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aktuelle Publikationsliste [PDF] - Alexandria - Universität St.Gallen

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Prof. Dr. Dirk Zupancic
Universität St.Gallen
Institut für Marketing
Publikationen
Stand: 22.11.2014; zitiert gemäss DIN 1505-2
Artikel (wissenschaftliche Zeitschrift)
Steinbacher, Eva Katharina ; Schmitz, Christian ; Zupancic, Dirk: Entscheidet allein der Preis? :
Die Rolle des persönlichen Verkaufs in Ausschreibungsverfahren. In: marke41 2011 (2011),
Nr. 5, S. 16-21.
Belz, Christian ; Schmitz, Christian ; Steinbacher, Eva Katharina ; Zupancic, Dirk: Ready to
Pitch? : Eine kritische Betrachtung der Ausschreibungspraxis. In: Marketing Review St.
Gallen 2011 (2011), Nr. 4, S. 26-33.
Zupancic, Dirk ; Neckermann, Sonja ; Schagen, Alexander: Systematic Sales Channel Redesign
for the US-Market. In: Journal of Business and Industrial Marketing 25 (2010), Nr. 7, S.
547-555, DOI:10.1108/08858621011077772.
Meise, Niklas ; Schagen, Alexander ; Zupancic, Dirk: CSR - Verantwortungsvoller Umgang mit
gesellschaftlicher Verantwortung. In: Marketing Review St. Gallen (2009), Nr. 1, S. 48-52.
Belz, Christian ; Zupancic, Dirk ; Schagen, Alexander: Inbound Marketing: Mit aktiven
Kunden zum Erfolg. In: IO New Management (2009), Nr. 6, S. 54-57.
Zupancic, Dirk: Excellence in Sales. In: Marketing Journal (2007), Nr. 4, S. 8-11.
Zupancic, Dirk: Optimierung der Kundenorientierung durch professionelles Management der
internen Schnittstellen zum Marketing. In: Absatzwirtschaft Science Factory (2007), Nr.
forthcoming.
Zupancic, Dirk: Towards an Integrated Framework of Key Account Management. In: Journal of
Business and Industrial Marketing Accepted for publication (2007).
Zupancic, Dirk ; Neckermann, Sonja: Strategien zur systematischen Channeloptimierung bei
der Bearbeitung ausländischer Märkte: Der Fall der Lappgruppe am Beispiel USA. In:
Thexis 4 (2006), S. 48-52.
Bussmann, Wolfgang ; Zupancic, Dirk: Deutsche Unternehmen suchen Anschluss an die
Europäische Spitze. In: Absatzwirtschaft 6 (2004), S. 50-54.
Müllner, Markus ; Zupancic, Dirk: Key Account Management - Wie die Spinne im Netz. In:
Marketing und Kommunikation 6 (2004), S. 23-24.
Forschungsplattform Alexandria
https://www.alexandria.unisg.ch | 22.11.2014
Bussmann, Wolfgang ; Zupancic, Dirk: Key Account Management existiert nur auf der
Visitenkarte; Interview. In: Absatzwirtschaft 6 (2004), S. 56-57.
Belz, Christian ; Schmitz, Christian ; Zupancic, Dirk: Von Chancensuchern und ratlosen
Vielkämpfern. In: IO New Management 3 (2004), Nr. -, S. 38-42.
Schmitz, Christian ; Zupancic, Dirk: Von Vertriebspartnern im Kundensumpf und Zentralen
auf dem Mond. In: Thexis 1 (2004), S. 2-5.
Belz, Christian ; Schmitz, Christian ; Zupancic, Dirk: Wissen:Science Factory Budgets:
Marketers verteilen um. In: Absatzwirtschaft (2004), Nr. 1, S. 48.
Müller, Stephan ; Zupancic, Dirk: Key Accounts - Wie gut dürfen Sie Ihre Kunden kennen?. In:
Absatzwirtschaft (2003), Nr. 4, S. 40-43.
Belz, Christian ; Mueller, Markus ; Zupancic, Dirk: Das St. Galler Key Account ManagementKonzept. In: Thexis (2002), Nr. 2, S. 46-47.
Belz, Christian ; Schmitz, Christian ; Zupancic, Dirk: Keine Angst vor dem nächsten
Umsatzeinbruch, Wie man Verkaufskrisen konstruktiv meistert. In: New Management
2002 (2002), Nr. 6, S. 62-667.
