mit
Extros gehen manchmal die Pferde durch (mit Intros übrigens auch, aber
aus anderen Gründen: Sie beschleunigen bei Nervosität).
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
161
Tempo grundsätzlich verzichten, wirken Sie enorm souverän. Ihre Worte
erhalten mehr Gewicht.
Sorgen Sie auch in Plenarphasen für Momente, in dem die Zuhörenden
etwas für sich allein machen: eine Erkenntnis notieren, eine Entscheidung
treffen, sich an eine Situation erinnern. Stellen Sie grundsätzlich sicher,
dass alle Ergebnisse gehört und gewürdigt werden – nicht nur die der
schnellen Vorprescher. Sie werden sich wundern, was von den "Leisen"
an Substanz kommt, wenn sie genügend Ruhe zu einem sorgfältigen
Arbeiten haben.
Achten Sie grundsätzlich darauf, dass das Lernen möglichst ungestört
abläuft. Lärmbelastung durch laute Gespräche, abrupte Unterbrechungen
einer Arbeitsphase oder ein aggressiver Umgang der Lerner miteinander
wirkt sich störend aus. Schaffen Sie Raum für ruhiges, sorgfältiges
Arbeiten.
3. Sicherheitsorientierung
Schon eine Orientierung über die Lernumgebung gibt Intros Sicherheit.
Sorgen Sie in der Anfangsphase des Lernens – also z.B. zu Beginn eines
Workshops – dafür, dass Sie informieren: Wo kann man sich in der
Pause treffen? Wohin geht es zum Mittagessen? Wann gibt es die
Unterlagen?
Besonders Intros lernen nur dann gut, wenn sie sich geschützt fühlen.
Das heißt: Sorgen Sie für berechenbare Abläufe. Verzichten Sie auf
überraschende persönliche Ansprachen im Plenum. Unterbinden Sie
unfaire Bemerkungen oder Gruppendruck und sorgen Sie für eine
vertrauensvolle Atmosphäre. Stellen Sie deutlich heraus, dass Fehler
nicht nur unvermeidlich, sondern sogar erwünscht sind: Aus ihnen lernt
sich besonders gut.
Bieten Sie auch in Ihrer Kommunikation Sicherheit in Form von Struktur
und Orientierung. Intros profitieren im Seminarvortrag ebenso wie im
Ablauf einer Lerneinheit besonders davon, wenn Sie Ihre Inhalte klar
gliedern und dafür sorgen, dass das erworbene Wissen gut geordnet zur
Verfügung steht – Ein guter roter Faden wirkt dadurch, dass er einen
Blick auf das gesamte Pensum sichert, gleichzeitig auch gegen
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
162
Überstimulation. Und für analytisch denkende Köpfe ist er auch für die
Informationsverarbeitung ideal.
Viele Intros nehmen es ganz genau mit neuen Inhalten und wollen vieles
genauer wissen als der durchschnittliche Extro. Sie mögen es, sich mit
komplexen Inhalten zu beschäftigen und wollen womöglich mehr Wissen.
Stellen Sie Vertiefendes und Details zur Verfügung – aber nur so, dass
der rote Faden sichtbar und der Zeitrahmen vertretbar bleibt. Sie haben ja
auch noch die extrovertierten Lerner, die leicht die Geduld verlieren...
Wenn Ihre Zeit, Ihr Wissen oder die Aufmerksamkeit der anderen
Teilnehmer nicht reichen: Verlagern Sie die Zusatzinformationen auf die
Pause oder liefern Sie per Email. Aber denken Sie auch hier "Sicherheit":
Halten Sie zuverlässig Ihr Wort.
((Intro-Icon))
Lernbegleitung für Intros: eine Kurzübersicht
1. von innen nach außen
- Reihenfolge: erst Verstehen ermöglichen, dann anwenden lassen
- Missverständnis vermeiden: auch Ruhe bedeutet oft hohe Hirnaktivität
- Medium: Schreibphasen in den Lernprozess integrieren
2. Reizempfindlichkeit
- Arbeitstempo nicht zu hoch: Raum und Zeit für Lerninformationen,
Fragen und Übergänge lassen
- wechselnde Umweltreize reduzieren: Rituale und Regelmäßigkeit
schaffen, Informationsfilter bereitstellen
- introfreundliche Formate: Vortrag, Einzelarbeit oder Tandems
- auf Pausen, Ungestörtheit und gegenseitiges Zuhören achten
3. Sicherheitsorientierung
- in der Lernumgebung für Orientierung und berechenbare Abläufe
sorgen
- Fairness und vertrauensvolle Atmosphäre sichern, Lizenz zum
Fehlermachen geben
- inhaltlich reichlich Struktur und Orientierung bieten
- komplexes Problemlösen unterstützen: Vertiefungen innerhalb
bestimmter Grenzen zulassen, zusätzliches Wissen ggf. für später zur
Verfügung stellen
- Zusagen einhalten
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
163
Einige Lernbegleiter stellen sich bereits auf die unterschiedlichen
Bedürfnisse von Intos und Extros in ihren Gruppen ein. Hier als Beispiel
ein Bericht der (introvertierten) Gymnasiallehrerin Corinna Lammert, die
didaktisch und methodisch so vorgeht:
((Intro-Icon))
Intros (und Extros) in der Schule fördern: So klappt es!
Corinna Lammert, Lehrerin und Ermutigungstrainerin
Einmal im Besitz des Wissens über leise Menschen konnte ich im
Unterricht nicht mehr weitermachen wie bisher. Ich spreche jetzt mit den
Schülerinnen und Schülern (SuS) über die unterschiedlichen Qualitäten
und Bedürfnisse von Introvertierten und Extrovertierten. Nach einer
ersten Selbsteinschätzung machen sie ihre Erfahrungen auch in
gesonderten Arbeitsgruppen.
Und ich sehe deutliche Unterschiede: Während jede Intro-Gruppe sich in
ihrer eigenen Sprache austauscht (ohne also einem permanenten
Sprechzwang ausgesetzt zu sein), wird in den Extro-Gruppen oft
vielstimmig diskutiert. Ich erlebe, wie wichtig es ist, introvertierten SuS
vielfältige Möglichkeiten zur sichtbaren Mitarbeit anzubieten, damit sie
ihre spezifischen Stärken entdecken können.
Das Neue Lernen unter den Bedingungen der Digitalität erlaubt es,
Qualitäten wie Zuhören oder Nachdenken aktiv in den Lernprozess
einzubinden. So verfassen die SuS in aller Ruhe Portfolios oder
Blogbeiträge, arbeiten in Etherpads über Entfernungen hinweg
zusammen an Texten oder nehmen mittels Backchanneling leise am
Unterrichtsgespräch teil.
Lernen für Extros
Wie bei den Intros ist der Ausgangspunkt auch hier die
Dreierunterscheidung, die Ihnen von Seite XXff. bekannt ist: Extros sind
eher nach außen gewandt, sie sind empfänglich für Sinnesreize und sie
schätzen Belohnungen und Anreize. Sehen wir einmal genauer hin: Was
bedeutet das für den Lernvorgang?
1. Von außen nach innen
Der ideale Erkenntnisweg für Extros verläuft nicht wie beim Intro über den
Kopf, sondern führt entsprechend der Persönlichkeitsausstattung über die
Sinne – vom konkreten Eindruck zur allgemeinen Erkenntnis. Bieten Sie
also zunächst Erfahrungen über die Sinneskanäle an und lassen Sie
extrovertierte Lerner Dinge ausprobieren, etwas ausknobeln, eine Szene
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
164
improvisieren, etwas anfassen oder mit Neuem experimentieren. Aus
dem Erfahrenen lassen sich dann neue Erkenntnisse erschließen. Durch
den anwendungsorientierten Zugang kanalisieren Sie gleichzeitig die
höhere äußere Aktivität Ihrer Extro-Lerner und nutzen Sie für den
Lernprozess.
((Merksatz)): Methoden für Extros: Plenardiskusion, Teams zum
Diskutieren, Problemlösen, Anwenden.
Extros finden anders als Intros oft durch das Gespräch zu strukturierten
Gedankenbahnen und sind auch aktiver im Plenargespräch. Reden im
Lernprozess unterstützt ihr Denken und sichert die Verankerung von
Wissen. Das ist zwar auch für Intros oft der Fall, sei aber für die Extros
besonders hervorgehoben.
Sorgen Sie daher neben den Schreibphasen für Intros immer auch für
mündliche Austauschmöglichkeiten, die besonders den Extros zugute
kommen: in der ganzen Gruppe oder in Kleingruppen. Dann kann auch
ruhig einmal – bei unterschiedlichen Aufgaben – die "leise" Gruppe
schreiben und die Extro-Gruppe reden.
2. Reizempfänglichkeit
Für Extros, die abwechslungsreiche Eindrücke schätzen, darf es auch
beim Lernen gern etwas mehr sein. Bieten Sie den Extros in Ihrer Gruppe
Abwechslung in den Lernformen und Phasen, in denen etwas passiert,
damit keine Langeweile aufkommt und "abgeschaltet" oder auf anderen
Wegen (Ablenkung!) Stimulation gesucht wird. Das bedeutet nicht, dass
Sie Extros mehr Informationen als Intros anbieten. Vielmehr liegt die
Kunst im Methodenwechsel und der Auswahl der Zugangskanäle zum
Wissen: Der Wechsel von Hören, Sehen (Bilder! Übersichten!), von
Ausprobieren, Vergleichen und Diskutieren, aber auch die Verwendung
von Videos und Podcasts wecken Interesse und stimulieren damit die
Hirne von Extro-Lernern. Wenn es möglich ist, können Sie auch hier
Intros und Extros unterschiedliche Aufgaben geben und sie
unterschiedlichen Reizintensitäten aussetzen.
Ein weiterer Grund, Intros und Extros zwischendurch zu trennen, ist die
Kommunikationsgeschwindigkeit: So wie Intros zu hohes Tempo und zu
schnelle Schnitte meist nicht schätzen, finden viele Extros eine zügige
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
165
Geschwindigkeit angenehm und kommen mit "schnellen Schnitten" gut
klar. So könnten Sie beispielsweise in einem Workshop über Bankenrecht
den Extros in Ihrer Gruppe drei Praxisfälle zum Bearbeiten geben
(gefordert: konkrete Lösungen), während Sie die Intros beauftragen, die
rechtlichen Grundannahmen möglichst kompakt auf den Punkt zu bringen
(gefordert: hohe Verarbeitungsdichte, sorgfältiges Aufarbeiten).
Extros arbeiten gern im Plenum (dort sind Eindrücke von allen möglich)
oder in Gruppen. Dabei ist zum gemeinsamen Lernen eine Größe von
vier bis fünf Personen gut. Diese Zahl eignet sich gerade noch für
Murmelgruppen, in denen die Teilnehmer untereinander über etwas
beraten können, bevor sie es ins Plenum bringen. Vor allem aber passt,
dass stimulationsfreudige Extros neben der Arbeit am Thema gern und
oft in sozialen Kontakt untereinander treten und über das Reden besser
zur Strukturierung ihrer Gedankengängen finden.
Beim Lernen mit Online-Ressourcen lassen sich Extro-Lerner leicht abund von den Inhalten weglenken. Sie profitieren deshalb wie die Intros
neben ihnen von klaren Regeln und Ansagen – nur aus anderen
Gründen.
Wenn Sie im Plenum arbeiten, wollen die Extros meist gern zu Wort
kommen. Hier ist Ihre Moderation gefragt. Sie wissen ja: Hören ist so
wichtig wie das Reden. Und wenn Sie fair sind, sorgen Sie dafür, dass
Intros wie Extros zu Wort kommen. Das sorgt für mehr Stimulation, als
wenn nur die Schnellen und Mutigen sich äußern. Lassen Sie dabei bei
allen intro-freundlichen Maßnahmen wie geregelten Abläufen und
Schreibphasen auch Raum für Spontanes: gemeinsames Lachen und
unerwartete Ergebnisse sind oft die Folge. Und Sie ersparen den Extros
im Lernprozess viel Langeweile...
3. Belohnungsorientierung
Extros lernen – das ist inzwischen nachgewiesen – mit Belohnungen und
Anreizen deutlich besser.80 Diese sind für einen guten Lernprozess also
besonders wichtig. Bei einem Thema, das die Lerner interessiert, ist die
Beschäftigung mit den Inhalten an sich reizvoll. Aber auch "trockene" und
80
Vgl. die Studie von Depue und Fu (2013).
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
166
komplexe Themen (für die viele Intros eine höhere Toleranz zeigen)
lassen sich mit diversen Methoden spannend gestalten.
Die direkteste Art, Belohnung und Spannung in die Lerngruppe zu
bringen, ist der Wettbewerb: Lassen Sie Teams in der Lösung von
Aufgaben gegeneinander antreten. Oder deuten Sie an, dass die Lerner
mit den neuen Inhalten klare Vorteile gegenüber Konkurrenten außerhalb
haben: Das kann eine andere Projektgruppe im Unternehmen oder auch
ein Marktrivale bei Dienstleistern sein. Ermöglichen Sie in bestimmten
Lernphasen Entdeckungen auf eigene Faust und geben Sie der Gruppe
Raum, eigene Wege zur Lösung zu entwickeln. Auch das motiviert und ist
besonders für die Extros reizvoll, die sich ungern von Vorgaben und
Strukturen gängeln lassen.
Am wichtigsten aber ist, dass Sie Antwort auf die Frage geben: Wozu
lohnt sich das, was ich lerne? Wie kann ich es konkret nutzen – und
warum ist das eine gute Sache? Ein Hinweis auf diese "Belohnung" in
zäheren, komplexeren oder ruhigeren Lernphasen hilft ungeduldigen
extrovertierten Lernern, Themen zu verfolgen, die ihnen schwerer
zugänglich sind.
((Extro-Icon))
Lernbegleitung für Extros: eine Kurzübersicht
1. von außen nach innen
- Reihenfolge: erst Erfahrungen über Sinneseindrücke ermöglichen, dann
verarbeiten lassen
- hohe äußere Aktivität in Lernvorgang umlenken
- Medium: mündlichen Austausch ermöglichen, evtl. parallel zu IntroSchreibphasen
2. Reizempfänglichkeit
- Langeweile vermeiden: Abwechslung in Lernformen und Methodik
sichern, möglichst viele Sinneskanäle ansprechen
- dynamisches Arbeitstempo und schnelle Schnitte sind möglich
- Akzent auf zupackendes Problemlösen legen
- Plenum oder Gruppenarbeit (vier bis fünf Personen)
- Ablenkung mit klaren Regeln und Ansagen in Grenzen halten,
Spontaneität zulassen
3. Belohnungsorientierung
- Lernprozess spannend und mit Wettbewerbselementen gestalten
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
167
- Entdeckungen und Lösungen in Eigenregie ermöglichen
- Nutzen der Lerninhalte klar herausstellen
Die Schwierigkeit für Lernbegleiter liegt in einer gesunden Balance: Denn
üblicherweise besteht eine Lerngruppe aus intro- und extrovertierten
Persönlichkeiten, deren Vorlieben Sie nun kennen. Es gilt also, Methoden
so zu kombinieren, dass Sie mit ihnen beiden Persönlichkeitstypen
gerecht werden.
In meinen eigenen Seminaren trenne ich Intros und Extros oft
voneinander – einmal deshalb, um ihnen eine angenehme
Arbeitsatmosphäre zu ermöglichen, die sich unter Menschen mit
ähnlichen Vorlieben leicht einstellt. Vor allem aber hilft die Trennung im
Training, dass Intros und Extros sich gegenseitig Feedback geben
können und damit viele blinde Flecken ausleuchten: Die Extro erfährt von
der Intro-Gruppe, dass sie ihr Intro-Gegenüber in der Verhandlung kaum
hat zu Wort kommen lassen. Der Intro hört von der Extro-Gruppe die
Wahrnehmung, dass eine Problemanalyse noch keine Problemlösung ist
und er sich hinter Einzelheiten verschanzt hat. So werden die Bedürfnisse
der jeweils anderen Persönlichkeit wunderbar transparent und umsetzbar.
((Merksatz)): Kombinieren Sie Ihre Methoden so, dass Sie Intros und
Extros gleichermaßen gerecht werden.
Doch gemischte Teams, in denen Intros und Extros ihre Stärken
kombinieren, können enorm fruchtbar sein: Das haben Sie im ersten Teil
dieses Buches ab Seite XX gesehen. Auch beim Wissenserwerb können
sie sich gerade durch ihre unterschiedlichen Zugänge und Vorlieben
gegenseitig unterstützen und bereichern: Diversity live! Versuchen Sie es
in der Wissensvermittlung einmal mit Intro-Extro-Tandems, in denen die
Nachdenkliche und der Zupackende zusammenwirken, der Beharrliche
und die Spontane – das Ergebnis ist oft beeindruckend.
Haben Sie dabei Mut zum Experimentieren (auch, wenn Sie Intro sind ).
Das Beste, was uns als intro- wie extrovertierten Lernern passieren kann,
sind engagierte, offene Lernbegleiter – neben der Freiheit, beim Lernen
Fehler machen zu dürfen.81
((Frage-Icon))
81
Zum Hintergrund vgl. Brooks (2012), S. 135.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
168
Die Frage für Lernbegleiter:
Wie können Sie Intros und Extros in Ihren Gruppen so fördern, dass
es ihren persönlichen Stärken und Vorlieben entspricht?
innen – außen / außen – innen:
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
Reizempfindlichkeit / Reizempfänglichkeit
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
Sicherheit / Belohnung
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
Das Wichtigste in Kurzform
Viele Aktivitäten im Alltag lassen sich leichter bewältigen und führen zu
mehr Erfolg, wenn sie nach den Bedürfnissen und Vorlieben von Intros
und Extros gestaltet werden.
Ziel 1: Bewegung. Intros wie Extros sollten darauf achten, sich
ausreichend zu bewegen. Am besten gelingt das mit Sportarten und
Routinen, die zur Persönlichkeit passen und die jeweiligen
Energiequellen und bevorzugten Gewohnheiten berücksichtigen.
Ziel 2: Lernen. Extros und Intros haben beim Lernen unterschiedliche
Vorlieben und Stärken. Lernbegleiter können den Wissenserwerb
verbessern und beschleunigen, wenn sie diese Unterschiede didaktisch
und methodisch berücksichtigen.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
169
5. Führen
((Extro-Icon))
Lahmer Laden!
Enno ist Geschäftsführer einer IT-Unternehmensberatung. Er gehört zu
den besonders Erfolgreichen in seiner Branche: Enno ist stark im
Vertrieb, hat exzellente Branchenkontakte und einige mutige
Geschäftsentscheidungen getroffen, die sich heute auszahlen. Er legt viel
Wert auf kluges Marketing und innovative Produkte und hat sein Ohr nah
am Kunden. Die Firma hat Erfolg.
Trotzdem gibt es zunehmend Probleme im zwischenmenschlichen
Bereich. Enno beschreibt die Situation so:
"Wir haben schon sehr fähige Leute hier. Aber einige sind die stereotpyen
Nerds. Viel Ahnung – aber nicht von Menschen. Viele brauchen zu lange,
wenn sie auf Kundenanfragen reagieren sollen. Sie haben auch ständig
Bedenken und 'mauern'. Sehen überall Probleme statt Möglichkeiten."
In letzter Zeit hat Enno mit einem der besten Entwickler Probleme: mit
Igor, einem gebürtigen Russen. Igor ist kein Mann vieler Worte, kommt
bei den Kunden als zuverlässiger Problemlöser an. Zu Pitches lässt Enno
ihn aber nicht mitkommen: Igor, so empfindet Enno es, lässt ihn vor
anderen auflaufen und ist viel zu technisch in dem, was er zeigt.
Was würden Sie in dieser Situation als Vorgesetzter tun?
Führungskräfte haben es heute schwerer denn je. Nach langen Jahren
wirtschaftlicher (und politischer Stabilität) hat sich die Lage in allen
deutschsprachigen Ländern verändert. Maren Lehky beschreibt die
Herausforderungen – kurzfristige und befristete Arbeitsverhältnisse,
Niedriglohnbereich und Zeitarbeit, Globalisierung und digitales Zeitalter –
in einer lakonischen Kapitelüberschrift ihres Führungsratgebers: Wir
leben in unruhigen Zeiten.82 Schon jetzt zeichnet sich zudem ein
zusätzlicher Druckpunkt ab: der demographisch bedingte
Fachkräftemangel. In Deutschland werden nach Einschätzungen der
Unternehmensberatung McKinsey im Jahr 2020 voraussichtlich zwei
Millionen Arbeitskräfte fehlen. Jede zehnte Stelle könnte dann unbesetzt
sein83 Unter solchen Vorzeichen wird Führungskompetenz zu einem
82
Lehky (2011).
Hierzu gibt es eine Studie des World Economic Forum und der Boston
Consulting Group aus dem Jahr 2011:
http://www.bcg.de/documents/file69643.pdf
83
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
170
wichtigen Wettbewerbsfaktor: Gut ausgebildete Menschen, die sich für
ihre Arbeit einsetzen, finden immer leichter Alternativen – und verlassen
wegen Chefs, mit denen sie nicht klarkommen, auch schneller das
Unternehmen, anstatt Frustrationen lange zu ertragen. Sie achten
außerdem bewusst darauf, auf wen sie in ihrem Arbeitsumfeld treffen, sei
es Team oder Vorgesetzter. Für Führungskräfte ist diese Situation
anstrengend – besonders in den Scharnierpositionen des mittleren
Managements, in denen der Erwartungsdruck "von oben" und "von unten"
gleichermaßen kommt. Umso wichtiger ist die Art, in der Sie
persönlichkeitsbezogen kommunizieren: passend zur Persönlichkeit Ihres
Gegenübers und passend zu Ihrem eigenen Typ.
In diesem Zusammenhang beantwortet dieser Abschnitt zwei Fragen.
Die erste: Wie sollten Sie als Führungskraft kommunizieren, um sowohl
die Intros als auch die Extros in Ihrem Team zu erreichen und ihre
Fähigkeiten zu fördern?
Und die zweite: Welche Eigenschaften und Stärken können Sie als extrooder introvertierte Führungskraft in Fällen wie unserem Eingangsbeispiel
einsetzen?
Wie komplex Führungskommunikation schnell werden kann, zeigt sich,
wenn wir die andere Perspektive mit ins Bild hineinnehmen – die
Perspektive von Igor, Ennos introvertierter Fachkraft:
((Intro-Icon))
Heißluftgeräte!
Igors Sicht der Dinge
"Egal, was ich mache, egal, wie viele Erfolge ich in den Projekten
einfahre: Enno weiß es immer besser. In alles quatscht er mir rein. Das
nimmt mir die Luft zum Atmen. Und die Lorbeeren erntet er sowieso für
sich, das scheint ihm nicht nur als Chef wichtig zu sein.
Ich bin gut – warum lässt er mich nicht mehr selbst entscheiden? Meine
Ergebnisse sind tiptop, die Kundenzufriedenheit auch. Alle Projekte
pünktlich und im Rahmen abgeschlossen. Und was macht Enno? Er
mäkelt. Und gibt mir Anweisungen – gern morgen eine, die genau das
Gegenteil von dem ist, was er heute sagt. Damit hat er kein Problem.
Ich habe den Eindruck, das meine Leistung nicht so gewürdigt wird, wie
ich es verdiene. All die Stunden, die ich beim Entwickeln online mit
Kollegen verbringe, sind für Enno unsichtbar – die zählen irgendwie nicht
als Arbeit. Der Aufstieg zum Senior Consultant ist längst fällig, aber ich
habe noch kein Signal bekommen. Ich glaube auch, dass die
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
171
'Heißluftgeräte' in der Firmenhierarchie erfolgreicher sind – vielleicht, weil
sie dem Chef ähneln. Der nennt sie 'Macher'. Für mich sind sie Blender:
Viele Worte, wenig Ahnung."
Wie würden Sie als Führungskraft mit Ihrem Starentwickler umgehen?
Am Ende dieses Kapitels können Sie diese Frage beantworten.
Dabei soll das Kapitel keinen Führungsratgeber ersetzen.84 Es nimmt
aber einen neuen Blickwinkel ein: Was haben Introversion und
Extroversion mit Führung zu tun? Und was bedeuten sie für die
Kommunikation?
((Merksatz)) Erfolgreiche Führungskräfte helfen den Menschen um
sich herum, in ihrer Arbeit ihr Potenzial bestmöglich zu nutzen. Und
sie nutzen ihr eigenes Potenzial ebenfalls bestmöglich.
Als Führungskraft haben Sie eine doppelte Verantwortung. Zum einen
stehen Sie vor der Aufgabe, den Menschen, die mit Ihnen arbeiten, in
etwas Wesentlichem zu unterstützen: Sie sollen ihre Aufgaben möglichst
ungestört und unter Nutzung all ihrer Talente, Erfahrungen tun können –
und das auch noch motiviert.
Zum anderen tragen Sie diese Verantwortung auch für sich persönlich.
Möglichst viel von dem, was in Ihnen steckt, soll in Ihre Arbeit einfließen –
gerade auch dann, wenn es Hindernisse, Schwierigkeiten und Engpässe
gibt.
Der Intro-Manager und die Extro-Geschäftsführerin
Introvertierte und extrovertierte Führungskräfte haben unterschiedliche
Herangehensweisen an ihre Aufgaben. Beide können damit
gleichermaßen erfolgreich sein. Bill Gates hat seine Firma Microsoft
anders geführt als Steve Jobs sein Unternehmen Apple.
Gute Führungskräfte unterscheiden sich nicht weder nach ihrer
Lautstärke, noch nach der Energie, die sie ausstrahlen oder nicht. Sie
sind nicht immer extrovertiert. Aber sie können extrovertiert sein.
84
Wenn Sie Grundsätzliches zu den Anforderungen von Führung im
Unternehmen erfahren wollen, beginnen Sie z.B. mit Malik (2006) oder
Maxwell (2011).
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
172
Je nach Umgebung können Extros oder Intros die besseren
Führungskräfte sein. 2008 publizierten die Wissenschaftler Steven
Kaplan, Mark Klebanov und Morten Sorensen die Ergebnisse einer
beeindruckenden Studie: Bei 316 Kandidaten für
Geschäftsführungspositionen hatten sie insgesamt 30
Persönlichkeitsmerkmale untersucht, um die Eigenschaften zu finden, die
Erfolg im Top-Management besonders wahrscheinlich machen. Obwohl
sich das Ergebnis nicht auf ein einziges Merkmal beziehen ließ,
identifizierten die Autoren bestimmte Eigenschaften als besonders wichtig
für den Erfolg der Führungspersönlichkeiten. Die Überraschung: Es sind
(neben der Bereitschaft, Überstunden zu machen!) Eigenschaften, über
die viele Introvertierte verfügen – Beharrlichkeit, analytische Kraft,
Disziplin, Sorgfalt im Detail und Gründlichkeit in Organisation und
Planung.
((Merksatz)) Je nach Umgebung können Intros oder Extros die
besseren Führungskräfte sein.
David Brooks (2012, S. 214f.) zitiert aus einer früheren Studie, "dass
Extroversion, Liebenswürdigkeit und Offenheit für neue Erfahrungen nicht
besonders eng mit dem Erfolg als Vorstandschef zusammenhängen.
Entscheidend sind vielmehr emotionale Stabilität und Gewissenhaftigkeit
– also zuverlässig zu sein und Pläne erstellen und konsequent umsetzen
zu können." 85 Intro-Stärken auf der ganzen Linie.
Auch Adam Grant zeigte mit seinen Kollegen Francesca Gino und David
Hofman in seiner Studie86 interessante persönlichkeitsbasierte
Unterschiede zwischen Führungskräften: Intro-Vorgesetzte können im
Vergleich zu Extros bessere Ergebnisse mit Mitarbeitern erzielen, die
Freiräume und Eigenverantwortung schätzen. Extro-Vorgesetzte sind
dagegen in Umgebungen erfolgreicher, die die direkte Umsetzung von
Anordnungen und einen eher hierarchischen Stil pflegen. Aus dieser
Studie lässt sich folgern, dass die Chefköchin eines Restaurants oder der
leitende Offizier einer Spezialeinsatztruppe im Irak idealerweise
extrovertiert sind, während der CEO einer Unternehmensberatung oder
eine Führungskraft bei Google eher mit introvertierten Eigenschaften
85
Die Studien finden Sie unter Barrick et al. (2001) und Kaplan et al.
(2008) im Literaturverzeichnis.
86
Die Studie von Grant et al. (2011) finden Sie im Anhang als Link.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
173
punkten können.
Viele Erfolgsfaktoren, die eine gute Führungskraft ausmachen, haben mit
Introversion oder Extroversion allerdings nichts zu tun. Zielorientierung,
Ehrgeiz, das Streben nach Macht oder Status, das Bedürfnis nach
Akzeptanz durch ein Team: All dies kann sowohl Intros als auch Extros
eigen sein. Fest steht aber: "Extro"-Faktoren wie eine charismatische
Persönlichkeit oder Enthusiasmus wurden offensichtlich lange
überschätzt.
((Merksatz)) Erfolgreiche Führungskräfte helfen den Menschen um
sich herum, in ihrer Arbeit ihr Potenzial bestmöglich zu nutzen. Und
sie nutzen ihr eigenes Potenzial ebenfalls bestmöglich.
Sowohl intro- als extrovertierte Führungskräfte haben es mit großen
Aufgaben zu tun: Sie sollen Erfolge erzielen, indem sie
Unternehmensziele erreichen – und sie sollen innovativ wirken, indem sie
bestehende Ziele in Frage stellen. Sie sollen ihr Team motivieren – und
gern auch noch andere Mitarbeiter, Kundinnen und gleich auch noch
Vorgesetzte. Sie sollen in der Lage sein, ein Wir-Gefühl zu schaffen –
und sich gleichzeitig auch durchsetzen, wenn das nötig ist. Sie sollen
beliebt sein – und die Stärke haben, sich unbeliebt zu machen.
Eine introvertierte Führungskraft kann dabei ebenso erfolgreich sein,
ebenso zum Vorbild werden und auch ebenso scheitern wie eine
extrovertierte.
Und auch hier gilt wieder: Es ist hier die Rede von häufigen
Eigenschaften, die sich aus den Stärken von Intros und Extros (siehe S.
XX) ergeben. Auch Extros können Eigeninitiative fördern. Und auch Intros
können klare Ansagen machen.
((Intro-Icon))
Intro-Führungsqualität
((Extro-Icon))
Extro-Führungsqualität
ist zuverlässig und berechenbar ist dynamisch und begeistert
sorgt für Vertrauen und Sicherheit
bleibt im Stress ruhig
handelt überlegt und vorsichtig,
vorhersagbar und kalkuliert,
sorgt für Rückhalt
sorgt für Impulse und Bewegung,
trifft schnelle Entscheidungen,
schätzt schnelle Antworten,
kann das Team für eine Vision
gewinnen
fördert Eigeninitiative
schafft klare Verhältnisse
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
174
ermöglicht Verantwortung,
fühlt sich nicht bedroht, wenn
Mitarbeiter eigenständig handeln,
kann gut vom eigenen Ego
absehen
ermutigt Ideen findung,
mag eigenmotivierte Persönlichkeiten im Team
übernimmt Verantwortung,
motiviert unsichere Mitarbeiter
mit klaren Aussagen,
zum Handeln,
teilt Ideen gern mit,
mag loyale Persönlichkeiten
im Team
ist empathisch
geht Konflikte aktiv an
hört zu
hat Verständnis für andere
fördert Verständnis bei anderen
kann von sich selbst wegsehen
klärt die Stimmung,
ist konzentriert und fokussiert
ist flexibel
sichert Effektivität,
ergebnisorientiert,
nimmt sich Zeit zum Denken
reagiert schnell auf neue
Informationen,
revidiert Entscheidungen, wenn nötig,
kann mit "schnellen Schnitten" gut
umgehen
konzipiert auch Komplexes
ist tatkräftig
analysiert und bezieht möglichst
alle Fakten ein
sichert Orientierung
entwickelt Ideen am liebsten
schriftlich und in Ruhe,
bleibt beharrlich bei der Sache
verändert Strategien,
wenn nötig
packt an, wo es nötig ist
entwickelt Ideen am liebsten
mündlich und im Austausch mit
anderen
sichert Arbeitsfähigkeit des Teams,
setzt klare Grenzen
Doch es gibt auch hier für jede Persönlichkeitsausprägung typische
Schattenseiten: Denn Intro- und Extro-Hürden (siehe Seite XX)
verursachen oft bestimmte Defizite.
((Intro-Icon))
((Extro-Icon))
Intro-Führungsdefizit
Extro-Führungsdefizit
ist zu nachgiebig
ist zu hart
klärt Spielregeln nicht und
besteht nicht auf ihrer Einhaltung
lässt sich Arbeit und
Entscheidungen aufdrängen,
nimmt Führungsrolle nicht immer
wahr, wenn es nötig wäre,
und lässt die Dinge laufen
will die Zügel selbst in der Hand
halten,
schätzt Eigeninitiative nur bedingt,
will mächtig wirken und ist auf
äußeren Hochstatus fixiert (siehe S.
XX),
ist zu zurückgezogen
ist zu präsent
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
175
zeigt zu wenig Präsenz im Team,
zieht sich zu viel zurück,
gibt zu wenig Feedback,
Team fühlt sich alleingelassen
zieht sich zu selten vom Team
zurück,
lässt sich zugunsten der Präsenz
leicht von wenig Wichtigem
ablenken,
Team fühlt sich kontrolliert
vermeidet Konflikte
gibt keinen Raum
scheut sich, Heikles anzusprechen, hört zu wenig zu,
strebt in belasteten Situationen
lässt andere zu wenig gelten,
zu wenig Klärung und Lösung an
stellt die eigene Einschätzung in den
Mittelpunkt
ist zu sachfixiert
ist zu impulsiv
setzt Zahlen und Ergebnisse vor
Gefühle und Beziehungen
handelt "aus dem Bauch heraus"
emotional, besonders bei Ungeduld,
kann zu Angriffen neigen,
hat Probleme, Informationen
ohne schnelles Urteil aufzunehmen
((Frage-Icon))
Welche Führungsstärken nehmen Sie an sich selbst wahr?
…………………………………..
…………………………………..
…………………………………..
…………………………………..
Welche Führungsdefizite nehmen Sie an sich selbst wahr?
…………………………………..
…………………………………..
…………………………………..
…………………………………..
6.2.
Die vier großen Kommunikationsaufgaben einer
Führungskraft
Unter all den Aufgaben, die Führungskräfte täglich zu schultern haben, ist
eine angemessene Kommunikation wohl der diffuseste Bereich. Mit
"angemessen" ist hier ein Austausch mit der Umwelt gemeint, der den
Menschen, der Situation und der Persönlichkeit der Führungskraft selbst
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
176
entspricht.
Aber wie? Unter den Umständen, die die heutige Managementrealität
prägen? Ich habe mich in der aktuellen Literatur umgesehen.87
Dabei kristallisieren sich vier verschiedene Bereiche der Kommunikation
besonders heraus:
4 Aufgaben der Führungskraft in der Kommunikation
Übersicht:
Die vier großen Kommunikationsaufgaben von Führungskräften
Aufgabe 1: Mit Diversität umgehen
Aufgabe 2: Digital kommunizieren
Aufgabe 3: Die Besten motivieren – und die anderen auch
Aufgabe 4: Sicherheit bieten
Natürlich geht es um Ihre Perspektive: die einer intro- oder extrovertierten
Führungskraft. Doch diese Perspektive kommt erst an zweiter Stelle. Der
87
Zum Beispiel hier: Lehky (2011), Maxwell (2011), Assig und Echter
(2012), Schüller (2012), Sprenger (2012), Groth (2013) sowie Su und
Wilkins (2013).
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
177
ersten Ratgeberteil ist in jedem der vier Abschnitte den Mitarbeitern
gewidmet – die ja ebenfalls Intros und Extros sind.
Dabei finden Sie besonders die Dinge erwähnt, die – je nachdem, ob Sie
Intro oder Extro sind – eher in Ihrem "toten Winkel" liegen, also dort, wo
sie leicht vernachlässigt werden. Aus dem Abschnitt "Vom Ich zum Wir"
kennen Sie den Begriff der "Selbstumarmung" (Seite XX). Diese Neigung
kann gerade für Führungskräfte auf Dauer sehr negative Auswirkungen
haben kann. Vorgesetzte, die sich "selbst umarmen", gehen unbewusst
davon aus, dass ihre persönlichen Eigenschaften dem entsprechen, was
einen normalen Menschen ausmacht. Entsprechend bevorzugen sie
Menschen, deren Wertvorstellungen und Kommunikationsgewohnheiten
ihren eigenen ähnlich sind. Nur eine bewusste Reflexion über die eigenen
Eigenschaften und über Unterschiede zu anderen (Menschen sind anders
– nicht besser oder schlechter; vgl. Seite XX((Vom Ich zum Wir)) können
hier für Abstand sorgen.
Aufgabe 1: Mit Diversität umgehen
Gemischte Teams sind heute Teil des Berufsalltags. In ein und derselben
Gruppe arbeiten Männer und Frauen, Baby Boomer und Generation Y,
Menschen aus verschiedenen Kulturen, Menschen mit und ohne
Behinderungen und mit unterschiedlichen Traditionen.
Hinzu kommt noch etwas anderes: Es gibt innerhalb desselben Teams oft
auch Mitarbeiter, die befristet, für eine Leiharbeitsfirma oder in einem
Praktikum, also zur Ausbildung, arbeiten. Diese Menschen haben im
Vergleich zur Stammbelegschaft weniger Sicherheit (Befristung), weniger
Gehalt (Leiharbeit) und weniger Status und Kompetenz (Praktikum).
Dann gibt es Elternzeit- und Sabbaticalvertretungen, Projektstellen,
Fachleute und Beraterinnen aus externen Firmen, die für eine Zeit
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
178
hinzukommen – kurz: Fluktuationen ändern die Teamzusammensetzung
immer wieder.
Dieser Trend wird sich eher verstärken: Das Institut für Arbeitsmarkt- und
Berufsforschung (IAB) meldete für 2011 einen neuen Höchstand: 2,7
Millionen Menschen arbeiteten mit befristeten Verträgen. Das ist eine
Million mehr als 2001. 45 Prozent aller Neuverträge werden heute
befristet abgeschlossen.
Gemischte Teams können sehr erfolgreich sein, wenn Sie die drei
Bedingungen berücksichtigen, die Sie ab Seite XX erläutert finden: Sie
sollten Unterschiede zwischen den Teammitgliedern kennen und
respektieren, ihnen helfen, Hürden auszugleichen, während Stärken in
Kombination die besten Folgen haben. Die Umsetzung geschieht mit
einer klugen Kommunikationsstrategie.
((Merksatz)) Diversität zu Vielfalt machen: Unterschiede kennen und
respektieren, Hürden ausgleichen, Stärken kombinieren.
In Ihrem Führungsalltag haben Sie es mit Unterschieden zu tun, die mit
Statusgefällen, Geschlecht, Alter, gesundheitlicher Belastbarkeit oder
Kultur zu tun haben. Sie wissen, dass ein Team erfolgreich ist, wenn sich
Menschen mit verschiedenen Eigenschaften und ihren unterschiedlichen
Bedürfnissen verstehen. Genau dies sollen Sie möglich machen und
erleichtern.88
Haben Sie bemerkt, dass ein Unterschied, der Ihnen jetzt gut bekannt ist,
in dieser Aufzählung gar nicht vorkommt? Richtig – auch die so
deutlichen Unterschiede zwischen Intros und Extros berücksichtigen Sie
als Führungskraft am besten – umso mehr, wenn Sie es oft mit dem
jeweils anderen Persönlichkeitstyp zu tun haben.
Als Kriterium für Diversität kommt der Unterschied zwischen Intros und
Extros erstaunlicherweise so gut wie nicht vor – und wenn er vorkommt,
dann aus Sicht der Introvertierten und ihrer Bedürfnisse. Deshalb steht er
in diesem Abschnitt mit Blick auf beide Persönlichkeitstypen im Zentrum:
Es wird Zeit!
88
Der Schwerpunkt liegt hier auf der unterschiedlichen Kommunikation
mit Intros und Extros. Wenn Sie Diversitätsmanagement aus
wirtschaftlicher Perspektive interessiert, können Sie z.B. das Buch von
Jensen-Dämmrich (2011) heranziehen.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
179
Die nachfolgenden Hinweise für Intros und Extros sollen für Sie möglichst
übersichtlich und schnell zugänglich sein. Deshalb habe ich für alle vier
Kommunikationsaufgaben ein einheitliches Raster gewählt: So können
Sie unmittelbar dort nachlesen, wo es für Sie persönlich von Interesse ist,
anstatt sich erst durch Kapitelabschnitte zu kämpfen. Das ist nicht nur für
die Ungeduldigen unter den Extros praktisch...
Kommen wir zunächst zu dem, was Sie in der Kommunikation in Teams
mit Intros und Extros beachten sollten.
Mit Diversität umgehen: Das brauchen Ihre Mitarbeiter!
((Intro-Icon und Extro-Icon))
für Intro- und Extro-Mitarbeiter wichtig

