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Auslaufmodell Lebensversicherung? Wie Makler - FMP

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AssAustria 08/2009, S. 25, 24.07.2009, 13:10, ELDISA
Interview
Interview mit
Mag. Felix Pennwieser,
AssCompact Finanz- und
Investmentexperte
Jetzt macht uns der VKI die Lebensversicherungen
auch noch madig! So reagierten Maklerkollegen
und Versicherer auf den Test des Vereins für Konsumenteninformation (VKI), der 18 zufällig ausgewählte Er- und Ablebensversicherungen sowie reine
Erlebensversicherungen verschiedener Versicherer
unter die Lupe genommen hatte. Sind Lebensversicherungen noch zeitgemäß? Was tun, wenn ein
Kunde die Argumente des VKI auf den Tisch knallt:
Etwa den Hinweis, dass Lebensversicherungen durchschnittlich 13% weniger Ertrag als bei Vertragsabschluss versprochen bringen? AssCompact-Redaktionsleiter Mag. Peter Kalab hat den erfahrenen
Makler und Vermögensberater Mag. Felix Pennwieser um eine Gegenstrategie für die Maklerkollegen gebeten.
Asscompact: Was können Sie auf die VKI-Studie entgegnen?
Mag. Felix Pennwieser: Der VKI vergleicht Äpfel mit
Birnen und gibt eine klare Empfehlung für das Fondssparen ab. Dabei wird aber vergessen: Bei der Geldanlage in Fonds trägt das Risiko der Kunde, bei der
Lebensversicherung hat er Sicherheit. Dazu kommt:
Beim Fonds sind Aufschläge, Spesen und Fondsgebühren zu bezahlen, bei eventuellen Ausschüttungen kassiert der Finanzminister Kapitalertragssteuer. Das muss
ich in die Rechnung einbeziehen. Da bin ich dann mit
einem Rentenfonds auch nicht besser dran als mit
einer Lebensversicherung, egal ob fondsgebunden oder
klassisch. Für mich liegt der Verdacht nahe, dass man
beim VKI Banken-Lobbying betreiben wollte.
Das Entscheidende bei der Lebens- oder Rentenversicherung ist aber: Sie dient der langfristigen Vorsorge
und bringt dem Kunden Sicherheit. Er unterliegt nicht
den Schwankungen der Kapitalmärkte. Ein Rentenfonds schwankt: Wenn die Zinsen steigen, fällt der
Fonds.
Assekuranz
Auslaufmodell Lebensversicherung?
Wie Makler argumentieren können
AC Warum sind Lebensversicherungen dann in Misskredit geraten?
FP Vielleicht, weil sie jahrelang vom Strukturvertrieb
wie ein Bausparer verkauft worden sind: Wenn du
Geld brauchst, dann nimmst du es halt einfach nach
ein paar Jahren wieder heraus. Das bringt aber nichts.
Lebensversicherungen sind eine langfristige Sparform.
Das muss man dem Kunden klar und deutlich sagen
und nackte Fakten und die Kostenstruktur auf den Tisch
legen. Wichtig ist, dass der Makler mit dem Kunden
die Rückkaufswertentwicklung durchgeht, damit der
Kunde sieht: Wenn ich die Versicherung nach drei Jahren storniere, habe ich einen Verlust.
Wichtig ist auch die Bedarfserhebung. Die Lebens- und
die Rentenversicherung ist nicht für jeden Kunden interessant. Dass der Ablebensschutz was kostet, ist klar.
Es gibt allerdings Modelle, bei denen man den Ablebensschutz auf Null reduzieren kann. Die moderne
Tarifgeneration hat flexible Möglichkeiten mit Pausen,
Zuzahlungen, usw. Seit 2007 gibt es verbesserte Rückkaufswerte, auch das hat der VKI vernachlässigt.
Man darf auch nicht vergessen, dass die Rententafeln
garantiert sind, es geht ja um langfristige Vorsorge, die
außerdem KEST-frei ist und Sicherheit bietet: Mit der
garantierten Summe kann der Kunde fix rechnen.
AC Mit Renditen kann der Makler aber nicht argumentieren, wenn er Lebensversicherungen verkaufen will.
Da gibt es rentablere Anlageformen.
FP Ja, das stimmt. Der Makler kann aber mit der
Sicherheit und Planbarkeit argumentieren.
AC Was tut ein Makler, der beim Kundengespräch das
Beispiel des VKI auf den Tisch bekommt, dass statt
versprochener 22.100 Euro nur 20.300 Euro – im
Schnitt 13% weniger – ausbezahlt werden?
FP Da muss er mit dem Zinsniveau argumentieren,
das in den vergangenen 20 Jahren sukzessive gesunken
ist. Das hat natürlich Auswirkungen auf die Lebensversicherung, wenn auch in abgeschwächter Form. Man
muss es beispielsweise mit dem Sparbuch vergleichen.
Da hat es Anfang der 90er-Jahre auch 8% Zinsen gegeben, heute sind es 0,5%.
AC Wir danken Ihnen für das Interview!
AssCompact · August 2009
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