Belz, Christian ; Zupancic, Dirk: Key Account Management, Teil 3: Das St.Galler KAMKonzept: Bezugsrahmen für ein ganzheitliches Vorgehen. In: Verkauf – © Symposion
Publishing März 2002 (2002), S. 1-16.
Belz, Christian ; Zupancic, Dirk: Verkaufen in der Down Economy. In: Thexis (2002), Nr. 2, S.
9-11.
Zupancic, Dirk: Honorierungssysteme im Vertrieb: Plädoyer für ein Umdenken. In: iomanagement (2001), Nr. 9, S. 26-32.
Müllner, Markus ; Zupancic, Dirk: Schlüssel zum KAM-Erfolg. In: Marketing &
Kommunikation (2001), Nr. 11, S. 27-27.
Zupancic, Dirk ; Müllner, Markus: Strategie und Organisation der Beaerbeitung internationaler
Schlüsselkunden. In: IO Management Zeitschrift (2000), Nr. 11, S. 47-55.
Müllner, Markus ; Zupancic, Dirk: Bearbeitung globaler Kunden. In: Marketing &
Kommunikation (1999), Nr. 11, S. 22-23.
Zupancic, Dirk: Die Zukunft virtueller Gemeinschaften. In: IO Management Zeitschrift (1999),
Nr. 5, S. 42-46.
Zupancic, Dirk: Marketinglehrstühle im World Wide Web. In: Absatzwirtschaft (1998), Nr. 9, S.
98.
Dissertation
Zupancic, Dirk: International Key Account Management Teams - Koordination und
Implementierung aus der Perspektive des Industriegütermarketing, St. Gallen, Thesis. St.
Gallen : Thexis, 2001.
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2
Buch
Reinecke, Sven ; Belz, Christian ; Reinhold, Michael ; Schmitz, Christian ; Schögel, Marcus ;
Zupancic, Dirk: Einfluss des Marketing : Löwen brauchen nicht zu brüllen. St. Gallen :
Institut für Marketing der Universität St. Gallen, 2011. - ISBN 978-3-905819-18-2.
Belz, Christian ; Müllner, Markus ; Zupancic, Dirk: Excellence in Key Account Management :
the St. Gallen KAM Concept. 2., updated and rev. ed.. München : mi-Wirtschaftsbuch,
2010. - ISBN 978-3-86880-112-5.
Belz, Christian ; Reinecke, Sven ; Reinhold, Michael ; Schmitz, Christian ; Schögel, Marcus ;
Zupancic, Dirk: Marketing und Vertrieb in einer neuen Welt : Die gegenwärtige Krise und
bleibende Herausforderungen sind Motor für die wesentlichen Erneuerungen im
Marketing. St.Gallen : Institut für Marketing der Universität St.Gallen und Swiss
Marketing (SMC), 2010. - ISBN 978-3905819151.
Zupancic, Dirk ; Belz, Christian ; Bussmann, Wolfgang: Best Practice in Key Account
Management. noch nicht erschienen. Heidelberg : Redline Wirtschaftsverlag, 2008. - ISBN
3-636-03013-2.
Dannenberg, Holger ; Zupancic, Dirk: Excellence in Sales: Empirische Ergebnisse einer
länderübergreifenden Erfolgsfaktorenstudie im Vertrieb. St. Gallen : Thexis, 2006. - ISBN
3908545986.
Zupancic, Dirk ; Bussmann, Wolfgang ; Belz, Christian: Best Practice im Key Account
Management : Erfolgreiche Bearbeitung von Schlüsselkunden nach dem St. Galler KAMKonzept. Frankfurt : Redline Wirtschaft, 2005. - ISBN 3-636-03013-2.
Elfroth, Axel ; Neckermann, Sonja ; Zupancic, Dirk: Kundenzufriedenheit in B2BGeschäftsbeziehungen. Düsseldorf : Symposion, 2005.
Borgas, Stefan ; Mühlmeyer, Joachim ; Zupancic, Dirk: Business Process Management in an
International Sales and Marketing Organization: Casestudy BASF Fine Chemicals Europe.
Fachbericht für Marketing. St. Gallen : Thexis, 2004. - ISBN 978-3-908545-89-7.
Belz, Christian ; Müllner, Markus ; Zupancic, Dirk: Spitzenleistungen im Key Account
Management: das St. Galler KAM-Konzept. Frankfurt a.M. : Redline Wirtschaft bei Verl.
Moderne Industrie, 2004. - ISBN 3-478-25670-4.