Planen. Überlegen Sie, bevor Sie eine neue Stelle besetzen: Welche
Persönlichkeitsmerkmale und kommunikative Fähigkeiten sollte eine
gute Besetzung mitbringen? Macherin oder Denker? Intro- oder
extrovertiert? Macht- oder kooperationsorientiert? Vermeiden Sie
Besetzungen, die mit Mitgliedern des Teams zu Spannungen führen
können. (Achtung: Das gilt nicht für den Faktor Leistung!
Leistungswettbewerb ist ein Ansporner und setzt im besten Fall
Standards.)

Integrieren. Sorgen Sie für gemeinsame Erlebnisse, die persönliche
Begegnungen und der Aufbau von Beziehungen ermöglichen: ein
gemeinsames Mittagessen im Monat, kleine Geburtstagsrituale,
Croissants vor dem Wochenmeeting... Dies hilft auch Neuzugängen
dabei, Kontakt zu finden und verhindert Entfremden durch
übermäßige digitale Kommunikation (siehe unten ab Seite XX).

Für Respekt sorgen. Berichtslinien und Hierarchien sind das eine.
Achten Sie aber auch darauf, dass Ihre Mitarbeitern respektvoll
miteinander umgehen – mit allen! Fördern Sie gegenseitiges
Verständnis, indem Sie allen mit gleichem Respekt begegnen und
allen die gleiche Stimme geben. Vermeiden Sie jede
pauschalisierende Bemerkung über bestimmte Gruppen: Junge oder
Alte, Frauen oder Männer, In- oder Ausländer. Sogar, wenn sie
positiv gemeint ist.

Orientierung sichern. Sorgen Sie dafür, dass allen klar ist, was sie
wozu tun. Finden Sie eine gute Balance zwischen sicherer Basis
(siehe dazu auch den Abschnitt zur Sicherheit ab Seite XX) und
notwendigem Wandel. Gehen Sie aktiv und bewusst mit Widerstand
um.89

Rückmelden. Weder Intros noch Extros tut es gut, wenn sie mit
ihren Hürden auf sich allein gestellt bleiben. Ermutigen Sie beide
Persönlichkeitstypen zu Verhaltensänderungen, wenn Sie
89
Wenn Sie zum Umgang mit Widerstand aus
Kommunikationsperspektive Näheres wissen wollen, werden Sie z.B. bei
Sternberg (2011) fündig.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
180
beobachten, dass etwas nicht "rund" läuft und wenn deshalb
Kommunikation, Beziehungen oder Ergebnisse leiden. Es geht dabei
wohlgemerkt nicht darum, die jeweiigen Intro- und Extro-Bedürfnisse
zu verfälschen oder zu ignorieren. Ihr Führungsziel ist vielmehr, Ihren
Mitarbeitern zu helfen: Sie sollen ihre Kommunikation so anpassen
können, dass sie möglichst gut zum Teamergebnis beitragen und
dabei selbst möglichst erfolgreich sind: im sozialen Miteinander
ebenso wie beim Erreichen von Sachzielen. Da können schon kleine
Änderungen in der Kommunikation große Wirkung haben.
Anregungen finden Sie nachfolgend für Intros wie Extros.
((Intro-Icon))
((Extro-Icon))
besonders für Intros wichtig
besonders für Extros wichtig
Alleinarbeit ermöglichen.
Gerade für Intro-Teammitglieder
kann es sinnvoll sein, wenn sie
ruhige, möglichst störungs- und
unterbrechungsfreie
Einzelarbeitsphasen (auch zu
Hause!) haben können und die
Präsenz in der Gruppe nicht
durchgängig gefordert ist.
Faustregel: dicke Bretter lassen
sich am besten allein bohren.
Zusammengehörigkeit fördern.
Gerade für Extro-Teammitglieder
ist es wichtig, sich mit der Gruppe
identifizieren zu können: Der
Einzelne soll sich mit der Gruppe
identifizieren können und gern
dazugehören. Machen Sie es
leicht, ein solches Wir-Gefühl zu
entwickeln.
Empathie nutzen.
Freuen Sie sich über das
Einfühlungvermögen, das viele
Intros haben. Ermutigen Sie Intros
mit dieser Stärke z.B. dazu,
jüngere Teammitglieder als
Mentoren zu begleiten. Gerade die
"Generation Y" fordert Feedback,
Lernen und Begleitung ein90 – da
kann ein empathisches älteres
Teammitglied perfekt geeignet
sein, um diese Aufgabe zu
übernehmen.
Wettbewerb ermöglichen.
Viele Extros schätzen die
Stimulation, die ein sportlicher
Wettkampf mit sich bringt:
innerhalb des Teams, aber auch
mit anderen Arbeitseinheiten. Dies
kann das Gemeinschaftsgefühl
stärken und die Arbeitsfreude
erhöhen – vorausgesetzt, der
Erfolg im Wettbewerb und
Wertschätzung sind voneinander
unabhängig, sodass die kollegiale
Atmosphäre erhalten bleibt (siehe
dazu auch den Abschnitt
Motivation).
Beiträge abfragen.
In größeren Gruppen fühlen sich
viele Intros unbehaglich. Finden
Sie in Meetings einen Weg, über
den auch Intros ihre Beiträge
beisteuern können: etwa durch
kurze schriftliche Abfragen im
Plenum und rechtzeitige
Bremsen und ermutigen.
Vielrednerinnen und
Selbstdarsteller können ebenso
Schwierigkeiten bekommen wie zu
ruhige Intro-Kollegen. Sprechen
Sie Extros in Ihrem Team darauf
an, wenn Sie den Eindruck haben,
dass ihr Redeanteil in Meetings zu
90
Die Ansprüche der "Generation Y" beschreibt Gloger (2013) in einem
ausführlichen Übersichtsartikel. Die Anforderungen an Unternehmen zeigt
Schüller (2014).
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
181
Ankündigung der zu
besprechenden Punkte, sodass
eine Vorbereitung möglich ist. Sie
können auch die jeweilige Person
vor dem Meeting ausdrücklich
unter vier Augen bitten, etwas
beizutragen – auch das gibt
Vorbereitungszeit, mit zusätzlicher
Ermutigung. Erwähnen Sie ruhig,
dass Sie die fundierten Beiträge
des Mitarbeiters schätzen und
dass diese allen zugute kommen.
hoch ist. Zeigen Sie mögliche
Folgen auf: in der Wahrnehmung
durch andere ("Heißluftgerät!") und
für den professionellen Ruf als
Leister. Ermutigen Sie Extros
deshalb, in Worten ebenso wie in
ihren Ergebnissen Substanz zu
liefern: Nicht nur, dass sie gekonnt
präsentieren ist wichtig, sondern
auch, dass sie gute Leistungen
liefern!
Ermutigen Sie die Perfektionisten
unter den Intros, auch dann Ideen
beizutragen, wenn diese nicht bis
ins letzte Detail ausgearbeitet sind.
Stellen Sie sicher, dass sie nicht
unterbrochen werden, wenn sie
reden.
Entschleunigen Sie, wenn nötig,
das Tempo extro-lastiger
Diskussionen und leiten Sie bei zu
großen Abweichungen vom Thema
zum roten Faden zurück. Dies hilft,
gute Ergebnisse zu sichern – und
spart am Ende allen Beteiligten
Zeit.
Ändern wir nun die Perspektive. Worauf sollten Sie selbst achten, wenn
Sie als (intro- oder extrovertierte) Führungskraft mit divers aufgestellten
Teams zu tun haben und das erwähnte Selbstumarmen vermeiden
wollen? In dieser Übersicht finden Sie Anregungen.
Mit Diversität umgehen: Darauf sollten Sie als Führungskraft
besonders achten...
((Intro-Icon))
((Extro-Icon))
...wenn Sie introvertiert sind
...wenn Sie extrovertiert sind
Nutzen Sie Ihre Gabe, sich in
andere hineinzuversetzen.
Praktizieren Sie "management by
walking around" und treffen Sie auf
diesem Wege Ihre Mitarbeiter an
ihrem Arbeitsplatz, wo Sie mit
ihnen einzeln oder in kleinen
Gruppen reden können.
Kommunizieren Sie so, dass es
zum jeweiligen Teammitglied
passt. Geben Sie dem Controller
geprüfte Einzeldaten, bieten Sie
der Macherin tatkräftige
Unterstützung an, zeigen Sie dem
Pionier die Attraktivität neuer Wege
und der introvertierten
Substanzorientierten den
Hintergrund einer Maßnahme.
Geben Sie dann den jeweiligen
Menschen um sich Ihre volle
Aufmerksamkeit. Sie werden
dadurch viel erfahren und über Ihr
Team bestens im Bilde sein.
Respektieren Sie den Wunsch
extrovertierter Mitarbeiter nach
Gemeinschaft und Austausch.
Anders als bei Ihnen selbst
gedeihen ihre Ideen und Ansätze
Respektieren Sie den Wunsch
introvertierter Mitarbeiter nach
ruhigem Überlegen (statt
Brainstorming in Meetings) und
einer ungestörten
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
182
am besten, wenn sie sie mit
anderen gemeinsam entwickeln
können.
Arbeitsumgebung (statt
Großraumbüros und
Dauergesellschaft aller Art). Ein
ruhiges Zimmer mit geschlossener
Tür schützt vor Überstimulation
und ermöglicht gerade bei
komplexen Aufgaben besondere
Leistungen. Ein ruhiges
Nachdenken allein produziert oft
bessere Ideen als verbales
Pingpong im Team
Ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter
dazu, auch ungewöhnliche Ideen
und Wege zu verfolgen – originelle
Blickwinkel, die sich aus mehreren
Perspektiven ergeben, machen
Diversität gerade zum Vorteil.
Nutzen Sie die Stärke
introvertierter Führungskräfte, ihren
Mitarbeitern Raum zu geben (siehe
Grant et al. 2011).
Machen Sie es sich zur Aufgabe,
die individuelle Leistung einzelner
einzuschätzen. "Showmaster", die
ihre Leistung bestens verkaufen,
leisten oft weniger als "leise
Leister", die im Hintergrund
Spitzenergebnisse bringen. Und:
Wer weniger "Sozialzeit" investiert,
hat mehr Zeit zum Arbeiten!
Hinsehen lohnt sich, weil es
motiviert und für Fairness sorgt.
Aufgabe 2: Digital kommunizieren
Mit den Möglichkeiten digitaler Kommunikation leben wir in einem
Zeitalter nie gekannter Mobilität: Wenn wir Denkarbeit leisten, können wir
mit den heutigen technischen Mitteln im Prinzip überall arbeiten.
Mobiltelefon, Laptop, Wireless LAN und Tablet-Computer machen uns
überall erreichbar und lassen uns von überall konzipieren,
kommunizieren, schreiben. Die Präsenz in einem Büro oder einem
anderen Einsatzort ist keine nötige Bedingung dafür, für den Arbeitgeber
produktiv zu sein. Meetings sind auch über große räumliche Abstände
(und Zeitzonen) hinweg via Video- oder Telefonkonferenz möglich. Dies
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
183
ist erst einmal wunderbar. Ehrlich: Wünschen Sie sich eine Zeit zurück, in
der der Griff zum Telefonhörer oder das Senden eines Faxes die einzige
Alternative zum Brief oder zum persönlichen Treffen waren?
Doch die neuen Möglichkeiten bringen auch Risiken und
Nebenwirkungen mit sich. Sie machen die Abgrenzung zwischen Arbeit
und Privatleben unscharf. Viele Menschen sind immer "online". Das
Abfragen beruflicher E-Mails in der Freizeit, der abendliche Skype-Termin
mit einem Kollegen in den USA – so etwas scheint heute ganz normal.
Und diese neue Normalität verursacht gleich in mehrfacher Hinsicht
Stress.
((Merksatz)) Nicht leicht, aber möglich: Digitale Medien
persönlichkeitsgerecht nutzen.
Da ist zum einen der Stress, immer erreichbar sein zu müssen und nichts
verpassen zu dürfen. Hinzu kommt der Stress, sich ständig auf
Spannungen einzustellen, die sich durch schwierige oder
konfliktbeladene Prozesse ergeben – fortlaufend über den E-MailEingang im Smartphone vermittelt und Reaktionen einfordernd. Und dann
gibt es noch eine besondere Art Stress, die sich dann einstellt, wenn EMails, SMS oder auch Posts in den sozialen Medien Sie ungefiltert in
Ihrem Arbeitsprozess stören dürfen: Das geht auf die Produktivität. Von
der Kreativität erst gar nicht zu reden – ganz besonders dann, wenn Sie
Intro sind.
Der direkte menschliche Kontakt wird mit den technischen Möglichkeiten
oft indirekt: Statt physischer Treffen gibt es Skype, E-Mails, Konferenzen
via Kamera oder via Telefon. Vor allem in überregionalen und
internationalen Unternehmen treffen sich manche Projekt- oder
Leitungsteams nur in größeren Abständen.
Und wie nutzen Sie die Vorteile, die das digitale Kommunizieren bietet so,
dass es auch für Ihre (intro- und extrovertierten) Mitarbeiter passt? Und
wie gehen Sie als Führungskraft mit digitaler Kommunikation um – so,
dass es für Sie als Intro oder Extro passt? Sie finden die Antworten wie
im letzten Abschnitt für einen schnellen Zugang in Übersichtsform.
Digital kommunizieren: Das brauchen Ihre Mitarbeiter!
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
184
für Intro- und Extro-Mitarbeiter wichtig

Regeln. Schaffen und kommunizieren Sie Regeln für den Umgang
mit digitalen Medien. Welche Informationen sollten wie an wen
verbreitet werden? Wann erwarten Sie eine Reaktion auf E-Mails?
Welche Prioritäten sollte es beim Umgang mit den Fluten
elektronischer Post geben? Welche Zeiten außerhalb des Büros sind
tabu? – Idealerweise sollten Sie diese Regeln mit Ihren Mitarbeitern
gemeinsam entwickeln.

Vorbild. Leben Sie diese Regeln selbst. Nichts ist effektiver als Ihr
sichtbares Beispiel.

Kompetenz. Entwickeln Sie Ihre eigene Kompetenz und die
Kompetenz Ihrer Mitarbeiter in allen digitalen Medien, Systemen und
Softwares, auf die es in Ihrem Berufsalltag ankommt. Mindestens
gleich wichtig: Stellen Sie Weiterbildungen, Coachings oder Medien
in den Bereichen Zeit- und Selbstmanagement zur Verfügung, damit
die Richtung klar ist: Der Mensch beherrscht das Medium, nicht das
Medium den Menschen.
((Intro-Icon))
((Extro-Icon))
besonders für Intros wichtig
besonders für Extros wichtig
Anwesenheit. Viele Intros
schätzen digitale Kommunikation,
weil sie direkte Begegungen
reduzieren und es ihnen
ermöglichen, im Berufsalltag (via
E-Mail) zu schreiben statt
(telefonisch oder persönlich) zu
reden. Das Schreiben entspricht
ihnen nach dem typischen
Stärkeprofil eher. Außerdem
ermöglicht ihnen Online-Kontakt,
mit anderen zu kommunzieren,
während sie allein sind und mehr
Zeit zum Denken zur Verfügung
haben, bevor sie antworten.
Digitale Teeküche. Extros
schätzen Smartphones, soziale
Medien und E-Mails gern, um in
Kontakt mit ihrem Team und ihren
Netzwerkkontakten zu bleiben. Sie
vermissen womöglich etwas, wenn
sie vom Kommunikationsstrom
"abgeschnitten" sind, vor allem
unterwegs oder in längeren
reizarmen Arbeitsphasen allein.
Und die Stärke der Zuwendung
können sie durch digitale Präsenz
besser leben.
Digitale Kommunikation ermöglicht
es in vielen Berufssparten, auch
außerhalb des Unternehmens zu
arbeiten. Könnte es einem IntroMitarbeiter gut tun, einen Teil
seiner Arbeit im Home-Office zu
erledigen? Die Effektivität könnte
besonders für sehr ruhebedürftige
Denker und leicht überstimulierte
Fachkräfte deutlich steigen. Und
die Lebensqualität erst recht.
Berücksichtigen Sie aber ggf. IntroHürden wie Kontaktvermeidung
oder Passivität.
Sorgen Sie hier für eine passende
"Dosis" – und stellen Sie sicher,
dass die Extros im Team nicht die
Intros mit spontanen Nachrichten
überfordern. Beziehen Sie diesen
Faktor in die Gestaltung der
Regeln (siehe oben) ein.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
185
Auszeiten. Denken Sie an die Art
der Regeneration Ihrer IntroMitarbeiter – sie brauchen
ungestörte, reizarme Pausen.
Sorgen Sie gerade bei ihnen dafür,
dass sie sich mit gutem Gewissen
offline-Phasen gönnen. Das zahlt
sich in den Bereichen Produktivität
und Kreativität selbst ökonomisch
aus – denken Sie an die IntroStärke Ruhe!
Achten Sie darauf, dass Ihre IntroMitarbeiter ein gesundes Maß an
persönlicher Präsenz und direktem
Austausch pflegen. Beziehen Sie
diesen Faktor in die Gestaltung der
Regeln (siehe oben) ein.
Erreichbarkeit. Gönnen Sie Ihren
Extro-Mitarbeitern die digitale
Erreichbarkeit, die ihnen wichtig ist.
Bedenken Sie gleichzeitig typische
Hürden wie Ungeduld (nicht jede
Nachricht muss sofort beantwortet
werden) und Ablenkung (manche
Nachricht entsteht, um den längst
fälligen Bericht nicht schreiben zu
müssen). Steuern Sie diesen
Tendenzen vorsichtig und
wertschätzend entgegen.
Als intro- oder extrovertierte Führungskraft werden Ihnen bestimmte
Aufgaben in der oberen Übersicht leicht fallen – und andere eher schwer.
Nachfolgend finden Sie wichtige Punkte im Umgang mit digitaler
Kommunikation, von denen Sie (je nach Persönlichkeitstyp) besonders
profitieren können.
Digital kommunizieren: Darauf sollten Sie als Führungskraft
besonders achten...
((Intro-Icon))
((Extro-Icon))
...wenn Sie introvertiert sind
...wenn Sie extrovertiert sind
Ihnen fällt es relativ leicht,
Mitarbeitern Eigenverantwortung
zu geben. Sorgen Sie dafür, dass
diese auch in der digitalen
Kommunikation in berechenbaren
Bahnen bleibt. So sollten Ihre
Mitarbeiter es z.B. mit der
Erreichbarkeit außerhalb der
Arbeitszeiten nicht eigenmächtig
übertreiben – aber sie sollten in
bestimmten Fällen erreichbar sein.
Ihnen fällt es relativ leicht, klare
Anweisungen zu geben. Sorgen
Sie dafür, dass Ihre Mitarbeiter in
der digitalen Kommunikation einen
gewissen persönlichen
Ermessensspielraum haben.
Verzichten Sie darauf, diesen
Spielraum zu eng zu definieren.
Sie sind womöglich in Versuchung,
digitale Medien zu nutzen, um sich
selbst zurückziehen zu können.
Sichern Sie Ihren Mitarbeitern
ausreichend persönliche
Aufmerksamkeit in Form von
Sie sind womöglich in Versuchung,
den direkten Kontakt mit Ihren
Mitarbeitern über digitale
Kommunikation weiter
auszudehnen. Sichern Sie Ihren
Mitarbeitern für komplexe
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
186
Anwesenheit – inklusive Ihrer
eigenen! Das fördert die Bindung
und liefert Ihnen viele wichtige
Informationen, die die digitale
Kommunikation nicht liefern kann.
Aufgaben Ruhephasen. Vermeiden
Sie selbst in diesen Situationen
spontane oder impulsive
Kommunikation, selbst wenn sie
per E-Mail erfolgt.
Übrigens fallen nicht nur Meetings
in die Kategorie Anwesenheit,
sondern auch informelle Anlässe.
Achten Sie bewusst darauf, dass
Sie selbst digitale Kommunikation
nicht als Vorwand zur
Kontaktvermeidung nehmen.
Dosieren Sie entsprechend. Finden
Sie angemessene Möglichkeiten,
Ihre Kommunikation am Computer
mit angemessenen positiven
Signalen zu versehen – schon ein
Smiley kann Wunder wirken!
Achten Sie gerade als Extro
diszpliniert darauf, die vereinbaren
Regeln zur digitalen
Kommunikation auch selbst
einzuhalten. Dosieren Sie
entsprechend.
Aufgabe 3: Die Besten motivieren – und die anderen auch
Die heutige Arbeitswelt zeichnet sich dadurch aus, dass die in ihr
Beschäftigten ständig mit Dingen beschäftigt sind, die kaum ein
sichtbares Ergebnis zeigen. Am Ende des Tages ist oft nur schemenhaft
erkennbar, welche Folgen das eigene Tun gehabt hat. Ein Tischler, der
den fertigen Schreibtisch sieht oder eine Bäuerin, die ein Feld gepflügt
hat, haben es da besser. Die moderne Arbeit gleicht dagegen eher einem
"Faß ohne Boden"; ihr Ergebnis tritt oft verzögert auf (Konzeptpapier)
oder bleibt unsichtbar (Briefing für die Chefetage). Sie braucht deshalb
andere Antriebsimpulse. Dazu gehört die Anerkennung durch andere –
vor allem durch Führungskräfte. Noch wichtiger ist die eigene Motivation:
der Wille, etwas zu bewirken, das einem wichtig ist (vgl. dazu XXKap. 3).
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
187
Eine solche Haltung hilft, auch Durststrecken durchzuhalten, in denen
vordergründig betrachtet nicht viel passiert. (Für belohnungsorientierte
Extros kann das natürlich schwieriger sein als für beharrliche Intros!)
Doch Eigenmotivation lässt sich nicht durchgehend beobachten. Mit dem
"Gallup Engagement Index" zeigt das Meinungsforschungsinstitut Gallup
alljährlich den Grad der Motivation, den Arbeitnehmer in Unternehmen
zeigen. Basis sind Umfragen auf der Basis von zwölf Aussagen. Das
Ergebnis 2012 für Deutschland lässt sich am besten mit einem Zitat der
Pressemitteilung darstellen:
Fast ein Viertel (24 %) der Beschäftigten in Deutschland hat innerlich
bereits gekündigt. 61 % machen Dienst nach Vorschrift. Nur 15 Prozent
der Mitarbeiter haben eine hohe emotionale Bindung an ihren Arbeitgeber
und sind bereit, sich freiwillig für dessen Ziele einzusetzen.91
Was einen Menschen motiviert, ist sehr unterschiedlich ausgeprägt. Ich
halte den persönlichkeitsorientierten Ansatz des Psychologen Steven
Reiss für einen der besten Zugänge. Reiss zufolge ist menschliches
Verhalten die Folge von Bedürfnissen. Bedürfnisse kommen auf, damit
persönliche (intrinsische) Werte und Ziele gelebt und zum Ausdruck
gebracht werden können.92 Diese Werte sind Lebensmotive, die nicht
beeinflusst werden können, weil sie in ihrer Ausprägung Bestandteil der
Persönlichkeit sind. Sie haben Einfluss darauf, wie wir auch jenseits von
intro- und extrovertierten Bedürfnissen eine Tätigkeit wählen, die für uns
stimmig ist (vgl. dazu S. XXKap.3). Und die Frage, ob die Lebensmotive
im Berufsalltag ausreichend gelebt werden können, hat einen
schwerwiegenden Einfluss auf die Einstellung zur Arbeit.
Das bedeutet konkret: Wir können andere nicht dazu motivieren, einer
Aktivität gern und mit Erfolg nachzugehen, wenn ihre eigenen
Lebensmotive keinen Wert in dieser Aktivität sehen. Wer nach der Arbeit
am liebsten allein entspannen und vor allem seine Ruhe haben will, lässt
sich durch die Aussicht auf einen Bowlingabend mit dem Projektteam nur
mäßig erwärmen. Wer ein ausgeprägtes Streben nach Status hat, lässt
sich dagegen mit der Aussicht auf einen größeren Dienstwagen oder ein
91
Link zur Pressemitteilung:
http://www.gallup.com/strategicconsulting/160901/pressemitteilung-zumgallup-engagement-index-2012.aspx
92
Vgl. Reiss (2010, S. 43).
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
188
Büro mit einem Fenster ganz anders begeistern als die Kollegin, die im
Bereich Status niedrig ausgeprägt ist und das Streben nach größeren
Dienstwagen und Büros für affiges Getue und Heißluftattitüden hält. Auch
Geld hat ab einer mittleren Gehaltsklasse nur bedingt eine motivierende
Wirkung: indem es andere Motive bedient.93 So kann eine
Gehaltserhöhung oder ein Bonus z.B. den Status erhöhen, Sicherheit
bieten oder einen Vorsprung gegenüber Rivalen ausbauen. Faktoren, die
motivierender als Geld wirken, finden sich allesamt im Bereich der
Kommunikation. Eine kollegiale Atmosphäre am Arbeitsplatz ist wichtig,
ausreichender Bewegungsspielraum in der Ausübung der Tätigkeit sowie
Arbeitsbedingungen, die zur eigenen Persönlichkeit passen. Damit sind
wir wieder mitten im Kernthema des Buches angelangt: der
persönlichkeitsbasierten Kommunikation.
((Merksatz)) Was Menschen motiviert, ist eine sehr individuelle
Frage.
Intros und Extros unterscheiden sich in Sachen Motivation – aber nicht
nur, weil sie Intros oder Extros sind, sondern weil sie mit der Ausprägung
ihrer persönlichen Motive wie alle Menschen ihre individuellen "Antreiber"
haben. Ich gehe davon aus, dass sich wegen der unterschiedlichen
biologischen Ausstattung Häufungen von Motivausprägungen
beobachten lassen. So sollte z.B. Sicherheit wichtiger für einen Intro als
für einen Extro sein, während ein Extro im Durchschnitt häufiger Motive
wie Risiko und Wettkampf als Antreiber haben dürfte. Erwiesen ist dies
allerdings (noch) nicht.
Besonders herausgehoben wird in den Studien zur Motivation immer
wieder ein Element, das alle schätzen – bei Intros wie Extros und von der
Nachwuchsführungskraft über den altgedienten Fachprofi bis zur
Praktikantin: Es ist die Wertschätzung ihrer Person und ihrer Leistung.94
Wer sich individuell wahrgenommen und gewürdigt weiß, arbeitet mit sehr
viel mehr Motivation als jemand, der sich als austauschbares Rädchen im
93
Darin stimmen neuere Forschungsergebnisse überein. Genaueres dazu
finden Sie in dem Überblicksartikel von Leffers (2012).
94
Eine umfassende Auflistung aller Faktoren, die motivierend wirken,
bieten Lehky (2011, S. 90 ff., mit Bezug auf den Harvard Business
Manager, Heft 2/2010, Sonderheft "Motivation"). Fündig werden Sie auch
bei Leffers (2012), der verschiedene neuere Studien zitiert.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
189
Getriebe behandelt fühlt. Dies klingt nach einer Binsenwahrheit, ist aber
keine. Offensichtlich schaffen es viele Führungskräfte nicht, ihren
Mitarbeitern Wertschätzung zu vermitteln. XXbelegenXX
((Merksatz)) Die beiden Schwierigkeiten beim Vermitteln von
Wertschätzung: eigener Stil und persönliche Ansprache.
Sie merken – das hört sich nach einer wichtigen Kommunikationsaufgabe
an. Sie hat mehrere Schwierigkeitsgrade: Erstens sollten Sie wissen, wie
Sie Wertschätzung authentisch kommunizieren – so, dass es zu Ihnen
passt und nicht wie angeklebt wirkt. Zweitens gibt es Wertschätzung nicht
aus der Dose: Sie funktioniert nur, wenn sich die Person vor Ihnen als
solche angesprochen fühlt: eben persönlich. Unverwechselbar.
Gefährlich ist eine Haftung des Einzelnen für das ganze Team. Es ist
leicht verständlich, dass ein Teammitglied nur ungern für schlechte
Ergebnisse der gesamten Gruppe verantwortlich sein will und sich
"versteckt", wenn bei Verzögerungen, Problemen oder in Krisen nach
Schuldigen gesucht wird. Umgekehrt ist es wichtig, die Leistung des
Einzelnen sichtbar zu machen. Es ist ein menschliches Grundbedürfnis
und ein großer Motivator, Resonanz für den persönlichen Erfolg zu
bekommen. Außerdem nimmt die Leistung des Teammitglieds mit
steigender Gruppengröße ab.
((Merksatz:)) Managementaufgaben im Bereich Motivation: Leistung
sichtbar machen, Verantwortung klären.
Aus diesen Tatsachen lassen sich zwei Managementaufgaben ableiten:
Sowohl die Leistung als auch die Verantwortung des einzelnen im Team
soll klar erkennbar sein. eigene Verantwortung der Teammitglieder
definieren - diese Verantwortung auch übernehmen lassen (!) – gerade
für Extros eine Herausforderung
Motivieren: Das brauchen Ihre Mitarbeiter!
für Intro- und Extro-Mitarbeiter wichtig

Aufmerksamkeit. Achten Sie auf Ihre Mitarbeiter. Seien Sie für Ihre
Teammitglieder erreichbar. Konzentrieren Sie sich im direkten
Austausch ausschließlich auf die Person, die Sie gerade vor sich
haben. Entwickeln Sie eine Wahrnehmung für das, was sie
brauchen, um sich am Arbeitsplatz wohl zu fühlen. Wenn Sie dazu
beitragen können, ein Problem zu lösen: Tun Sie das. Beachten Sie,
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
190
dass Führungskräfte sich womöglich von anderen Faktoren stärker
motivieren lassen (z.B. Eigenverantwortung), als Teammitglieder
ohne Führungsverantwortung (z.B. Arbeitsplatzsicherheit) oder
Mitarbeiter mit geringem Einkommen (z.B. Prämien). Sprechen Sie
Ihre Mitarbeiter so an, dass es zu ihren persönlichen Eigenschaften
und Bedürfnissen passt.

Wertschätzung. Würdigen Sie das, was Ihre Teammitglieder leisten
und ordnen Sie Leistungen den Leistungsträgern bzw. kleineren
Gruppen zu. Machen Sie besondere Leistungen und Sondereinsätze
positiv und mit Nennung der Person sichtbar. Seien Sie dabei
spezifisch und sagen Sie genau, worin die besondere Leistung
jeweils besteht. Bieten Sie Möglichkeiten zur Weiterbildung an, um
Teammitglieder besonders zu fördern oder um ihnen zu helfen,
Kompetenz zu entwickeln, die sie benötigen. Lassen Sie Ergebnisse
Ihres Arbeitsbereichs von Teammitgliedern präsentieren, die an
ihnen direkt beteiligt sind. Berücksichtigen Sie die persönlichen
Interessen und Motive Ihrer Mitarbeiter (z.B. Vereinbarkeit von
Familie und Beruf, Eigenverantwortung, Status- oder Machtzuwachs,
Anerkennung im Team). Wenn ein Teammitglied jenseits von Status
und Aufgabenbereich Wertschätzung für das Geleistete bekommt, ist
das eine optimale Voraussetzung für motiviertes Arbeiten.

Anerkennung mit außergewöhnlichen Mitteln. Sie können zwar in
aller Regel nicht nach Belieben Beförderungen und
Festeinstellungen verteilen, Dienstwagen einkaufen oder Gehälter
erhöhen. Aber Sie können Anerkennung sichtbar machen. Seien Sie
erfinderisch und nehmen Sie das als Ausgangspunkt, was für die
jeweilige Person selbst wichtig ist (siehe oben: Motive!). Beispiele:
- Der machtorientierten Praktikantin eine Aufgabe mit Verantwortung
geben.
- Den leistungsstarken Leihmitarbeiter bei der Zeitarbeitsfirma
besonders hervorheben.
- Die anerkennungsbedürftige Assistentin vor allen loben, wenn sie
eine besondere Leistung erbracht hat.
- Den familienorientierten Mitarbeiter bei einem Pflegesabbatical zu
unterstützen und danach eine teilweise Arbeit vom Homeoffice aus
ermöglichen.

Sinn vermitteln. Das Gefühl, etwas Sinnvolles zu tun, ist einer der
stärksten Antreiber überhaupt (siehe S. XXKap3). Kommunizieren
Sie, wenn es irgend geht, den Sinn einer Aufgabe oder eines
Projektes: Wo liegt der Nutzen? Was ist nach der Erledigung besser
als zuvor? Wem wird geholfen?
((Intro-Icon))
((Extro-Icon))
besonders für Intros wichtig
besonders für Extros wichtig
positives Feedback. Geben Sie
es! Seien Sie dabei spezifisch. Und
geben Sie es auch vor anderen.
Nicht, weil das dem Intro immer so
wichtig ist, sondern weil es vor den
anderen Teammitgliedern
statuserhöhend wirkt und zudem
positives Feedback. Das ist der
Stoff, der Extros am besten
gedeihen lässt: Anerkennung von
außen. Gut, wenn es möglichst
viele andere auch mitbekommen.
Dies ist ein klassischer äußerer
Anreiz, der vielen Extros wertvoll
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
191
Ihre Wertschätzung zeigt.
ist.
Ergebnisse einfordern. Viele
Intros neigen zu Kleinteiligkeit und
verbringen viel Zeit mit Vorgängen,
die gut genug zum Weitergeben
sind. Motivieren Sie Ihre IntroMitarbeiter, zu einem
angemessenen Zeitpunkt
abzugeben und kommunizieren Sie
das Timing als wichtigen Teil der
Leistung.
Ergebnisse einfordern.
Vereinbart und besprochen ist für
viele Extros noch lange nicht
abgeliefert. Motivieren sie Ihre
Extro-Mitarbeiter, Besprochenes in
hoher Qualität umzusetzen und
abzuliefern. Kommunizieren Sie
die tatsächliche Arbeit als
wichtigen Teil der Leistung.
Sinn vertiefen. Intros werden eher
durch innere Prozesse als durch
äußere Anreize motiviert. Intros,
die ihre Tätigkeit für sinnvoll,
bedeutsam und notwendig halten,
können sich bestens selbst
motivieren.95 Helfen Sie also
besonders Intros beim Finden
dieser Tiefendimension.
Erfolge feiern. Äußere
Belohnungen und Anreize sind für
Extros wichtiger als für Intros.
Geselligkeit ebenso. Schaffen Sie
also Gelegenheiten für Extros,
Erfolge zu zelebrieren. Dies kann
eine Feier mit dem Team nach
einem erfolgreichen
Projektabschluss oder zum Gewinn
eines großen Auftrags sein, aber
auch eine persönliche
Auszeichnung für Leistungsträger.
Hier wieder der Perspektivenwechsel: Wie motivieren Sie als (intro- oder
extrovertierte) Führungskraft individuell? Hier ist die Übersicht für Sie:
Motivieren: Darauf sollten Sie als Führungskraft besonders achten...
((Intro-Icon))
((Extro-Icon))
...wenn Sie introvertiert sind
...wenn Sie extrovertiert sind
Ihnen fällt es relativ leicht, Ihre
Mitarbeiter mit ihren Motiven zu
verstehen: weil Sie genau
hinsehen und hinhören. Dies sind
gute Voraussetzungen für
motivierende Kommunikation.
Nutzen Sie Ihre
Begeisterungsfähigkeit und Ihre
Möglichkeit zur Zuwendung.
Sie können mit Ihren "leisen"
Eigenschaften gut und nachhaltig
Vertrauen und Verbundenheit
schaffen. Sorgen Sie dafür, dass
Sie ausreichend kommunizieren
und transparente Entscheidungen
treffen, um Ihre Teammitglieder
Behalten Sie den Überblick: Wer
leistet was? Wer braucht was? Es
ist schön, dass der "Laden läuft"
und das letzte Hochdruckprojekt
erfolgreich war. Aber wer hat dafür
gesorgt? Und was können Sie tun,
damit diese Person beim nächsten
95
Dies zeigen die Ergebnisse von Depue und Fu (2013) – ebenso wie die
Wichtigkeit äußerer Anreize und Belohnungen für Extros als
Motivationsfaktor.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
192
nicht im Ungewissen zu lassen:
Das demotiviert.
Mal gern einen ähnlichen Einsatz
zeigt?
Als Führungspersönlichkeit haben
Sie Entscheidungs- und
Gestaltungsspielräume. Lassen
Sie die Dinge also nicht einfach
laufen. Entscheiden Sie. Gestalten
Sie. Setzen Sie sich mit den
Menschen um Sie herum direkt
auseinander. Das motiviert Ihr
Team. Seien Sie präsent.
Geben Sie Mitarbeitern
Eigenverantwortung, wenn sie
diese schätzen. Dazu gehören
Mitarbeiter mit Karriereambitionen,
Menschen mit hohem Bedürfnis
nach Unabhängigkeit sowie viele
jüngere Teammitglieder aus der
"Generation Y". Achten Sie auf
Augenhöhe und vermeiden Sie
Kommunikation, die als autoritär
wahrgenommen werden kann.
Setzen Sie stattdessen auf
Überzeugungsarbeit.
Seien Sie nahbar. Können Ihre
Mitarbeiter Sie ansprechen, ohne
das Gefühl zu haben, Sie zu
stören? Haben Ihre
Teammitglieder eine positive
emotionale Bindung zu dem, was
sie tun? Sprechen Sie Ihre
Mitarbeiter nach ihren individuellen
Kommunikationsbedürfnissen an?
Wenn Sie Wettbewerb Ihrer
Teammitglieder untereinander
fördern: Achten Sie darauf, dass
die kollegiale Atmosphäre erhalten
bleibt. Sie ist einer der wichtigsten
Motivatoren.
Motivation ist ein komplexes Thema. Sie haben in diesem Abschnitt
erfahren, wie Sie die Unterschiede zwischen den Intros und Extros in
Ihrem Team einbeziehen und Ihre eigenen Eigenschaften als Intro oder
Extro nutzen können. Gleichzeitig haben Sie einige Impulse bekommen,
die aufgrund Ihrer Persönlichkeitsausprägung vielleicht nicht ganz oben
auf Ihrer Liste standen. Weitere Impulse finden Sie in der
ausgezeichneten Literatur, die es zum Thema Motivation gibt. Ich
empfehle für den Blick aufs große Ganze besonders Pink (2010) und
Reiss (2010). Konkretere Hinweise zur Mitarbeitermotivation und den
Auswirkungen bestimmter Führungsmaßnahmen finden Sie bei Leffers
(2012).
Aufgabe 4: Sicherheit bieten
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
193
Sicherheit ist relativ: Die Zeiten lebenslanger Arbeitsplätze und
berechenbarer Aufstiegschancen sind lange vorbei. Heute wird jeder
Berufsanfänger rein statistisch sehr viel mehr Arbeitsplätze bis zur
Pensionierung haben. Zudem können sich angestellte und selbstständige
Phasen abwechseln; manchmal laufen sie auch nebeneinander her.
Firmenübernahmen und größere Strukturveränderungen in Unternehmen
können selbst in scheinbar gesicherten Angestelltenverhältnissen dazu
führen, dass der solide Job von heute morgen plötzlich überflüssig ist.
Sicherheit ist, wie Sie von Seite XXKap1 wissen, für Intros besonders
wichtig. Doch wenn es um den Erhalt der eigenen Existenz geht, hat sie
auch für Extros große Bedeutung. Wer ist schon gern im Ungewissen
darüber, ob er morgen seine Position noch haben wird? Wer fühlt sich
komfortabel damit, nicht zu wissen, wie die Vorgesetzte auf den
Änderungsvorschlag reagieren wird? Wer keine sichere Basis hat, wird
schnell von dem abgelenkt, wozu er eigentlich arbeitet: nämlich davon,
für den Arbeit- oder Auftraggeber Leistung zu erbringen. Angst behindert
gute Arbeit, deprimiert und brennt aus. Ein bestimmter Standard an
Sicherheit ist leistungsfördernd.
Als Führungskraft können Sie dabei natürlich keine Zauberkunststücke
vollbringen. Aus dem befristeten Projektvertrag wird kein Beamtenjob. Sie
haben keinen Einfluss darauf, welche Person Ihnen direkt vorgesetzt ist
und welche Prioritäten sie für Ihren Arbeitsbereich hat. Erst recht können
Sie nicht entscheiden, welcher Standort Ihres Unternehmens erhalten
bleibt.
((Merksatz)): Die Kommunikation im Team kann in unsicheren Zeiten
gefühlte Sicherheit bieten und so den Stress in Grenzen halten.
Doch gerade, wenn die Lage instabil und wenig vorhersagbar ist, wird der
Kontakt im unmittelbaren Arbeitszusammenhang umso wichtiger. Die
"Horde", auf die hin wir alle angelegt sind (vgl. S. XX), der Umgang der
Teammitglieder miteinander und vor allem auch das Verhalten der
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
194
Führungskräfte werden dann besonders wichtig. Sie können eine
"gefühlte Sicherheit" bieten, eine Form innerer Heimat, die den Stress in
Veränderungsprozessen in Grenzen halten kann.
Somit haben Sie sehr wohl Einfluss: Er liegt darin, wie Sie in unsicheren
Zeiten mit Ihrem Team umgehen – kurz: an der Art und Weise, wie Sie in
Spannungsfeldern der Unsicherheit kommunizieren.96
Dazu gehören fortgeschrittene Fähigkeiten: Konflikte lösen, mit
Konfrontationen und Spannungen umgehen, kritisches Feedback geben
und nehmen, unangenehme Neuigkeiten mitteilen, mit kritischen Stimmen
umgehen und Unwägbarkeiten mit anderen zusammen aushalten.
Kurz: Seien Sie als Person zuverlässig. Das stabilisiert psychologisch
auch in unzuverlässigen Zeiten.
Sicherheit bieten: Das brauchen Ihre Mitarbeiter!
für Intro- und Extro-Mitarbeiter wichtig

Kontrollmöglichkeiten ausloten. In belasteten und unsicheren
Phasen leiden erwiesenermaßen die Menschen mehr, die meinen,
keinen Einfluss auf ihre Situation zu haben: Sie fühlen sich leichter
hilflos, werden passiv und bringen schlechtere Leistungen.97
Begegnen Sie dieser Spirale dadurch, dass Sie mit Ihren Mitarbeitern
für die jeweilige Situation Handlungs- und Gestaltungmöglichkeiten
ausloten. Blicken Sie realistisch auf Möglichkeiten und Risiken.
Selbst, wenn dies oft nichts Weltbewegendes hervorbringt, schafft
allein die gemeinsame Kommunikation über Handlungsoptionen
einen guten Batzen Hilflosigkeit aus dem Weg.

Gerechtigkeit schaffen.
1. Etablieren Sie Feedbackregeln und sichern Sie Fairness in der
Kommunikation. Jedes Teammitglied sollte sich sicher fühlen, wenn
es vor anderen etwas äußert – auch, wenn es Kritisches oder
Unangenehmes ist.
2. Sorgen Sie gerade in bedrückenden Zeiten für einen fairen
Ausgleich von Interessen: Auch dies liegt im Bereich Ihrer
Handlungsoptionen und hat einen stabilisierenden Einfluss auf Ihre
Mitarbeiter. Kümmern Sie sich also darum, dass Arbeit fair verteilt
wird und Leistungsträger in ihrer Leistung gewürdigt werden.
Kommunizieren Sie Regeln, die grundsätzlich für alle gelten.
Kommunizieren und handeln Sie transparent, also klar und ohne
doppelte Agenda.
Bewahren Sie besonders Temmitglieder mit besonderer
96
Die verschiedenen Spannungsfelder, in denen Führungskräfte zu
navigieren haben, finden Sie in dem ausgezeichneten Buch von Groth
(2013) sowie im Beitrag von Grote und Kauffeld (2007) beschrieben.
97
Vgl. dazu genauer Maehrlein (2012, S. 94ff.).
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
195
Leistungskraft vor Überforderung. Sie leiden doppelt: Sie sind nicht
nur burnoutgefährdeter als ihre Kolleginnen und Kollegen, sondern
sie leiden oft unter dem frustrierten Gegenteil von Motivation: Als
"Depp vom Dienst" sehen sie sich selbst als diejenigen, bei denen
die Arbeit "abgeladen" wird, die andere erfolgreich umgehen.
Die weniger Leistungsorientierten richten sich bequem in ihrer Rolle
ein, jammern vorbeugend über ihre Belastung, wenn es neue Arbeit
zu verteilen gibt und sehen es als Erfolg, wenn sie Belastung
vermeiden können. social loafing heißt diese Art von (oft sogar
unbewusster) Faulheit in Teams. Diese Risiken können Sie als
Führungskraft reduzieren, wenn Sie die Hochleister in Ihrem Team
vor hoher Dauerbelastung bewahren und nach starken Belastungen
für einen Ausgleich sorgen. Würdigen Sie außergewöhnliche
Leistungen ausdrücklich.
Fordern Sie mittelmäßige und unterdurchschnittliche Teammitglieder
bewusst. Dazu gehört, dass Sie eine realistische Einschätzung der
tatsächlichen Arbeitsbelastung haben. Hier ist Kommunikation
(Jammern, hektisch agieren) nicht immer ein solider Indikator.
Trainieren Sie, den Unterschied zwischen Show und echter
Belastung zu erkennen. Das ist ein guter Weg zu Gerechtigkeit und
damit zu mehr emotionaler Sicherheit im Team.

Informationen und Kommunikation sichern. Kündigen Sie an,
wenn unruhige Zeiten auf Sie und Ihr Team zukommen, sei es durch
neue Rahmenbedingungen in Ihrem Unternehmen oder wegen einer
besonderen Auftragslage.
Sorgen Sie dafür, dass es kein "Herrschaftswissen" gibt, über das
nur wenige im Team verfügen – das verunsichert. Lassen Sie
Informationen und Kommunikation so frei wie möglich laufen.
Achten Sie in Phasen starker Fluktuation auf eine Weitergabe von
Know-how und sichern so nicht nur wichtiges Wissen für das Team,
sondern sparen auch Zeit und Ressourcen, die benötigt werden,
wenn ständig wieder neu anzusetzen ist. Nutzen Sie IT-Tools, aber
schaffen Sie auch eine systematische Kommunikation: Sorgen Sie
für strukturierte Übergaben, machen Sie Mitarbeiter konkret
zuständig und erfragen Sie in Abschlussgesprächen
Erfahrungswerte.
Planen Sie Meetings sorgfältig und bringen Sie die Player im Team
systematisch und zielgerichtet miteinander in einen direkten
Austausch. Zum Teilen von Inhalten sind auch Intranet-Ressourcen
oder das Web 2.0 nützlich (siehe oben, S. XXdigitalkommunizieren).

Vertrauen bilden. Loyalität ist in Zeiten mit hoher Ungewissheit ein
unschätzbares Kapital – selbst, wenn Sie keinerlei Einfluss auf die
Entscheidungen haben, die die Zukunft bestimmen werden. Aus dem
Abschnitt über soziale Verbindungen (XXS. XX) wissen Sie:
Funktionierende Netzwerke und echte Beziehungen geben
Perspektive und damit eine besondere Art von Sicherheit. Seien Sie
vor allem selbst ein loyaler, zuverlässiger und diskreter
Ansprechpartner – in alle Richtungen: Denn Sie wollen ja nicht nur in
Ihrem Team vertrauensvolle Beziehungen, sondern Sie wollen auch,
dass man Ihnen an den entscheidenden Stellen etwas zutraut. In
unsicheren Zeiten ein unschätzbares Kapital – quasi eine
Versicherung!
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
196