Zupancic, Dirk ; Bussmann, Wolfgang: The European KAM Survey. Research Report for
Marketing. St. Galllen : Thexis, 2004. - ISBN 3908545900.
Belz, Christian (Hrsg.) ; Schmitz, Christian (Hrsg.) ; Zupancic, Dirk (Hrsg.): Marketing im
Gegenwind. St. Gallen : Thexis, 2003. - ISBN 978-3-908545-87-3.
Buchkapitel
Belz, Christian ; Zupancic, Dirk: Controlling im Key Account Management. In: Reinecke, Sven
(Hrsg.) ; Tomczak, Torsten (Hrsg.): Handbuch Marketingcontrolling. Wiesbaden : Gabler,
2006, S. 373-394, DOI:10.1007/978-3-8349-9335-9_15. - ISBN 340914286X.
Zupancic, Dirk ; Belz, Christian: Internationales Key Account Management. In: Backhaus,
Klaus (Hrsg.) ; Büschgen, Joachim (Hrsg.): Handbuch Industriegütermarketing.
Wiesbaden : Gabler, 2004, S. 577-596, DOI:10.1007/978-3-322-91260-2_22. - ISBN
978-3-322-91261-9.
Forschungsplattform Alexandria
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3
Tomczak, Torsten ; Schögel, Marcus ; Zupancic, Dirk: Key Account-Management im Export. In:
Zentes, Joachim (Hrsg.) ; Morschett, Dirk (Hrsg.) ; Schramm-Klein, Hanna (Hrsg.):
Aussenhandel. Wiesbaden : Gabler, 2004, S. 535-549. - ISBN 3409125116.
Tomczak, Torsten ; Zupancic, Dirk: Strategische Markenführung. In: Bruhn, Manfred (Hrsg.):
Handbuch Markenartikel, Band 2. Wiesbaden : Gabler, 2004, S. 1349-1364. - ISBN
340911968X.
Mühlmeyer, Joachim ; Zupancic, Dirk: Kooperationen von Key-Supplier und Key-AccountManagement Teams. In: Belz, Christian (Hrsg.) ; Mühlmeyer, Joachim (Hrsg.): Key
Supplier Management. St. Gallen : Thexis, 2001, S. 192-211. - ISBN 3-908545-66-8.
Zupancic, Dirk: Industrielles Teamselling. In: Belz, Christian (Hrsg.) ; Bussmann, Wolfgang
(Hrsg.): Vertriebsszenarien 2005. St. Gallen : Thexis, 2000, S. 219-223. - ISBN 3706406500.
Zupancic, Dirk ; Tomczak, Torsten: Internationales Key Account Management. In: Zentes,
Joachim (Hrsg.) ; Swoboda, Bernhard (Hrsg.): Fallstudien zum Internationalen
Management - Grundlagen - Praxiserfahrung - Perspektiven. Wiesbaden : Gabler, 2000, S.
887-900. - ISBN 3409215131.
Konferenzpapier
Schagen, Alexander ; Gnoth, Jürgen ; Belz, Christian ; Zupancic, Dirk ; Vergani, Gianni:
Antecedents and Consequences of Customer Activities. : EMAC2009. - 38th EMAC
Conference. - Nantes, S. 5.
Belz, Christian ; Zupancic, Dirk ; Schagen, Alexander: Inbound Marketing: Customer Activities
in Business-to-Business Markets. : JBM Conference2009. - 4th Annual International
Conference on Business Market Management. - Copenhagen, S. 5.
Zupancic, Dirk ; Schlegl, Lea ; Schagen, Alexander: Team Negotiations: Explorative Insights of
Challenges in Business Sales. : JBM Conference2009. - 4th Annual International
Conference on Business Market Management. - Copenhagen, S. 5.
Zupancic, Dirk ; Mühlmeier, Silke ; Schagen, Alexander: Drivers and Consequences of a Sales
Driven Company. : JBM Conference2008. - 3rd Annual International Conference on
Business Market Management. - St. Gallen, S. 4.
Zupancic, Dirk ; Mühlmeier, Silke ; Tomczak, Torsten ; Schagen, Alexander: Drivers and
Performance Consequences of a Solution Provider Strategy. : EMAC2008. - 37th EMAC
Conference. - Brigthon, S. 5.
Zupancic, Dirk ; Schagen, Alexander: If Customers get Active - Effects of Inbound Marketing
to the Repurchase Intention. : ISBM2008. - ISBM Conference. - University of California,
San Diego, USA, S. 1.
Meise, Niklas ; Schagen, Alexander ; Zupancic, Dirk: Planning, Founding, and Developing a
Business on CSR Principles - The Case of ArmedAngels. : EBEN Conference2008. - 21th
International EBEN Conference. - Antalya, Turkey, S. 2.
Zupancic, Dirk ; Mühlmeier, Silke ; Pracht, Andreas: Sales Driven Company: Internal
Prerequisites, Competencies and Performance Consequences. 2008. - ISBM Academic
Conference 2008: Advances in B-to-B Marketing. - San Diego.
Forschungsplattform Alexandria
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Zupancic, Dirk ; Mühlmeier, Silke ; Schagen, Alexander ; Pracht, Andreas: Sales Driven
Company: Internal Prerequisities, Competencies, and Performance Consequences. :
ISBM2008. - ISBM Conference. - University of California, San Diego, USA, S. 1.
Zupancic, Dirk ; Müllner, Markus: International key account management in manufactoring
companies: An exploratory approach of situative differentiation. 2007. - JBM Conference
in Delft.
Zupancic, Dirk ; Müllner, Markus: Service management in international key account
management: A situative approach to differntiate service packages for business to
business customers. 2007. - IMP Conference in Manchester.
Zupancic, Dirk ; Müllner, Markus: Serving international key accounts: different supplier's
situations need different service packages. 2007. - Quis 10 Quality in Services Symposium,
Orlando USA.
Zupancic, Dirk ; Schmitz, Christian: Customer Satisfaction in Business-to-Business Relations A Tool for Measurement and Improvement. 2006. - ISBM Conference 2006. - Chicago.
Schmitz, Christian ; Zupancic, Dirk: Sales Complexity - The Measurement, Evaluation and
Management of a Recent Challenge for the Sales Persons` Performance. 2006. - ISBM
Conference 2006. - Chicago.
Zupancic, Dirk: The Integrated Framwork for Key Account Management. 2004. - Conference
"New Priorities and Challenges for Business-to-Business Marketers". - Harvard (USA).
Arbeitsbericht
Zupancic, Dirk ; Belz, Christian ; Biermann, Philipp: Trends und Moden in Management und
Marketing : Fachbericht. St. Gallen : Thexis, 2004.
Zupancic, Dirk ; Senn, Christoph: Gobal Account Management - Eine Bestandesaufnahme in
Wissenschaft und Praxis : Fachbericht. Fachbericht für Marketing. St. Gallen : Thexis, 2000.
Zupancic, Dirk: Zentralisierung und Dezentralisierung im Einzelhandel: Fallstudie dmdrogeriemarkt : Fachbericht. Fachbericht für Marketing. St. Gallen : Thexis, 2000.
Artikel (Zeitung etc.)
Belz, Christian ; Schmitz, Christian ; Zupancic, Dirk: So managen Sie Kleinkunden. In: Harvard
Business Manager (2008), Nr. 7, S. 70-79.
Dannenberg, Holger ; Zupancic, Dirk: Excellence in Sales: Empirische Ergebnisse einer
länderübergreifenden Erfolgsfaktorenstudie im Vertrieb. In: Thexis St.Gallen (2007).
Belz, Christian ; Zupancic, Dirk: Key Account Management 'revisited'. In: Innovationen für das
Industriegütermarketing 2007 (2007), Nr. 1, S. 249-271.
Zupancic, Dirk: Optimierung der Kundenorientierung durch professionelles Management der
internen Schnittstellen zum Marketing. In: Absatzwirtschaft Science Factory (2007).
Zupancic, Dirk ; Neckermann, Sonja: Targeting the US market from Europe. In: Lapp Group,
European Business Forum (2007), Nr. 29, S. 46-49.
Bussmann, Wolfgang ; Zupancic, Dirk: Verkäufer im Spiegel. In: Thexis St.Gallen (2007).
Forschungsplattform Alexandria
https://www.alexandria.unisg.ch | 22.11.2014
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Bussmann, Wolfgang ; Zupancic, Dirk: Was mein Kunde wirklich braucht. In: Harvard
Business Manager (2007).
Schagen, Alexander ; Zupancic, Dirk: Zur sozialen Verantwortung von
Industriegüterunternehmen : Chancen und Risiken von Corporate Social Responsibility.
In: B2B-Excellence Letter (2007), Nr. 3, S. 3.
Forschungsplattform Alexandria
https://www.alexandria.unisg.ch | 22.11.2014
6
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