Zuhause bieten. Sorgen Sie dafür, dass sich all Ihre Mitarbeiter zum
Team zugehörig fühlen. Sie wissen ja: Menschen sind
Gemeinschaftswesen. Wer sich mit seiner Gruppe identifizieren kann
und dort seinen Platz weiß, kann unsichere Zeiten besser ertragen.
Machen Sie diese Zugehörigkeit nicht von Leistung abhängig. Seien
Sie für Teammitglieder zugänglich, zelebrieren Sie kleine Rituale in
Meetings oder nach Projektende, zeigen Sie allen Mitarbeiter
Wertschätzung.
((Intro-Icon))
((Extro-Icon))
besonders für Intros wichtig
besonders für Extros wichtig
Beziehungspflege. Unter Stress
schlagen Hürden wie Passivität
oder Kontaktvermeidung
besonders durch. Vermitteln Sie
Intro-Mitarbeitern deshalb bewusst,
wie wichtig es gerade jetzt ist,
Kontakte aufzubauen und zu
pflegen. Stellen Sie sich bei guter
Leistung selbst als Referenz zur
Verfügung oder empfehlen Sie die
Mitarbeiterin aktiv weiter. Dies ist
besonders für solche
Teammitglieder wichtig, die in
befristeten Positionen oder zur
Qualifikation bei Ihnen arbeiten.
Änderungen. Das Streben nach
Sicherheit darf gerade für Extros
nicht zum Korsett werden.
Unterstützen Sie die Initiative
zupackender Extros, leiten Sie sie
in bestimmte Bahnen, wenn nötig
und stellen Sie sicher, dass die
neuen Ideen und
Änderungsvorschläge nicht nur
hektische Aktionismen sind, die
Stress umleiten. Doch
grundsätzlich gilt: Wann sind neue
Ideen wertvoller als in unsicheren
Zeiten?
Berechenbarkeit schaffen.
Besonders introvertierte
Teammitglieder schätzen es, wenn
Sie gerade in
Spannungssituationen Abläufe
voraussehbar gestalten und bei
anstehenden Veränderungen
ausreichend zeitlichen Vorlauf
lassen. Bieten Sie Unterstützung
bei Bedarf an. Gönnen Sie Ihrer
Intro-Kraft möglichst
stimulationsarme Umgebungen,
wenn die Unsicherheit selbst für
mehr als genug Stimulation sorgt.98
Verlässlich durchhalten.
Ermutigen Sie die Extros im Team,
in schwierigen Phasen beharrlich
"dranzubleiben" – auch gegen
Widerstände und bei
unkalkulierbaren Faktoren. Gerade
bei Extro-Hürden wie Ungeduld
und Impulsivität ist das nicht
einfach.99 Ihr Ziel ist es, dass Sie
sich auf alle Teammitglieder
hinsichtlich Leistung und
Kommunikation verlassen können.
Heikles aushalten.
1. Kritik richtig anbringen.
Intros tragen oft schwer an Kritik,
ohne dass man es ihnen anmerkt.
Seien Sie deshalb vorsichtig mit
kritischen Äußerungen, äußern Sie
Heikles aushalten. xx
1. Kritik richtig anbringen.
Extros fühlen sich bei Kritik oft
sozial in Frage gestellt – sie
brauchen zwar Feedback, aber das
soll möglichst positiv ausfallen.
98
Vgl. dazu genauer Löhken (2012 b).
Maehrlein (2012) behandelt das Thema Widerstandsfähigkeit gut
verständlich in einem ausführlichen Rahmen.
99
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
197
sie nur unter vier Augen und enden
Sie grundsätzlich mit etwas
Positivem zur Leistung der
betroffenen Person. Bitten Sie um
Vorschläge, wie der kritische Punkt
anzugehen ist und regen Sie
dadurch die innere Verarbeitung
an. Zeigen Sie, dass Sie selbst
kritikfähig sind.
Äußern Sie Kritik auch hier nur
unter vier Augen. Regen Sie an,
dass der Extro-Mitarbeiter konkrete
Maßnahmen ergreift – besprechen
Sie erste Ansätze mündlich.
2. Rundumschläge abpuffern.
In Phasen der Veränderungen
können besonders Extros mit den
Hürden Aggressivität und
2. Bedenkenträger integrieren.
Impulsivität unter Stress zu
Gerade in Phasen der
verbalen Rundumschlägen und
Veränderung neigen viele Intros
emotionalen Ausbrüchen neigen.102
(besonders solche mit den Hürden Das kann zu deutlichen
Angst und Passivität) zu
Karrierenachteilen führen. Helfen
skeptischen, ablehnenden
Sie dem Extro-Mitarbeiter, bei
Haltungen gegenüber anstehenden Vorschlägen und Rückmeldungen
Neuerungen. Halten Sie sich vor
Ärger zu managen, wenn das ein
Augen, dass Skeptiker zwar
Problem ist.
unbequem sind, aber auch eine
Helfen Sie dem Extro,
wichtige Warnfunktion übernehmen Verbesserungsvorschläge und
können: Frühe Warner können bei
Kritisches mit einem klugen
einer anstehenden Neuerung unter strategischen Timing zu verbinden:
Umständen großen finanziellen
Eine individuelle Ansprache des
und sonstigen Schaden vom
Vorgesetzten oder von
Unternehmen abwenden.100 Hören Teammitgliedern in einer günstigen
Sie also kritische Rückmeldungen
emotionalen Situation ist optimal –
an – und leiten Sie dann über zum nicht dann, wenn es dem
konstruktiven Teil: der
womöglich impulsiven oder
Problemlösung: "Ich sehe Ihre
ungeduldigen Extro gerade in den
Bedenken. Was sind mögliche
Kopf kommt.
negative Folgen – und wie können Schaffen Sie klare Regeln für
wir sie vermeiden?" Ihr Ziel ist es,
Feedback und zur
nicht bei der Skepsis zu bleiben,
Konfliktbewältigung, tolerieren Sie
sondern mit Hilfe des
keine Killerphrasen und sichern Sie
aufmerksamen Intros
eine Atmosphäre der Fairness.
Verbesserungen herbeizuführen.
Führen Sie die Kommunikation
Vor allem aber sollten Sie Intros
wenn irgend möglich zurück zur
ermutigen, auch skeptisches
Sachebene: "Ich sehe, Sie sind
Feedback ebenso wie Ideen und
nicht einverstanden. Welche
Verbesserungsvorschläge zu
vernünftigen Optionen haben wir
äußern. Das zahlt sich langfristig
aus Ihrer Sicht außerdem?"
für das Unternehmen, das Team
Intervenieren Sie grundsätzlich bei
und auch für die Aussichten des
Angriffen gegen andere
101
Intro-Mitarbeiters aus.
Teammitglieder. Doch wie auf der
100
Den Wert von "Nein-Sagern" in Teams stellt Rößler (2013) heraus.
Der Gallup Engagement Index 2012 zeigt, dass emotionale Bindung an
ein Unternehmen und die Möglichkeit zur Äußerung von Ideen und
Vorschlägen stark korrelieren: 85 Prozent der emotional gebundenen
Mitarbeiter fühlen sich frei, sich in diesen Bereichen zu äußern, aber nur 9
Prozent der emotional ungebundenen Angestellten. Vgl.
101
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
198
Intro-Seite gegenüber gilt auch
beim Umgang mit Extros:
Ermutigen Sie ein Klima, in dem
auch Unzufriedenheit und Skepsis
ohne Angst geäußert werden kann.
Beim Vermitteln von Sicherheit sollten Führungskräfte wie bei den
vorangehenden Kommunikationsaufgaben auf bestimmte Aspekte
achten, die bei Intros bzw. Extros leicht ins Hintertreffen geraten bzw. die
ihnen nicht bewusst sind. Hier eine Übersicht:
Sicherheit bieten: Darauf sollten Sie als Führungskraft besonders
achten...
((Intro-Icon))
((Extro-Icon))
...wenn Sie introvertiert sind
...wenn Sie extrovertiert sind
Ihnen fällt es relativ leicht, nach
außen hin ruhig zu bleiben, wenn
die Zeiten hektisch oder unsicher
werden. Nutzen Sie diese Stärke,
um Vertrauen zu bilden und die
besagte "innere Sicherheit" zu
schaffen.
Sie können in unruhigen Zeiten ein
mutiges Vorbild sein: Stärken wie
Tatkraft, Zuwendung, Mut und
Konfliktfähigkeit unterstützen Sie
dabei. Nutzen Sie diese Stärken,
um Ihr Team auch in wilden Zeiten
zusammenzuhalten.
Seien Sie gerade als leiser Mensch
klar in Ihrem Verhalten und in Ihren
Worten. Sorgen Sie dafür, dass
Ihre Mitarbeiter wissen, woran sie
mit Ihnen sind und wofür Sie
stehen.
Seien Sie bei aller Impulsivität,
Ungeduld und Spontaneität
berechenbar in dem, was Sie tun.
Es reicht schon, dass die Zeiten
selbst unsicher sind. Halten Sie
sich also auch selbst an die
Regeln.
Konflikte sind in Stresszeiten
wahrscheinlicher und können die
Leistung und die Beziehungen in
Ihrem Team stark verschlechtern.
Lernen Sie gerade als
Konfliktvermeider, heikle
Situationen zeitnah zu bewältigen.
Achten Sie das Bedürfnis Ihrer
Mitarbeiter nach Harmonie,
Berechenbarkeit und Balance.
Halten Sie das Maß an
Auseinandersetzungen möglichst
gering. Zeigen Sie lieber Ihren
Mitarbeitern, wie sie mit Konflikten
umgehen können.
Eine gute Führungskraft versteht Sicherheit richtig. Es geht nicht darum,
möglichst viel Routine und Ungestörtheit zu sichern und bei
http://www.gallup.com/strategicconsulting/160901/pressemitteilung-zumgallup-engagement-index-2012.aspx .
102
Vgl. dazu die Studie von Grant (2013b).
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
199
Veränderungen zu "mauern". Es geht vielmehr darum, Vielfalt, Unruhe
und Neues nicht nur (zähneknirschend oder gelassen) zu ertragen,
sondern ähnlich wie beim Kultivieren eines Gartens das Gute darin zu
sehen: Nur was sich verändert, wächst. Und Wachstum ist anstrengend.
Sicherheit bedeutet, gute Wachstumsbedingungen zu schaffen: einen
soliden Nährboden ebenso wie Impulse von innen und außen.103
Gute Führungskräfte sind Wachstumsexperten. Dazu gehört auch,
Änderungen und Neues nicht nur zu integrieren, sondern es in die
Routinen hineinzubringen. "Manager müssen heute intelligent stören",
sagte einmal Michael Zerr, ehemaliger CEO des "GelbstromUnternehmens" Yello GmbH.104 Und er hat Recht: Doch Führungskräfte
sind auch – wie Kapitäne auf hoher See – Navigatoren in die
Ungewissheit. Zu ihren Aufgaben gehört, dass sie ab und zu Regeln
brechen, um neuen Verhältnissen gerecht zu werden, auf die alte Regeln
nicht mehr passen. Unter diesen Umständen Sicherheit zu bieten ist eine
echte Aufgabe: Sie besteht darin, inmitten des Wandels für eine
Grundstabilität zu sorgen, die nicht auf den unmittelbaren Verhältnissen
beruht, sondern auf den menschlichen Beziehungen im Team und im
Unternehmen.
((Frage-Icon))
Anwendung: Extro führt Intro
Erinnern Sie sich an die Perspektiven der Extro-Führungskraft Enno und
dem Intro-Entwickler Igor zu Beginn des Kapitels? Lesen Sie ggf. auf S.
XXff. noch einmal nach und beantworten Sie dann mit Hilfe der
vorangehenden Hinweise die Fragen.
1. Vogelperspektive: Welche Eigenschaften von Igor, die er als Extro
bisher wenig sieht, sollte Enno in den Blick bekommen?
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
103
Eine anschauliche Einführung in die Management-Bionik bietet Nöllke
(2011) – er zeigt wissenschaftlich fundierte Parallelen zwischen gutem
Managen und dem Pflegen eines Gartens.
104
Zitiert in Jánsky/Jenzowsky (2010), S. 87.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
200
........................................................................................................................
2. Diversität: Wie kann Enno Igor besser gerecht werden?
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
3. Motivation: Was könnte Igor motivieren?
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
4. Sicherheit: Welche Art von Sicherheit braucht Igor?
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
Das Wichtigste in Kurzform
Gelungene Führungskommunikation ist heute nicht mehr nur ein schöner
Bonus, sondern eine dringende Notwendigkeit. Dies fordert auch einen
Blick auf die Unterschiede zwischen Intro- und Extrovertierten, der
bislang vernachlässigt wurde.
Erfolgreiche Führungskräfte helfen ihren Mitarbeitern, in ihrer Arbeit ihr
Potenzial bestmöglich zu nutzen. Und sie nutzen ihr eigenes Potenzial
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
201
ebenfalls bestmöglich.
Führungskräfte haben in der Kommunikation dabei vier große Aufgaben:
Sie sollen mit Diversität umgehen, digitales Kommunizieren beherrschen,
ihre Mitarbeiter motivieren und Sicherheit bieten.
Intro- und extrovertierte Führungskräfte haben dabei unterschiedliche
Zugänge. Zudem sollten sie bestimmte Aspekte beachten, die sie bei
ihrer Persönlichkeitsausprägung leicht übersehen oder vernachlässigen.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
202
6. Verkaufen
Es war nicht immer die Überlegenheit unseres Produkts.
Es ging nur darum, den Anschein zu erwecken.
Geschäftsleute, zitiert von Dave Eggers in: Der Spiegel 7, 9.2.2013, S.
125
Anders als im letzten Kapitel geht es in diesem Abschnitt nicht um das
Gegeneinander in der Kommunikation, sondern um das Miteinander in
einer Verkaufssituation. Hier lässt sich die Wichtigkeit der Persönlichkeit
in sozialen Beziehungen mehr denn je in Reinform studieren:
In unserer vernetzten Welt lassen sich immer mehr Produkte im Internet
kaufen. Doch nicht nur da: Selbst, wenn wir einen Laden betreten, tun wir
dies bei einem wichtigen Kauf in aller Regel gut vorbereitet: Alle
Sachinformationen über ein Produkt lassen sich heute mit einem Klick im
Internet finden, inklusive Bewertungen, Kommentaren über den
Kundenservice und dem günstigsten zu ermittelnden Preis. Wer eine
größere (oder kleinere) Anschaffung tätigen will, kann sich völlig
selbstständig so gut informieren wie nie. Eine Strategie wie die im Zitat
oben wird immer weniger realisierbar. Es gibt Kunden, die sich mit einem
Produkt besser auskennen als die Person, die es ihnen verkaufen soll.
Die eigentliche Aufgabe eines Verkäufers besteht heute darin, einen
Kontakt zum Kunden zu schaffen, der der Wortbedeutung gerecht wird.
Denn Kontakt heißt wörtlich "mit Berührung". Berührung zwischen
Verkäufern und Kunden gibt es im wirklichen Leben ebenso wie in den
sozialen Plattformen des Web. Die Management-Vordenkerin Anne M.
Schüller hat bereits gezeigt, wie Unternehmen diese Berührungen an den
"Touchpoints" intern und in der Außenkommunikation optimal gestalten
können (Schüller 2012, 2014).105
Wenn es einen professionellen Bereich gibt, in dem die Persönlichkeit
heute entscheidend ist, dann ist es das Verkaufen. Denn wir entscheiden
sehr bewusst, ob und wie wir uns berühren lassen – und erst recht, von
wem. Schauen wir einmal genauer hin.
105
Den Zusammenhang von Hirnorganisation, Gefühlen und
Kaufentscheidungen zeigen Seßler (2010) und Pflug (2013). Köhler
(2010) vergleicht in seinem Klassiker die Verkaufs- mit der
Liebesbeziehung.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
203
Verkaufen braucht Persönlichkeit
((Extro-Icon))
Danke!
Eike ist Verkäufer in einem großen Elektrofachmarkt. Gerade wendet er
sich an Ingrid – eine etwas zurückhaltende Kundin, die sich nach
Kopfhörern umschaut, einen in der Hand hält und nachzudenken scheint.
Eike: "Dieser Kopfhörer ist das Allerneueste, was wir nach der Messe
hereinbekommen haben. Mit der Soundtransparenz haben Sie an jeder
Musik Freude. Außengeräusche hören Sie eigentlich gar nicht. Unsere
Kunden sind begeistert. Ich habe ihn selbst auch neulich gekauft!"
Ingrid: "Danke. Ich überlege es mir."
Hier lässt eine zurückhaltende Intro einen begeisterten Extro-Verkäufer
einfach "abtropfen". Die Erfahrung ist für keinen der Beteiligten positiv:
Ingrid hat sich auf diversen Portalen längst über Kopfhörer informiert und
fühlt sich von Eikes Ansprache nicht gerade gut abgeholt. Eike wollte
eigentlich helfen (naja, und den ziemlich teuren Kopfhörer verkaufen). Er
hat gerade eine Zurückweisung kassiert – eine der zahlreichen
Situationen im Verkauf, die mit Frust verbunden sind.
Zwischen ihm und Ingrid gibt es auch im Anschluss an den kurzen
Wortwechsel keinen Austausch auf der Sachebene. Und erst recht keine
positive Begegnung auf der Beziehungsebene.
((Intro-Icon))
Jaja!
Isabelle ist im IT-Support eines mittleren Unternehmens mit knapp 250
Mitarbeitern. Ein Serverwechsel steht an. Deshalb hat sie via Intranet und
Email alle Kolleginnen und Kollegen gebeten, innerhalb von zwei Wochen
einige Einstellungen an ihren Email-Accounts zu verändern. Zu
denjenigen, die das nicht getan haben, gehört Emma aus dem Einkauf.
Isabelle ruft sie an.
Isabelle: "Also, wir wollen ja den Serverwechsel übermorgen durchführen.
Das ist ein Riesenaufwand. Und die Email-Accounts müssen dann alle
umgestellt sein. Machst Du das dann noch eben für Deinen? Das wäre
super!"
Emma: "Jaja, ok."
Isabelle: "Super. Bis dann!"
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
204
Für Emma ist der Technikkram eher lästig, und sie versucht, soweit wie
möglich einen Bogen um den Ablauf zu machen. Isabelle stellt zwar ihre
eigene Perspektive dar – aber sie schafft es nicht, ihre Kollegin zu
überzeugen und zum Handeln zu bringen. Ein vergeblicher
Verkaufsversuch!
Es geht beim Verkaufen längst nicht immer um Produkte oder
Dienstleistungen. Die Situation zwischen Isabelle und Emma illustriert,
dass Verkaufen sich auch auf ganz andere Dinge beziehen kann, wenn
man sich von der Idee des Umsatzmachens löst. Dann ist auf einmal
auch Isabelle eine Verkäuferin: Sie will, dass Emma etwas "kauft", indem
sie etwas tut, was aus Isabelles Sicht wichtig ist – nämlich die EmailEinstellungen zu ändern.
((Merksatz:)) Verkaufen ist eine Überzeugungsleistung.
Vor diesem Hintergrund bedeutet Verkaufen vor allem Überzeugen. Die
Person, die etwas verkaufen will, versucht eine andere Person zu
bewegen, etwas zu tun. Sie können zum Beispiel Ihren Vorgesetzten
bewegen, Ihnen eine Gehaltserhöhung zu geben. Oder auch etwas zu
denken: Dann ist der Verkaufsgegenstand eine Idee oder eine
Überzeugung. Egal, ob Sie eine Freundin für eine politische Partei
anwerben, Ihren halbwüchsigen Sohn dafür gewinnen, abends pünktlich
nach Hause zu kommen, oder ob Sie im Kollegenkreis Unterstützung für
eine karitative Aktion suchen: All dies sind Verkaufsleistungen. Verkaufen
ist also letztendlich eine Motivationsleistung.106
((Merksatz:)) Verkaufen ist gelungene Motivation.
Es gibt auch eine sehr direkte Parallele zum Erwerb vom Wissen – also
zum Lernen, das Sie ab Seite XX schon näher angesehen haben. Beim
Kaufen gilt das gleiche Prinzip wie beim Lernen: Wir eignen uns nur dann
etwas an, wenn uns etwas angeht – und motivierend in Bewegung setzt.
((Merksatz:)) Was Lernen und Kaufen gemeinsam haben: Wir eignen
uns nur dann etwas an, wenn uns etwas angeht.
Wenn der Kern des Verkaufens eine Überzeugungs- und
106
Näheres zum Thema Motivation finden Sie im Abschnitt über Führung
ab S. XX.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
205
Motivationsleistung ist, dann ist der Kern der Verkaufskommunikation der
Dialog. Ingrid wird sich auf Eikes Gesprächsangebot nur einlassen, wenn
sie es als Hilfe für ihre Kaufentscheidung empfindet. Isabelle steht vor der
Aufgabe, Emma davon zu überzeugen, dass es in ihrem eigenen
Interesse ist, ihren Account umzustellen.
((Merksatz:)) Verkaufen funktioniert nur über einen Dialog zwischen
Verkäufer und Käufer. Ein Dialog setzt Kontakt voraus – und damit
ein Eingehen auf die Persönlichkeit des Gegenübers.
Ein Verkauf findet am Ende nur dann statt, wenn mindestens zwei
Beteiligte in mindestens einem Punkt übereinstimmen: Das Produkt oder
die Dienstleistung ist für die Person, die kauft, eine gute Wahl. Dabei sind
die Fakten schnell geklärt: Das Internet liefert sie zuverlässig und
umfangreich, inklusive Vergleichen und Bewertungen. Sie ahnen schon:
Entscheidend bei einem Kauf ist etwas anderes. Und das stimmt: Wer mit
einem Verkäufer redet, sucht eine menschliche Verbindung, die die
Kaufentscheidung begleitet. Und das hat immer etwas mit Gefühlen zu
tun. Gefühle haben ihrerseits immer etwas mit der Persönlichkeit zu tun.
So auch beim Kauf: Je nachdem, ob ein Mensch sicherheits- oder
belohnungsorientiert ist, stehen Sicherheit oder Belohnung im
Vordergrund. Auch das Zufriedenheitsgefühl beim Kaufen ist davon
abhängig, welche Aspekte einen Menschen zufrieden machen – so etwas
beim Autokauf: Ist es die Qualität oder der Status der Luxuslimousine? Ist
es die Treue zu einer Marke oder das innovative Design, das die
Aufmerksamkeit auf sich zieht? Ist es das gute Gefühl, für den Preis
einen guten Gegenwert zu bekommen oder das einmalige Schnäppchen,
das da im Fenster lockt? Und nicht zuletzt stellt sich die Frage: Wie
sympathisch finde ich den Menschen mir gegenüber, der die
professionelle Aufgabe hat, mich beim Kaufen zu unterstützen? Und hat
der ein Interesse daran, mir in meiner Kaufentscheidung professionell zur
Seite zu stehen?
Ebenso wichtig ist es, als Verkäufer die eigenen Stärken, Vorlieben und
Hürden zu kennen – denn nur wer sich selbst kennt und seine
Bedürfnisse beachtet, kann auch im Dialog mit anderen authentisch sein.
((Extro-Icon))
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
206
Verkaufen ist wie Chemie!
Claudia Kimich, Verhandlungsexpertin
Nur, wenn die Chemie stimmt, machen Kaufen und Verkaufen Spaß und
Lust auf mehr. Deshalb ist es wichtig, in einer Verkaufssituation auf die
eigene Persönlichkeit ebenso wie auf die des Gegenübers zu achten.
Das Prinzip lässt sich mit einem Satz zusammenfassen: Stellen Sie sich
auf Ihr Gegenüber ein und achten Sie dabei trotzdem auf Ihr eigenes
Wohlbefinden!
Es geht beim Verkaufen um gelungene Kommunkation, also um soziales
Miteinander, um Gefühle und um Beziehungen – und Sie sehen jetzt, wie
gut sich gerade dieses Thema eignet, um beispielhaft zu beschreiben,
was sich zwischen verschiedenen Persönlichkeitstypen abspielen kann.
Das beste Gefühl, das sich zwischen Verkäufer und Kunden entwickeln
kann, ist – da herrscht in der Literatur große Einstimmigkeit – das
Vertrauen des Kunden. Doch auch eine positive Erfahrung wie eine
besonders aufmerksame Dienstleistung, eine humorvolle Bemerkung
oder eine überraschende Wendung im Verkaufsgespräch können für eine
positive Erfahrungen zwischen Käufer und Kunden sorgen. Im besten Fall
honoriert der Kunde das entstandene Vertrauen mit Loyalität. Und er
empfiehlt – das ist mindestens genauso wichtig – das Gekaufte oder auch
einen guten Service.107
((Extro-Icon))
Wie positive Emotionen den Verkaufserfolg beeinflussen
Lars Schäfer, Experte für emotionales Verkaufen
Da das größte Kaufmotiv unserer Zeit und die härteste Währung im
Verkauf das Vertrauen ist, stellt sich eine Kernfrage: wie Vertrauen und
Sicherheit überhaupt entstehen.
Wenn Ihr Hirn eine neue Situation oder eine bis dahin unbekannte Person
wahrnimmt, sucht es im Unterbewussten automatisch nach
vergleichbaren Personen oder Situationen, nach irgendeiner ähnlichen
Erfahrung: Es sucht (ähnlich wie Google) nach starken und
vertrauenswürdigen Links in Ihrer Vergangenheit. Je mehr dieser
Verbindungen Ihr Hirn findet, umso stärker werden Sie vertrauen. Das ist
der Grund, warum wir manchen Menschen im ersten Gespräch unsere
komplette Lebensgeschichte erzählen und bei anderen eher skeptisch
107
Näheres zu Loyalität und Empfehlungsbereitschaft finden Sie bei
Schüller (2012), S. 91ff.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
207
sind: Irgendein Detail, das uns nicht wirklich bewusst ist, stimmt uns
positiv – oder eben nicht.
Im Verkauf können Sie dem Unterbewusstsein des Kunden auf die
Sprünge helfen, indem Sie so kommunizieren, dass er positive
Emotionen bekommt, die ihn dann mit einem guten und sicheren Gefühl
kaufen lassen.
Damit Ihre Kommunikation gelingt, gilt es ein paar Regeln zu beachten:
Stellen Sie offene und aktivierende Fragen, seien Sie ruhig neugierig,
interessieren Sie sich für den Menschen hinter dem Kunden. Nur so
können Sie ihm das richtige Produkt anbieten, nur so finden Sie heraus,
was er wirklich will.
Hören Sie bitte mehr hin, als dass Sie selber sprechen. Man sagt, dass
branchenübergreifend der Gesprächsanteil an einem gelungenen
Verkaufsgespräch bei circa 30 Prozent Verkäuferanteil liegt. Doch auf die
genaue Zahl kommt es nicht an: Je mehr und je besser Sie fragen und
hinhören, umso weniger werden Sie den Kunden mit Dingen „zutexten“,
die ihn gar nicht interessieren. Die Zeiten der klassischen
Dampfplauderer sind längst vorbei.
Manchmal weiß der Kunde allerdings nicht, dass es für seine Bedürfnisse
ein anderes und besseres Produkt gibt als das, was er kennt: Dann
geben Sie ihm ruhig einen Experten-Tipp. Dafür kommt er ja zu Ihnen –
ansonsten hätte er ja auch im Internet bestellen können. Tappen Sie
hierbei allerdings bitte nicht in die „Experten-Falle“, nach dem Motto „Ich
weiß genau, was du brauchst.“ Wenn der Kunde auf Ihren Rat nicht
eingeht, dann ist es halt so. In diesem Fall verkaufen Sie ihm eben das,
was er für richtig hält. So lange Sie ihm damit keinen Schaden zufügen,
ist das vollkommen in Ordnung.
Lars Schäfer zeigt die Wichtigkeit der Beziehungsebene in der
Verkaufskommunikation in seinem Buch "Emotionales Verkaufen"
(Schäfer 2012) anhand konkreter Verkaufssituationen. Aus seiner Sicht
sind drei Faktoren für eine gelungene Beziehung zwischen Verkäufer und
Kunden ausschlaggebend: Achtsamkeit, Authentizität und
Anpassungsfähigkeit.
Für die letzten beiden Begriffe ist die Persönlichkeit Ausgangs- und
Zielgröße: Authentisch sein können wir wie gesagt nur, wenn wir uns
selbst kennen. Und anpassen können wir uns erst dann, wenn wir
zumindest ahnen, was unser Gegenüber braucht.
Zurück also zum Einfluss der Persönlichkeit auf die Kommunikation im
Verkaufsdialog. Verkaufen scheint für extrovertierte Macher und
leichtfüßig plaudernde Kontaktprofis wie gemacht zu sein: für flexible
Entscheiderinnen und redegewandte Rampentieren, mit ihrer
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
208
Lebendigkeit, Begeisterung, Tatkraft und ihrem Zugehen auf andere
Menschen. Doch dieser Eindruck lässt sich gleich dreifach widerlegen.
Erstens ist schon seit über einem Jahrzehnt wissenschaftlich klargestellt:
Extroversion korreliert weder mit Verkaufsqualität noch mit
Verkaufsvolumen.108 Zweitens ist die Hälfte der Bevölkerung introvertiert
– und diese Hälfte schätzt nicht unbedingt alle typischen
Verhaltensweisen von Extro-Verkäufern. Drittens gibt es sehr erfolgreiche
"leise" Verkaufsprofis, die ihre extrovertierten Kollegen locker schlagen.
Doch auch sie schneiden im Verkauf nicht besser ab. Adam Grant zeigt in
einer neuen Studie, wer wirklich erfolgreich ist: die Zentros (bzw. die
Ambivertierten). Darauf gehe ich später in diesem Abschnitt ein.
((Merksatz:)) Intro- und extrovertierte Verkäufer gehen oft anders an
eine Verkaufssituation heran. Das kann gut sein – oder auch
weniger gut.
Es lohnt sich also, einmal auf den Intro-Extro-Unterschied zu sehen und
die Bereiche genauer auszuleuchten, die wegen der eigenen
Persönlichkeitsstruktur schwerer zugänglich sind. Welche Stärken haben
intro- und extrovertierte Verkäufer im Austausch mit ihren Kunden? Wo
schwächeln sie womöglich? Und welche Art von Kommunikation
brauchen Intro- und Extro-Käufer, um sich wohlzufühlen?
Ausdrücklich sei an dieser Stelle noch einmal gesagt: Intros und Extros
(und erst recht die Zentros) sind Mischungen! Die Unterscheidungen, um
die es im folgenden geht, sind Trends, die etwas über Häufigkeiten sagen
– aber es sollen keinesfalls starre Schubladen sein. Es kann also
durchaus sein, dass Sie sich auch bei einigen Hinweisen für andere
Persönlichkeitstypen wiederfinden.
Extro-Verkäufer: offensive Begeisterer
Aus den Extro-Stärken, die Sie aus dem ersten Kapitel kennen, sind
einige für ein überzeugendes Verkaufen wie geschaffen.
((Extro-Icon))
Übersicht:
5 Stärken, die viele extrovertierte Verkäufer haben
108
Pink (2013a, S. 81) zitiert mehrere Studien, die dies einhellig belegen.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
209
Begeisterung. Viele Käufe sind keine Notwendigkeiten wie typische
Supermarkt- oder Baumarktkäufe – sie sollen zusätzlich oder sogar
ausschließlich eine emotional angenehme Erfahrung vermitteln. Das kann
der Kauf eines Oberklassewagens sein, das edle Essen zu einem
besonderen Anlass oder das erste Mobiltelefon für den Nachwuchs.
Extros verstehen es, einen solchen Kauf mit ihrer Begeisterung als ein
solches Erlebnis zu vermitteln.
Ein erfahrungsorientierter Kauf ist besonders für anreiz- und
belohnungsorientierte (also vor allem extrovertierte) Käufer attraktiv, die
das gekaufte Produkt oder die Dienstleistung eben als Belohnung
verstehen. Sie ziehen Genuss aus der Vorstellung, welche positiven
Erlebnisse das Gekaufte mit sich bringen soll: ehrfürchtig staunende
Kollegen, eine schöne Erinnerung, gemeinsame Familienerlebnisse.
erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde gern wiederkommt.
Flexibilität. Die Fähigkeit extrovertierter Verkäufer, leichtfüßig auf die
Signale einzugehen, die ihnen ihre Kunden senden, kommt ihnen im
Verkaufsprozess zugute. Sie hängen nicht an einem Muster, sondern
sind in der Lage, jedes Gespräch auch bei überraschenden Wendungen
aktiv mitzugestalten. Sie können leicht Bezüge herstellen und – vor allem
in Kombination mit Mut – für überraschende oder humorvolle Wendungen
sorgen.
Tatkraft. Die Stärke der Tatkraft lässt sich leicht mit dem
Verkaufshandlung in Verbindung bringen: Für tatkräftige Extros ist ein
Verkaufsgespräch erst dann erfolgreich, wenn im Anschluss auch wirklich
ein Kauf stattfindet. Das ist oft zu kurz gedacht, sorgt aber für eine klare
Zielorientierung auf Verkäuferseite: Der Kunde soll optimalerweise
kaufen. Und die Kommunikation ist konkret auf genau dieses Ziel
ausgerichtet.
Zuwendung. Extro-Verkäufer mit dieser Stärke reden ausgesprochen
gern mit ihren Kunden. Wahrscheinlich ist dieser Austausch mit vielen
unterschiedlichen Menschen einer der Antreiber dafür, einen
verkäuferischen Beruf zu wählen. Zuwender investieren gern
Aufmerksamkeit und Energie in die Kommunikation, beziehen Small Talk
und damit den Beziehungsaufbau ganz natürlich in den Austausch ein
und freuen sich ihrerseits über Zuwendung anderer. Diese Zugänglichkeit
und Offenheit ist für viele (vor allem extrovertierte) Kunden sehr
angenehm und sorgt für eine emotional positive Kauferfahrung.
Reden. Reden ist als direkter Kontakt im Verkaufsprozess sehr viel
wichtiger als Schreiben und ein wichtiges Element, um die gerade
genannte Stärke der Zuwendung umzusetzen. Der redegewandte
Verkäufer kann das, was zu verkaufen ist, interessant und gekonnt
darstellen. Und sich selbst auch. Außerdem gilt: Ohne das gesprochene
Wort kann der Kunde letztlich ebenso gut online kaufen.
Diese Extro-Stärken sind in der Verkaufskommunikation ein großes
Kapital. Doch in der Informations- und Überzeugungsarbeit zeigen sich
auch die Hürden, mit denen viele Extros umzugehen haben.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
210
So zeigt Eike in unserem Extro-Beispiel Selbstzentrierung und
Selbstinszenierung: Er wählt seinen eigenen Blick auf den Kopfhörer erst
einmal in den Mittelpunkt und stellt sich selbst als kompetent und gut
informiert dar. Die Konzentration auf sich selbst nimmt ihm so den Blick
auf Ingrids Bedürfnisse. Ingrid fühlt sich auch wahrscheinlich mit einer
Prise Aggressivität angegangen – nicht jeder lässt sich gern mit einem
Wortschwall ansprechen. Die Extro-Neigung, zu viel Druck aufzubauen
und zu häufig oder intensiv zu kommunizieren, ist insgesamt eine der
wesentlichen Hindernisse für den Erfolg von Extro-Verkäufern.109 Dies gilt
umso mehr, als es in unserer informierten Käuferwelt weniger darum
geht, den Kunden zu "schubsen". Vielmehr geht es darum, über eine
Kaufentscheidung ins Gespräch zu kommen, an dem das Gegenüber
einen gleichberechtigten Anteil hat. Denken Sie daran: Ingrid weiß zu
Beginn des Austausches vielleicht schon genauso viel über den
Kopfhörer wie Eike. Und für Eike gilt es herauszufinden, wo seine Kundin
Gesprächsbedarf hat.
Intro-Verkäufer: zaghafte Zuhörer
Aus den zehn im ersten Kapitel beschriebenen Intro-Stärken helfen fünf
im Umgang mit Kunden besonders weiter:
((Intro-Icon))
Übersicht:
5 Stärken, die viele introvertierte Verkäufer haben
Zuhören. So wie Extro-Verkäufer tendenziell gut und viel reden, punkten
viele Intros mit Stärke echten Zuhörens. Ein Intro-Zuhörer gibt seinem
Gegenüber volle Aufmerksamkeit - übrigens eine wunderbare Form der
Zuwendung! In dieser Phase nimmt er das auf, was die Kundin sagt und
filtert aus dem Gesagten Wesentliches heraus. Entsprechend hört er
auch, wo und unter welchen Bedingungen die Kundin kaufen würde. Und
in unserem Beispiel hört Isabelle mit Sicherheit, dass Emma die AccountUmstellung nicht an die Spitze ihrer to-do-Liste setzt.
Ruhe. Die Stärke der Ruhe steht im Gegensatz zur Aggressivität. Wer sie
hat, kann der Kundin im Verkaufsgespräch Raum geben und fühlt sich
auch nicht unter Druck, jede Pause mit einem eigenen Beitrag zu füllen.
Gerade Intros wissen Verkäufer zu schätzen, die ihnen auf diese Weise
Luft zum Nachdenken und Entscheiden lassen.
109
Die Grundlagen für diese Annahme finden Sie bei Boaz et al. (2010)
sowie bei Pink (2013a), S. 83f.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
211
Analytisches Denken. Zusammen mit dem Zuhören macht das
analytische Denken den Intro-Verkäufer zu einem erstklassigen
Informationsverarbeiter: Was die Kundin sagt (oder nicht sagt), fügt er zu
einem Gesamtbild zusammen, das Aussagen über die tatsächlichen
Bedürfnisse gibt. Dies ist der Ausgangspunkt für das, was er anbietet
oder kommuniziert: beides strukturiert und auf den Punkt gebracht. Auch
Vergleiche zwischen verschiedenen Angeboten fallen dem Analytiker
leicht. Die Kundin fühlt sich nicht nur verstanden, sondern auch
erstklassig beraten.
Beharrlichkeit. Manche Kunden brauchen ihre Zeit bis zu einer
Kaufentscheidung. Manche Kunden wollen überzeugt werden. Manche
Kunden brauchen eine mehrfache Ansprache. Hier sind beharrliche IntroVerkäufer klar im Vorteil: Sie geben nicht leicht auf und bleiben leise,
aber geduldig in Kontakt.
Einfühlungsvermögen. Wer sich in andere einfühlen kann, kann in einer
Verkaufssituation eine im besten Sinne dienende Funktion einnehmen.
Und nichts anderes bedeutet schließlich das Wort "Service". Daniel Pink
(2013a, S. 219) nennt das Einfühlungsvermögen als wesentlichen Faktor,
um die Probleme des Kunden erkennen und lösen zu können. Wer sich in
den Kunden hineinversetzen kann, hat es sehr viel leichter, seine
Interessen zu erkennen und zu berücksichtigen.
Sie sehen: Intros haben im Verkaufskommunikation ganz andere, aber
ähnlich gewichtige Vorteile wie ihre Extro-Kollegen. Doch wie sie haben
auch Intros in bestimmten Bereichen der Verkaufskommunikation ihre
schwachen Seiten. In unserem Intro-Beispiel hat Isabelle mit der Hürde
der Konfliktvermeidung zu kämpfen: Sie bleibt bei der Schilderung ihres
eigenen Projektes, sagt nichts über die Versäumnis, die Emma zu
verantworten hat und gibt sich mit einer eher "luftigen" Zusage zufrieden.
Das verhindert Klarheit und Verbindlichkeit. Ein Konfliktvermeider neigt
auch dazu, besonders unter dem unvermeidlichen "Nein" zu leiden, auf
das Verkäufer immer wieder treffen. Es kauft nun einmal nicht jeder
Kunde, und nicht jede Ansprechpartnerin lässt sich überzeugen. Wenn
dann ein "Ja" auf ein "Nein" trifft, dann ist das eine Spannung, die leicht
als Zurückweisung empfunden wird.
Vielleicht hatte Isabelle sogar mit Kontaktvermeidung zu tun und musste
sich erst aufraffen, bevor sie zum Telefonhörer griff: Lieber ist Isabelle
schließlich das ruhige Arbeiten an der technischen Umstellung.
Schlimmstenfalls spielt die Angst in das Gespräch mit hinein: in diesem
Fall Angst davor, Emma zu einer Selbstverpflichtung zu bringen und
Verbindlichkeit in das Gespräch zu bringen. Bis wann genau soll Emma
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
212
was getan haben? Wenn es darum geht, ein Produkt oder eine
Dienstleistung zu verkaufen, kann Angst verhindern, dass die IntroVerkäuferin ein klares Signal zum Abschließen findet – selbst wenn sie
denkt, dass der Kunde zum Kauf bereit ist.
Zentro-Verkäufer: unauffällige Stars
Im ersten Kapitel haben Sie bereits die Eigenheiten der Menschen in der
Mitte kennengelernt. Hier treffen Sie die Zentros wieder – und zwar aus
einem besonderen Grund. Die Position in der Mitte der Intro-ExtroKontinuums (siehe S. XX) sorgt für eine gewisse Balance: Zentros
verfügen in ziemlich ausgeglichenen Proportionen über Stärken und
Hürden von Intros und Extros. Gleichzeitig haben sie einen Vorteil in der
Kommunikation: Sie haben zu intro- und extrovertierten
Kommunikationspartnern in der Mittlerposition einen guten Zugang, sind
also emotional beiden Seiten näher und können sie besser verstehen als
Intros und Extros sich gegenseitig.110
((Merksatz:)) Die meisten zentrovertierten Verkäufer können mit
Intro- und Extro-Kunden gut umgehen: denn der Abstand ist nicht
so groß wie der zwischen Intros und Extros.
Der amerikanische Wirtschaftswissenschaftler Adam Grant zeigt in einer
neuen Arbeit111 einen interessanten und sehr konkreten Zugang zu den
Vorteilen der Zentros. Grant beobachtete für seine Studie
Vertriebsmitarbeiter eines Softwareunternehmen. Zunächst stellte er den
Grad der Intro- bzw. der Extroversion fest. Dann verfolgte er drei Monate
lange die jeweilige Verkaufsleistung der einzelnen Mitarbeiter. Um einen
direkten, messbaren Vergleich des Erfolges zu ermöglichen, errechnete
er ihren durchschnittlichen Stundenverdienst im Vertrieb. Das Ergebnis:
Introvertierte Verkäufer (120 $) verdienten etwas weniger als
extrovertierte (125 $). Doch die Sieger lagen in der Mitte: Zentrovertierte
verdienten mit 155 $ über ein Viertel mehr als ihre Extro-Kolleginnen und
-Kollegen.
110
Vgl. dazu auch Seite XX. - Da, wo das emotionale Verständnis
füreinander fehlt, kann wie auf Seite XX beschrieben das bewusste
Denken für Toleranz sorgen.
111
Den Link finden Sie im Literaturverzeichnis unter Grant (2013a).
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
213
((Zentro-Icon))
Übersicht:
4 Stärken, die viele zentrovertierte Verkäufer haben
Vielseitigkeit. Zentros sind weniger als Intros und Extros von eigenen
Bedürfnissen festgelegt. Sie fühlen sich mal in der einen, mal in der
anderen Umgebung wohl. Auch bei Kunden sind sie wenig festgelegt –
sie mögen Buntheit und haben auch mit Käufergruppen wie Paaren oder
Familien wenig Probleme. Sie sehen keinen großen Sprung zwischen
Denken und Handeln und verbinden mit Leichtigkeit Fakten und
Faszination eines Produktes.
Anpassungsfähigkeit. Auch die Fähigkeit, die Persönlichkeit und die
Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt zu stellen, ist eine typische
Zentro-Stärke, die ihnen im Verkaufsprozess zugute kommt. Sie können
sich leicht auf sehr unterschiedliche Personen einstellen, ohne dabei den
Eindruck zu bekommen, sich selbst zusammenreißen oder gar verbiegen
zu müssen. Wenn der nächste Kunde dann ganz anders "tickt", macht
ihnen dies wenig aus.
Vermittlung. Zentros sind in ihrer gemäßigten Position die Heldinnen und
Helden der Diplomatie, der (Preis-)Verhandlung und der Konfliktlösung.
Diese Stärke macht sie zu idealen Ansprechpartnern für Reklamationen
oder in aufgeheizten Situationen. Dann schaffen es gerade Zentros,
emotionale Wogen zu glätten, Interessen auszugleichen und Kunden
zufrieden zu machen, weil sie sich wahrgenommen und respektiert fühlen
– wohlgemerkt ohne die Interessen des Arbeitgebers aus dem Blick zu
verlieren.
Gelassenheit. In der Mitte des Intro-Extro-Kontinuums finden Zentros es
vergleichsweise leicht, mit ausgeprägten Intros und Extros umzugehen:
Negative Emotionen und intuitive Bewertungen kommen ihnen weniger in
die Quere, weil die Neigung zum Selbstumarmen (siehe Seite XX)
geringer ist als bei beiden anderen Persönlichkeitstypen. Sie können sich
deshalb ohne hohen Energieeinsatz auf Kundinnen und Kunden
einstellen, die Intros oder Extros als "schwierig" empfinden würden.
Ideal ist die Verbindung von Gelassenheit mit Zielorientierung. Pink
(2013a, b) vermutet, dass Zentros im Verkauf deshalb mit relativer
Leichtigkeit konkrete Abschlüsse hinbekommen.
Die Balance zwischen Intro- und Extroversion scheint also im Bereich des
Verkaufens eine echte Stärke zu sein. Bei Zentros dominiert statt
ausgeprägter Stärken und Hürden und statt spezifischer Bedürfnisse die
goldene Mitte. Zentros können sich deshalb wahrscheinlich leichter auf
ihr Gegenüber einstellen und typische Nachteile von Extros (zu "pushy")
oder von Intros ("zu zögerlich") vermeiden.
Es lebe die Mitte!
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
214
Intro- und Extro-Kunden:
Was die Unterschiede im Verkauf bedeuten
Inzwischen kennen Sie Intro-, Extro- und Zentro-Stärken in
Verkaufssituationen. Wenn Sie zurück an den Beginn dieses Kapitels
denken, ist aber eines auffällig: Weder der extrovertierte Eike noch die
introvertierte Isabelle waren sonderlich erfolgreich in ihren Versuchen,
ihre Gesprächspartner zu überzeugen.
Zu einem gelungenen Dialog in einer Verkaufssituation gehören
(mindestens) zwei. Also sind nicht nur die Stärken der Verkäufer wichtig.
Mindestens ebenso wichtig ist, wie sich intro- und extrovertierte Kunden
in ihren unterschiedlichen Bedürfnissen angesprochen fühlen. Wer da in
der Verkäuferrolle per Autopilot von seinen eigenen Bedürfnissen
ausgeht, liegt rein rechnerisch in der Hälfte der Fälle ziemlich schief. Eike
spricht Ingrid schlicht so an, wie es ihm selbst liegt. Was Ingrid braucht,
ist nicht in seinem Blickfeld. Und Isabelle beschreibt zwar, wie wichtig die
Serverumstellung ist, hat aber Emma selbst nicht im Blickfeld. Und sie
traut sich auch nicht so richtig, sie geradeheraus um Kooperation zu
bitten.
Doch wie erkennen Sie, ob die Kundin vor Ihnen intro- oder extrovertiert
ist? Nicht immer ist der Unterschied offensichtlich. Einfacher ist es
natürlich, wenn Sie die betreffende Person schon kennen. Bei einer
Erstbegegnung hilft eine erste Beobachtung. Intro- und extrovertierte
Kunden unterscheiden sich vor allem in drei Bereichen, die Sie
inzwischen kennen. Daraus folgen bestimmte typische Vorlieben.
((Intro-Icon))
((Extro-Icon))
Intros...
...gehen "von innen nach außen"
und wissen deshalb inneren
Bewegungsspielraum zu schätzen.
...sind leicht überstimuliert, also von
vielen Eindrücken leicht überwältigt.
Sie mögen deshalb Überschaubares
und Kalkulierbares.
...schätzen Sicherheit.
Extros...
...gehen "von außen nach innen"
und wissen deshalb äußere
Impulse zu schätzen.
mögen einen interessanten
Stimulationsmix über die
verschiedenen Sinneskanäle. Sie
schätzen deshalb unterschiedliche
Eindrücke – und deshalb auch den
Wechsel zwischen verschiedenen
Informationen und Medien.
...schätzen Anreize und
Belohnungen.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
215
Diese beiden Unterschiede haben einen Einfluss auf das, was in einem
Verkaufsgespräch als angenehm empfunden wird – und auch für das,
was eine Kaufentscheidung beeinflusst.
Die folgende Übersicht hilft Ihnen, wenn Sie es mit einem Intro- oder
einem Extro-Kunden zu tun haben.
Intro- oder Extro-Kunden: 5 Hinweise zur Kommunikation
((Intro-Icon))
Intro-Kunden
Lassen Sie Ihrem Kunden Zeit, um
Informationen zu verarbeiten. Intros
wollen nachdenken, auswerten,
vergleichen. Pausen sind nicht
peinlich, sondern wichtige
Denkzeiten. Halten Sie
Augenkontakt. Signalisieren Sie
Offenheit. Und: Schweigen Sie.
Zu viel Auswahl kann überfordern.
Finden Sie heraus, was Ihrem
Kunden wichtig ist. Präsentieren
Sie die Auswahl, die sich aus den
Antworten ergibt.
Intros verlieren sich leicht in
Details. Behalten Sie deshalb den
roten Faden im Blick. Fassen Sie
zusammen und kommen Sie auf
das Wesentliche zurück: "Sie
haben eben erwähnt, dass Sie viel
unterwegs sind. Wie groß darf Ihr
Kopfhörer sein, damit Sie ihn
bequem einstecken können?"
Seien Sie vorsichtig mit Small Talk.
Was bei Extros als netter
Austausch ankommt, nimmt Intros
Vertrauen und nervt sie. Reden Sie
auf den Punkt, nicht zu laut und
nicht zu schnell.
Übernehmen Sie behutsam die
Führung, wenn es darum geht, zum
Abschluss zu kommen. Behutsam
geht zum Beispiel so: "Wie es sich
anhört, passt dieser Hörer am
besten zu Ihren Ansprüchen.
Wollen Sie zu ihm noch etwas
wissen?" Auch hier gilt: Abwarten,
Blickkontakt, Pause zulassen.
Dann können Sie den Verkauf
((Extro-Icon))
Extro-Kunden
Machen Sie Ihr Produkt oder Ihre
Leistung für Ihre Kundin reizvoll. Ist
es neu? Besonders innovativ?
Limitiert? Hören Sie hin, was die
Kundin interessant findet. Wählen
Sie Ihre Informationen
entsprechend.
Bieten Sie Ihrer Kundin eine
reizvolle Palette an Möglichkeiten.
Das können Extras sein, KombiPakete oder Rabatte. Auswahl ist
bei Extros meist positiv besetzt.
Viele Extros mögen spannende,
spielerische, unterhaltsame oder
überraschende Momente. Wenn es
für Sie passt: Spielen Sie mit!
Welches Detail ist völlig
ungewöhnlich? Was kann die
Kundin ausprobieren? Was können
Sie als "Mini-Show" inszenieren?
Viele Extros schätzen Small Talk,
dessen eigentlicher Zweck die
Beziehung ist. Nutzen Sie diese
Vorliebe ruhig auch in der
Verkaufssituation. Sie ermöglicht
eine persönliche Basis.
Extros sind spontaner als Intros.
Und sie vertragen auch mehr
Nachdruck im Abschluss.
Bestärken Sie Ihre Kundin darin,
dass sie eine kluge Wahl getroffen
hat - aber bitte nicht mit
Worthülsen, sondern auf die
Situation zugeschnitten. Sie wissen
ja: Das Produkt hat im besten Fall
einen Belohnungscharakter.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
216
einleiten. Und zum Beispiel auf
Garantie oder
Rückgabemodalitäten hinweisen.
Sie wissen ja: Sicherheit ist Trumpf!
Bei Zentro-Kunden ist die Situation ein wenig hakeliger: Abgesehen
davon, dass Sie sie schwerer erkennen können, sind ihre Bedürfnisse
weniger klar als bei ausgeprägten Intros oder Extros.
Eike aber könnte mit dem Wissen über Intro-Bedürfnisse seine
Begegnung mit Ingrid relativ leicht anders gestalten.
((Extro-Icon))
Ich will in Ruhe arbeiten!
Eike (sieht Ingrid bei den Kopfhörern): "Guten Tag. Ich sehe Sie gerade
bei unseren Kopfhörern. Was hätten Sie mit einem neuen Modell denn
vor?"
Ingrid: "Ich brauche vor allem eine gute Geräuschunterdrückung. Ich will
unterwegs in Ruhe arbeiten."
Eike (ruhig, freundlich): "Ach so. Haben Sie schon eine engere Auswahl,
die für Sie in Frage kommt?"
Ingrid: "Ja, im Prinzip schon. Ich würde jetzt nur gern ausprobieren, wie
sich die Modelle anfühlen. Ich mag es nicht, wenn die Ohrmuscheln zu
eng anliegen."
Eike: "Dann lassen Sie uns mal sehen – welche wollen Sie denn gern
ausprobieren? Ich hole Ihnen die Modelle dann hierher."
Ingrid: (nennt drei Modelle)
Eike: "Einen Moment – ich bin gleich wieder bei Ihnen. (holt vier Modelle)
Eike: "Hier sind die drei Modelle. Und ich habe Ihnen noch einen
Kopfhörer mitgebracht. Der war jetzt zwar nicht in Ihrer Auswahl, hat aber
besonders weiche Ohrmuscheln. Und Außengeräusche filtert er auch weit
überdurchschnittlich.
Ingrid: "Oh, schön – ich probiere ihn dann gleich mit."
Und auch Isabelle kann einen besseren Weg wählen, um Emma extrogerecht die Änderung ihres Email-Accounts schmackhaft zu machen.
((Intro-Icon))
Mach ich doch glatt!
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
217
Isabelle (am Telefon): "Hallo Emma. Ist der russische Schläger schon vor
Deiner Tür?"
Emma: ???
Isabelle: "Übermorgen ist die Serverumstellung. Du bist die einzige im
ganzen Laden, die ihren Account noch nicht umgestellt hat. Wenn das so
bleibt, bringt der Chef mich um. Da bleibt mir als letzer Ausweg nur der
muskulöse Russe!"
Emma: "Ach komm, entspann Dich. Tief durchatmen."
Isabelle: "Jajaja. Aber eine Chance hast Du noch. Ich schicke Dir
nochmal die Infos. Jetzt. Sofort. Die Umstellung dauert drei Minuten.
Machst Du die bis zum Mittagessen?"
Emma: "Na gut. Mach ich doch glatt für Dich!"
Isabelle: "Super. Ich pfeife dann mal den Russen zurück. Bis dann!"
Ein Wort zum Abschluss: Auf den Kunden zu achten ist wunderbar –
behalten Sie aber bitte Ihre Authentizität im Auge: Verkaufen Sie immer
so, wie es auch für Sie passt. Am besten läuft der Kundenkontakt, wenn
Sie sich nicht zu einer Person verbiegen, die Sie gar nicht sind. Und
zufriedener macht es Sie auch, wenn Sie Ihre eigene Persönlichkeit in
den Verkauf wie in jede Kommunikation einbringen. Achten Sie daher
immer auf Ihren eigenen Stil und auf Ihre eigenen Bedürfnisse.
((Frage-Icon))
Überzeugend verkaufen: Sie sind dran!
Überlegen Sie, wen Sie in nächster Zeit von einer bestimmten Sache
überzeugen wollen.
1. Rufen Sie sich Ihre eigenen Intro-, Zentro- oder Extro-Stärken und
Hürden aus diesem Abschnitt noch einmal ins Gedächtnis und halten Sie
die fest, die auf Sie persönlich zutreffen.
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
2. Ist die Person, die Sie überzeugen wollen, eher Intro oder eher Extro?
Lesen Sie die Bedürfnisse nach und halten Sie fest, was Sie Ihrer
Einschätzung nach berücksichtigen sollten.
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
218
3. Entwickeln Sie auf dieser Basis eine Strategie, die Ihnen bei Ihrem
Anliegen hilft.
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
Das Wichtigste in Kurzform
Verkaufen ist vor allem Überzeugen. Das setzt einen echten Dialog
voraus – und dieser Dialog funktioniert am besten dann, wenn er zur
Persönlichkeit des Verkäufers und zu der des Kunden passt.
Extros können als Verkäufer häufig mit den Stärken Begeisterung,
Flexibilität, Tatkraft und Zuwendung punkten. Dafür können sich die
Hürden Selbstzentrierung, Selbstinszenierung und Aggressivität negativ
auswirken.
Viele Intros können in Verkaufssituationen auf die Stärken Zuhören,
Ruhe, analytisches Denken, Beharrlichkeit und Einfühlungsvermögen
zurückgreifen. Allerdings kommen ihnen leichter als Extros
Konfliktvermeidung und Kontaktvermeidung in die Quere.
Zentrovertierte Persönlichkeiten haben mit ihrem Mix aus Intro- und
Extro-Eigenschaften und in ihrer relativen Nähe zu beiden
Persönlichkeitstypen als Verkäufer besonders gute Voraussetzungen
dafür, erfolgreich zu sein.
Intro-Kunden und Extro-Kunden schätzen oft unterschiedliche
Ansprachen. Wer dies als Verkäufer berücksichtigt, hat klare Vorteile.
Dabei gilt es, die eigene Persönlichkeit einzubeziehen und authentisch zu
bleiben.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
7. Begegnungen unter Stress: Statuskommunikation
Wenn sich im Allgemeinen die Forschen und Aggressiven behaupten,
wieso wurden die Sensiblen dann nicht vor Tausenden von Jahren
aus der menschlichen Population eliminiert
wie orangefarbene Baumfrösche?
Susan Cain (2011, S. 226)
((Intro-Icon))
Die Meeting-Grätsche
Ines und Edgar sind Kollegen. Beide hoffen sie, dass sie eine Chance auf
die bald freiwerdende Gruppenleiterposition haben. Gerade sitzen sie in
einem Abteilungsmeeting. Thema: Ausbau des Vertriebsnetzes ins
Ausland.
Ines: "Ich habe recherchiert – die beste Möglichkeit ist eine Expansion in
die EU-Märkte Osteuropas. Polen und Bulgarien haben dabei
Standortvorteile. (blickt auf ihr Papier) Wir könnten auch von den
Verbindungen profitieren, die wir in Ungarn schon haben, und dann gibt
es noch die Allianz, die wir mit der tschechischen Firma Ybos haben, die
könnten dann... "
Edgar: (unterbricht) "Grundsätzlich ist der Vorschlag gar nicht schlecht –
wenn wir auf ein paar Details in der Durchführung achten, könnte das
klappen. Hier sind die Risiken: (...) Wenn wir diese drei Dinge klären,
würde ich sagen: Los geht’s!"
Abteilungsleiter: "Hmm. Ich verstehe. Edgar, würden Sie sich der Sache
annehmen und die offenen Punkte klären?"
Edgar: "Mache ich!"
Ines: (guckt fassungslos)
Abteilungsleiter: "Danke! Bestens. Kommen wir zum nächsten Punkt: (...)
Ines: (rollt mit den Augen und verschränkt die Arme)
Statuskommunikation: Die Mittel der Macht
Diese Reiberei aus dem Berufsalltag kommt Ihnen wahrscheinlich nicht
außergewöhnlich vor. Ines und Edgar konkurrieren um eine attraktive
Beförderung. Beide wollen sich entsprechend positionieren: in ihrer
Gruppe und vor dem Vorgesetzten. Im Meeting trägt Edgar einen
Etappensieg davon: Er grätscht Ines in ihren Beitrag hinein und erbeutet
mit dieser Aktion ein strategisch wichtiges Projekt – ein deutlicher
220
Fortschritt für seine Positionierung und Sichtbarkeit. Ines kommt nicht
mehr zu Wort und gibt auf, als der Abteilungsleiter in der Moderation des
Meetings zum nächsten Punkt überleitet.
Situationen wie diese, in denen es um Abgrenzen, Hierarchie,
Konfrontation und Wettbewerb geht, gehören in einen besonderen
Bereich der Kommunikation: den der vertikalen oder der
Statuskommunikation.112 Statuskommunikation ist im menschlichen
Austausch ein wichtiger Faktor. Sie zeigt einen Anspruch auf unsere
soziale Position im Verhältnis zu unseren Mitmenschen – sprachlich,
körpersprachlich und auch durch Verhalten (z.B. unterbrechen oder eine
Antwort unterlassen). Damit hilft sie, unser Zusammenleben in sozialen
Gefügen zu organisieren und übersichtlich zu halten. Sie trägt außerdem
dazu bei, Grenzen zu ziehen und zu sichern, liefert Orientierung über die
Angehörigen der jeweiligen Gruppe und bietet außerdem ein
interessantes Set an Informationen über die Gesprächspartner: Wer hat
Macht? Wer stellt einen Führungsanspruch? Wer kooperiert mit wem?
Wer steht wo in der Hierarchie der Gruppe?
Diesen Bereich sozialen Miteinanders habe ich im allgemeinen Abschnitt
über unser Leben in der Gemeinschaft ausgeklammert: Er verdient ganz
bestimmt ein eigenes Kapitel.
((Merksatz:)) Statuskommunikation ist im sozialen Miteinander
notwendig. Sie gibt der Gruppe und auch Einzelpersonen wichtige
Signale zur Orientierung.
Auch im Berufsleben hat die Statuskommunikation in Form von
Reibereien wie in unserem Beispiel einen besonderen Stellenwert. In
extremen Fällen bestimmt das "Ellenbogendenken" das Miteinander so
sehr, dass ein großer Teil der Kommunikation sich darum dreht, wer
112
Näheres und Grundsätzliches zur Statuskommunikation finden Sie bei
Tannen (1995) und – im Bereich des Improvisationstheaters – bei
Johnstone (1993/2010). Tannen bezeichnet Statuskommunikation als
"vertikale Kommunikation" und grenzt sie damit von der unterstützenden
"horizontalen Kommunikation" ab, die auf eine Begegnung auf
Augenhöhe abzielt und dem Gruppenzusammenhalt dient. Einen
ausgezeichneten Überblick über die beiden Formen der Kommunikation
bietet in neuerer Zeit Elaine Aron (2010). Sie spricht anstatt von vertikaler
und horizontaler Kommunikation von "Ranking" und "Linking".
Anwendungen, Beispiele und Strategien zeigen Knaths (2007), Schmitt
und Esser (2009) sowie Modler (2012).
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
221
Recht behält oder sich durchsetzt – und leider eben nicht darum, wie die
beste sachliche Lösung aussehen könnte. Immer aber spielt das
Abgrenzen, Kräftemessen und Hierarchisieren im Austausch mit. Wer
seine eigene Karriere aktiv gestalten möchte, sollte dies wissen und die
entsprechenden Regeln kennen (selbst, wenn Statusrangeleien oft sehr
nach Kindergarten aussehen). Im nächsten Schritt geht es dann darum,
das Spiel mitzuspielen – und zwar so, dass es zur eigenen Persönlichkeit
passt. Denn wer nicht mitspielt, kommt in Karrieredingen leicht zu kurz.
Doch anstrengend ist dieser Bereich der Kommunikation – kein Wunder,
dass viele Menschen lieber einen Bogen darum machen.
Denn ja, der Umgang mit Statuskämpfen und Konfrontationen hat seinen
Preis. Selbst eine eher entspannte Begegnung auf Augenhöhe beinhaltet,
so versichern Statusprofis, eine Klärung der Hierarchie zwischen den
Beteiligten, auch wenn die Botschaften weniger deutlich sind als im
Eingangsbeispiel. Menschen wollen – bewusst oder unbewusst – gern
wissen, welchen Platz in der Rangfolge sie und andere einnehmen.
Grundsätzlich gibt es deshalb im Verhältnis zweier Menschen
untereinander in einer konkreten Situation immer nur zwei Zustände:
einen im Verhältnis zum anderen relativen Hochstatus oder einen im
Verhältnis zum anderen relativen Tiefstatus.113 Diese Zustände sind
variabel und können sich entsprechend von Situation zu Situation ändern
– wobei es je nach Persönlichkeit aber gewisse Tendenzen gibt: Wir
neigen wie überall zu bevorzugten Verhaltensweisen, also zu
"Lieblingsstatussignalen", die wir besonders häufig aussenden. Deshalb
findet Edgar es in unserem Beispiel sehr wahrscheinlich völlig in
Ordnung, Ines öffentlich zu unterbrechen: Er lebt seinen eigenen
Lieblingsstatus, und er kennt auch den von Ines (und damit auch ihre
üblichen Verhaltensweisen) durch die fortlaufende Zusammenarbeit.
((Merksatz:)) Statuskommunikation an sich ist weder gut noch
schlecht. Sie ist Teil unseres Umgangs miteinander.
Mit etwas Training und Entschlossenheit allerdings könnte Ines Edgar mit
einer unerwarteten Replik überraschen ("Moooment – wer spricht hier
gerade, lieber Edgar?") und dem Statusspiel damit eine überraschende
113
Vgl. dazu ausführlich Johnstone (1993/2010).
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
222
Wendung geben. Mit anderen Worten: Statuskonfrontationen laufen
meistens bei kalkuliertem Risiko ab – aber genau wie in einem Spiel mit
offenem Verlauf gibt es auch für den Verlauf der Kommunikation viele
verschiedene Möglichkeiten und keine Garantie.
Die formale Position innerhalb einer Hierarchie ist oft entscheidend, wenn
es um eine Konfrontation geht. Wenn etwa zu entscheiden ist, wer eine
Aufgabe zu übernehmen hat, dann hat die Person mit Weisungsbefugnis
einen klaren Vorteil. Doch dies ist nicht immer der Fall. Es gibt
statusbewusste Mitarbeiter und nachgiebige Vorgesetzte, offensive
Assistentinnen und zaghafte Chefs. Macht ist also selbst dann, wenn sie
durch eine öffentliche Position zugewiesen wird, nicht etwas, das wir
einfach "haben": Zu echter Macht gehören auch der Wille und die
Bereitschaft, die eigene Umgebung aktiv zu prägen und entsprechende
Statussignale zu senden. Diese können den Erwartungen an die formale
Rolle zuwiderlaufen: etwas der Chef, der vor seiner Assistentin "kuscht".
Erst recht spannend wird es, wenn die Position der beiden Kontrahenten
wie bei Ines und Edgar ungefähr gleich ist – dann entscheiden andere
Faktoren darüber, wer sich am Ende durchsetzt. Und diese Faktoren
haben fast immer etwas mit Persönlichkeitsmerkmalen zu tun. Und dies
wiederum macht das Thema Statuskommunikation für den Austausch
zwischen Extros und Intros besonders interessant.
Tom Schmitt und Michael Esser (2009, S. 23-36) unterscheiden zwischen
"innerem" und "äußerem" Status. Da in diesem Buch "nach innen" und
"nach außen" gewandte Persönlichkeiten im Mittelpunkt stehen, bietet
sich dieser Ansatz als Grundlage besonders an. Ich verwende ihn als
Ausgangsbasis und nutze Innen- und Außenstatus als einen der
Bausteine, die Intros und Extros dabei helfen, ihre Statusposition zu
wählen. Hier also zunächst die Grundannahmen von Schmitt und Esser:
Hoch- und Tiefstatus nach Schmidt und Esser (2009):
Beispiel: der Eingangsfall: Ines und Edgar im Meeting (Seite XX)
Hochstatus: bringt Respekt, kostet Sympathie
zugrundeliegender Wunsch: Distanz zu anderen
Tiefstatus: kostet Respekt, bringt Sympathie
zugrundeliegender Wunsch: Nähe zu anderen
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
223
innerer Status: Was fühle ich? Was will ich erreichen? – das "Gerüst"
der Statuskommunikation
äußerer Status: Wie stelle ich das nach außen dar, "spiele" es also? –
die "Fassade" der Statuskommunikation
Daraus ergeben sich vier Konstellationen:
1. innen hoher und außen tiefer Status:
Strategie: innere Klarheit über die eigenen Ziele, kombiniert mit äußerer
Verbindlichkeit, Diplomatie, Umsicht und Höflichkeit
Konsequenz: gute Möglichkeit, Respekt zu gewinnen und dabei
sympathisch zu bleiben
Beispiel: Ines (redet weiter und sieht Edgar an): "Warte, Edgar, lass'
mich das zu Ende führen: ..."
2. innen und außen hoher Status:
Strategie: innere Klarheit über die eigenen Ziele, kombiniert mit
Dominanz nach außen; Fixierung auf "Bestimmerrolle"
Konsequenz: bringt hohen Respekt, kostet oft Sympathie
Beispiel: Ines: "Halt! Hier rede gerade ich. Und ich bin noch nicht fertig.
Danke."
3. innen tiefer und außen hoher Status:
Strategie: inneres Gefühl von Machtlosigkeit, nach außen nicht
authentische, weil nur vorgetäuschte Dominanz
Konsequenz: bringt weder Respekt noch Sympathie, wenig glaubwürdig
Beispiel: Ines: "Also, das ist ja wohl unglaublich. Mir einfach ins Wort zu
fallen. Wo sind wir hier eigentlich?"
4. innen und außen tiefer Status:
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
224
Strategie: innerer Wunsch nach Harmonie überwiegt den nach
Machtzuwachs, nach außen Unterordnung eigener Interessen unter die
anderer Menschen
Konsequenz: erhält Sympathie, aber keinen oder nur wenig Respekt
Beispiel: Ines: (ärgert sich, beißt sich auf die Lippen und sieht
hilfesuchend nach rechts und links)
Je nach Situation kann sich ein und dieselbe Person für unterschiedliche
Konstellationen entscheiden. Meist besteht aber eine Vorliebe für eine
bestimmte Konstellation.
In Konkurrenz- und Konfrontationssituationen gewinnt üblicherweise
"innen hoch". Die Einsicht dahinter ist alt: Wer weiß, was er will, kann
andere oft davon überzeugen, ihn bei seinen Zielen zu unterstützen. Wer
nicht weiß, was er selbst erreichen will, hilft anderen oft dabei, ihre Ziele
zu erreichen. Weder Hoch- noch Tiefstatus sind dabei per se
(un)sympathisch oder (un)freundlich. Ein Machtanspruch im Hochstatus
lässt sich zum Beispiel freundlich ("Darf ich mal eben?") oder
unfreundlich ("Machen Sie hier mal Platz!") äußern.
((Merksatz:)) Die Währung für Hochstatus ist Respekt. Die Währung
für Niedrigstatus ist Sympathie.
Grundsätzlich gilt aber: Es gibt zwei wesentliche "Währungen". Im
Niedrigstatus ist es die Sympathie, im Hochstatus der Respekt. Gemocht
werden und geachtet werden sind damit unterschiedliche Bereiche, die
nicht immer miteinander zu vereinbaren sind. Oft bekommt man entweder
das eine oder das andere. So mag Ines die Sympathie vieler
Meetingteilnehmer auf ihrer Seite haben – Respekt wird sie mit ihrem
Verhalten dagegen kaum bekommen. Bei Edgar ist es wahrscheinlich
umgekehrt: Respekt ja, Sympathie eher nein. Je nachdem, was einer
Person wichtig ist, kann es für sie schwerer oder leichter sein, sich im
Statusbereich durchzusetzen: Wem das Gemochtwerden besonders am
Herzen liegt, ist leichter bereit, in Konfrontationen zurückhaltend zu
bleiben. Und wer vor allem Respekt einfordert, lässt sich das leichter
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
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Sympathien kosten als jemand, für den Respekt weniger attraktiv ist.
((Merksatz:)) In Konkurrenzsituationen gewinnt "innen hoch".
Dominierende Persönlichkeiten (innen hoch – außen hoch), die gern
Macht und damit Einfluss auf andere ausüben wollen, kommen mit
Konfrontationen und Konkurrenzsituationen also gut klar: Sie nutzen sie
häufiger als zurückhaltende Personen bewusst, um ihren Anspruch
geltend zu machen. Andere Menschen lernen, dass die
Statuskommunikation dazu gehört und nehmen sie als notwendiges Übel,
um sich in einer Gruppe zu behaupten. Sie empfinden Konfrontationen
und Konkurrenzkämpfe nicht als angenehm, leiden aber auch nicht
übermäßig an gelegentlichen Auseinandersetzungen, Abgrenzungen
oder dem Entzug von Sympathie.
((Merksatz:)) Wer weiß, was er will, kann andere oft davon
überzeugen, ihn bei seinen Zielen zu unterstützen. Wer nicht weiß,
was er selbst erreichen will, hilft oft anderen dabei, ihre Ziele zu
erreichen.
Wieder anderen macht Statuskommunikation Angst – besonders den
Intros, die aufgrund ihrer Hürden weniger offensiv und konfliktfreudig
sind. Besonders schwierig wird es, wenn auch noch eine klassische
weibliche Sozialisation hinzukommt, in der Sympathie höher gewichtet
wird als Einfluss und Durchsetzungsfähigkeit. In einem solchen
Normengefüge werden statustiefe Verhaltensweisen als angemessen
angesehen: andere immer schön ausreden lassen, nett sein, möglichst
beliebt und von allen gemocht werden, nicht anecken, nach den Regeln
spielen... Sie merken schon: Was in der Schule vielleicht noch
funktioniert, ist beim Umgang mit den Edgars dieser Welt nicht sehr
hilfreich!114
114
Es gibt zahlreiche Bücher, die sich mit Unterschieden zwischen
männlicher und weiblicher Kommunikation auseinandersetzen. Ich bin
inzwischen sehr vorsichtig geworden und halte es für möglich, dass sich
die eigentlichen Unterschiede im Kommunikationsverhalten auf
Persönlichkeitsunterschiede wie Machtstreben, Wettbewerbsfreude oder
Intro-/Extroversion zurückführen lassen und eher weniger auf
geschlechtsspezifische Eigenschaften. Letztere lassen sich durchaus
schlüssig als Verhaltensweisen beschreiben, die eine bestimmte Kultur
den Geschlechtern als angemessen zuweist und von klein auf beibringt:
Sie wären damit Teil der sozial bedingten "zweiten Natur", um die es auf
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
226
Unter Stress authentisch
In der Konfrontation werden die Persönlichkeitsunterschiede zwischen
Intros und Extros besonders leicht zum Problem. Grundsätzlich gibt es
keinen Zusammenhang zwischen Intro- und Extroversion einerseits und
dem Anspruch auf Status andererseits. Die Neigung, nach einem hohen
Status zu streben, ist eine ganz andere Persönlichkeitseigenschaft. Auch
können natürlich beide Persönlichkeitstypen sowohl Hoch- als auch
Tiefstatus kommunizieren, von innen wie nach außen. Doch Menschen
neigen, wie Sie inzwischen schon wissen115, zur "Selbstumarmung". Sie
erinnern sich: Unsere persönlichkeitsbedingten Verhaltensweisen halten
wir für natürlich, erwarten sie bei anderen und ändern sie nur schwer.
Ausprägungen und Verhaltensweisen, die sich von unseren
unterscheiden, lernen wir dagegen über unsere Vernunft kennen und
(womöglich) schätzen. Wir können auch lernen, uns anders zu verhalten,
als wir dies "auf Autopilot" tun würden. Allerdings ist eine solche
Anpassung nur dann leicht machbar, wenn wir entspannt (und natürlich
motiviert!) sind. In stressreichen und belasteten Situationen – und dazu
gehört das Meeting im Eingangsbeispiel wie auch die meisten anderen
konfrontativen Situationen – neigen wir dagegen dazu, in die
Verhaltensweisen zurückzufallen, die für unsere
Persönlichkeitsausprägungen näher liegen und auch von unserem
Unbewussten nahegelegt werden. Das ist leicht erklärbar: Wenn wir
unsere Energie dafür brauchen, uns mit Konfrontationen
auseinanderzusetzen, beansprucht das emotionale Unbewusste Vorfahrt
und lässt allzu leicht all die guten Vorsätze und strategischen Pläne in
den Hintergrund treten, die wir uns in ruhigeren Zeiten bewussten
Nachdenkens zurechtlegen: Dafür ist dann schlicht keine Kraft da.
S. XX geht. So stehen einer machtbewussten Frau in Saudi-Arabien im
Vergleich zu einer machtbewussten Französin weniger Rollen zur
Verfügung, um diese Facette ihrer Persönlichkeit zu leben. Auch wird eine
Frau aus der konservativen Oberschicht womöglich andere Optionen leben
als die Tochter einer liberalen Lehrerfamilie oder einer traditionellen
Arbeiterfamilie. Eine kritische Auseinandersetzung zwischen Geschlecht
und Persönlichkeitsmerkmal liefern z.B. Carothers und Reis (2012) in
einer neueren Studie.
115
Vgl. die Ausführungen im zweiten Kapitel auf Seite XX.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
227
(Weswegen in Stressphasen auch Nahrungsmittel den Weg in unseren
Mund finden, die wir vernünftigerweise und rein theoretisch den Hüften
zuliebe eher meiden würden...)
((Merksatz:)) Unter Stress übernehmen leicht die Emotionen das
Kommando. Dann fallen wir leicht in Verhaltensweisen zurück, die
uns von unserer Neigung her näher sind als alles Strategische,
Bewusste und Geplante.
Und so erstarrt die introvertierte Ines nach Edgars entschlossenen
Initiative in einer passiven Haltung, anstatt etwas zu sagen. Sie meidet
den offenen Konflikt – es lässt sich aber leicht vorstellen, was in ihrem
Kopf abgeht.
Zum Glück heißt dies nicht, dass wir in stressreichen Situationen
unserem unbewussten "Autopilot" hilflos ausgeliefert sind. Es bedeutet
aber erstens: Intros und Extros haben es in diesen Fällen schwerer
miteinander, weil ihre Unterschiede mit größerer Wahrscheinlichkeit
aufeinanderprallen. Zweitens bedeutet es, dass wir es leichter haben,
wenn wir Sicherheit für uns selbst und andere schaffen können – und
zwar nicht erst dann, wenn es "brennt". Dazu gehört, dass wir uns unsere
unbewusst ablaufenden Muster (und für Fortgeschrittene: die
unbewussten Muster der anderen) bewusst machen. Wenn Ines etwas
über ihre eigenen typischen Reaktionen weiß und bewusst hinschaut,
wenn sie sich ankündigen; wenn sie außerdem noch weiß, was sie genau
will, wie Edgar als Extro gern reagiert und wie sie ihrerseits mit ihm
umgehen kann: eben dann wird sie mit größerer Souveränität und auf ihr
Ziel ausgerichtetet handeln können. Wer sich kennt, ist stärker!
((Merksatz:)) Wer sich kennt, ist stärker!
Und noch etwas kommt hinzu: Wer authentisch kommuniziert, hat in
Statusauseinandersetzungen besonders gute Erfolgsaussichten. Wobei
authentisch heißt: im Einklang mit den eigenen Motiven, Werten und
Eigenschaften.
Es geht also darum, die eigenen Ziele mit der eigenen Persönlichkeit zu
verfolgen – und nicht den großen Zampano oder das kleine Häschen zu
spielen, weil irgendwelche Rollenmodelle das zu fordern scheinen.
Vielleicht ist das, was Edgar im Meeting tut, in dieser Hinsicht stimmig.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
228
Ebenso stimmig sollte auch Ines handeln, wenn sie ihm etwas
entgegensetzt. Wer um seine Möglichkeiten weiß, kann auch jenseits
seiner "offiziellen" Position selbstbewusst seine Möglichkeiten nutzen und
in vielen Fällen andere überzeugen, die rein formal sehr viel mächtiger
sind. Schmitt und Esser (2009, S. 165) formulieren es so: "Solange der
Status-Reigen unbewusst abläuft, wird am Ende stets der Status-Höhere
seine Macht ausspielen und bestrafen, sich rächen, seinen Vorteil
nehmen, den anderen im Regen stehen lassen..." Darum geht es: die
eigenen Möglichkeiten und Fähigkeiten bewusst und möglichst gut zu
nutzen – wenn wir etwas erreichen wollen, das uns wichtig genug ist, um
es zu versuchen.
((Merksatz:)) Die eigenen Kommunikationsweisen wahrnehmen und
die Unterschiede zwischen Intro- und Extro-Verhaltensweisen
kennen: Diese beiden Faktoren sorgen für Authentizität und für
Abstand. So bleiben gerade unter Stress negative Emotionen in
vernünftigen Grenzen – und die persönliche Souveränität sorgt als
Basis für Überzeugungskraft.
So anstrengend Status-Rituale auch sein mögen: Konfrontationen und
Rituale des Kräftemessens regulieren den Umgang innerhalb einer
Gruppe und zwischen Gruppen. Sie zeigen aktuelle
Machtverschiebungen oder die Fähigkeit zur Machtbewahrung und sind
deshalb notwendig: Denn Machtpositionen werden (in der Menschen- wie
in der Tierwelt) immer wieder neu ausgetestet und ausgehandelt. Es gibt
sie, es wird sie immer geben, und sie sollten insgesamt nicht schaden,
sondern nutzen. Und wir sollten lernen, diese Art des Austauschs mit den
Augen der Vernunft zu betrachten und einmal genauer hinzusehen –
auch, wenn sie manchmal anstrengend ist.
Im folgenden soll es vor allem um diese Fragen gehen:
((Frage-Icon))
Fragen für die Praxis:
1. Wie gestalten Menschen ihre Statuskommunikation ganz konkret?
2. Was sollten Extros und Intros in ihrer Statuskommunikation
besonders beachten?
Zweierlei sei vorab gesagt.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
229
Erstens: Es geht hier ausdrücklich nicht darum, andere zu manipulieren,
einzuschüchtern oder mit irgendwelchen Tricks in unvorteilhafte
Situationen zu bringen.
Zweitens: Es geht hier ausdrücklich sehr wohl darum, anderen mit den
Mitteln Ihrer Persönlichkeit so zu begegnen, dass diese es leicht finden,
Sie zu respektieren und die Grenzen zu wahren, die Sie gewahrt wissen
wollen. So wie Sie Ihrerseits andere respektieren...
Intro-Status – Extro-Status
Die Intro-Perspektive
Viele Intros finden Statuskommunikation ausgesprochen schwierig. Diese
ist stark auf Außenwirkung angelegt – und die nach innen gerichteten
Leisen finden gerade dies oft anstrengend. Wegen ihres
Sicherheitsbedürfnisses fühlen sie sich zudem auch besonders leicht
bedroht. Sie neigen dazu, eher übervorsichtig zu sein, wenn es darum
geht, Konflikte oder Konfrontationen anzusprechen: Öffentliche Kritik
versetzt sie leicht in Stress. Ebenso finden Intros auch unkalkulierbare
und heftige Reaktionen in aller Regel eher grässlich. Ein Übergriff wie
der, den sich Edgar im Meeting leistet, schafft gerade für Ängstliche einen
besonders bedrohlichen Rahmen. Deshalb ziehen sich gerade Intros
allzu oft lieber in ihr Schneckenhaus zurück, als sich der Situation zu
stellen und die Herausforderung zum Kräftemessen anzunehmen. Ohne
es zu wollen rutschen Intros dann leicht durch entsprechende Signale in
den Niedrigstatus: Sie schweigen, blicken weg oder ziehen die Schultern
hoch. Auch die Hürde der Kleinteiligkeit kann in Niedrigstatussignalen
münden: zum Beispiel schnelles, leises Reden beim Aufzählen von
Details oder schnelle, undefinierte Bewegungen mit Berührungen im
Kopf- und Halsbereich.116
Weitere Hürden, die Intros die Auseinandersetzung mit offensiven oder
unfairen Gesprächspartnern erschweren, sind Flucht, Passivität und
Kontakt- sowie Konfliktvermeidung. Diese Hürden haben gemeinsam,
116
Weiter unten finden Sie eine systematische Auflistung von
Statussignalen.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
230
dass Intros wie Ines in einer Konfrontation zurückweichen, sich
zurückziehen und selbst inakzeptable Grenzüberschreitungen ertragen,
um nicht "kämpfen" zu müssen. Gegenüber dem Konfliktpartner wird
dann oft "dichtgemacht", die Kommunikation also umgelenkt oder sogar
verweigert. Dies spart zwar kurzfristig Stress und Energie, bringt aber
mittel- bis längerfristig dennoch hohe Kosten mit sich: Denn
"Dichtmachen" ist meistens keine erfolgreiche Strategie und sorgt für
einen starken inneren Druck (der ja nicht heraus kann, wenn alles dicht
ist). Die Folge können sogar die Gesundheit schädigen – niemand frisst
immer wieder ungestraft Dinge in sich hinein, die ihm oder ihr nicht
bekommen. Ein Leben, in dem andere einfach herumtrampeln dürfen, ist
also auf Dauer sehr stressreich und sehr energiezehrend.
((Merksatz:)) Ein Leben, in dem andere einfach herumtrampeln
dürfen, ist sehr stressreich und sehr energiezehrend.
Doch es gibt auch eine positive Sicht. Intros haben bestimmte starke
Seiten, die ihnen einen Umgang mit Statusauseinandersetzungen und
offensiven Gesprächspartnern erleichtern. Dazu gehören vor allem Ruhe
und Beharrlichkeit. Gerade diese beiden Stärken können inneren
Hochstatus sichern und auch vermitteln: so, dass er nach außen
sozialverträglich bleibt und ein gesundes Maß an Sympathie sichert.
Analytisches Denken und genaues Hinhören (und -sehen) liefern dabei
den nötigen Input, um angemessen zu reagieren.
Gerade das Einfühlungsvermögen kann im Stärkerepertoire von Intros zu
wichtigen Schlüsseln werden, um in angespannten Situationen auf einen
gemeinsamen Nenner zu kommen. Selbst bei Edgars Übergriff kann Ines'
Einfühlungsvermögen ein wichtiger Lotse sein, um eine angemessene
Antwort ("Da beteilige ich mich doch gern – ich habe da einiges an
Insider-Wissen in meinen Recherchen gefunden!") von einer weniger
angemessenen Replik (Edgar mit gezielten verbalen Giftpfeilen öffentlich
heruntermachen) zu unterscheiden und nicht den Gewinn des Geplänkels
vor alles andere zu setzen. Auch so lässt sich Respekt gewinnen.
Die Extro-Perspektive
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
231
Auch Extros haben es bei Konfrontationen und in Konfliktsituationen nicht
immer leicht – Intros glauben das nur allzu leicht von der anderen Seite
des Zauns. Doch wer gerade nicht leise und vorsichtig daherkommt, zahlt
in spannungsreichen Lagen einen anderen Preis für seine
Kommunikation.
Intros leben nach innen, Extros nach außen. Anders als bei Intros liegt
bei den Extros die Haupthürde entsprechend nicht im "Hineinfressen"
nach innen, sondern im Management ihrer Energie – damit diese auch
dort ankommt, wo sie der Außenwirkung nützt. Bei den Hürden sind es zu
viel Ungeduld, zu viel Aggressivität, vor allem aber Impulsivität und
Überwältigung, die Druck aufbauen und geballte Energie vermitteln.
Gerade bei zurückhaltenden Menschen weckt dieser Druck oft
Verteidigungs- und Fluchtimpulse: "Der oder die will mir an den Kragen."
Oder: "Dampfwalze!". Oder: "Oh je – wie komme ich hier raus?"
((Merksatz:)) Die beiden großen Aufgaben für Extros in der
Konfrontation: Erstens Energiemanagement. Zweitens FeedbackUnterversorgung.
Weil Extros außerdem stärker als Intros auf Resonanz durch die
Außenwelt angewiesen sind, haben sie es besonders schwer, wenn
ihnen diese Resonanz versagt wird. Es kann einen Extro zur
Verzweiflung bringen, wenn er das Gefühl hat, bei einem Intro gegen die
Wand zu reden oder "abzutropfen". Ganz besonders schlimm ist, so
haben mir viele Extros nachdrücklich versichert, das
Angeschwiegenwerden. Gerade wer zusätzlich zur Selbstinszenierung
neigt, ist dann leicht in Versuchung, den Druck zu erhöhen.
Andererseits haben viele Extros viele Eigenschaften, die sie in
Statusauseinandersetzungen und auch in Konflikten stark machen. Der
Mut, eine Auseinandersetzung zu initiieren oder mit ihr umzugehen, ist
wie die Stärke der Konfliktfähigkeit für schwierige
Kommunikationssituationen besonders vorteilhaft. Finden diese im
Gespräch statt, sind redestarke Extros überlegen – erst recht, wenn sie
auch über Flexibilität und Schnelligkeit verfügen. Mit Eigenschaften wie
diesen verstehen sie es, sich blitzschnell auf ihre Gesprächspartner und
auf das, was passiert, einzustellen. Was Intros so oft stresst – das
Unvorhersehbare, das hohe Tempo, die Emotionalität in der
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
232
Auseinandersetzung: Extros finden das zuweilen geradezu stimulierend –
und wenn dann noch eine Belohnung winkt wie für Edgar, dann kann
Statuskommunikation geradezu reizvoll schillern.
Intros versus Extros
Hier zur Orientierung ein Zusammenschnitt der Stärken und Hürden, die
bei Intros und Extros in Statusauseinandersetzungen, Konfrontationen
und Konflikten häufig zu finden sind:
Übersicht:
Statusklärungen – Stärken und Hürden bei Intros und Extros
((Intro-Icon))
((Extro-Icon))
Intro-Stärken und Auswirkungen
Extro-Stärken und Auswirkungen
Stärke 4: Zuhören
 genaue Wahrnehmung der
Situation
Stärke 1: Mut
 Bereitschaft zur aktiven
Gestaltung von Konfrontationen
Stärke 5: Ruhe
 gute Voraussetzung für
bestimmte Hochstatussignale
Stärke 3: Flexibilität
 leichte Anpassung an
Gelegenheiten und Änderungen der
Situation
Stärke 6: Analytisches Denken
 exakte Planung des Vorgehens in
der Auseinandersetzung
Stärke 5: Schnelligkeit
 gute Voraussetzung für
bestimmte Hochstatussignale
Stärke 8: Beharrlichkeit
 Blick auf den größeren
Zusammenhang: langfristiger
Gewinn im Vordergrund
Stärke 9: Reden
 gute Voraussetzung für
überzeugendes Auftreten
Stärke 10: Einfühlungsvermögen
 gute Einschätzung des
Gegenübers
Stärke 10: Konfliktfähigkeit
 offensive Kommunikation
Intro-Hürden und Auswirkungen
Extro-Hürden und Auswirkungen
Hürde 1: Angst
 Niedrigstatus als scheinbare
Sicherheit
Hürde 3: Ungeduld
 unbedachte Angriffe bei
ausbleibender Dynamik
Hürde 2: Kleinteiligkeit
 Niedrigstatussignal: zu viel Reden
Hürde 4: Selbstinszenierung
 Schall und Rauch oder
Herabsetzen anderer anstatt echter
Überzeugungskraft
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
233
Hürde 4: Passivität
 niedriger Status wird in Kauf
genommen, weil die Anstrengung zu
groß erscheint
Hürde 5: Aggressivität
 besonders, wenn Ärger im Spiel
ist: unnötige oder zu stark dosierte
Angriffe
Hürde 5: Flucht
 zu schneller Rückzug in heiklen
Situationen
Hürde 6: Impulsivität
 Vernunft außer acht lassen und
Gefühle die Oberhand gewinnen
lassen
Hürde 9: Kontaktvermeidung
 sich sozial isolieren, um
Konfrontationen zu vermeiden
Hürde 10: Konfliktscheu
 niedriger Status wird in Kauf
genommen, weil das Risiko zu hoch
erscheint
Hürde 10: Überwältigung
 mit viel Energie zu hohen Druck
auf das Gegenüber ausüben, dafür
ggf. Regelbrüche in Kauf nehmen
Aus dieser Liste können Sie bestimmte Schwierigkeiten leicht
erschließen, die sich ergeben, wenn Intros und Extros
aneinandergeraten. Wenn ein Intro sich z.B. nach langem Hin und Her
entscheidet, einer Konfrontation aktiv zu begegnen, kommt das mit
Konfliktscheu oder Flucht vor allem bei Extros leicht als zu leise oder zu
harmlos an. Extros nehmen Kritik oder Gegenkonfrontationen von Intros
deshalb oft erst einmal nicht ernst – oder sie nehmen sie gar nicht als
solche wahr, wenn sie nur sehr verhalten oder indirekt vorgebracht wird.
Wenn Sie die letzten Abschnitte Revue passieren lassen, dann scheinen
Extros in Konfrontationen ohnehin auf den ersten Blick im Vorteil zu sein:
Stärken wie Mut, Darstellung, Schnelligkeit, Reden statten Extros für
heikle Situationen bestens aus. Extros fällt es zudem aufgrund ihrer
Tatkraft und Konfliktfähigkeit leichter, Konflikte an- und klare Worte
auszusprechen. Gerade solche Eigenschaften sind es, die viele Intros
allzu gern in stärkerer Ausprägung zur Verfügung hätten. Da stellt sich
leicht ein Gefühl der Unterlegenheit ein.
Doch ganz so einfach ist es nicht. Extros sind in Konfrontationen
keinesfalls immer erfolgreicher als Intros – auch nicht dann, wenn sie
dominierend und entschieden auftreten können. Intros haben, wie Sie in
der obigen Liste sehen, ihre eigenen Stärken, die ihnen in der
Statuskommunikation zugute kommen. Versetzen Sie sich in der
folgenden Situationen einmal in den Extro Emil:
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
234
((Extro-Icon))
Er lässt mich schmoren!
Emil ist Gruppenleiter in einem mittelgroßen Unternehmen. Er ist
selbstbewusst und herzlich, außerdem exzellent vernetzt, und er gilt als
zupackend und flexibel. Seit einigen Monaten hat er einen jüngeren
Vorgesetzten. Ivo pflegt als Abteilungsleiter einen ruhigen Führungsstil
und lässt seinen Mitarbeitern viel freie Hand in ihren Entscheidungen.
Kurz nachdem Ivo seine neue Position angetreten hatte, setzte Emil
durch eine vorschnelle Aktion einen größeren Auftrag in den Sand. Die
Absage kam auch noch von einem wichtigen Kunden. Die Auswirkungen
auf den Umsatz seiner Gruppe waren sehr deutlich zu sehen.
Ivo hat Emil bisher nicht auf diesen vermasselten Auftrag angesprochen
und kommt auch sonst nicht besonders auf ihn zu. Emil spürt aber seine
kritischen Blicke und schmort im eigenen Saft – er ist selbst eher offen,
weiß aber nicht, wie er in dieser Sache mit dem "Neuen" am besten
umgeht. Inzwischen macht er um Ivo einen großen Bogen. Und weiß
gleichzeitig, dass das falsch ist. Kurz: Er fühlt sich sehr unwohl in seiner
Haut.
Hier ist es der Extro, der typische Status-Signale eines Intros zu spüren
bekommt und damit nur schwer umgehen kann. Intros können andere
auflaufen lassen, ignorieren, gegeneinander ausspielen... Ivo tut
eigentlich nicht viel. Doch es ist klar, wer hier die Situation in aller Stille
dominiert.
Sehen wir uns nun einmal konkret an, welche Statussignale es gibt – und
wie Intros und Extros sie aufgrund ihrer Eigenschaften besonders häufig
mit ihrer eigenen Art des Kommunizierens füllen. Dabei haben beide
Persönlichkeitsausprägungen wegen ihrer unterschiedlichen Orientierung
nach innen bzw. nach außen auch grundsätzlich unterschiedliche
Aufgaben.
Status-Aufgaben für Intros und Extros
Schmitt und Esser (2009) nehmen an, dass innerer Hoch- und äußerer
Tiefstatus eine optimale Kombination sind, weil der Akteur sowohl
Respekt als auch Sympathie erhalten kann. Wenn Intros und Extros diese
Kombination anstreben, dann haben sie unterschiedliche Möglichkeiten
zur Verfügung, die gut zu ihnen passen – und auch weniger geeignete.
((Intro-Icon))
((Extro-Icon))
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
235
Für Intros, die ihren Fokus auf
Für Extros, die ihren Fokus auf
ihrem Innenleben haben, geht es
ihrem Austausch mit der Außenwelt
vor allem darum, den äußeren
haben, geht es vor allem darum,
Status aktiv zu gestalten.
den inneren Status aktiv zu
gestalten.
Wer als Intro wie Ivo weiß, was er will, ist stark. Die Schwierigkeit besteht
darin, die äußeren Statussignale so zu gestalten, dass sie als verbindlich,
nicht aber als schwach oder zu nachgiebig interpretiert werden.
Wer als Extro wie Emil kommunikativ stark ist und viele positive
Verbindungen hat, steht vor einer anderen Aufgabe. Für ihn ist es wichtig,
seinen inneren Hochstatus zu festigen, damit ihn das
Angeschwiegenwerden nicht aus der Balance bringt und womöglich zu
Überreaktionen veranlasst.
Im nächsten Abschnitt geht es um konkrete Statussignale – und um die
Frage, was Sie als Intro bzw. als Extro besonders beachten sollten.
Die 5 Statusbereiche
Damit Sie systematisch vorgehen können, wenn Sie über Ihre eigenen
Statussignale nachdenken, habe ich sie in den folgenden Abschnitten für
Sie geordnet. "Reviere" gibt es in ganz unterschiedlichen
Zusammenhängen. Normalerweise finden Sie Unterscheidungen wie
verbale und nicht-verbale Signale. Ich habe sie mit dem "kleinen
Unterschied" zwischen Intros und Extros im Hinterkopf neu geordnet, um
möglichst konkrete persönlichkeitsbezogene Hinweise geben zu können.
Das Ergebnis sind die fünf Statusbereiche, die Sie hier sehen. Sie sind in
ihrer Aufteilung so logisch, dass Sie mit ihrer Hilfe einzelne
Ausdrucksformen von Macht nach dem Lesen sehr schnell und leicht
selbst herleiten können. Und darum geht es ja: Sie sollen Machtsginale
"in freier Wildbahn" schnell erkennen und mit ihnen umgehen können.
Das offensichtlichste und wörtlichste Revier ist wohl der Raum, der an
erster Stelle steht. Statussignale können aber auch mit anderen
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
236
"Währungen" verbunden sein: mit Zeit und Energie, mit Zuwendung und
Selbstdarstellung.117
Für Intros und Extros habe ich für jeden der fünf Bereiche besondere
Hinweise hinzugefügt. Die Hürden stellen sich nämlich je nach
Perspektive in ein und demselben Bereich je nach Persönlichkeit oft sehr
anders dar!
5 Statusbereiche
Die Erläuterungen und Übersichten in den nächsten Abschnitten haben
zwei Ziele: Sie sollen Ihnen erstens eine gute Orientierung ermöglichen –
auch bei Ihren Beobachtungen anderer. Zweitens können Sie mit Hilfe
der Liste verhindern, dass Sie unwissentlich "falsche" Signale aussenden
– besonders mit Ihrem Körper, aber auch mit Ihrer Stimme. Gerade, wenn
Ihnen Statussignale bislang nicht sehr wichtig vorkamen, lernen Sie damit
117
Die folgenden Ausführungen beziehen sich auf unsere westeuropäische
Kultur. Außen vor bleiben damit kulturbedingte Unterschiede in der
Statuskommunikation. So ist etwa in Japan der Abstand zwischen
Menschen relativ groß, und Berührungen werden eher vermieden. Ein
Beispiel aus der Gesprächsführung: In vielen südlichen europäischen
Ländern wird das Unterbrechen eher als Teil normaler Kommunikation
akzeptiert als in Ostasien.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
237
sozusagen das Grundvokabular.
Erster Statusbereich: Raum
Der Raum um uns herum ist in einem ganz konkreten Sinn unser Revier:
dort, wo wir und andere uns befinden und uns bewegen. In
Konfrontationen und Konkurrenzsituationen lassen sich Hoch- und
Niedrigstatus oft rein räumlich bestimmen: Wer hat den Raum unter
Kontrolle? Wer darf in das Revier des Gegenübers eindringen, also etwa
in den Arbeitsbereich oder sogar in die persönliche Komfortzone? Wie
groß sind die Bewegungen der beteiligten Akteure?
Doch der Raum hat als Statuszone auch weniger offensichtliche Seiten.
Kleine, ruhige Bewegungen können im Vergleich zu großen, hastigen
Fuchteleien viel souveräner wirken: Denn sie signalisieren
(vorausgesetzt, sie haben einen Anfang und ein Ende und sind damit
definiert) Zielgerichtetheit, einen Blick für Angemessenheit und auch
einen Eindruck von Kontrolle. Es gibt also offensichtlich noch andere
Aspekte, die bei Statusbotschaften im Raum zu berücksichtigen sind.
Hier eine Übersicht, die Ihnen zeigt, wohin Sie künftig sehen können, um
räumliche Statussignale zu verorten.
Übersicht: Statussignale in Bezug auf Raum
Raum zwischen Personen
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
238
Steh- und Sitzfläche (horizonaler Raum)
Wer die Füße hüftbreit auseinander platziert und sein Gewicht gleichmäig
verteilt, wer darüber hinaus gerade steht, der hat einen deutlichen
"Standpunkt" – und damit einen Statusanspruch. Jemand, der die Füße
eng nebeneinander stellt und dabei womöglich das Gewicht nach rechts
oder links "kippt", sendet dagegen leicht Niedrigstatussignale: Stabilität
und Standfestigkeit fehlen. Wer die gesamte Sitzfläche eines Stuhls
einnimmt, wirkt statushöher als eine Person, die nur die Hälfte der Fläche
einnimmt oder auf der Kante sitzt.
Körpergröße und vertikales räumliches Verhältnis
Große Menschen nehmen zwar physisch mehr Raum ein und wirken
deshalb leicht mächtig. Allerdings kann dieser Eindruck durch fehlende
Energie und dabei ganz besonders durch eine schlechte Körperhaltung
(etwa hochgezogene oder nach vorn fallende Schultern, schlaffe Arme)
schnell verloren gehen.
Sitzen und Stehen können Statusungleichgewichte zwischen Personen
schaffen. Beispiele: Sitzen alle Beteiligten? Wer einen Besucher
empfängt und dabei aufsteht, wenn dieser den Raum betritt, kann dies
aus ganz unterschiedlichen Motiven heraus tun: etwa, um zu verhindern,
dass er sich setzt (Hochstatussignal), oder auch aus Respekt vor dem
anderen (Tiefstatussignal). Stehen kann Distanz sichern, Augenhöhe
herstellen, Achtung erweisen oder auch einen Machtanspruch
signalisieren.118
Standhalten
Wer nicht ausweicht, stehen oder sitzen bleibt und dabei womöglich noch
ruhigen Augenkontakt hält, wenn ein (womöglich konfrontatives und
energiegeladenes) Gegenüber sich auf einen zubewegt, zeigt ruhige
Souveränität – vorausgesetzt, die übrigen Körpersignale stimmen. Also
bitte kein nervöses Fummeln, Wegsehen oder Hochziehen der Schultern!
Eindringen in den Raum anderer
Menschen haben räumliche Komfortzonen: Sie brauchen einen gewissen
Abstand zu anderen und damit eine Zone, in der sie sich sicher fühlen.
Dabei gibt es Abstufungen je nach Art der Beziehung: Je näher uns ein
Mensch steht (z.B. Partner Kind), umso eher erlauben wir dieser Person
Zugang in die Komfortzone. Im professionellen Miteinander ist dagegen
ein größerer Abstand üblich; Berührungen sind selten. Doch auch die
Kultur, in der wir aufwachsen, sorgt für Unterschiede: In Japan oder
Finnland ist der Abstand zwischen Personen größer als in Indien oder
Italien.
Einen Machtanspruch demonstriert, wer die Grenze zur Komfortzone
seines Gegenübers überschreitet und in sie eindringt. Dies tut zum
Beispiel, wer sich im Büro einer anderen Person breit macht oder ihr,
während sie sitzt, über die Schulter blickt (Beispiel: PC-Display auf dem
Schreibtisch). Auch eine zu große Nähe im Gespräch kann Unbehagen
118
Ein gutes und sogar historisches Beispiel für verpasste Augenhöhe ist
die berühmte Nackenmassage, die Bundeskanzlerin Angela Merkel 2006
während eines G8-Gipfels vom damaligen US-Präsidenten George W.
Bush erhielt. Sie hätte aufstehen sollen! Aber sehen Sie selbst:
http://www.youtube.com/watch?v=5dfrHT8o-0A
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
239
und Stress verursachen. Die wohl extremste Form von (äußerem)
Hochstatus im Raum ist das aggressive Wegdrängeln.
Der Umgang mit einem solchen Eindringen sendet ebenfalls
Statussignale: Lässt die Kommunikationspartnerin den Eindringling
gewähren (Tiefstatus)? Weicht sie aus (dito)? Findet sie einen Weg, um
ihn zum Zurückweichen zu bewegen (Hochstatus)?
Hinbewegen
Wer kommt zu wem, um etwas zu klären? Normalerweise kommt die
rangniedrige zur ranghöheren Person – außer, die letztere will ein
deutliches Wertschätzungssignal aussenden. Bei Gleichrangigen ist in
Konfliktsituationen ein neutraler Begegnungsraum außerhalb der
persönlichen Wirkungsstätten am unkompliziertesten.
Platzierung von Gegenständen oder von Armen und Händen
Wer Gegenstände in einer Umgebung platziert, sendet besonders dann
einen Statusbotschaft wenn er sie im Bereich anderer niederlegt.
Manchmal wird auch etwas abgelegt, um das eigene "Revier" gegenüber
einer anderen Person auszuweiten. Beispiel: Eine Kollegin stellt eine
Handtasche auf Ihrem Schreibtisch ab. (Gegenmaßnahme mit
entsprechender Signalwirkung: den Gegenstand kommentarlos aus dem
eigenen Bereich entfernen, z.B. auf dem Boden abstellen!) Aber auch,
wer am Sitzungstisch Hände und Arme sichtbar auf der Tischplatte
ablegt, kann eine ähnliche Botschaft vermitteln: Ich bin sichtbar da!
Besondere Statusansprüche macht geltend, wer Arme und/oder Hände
nachdrücklich und womöglich mit Geräuschen bewegt: Dann kommt noch
Energieeinsatz hinzu. Beispiele: ungeduldiges Fingertrommeln auf dem
Tisch, Faust auf den Tisch, Ellenbogen rechts und links ablegen. Ganz
oben auf der Dominanzskala: die Faust auf den Tisch knallen.
Raum als persönlicher Statusbereich
Büro
Das Arbeitszimmer einer Person signalisiert in vielfältiger Weise ihren
Status. Stichworte sind: Größe, Lage, Zahl der Fenster, Hindernisse beim
Zugang (z.B. Vorzimmer oder Flur), Beschränkung für Zugangssuchende
(z.B. durch erforderliche Terminvereinbarung oder durch eine Assistenz
im Vorzimmer)
Besprechungsraum
Wer in der ersten Reihe, also direkt am Tisch sitzt, signalisiert damit
seine aktive Beteiligung: Mit ihm oder ihr ist in der Besprechung eher zu
rechnen als mit einer Person, die sich auch bei freien Plätzen lieber in die
zweite Reihe zurückzieht.119
Parkplatz
Auch der Stellplatz für ein Auto gehört zum räumlichen Revier. Wie nahe
liegt der reservierte Parkplatz am Haupteingang des Firmengebäudes?
Und was passiert, wenn jemand seinen eigenen Wagen unerlaubterweise
dort abstellt?
119
Gerade für zurückhaltende Menschen kann es in größeren Meetings zu
einer Mutprobe werden, sich direkt an den Konferenztisch zu setzen.
Üben!
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
240
Bei Intros und Extros sind häufig unterschiedliche räumliche
Verhaltensstrategien und damit auch Unterschiede in den Statussignalen
zu beobachten, die sie senden. Auch das, was Intros und Extros als
Stress empfinden, unterscheidet sich. Dies ist darauf zurückzuführen,
dass eine nach innen gewandte Haltung (Intros!) zu anderen Signalen
führt als eine nach außen orientierte Haltung (Extros!). Wenn bei Intros
Hürden wie Vorsicht oder Konfliktscheu hinzukommen, oder bei Extros
Hürden wie Aggressivität oder Überwältigung, so können diese die
Unterschiede in Verhalten und Wahrnehmung noch verschärfen.
Hier einige Tipps, die Ihnen helfen, mit Ihrer jeweiligen Persönlichkeit
Statussignale zu erkennen und zu nutzen:
((Intro-Icon))
Statusbereich Raum: Tipps für Intros
Auch, wenn Sie sich mit Statusbegegnungen eher innerlich
auseinandersetzen und nach außen gern auf direkte Konfrontationen
verzichten: Gestalten Sie Ihre Signale im Raum (der ja klar "außen" ist)
sehr bewusst. Experimentieren Sie mit verschiedenen Verhaltensweisen.
1. Nutzen Sie die Stärken des analytischen Denkens und der
Beharrlichkeit: Machen Sie sich klar, in welchen Situationen Sie einer
Person ausweichen oder einen Kommunikationsort wegen einer
spannungsreichen Kommunikation verlassen wollen. Üben Sie, bewusst
nicht auszuweichen. Gestalten Sie stattdessen die Kommunikation aktiv
mit: Stehen Sie auf, wenn sich jemand hinter Ihren Stuhl stellt. Gehen Sie
auf eine Person zu, die unerwartet Ihr Büro betritt, und beschränken Sie
dadurch den Zugang in "Ihren" Raum.
2. Besetzen Sie den Raum mit analytischer Kraft und Ihrer Fähigkeit zum
Beobachten: Auf welchem Platz sind Sie in einer Besprechung für
Entscheidungsträger und wichtige Ansprechpartner gut sicht- und hörbar?
Wie sollten Sie sitzen, damit man Sie als souverän wahrnimmt? Beginnen
Sie damit, dass Sie Arme und Hände sichtbar auf der Tischplatte
platzieren – Sie müssen sie ja nicht gleich ganz nach vorn schieben. Mit
Arbeitsmaterial auf dem Tisch geht das übrigens leichter!
3. Wenn Sie es mit einem "raumfüllenden" Kommunikationspartner zu tun
haben, atmen Sie gut durch. Erinnern Sie sich: Gerade Extros wirken
nach außen oft besonders dynamisch.
Üben Sie Ihr eigenes Verhalten besonders in Situationen, in denen Sie
sich angegriffen oder unter Druck fühlen – etwa, wenn jemand Ihnen zu
nahe kommt oder mit ausladenden Gesten herumfuchtelt und deshalb
aggressiv wirkt. Bleiben Sie in solchen Fällen dem offensiven Gegenüber
mit Augen und Körperhaltung zugewandt. Vermeiden Sie nervöse
Bewegungen, Wegblicken und ein Hochziehen der Schultern.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
241
((Extro-Icon))
Statusbereich Raum: Tipps für Extros
Sie besetzen die Außenwelt eher als ein Intro. Es fällt Ihnen deshalb
wahrscheinlich leichter, sich räumliche Präsenz zu verschaffen. Ihre
kritischen Punkte liegen in der räumlichen Statuskommunikation deshalb
in anderen Bereichen.
1. Achten Sie – besonders bei formal statushöheren – Personen darauf,
dass Sie nicht allzu offensiv in ihr Territorium eindringen. Bedenken Sie
auch: Eine eher introvertierte Person kann womöglich empfindlicher sein
als eine extrovertierte. Beispiele: vor dem Betreten eines Büros anklopfen
und die Antwort abwarten; Gegenstände nah bei sich platzieren.
2. Zurückhaltende Personen fühlen sich leicht bedrängt, wenn Sie zu nah
an sie heranrücken, sie berühren oder Arme und Hände lebhaft auf sie zu
bewegen. Achten Sie auf Ruhe in Ihren Bewegungen, außerdem auf
ausreichenden Abstand. Stichwort von oben: Komfortzone!
3. Seien Sie mit Ihren eigenen Bewegungen behutsam, wenn Sie es mit
einem Kommunikationspartner zu tun haben, der Abstand hält, ausweicht
oder nervös wirkt. So können Sie zusätzlichen Stress verhindern.
Doch Achtung: Introvertierte bewegen sich zwar häufig in einem kleineren
Radius, doch über ihren Machtanspruch und ihr Selbstbewusstsein sagt
das gar nichts. Und der nervöse Gesprächspartner ist vielleicht ein
Extro...
Zweiter Statusbereich: Zeit
Wer Macht hat, rennt nicht.
Und umgekehrt: Wer rennt, hat eben keine Macht.
Modler (2012, S. 129)
Zeit ist eine kostbare und begrenzte Ressource. Und auch sie ist ein
Territorium, das sich in der Statuskommunikation "besetzen" lässt.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
242
Beobachten Sie in entsprechenden Situationen einmal: Wer darf anderen
die Zeit nehmen, indem er sie warten lässt oder unterbricht (so wie Edgar
Ines im Eingangsbeispiel unterbricht)? Wer lässt sich selbst Zeit, indem
er mit der Antwort auf eine Email wartet oder indem er langsam oder
lange redet? Kurz: Wer verfügt über die Zeit anderer, und wer gibt
dagegen Zeit her und erlaubt, dass andere Dauer und Moment einer
Begegnung bestimmen?
Auch die Geschwindigkeit, in der wir kommunizieren, sagt etwas über
unser Statusverhalten aus. Ein hohes Tempo beim Bewegen oder Reden
drückt, wie der Experte Peter Modler hervorhebt, vor allem eines aus:
Dienstfertigkeit.
Übersicht: Statussignale in Bezug auf Zeit
Redezeit
In westlichen Kulturen gilt üblicherweise: Der Mächtigere darf länger
reden und wird in aller Regel auch nicht unterbrochen.
Redetempo
Wer schnell redet, wirkt weniger mächtig als eine Person, die sich beim
Reden Zeit nimmt. Auch wenn sich gerade in der amerikanischen
Literatur oft die Annahme findet, dass (extrovertiertes) schnelles Reden
lebendig, kompetent und sympathisch wirkt: Dies gilt auf keinen Fall,
wenn der Eindruck entsteht, der Redner ist nervös, unsicher oder hat es
einfach eilig. Leise und schnell in Kombination ist so gut wie immer
statusniedrig. Also gilt: gut durchatmen und nicht hetzen lassen.
Wer schleppend langsam redet, hat ebenfalls ein Problem. Hier ist die
Intonation wichtig: Die Dynamik liegt bei langsameren HochstatusRednern in der Stimmmelodie und im Einsatz gekonnter Akzente und
Pausen. Fassen Sie sich, wenn Sie zu dieser Gruppe gehören, lieber
sehr kurz. Das ist in Konflikten und spannungsreichen Situationen
sowieso besser.
Bewegungstempo
Ähnlich wie bei Redezeit und Redetempo gilt auch bei Bewegungen: Wer
statushoch ist, kann es sich leisten, sich langsam zu bewegen.
Voraussetzung ist allerdings, dass diese Langsamkeit souverän, definiert
und damit auch mächtig wirkt – und nicht einfach transusig, begriffstutzig,
unsicher oder schwächlich. Denken Sie bei diesem Punkt also eher an
einen Löwen als an eine Schnecke.
Hektik wirkt umgekehrt, wie bei der Sprechgeschwindigkeit auch in
Bewegungen in aller Regel statustief. Wie es im Zitat oben heißt: Wer
rennt, hat keine Macht.
Reaktionstaktung
Die Reaktionstaktung lässt sich als Bewegungstempo in einem
übertragenen Sinne verstehen. Es setzt voraus, dass jemand sich an Sie
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
243
wendet: etwa mit einer Frage, einer Aufgabe, einem Anliegen oder sogar
mit einem Angriff. Sie senden Hochstatussignale, wenn Sie sich mit der
Antwort auf eine Email Zeit lassen oder einen Angriff mit fragendem Blick
auf den Angreifer hin unkommentiert lassen. Ganz cool wirkt es, wenn
Sie sich etwas völlig anderem zuwenden und den Angriff ins Leere laufen
lassen.
Pünktlichkeit
Pünktlichkeit signalisiert wie Höflichkeit im allgemeinen (siehe vierter
Statusbereich) Respekt – hier ist es der Respekt vor der Zeit anderer, die
man nicht verschwenden will. Absichtliche Unpünktlichkeit in Meetings
kann ein Statussignal sein – kaum jemand wird riskieren, dass die
anderen ohne ihn anfangen. Oder er signalisiert, dass er woanders
unabkömmlich ist und das Meeting daher zu warten hatte.
Auch für den Statusbereich Zeit sollten Intros und Extros ihr Augenmerk
auf ihre persönlichen Stärken und Hürden legen:
((Intro-Icon))
Statusbereich Zeit: Tipps für Intros
Als Intro schätzen Sie es wahrscheinlich sehr, Zeit zu haben. Ihre
Risiken, aber auch Ihre Möglichkeiten in der zeitbezogenen
Statuskommunikation beruhen vor allem auf zwei Punkten. Erstens
verarbeiten Sie in Denkprozessen viele Informationen auf komplexe Art
und denken daher generell gern und länger nach. Zweitens brauchen Sie
auch manchmal mehr Zeit, bevor Sie Ihre Gedanken so in Worte fassen
können, dass Sie damit zufrieden sind.
1. In der Ruhe liegt Ihre Kraft. Nutzen Sie die fünfte Intro-Stärke für
Souveränität: Lassen Sie sich Zeit beim Bewegen und beim Reden. (Aber
nicht zu viel Zeit!) Souveränität lässt sich mit Hektik nur schwer
vereinbaren.
Wenn Sie die Hürde der Kleinteiligkeit betrifft: Achten Sie gleichzeitig
darauf, dass Sie im Gespräch Ihre Informationen nach einem roten Faden
wählen und nicht zu viele Einzelheiten liefern. Egal, wie souverän Sie
wirken: Wenn Sie in aller Ruhe Erbsen zählen, machen Sie den Eindruck,
dass Sie das Wesentliche nicht im Blick haben. Und es kostet zu viel
Mühe, Ihnen zuzuhören. Sie verlieren also nicht nur an der
"Statuswährung" Respekt, sondern auch an Aufmerksamkeit.
2. Ihre Beharrlichkeit ist eine Stärke, die in einer direkten Verbindung zur
Zeit steht. So wie Sie im Raum standhalten können, können Sie auch in
der Zeit standhalten. Lassen Sie sich also von hektischen, lauten oder
energischen Mitmenschen nicht hetzen. Auch wenn Sie auf dem Weg zu
einem Ziel scheinbar auf unüberwindliche Hindernisse und Ablehnung
stoßen: Akzeptieren Sie ein "Nein!" nur nach außen. Geben Sie nicht auf
und suchen Sie nach neuen Wegen. All dies nennt sich Entschlossenheit
und sichert einen inneren Hochstatus!
Lassen Sie sich außerdem nicht unterbrechen – auch dabei hilft Ihnen die
Beharrlichkeit. Reden Sie weiter, indem Sie etwas sagen wie "Lassen Sie
mich das zu Ende führen!" Dies ist eine mögliche Strategie, die Ines aus
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
244
unserem Eingangsbeispiel im Meeting hätte nutzen können. Ausnahme:
Eine formal statushöhere (z.B. vorgesetzte) Person unterbricht Sie. In
diesem Fall wäre Beharren eine sehr riskante Konfrontation – vor allem,
wenn Sie nicht allein mit ihr sind.
3. Geben Sie andererseits Ihren Kommunikationspartnern Impulse, die
Ihnen Aufmerksamkeit sichern. Denken Sie dabei daran, dass besonders
Extros Botschaften schätzen, die signalisieren: Hier passiert etwas. Auch
wenn es Nachdenken ist – oder das Bedürfnis, Zeit zu gewinnen. Bei
einem spontanen Vorschlag von Extro-Seite kann ein Satz wie: "Moment,
dazu hole ich gerade mal etwas!" diese Aufgabe mit minimalem Aufwand
erledigen.
Auch eine kluge Reaktionstaktung (siehe die Zeitstatus-Kategorien oben
auf Seite XX) auf den besagten Vorschlag kann ein solcher Impuls
werden: "Lassen Sie mich darüber nachdenken. Ich rufe Sie dann gleich
an." Mit einer solchen Aktion nehmen Sie sich die Souveränität, in aller
Ruhe über etwas nachzudenken, anstatt sich überrumpeln zu lassen,
unüberlegt zu reagieren und dem anderen Zeit, Energie oder
Arbeitseinsatz zur Verfügung zu stellen.
Bei Angriffen kann eine Reaktionstaktung die vorzeitige Unterbrechung
des Gesprächs bedeuten: "Lassen Sie uns später weiterreden. Ich melde
mich morgen bei Ihnen." Oder Sie schweigen und gehen...
((Extro-Icon))
Statusbereich Zeit: Tipps für Extros
Als Extro füllen Sie Zeit gern mit verschiedenen Aktionen. Sie schätzen
eher als Intros Dynamik, Wechsel und Tempo in der Kommunikation.
1. Eine besondere Versuchung unter Stress ist gerade bei Extros ein
schnelleres (und womöglich lauteres) Reden. Passen Sie Ihr eigenes
Tempo behutsam an Ihr Gegenüber an. Meistens sind Sie dann
erfolgreich, wenn der andere Ihnen erstens folgen kann und sich zweitens
nicht von Ihnen überwältigt oder in die Enge getrieben fühlt. Und Sie
wissen ja: Die Hürden der Aggressivität und der Überwältigung sind auf
der Extro-Seite gelistet...
Wenn Schnelligkeit zur Hektik wird, kann die ursprüngliche Stärke leicht
ins Gegenteil kippen und zum Risiko für Ihre Ausstrahlung auf Ihre
Umgebung werden: Behalten Sie auch in hitzigen Momenten im
Hinterkopf, dass Hektik statusniedrig wirkt!
2. Integrieren Sie systematisch Zeitplanung in Ihr Leben: Sorgen Sie bei
aller Spontaneität dafür, dass Sie alle wichtigen Termine auch einhalten
können – und dabei im Prinzip auch pünktlich sein können: Hier
profitieren Sie von intro-typischer Vorsicht, um nicht ohne Absicht
unhöflich zu werden, indem Sie die Zeit Ihrer Verabredung
verschwenden.
3. Lassen Sie Ihr Gegenüber in aller Regel ausreden und unterbrechen
Sie nur in ganz besonderen Fällen. Besonders fatal kann sich eine
Unterbrechung auswirken, wenn Sie damit das zeitliche Territorium eines
Ranghöheren verletzen – auch wenn Sie es gar nicht vorsätzlich tun.
Viele Extros unterbrechen einfach, weil sie zu wissen meinen, was ihr
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
245
Gesprächspartner sagen will. Auch hier können eigentliche Stärken wie
Tatkraft, Reden und Schnelligkeit zum Risiko werden.
Dritter Statusbereich: Energie
Mit "Energie" als Statusbereich ist der Einsatz von Kraft gemeint.
Allerdings ist Kraft mehr als die physisch messbare Größe, also etwa
körperliche Kraftaufwendung. In diesem Zusammenhang sind die innere
und äußere Intensität gemeint, die in die Kommunikation fließen.
In unserem Beispiel wendet Edgar Energie auf, um die Aufmerksamkeit
der Meetingteilnehmer zu gewinnen und sie von Ines wegzulenken. Ein
solches Verhalten fordert vor allem entschlossenen Mut und
Konfliktfähigkeit – typische Extro-Stärken. Doch auch Intros können mit
gezieltem Energieeinsatz ihre Entschlossenheit zeigen, einen Standpunkt
einzunehmen und, wenn nötig, auch zu verteidigen.
Übersicht: Statussignale in Bezug auf Energie
Sicherheit
Dieses Stichwort klingt erst einmal gar nicht nach Energie. Aber sehen
Sie einmal genau hin: Personen, die im Hochstatus kommunizieren,
bewegen sich mit großer Sicherheit – so, als wissen sie ganz genau, was
sie wozu tun. Sie scheinen die Situation unter Kontrolle zu haben. Auch
eine sichere Stimme mit fließender, klarer Intonation klingt zuversichtlich
und hat eine Art Spannung, die das Zuhören leicht und oft sogar
spannend macht. Es ist ein gezielter Einsatz von Energie, der in diesen
Bereichen den Eindruck von Sicherheit verursacht.
Nachdruck
Nachdruck in der Stimme verleiht einer Äußerung Intensität und
Dringlichkeit: Die Person, die spricht, investiert Energie in Intonation,
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
246
Lautstärke oder Akzentuierung. Damit entsteht ein Hochstatussignal, das
zeigt: Der Mensch oder das Gesagte sind wichtig. Oder beide!
Aber Vorsicht: Lautstärke gewinnt in Statusauseinandersetzungen nicht
automatisch. Auch eine leise Stimme kann große Energie vermitteln und
durchaus Hochstatus signalisieren! Viele mächtige Menschen sprechen
nicht übermäßig laut. Sie sprechen zwar klar verständlich, artikuliert und
mit gut dosiertem Energieeinsatz, aber ganz und gar nicht in dröhnender
Lautstärke.120 Hier ist es wieder die im letzten Absatz erwähnte
Sicherheit, die Stärke vermittelt.
Bewegungen
Energische Bewegungen drücken oft Hochstatus aus – vorausgesetzt, sie
sind nicht ruckartig und unkontrolliert, sondern definiert und geschmeidig,
also fließend und in sich stimmig. Gesten wirken zwar imposant, wenn sie
weit ausladend sind, aber auch kleine, kontrollierte Bewegungen mit
Händen und Armen können sehr energisch, zielgerichtet und entschieden
wirken. Achten Sie auch in Ihrer Körperhaltung auf eine gute Spannung:
Halten Sie Ihren Kopf hoch und Wirbelsäule und Schultern gerade.
Kraftlose, in Passivität mündende Bewegungen (Beispiele: Hände falten
oder mit den Schultern zucken) signalisieren Duldsamkeit oder
Hilflosigkeit und damit Tiefstatus. Gleiches gilt aber auch für
Bewegungen, die immer wiederkehren oder andauern und damit keine
Definition haben: Auch sie wirken schwach und statusniedrig. Stellen Sie
sich dazu eine Person vor, die ständig nickt, mit dem Kopf hin- und
herwackelt, die mit den Fingern spielt oder von einem Fuß auf den
anderen tritt.
Hier die persönlichkeitsbezogenen Hinweise zum Thema Energie und
Status – hier gibt es deutlich unterschiedliche Neigungen.
((Intro-Icon))
Statusbereich Energie: Tipps für Intros
Intros verwenden einen Großteil ihrer Energie auf innere statt auf äußere
Prozesse. Dies lässt sie leicht kraftlos wirken – und damit statusniedrig.
1. Vermeiden Sie den Eindruck der Kraftlosigkeit, indem Sie mit Ihren
eigenen Mitteln nach Souveränität in Ausdruck und Bewegung streben.
Das bedeutet konkret: Kleine, ruhige, definierte Bewegungen
signalisieren Kontrolle und Intensität (auch das ist Energie!), während Sie
sich gleichzeitig sicher fühlen. Denn Sie brauchen sich keinesfalls ExtroEnergiesignale "andressieren". Sie können mit Ihren eigenen Mitteln die
Botschaft senden: "Ich weiß genau, was ich tue. Und ich stehe auch in
spannungsreichen Situationen dazu."
120
Ein gutes Beispiel ist der mächtige Drogenboss Gustavo Fring aus der
US-Serie "Breaking Bad". Der Schauspieler Giancarlo Esposito spricht in
dieser Rolle leise – und das, was er sagt, hinterlässt in seiner filmischen
Umgebung nachhaltigen Eindruck.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
247
Vermeiden Sie dagegen alle nichtverbalen Signale von Kraftlosigkeit:
- brav und passiv gefaltete Hände im Schoß;
- baumelnde Hände an der Seite Ihres Körpers ohne Spannung;
- einen unbewegten Gesichtsausdruck, der Stress oder innere
Abwesenheit signalisiert – das irritiert besonders Extros, die Sie nicht
"lesen" können und damit keinen Impuls von Ihnen bekommen.
2. Gleiches gilt für Ihre Intonation und Lautstärke während des Redens:
ein hoher Energieaufwand (starke Akzente, hohe Lautstärke,
beschleunigtes Tempo) können stark wirken – aber Sie können genau so
mit einer ruhigen, leisen, wohlakzentuierten Stimmführung auf der
Gewinnerseite stehen. Wenn Sie in einem ganz wörtlichen Sinne leise
sind: Halten Sie unbedingt den Blickkontakt, achten Sie auf ein
gemäßigtes, aber nicht zu geringes Tempo, akzentuieren Sie bewusst
und setzen Sie Pausen. Achten Sie ganz besonders darauf, tief und
langsam in Ihren Bauch zu atmen, sodass Ihre Stimme gut trägt und
stetig bleibt. Auch leise können Sie auf diese Weise kraftvoll und
energisch sprechen. Einfache, kurze, klare Worte reichen dann völlig aus.
3. Zeigen Sie Ihre Kraft außerdem durch inneren Energieeinsatz: Sie
brauchen nicht unbedingt eine starke Wendung nach außen. Ein
nachdenkliches Schweigen (siehe Ivos Verhalten – und dazu auch
gesondert den Statusbereich Zuwendung auf Seite XX), verbunden mit
einem gelassenen Blickkontakt und einer souveränen Körperhaltung
(siehe Raum: nicht ausweichen!), können sehr energisch und sehr
mächtig wirken. Hier unterstützen Sie besonders Stärken wie
Konzentration und Ruhe.
Aber Vorsicht: Wenn Schweigen mächtig und statushoch sein soll, darf es
weder ein beleidigtes noch ein hilfloses Schweigen sein!
((Extro-Icon))
Statusbereich Energie: Tipps für Extros
Extros übersetzen mit ihrer Tatkraft, ihrem Drang nach Belohnung und
ihrer Begeisterung Energie oft in Bewegung: in lebhafte Gesten, in ein
dynamisches Auftreten oder in lautes, nachdrückliches Reden.
1. Wie schon im Statusbereich Zeit ist auch beim Energieeinsatz Hektik
ein Risiko. Ein hoher Energiepegel, verbunden mit Stress und
Orientierung nach außen kann dafür sorgen, dass die Hürde der
Impulsivität die Oberhand gewinnt. Wenn die Hürde der Ungeduld
hinzukommt, steigert das den Effekt: Dann werden Bewegungen leicht
fahrig und ruckartig – oder undefiniert, weil die Energie in ein Wackeln
und Schaukeln mündet und damit die Definition in der Körpersprache
verloren geht. Die Wirkung: Die Kommunikation gerät Ihnen zumindest
aus Außensicht außer Kontrolle. Niedrigstatus par excellence!
Bewegen Sie sich also, und lassen Sie Ihre Energie nach außen – aber
achten Sie darauf, dass Ihre Bewegungen geschmeidig statt ruckartig
sind und einen Anfang und ein Ende haben. Dann verbinden Sie Ihre
Kraft nach außen mit Hochstatussignalen und wirken auch mit
raumgreifenderen Gesten noch souverän.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
248
2. Bei aller Energie, über die Sie als Extro verfügen, und bei aller
Redestärke: Sie sind nicht verantwortlich dafür, das Gespräch am Laufen
zu halten! Zu viel Energie kann Sie gerade in einer solchen Situation in
einen Niedrigstatus bringen. Lernen Sie also von Intros wie Ivo die Stärke
des Schweigens und Wartens – am besten klappt das mit tiefem
Durchatmen...
3. Falls Sie mit der Hürde der Aggressivität ringen: Versuchen Sie
niemals, den Willen Ihres Gesprächspartners zu unterdrücken, zu
ignorieren oder zu brechen. Selbst wenn Sie sich den hohen
Energieaufwand leisten können: Die Ergebnisse auf der
Beziehungsebene sind meistens schlecht – und auch auf der Sachebene
werden Ihre eigenen Anliegen umso leichter sabotiert.121 Eine weitere
negative Folge dieses Verhaltens ist eine Eskalation von Spannungen bis
hin zum ausgewachsenen Konflikt.
Atmen Sie also in solchen Fällen durch, wenn das "Basta!" Ihnen schon
auf den Lippen liegt. Schweigen Sie, fassen Sie das Gesagte zusammen
und stellen Sie eine offene Frage. Beispiel: "Ich sehe, dass wir hier
verschiedene Vorstellungen haben. Wie, denken Sie, kommen wir von
hier aus weiter?"
Vierter Statusbereich: Zuwendung (Aufmerksamkeit anderen
gegenüber)
Im vierten und fünften Statusbereich geht es um Aufmerksamkeit in zwei
unterschiedliche Richtungen: anderen und sich selbst gegenüber. Dieser
vierte Statusbereich betrifft die Zuwendung – also die Signale, die wir
anderen Menschen senden und ihnen damit Aufmerksamkeit zukommen
lassen. Nicht zu verwechseln ist diese Zuwendung mit der gleichnamigen
Extro-Stärke, die Sie auf Seite XX kennengelernt haben.
121
Genauer nachlesen können Sie die Effekte bei Etrillard (2013).
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
249
Aufmerksamkeit und Zuwendung klingen zunächst einmal positiv – und
sie sind es auch in vielen Fällen, denn Menschen reagieren grundsätzlich
positiv darauf, wenn man sie wahrnimmt. Im Abschnitt über Führung
haben Sie Aufmerksamkeit als Motivator kennengelernt (vgl. Seite XX).
Aufmerksamkeit kann aber auch etwas anderes ausdrücken: Wer
jemanden "auf dem Kieker" hat, wird zur Kontrollinstanz. Entsprechend
kann es zu einer Herausforderung werden, wenn etwa eine Vorgesetzte
einen Mitarbeiter ständig im Blick hat, um ihn dann zu bemängeln und zu
kritisieren. In einem noch extremeren Fall kann Zuwendung zur
Konfrontation werden: "Sie sind heute schon wieder 35 Minuten zu spät.
Wo waren Sie?" In solchen Fällen liegen die Statusverhältnisse klar auf
der Hand: Wer kritisiert oder konfrontiert, zeigt sich im Hochstatus.122
Ähnliches gilt, wenn das Gegenteil passiert: Auch wenn Aufmerksamkeit
bewusst versagt wird, ist dies ein Hochstatussignal. Näheres dazu finden
Sie hier im Kasten.
Übersicht: Statussignale in Bezug auf Zuwendung
Höflichkeit
Höflichkeit ist ritualisierte Aufmerksamkeit innerhalb einer Kultur und
signalisiert Respekt – also die Kernwährung der Statuskommunikation.
Dabei kann es große Unterschiede in den Verhaltensweisen geben, die
als höflich oder eben unhöflich empfunden werden. Während es z.B. in
den (extrovertiert geprägten) USA als unhöflich gilt, sein Gegenüber
anzuschweigen, findet man es im (introvertiert geprägten) Japan eher
unhöflich, seinen Gesprächspartner zuzuschwafeln. Immer aber gilt: Mit
echter (und nicht ironischer oder übertriebener) Höflichkeit geben wir
Menschen einen Hochstatus, während wir uns selbst darunterstellen.
Wer also als formal ranghöhere Person einem Besucher im Büro
entgegenkommt oder beim Abschied zum Aufzug bringt, zeigt Höflichkeit
– und ehrt gleichzeitig seinen Besucher mit einem Verhalten, das vom
Status her nicht erforderlich wäre. Ähnliches gilt für eine ausführliche
Begrüßung bei einem Empfang oder vor einer Sitzung: Wird
Aufmerksamkeit verteilt, so ist das ein Statement.
Umgekehrt ist Unhöflichkeit eine Möglichkeit zu zeigen: "Ich achte Sie
gering und stehe über Ihnen." Wer also vor dem Betreten eines Büros
nicht anklopft, wer seinem Gesprächspartner ins Wort fällt oder beim
Blick auf die Uhr gähnt, der schickt ebenfalls ein Statement. Aber ein sehr
anderes!
122
Diese aktive Zuwendung unterscheidet sich deutlich von Kritik aus
dem Niedrigstatus heraus: z.B. dem Jammern oder der passiven
Verweigerung.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
250
Geben: Geschenke und Nutzen
Das Geben ist überall ein wichtiger Teil des sozialen Miteinanders. Hier
sind alle statusorientierten Formen des Gebens in der vertikalen
Kommunikation gemeint, also nicht das freundliche Teilen unter
Gruppenmitgliedern in der horizontalen Kommunikation. Wer z.B. einem
Funktionsträger ein (womöglich teures) Geschenk macht, geht in den
äußeren Tiefstatus. Dies lässt sich bestens mit innerem Hochstatus
verbinden, wenn der Schenkende dem Beschenkten etwas erzielen und
damit seinen Willen durchsetzen will. Innerer Hochstatus schützt den
Schenkenden auch davor, sich in dieser Rolle ausnutzen zu lassen.
In ethisch fragwürdigen Fällen kann das Schenken Bestechung sein; in
harmloseren Situationen will der Schenkende den Beschenkten positiv für
sich einnehmen.
Auch, wer Nutzen stiftet, kann in der Statuskommunikation dem
Nutznießer etwas geben, indem er ihm bewusst einen Vorteil verschafft.
Das kann eine Empfehlung sein (für einen Auftrag oder eine Position), die
Vorstellung eines neuen Kontaktes (der für mindestens einen Beteiligten
wichtig werden könnte) oder das Verschaffen eines Wissensvorsprungs
durch die Weitergabe exklusiver Informationen (wie etwa das Wissen um
eine freiwerdende Position).
Wer das Geben kultiviert und sich dabei im inneren Hoch- und im
äußeren Tiefstatus bewegt, der hilft anderen – durch das Gegebene –
ebenso wie sich selbst – durch den sympathischen Eindruck, der
seinerseits positive Zuwendung erzeugt.123
Informationen aufnehmen
Zuwendung im Gespräch kann bedeuten, konzentriert zuzuhören und die
aufgenommene Information zu verwerten: etwa durch Vorschläge oder
durch gezieltes Nachfragen. Die Art und Weise, in der dies passiert,
schickt hier das entscheidende Statussignal: aufmerksam und interessiert
– zum Beispiel durch ruhiges Kopfnicken zwischendurch? Oder
herablassend, bewertend oder gar höhnisch – zum Beispiel durch eine
entsprechende Mimik?
Auch wer schweigt, kann Informationen aufnehmen – vielleicht sogar mit
ganz besonderer Konzentration. Gerade für Extros ist es wichtig,
Schweigen nicht mit Passivität zu verwechseln.
Zuwendung entziehen
Wer seine Aufmerksamkeit (einerlei, ob demonstrativ oder subtil) von
seinem Gegenüber abwendet, schickt meist ein Hochstatussignal.124
Einerlei, wie kostbar die Zeit des Gesprächspartners ist: Wenn dieser
während des Austausches seine Emails abruft, auf den
Computerbildschirm sieht oder während einer Besprechung Vorgänge
durchsieht, schickt eine deutliche Statusbotschaft: Die Umgebung oder
123
Nicht statusrelevant, aber dennoch wichtig ist eine andere Konsequenz:
Wer etwas aus freien Stücken gibt, fühlt sich besonders wohl. Dies belegt
z.B. der World Giving Index der britischen Charities Aid Foundation. Den
neuesten Index von Ende 2012 finden Sie unter dem Link
https://www.cafonline.org/PDF/WorldGivingIndex2012WEB.pdf .
124
Eine Ausnahme ist beispielsweise eine Unterbrechung, die
Aufmerksamkeit verlangt. Denken Sie an eine plötzliche Nachricht oder
an eine physische Störung wie ein Stromausfall.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
251
das Gegenüber sind keine ungeteilte Aufmerksamkeit wert. Auch wer
seinen Kommunikationspartner nicht oder bewusst verzögert zur Kenntnis
nimmt, schickt ein Hochstatussignal.
Zuwendung zurückgeben
Mit dem Zurückgeben ist der Umgang mit empfangener Zuwendung
gemeint. Dies ist ein interessanter Bereich der Zuwendung, weil die
Statusfrage durch die Art des Zurückgebens womöglich ganz neu
geregelt wird. Wer sein Gegenüber zum Beispiel energisch mit einem
Angriff konfrontiert, kann leicht in den Niedrigstatus abrutschen, wenn
dieses Gegenüber den Aufwand mit einem Lächeln, einer
hochgezogenen Augenbraue oder einer freundlichen Nachfrage ("Wie
meinen Sie das genau?") quittiert. Gerade, wenn die Gesetze der
Höflichkeit nicht beachtet werden, ist diese Art der Reaktion ein gutes
Mittel, um seinen eigenen Status zu behaupten.
Kopfhaltung
Zuwendung lässt sich oft an der Kopfhaltung oder an einer
Kopfbewegung ablesen. Schmidt und Esser (2009, S. 118) weisen darauf
hin, dass ein Kopfheben beim Zuhören Hochstatus signalisiert – vor allem
in Verbindung mit einem entsprechenden Ausdruck der Augen: Der
Zuhörer macht sich zum Bewerter.
Blickkontakt
Die Augen liefern einige der intensivsten und ausdrucksstärksten
Kommunikationsmomente. Wer einen anderen Menschen ansieht, gibt
ihm die wohl direkteste Form der Zuwendung ohne körperliche
Berührung.
Bei einer Begegnung, so die vorherrschende Meinung in der
einschlägigen Literatur, geht derjenige in den Tiefstatus, der die Augen
senkt oder aber den anderen zuerst anblickt. Auch wer weg- und dann
wieder in Richtung des Gegenübers schaut, signalisiert womöglich (wenn
auch nicht immer) eine Opferhaltung und damit einen tiefen Status.125
In Meetings schauen die Teilnehmer üblicherweise den Ranghöchsten
am häufigsten an. Dies ist nicht unbedingt der Moderator, aber auch nicht
immer die Vorgesetzte, die im Kreis der anderen sitzt: Vielmehr ist es die
Person, der die meisten Teilnehmer am meisten Macht zuordnen und die
sie am meisten respektieren.
Berührungen
Das Anfassen eines Kommunikationspartners ist in unserer
Kategorisierung eine interessante Mischung aus Zuwendung und Raum:
Die physische Distanz wird in mindestens einem Punkt völlig aufgehoben
und signalisiert aus dem Hoch- wie aus dem Tiefstatus heraus eine ganz
unmittelbare Zuwendung. Wer etwa den Arm um jemanden legt,
signalisiert damit Vertraulichkeit oder (vor anderen) demonstrative
Unterstützung. Wer jemanden antippt, bittet sehr unvermittelt um
Aufmerksamkeit.
In Konfrontationen kann eine Berührung aus dem Hochstatus einen sehr
starken Machtanspruch ausdrücken – besonders, wenn sie mit hoher
Energie ausgeführt wird. Dann wird ein Händedruck zur Schraubzwinge,
125
Nachlesen können Sie Zusammenhänge und Ausnahmen bei Schmitt
und Esser (2009), S. 64 und S. 121 ff.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
252
ein Schulterklopfen zum Schlag oder ein um die Schulter gelegter Arm zu
einer Gefangennahme...
Jede Kultur hat dazu ihre eigene Regeln – Berührungen, die z.B. im
deutschsprachigen Bereich zulässig sind, können in einer anderen Tabu
sein und umgekehrt. Bestimmende Faktoren sind unter anderem der
übliche Abstand voneinander, Grußrituale (Verbeugen, Händeschütteln,
Küssen), das Geschlechterverhältnis (dürfen Männer und Frauen sich
generell berühren?) sowie Körperteile, die berührt werden dürfen oder
aber tabu sind (z.B. Oberarme: ja; Oberschenkel: nein).
Lächeln
Das Lächeln ist eine direkte Form der Zuwendung und ist im Normalfall
vor allem eines: freundlich. Doch auch hier gibt es sowohl Hoch- als auch
Niedrigstatusausprägungen. Ein herablassendes oder mitleidiges Lächeln
gehört wie ein "Kampflächeln" mit Konfrontationsbeigeschmack zu den
Hochstatussignalen. Auch, wenn ein Gesprächspartner ein Lächeln
bewusst nicht erwidert und keine Miene verzieht, zeigt Hochstatus.
Anders sieht es aus, wenn eine Person ein Dauerlächeln zeigt: Das
signalisiert eher Angst, Harmlosigkeit und im schlimmsten Fall
mangelndes Durchsetzungsvermögen, Hilflosigkeit oder sogar
Inkompetenz. Auch ein Lächeln, das als Reaktion auf einen Angriff
gezeigt wird, zeigt einen niedrigen Status.
Hier wieder die Tipps für Intros und Extros, die Zuwendung oft aus sehr
unterschiedlichen Blickwinkeln realisieren:
((Intro-Icon))
Statusbereich Zuwendung: Tipps für Intros
Im Bereich der Zuwendung können besonders die Intros herausgefordert
sein, die die Hürde der Kontaktvermeidung zum meistern haben. Wem
Zuwendung ohnehin oft anstrengend erscheint, der kann auch nur schwer
mit entsprechenden Statussignalen souverän agieren. Hinzu kommt das
grundsätzliche Sicherheitsbedürfnis, das den meisten Intros eigen ist:
Wer sich anderen aktiv zuwendet, begibt sich nach eigenem Empfinden
oft auf ein riskantes Gebiet.
1. Üben Sie in Ihrer Kommunikation gerade deshalb die Palette aktiver
Zuwendung. Senden Sie einfach im Selbstversuch mit vertrauten
Gesprächspartnern (Sicherheit!) bestimmte Aufmerksamkeitssignale:
Fragen Sie bewusst nach, senden Sie Signale, die zeigen: Sie hören
aufmerksam zu (z.B. Kopfnicken, Augenkontakt; siehe auch Punkt 3).
Beobachten Sie die Reaktionen Ihrer Gegenüber. Ein Anfang kann darin
bestehen, dass Sie beim Aufnehmen von Informationen – also beim
konzentrierten Zuhören – Ihren Körper bewusst einbeziehen.
Vermeiden Sie außerdem verbales Abwiegeln ("Ja, aber...") und ein kurz
angebundenes Verhalten. Sie brauchen keine Romane erzählen, aber
nehmen Sie sich für einen Wortwechsel ausreichend Zeit, wenn es
angebracht ist. Falls Sie überrascht werden und keine Zeit haben: Anstatt
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
253
ein Gespräch mit womöglich hohen sozialen Kosten "abzuwürgen",
verschieben Sie lieber – oder bitten Sie ausdrücklich um einen zügigen
Austausch.
2. Machen Sie sich bewusst, dass vorenthaltene Zuwendung starke
Statussignale senden kann, die Sie vielleicht gar nicht kommunizieren
wollen. Wenn Sie z.B. keine Miene verziehen, Augenkontakt meiden und
Ihren Körper zur Seite wenden, wenn eine Vorgesetzte mit Ihnen spricht,
dann senden Sie - je nach genauerm Zusammenspiel Ihrer Signale –
Botschaften wie: "Ich will Sie nicht zur Kenntnis nehmen, weil Sie es nicht
wert sind!" (Hochstatus) oder "Ich fühle mich nicht sicher mit Ihnen!"
(Tiefstatus).
Sie überlegen sich wahrscheinlich meistens gut, was Sie sagen. Achten
Sie zusätzlich auf Ihre körpersprachlichen Signale – in diesem Bereich
sind Intros sehr oft "leise". Prüfen Sie also im Gespräch zwischendurch
ruhig Ihre Kopfhaltung, Ihren Blickkontakt und Ihre Ausrichtung des
Körpers. Lächeln126 Sie, wenn es angemessen ist und Ihnen danach
zumute ist.
3. Aufmerksamkeit und Zuwendung sind keine Einbahnstraßen: Mit ihnen
lässt sich so manches bewirken – und darum geht es ja in der
Statuskommunikation. Fragen Sie doch einmal vor einem Meeting, in
dem eine wichtige Entscheidung ansteht, weitere Teilnehmer nach ihrer
Meinung und hören Sie gut hin. Wenn Ihnen die Entscheidung am Herzen
liegt, können Sie im Einzelgespräch gleichzeitig Ihre Position vertreten
und sich so womöglich Unterstützung sichern. Und eine eigene Portion
Aufmerksamkeit!
Auch, wenn Sie ein Elefantengedächtnis haben: Verzichten Sie auf
nachtragende Aktionen, wenn ein Austausch einmal nicht so gut
gelungen ist oder ein Gesprächspartner Sie enttäuscht hat. Mit
Zuwendung ist nicht gemeint, dass Sie Buch über Verfehlungen und
Enttäuschungen führen. Seien Sie als vorsichtiger Intro gern wachsam –
aber sehen Sie auch die Gelegenheit zur Veränderung des Verhältnisses.
Hier können Sie von der Unbekümmertheit mancher Extros ("Neues Spiel
– neues Glück!") lernen.
Wenn Sie Ihr Anliegen nicht durchbekommen: Meiden Sie die
Versuchung, durch Kleinteiligkeit, nachträgliches Kritisieren oder
Passivität – oder auch, Entscheidungen zu sabotieren. Selbst wenn auch
diese Verhaltensweisen durchaus Machtsignale senden: Sie schaden
schnell Ihrem professionellen Ruf.
((Extro-Icon))
Statusbereich Zuwendung: Tipps für Extros
Extros finden es in der Regel einfach, Zuwendung auszuteilen: Sie
kommen auch mit Unbekannten leicht in Kontakt (eine echte ExtroStärke!), sind dabei entspannt und empfinden Zuwendung eher als
126
Denken Sie daran, dass auch eine Bewegung der Mundwinkel eine
Bewegung ist – und die sollte, siehe oben, definiert sein, also einen
Anfang und ein Ende haben.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
254
angenehm – vorausgesetzt, es handelt sich nicht um die erwähnte
kritische Kontrolle.
1. Da Sie als Extro Rückmeldung von außen besonders schätzen, kann
Ihr Bedarf an Aufmerksamkeit besonders groß sein. Umgekehrt kann
vorenthaltene Aufmerksamkeit Stress bedeuten – so wie bei Emil aus
unserem Beispiel, der unter Ivos Schweigen leidet. Dies bringt Sie
womöglich in Versuchung, Zuwendung zu verteilen, um Wertschätzung
von außen zu bekommen. Und das wiederum bedeutet
Niedrigstatusgefahr! Denken Sie daran, dass Sympathie etwas Schönes
ist – aber kein Ersatz für Respekt, den Sie dafür nicht erhalten. Seien Sie
also nicht lieb und nett und aufmerksam, wenn Ihr Gegenüber
grundsätzlich nicht lieb und nett und aufmerksam ist. Seien Sie dann
lieber ernst und konzentriert dabei, anstatt lieb zu nicken und zu lächeln.
2. Vermeiden Sie es auch bei Aufmerksamkeitssignalen, andere zu
überwältigen oder zu überfordern. Verzichten Sie möglichst darauf, Ihre
Kommunikationspartner zu unterbrechen oder mit zu hoch dosierten
Signalen (Lautstärke! Bewegungsradius! Anfassen!) in die Defensive zu
bringen oder (das passiert besonders leicht bei Hürden wie Ablenkung
oder Ungeduld) Ihre Aufmerksamkeit sehr plötzlich abzuwenden und Ihre
Gegenüber "stehenzulassen". Wenn Ihnen so etwas passieren würde,
fänden Sie gerade letzteres auch nicht schön.
Wenn Sie sich also in einem Gespräch langweilen, können Sie selbst für
eine ausreichende Stimulationsdosis sorgen. Fragen Sie sich: "Was finde
ich an diesem Austausch interessant?" Zählen Sie, wenn es sein muss,
auch Bindewörter – aber schalten Sie sich nicht einfach weg.
3. Nutzen Sie die Extro-Stärke der Zuwendung zu Ihrem Vorteil. Fragen
Sie konkret nach, wenn Sie etwas interessiert oder umtreibt (besonders
vorteilhaft auch hier wieder: innerer Hoch-, äußerer Tiefstatus). Stärken
wie Tatkraft und Begeisterung machen Sie in dieser aktiven Form der
Steuerung besonders überzeugend.
Verwechseln Sie bei Ihrem Gesprächspartner dabei nicht Schweigen mit
Passivität. Gerade, wenn Sie einen Intro vor sich haben, läuft dessen
Gehirn beim ruhigen Zuhören womöglich gerade auf Hochtouren! Wenn
Sie sich von ihm ein Feedback wünschen, hilft besonders die offene
Frageform – also eine Frage, die ein "W" enthält (wozu, inwiefern, wie,
was) und die sich nicht einfach bejahen oder verneinen lässt.
Fünfter Statusbereich: Selbstdarstellung (Aufmerksamkeit sich
selbst gegenüber)
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
255
Der fünfte und letzte Statusbereich betrifft die Aufmerksamkeit, die
Menschen sich selbst geben. Dies lässt sich daran beobachten, wie sie
sich nach außen darstellen und wie sie sich verhalten, damit ihre
Kommunikationspartner ihnen ihrerseits Aufmerksamkeit
entgegenbringen. Wer bewundernde oder respektvolle Blicke auf sich
zieht, hat in dieser Kategorie sein Ziel erreicht.
Die Botschaft, die Sie mit Selbstdarstellung vermitteln, lautet: "Ich
beanspruche etwas Besonderes. Ich habe das verdient." Sie signalisieren
also Respekt sich selbst gegenüber und erheben gleichzeitig einen
Anspruch auf den Respekt anderer.127 Dies kann besonders im
Berufsleben eine wichtige Wirkung haben: Wer sich selbst wertschätzt
und dies auch mit entsprechenden Signalen kommuniziert, der kann
andere davon überzeugen, ihn entspechend zu behandeln. Denken Sie
einmal an eine Gehaltsverhandlung: Wer über seine eigene Leistung
überzeugt zu sein scheint, hat viel mehr Aussicht auf Erfolg als ein
Angestellter, der in Sachen Selbstdarstellung Niedrigstatussignale
sendet.
Übersicht: Statussignale in Bezug auf Selbstdarstellung
Statusheber herzeigen
Statusheber sind Symbole der Macht und kommunizieren damit
Hochstatus. Je nach Umgebung, Geschlecht und Position können dies
ganz unterschiedliche Dinge sein. Hier sind einige Beispiele – Sie wissen
dann schon Bescheid:
Kleidung und Schuhe, Uhr, Schmuck, Brille, Dienstwagen, Qualität und
Design der Visitenkarte, Briefpapier, Füller, Büroausstattung, Kategorie
des Hotels bei Dienstreisen, Budget für Literatur und technische
Ausstattung (z.B. Laptop, Kopfhörer) für den persönlichen Gebrauch.
127
Außen vor bleibt hier der Sonderfall, in dem Statussymbole ein
mangelndes Selbstbewusstsein und mangelnden Selbstrespekt übertünchen
sollen.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
256
Es geht nicht unbedingt darum, mit solchen Dingen anzugeben. Auch,
wer ganz selbstverständlich über Luxusgegenstände verfügt, schickt
Hochstatussignale.
Auch Auszeichnungen können zur Darstellung von Hochstatus genutzt
werden. In diese Kategorie gehört alles, was eine Person von anderen
positiv abhebt: Preise, Ranking-Positionen, Publikationslisten, Orden,
Rotary-Anstecknadeln...
Selbstwert zeigen
Wer sich mit Selbstdarstellungssignalen bescheinigt, dass er etwas wert
ist, ermutigt diese Annahme auch in anderen. Diese Signale können sehr
unterschiedlich sein: auf besonders gute Qualität in Kleidung, Nahrung
oder Wohnung achten, sich mit interessanten Menschen umgeben,
Ausstattung durch die Firma mit Statushebern bewusst in Anspruch
nehmen – all dies kann mit Hochstatussignalen verbunden sein und
Selbstwert zeigen. Aber auch ein bewusstes Auswählen von Angeboten,
ein überzeugt positives Reden über die eigene Person und eine
souveräne Art der Bewegung im Raum (siehe oben) können einen hohen
Selbstwert signalisieren.
Reine Aufmerksamkeit lässt sich auch durch bewusstes Stören
herstellen. Dazu gehören lautes Telefonieren, störendes Papierrascheln
oder Nebengespräche, während eine Kollegin redet. Aber auch eine
Neigung zum demonstrativen Ärgern und Beschweren fordert
nachdrücklich Zuwendung und Energie ein.
Eine besondere Art, Aufmerksamkeit einzufordern, ist der bewusste und
deutliche Verstoß gegen soziale Regeln. Die Bandbreite ist enorm: die
Füße auf den Tisch legen, nicht grüßen, beim Geschäftsessen laut
rülpsen, aber auch zugewiesene Redezeit deutlich überschreiten – all
dies lässt sich nutzen, um Hochstatus zu demonstrieren. Die Botschaft
lautet: "Ich darf das!" Und weil es sich um Statuskommunikation handelt,
ist die Währung nicht Sympathie (die entsteht hier nur selten), sondern
ein äußerer Respekt, der bei Regelbrüchen ein häufiger Effekt ist.
Verlegen oder nervös sein
Signale wie Füllwörter und sprachliche Weichmacher (siehe dazu IntroKasten unten!), aber auch Erröten, Zurückweichen oder Berührungen im
oberen Körperbereich (an Kopf und Hals, am eigenen Haar und an
Schmuckstücken) zeigen Niedrigstatus. Dacher Keltner (2009, S. 89)
verweist allerdings darauf, dass derartige Signale der Verlegenheit
durchaus auch positive Seiten haben: Sie zeigen, dass die Person sich
an Regeln gebunden fühlt und in gewisser Weise nahbar und menschlich
ist. Doch streng genommen gilt: Verlegenheit sorgt zwar im horizontalen
Kommunikation für Sympathie, in der vertikalen Statuskommunikation
aber leider nicht für Respekt.
Coolness zeigen
Signale der Coolness schützen, weil sie alle eine gewisse Unnahbarkeit
vermitteln. So verhindert eine dunkle Sonnenbrille direkten Augenkontakt.
Aber auch eine betont zurückgenommene Körpersprache mit wenig
Energieeinsatz oder scheinbare Gleichgültigkeit können Coolness
signalisieren. Susan Cain (2011, S. 222f.) spricht in Verbindung mit
Coolness von einer "Physiologie der Lässigkeit". Sie schützt, indem sie
eine Unempfindlichkeit suggeriert, die gerade Intros nicht besitzen.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
257
Humor
Eine innere Form der Coolness ist der Humor – sozusagen eine Coolness
mit Wärmefaktor. Eine Person, die sich selbst nicht immer ernst nimmt
und über sich selbst lachen kann, macht sich nahbar und wird gerade
dadurch meist ausgesprochen mächtig wirken! Sie signalisiert Abstand zu
sich selbst, einen entspannten Umgang mit den eigenen
Unzulänglichkeiten und damit echtes Selbstbewusstsein. Humor hat viele
Spielarten – von der trockenen Art bis zum herzlichen Lachen.128
Hier die Tipps speziell für Intros und Extros mit Bezug auf
Selbstdarstellung:
((Intro-Icon))
Statusbereich Selbstdarstellung: Tipps für Intros
Viele Intros haben mit Selbstdarstellung nicht viel zu tun: Sie sind ja eher
mit dem Innen als mit dem Außen beschäftigt und finden es im Vergleich
zu Extros eher mühsam, sich zu präsentieren und Aufmerksamkeit
einzufordern.
1. Zeigen Sie, dass Sie selbst sich wichtig sind: Denn sonst finden es
andere Menschen ihrerseits schwer, Sie wichtig zu nehmen. Machen Sie
sich erst einmal keine Sorgen, dass Sie jemanden stören könnten – das
stört nur Ihre Selbstdarstellung. Ruhige Zurückhaltung ist dabei durchaus
in Ordnung.
Vermeiden Sie aber Niedrigstatussignale wie Berührungen an Kopf, Hals
und Haaren oder unsichere Bewegungen wie Hin- und Herschaukeln
oder gedankenverlorenes Fummeln an den Fingern. Wenn Sie zum
Erröten neigen, können Sie dies nicht einfach ausschalten. Es klingt aber
in der Regel schneller ab, wenn Sie es zur Kenntnis nehmen – ruhig und
ohne sich selbst zu verurteilen.
2. Auch die Art und Weise, in der Sie Ihren Standpunkt vertreten, gehört
zur Selbstdarstellung. Sie haben sich – Stichwort: von innen nach außen
– wahrscheinlich ausreichend und gründlich Gedanken gemacht, bevor
Sie eine Meinung oder einen Vorschlag äußern. Stehen Sie also zu dem,
was Sie sagen. Gerade Vorsichtige ersetzen die wichtigen
Selbstdarstellungswörter "ich" und "Sie" durch "man" oder passive
Konstruktionen ("Dies und dies sollte getan werden."). Das wirkt kraftlos –
sagen Sie lieber "ich", und nennen Sie den, der etwas tun sollte.
Vermeiden Sie aus dem gleichen Grund auch Weichmacher wie die
Möglichkeitsform, also den Konjunktiv ("Wir könnten....", "Es wäre auch
möglich...") und kleine Wörter wie "vielleicht" und "eventuell", die die
Wirkung des Gesagten abschwächen. Meiden Sie auch Füllwörter wie
"äh", "also", "irgendwie" oder "tja". Der Grund: Alle sprachlichen Mittel, die
Sie hier erwähnt finden, schicken die Botschaft: "Es ist nicht so richtig
wichtig, was ich sage. Ich bin selbst nicht richtig überzeugt davon. Und
ich kann es auch nicht klar und deutlich äußern".
Das können Sie besser: Sagen Sie konkret, welches Problem zu lösen ist
oder welchen Vorschlag Sie machen, welche Leistung Sie erbracht haben
128
Wenn Sie das Thema näher interessiert, lesen Sie bei Szeliga (2011)
oder bei Titze und Patsch (2012) nach.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
258
– und sagen Sie es so, dass Sie eine Zuversicht und einen Glauben an
sich selbst signalisieren. Bleiben Sie kurz und bündig. Dies zeigt
Selbstdarstellung in einem guten Sinne: im Sinne von Selbstvertrauen.
3. Schmitt und Esser (2009, S. 186ff.) schlagen für Fälle, in denen Sie
leicht vom Hoch- in den Tiefstatus rutschen, ein kurzes Notfall-Mantra
vor, das Sie sich in Erinnerung rufen und das so die Situation mental
unter Kontrolle bringt. Für Intros empfehle ich ein aktivierendes Mantra
wie "Ich schaffe das!"
((Extro-Icon))
Statusbereich Selbstdarstellung: Tipps für Extros
Für viele Extros ist die Darstellung nach außen wegen ihrer
grundsätzlichen Orientierung zu ihrer Umwelt hin natürlich und ist daher
normalerweise keine Hürde. Die Tipps beziehen sich deshalb eher auf
Dosierung und Strategie.
1. Wenn Sie zu viel Energie auf Ihre Selbstdarstellung verwenden
(Hürden: Selbstinszenierung und Selbstzentrierung), so wirkt dies leicht
dick aufgetragen und erzielt weder Sympathien noch Respekt. Dosieren
Sie Ihre Selbstdarstellungssignale gekonnt – ähnlich wie bei einem guten
Gewürz.
2. Vermeiden Sie es, durch Regelbrüche aller Art negativ aufzufallen, um
Aufmerksamkeit zu bekommen. Das wissen Sie aber sicher aus frühen
Beobachtungen in Ihrer Schulzeit. So ist zum Beispiel ein echtes Ärgern
mit deutlichen Signalen immer ein Problem – Sie zeigen damit vor allem
eines: Kontrollverlust. Wenn Ungeduld, Impulsivität oder Aggressivität zu
Ihren Hürden gehören: Atmen Sie durch und nutzen Sie Ihre Energie
lieber bewusst, anstatt sie ohne Blick auf die Folgen von der Leine zu
lassen.
3. Schmitt und Esser (2009, S. 186ff.) schlagen für Fälle, in denen Sie
leicht vom Hoch- in den Tiefstatus rutschen, ein kurzes Notfall-Mantra
vor, das Sie sich in Erinnerung rufen und das die Situation mental unter
Kontrolle bringt. Für Extros empfehle ich ein fokussierendes Mantra wie
"Ruhe ist Kraft!".
Wenn Intros und Extros aufeinanderprallen...
Nachdem Sie die einzelnen Statusbereiche kennengelernt haben, ahnen
Sie sicher: Machtkommunikation ist eine besondere Quelle von
Missverständnissen und Stress zwischen Intros und Extros. Die
Unterschiede zwischen den Persönlichkeitstypen können besonders
anstrengend werden, wenn Sie mit Ihren eigenen Strategien nicht
durchkommen oder unter bestimmten Strategien des anderen besonders
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
259
leiden. In unseren Beispielen erfahren Ines und Emil das aus ihrer
jeweiligen Intro- und Extro-Perspektive.
So ist Ines von Edgars Unterbrechung während des Meetings besonders
wenig angetan, weil sie selbst als Intro dieses Statussignal kaum wählen
würde. Edgar findet das Unterbrechen seinerseits womöglich weniger
schlimm: Er geht als belohnungsorientierter Extro mit seiner Fähigkeit zu
Spontaneität ein Risiko ein, indem er Ines öffentlich unterbricht. Er wagt
es, weil ein guter Ausgang – etwa vom Chef als kompetent und
dynamisch wahrgenommen zu werden – als Belohnung attraktiv genug
ist. Wenn sich die Situation allerdings nicht erfolgreich für ihn entwickelt,
dann kostet das: So könnten ein öffentlicher Rüffler des Chefs ("Lassen
Sie die Kollegin doch bitte ausreden!") oder ein souveräner Konter von
Ines ("Hab ich schon gesagt, dass ich fertig bin?") Edgar in aller
Öffentlichkeit dumm dastehen und ihn Statusvorteile verlieren lassen.
Hinzu kommt Edgars Risiko, anderen Kollegen als rücksichtslose
"Dampfwalze" zu erscheinen, die öffentlich eine Kollegin überrollt. Das
kann im Team (vor allem, wenn viele Intros dabei sind) viele Sympathien
kosten. Intros wissen: Manchmal ist es klüger, bei einem bestehenden
Risiko auf den Einsatz zu verzichten und sein Ziel mit weniger
waghalsigen Aktionen anzugehen.
((Merksatz:)) Intros und Extros können sich in der
Statuskommunikation das Leben gegenseitig besonders schwer
machen.
Der Vertriebler Emil leidet unter Ivos Schweigen, weil ihm als Extro die
Rückmeldung von außen besonders schmerzlich fehlt. Er gerät leicht in
Versuchung gegen die Stille "anzureden", um für ein erträgliches Klima
zu sorgen. Wenn Emil das Reden nicht zur Klärung nutzt, sondern nur
den Austausch an sich anstrebt, würde dies aber weder die Situation
noch Emils Status verbessern. Für Ivo dagegen ist das Schweigen
energiesparend, bringt ihn als Vorgesetzen in eine Hochstatussituation
und entspricht seiner Neigung zur Kontaktvermeidung in schwierigen
Situationen. Dafür zahlt er seinerseits einen Preis: Wer die
Kommunikation verweigert, also "zumacht" und andere im Ungewissen
lässt, der macht nicht nur einen offenen Austausch schwierig, sondern
sorgt auch für schlechte Stimmung und wird es als Führungskraft schwer
haben, seine Mitarbeiter zu motivieren. Eine klare Strategie, wenige
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
260
Worte und klare Botschaften wären intro-gerecht und würden einen
enormen Unterschied machen, ohne dass dies Ivo Statuspunkte kostet.
Extros wissen: Es liegt eine besondere Chance darin, Spannungen und
Konflikte an- und auszusprechen.
Die beiden Konfrontationen zwischen einer Intro- und einer ExtroPersönlichkeit, die Sie durch dieses Kapitel begleitet haben, bieten bisher
keine Weiterentwicklung der Kommunikation, die Sie zufriedenstellen
wird. Indem wir sie besprochen haben, verweisen sie aber darauf, wie Sie
sich am besten auf eine spannungs- und statusgeladene Situation mit
dem jeweils anderen Persönlichkeitstyp vorbereiten können. Sie sorgen
für sich selbst und für eine bessere Kommunikation, wenn Sie zwei
Fragen beantworten können:
((Frage-Icon))
2 Leitfragen für persönlichkeitsbasierte Statuskommunikation
1. Wie "tickt" die Intro- oder die Extro-Persönlichkeit, mit der Sie es zu tun
haben?
2. Wie sollten Sie als Intro- oder Extro-Persönlichkeit handeln, wenn Sie
so kommunizieren wollen, dass es Ihnen entspricht – authentisch und
persönlichkeitsgerecht?
Die Beschäftigung mit der ersten Frage hilft Ihnen, Verständnis für die
Verhaltensweisen Ihres Gegenübers zu entwickeln, auch wenn diese evtl.
sehr von Ihren eigenen abweichen. Bei der Beantwortung hilft Ihnen eine
Analyse, die sich aus dem Wissen bedient, dass Sie inzwischen über
Intros und Extros haben.
Die Beschäftigung mit der zweiten Frage hilft Ihnen, Ihre eigenen
Möglichkeiten auszuloten und dabei im Einklang mit sich selbst zu
handeln. Wenn Sie die Fragen in diesem Buch für sich beantwortet
haben, sollte Ihnen das nun gut möglich sein.
Werden Sie bei Statuskämpfen dabei möglichst früh aktiv. Aus der
Konfliktforschung ist bekannt, dass eine spannungsreiche Situation sonst
leicht eskaliert und Sie am Ende sehr viel mehr Energie investieren
müssen, um eine Klärung herbeizuführen oder einen Schaden in Ihrer
Statuswirkung zu beheben.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
261
Doch zurück zu den beiden Situationen. Wie können Ines und Emil als
Intro und Extro nun solche Statussignale schicken, dass sie nicht nur
wieder "ins Spiel" kommen, sondern ihrer Umgebung auch zeigen, dass
sie souverän (Sie wissen schon: Status "innen hoch"!) und
selbstverantwortlich handeln? Dies, liebe Leserinnen und Leser, ist in
diesem Kapitel Ihre Abschlussaufgabe!
((Frage-Icon))
Aufgabe: Statustraining für Intros und Extros
Entwickeln Sie Lösungen für die Beispiele in diesem Kapitel:
Wenn Sie Intro sind: Entwickeln Sie für Ines im Beispiel Die MeetingGrätsche (S. XX) eine Strategie im Umgang mit der Situation. Benennen
Sie die Art der Statussignale.
Wenn Sie Extro sind: Entwickeln Sie für Emil im Beispiel Er lässt mich
schmoren (S. XX) eine Strategie im Umgang mit der Situation. Benennen
Sie die Art der Statussignale.
Für Ehrgeizige: Entwickeln Sie zwei Lösungen mit unterschiedlichen
Statuskonstellationen: innen und außen hoch, innen und außen tief, innen
hoch/außen tief oder innen tief/außen hoch (Erläuterung: S. XX).
1. Mein Fall:
........................................................................................................................
2. Lösungsvorschlag:
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
3. (für Ehrgeizige:) Zweite Lösung mit anderer Statuskonstellation:
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
4. Arten der Statussignale im Lösungsansatz/in den Lösungsansätzen:
........................................................................................................................
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
262
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
Das Wichtigste in Kurzform
Konfrontationen, Angriffe und das Austesten von Grenzen gehören zur
Statuskommunikation. Statussignale sind im sozialen Kontakt notwendig,
weil sie wichtige Orientierung zueinander bieten: Menschen wollen ihr
Verhältnis untereinander austesten und streben bewusst oder unbewusst
nach dem Schaffen von Rangordnungen. Sie zeigen, wer in einer Gruppe
mehr Macht hat und wer weniger.
Grundsätzlich unterscheidet man inneren und äußeren Hoch- oder
Tiefstatus, die sich durch Sprache, nicht-verbale Signale und durch
Verhaltensweisen äußern. Sie sind nicht direkt mit formalen
Machtpositionen verbunden.
Eine Kommunikation im Hochstatus zielt auf den Gewinn von Respekt,
eine Kommunikation im Tiefstatus auf den Gewinn von Sympathie.
Für Intros wie für Extros bedeutet Statuskommunikation oft mit Stress und
dadurch mit Risiken und Hürden verbunden – oder sogar angstbesetzt.
Dies führt oft zu typischen Reaktionsmustern unter Druck. Hier ist im
Vorteil, wer von sich selbst Abstand nehmen kann und wer aus
verschiedenen Strategien wählen kann.
Am anstrengendsten ist ein Leben, in dem andere ungestraft
herumtrampeln dürfen.
Die Schwierigkeiten und Belastungen, die sich in der
Statuskommunikation ergeben, sind bei Intros und Extros oft
unterschiedlich. Gleichzeitig können die beiden
Persönlichkeitsausprägungen in Statusrangeleien aber auch ihre eigenen
Stärken und Vorteile zur Geltung bringen.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
263
Dies lässt sich sehr konkret an den fünf Bereichen zeigen, denen
Statussignale zuzuordnen sind: an Raum, Zeit, Energie, Zuwendung und
Selbstdarstellung.
Wenn Intros und Extros in Statusauseinandersetzungen geraten, sind sie
im Vorteil, wenn sie erstens den Blickwinkel des jeweils anderen
Persönlichkeitstyps einschätzen können und wenn sie zweitens wissen,
wie sie ihre eigene Kommunikation authentisch und entsprechend ihrem
eigenen Persönlichkeitstyp gestalten.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
264
8. Gemeinsam besonders!
Dies ist ein umfangreiches Buch. Was von dem, was Sie gelesen haben,
werden Sie in Ihrem eigenen Leben und in Ihrer Kommunikation mit
anderen anwenden?
In diesem letzten Abschnitt habe ich in fünf Punkten die aus meiner Sicht
wesentlichen Schlüsse aus dem Extro-Intro-Unterschied
zusammengefasst.
Beginnen Sie einfach mit dem ersten Punkt – und verwandeln Sie dann
nach und nach, Schritt für Schritt, Ihr Leben dadurch, dass Sie es mehr
zu dem Ihren machen. Viel Freude auf dem Weg!
1. Finden Sie heraus, was Sie besonders macht.
Leiten Sie aus Ihren Testaussagen ab, was Sie in Ihrem täglichen Leben
mögen und nicht mögen (S. XX). Ergründen Sie Ihre Stärken und Hürden
aus dem ersten Teil des Buches (S. XX). Finden Sie heraus, welche
Situationen Ihnen Energie geben und welche Ihnen Energie rauben.
Überlegen Sie dann, was Ihre Eigenschaften ganz konkret für Sie selbst,
Ihre Arbeit und Ihre Mitmenschen bedeuten.
Die Sanftmut, die ruhige Klugheit und die Vorsicht einer Intro, ihre
Fähigkeit zuzuhören – Eigenschaften wie diese können unschätzbar
wertvoll sein. Gleiches gilt für die Begeisterung, die mutige Tatkraft und
die herzliche Zuwendung eines Extros. Nur: Die meisten Menschen
halten ihre Stärken für selbstverständlich. So vieles, was wir ständig zur
Verfügung haben, hat in der eigenen Wahrnehmung nur wenig Wert. Die
häufige Bescheidenheit der Intros und der Feedbackbedarf der Extros
von außen tun noch ein übriges dazu: Das, was uns selbst stark macht,
scheint nicht so richtig bedeutsam zu sein.
Nur: Wenn Sie selbst Ihre starken Seiten nicht schätzen, machen Sie es
auch anderen schwer, Ihnen Wertschätzung entgegenzubringen.
Finden Sie deshalb heraus, was Sie besonders macht. Nutzen Sie diese
Erkenntnisse, indem Sie Ihr Leben immer mehr so führen, dass es zu
Ihnen passt. Das ist nicht besser oder schlechter als ein anderes Leben –
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
265
aber es ist Ihres. Gönnen Sie es sich. Und leben Sie es mit all Ihren
besonderen Seiten.
2. Leben Sie bedeutungsvoll.
Ihr Persönlichkeitstyp prägt Sie. Aber er legt Sie nicht fest. Niemand
zwingt Sie als Extro, ständig nach neuen Kontakten Ausschau zu halten.
Niemand zwingt Sie als Intro, sich hinter einem Computer oder einem
Bücherstapel zu verschanzen. Entwickeln Sie Wirkung – und ja, nutzen
Sie dazu Ihre intro- und extrovertierten Stärken. Aber nehmen Sie auch in
Kauf, dass Sie als Extro manchmal intro- und als Intro manchmal
extrovertieren. In unserer Beweglichkeit liegt auch unsere Freiheit!
Was für uns eine Bedeutung hat, was als Belohnung gilt: Das ist
individuell. Zu den großen Aufgabe Ihres Leben gehört es
herauszufinden: Was ist für Sie wesentlich? Was wollen Sie auf diesem
Planeten am liebsten und auf jeden Fall tun, bevor Sie ihn wieder
verlassen?
Liebe Extros, lernen Sie, Ihre enorme Energie auf Dinge zu verwenden,
die Ihnen etwas bedeuten. Das gibt Ihrem Leben eine Tiefendimension,
die ein spannendes, reizvolles Leben mit Geld, Ruhm und KickErlebnissen allein nicht bieten kann – selbst, wenn so ein Leben Ihnen
gut tut. Denken Sie also über folgende Frage nach: Was ist mir wirklich
wichtig – auch, wenn es einen langen Atem fordert? Setzen Sie die
Antwort um. Suchen Sie sich in Ihrem Umfeld Intros, die Ihnen beim
Entwickeln von Strategien weiterhelfen.
Liebe Intros, lernen Sie, für das, was Ihnen wichtig ist, auch Risiken
einzugehen. Manchmal besteht das größte Risiko in der Unbeweglichkeit.
Veränderungen haben ihren Preis. Doch sie sind ein wichtiger Teil Ihrer
Entwicklung. Denken Sie also über folgende Frage nach: Was will ich
wirklich erreichen – auch, wenn ich Unsicherheiten zu ertragen habe?
Setzen Sie die Antwort um. Suchen Sie sich in Ihrem Umfeld Extros, die
Sie im entscheidenden Moment nach vorn stupsen.
3. Bereichern Sie Ihr Team
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
266
Tragen Sie die Stärken und Besonderheiten Ihrer Persönlichkeit in die
Gruppen, mit denen gemeinsam Sie leben und wirken: in Ihre Familie, in
Ihren Freundeskreis, in Ihre beruflichen Kontexte.
Lassen Sie andere von dem profitieren, was Sie wollen und können, und
profitieren Sie auch umgekehrt von dem, was andere besser können und
anders wollen als Sie. Teilen Sie Aufgaben und Verantwortlichkeiten
entsprechend auf. Halten Sie sich vor Augen, dass gemischte Teams, in
denen die Mitglieder ihre Stärken zusammenlegen, ganz besonders
erfolgreich sein können.
Denken Sie zwischendurch an die Risiken des Selbstumarmens: Wenn
ein Teammitglied anders "tickt" als Sie, ist es keine schlechtere (und
übrigens auch keine bessere) Person. Respektieren Sie unterschiedliche
Arten, die Welt zu sehen. Und fordern Sie selbst diesen Respekt auch
von anderen ein.
4. Kommunizieren Sie für die anderen.
Was wir anderen in unseren Worten, Gesten und Handlungen vermitteln,
ist gerade dann besonders wichtig, wenn nach innen und nach außen
gewandte Persönlichkeiten aufeinandertreffen: Denn dann ist ein
Verständnis ohne Worte weniger wahrscheinlich. Kommunikation kann in
diesen Fällen wichtige Brücken schlagen.
Seien Sie deshalb bereit, als Intro mehr oder als Extro weniger zu sagen,
als Sie es aus eigenem Impuls heraus täten. Seien Sie großzügiger mit
Erklärungen dessen, was Ihnen wichtig ist. Beobachten Sie, wie andere
auf Sie reagieren, und passen Sie Ihre Kommunikation den
Rückschlüssen an, die Sie daraus ziehen. Konsultieren Sie Vertraute,
wenn Sie nicht sicher sind.
Liebe Intros, bitte, bitte melden Sie sich zu Wort. Sorgen Sie damit dafür,
dass die Substanz in Ihrem Denken auch für die Außenwelt nutzbar wird.
Sagen Sie, wenn Sie Zeit zum Nachdenken brauchen. Geben Sie den
Extros um sich herum ausreichend Reize. Steuern Sie Gespräche mit –
sobald Sie teilnehmen, sind Sie dazu berechtigt.
Liebe Extros, gönnen Sie sich und anderen Zeit. Besonders die Intros in
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
267
Ihrem Umfeld werden es Ihnen danken, wenn Sie sich Ruhe zum Reden
und vor allem zum Zuhören nehmen. Mindestens so wichtig ist
ausreichendes Nachdenken vor dem Handeln. Und es gibt eine
Belohnung: Wer sich Zeit nimmt, wirkt sehr viel souveräner als ein
Hastiger!
7. Feiern Sie die Unterschiede.
Offensichtlich brauchen wir in unseren Gesellschaften Intros und Extros –
sonst hätte die Evolution eine Persönlichkeitsausprägung allmählich
aussortiert oder zumindest das ausgewogene Zahlenverhältnis zwischen
Intros, Zentros und Extros verschoben. Achtsamkeit und Reflexion,
ruhiges Nachdenken und Vorsicht werden gebraucht – aber auch
Tatkraft, Begeisterung und Konfliktfähigkeit.
Freuen Sie sich an den Unterschieden, die es zwischen Menschen gibt.
Sie sind nicht nur wichtig und nützlich, sondern sie machen unser
Miteinander auch lebendig und halten uns beweglich.
Entdecken Sie weitere Persönlichkeitsunterschiede – da gibt es noch ein
paar sehr spannende. Profitieren Sie davon, wenn Ihnen jemand mit ganz
anderem Strickmuster eine Perspektive liefert, die Sie genau nicht haben.
Diese Strategie erweitert Ihren Horizont potenziell ins Unendliche.
Frohes Entdecken!
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
268
Anhang
Der Test: Intro-oder extrovertiert?
Wenn Sie diesen Test lieber online und mit automatischer Auswertung
machen wollen, finden Sie ihn unter www.leise-menschen.com/onlinetest/.
Kreuzen Sie alle Sätze an, die für Sie persönlich wahr sind.
1. Wenn ich im Gespräch bin, werde ich leicht ungeduldig,
wenn andere zu viel Zeit zum Antworten brauchen.

2. Ich rede lieber mit einer einzelnen Person als
mit mehreren.

3. Meine Gedanken werden mir selbst leichter deutlicher,
wenn ich sie anderen gegenüber äußere.

4. Ich mag es, wenn meine Umgebung sauber und ordentlich
ist.

5. Ich handle lieber zügig und "aus dem Bauch heraus",
anstatt lange nachzudenken.

6. Wenn ich erschöpft, bin, ziehe ich mich am liebsten zurück.

7. Menschen, die schnell reden, strengen mich an.

8. Ich habe einen sehr eigenen, ausgeprägten Geschmack.

9. Wenn ich kann, meide ich große Menschenmengen.

10. Small Talk fällt mir auch mit Unbekannten meist leicht.

11. Wenn ich lange unter Menschen bin, werde ich
oft müde oder sogar gereizt.

12. Wenn ich rede, hören die anderen mir meist gut zu.

13. Wenn ich zu Hause länger Gäste habe, erwarte ich, dass sie
mithelfen.

14. An einem Projekt arbeite ich lieber in kurzen Abschnitten
als längere Zeit an einem Stück.

15. Manchmal bin ich nach vielen oder lauten Gesprächen
sehr erschöpft.

16. Ich brauche nicht viele Freunde. Dafür lege ich Wert auf
echte, verlässliche Freundschaften.

17. Ich denke nicht viel darüber nach, was in anderen
vorgeht.

18. Ausschlafen finde ich sehr wichtig.

19. Neue Orte und Umgebungen finde ich anregend.

20. Plötzliche Störungen und unerwartete Situationen strengen
mich an.

21. Ich glaube, Menschen halten mich oft für zu ruhig, langweilig,
distanziert oder schüchtern.

Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
269
22. Ich beobachte gern und habe einen guten Blick für
Kleinigkeiten.

23. Reden ist mir lieber als schreiben.

24. Bevor ich mich für etwas entscheide, informiere ich mich
meistens genau.

25. Zwischenmenschliche Spannungen bekomme ich oft
erst als letzte(r) mit.

26. Ich habe ein ausgeprägtes ästhetisches Empfinden.

27. Manchmal finde ich Gründe, um nicht zu einer Feier oder zu
einem anderen sozialen Anlass gehen zu müssen.

28. Ich schenke Menschen relativ schnell Vertrauen.

29. Ich liebe es, nachzudenken und den Dingen auf den
Grund zu gehen.

30. Sprechen vor einem großen Publikum vermeide ich,
wenn irgend möglich.

31. Zuhören gehört nicht zu meinen größten Stärken.

32. Ich lasse mich manchmal zu sehr von den Erwartungen
anderer unter Druck setzen

33. Persönliche Angriffe kann ich meist sportlich nehmen.

34. Ich langweile mich schnell.

35. Wenn es etwas Besonderes zu feiern gibt, darf es gern ein
größerer Rahmen sein: ein richtiges Fest oder ein Essen
mit vielen Menschen.

Ordnen Sie nun Ihre angekreuzten Aussagen zu:
Intro-Aussagen: 2, 6, 7, 9, 11, 15, 16, 20, 21, 22, 24, 27, 29, 30, 32.
Extro-Aussagen: 1, 3, 5, 10, 12, 14, 17, 19, 23, 25, 28, 31, 33, 34, 35.
Die Aussagen 4, 8, 13, 18 und 26 haben mit Intro- und Extroversion gar
nichts zu tun und nur einen Zweck: Sie sollen verhindern, dass Sie in eine
Antwort-Routine verfallen.
Wie sieht Ihr Ergebnis aus?
Sie sind ein Intro
und haben mindestens drei mehr Intro-Aussagen als Extro-Aussagen.
Je mehr Aussagen Sie bejaht haben, umso stärker ausgeprägt ist Ihre
Introversion. In diesem Buch erfahren Sie, wie Sie Ihre Bedürfnisse
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
270
erkennen und Ihre Stärken nutzen. Machen Sie es zu Ihrem Begleiter!
Sie haben ungefähr die gleiche Anzahl an Intro- und Extro-Aussagen,
d.h. nicht mehr als zwei Aussagen Unterschied.
Sie sind in der Mittelzone zwischen Intro und Extro und können als
sogenannter "Zentrovertierter" oder "Ambivertierter" mit beiden
Persönlichkeitstypen gut umgehen. Ihr Verhalten ist besonders flexibel. In
diesem Buch erfahren Sie vor allem etwas über das Repertoire Ihrer
Intro-Seite – also über den Bereich, der für Sie wahrscheinlich weniger
offensichtlich ist.
Sie sind ein Extro
und haben mindestens drei mehr Extro-Aussagen als Intro-Aussagen.
Je mehr Aussagen Sie bejaht haben, umso stärker ausgeprägt ist Ihre
Extroversion. Beim Weiterlesen erfahren Sie, wie Intros "ticken" – und Sie
werden auch erkennen, wie Sie sich als Extro von Ihnen unterscheiden.
Sie werden viele Menschen in Ihrem Umfeld besser verstehen und mit
ihnen auch besser umgehen können.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
271
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Zeldin, Theodore: Der Rede Wert. Wie ein gutes Gespräch Ihr Leben
bereichert. München: Malik 1999
Online-Ressourcen
geistundgegenwart.de
Dies ist der Blog von Gilbert Dietrich, seines Zeichens Coach, aber auch
Leiter der Personalabteilung einer Internetfirma. Dietrich beschäftigt sich
mit spannenden Fragestellungen rund um die Persönlichkeitspsychologie,
die er klar verständlich, fundiert und mit Blick auf das wirkliche Leben
behandelt.
hsperson.com
Die Psychologin Elaine Aron ist Expertin für Hochsensibilität. Auf Ihrer
Website gibt es einen (englischen) Test, mit dem Sie herausfinden
können, ob Sie eine hochsensible Person sind. Eine deutsche Version
des Tests finden Sie unter textransfer.de/sensible.html .
introvertday.org und personic.de/blog.html
Felicitas Heyne, ebenfalls Psychologin, hat den 2. Januar zum "Word
Introvert Day" erklärt. Auf der Website gibt es einige (englischsprachige)
zeitgenössische Ressourcen zu Intro- und Extroversion, darunter auch
ein kostenloses eBook zum Download. Felicitas Heyne schreibt in ihrem
Blog auch über Intro- und Extroversion.
leise-menschen.com/leise-texte
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
278
viele eigene Texte und Medienbeiträge über Intros und Extros auf meiner
Website
psychologytoday.com/blog/the-introverts-corner
Sophia Dembling schreibt in diesem Blog "The Introvert's Corner" in der
amerikanischen Zeitschrift Psychology Today (englisch). Sie finden dort
viele klugen Beiträgen über Intros und Extros.
thepowerofintroverts.com
Susan Cains (englische) Website mit Blog.
youtube.com/user/LeiseMenschenTV
Mein YouTube-Kanal mit allen erschienenen (und künftig erscheinenden)
Videos in der Reihe "Der Laut-Leise Diwan". Außerdem reichlich Material
zum Thema Intros und Extros für alle, die lieber hören und sehen als
lesen.
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
279
Stichwortverzeichnis
A
Ablenkung · 64
Abwechslung · 31
Aggressivität · 60
Amygdala · 26
Angst · 26, 54
Anlage · 15
Arbeitskräfte · 171
Außenreize · 26
Authentizität · 219
B
Bedürfnisse · 22
Begeisterung · 38
Beharrlichkeit · 46
Belohnung · 27, 31
Beweglichkeit · 39
Bewegung · 25, 150
Beziehungen · 14
Beziehungsebene · 38
Botenstoffe · 31
Brainstorming · 113
Bühne · 5, 94
D
Diskussionen · 65
Diversität · 3
Dopaminspiegel · 28
Durchsetzungskraft · 22
E
Eigenmotivation · 189
Einfühlungsvermögen · 50
E-Mail · 49
Empathie · 50
Energie · 14
Energiemanagement · 143
Energiepegel · 130
Entwicklung · 16
Erfolg · 22
Euphorie · 32
Evolution · 117
extrovertiert · 21
F
Facebook · 64
Fachwissen · 66
Familie · 101
Fixierung · 64
Flexibilität · 39, 47, 126
Flucht · 60
Fluktuation · 180
Free-Trait-Theorie · 123
freie Persönlichkeitsmerkmale · 128
freien Persönlichkeitsmerkmale · 128
Freiheit · 16
Fremdwahrnehmung · 6
Freunde · 101
Frontallappen · 90
Führungskommunikation · 172
Führungskraft · 3, 172
Führungsstärke · 22
G
Gelassenheit · 215
genetische Anlagen · 86
Gesichtsausdruck · 250
Gespräch · 38
Gruppendruck · 113
H
Hierarchie · 223
Hochsensibilität · 30
Hochstatus · 224
Hochstatussignale · 67
Höflichkeit · 252
Horde · 88
horizontale Kommunikation · 223
Humor · 260
Hürden · 22, 53
I
Ich-Bewusstsein · 87
Identität · 127
Impulse · 86
Impulsivität · 61
Individualität · 51
Informationsverarbeitung · 25
Ingenieurswesen · 133
Intelligenz · 25
Intonation · 59
Intro-Extro-Skala · 79
Intro-Extro-Unterschied · 11
introvertiert · 21
Isolation · 62
K
Kinder · 89
Kindererziehung · 63
Kleinteiligkeit · 56
Kollegen · 101
Komfortzone · 126
Konferenz · 49
Konflikte · 55
Konfliktfähigkeit · 50
Konfrontationen · 55
Konkurrenz · 68
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
280
Kontakte · 71
Kontaktvermeidung · 65
Konversation · 38
Konzentration · 39
Kraftlosigkeit · 59
Kultur · 88
Kunden · 3
Kundenservice · 204
L
Laut-Leisen Diwan · 119
Laut-Leiser Diwan · 119
Lautstärke · 59
Lebensqualität · 32
Leichtsinn · 54
Leistungsfähigkeit · 42
Lernbegleitung · 141
Lernen · 149
LinkedIn · 96
Loyalität · 208
R
Reaktionstaktung · 246
Redetempo · 245
Redezeit · 245
Regeln · 87
Reisen · 143
Reiss-Motivationsprofil · 145
Resilienz · 46
Resonanz · 234
Risiko · 32
Rituale · 58
Ruhe · 41
S
Oberflächlichkeit · 56
Online-Kontakte · 99
Orientierung · 181
Schmerz · 36
Schnelligkeit · 41
Schriftsteller · 93
Schüchternheit · 65
Selbstbeobachtung · 40
Selbstinszenierung · 59
Selbstumarmen · 105
Selbstverleugnung · 62
Selbstvermeidung · 66
Selbstwert · 259
Selbstzentrierung · 62
Sicherheit · 29
Sinn · 2, 16
Skala · 24
Small Talk · 71
Smartphone · 185
soziale Medien · 96
soziale Schicht · 88
soziale Umgebung · 15
Sozialkompetenz · 22
Spontaneität · 47
Sport · 149
Sprache · 15
Stärken · 53
Status · 207
Statusauseinandersetzungen · 68
Statusbereich · 240
Statusbereiche · 3
Statuskommunikation · 3
Statussignale · 6
Stress · 3, 198
Substanz · 37
Sucht · 28
Sympathie · 227
Sympathikus · 27
P
T
Parasympathikus · 27, 28
Partnerschaft · 63
Passivität · 58
Persönlichkeit · 10
Persönlichkeitsmerkmale · 126
Politik · 139
Projektteam · 190
Prokrastination · 64
Team · 91
Test · 271
Thalamus · 25
Tiefstatus · 224
Toleranz · 6
Twitter · 99
M
Macht · 3
management by walking around · 183
Manager · 3
Mandelkern · 26
Meeting · 183
Mode · 32
Motivation · 63
Mythos · 2
N
Nachwuchsführungskraft · 191
Nervensystem · 14
Netzwerk · 101
Neugier · 31
Neurowissenschaften · 13
Nucleus accumbens · 26
O
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
281
Ü
Überstimulation · 14
Umwelt · 15
Umweltreize · 26
Unabhängigkeit · 45
Ungeduld · 57
Unterstimulation · 64
Wertschätzung · 143
Wettkampf · 190
Wissenschaft · 132
X
Xing · 96
V
Y
Verbundenheit · 72
Verhandlungen · 65
Verkaufen · 3, 206
Verkäufer · 3
Verkopftheit · 61
vertikale Kommunikation · 223
Vertrauen · 208
Vorsicht · 36
YouTube · 96
Z
zentrovertiert · 23
Zentrovertierte · 78
Zuhören · 40
Zuwendung · 45, 253
W
Werte · 16
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
282
Danke!
Ein Buch entsteht selten in einer einsamen Blase – auch nicht, wenn eine
Introvertierte es schreibt. Deshalb sollen die letzten Worte denen
gewidmet sein, die dazu beigetragen haben, dass Sie diesen Band in den
Händen halten.
Die Mitarbeiterinnen des GABAL-Verlags haben mich mit ihrer
Professionalität und Herzlichkeit seit den "Leisen Menschen" begleitet.
Ursula Rosengart und Ute Flockenhaus haben auch die "Intros und
Extros" von Anfang an unterstützt und sich damit auf neues Gebiet
gewagt. Wir waren uns einig darin, dass es Zeit ist, endlich einmal das
Miteinander verschiedener Persönlichkeiten ins Zentrum zu rücken.
XX(Lektorin)
Während der Arbeit an diesem Buch haben mir die Gespräche mit
klugen, spannenden, unterstützenden Menschen – Intros, Extros und
Zentros – mehr als all die Bücherberge gezeigt, wie viel wir voneinander
lernen und miteinander schaffen können. Gern denke ich an den
Austausch mit Dr. Andrea Baare-Nair, Timo Braun (von der sehr coolen
Pink University), Stéphane Etrillard, Claudia Kimich, Hans Uwe L. Köhler,
Dr. Isabell Lisberg-Haag, Prof. Dr. Maria Parr, Lars Schäfer, Ulrike
Scheuermann, Jochen Wieland und die wunderbare Zen- und
Kommunikationsmeisterin Dr. Fleur Wöss.
Danke auch an die kompetenten Männer und Frauen aus den
unterschiedlichsten Lebensbereichen, die an ganz verschiedenen Stellen
Wichtiges mit ihrer eigenen Expertise und Erfahrungen illustriert haben.
Das hilft viel mehr als so manche Theorie!
Zu einem eigenen Format ist der Extro-Intro-Dialog zusammen mit Margit
Hertlein auf dem "Laut-Leisen Diwan" geworden. Auf
youtube.com/user/LeiseMenschenTV können Sie sich mit Augen und
Ohren davon überzeugen, wie schön und produktiv Verschiedenheit sein
kann. Danke, Margit!
Besonders wertvoll ist mir der Dialog mit Anne M. Schüller geworden. Sie
hat sich als ausgeprägte Extro von den Intros die Gaben des Schreibens
und des messerscharfen analytischen Denken gekapert – eine
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
283
Wahnsinnskombination!
Dr. Michael Meinhard ist nicht nur ein guter Freund, sondern auch der
beste aller Illustratoren. Er hört zu, denkt nach und meldet sich, wenn
eine seiner umwerfenden Intro-Ideen herangereift ist. Danke, Michael!
Mit John D. Kluempers, Ph.D., und dem Herrn Sohn lebe ich mein
privates Extro-Intro-Intro-Leben. Die Entstehungsphase auch dieses
Buches haben sie geduldig und mit einem gelegentlichen Augenrollen
ertragen. Dazu gehörten die besagten Bücherberge, eine äußerst delikate
Terminplanung und eine ungleiche Verteilung von Wasch- und
Kochaktivitäten. Danke auch für die abendlichen Skatrunden zur
Entspannung. Männer, Ihr seid unglaublich!
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
284
Autorin
Dr. Sylvia Löhken ist eine (introvertierte) Frau des Wortes: Sie hält
Vorträge, schreibt Bücher und Fachartikel, leitet Seminare und coacht
interessante Menschen. Ihr großes Thema ist die Frage: Wie gestalten
wir unser Leben am besten als die Persönlichkeiten, die wir sind?
Als gefragte Expertin für intro- und extrovertierte Kommunikation hilft
Sylvia Löhken leisen und nicht so leisen Menschen, sich selbst und
andere besser zu verstehen und mit dem, was sie sind, erfolgreich zu
sein: an Hochschulen und Forschungsinstituten, in Führungsetagen und
auf Kongressen, in Konferenzräumen und im Zusammenleben mit
anderen.
Mit einer beruflichen Basis in Wissenschaft sowie im Wissenschaftsmanagement und internationaler Zusammenarbeit (Deutschland und
Japan) kennt Sylvia Löhken aus langjähriger Erfahrung die Hürden, die
sich zwischen Intro- und Extrovertierten in Zusammenarbeit und
Verständigung auftun können – ebenso aber auch die Möglichkeiten, die
sich auftun, wenn die Unterschiede verstanden, gelebt und genutzt
werden.
Sylvia Löhkens Buch "Leise Menschen – starke Wirkung" (GABALVerlag) wurde zum Bestseller mit großer Medienresonanz und trug dazu
bei, den "kleinen Unterschied" zwischen Intro- und Extrovertierten im
deutschsprachigen Bereich zu etablieren. Er ist auf vielen Kanälen zu
einem wichtigen öffentlichen Thema geworden, das viele Menschen
persönlich betrifft und beschäftigt. "Der Spiegel" machte "Die Kraft der
Stillen" im August 2012 zur Titelstory. Im gleichen Jahr wurde Sylvia
Löhken als Vortragsrednerin des Jahres ausgezeichnet.
Sylvia Löhken lebt mit Mann und Sohn zwischen Bonn und Berlin und
zwischen deutscher und amerikanischer Kultur. Sie umgibt sich gern mit
guten Büchern, Menschen, die mehr Fragen als Antworten haben und
einem Mantel aus Ruhe.
Kontakt:
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
285
leise-menschen.com
youtube.com/user/LeiseMenschenTV
twitter.com/LeiseMenschen
Manuskript "Intro/Extro" / Sylvia C. Löhken
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Seele and Geist
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